一心堂：2020年03月25日調(diào)研活動(dòng)附件之投資者調(diào)研會(huì)議記錄(一)

1、一心堂藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司投資者調(diào)研會(huì)議記錄時(shí)間：2020年 03 月 25日 10:00-11:00地點(diǎn)： 一心堂藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司總部召開(kāi)方式：公司 2019 年年報(bào)交流投資者： 太平洋證券蔡明子 杜佐遠(yuǎn)、 大成基金李美玲、 金鷹基金楊凡、九泰基金馬成績(jī)等投資者27 人接待人： 董事兼副總裁阮國(guó)偉 張勇、 副總裁兼董事會(huì)秘書(shū)李正紅、證券總監(jiān)兼證券事務(wù)代表肖冬磊、證券事務(wù)代表陰貫香一、公司整體經(jīng)營(yíng)情況及戰(zhàn)略規(guī)劃介紹1.2019 年主要的經(jīng)營(yíng)情況公司 2019 年?duì)I業(yè)收入104.79 億，同比增長(zhǎng)14.2%；凈利潤(rùn)6.03 億，同比增長(zhǎng)16.07%；總資產(chǎn)79.62 億，凈資產(chǎn)45.96 億

2、，資產(chǎn)負(fù)債率42.28%，凈資產(chǎn)收益率14%。截止2019年12月 31 日，總門(mén)店數(shù)6266家，2019年新開(kāi) 718 家，凈增家 508 家；從門(mén)店開(kāi)店的速度和數(shù)量看，沒(méi)有達(dá)到2019 年年初制定的任務(wù)目標(biāo)， 主要的原因是，去年執(zhí)業(yè)藥師的儲(chǔ)備量不夠，對(duì)新開(kāi)門(mén)店的進(jìn)度有一些影響。 但是目前公司執(zhí)業(yè)藥師儲(chǔ)備得到了很大的補(bǔ)充，一是通過(guò)大量的外部招聘執(zhí)業(yè)藥師， 二是申請(qǐng)開(kāi)通了互聯(lián)網(wǎng)審方的業(yè)務(wù)，三是鼓勵(lì)公司內(nèi)部員工參加執(zhí)業(yè)藥師考試。2. 股權(quán)激勵(lì)（草案）方案介紹公司在去年完成了新一屆董事會(huì)及高管的換屆，為了進(jìn)一步建立、健全公司長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制，吸引和留住優(yōu)秀人才，充分調(diào)動(dòng)公司董事、高級(jí)管理人員、核心管理

3、人員及核心技術(shù)（業(yè)務(wù)）人員的積極性、創(chuàng)造性，在今年一季度同步推出了股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，這是IPO以后的第一次股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，未來(lái)也將針對(duì)公司的發(fā)展情況完善激勵(lì)機(jī)制。這次股權(quán)激勵(lì)合計(jì)600 萬(wàn)股，首批546.2 萬(wàn)股涉及95 位員工，包括3 名董事、 2 名高管，還有90 位核心員工，預(yù)留53.8 萬(wàn)股，預(yù)留股份將依據(jù)后續(xù)公司發(fā)展需要，對(duì)滿(mǎn)足于激勵(lì)條件的人員進(jìn)行激勵(lì)，將在股東大會(huì)決議后12 個(gè)月內(nèi)完成授予。股權(quán)激勵(lì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)是以2019年的凈利潤(rùn)為基數(shù)，2020年增長(zhǎng)不低于20%， 2021 年增長(zhǎng)不低于40%， 2022 年增長(zhǎng)不低于65%，以上不考慮股權(quán)激勵(lì)的相關(guān)費(fèi)用。3. 未來(lái)公司發(fā)展規(guī)劃董事長(zhǎng)從

