大客戶營銷十八招問題整理

1、山東耀通節(jié)能投資有限公司大客戶營銷1、對于一家公司來說，建立大客戶銷售的意義何在？ 答：（1）可幫助銷售團隊建立起以客戶為中心的職業(yè)化銷售過程和管理方法。（2）淡化銷售能人的作用，防止"將在外，君命有所不受"現(xiàn)象的發(fā)生。（3）提高大客戶項目推進的成功率和可管理性。（4）提高銷售人員的"生意人"意識，提高工作的主動性和自我管理能力。（5）可以有效地實現(xiàn)"傳遞責(zé)任、復(fù)制經(jīng)驗"。（6）管理監(jiān)控銷售計劃執(zhí)行，預(yù)測銷售業(yè)績。（7）麻雀變鳳凰，使一般素質(zhì)的銷售人員也能經(jīng)營大客戶，承擔(dān)大責(zé)任，實現(xiàn)大目標(biāo)。2、如何對客戶進行甄別和分類管理？ 答：使用

2、者教練技術(shù)把關(guān)者決策者作用判斷你的產(chǎn)品對其工作影響指導(dǎo)銷售判斷你提案中的技術(shù)、財務(wù)問題批準(zhǔn)購買他們是誰使用或監(jiān)管你的產(chǎn)品/服務(wù)的人，他個人成功與你產(chǎn)品/服務(wù)有直接關(guān)系存在于買方組織結(jié)構(gòu)、自己結(jié)構(gòu)或兩都間能提供如下信息：當(dāng)前情況、各種影響力、各方怎樣取勝衡量你的方案為決策者提供建議，沒有決定權(quán)但有否定權(quán)擁有經(jīng)費控制權(quán)，產(chǎn)品采購決定權(quán)，可以是一個人或是一群人職務(wù)關(guān)注圓滿完成任務(wù)認可銷售，出于公心，也處理私心產(chǎn)品穩(wěn)定，性能標(biāo)好，給公司省錢帶來效益能否解決問題，提高效率降低成本個人關(guān)注好學(xué)好用讓人感覺他很重要領(lǐng)導(dǎo)的肯定，職務(wù)的升遷建立更好地位，鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位常見問題產(chǎn)品對我?guī)椭繉⑷绾螢槲夜ぷ魑覀冊趺茨?/p>

3、贏？符合技術(shù)指標(biāo)？符合財務(wù)規(guī)定？從這個購買投次中我們能得到什么？3、在大客戶銷售中，決定成交的往往是哪一群人？ 答：在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體來說，任何一個客戶里邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，一叫做決策者。 4、不一致的意見就是門上的一把鎖，我們?nèi)绾握业借€匙？ 答：詳細了解企業(yè)情況，充分利用好教練。5、如果才能結(jié)交到客戶的高層呢？ 應(yīng)當(dāng)注意什么問題？答：(1)到高層們在工作之外時常聚集的地方去。 (2)可以借機會請求對方將你推薦給別的公司的高層。 (3)當(dāng)接觸的只是公司較低層級的經(jīng)理時，也可能有機會通過層層引見來結(jié)識高層，不過

4、具體怎么做是需要一些技巧的(如果這名低層經(jīng)理認為你是因為覺得他的學(xué)識或權(quán)力不夠，才要見高層，那么要求很可能被拒絕。但是，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)真的能對他們公司的長期目標(biāo)產(chǎn)生影響，并且只有高層經(jīng)理才能提供相應(yīng)信息，那么低層經(jīng)理會愿意引見)。 (4)第一次與客戶公司打交道時，就直接聯(lián)系 CEO 的辦公室。對方可能會讓你去找組織中較低層級的經(jīng)理去談，這時你可以理直氣壯地說：“董事長建議我聯(lián)系你們?！?(5)大多數(shù)高管人員都非?？粗刈约旱纳矸荩绻o他們打電話的是你們公司的總裁而非一個普通的銷售代表，他可能會更樂于接聽。與高層交流應(yīng)當(dāng)注意以下幾點：(1)高層管理者希望前來推銷的銷售人員對他們的公司有一個

5、詳細的了解，包括：了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景；對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術(shù)語，了解行業(yè)的平均利潤、市場情況及未來走勢，了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等；對公司的市場份額、直接競爭對手及顧客了如指掌。 (2)銷售人員喜歡在客戶公司較低層級的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)，作一些實地調(diào)查，但是這樣做可能適得其反。Educore 公司的伯克說：“如果你在對方公司的較低層級營造了諸多關(guān)系，將來就會有人阻撓你去接觸他們公司的大老板。6、提防雷區(qū)銷售人員常犯的十個錯誤？答：（1）表現(xiàn)不夠自信，或過高估計自己。（2）不夠耐心和細致。（3）不做計劃與總結(jié)。（4）沒有拿現(xiàn)相應(yīng)時間去研究業(yè)務(wù)，只顧低頭

