XX事業(yè)部或分公司承包管理方案

1、序言 1一、年度主要目標 1二、職責與權(quán)限 2（一）事業(yè)部或分公司職能 2（二）事業(yè)部或分公司經(jīng)理職責與權(quán)限 2三、政策支持與管理規(guī)定 3（一）政策支持 3（二）管理規(guī)定 4四、事業(yè)部或分公司考核 5附件一：銷售人員薪酬體系 6附件二：事業(yè)部或分公司銷售費用細則 8附件三：事業(yè)部或分公司考核 10事業(yè)部或分公司承包管理方案序言為擴大公司規(guī)模，占領(lǐng)產(chǎn)品市場，提高公司銷售收入，確保公司經(jīng)營目標實現(xiàn)，特制定本承包方案。通過本方案，明確公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責權(quán)限；同時規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標及其考核結(jié)算辦法。銷售事業(yè)部：指為面向全國市場負責銷售特定產(chǎn)品的業(yè)務(wù)單元。銷售分公司：隸屬于總公司

2、，負責某一區(qū)域的泵產(chǎn)品市場開拓與銷售，并遵守集團公司管理制度的業(yè)務(wù)單位。銷售經(jīng)理：指實現(xiàn)產(chǎn)品銷售與服務(wù)的人員。銷售員：具有基本銷售能力的銷售人員。一、年度主要目標1、合同額：2、回款額：3、項目信息數(shù)：7、職責與權(quán)限（一）事業(yè)部或分公司職能1、 編制事業(yè)部或分公司營銷策略，開拓產(chǎn)品市場；2、 搜集水泵、真空泵產(chǎn)品的需求信息，組織人員開發(fā)客戶；3、 對客戶或有關(guān)單位進行前期聯(lián)系與公關(guān)；4、 針對市場需求與信息向公司相關(guān)部門提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進及價格策略等合理化建議。5、 銷售公司的水泵與真空泵產(chǎn)品，并推廣公司產(chǎn)品品牌。（二）事業(yè)部或分公司經(jīng)理權(quán)限1、 對部門人員的調(diào)度權(quán)、安排權(quán)、出差審批權(quán)，以

3、及獎扣權(quán)。2、 決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān) 制度，聘任決定須報管理部備案。3、 組織相關(guān)部門對銷售合同、特殊訂單進行評審。4、 屬銷售費用管理范圍的費用開支權(quán)、用款審批權(quán)、費用核報權(quán)、費用 領(lǐng)用權(quán)。5、 在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào) 控權(quán)和應(yīng)急處理權(quán)。三、政策支持與管理規(guī)定（一）政策支持1 、員工薪酬工資、獎金、社保、業(yè)務(wù)服務(wù)費合并在職工薪酬項下考核。事業(yè)部與分公司薪酬采取第一年總量控制，事業(yè)部與分公司提交薪酬預算，公司統(tǒng)一發(fā)放的政策，第二年及以后控制在簽單回款平均值的7.5% 以內(nèi)。每月的工資表需于次月10 日前傳至公司，經(jīng)審

4、核校對、批準后，于次月15 日發(fā)放。工資核銷需由收款人簽字后方可核銷，社保報銷需憑有效繳費憑證入賬。獎金核算指工資表外發(fā)放的年終獎及其它獎勵。在公司薪酬制度基礎(chǔ)上建立銷售人員薪酬體系（附件一）。2、其他銷售費用事業(yè)部或銷售分公司的其他銷售費用包括：業(yè)務(wù)招待費、房租、差旅費、辦公類支出、安裝服務(wù)費、安裝材料費、信息費、運費、低值攤銷及其他、維修費、稅費。其中安裝服務(wù)費、安裝材料費、運費由公司安排運輸、安裝及提供材料，其費用由總公司支出。具體的銷售費用及明細可參照事業(yè)部或分公司銷售費用細則（附件二）。3 、事業(yè)部或銷售分公司提成（ 1）對事業(yè)部或銷售分公司的經(jīng)費支出實行總額控制、重點監(jiān)督原則。（