4、創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在快40 年的時(shí)間 （最早是做中藥材，到 2001 年開(kāi)始做零售連鎖藥店）， 公司成立到現(xiàn)在近20 多年， 主營(yíng)業(yè)務(wù)一直很明確，未來(lái)也會(huì)毫不動(dòng)搖堅(jiān)持藥品零售連鎖的業(yè)務(wù)。公司在區(qū)域的布局上也會(huì)越來(lái)越明確，投入也會(huì)越來(lái)越深入，以大本營(yíng)云南為核心，未來(lái)在現(xiàn)有的10 個(gè)省份基礎(chǔ)上，重點(diǎn)發(fā)展6 個(gè)省市，包括四川、重慶、貴州、廣西、海南、山西。從中期目標(biāo)來(lái)看，云南市場(chǎng)占有率第一位置穩(wěn)固，未來(lái)在云南以外的市場(chǎng)，至少要有兩個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模要超過(guò)云南，其他主要的市場(chǎng)要在當(dāng)?shù)匦纬蓮?qiáng)勢(shì)品牌影響力。（ 1）輔助業(yè)務(wù)公司在發(fā)展藥品零售連鎖業(yè)務(wù)的同時(shí)，也會(huì)發(fā)展輔助業(yè)務(wù)，隨著處方外流、醫(yī)保改革、帶量采購(gòu)等政策的實(shí)行

5、，公司逐步布局慢病藥房、處方外流承接的專(zhuān)業(yè)藥房、 新特藥專(zhuān)柜等這業(yè)務(wù)，同時(shí)針對(duì)消費(fèi)者健康的需求，也會(huì)發(fā)展診所業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、遠(yuǎn)程審方、坐堂中醫(yī)、處方承接平臺(tái)、慢病管理中心等等這樣一些業(yè)務(wù)。（ 2）中藥業(yè)務(wù)公司也明確了中藥的發(fā)展方向，目前公司有三個(gè)專(zhuān)業(yè)的中藥業(yè)務(wù)的公司，包括云南鴻翔中藥科技、華寧鴻翔中藥科技、云中藥業(yè)這三個(gè)公司，從中藥材種苗的研究、 培育， 到中藥原料的收儲(chǔ)、對(duì)第三方藥廠原材料的供應(yīng)，以及中藥飲片、配方顆粒的加工，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售藥店的銷(xiāo)售，形成了完整的中藥產(chǎn)業(yè)鏈。（ 3）互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)業(yè)務(wù)隨著消費(fèi)者的需求增加，消費(fèi)模式也在不斷升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)是能夠提供更更便捷的信息服務(wù)、信息流

6、通。所以公司會(huì)不遺余力地發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)交易的業(yè)務(wù)，包括O2O B2G跨境購(gòu)業(yè)務(wù)。隨著今年疫，卜#期間消費(fèi)形式的改變， O2O 的業(yè)務(wù)需求量和覆蓋面提升，所以公司在 2020年開(kāi)始會(huì)重點(diǎn)推行O2Olk務(wù)，在 保障線下流量的同時(shí)，也會(huì)不斷做線上流量的引導(dǎo)。（ 4）醫(yī)保情況2019 年底， 公司醫(yī)保門(mén)店5221 家。 隨著人流的流動(dòng)性越來(lái)越大，加上出差、派遣等這些方式，醫(yī)保的異地結(jié)算需求提升，所以公司也在跟各個(gè)地方政府申請(qǐng)省內(nèi)跨地市的醫(yī)保結(jié)算。另外，2019年四季度，西南地區(qū)實(shí)現(xiàn)了跨省的醫(yī)?；フJ(rèn)， 所以隨著異地醫(yī)保結(jié)算更加便利，消費(fèi)者有出差或者是工作調(diào)動(dòng)等等原因造成的異地醫(yī)保消費(fèi)可能會(huì)成為未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)，

