中職中專教材教輔銷售方案

1、中職中專產(chǎn)品09秋-09春銷售方案一、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想1、（樹(shù)品牌）堅(jiān)持走樹(shù)立品牌中職中專產(chǎn)品的路線2、（立樣板）以二八”法則作為指導(dǎo)，通過(guò)局部地區(qū)上量的成功案例，來(lái)蔓延影響到全盤的市場(chǎng)3、（選客戶）選配合度高、信譽(yù)度好、能與公司共同成長(zhǎng)的客戶合作4、 （走直銷）堅(jiān)持走“終端為王路線”，擴(kuò)大利潤(rùn)空間，掌握一線信息5、（拼服務(wù)）堅(jiān)持以服務(wù)取悅客戶、顧客至上為原則二、總體銷售量預(yù)測(cè)及銷售量分布總體銷售達(dá)成1800萬(wàn)碼洋，其中09秋800萬(wàn)碼洋；09春1000萬(wàn)碼洋。其中主教材 1000 萬(wàn)碼洋；專業(yè)科教材及輔導(dǎo)類800萬(wàn)碼洋。單位：萬(wàn)碼洋地區(qū)人口數(shù)量（萬(wàn)）銷售量（萬(wàn)碼 洋）主教材（萬(wàn)碼 洋）專業(yè)科

2、及輔導(dǎo)類 （萬(wàn)碼洋）備注潮州市247452520汕頭市462503020揭陽(yáng)市579452520汕尾市300503020梅州市486452520湛江市:708553025茂名市655553025陽(yáng)江市257452520珠海市:124603525江門市381452520中山市23621011595廣州市:1015420220200佛山市6141658580肇慶市389653530清遠(yuǎn)市 :387452520云浮市259452520韶關(guān)巾315452520深圳市:469653530東莞市6451659570惠州市281452520河源市325452520海南省800201010總計(jì)18001000

3、800三、市場(chǎng)布局銷售模式主要由各地經(jīng)銷商結(jié)合我司人員直接到校取單兩步走的戰(zhàn)略思想：客戶分布如下 銷售量：萬(wàn)碼洋地區(qū)銷售量（萬(wàn) 碼洋）經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商計(jì) 劃銷售量 （萬(wàn)碼洋）代理金（萬(wàn)）公司直接掌 握學(xué)校數(shù)（所）公司直接學(xué)校取單量潮州市451252620汕頭市501202630揭陽(yáng)市451252620汕尾市501301620梅州市451151630湛江市551201635茂名市551252830陽(yáng)江市451202625珠海市601202840江門市4511021035中山市210150215160廣州市420若干100050320佛山市165130215135肇慶市651402625清遠(yuǎn)市45

4、12021025云浮市451201625韶關(guān)市4512021025深圳市6513521030東莞市165145210120惠州市451252620河源市451202625海南省20120250總計(jì)180022635382171165備注：銷售量=經(jīng)銷商計(jì)劃銷售量+公司直接學(xué)校取單量四、業(yè)績(jī)達(dá)成實(shí)施計(jì)劃（一）開(kāi)拓策略1區(qū)域劃分和人員配置（1 ）區(qū)域劃分根據(jù)行政區(qū)域，交通線路等，將整個(gè)區(qū)域化為3個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，并以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定該區(qū)的重點(diǎn)市場(chǎng)，實(shí)施有針對(duì)性的市場(chǎng)策略（2）具體區(qū)域劃分粵東（汕頭/潮州/揭陽(yáng)/汕尾/梅州/河源/東莞）粵西（湛江/茂名/陽(yáng)江/肇慶/江門/云浮/珠海）粵中北（惠州/韶關(guān)/清

5、遠(yuǎn)/深圳/佛山/中山）備注：廣州劃分學(xué)校來(lái)操作（3 ）人員配置采取1 （經(jīng)理）+2 （銷售）+1 （客服）+公司倉(cāng)庫(kù)職工的人員結(jié)構(gòu)（4 ）學(xué)校終端的開(kāi)拓通過(guò)搜集資料，了解學(xué)校的規(guī)模、專業(yè)設(shè)置； 通過(guò)電話聯(lián)系，了解學(xué)校掌握征訂教材的 老師，學(xué)校訂書(shū)時(shí)間、訂書(shū)的方式等，做好后續(xù)的跟進(jìn)工作（5 ）教育系統(tǒng)：如教育書(shū)店/新華書(shū)店等（二）服務(wù)策略1經(jīng)銷商的選擇與維護(hù)（1）經(jīng)銷商的選擇 有事業(yè)心，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有信心，信譽(yù)良好 對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂(lè)觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)發(fā)展 策略 有一定的人脈關(guān)系，能在學(xué)校直接取單的人 在學(xué)校里面或其周圍的書(shū)店；地級(jí)市里面比較有影響的書(shū)店2、經(jīng)銷商