5、2）事業(yè)部或分公司成立第一年，所產(chǎn)生的銷售費用與員工薪酬進行實報實銷，但總額控制在年度回款的18以內(nèi)。第一年超出的費用由各分支的經(jīng)理提出申請，報總經(jīng)理辦公會討論批準后方可進行核銷。（ 3）事業(yè)部及分公司以后各年的提成根據(jù)當年年度回款的18% 年底一次核算，再扣除全年已經(jīng)核銷的員工薪酬及其他費用。全年總提成=18%* 全年回款額；年終應(yīng)發(fā)提成= 全年總提成全年已核發(fā)員工工資全年已報銷的其他費用。（二）管理規(guī)定1 經(jīng)營目標：必須保證完成企業(yè)下達的各項銷售承包指標。2 財務(wù)：建立與企業(yè)財務(wù)制度相應(yīng)的二級核算臺帳，做到帳目清楚核算正確，并定期檢查，發(fā)現(xiàn)錯誤應(yīng)立即糾正。3 定價要求：按企業(yè)制定的價格目錄

6、，并掌握一定的浮動幅度銷售產(chǎn)品。4 做好市場信息的搜集，根據(jù)市場情況，負責地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進建議。5 負責應(yīng)收賬款的管理和回收工作。6 逐月編制經(jīng)營報告，提交公司相關(guān)部門。7 事業(yè)部或分公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營。8 不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避公司的財務(wù)監(jiān)督。9 事業(yè)部或分公司應(yīng)牢固樹立以市場為導向視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。四、事業(yè)部或分公司考核1、對事業(yè)部與分公司的考核可參照事業(yè)部與分公司考核表（附件三）。2、主要合同額與回款額年初由總公司與各個事業(yè)部或分公司根據(jù)所處行業(yè)或區(qū)域協(xié)商確認，原則上每個事業(yè)部或銷售分公司

7、不低于2000 萬元的合同額， 1600 萬的回款額。3、每月事業(yè)部或分公司需上報總公司月度計劃及預算，并由銷售部經(jīng)理審核；每季度由銷售部對各事業(yè)部或分公司進行季度考核，年終由副總經(jīng)理根據(jù)全年銷售情況進行年度考核。4、對于年度考核嚴重不合格的可以解除承包合同。對于年度考核優(yōu)秀的事業(yè)部或分公司進行適當額外獎勵。附件附件一：銷售人員薪酬體系一、銷售人員薪酬構(gòu)成銷售人員的工資由基本工資、技能工資、回款提成、銷售獎勵四部分組成。（一）基本工資銷售員第一年的基本工資以2000元為基數(shù)，以后各年的基本工資根據(jù)上 一年度的回款額確定。表一：銷售員基本工資表工資級別固定工資額核定銷售額S13500600萬元S

8、23200500600 萬元S32900400-500 萬元S42600300-400 萬元S52300200-300 萬元S62000100-200 萬元（二）技能工資銷售人員的技能工資分為無銷售經(jīng)驗的銷售員、有銷售經(jīng)驗的銷售員、具 有行業(yè)經(jīng)驗的銷售員。表二：銷售員技能工資表技能技工資具有01年銷售經(jīng)驗的銷售員0具有1 3年銷售經(jīng)驗的銷售員300元具有3 5年銷售經(jīng)驗的銷售員600元具有5年以上銷售經(jīng)驗的銷售員900元具有水泵行業(yè)1-3年銷售經(jīng)驗的銷售員600元具有水泵行業(yè)3-5年銷售經(jīng)驗的銷售員900元具有水泵行業(yè)5年以上銷售經(jīng)驗的銷售員1200 元（三）回款提成銷售人員提成由底價提成與差

9、額提成兩部分構(gòu)成，通過差額提成鼓勵銷售 人員多做優(yōu)質(zhì)合同：提成總額=產(chǎn)品底價X底價提成比率+差額X差額提成比率差額二產(chǎn)品銷售實際價格-底價產(chǎn)品實際銷售價格=合同總額-運費-多送配件金額多送配件要嚴格控制。底價提成比率：底價提成對不同產(chǎn)品按不同提成率計算，以公司產(chǎn)品發(fā)展 戰(zhàn)略和產(chǎn)品利潤率為主要考慮因素，結(jié)合產(chǎn)品單價具體確定。若產(chǎn)品實際銷售價格高于產(chǎn)品底價，按照公司規(guī)定的比例提成。若產(chǎn)品實際銷售價格低于或等于產(chǎn)品底價時，差額為負，從提成比例中扣 除差額提成。差額提成比率：比率由公司研究決定，建議在差價的 20%-30%之間c（四）銷售獎勵總公司根據(jù)銷售人員年度完成銷售額的情況給予一定的年終銷售獎勵