7、銷(xiāo)售額也會(huì)有進(jìn)一步提升的空間。同時(shí)， 公司在傳統(tǒng)的醫(yī)保方面還做了大量的工作，例如慢病醫(yī)保資質(zhì)的申請(qǐng)，截止到 19 年底，公司慢病醫(yī)保門(mén)店有477 家，其中有特慢病藥房3 家，特慢病的藥房在銷(xiāo)售增長(zhǎng)上空間很大，慢病服務(wù)是公司未來(lái)提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力和顧客滿(mǎn)意度， 還有顧客黏性的重要方式。未來(lái)公司也會(huì)加強(qiáng)跟各地政府的溝通，積極參與到慢病服務(wù)建設(shè)中去，同時(shí)也會(huì)逐步嘗試做慢病后續(xù)的管理，包括慢病管理中心等。 （ 5）品類(lèi)結(jié)構(gòu)公司品類(lèi)結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定，帶量采購(gòu)的品種，第一批、 第二批帶量采購(gòu)在公司銷(xiāo)售占比不大，未來(lái)隨著帶量采購(gòu)逐步推行，包括公司更深度參與到地方政府帶量采購(gòu)的業(yè)務(wù)之后，有希望拿到更多帶量采購(gòu)的處方

8、藥，也會(huì)起到很好的引流作用，原來(lái)公司引進(jìn)這些品種，要和商業(yè)公司、代理公司去采購(gòu)，有很多院內(nèi)處方藥，在藥房要保持和醫(yī)院同價(jià)，直接導(dǎo)致負(fù)毛利情況，通過(guò)帶量采購(gòu)的參與，原來(lái)很多的負(fù)毛利品種還是有希望至少做成零毛利的情況。（ 6）開(kāi)店計(jì)劃2020年 1 月 -2 月上旬完成了既定開(kāi)店目標(biāo)，2月下旬因?yàn)榇汗?jié)和疫情確實(shí)對(duì)開(kāi)店進(jìn)度造成了影響，但現(xiàn)在各個(gè)地方新開(kāi)門(mén)店的裝修逐步正常復(fù)工，預(yù)計(jì)到4 月中下旬應(yīng)該能夠逐步恢復(fù)正常，公司現(xiàn)在沒(méi)有調(diào)整全年開(kāi)店預(yù)期，后續(xù)也會(huì) 不斷努力把開(kāi)店的速度提上來(lái)。（ 7）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流改善這個(gè)指標(biāo)是一次性的指標(biāo)改善，因?yàn)楣驹谌ツ曜隽撕芏啻尕?、?yīng)付賬款、應(yīng)收賬款的優(yōu)化，是一次性的體現(xiàn)，

9、后續(xù)應(yīng)該會(huì)回歸正常值。去年公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)縮短了6 天， 應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)縮短了4.2 天， 應(yīng)付賬款縮短了1.28 天，所以整個(gè)營(yíng)運(yùn)周期縮短了約10 天，所以隨著相關(guān)的業(yè)務(wù)指標(biāo)逐步改善，最終也會(huì)反映在財(cái)務(wù)指標(biāo)上。未來(lái)公司將不斷努力優(yōu)化存貨的結(jié)構(gòu)、存貨的配送頻次和運(yùn)輸方式。二、問(wèn)答及交流問(wèn)題一：線上醫(yī)保支付放開(kāi)后對(duì)線下藥店的影響，及一心堂的02a口何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？答：醫(yī)保線上支付，云南目前暫時(shí)還沒(méi)有啟動(dòng)，但也在洽談當(dāng)中，云南省醫(yī)保局也在積極推動(dòng)慢病醫(yī)保線上支付。醫(yī)保線上支付放開(kāi)是趨勢(shì)，對(duì)線下藥店的影響，要分兩個(gè)層面來(lái)看：1）如果無(wú)動(dòng)于衷，影響肯定很大，線上會(huì)擠占線下渠道。2）現(xiàn)在公司的系統(tǒng)、流程