6、維護(hù)措施（1 ）建立經(jīng)銷商檔案，檔案內(nèi)包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息，銷售情況，經(jīng)營(yíng)情況，主要銷售產(chǎn) 品（2）建立客戶回訪制度， 根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃地進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對(duì)經(jīng)銷 商回訪溝通，了解其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題（3）公司工作人員在區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)接受的定單或談判業(yè)務(wù)，其銷售量歸經(jīng)銷商，或根據(jù)實(shí)際 情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成。（4 ）市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理，即公司制定相應(yīng)解決辦法，處理諸如：產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、貨款 等（5）定期召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)作3、學(xué)校終端的維護(hù)措施（1）定期對(duì)學(xué)校老師進(jìn)行走訪，對(duì)老師臨時(shí)訂的零散的書(shū)要及時(shí)送到（2）遇到節(jié)假

7、日給老師發(fā)節(jié)日祝福等4、通過(guò)出版社選題編書(shū)的時(shí)候，聯(lián)合一些學(xué)校選老師參與編寫該教材（三）需求資源1、公司品牌的宣傳手冊(cè)2、產(chǎn)品的征訂單3、給學(xué)校及經(jīng)銷商的樣書(shū)支持（經(jīng)銷商樣書(shū)指獨(dú)家主推教材）五、年度計(jì)劃說(shuō)明表月份工作內(nèi)容備注3月1、完成人員結(jié)構(gòu)的布局2、對(duì)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行選址3、完成市場(chǎng)銷售計(jì)劃完成學(xué)校資料及書(shū) 店資料的整理；了解學(xué) 校的征訂時(shí)間/負(fù)責(zé)人， 選定目標(biāo)學(xué)校；選訂目 標(biāo)客戶4月1、對(duì)省內(nèi)的學(xué)校進(jìn)行資料的收集，完善資料2、與各地的書(shū)店溝通，選出目標(biāo)客戶5月1、安排出差與目標(biāo)客戶洽談合作事項(xiàng)2、對(duì)簽定合同客戶進(jìn)行發(fā)貨完成經(jīng)銷商合同的 簽訂；對(duì)目標(biāo)學(xué)校進(jìn)行 洽談；關(guān)注學(xué)校的投標(biāo)6月1、跟進(jìn)學(xué)

8、校的訂書(shū)時(shí)間，做好攻關(guān)工作2、關(guān)注教材投標(biāo)的學(xué)校，做好投標(biāo)工作3、到學(xué)校與老師洽談合作7月1、做好學(xué)校的送書(shū)配送工作2、對(duì)面談的學(xué)校進(jìn)行拿單工作3、督促經(jīng)銷商報(bào)單，把 09秋的目標(biāo)任務(wù)完成做好拿單工作，整理 接收訂單；部分學(xué)校的 投標(biāo)8月1、跟進(jìn)學(xué)校的送書(shū)配送2、做好跟單工作3、做好經(jīng)銷商的配書(shū)學(xué)校訂單的物流配 送；部分的補(bǔ)訂書(shū)9月1、做好學(xué)校的補(bǔ)單到貨2、做好學(xué)校多訂書(shū)的退書(shū)工作10月1、協(xié)助完成學(xué)校的回款工作2、完成經(jīng)銷商的補(bǔ)退書(shū)工作協(xié)助財(cái)務(wù)對(duì)帳收款11月1、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)化2、對(duì)學(xué)校的操作進(jìn)行總結(jié)分析，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整 做好總結(jié)報(bào)告12月1、做好10春的營(yíng)銷計(jì)劃2、做好經(jīng)銷商合冋的重新簽訂3、做好學(xué)校的跟進(jìn)工作根據(jù)09秋銷售量， 結(jié)合年度目標(biāo)，做好10 春任務(wù)的調(diào)整六、費(fèi)用預(yù)算1、出差費(fèi)用 2、招待費(fèi)用 3、物流費(fèi)用 4、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)費(fèi)用 5、工資（未包括提成）項(xiàng)目出差費(fèi)用招待費(fèi)用物流費(fèi)用經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地工資總計(jì)合計(jì)2400060009000048000120000288000備注：（1）出差費(fèi)用按每人每次 2000元（每次大約10天左右），一年4趟，共3人：2000元/次*3人*4次=24000元。（2）招待費(fèi)用按200元/次，計(jì)劃30次，合計(jì)6000元（3） 物流費(fèi)用按總銷售碼洋的0.5%計(jì)算，180