6、干活不知抬頭看路（5）缺乏收索客戶詳細資料能力。（6）銷售產(chǎn)品過于倚重價格因素。（7）沒有搞清楚客戶采購（決策）過程（流程）。（8）過早把自己產(chǎn)品進行推介。（9）講得太多聽得太少。（10）不做售后隨防。7、大客戶銷售中最危險的傾向是什么？答：盲目的樂觀，不知道銷售障礙的存在。8、面對雷區(qū)，銷售人員通常有哪些不成熟的表現(xiàn)？答：（1）蠻干（2）規(guī)避（3）僥幸9、面對雷區(qū)應(yīng)采取怎么的政策？答：（1）在內(nèi)心深入明卻任何銷售都肯定存在障礙。（2）迅速明卻地雷位置（3）分析所得銷售環(huán)境，找到可以借助力量（教練）（4）借助力量成功排除地雷。10、成交的關(guān)鍵是什么？為什么？ 答：銷售不是說話，是對話：（1）句

7、號變成問題，陳述變成誘導(dǎo)（2）不能向客戶一直滔滔不絕的講，而是交流（3）不要是明客戶意圖前提下“口若懸河”（4）創(chuàng)良性互動，把客戶真正意圖帶出來（5）先求小同，再求大同，肯定中增進雙方大同的關(guān)系。 11、在不明客戶意圖的情況下口若懸河會帶來什么后果？ 答：（1）不能了解客戶真正的需求（2）使客戶產(chǎn)生反感情緒（3）丟失成交機會。12、銷售不怕拒絕怕的是什么？為什么？答：銷售本來就是一個不斷受到拒絕的過程，受到拒絕沒什么，關(guān)鍵要分析清楚被拒絕的原因。只要分析清楚被拒絕的原因，才能更好的與客戶建立有效溝通，達到形成定單的目的。13、當(dāng)客戶拒絕時，銷售人員首先做的應(yīng)該是什么？答：（1）傾聽客戶拒絕理由

8、，從表面現(xiàn)象看到本質(zhì)問題。（2）調(diào)整心態(tài)對“拒絕”不要信以為真。（3）現(xiàn)在拒絕你，不等于永遠拒絕你（4）站在對方角度去考慮為什么會拒絕你。（5）用積極的心態(tài)去處理受到的拒絕（6）概率定論：業(yè)務(wù)過程遵循漏斗理論，拜訪量越大，遇到可成交客戶越多。 14、“約合里窗口”理論在商務(wù)談判中的作用體現(xiàn)在哪里？答：他人 自己己知己不知他知公開區(qū)域盲目區(qū)域他不知秘密區(qū)域未知區(qū)域（1）通過它可以清楚的了解自己與客戶的優(yōu)劣勢關(guān)系。（2）通過它可以有效地與客戶進行談判溝通。（3）通過它可以使銷售人員努力方向有一指導(dǎo)。15、一個優(yōu)秀的銷售人員在與客戶談判之前應(yīng)做好哪幾方面的準(zhǔn)備？答：（1）要理清思路，把要談的要點都寫

9、出來，并作好相應(yīng)的應(yīng)對措施。（2）要作好物質(zhì)準(zhǔn)備。包括收集、整理、有關(guān)文件、資料信息以及談判場所的選定。16、為什么開價要高于實價？答：（1）留有一定的談判空間（2）你可能僥幸得到這個價格（3）這將提高你的產(chǎn)品或服務(wù)價值（4）除非你委了解談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。17、如何在銷售談判中不被對方的討價還價所打倒？答：1、開價一定要高于實價2、永遠不要接受對方第一次開價或還價3、除非條件交換絕不讓步4、讓步也要講一此技巧：不要均等讓步；不要做最后大讓步；不要因為買主要求你給出最后的實價，你就一下子讓到談判底線。5、給自己虛設(shè)上級，遇到問題能處理比較主動

10、的位置。6、在談判前列出一長串的要求給對方，堅持你要堅持的，僅對無關(guān)緊要條件讓步，讓對方增加滿足感。18、在復(fù)雜的過程中我們可以得到大客戶銷售策略是？答：1、我們要充分了目標(biāo)客戶四類人的信息。2、見不到經(jīng)濟買者，就見技術(shù)買者或使用者，把他們培訓(xùn)成教練，借助力量消滅危險區(qū)。3、培訓(xùn)與發(fā)展教練是日常工作。4、讓教練做“舉手之勞“的事情。5、既要滿足企業(yè)贏的標(biāo)準(zhǔn)，又要滿足個人贏的標(biāo)準(zhǔn)。19、怎樣看緊客戶讓對手無機可乘？答（1）鞏固大客戶的忠誠度（2）滿足客戶要求，獲得客戶好感。（3）信守原則（4）找出客戶的需求并予以滿足。（5）處理好客戶滿意度與創(chuàng)造利潤的關(guān)系。20、怎樣維護好大客戶關(guān)系？答：（1）