10、的搭建完全具備快速接入線上醫(yī)保的能力，只是說(shuō)每個(gè)地方的政策進(jìn)展不同，比如深圳允許叮當(dāng)快藥平臺(tái)購(gòu)藥醫(yī)保線上支付，但北京就沒(méi)有放開(kāi)，深圳的放開(kāi)對(duì)全國(guó)會(huì)產(chǎn)生樣板效應(yīng)，相當(dāng)于有了一個(gè)試點(diǎn)。平臺(tái)和技術(shù)具備的情況下公司可以快速接入，憑借本身已有的線下會(huì)員，包括商品品類(lèi)齊全的優(yōu)勢(shì)，做到有備無(wú)患。同時(shí)，每個(gè)子公司現(xiàn)在也在不斷跟當(dāng)?shù)卣稣叩淖稍?xún)跟進(jìn)。另外從整體的趨勢(shì)來(lái)講，公司會(huì)大力發(fā)展020， 2018-2019 年 020業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快速， 2020年起公司在整個(gè)電商布局還會(huì)加大力度，包括今年每個(gè)子公司自己的 020體系全部都要上線，依托現(xiàn)在的020會(huì)把醫(yī)療、醫(yī)保等等打通；公司的系統(tǒng)從處方到審方、配送都是具備

11、的，只要政策一旦放開(kāi)，公司也可以快速鋪開(kāi)來(lái)做。一些電商也在做020的業(yè)務(wù)，美團(tuán)、京東也依托一心堂做他們的020業(yè)務(wù)，第三方想通過(guò)這個(gè)方式給他們做引流，所以公司一定會(huì)未雨綢繆，做好自己的020平臺(tái)。公司自己建立020有個(gè)優(yōu)勢(shì)，即依托公司6000多家線下門(mén)店以及未來(lái)不斷擴(kuò)展的門(mén)店，公司和消費(fèi)者的觸點(diǎn)會(huì)變得更加緊密和多樣，線下門(mén)店+線上的觸點(diǎn)，在線上線下互動(dòng)的點(diǎn)就會(huì)變得更多；另外020將實(shí)現(xiàn)更快速的配送和響應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，比較的是專(zhuān)業(yè)化服務(wù)、高效和快速，這一點(diǎn)公司線下店的布局是有優(yōu)勢(shì)的。目前阿里健康等已經(jīng)介入和準(zhǔn)備介入的電商，對(duì)線下藥店的影響，還不明顯，大家的想法都比較趨同，認(rèn)為這一塊的蛋糕足夠大

12、，都有機(jī)會(huì)去做，所以彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)都會(huì)存在。從影響的角度來(lái)看，會(huì)有影響，但是公司自己做好準(zhǔn)備，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，不怕競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)比拼的是供應(yīng)鏈體系、營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)化，有短板的要快速補(bǔ)齊。問(wèn)題二：公司2019年O2O故了 3700萬(wàn)，第三方和自有 O2O各占多少比例？未來(lái)會(huì)以哪一種模式為主？答： 去年自有平臺(tái)占到1/3 左右， 未來(lái)會(huì)同步推。但是公司一定會(huì)把一心到家的私域流量作為核心中的核心，這是毋庸置疑的。公司自有平臺(tái)可能是雙向的，都會(huì)有一些引流，第三方的平臺(tái)也會(huì)推進(jìn)，畢竟有很多消費(fèi)者有線上的需求，包括在有些區(qū)域市場(chǎng)占有率比較高。但一心到家的私域流量是公司很重要的方向。未來(lái)第三方合作平臺(tái)的合作

