國際商務談判實訓任務書

1、東莞職業(yè)技術學院物流工程系實訓指導書學生所在專業(yè)班級：10 物流（報關）1-4班實習主題：國際商務談判綜合實訓實習時間：20112012學年第一學期第18周實習人數(shù)：197人帶隊教師：宋戍燕系主任：顏漢軍審核日期：2011-11-28一、實習目的目前國際商務談判在政府機構、各跨國公司和企事業(yè)單位的商務 活動中扮演著越來越重要的角色，商務談判也逐漸發(fā)展成為一種職 業(yè)。為了使學生更好的綜合運用課程所學知識，更好地與社會、國際接軌，特開展國際商務談判綜合實訓。國際商務綜合談判是國際商務談判準備工作中不可或缺的重要組成部分。國際商務談判綜合實訓是根據(jù)學生在課堂上所學習的基本理 論、原則和策略，結合各方

2、面的相關知識和能力，由學生分別扮演商 務談判中的甲乙雙方，根據(jù)教師所提供的有關標的信息和要求，提出各種假設和臆測，各自根據(jù)自己的談判立場、 觀點、風格等進行談判。通過實訓可以令學生在掌握國際商務談判基本理論知識的基礎上進行有效地商務談判，加強談判實踐能力，使學生具有一定分析和 解決實際問題的綜合技能。二、實習內容（一）實習項目國際商務談判綜合實訓是在課內分階段實訓的基礎上進行的一項全面的、全過程的商務談判模擬實訓， 模擬談判，就是將談判小組成 員一分為二，由一方實施本方的談判方案， 另一方以對手的立場、觀 點和談判作風為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練、預演或彩排。內容包括談判前 期的規(guī)劃、談判的準備、資料

3、的搜集分析、談判計劃的制定、談判各 階段策略的運用以及合同的訂立等內容。（二）實習具體安排1、實訓教育動員。為了提高學生對國際商務談判綜合實訓的認識 和重視程度，召開實訓動員大會，明確實訓的重要性、目的和意義， 并提出要求。2、 業(yè)務培訓。為了幫助學生順利完成實訓任務， 對學生進行必要 的培訓，由任課老師承擔。培訓內容根據(jù)實訓項目確定， 注意突出重 點和難點，教導學生在談判現(xiàn)場的操作及流程。3、分組分工。實訓活動依據(jù)背景材料，由任課教師為指導教師把 班級學生分為8人一組，組建虛擬公司構成談判的一方， 并指定各小 組負責人。然后以抽簽的方式與另一小組結對共同完成模擬任務。4、根據(jù)小組所分配的實訓

4、背景材料，小組完成商務談判的不同階 段的不同任務，包括：任務一：國際商務談判準備根據(jù)分配的實訓任務背景材料，確定信息調查的渠道、方法；進 行信息調查、撰寫談判計劃； 確定談判角色分配；確定談判策略； 小 組內模擬談判。此階段要完成以下工作：1、確定信息調查的渠道、方法2、根據(jù)分配案例進行調查獲取信息3、 根據(jù)商務談判策劃的基本步驟進行策劃，確定目標策略、談判 議程、交易條件或合同條款、價格談判的幅度4、撰寫談判計劃，制作PPT任務二：談判前演講1、開場介紹：教師介紹：評委會成員，代表隊及其案例情境。2、背對背演講（共6分鐘）背對背演講（各方3分鐘）：一方首先上場，利用演講的方式， 向觀眾和評委

5、充分展示己方對談判的前期調查結論，對談判案例的理解，切入點，策略，提出談判所希望達到的目標，同時充分展示己方的風采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。要求：必須按演講的方式進行， 控制時間，聲情并茂，力求打動評委。甲方先上場。每一方演講時間不得超過 3分鐘，還剩30秒時有提示，時間到 有提示。演講由8位上場隊員中的1位來完成，但演講者不能是己方主 談。在演講中，演講者應完成以下幾個方面的闡述：介紹本方代表 隊的名稱、隊伍構成和隊員的分工（每個隊取一個有特色的名字以增 加效果）；本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條

6、件底線和希望達到的目標；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排； 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術。任務二：開局（3-5分鐘）此階段為談判的開局階段， 雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不 得搶話發(fā)言或以行為進行干擾。 開局可以由一位組員來完成， 也可以 由多位組員共同完成。發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、 圖表、 小件道具和PPT等。1. 入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)，相互介紹己方成員。2. 有策略地向對方介紹己方的談判條件。3. 試探對方的談判條件和目標。4.對談判內容進行初步交鋒。5.不要輕易暴露己方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程6.在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。7.可以

7、先聲奪人，但不能以勢壓人或者 邊倒。8.適當運用談判前期的策略和技巧。任務三：磋商（10-15分鐘）1 、磋商開始階段此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方 發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。 既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表 現(xiàn)。此階段雙方應完成以下工作。(1)對談判的關鍵問題進行深入談判。息。使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信判。尋找對方的不合理方面以及可就要求對方讓步的方面進行談為達成交易尋找共識。(5)獲得己方的利益最大化。(6)解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。(7)出現(xiàn)僵局時，