11、不強人所難。（2）讓客戶也能漂亮地向上司交差，追求雙贏。（3）要尊重與認可客戶（4）讓朋友推薦你生意生更好做（5）多做些銷售之外的事情（6）業(yè)務(wù)做成后要與客戶有一個漂亮的收尾。21、如何了解客戶組織架構(gòu)？答：（1）客戶網(wǎng)站（2）企業(yè)的刊物（3）上市公司年報（4）相關(guān)人員22、如何與客戶建立良好關(guān)系？答（1）創(chuàng)造接觸機會（2）盡快引起共鳴（3）持續(xù)交流溝通（4）提供實際價值23、如何樹立銷售人員的權(quán)威？答（1）利用好君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言（2）變成專家，贏得客戶信任（3）做一個顧問式銷售人員，不斷發(fā)現(xiàn)客戶需求并加經(jīng)引導(dǎo)（4）不斷克服自身障礙：知識障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、

12、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙。24、如何借助好第三方力量促成業(yè)務(wù)？答：（1）第三方證明，助你一臂之力（2）沒有潛在客戶會見到堆滿的推薦信而無動于衷（3）利用有號召力的顧客名單來促進成交。（4）借力名牌企業(yè)，順利拿下大單。25、如果理解80/20法則是銷售的靈丹妙藥？答：（1）學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。一定要把80%的精力花在學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，真正走向推銷的時候你就可以用20%的時間和精力學(xué)習(xí)新東西。（2）推銷時間。80%的時間是工作，20%的時候是休息。（3）對目標(biāo)客戶的了解：了解80%只需要20%的努力，成功的可能就能達到80%（4）推銷市場。真正能夠接受推銷的客戶只人20%，但這些人卻會影響其它80%的客戶。你要花80

13、%的時間找到這20%的客戶。80%的業(yè)績來自20%的客戶。（5）聽與說。80%的時間需要去聽，用20%的精力去說服客戶。（6）第一印像。第一印像80%來自儀表，所以穿著、表達，第一次一定要得體。（7）成功與失?。?0%推銷會失敗，只有20%由于環(huán)境和運氣會成功，而這20%的成功會給企業(yè)帶來80%的利益。（8）討價還價。80%的人都會說你推銷的產(chǎn)品價格高。但你不要把80%的精力去討價還價，而是80%的精力證明他的好處。26、為什么要像對新客戶一樣對待老客戶？答：（1）老客戶可以給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟效益（2）老客戶可以給企業(yè)帶來間接的經(jīng)濟效益（3）大量老客戶是企業(yè)長青穩(wěn)定的基石27、加大客戶拜訪量

14、的好處？答：（1）拜訪客戶越多，成交概率越大（2）加大拜訪量是銷售人員成長必經(jīng)之路（3）從容應(yīng)對“非平均概率”，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。28、重復(fù)的對形成定單好處？答：（1）將購買的的動機灌輸?shù)娇蛻魸撘庾R（2）再頑固的拒絕，抵不過21把溫柔的飛刀（3）80%購買決定是在第5次拜訪之后作出的29、一個完整的銷售流程包括？答（1）電話邀約（2）客戶拜訪（3）提交初步方案（4）技術(shù)交流（5）框架需求調(diào)研與方案確認（6）項目評估（7）協(xié)議談判（8）簽約成交（9）售后服務(wù)30、建立大客戶銷售模型的七大作用？答；（1）幫助銷售團隊建立起以客戶為中心的職業(yè)化銷售過程管理辦法（2）淡化銷售能人的作用防止“將在外君命有所

15、不受”現(xiàn)象發(fā)生（3）提高大客戶項目推進的成功率和可管理性（4）提高銷售人員的工作的主動性和自我管理能力（5）可有效的“傳遞責(zé)任，復(fù)制經(jīng)驗”（6）管理、監(jiān)控銷售計劃執(zhí)行，預(yù)測銷售業(yè)績（7）使一般素質(zhì)銷售人員也能經(jīng)營大客戶，承擔(dān)大責(zé)任。31、把使用者作為業(yè)務(wù)突破口的四個理由？答：（1）需求來自使用者（2）使用都一般不說四個拒絕（3）使用者通天可直接影響決策者（4）使用者最容易成為教練。32、面對地雷的正確態(tài)度是？答：（1）在內(nèi)心深處明確任何銷售肯定都存在障礙（2）明確地雷的位置（3）分析所處銷售環(huán)境，找到可能借助的力量（4）借助力量成功排除地雷。33、可能觸動雷區(qū)包括哪些方面？答：（1）四種類型買者中，有一個或一個以上的買者身份不明晰，缺乏必要準(zhǔn)確的信息（2）整個銷售過程中沒有主動找或是沒有找到合適的教練（3）有一個以上的核心買者沒有主動拜訪（4）核心購買者的身份發(fā)生變化而沒有及時發(fā)現(xiàn)和跟進（5）核心購買圈中出現(xiàn)了新面孔沒有及時反應(yīng)過來（6）缺乏警惕心理不留意是否存在競爭對手（7）缺乏快速判斷力，不注意產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等等變化。企業(yè)文化1、山東耀通節(jié)能投資有限公司的使命是什么？答：創(chuàng)新引領(lǐng)綠色時代，助推中國節(jié)能環(huán)保2、山東耀通節(jié)能投資有限公司戰(zhàn)略目標(biāo)？答：做一流的節(jié)能環(huán)保綜合服務(wù)提供商3、山東耀通節(jié)能投資有限公司