13、方有美團(tuán)、餓了么、 京東到家。這次疫情也有很多做O2O或者B2c的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)流量增長(zhǎng)迅速，對(duì)商圈型門(mén)店有一定沖擊，但是公司稍微特殊一點(diǎn)，公司6000 多家門(mén)店里面有很大一部分是社區(qū)店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，很多門(mén)店開(kāi)在小區(qū)門(mén)口或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，社區(qū)店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店受到O2Olk務(wù)的沖擊其實(shí)很小。問(wèn)題三：02似者是電商戰(zhàn)略合作的品牌劃分？答：020ft電商戰(zhàn)略合作的品牌占比分幾類(lèi),如果是一線品牌的產(chǎn)品，O2O大部分是屬于流量引流的，一線的品牌產(chǎn)品和高流量的產(chǎn)品占比會(huì)多一些，同時(shí)這些產(chǎn)品在價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)上也會(huì)比較激烈。但是未來(lái)如果線上一直通過(guò)價(jià)格博流量，品牌合作就會(huì)有問(wèn)題，短期還是合理的，必須要經(jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程，原來(lái)線下沒(méi)有的流量

14、，線上去建；原來(lái)線下有的流量，要形成線上和線下的互動(dòng)。020下面很多產(chǎn)品是不是要考慮自有品牌的商品，還有相對(duì)渠道更加獨(dú)立的商品，公司可能在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)引流上面做一些優(yōu)化，考慮自有品牌商品和渠道相對(duì)獨(dú)立的商品，這樣從未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看會(huì)更加良性，持續(xù)性也更強(qiáng)。問(wèn)題四：股權(quán)激勵(lì)的利潤(rùn)增速超過(guò)預(yù)期收入增速，具體有什么措施?答：以云南為例，公司不斷梳理和分析，還有很多挖掘利潤(rùn)的空間：1) 例如過(guò)去在營(yíng)銷(xiāo)上過(guò)去更多的方式是以?xún)r(jià)格拉動(dòng)業(yè)績(jī)。但是這幾年公司研究下來(lái)發(fā)現(xiàn)很多單品有優(yōu)化的空間，通過(guò)提升單品去提升利潤(rùn)。2) 云南仍然有一部分虧損門(mén)店，有很大的整改空間，很多虧損門(mén)店在今年如果能夠上醫(yī)保資質(zhì)，可能就會(huì)快速扭

15、虧，包括省外公司也一樣，實(shí)際上也帶來(lái)凈利率的提升。3) 公司之后會(huì)細(xì)化成本管控，比如房屋租金，今年因?yàn)橐咔榈挠绊?，房屋租金上有較大的調(diào)整空間，第一季度很多房東在公司的主動(dòng)溝通下，都很支持減免房租。包括毛利的空間，因?yàn)榧傻挠绊憰?huì)影響處方藥的毛利，但公司現(xiàn)在不斷強(qiáng)化其他品類(lèi)的增加的話(huà)，可能也會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，大概會(huì)從這些方面去優(yōu)化。問(wèn)題五： 2020 年凈利潤(rùn)20%的增速目標(biāo)，拆分的話(huà)內(nèi)生、并購(gòu)分別貢獻(xiàn)多少？公司對(duì)今年行業(yè)并購(gòu)的形勢(shì)怎么看？答： 20%不考慮到股權(quán)激勵(lì)前期費(fèi)用的影響，公司會(huì)努力把業(yè)績(jī)做得更好。今年凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)應(yīng)該是存量門(mén)店加上現(xiàn)在業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，因?yàn)橄癫①?gòu)門(mén)店、新開(kāi)門(mén)店本年很難帶來(lái)利

16、潤(rùn)增長(zhǎng)，可能今年新開(kāi)/ 并購(gòu)門(mén)店到明年會(huì)有利潤(rùn)貢獻(xiàn)，但對(duì)今年20%貢獻(xiàn)的量是非常小的，不過(guò)對(duì)收入規(guī)模是有貢獻(xiàn)的。另外關(guān)于并購(gòu)，公司 2015-2017 年并購(gòu)體量比較大，后面因?yàn)椴①?gòu)的價(jià)格逐步走高， 公司在 2018-2019 年并購(gòu)很少，今年公司也在談一些，這些項(xiàng)目也儲(chǔ)備了很多年，從 2015-2016 年就開(kāi)始在談，因?yàn)閮r(jià)格一直往上才停了下來(lái)。但是因?yàn)獒t(yī)保政策、稅收政策、社保政策、帶量采購(gòu)，還有互聯(lián)網(wǎng)的影響，確實(shí)有很多小連鎖在近期合作的意愿更強(qiáng)，基本上PS恢復(fù)到1倍或者1倍以?xún)?nèi)了。不過(guò)現(xiàn)在大標(biāo)的不像前幾年那么多，公司現(xiàn)在談的主要是縣市、區(qū)級(jí)的小連鎖，并購(gòu)價(jià)格已經(jīng)出現(xiàn)了回落，趨于理性。問(wèn)題六