10、。附件二：事業(yè)部或分公司銷售費用細則銷售費用定義及說明一、業(yè)務(wù)招待費：1 、業(yè)務(wù)招待費指用于業(yè)務(wù)開展所發(fā)生的各項業(yè)務(wù)費用及招待費（包括卸貨費、招待費、考察費、標書工本費、禮品費）。2、所有業(yè)務(wù)招待費的報銷需要與 CRM里的項目信息對應(yīng)，對于未建卡項 目一律不得發(fā)生業(yè)務(wù)招待費，業(yè)務(wù)招待費在報銷時需要在報銷單據(jù)上注明項目卡號。3、所有業(yè)務(wù)招待費應(yīng)控制在簽單回款平均值的1.5% 以內(nèi)。二、職工薪酬：1 、工資、獎金、社保、業(yè)務(wù)服務(wù)費合并在職工薪酬項下考核。2、工資核算包含每月的工資支出、年薪以及員工因離職產(chǎn)生的各種補償?shù)刃匠曛С?。各分公司結(jié)合考勤、獎罰等情況做出實際工資表，憑總部批準及發(fā)放的工資表入

11、賬。3、工資總額控制在簽單回款平均值的7.5% 。工資核銷需由收款人簽字后方可核銷，社保報銷需憑有效繳費憑證入賬。4、獎金核算指工資表外發(fā)放的年終獎及其它獎勵。三、房租：1 、房租核算各分公司、事業(yè)部為開展業(yè)務(wù)需要而臨時租用的辦公場所，以及部分分公司總經(jīng)理因異地工作而租用的住宿租金支出。2、每個分公司全年整體房租支出原則上不超過當年簽單回款平均數(shù)的0.8% ，分公司經(jīng)理個人租住的房屋，原則上不超出1500 元 /月，超出此標準的需報董事長批準并報財務(wù)備案。凡是屬于個人居住的房屋所產(chǎn)生的物管費、水電費一律不予核銷。房租費用，需整理租賃協(xié)議及正規(guī)發(fā)票，由分公司備用金 支付。四、差旅費：#1 、差旅

12、費主要指分公司和各下屬業(yè)務(wù)部外埠出差所產(chǎn)生的交通費、住宿費、過路過橋費以及出差期間的伙食補助（單位補助出差伙食費就不再報銷外地餐費，或者報銷餐費就不再補助出差伙食費）2、差旅費控制在簽單回款平均值的 0.5%1.5%以內(nèi)。3、差旅費支出與房租合計不得超出簽單回款平均值的2% 。五、辦公類支出：1 、辦公類支出全年控制在簽單回款平均值2% 以內(nèi)。含辦公費、通訊費、車輛費、會務(wù)費等核算項目。2、辦公費是指辦公用品的購置、辦公場所的水電物管費、手續(xù)費、打字復印費、郵費、辦公用品發(fā)生的維修費等。3、車輛費是指汽車用油、過路費、停車費、車輛保險和維修等各項車輛支出。員工報銷的交通費也在此項核算。4、通訊

13、費指電話費、手機費、網(wǎng)絡(luò)費等。5、會務(wù)費指分公司開會所發(fā)生的各項支出。如分公司有旅游性質(zhì)的支出，需報總公司批準，并入此項核算。六、信息費：1、根據(jù)信息管理規(guī)定，需支付信息費用（包括預付），必須通過OA系統(tǒng)填寫信息費用申請表，獲批準后方可予以報銷。財務(wù)部在費用審核時需結(jié)合OA系統(tǒng)里信息費用申請表，凡是未經(jīng)申請或未獲批準的，一律不得支出。2、轉(zhuǎn)外辦項目的信息費，由分公司申請后，總部核實后撥付，記入外辦費用。3、全年信息費用比例為簽單回款平均值的1 （詳細見信息管理制度）。七、低值攤銷、其他：不列入固定資產(chǎn)核算范圍的用品、器具、設(shè)備等支出，采用一次攤銷計入銷售費用。無法歸類列入項目的費用計入其他。此兩項合計控制在簽單回款平均值的 1% 以內(nèi)。八、稅費除個人所得稅外，其它各項稅費需列入營業(yè)稅金及附加項目核算。表三：事業(yè)部與分公司考核表考核指標目標值獎扣標準合同額1000萬元超目標值，獎勵超額部分的1%;未達到目標 值，扣未達額的1%。回款額900萬元按實現(xiàn)回款額的18%發(fā)放銷售提成，比目標值 每超10%,再發(fā)超額的1%作為獎勵；比目標 值每少10%,扣減少額的1%。新客戶開發(fā)數(shù)4增1個新客