17、：目前公司在省外幾個(gè)核心地區(qū)，包括四川、重慶、貴州、海南、廣西等目前市占率及未來(lái)市占率的目標(biāo)，以及川渝在盈利時(shí)間上的預(yù)期？答：貴州、山西：區(qū)域覆蓋。貴州市場(chǎng)主要布局的是興義、遵義、凱里、貴陽(yáng)四個(gè)市，山西布局的是呂梁、晉中、太原三個(gè)市，都是相對(duì)局部的市場(chǎng)，這些門(mén)店在局部市場(chǎng)品牌的影響力就會(huì)比較強(qiáng)。區(qū)域密集布局區(qū)盈利的狀況就要比四川這種全省布局的盈利狀況好。公司在局部地區(qū)排名都是比較靠前的，貴州現(xiàn)在做的是局部區(qū)域，未來(lái)也會(huì)向安順、畢節(jié)逐步拓展。兩個(gè)地方采取的策略都是先把區(qū)域的集中度、市場(chǎng)占有率做高之后，盈利、 銷(xiāo)售額、 品牌影響力比較高之后，再逐步向周邊拓展。廣西、海南、四川：均勻覆蓋。海南是在海

18、口、三亞、瓊海、東方、萬(wàn)寧、陵水這些區(qū)域，和集團(tuán)的凈利潤(rùn)接近，未來(lái)也會(huì)在這些區(qū)域逐步加密。重慶排名稍微靠后一些，重慶已經(jīng)盈利，會(huì)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上逐步加密，把門(mén)店數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模逐步做上去。四川目前還沒(méi)有盈利，不過(guò)這兩年在虧損的額度上也沒(méi)有大幅增加，主要是因?yàn)殇N(xiāo)售速度比較快。四川是在成都、自貢、資中、內(nèi)江、攀枝花、涼山、宜賓這些區(qū)域逐步發(fā)展，現(xiàn)在還沒(méi)有進(jìn)駐的區(qū)域主要是廬州、南充、阿壩、甘孜這些區(qū)域， 像綿陽(yáng)、 宜賓、 涼山、 攀枝花、 內(nèi)江這些門(mén)店數(shù)量都比較多，特別是綿陽(yáng)、攀枝花、 宜賓、 自貢這些區(qū)域盈利狀況和市場(chǎng)影響力都很好，未來(lái)整個(gè)四川區(qū)域要在現(xiàn)有市場(chǎng)逐步加密，提升門(mén)店數(shù)量和市場(chǎng)品牌影響力、消費(fèi)者的認(rèn)知度，另外也會(huì)向南充、樂(lè)山、遂寧、廣安、雅安逐步進(jìn)行滲透，短期之內(nèi)在四川還是以銷(xiāo)售規(guī)模和市場(chǎng)占有率為主，按照現(xiàn)在的物流的配送，大概在30 億左右就能實(shí)現(xiàn)盈虧的平衡，后續(xù)會(huì)逐步有微利的貢獻(xiàn)。問(wèn)題七：2019年尤其是華南地區(qū)的毛利率從37%下降到34.6%， 主要原因是什么？答：公司整體的毛利率有所下降，主要是小規(guī)模稅收口徑的影響, 主要還是稅收的核