8、雙方可轉換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘(8) 雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。(9) 注意運用談判中期的各種策略和技巧。2 、休會(3分鐘)此階段為談判過程中暫停。 在休會中，雙方應當總結前面的談判 成果；與組員分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與組員討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。3 、最后談判階段(5 8分鐘)此階段為談判最后階段， 雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應注意 禮節(jié)。本階段雙方應完成如下工作。(1) 對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。(2) 在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。(3) 談判結果應該著眼于保

9、持良好的長期關系。(4) 進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對對方表示感謝。(5) 如果這一階段雙方因各種原因沒有達成協(xié)議，安排機動時間， 但雙方均要被扣分。任務四：簽約本階段為雙方擬訂合同，簽訂合同。本階段雙方應完成如下工作：1. 協(xié)商合同樣本。2. 雙方審核確認。3. 正式簽訂協(xié)議合同，在協(xié)議簽訂時要符合商務禮儀要求。4. 協(xié)議簽訂后進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，并向對方表示感謝。5、評委提問（共3分鐘）各小組擔任評委，進行評委提問，提問要求：針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、選手知識底蘊和商務談 判常識進行刁難性問題提問。進一步考察談判雙方的知識儲備、理解、應變、語言組織能力 評委依次向每個參賽隊提 1

10、3個問題。問題不一定有標準答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，主要是考 選手的應變能力。每個問題的提問時間不超過 1分鐘，每個問題的回答時間不超 過1分鐘。三、實習方式校內實訓基地進行，案例分析與模擬實訓相結合。四、實習要求1、嚴格執(zhí)行實訓進程安排。2、要求實習學生明確實習目的， 端正實習態(tài)度，認真對案例進行 調查研究。3、要求學生積極思考，認真領會課堂上的理論知識在模擬談判中 的應用。五、成績評定1. 實訓紀律及表現(xiàn)：30分由任課老師根據(jù)出勤情況及實訓態(tài)度進行打分，遲到一次扣5分，缺課一次扣10分。2. 國際商務談判計劃 word文檔、實訓報告（2000字）及背景資 料、演講PPT: 30分由任課

11、老師根據(jù)所上交材料進行打分3. 模擬談判：40分由任課老師及其余小組進行根據(jù)評分的各項指標對談判小組進行 打分，評分標準見附件。六、對上交資料的要求：1、國際商務談判計劃、演講 PPT實訓報告必須書面形式上交，不可通過電子郵件等非書面形式上交。其中商務談判方案及演講 PPT以小組為單位，實訓報告以個人為單位。2、所教材料按順序裝訂一起上交， 材料必須在封面注明小組成員姓名及學號，根據(jù)任課老師要求時間由學習委員收齊統(tǒng)一上交。逾期不交者將不能得到實訓成績。七、參加學生10物流（報關）1-4班附件一：商務談判模擬實訓具體班級時間及內容安排班級時間及內容安排10物流（報關）1-4班第十八周周一周二周三

12、周四周五1-210物流（報 關）1、2班實 習總動員、觀看北京交通 大學國際商 務談判模擬 大賽并進行 實況解析10物流（報 關）3、4班實 習總動員、觀 看北京交通 大學國際商 務談判模擬 大賽并進行 實況解析10物流（報 關）1模擬談判及方案調 整10物流（報 關）2模擬談判及方案調 整10物流（報關）3模擬談判及方案調整3-410物流（報 關）2模擬談判及方案調 整10物流（報 關）3模擬談判及方案調 整10物流（報關）4模擬談判及方案調整5-610物流（報 關）3、4班業(yè) 務培訓10物流（報 關）1、2班業(yè) 務培訓10物流（報 關）3模擬談判及方案調 整10物流（報 關）4模擬談判及方

13、案調 整10物流（報關）1-4班總 結，材料 上交7-810物流（報 關）4模擬談判及方案調 整10物流（報 關）1模擬談判及方案調 整9-1010物流（報 關）1-4班信 息收集10物流（報 關）1-4班信 息收集10物流（報 關）1模擬談判及方案調 整10物流（報 關）2模擬談判及方案調 整附件二：商務談判模擬評分表評分小組: 組員：評價項目評價指標分數(shù)談判總體效果(20%表述的感染力和氣氛調動能力把握談判議題的準確程度所闡述觀點的合理性及實用性談判者著裝禮儀，商務風范講述詞商務禮儀(20%著裝恰當手勢合理表情恰當語言流暢總體風貌談判準備(20%信息搜集程度對談判議題的理解和把握談判目標設

14、定的準確性談判方案設計的實用性小組成員的準備程度談判過程(20%談判策略的設計談判技巧的運用團隊配合豐富知識，合理運用談判氛圍的掌握邏輯清晰，思維嚴密語言準確，口齒清楚反應迅速，隨機應變表情從容，適度緊張談判進程的控制與把握談判效果(20%己方談判目標的實現(xiàn)程度雙方共同利益的實現(xiàn)程度談判結果的長期影響對方的接受程度團隊的整體談判實力總分東莞職業(yè)技術學院實訓報告國際商務談判綜合實訓學生姓名:所在專業(yè):所在班級:學號:實習報告撰寫要求一、內容要求前言1、實習目的2、實習時間3、實習地點4、 實習內容：要求字數(shù)不低于3000字5、實習總結二、格式說明題目。宋體，加粗，3號1、一級標題標題為宋體，加粗，4號2、二級標題標題為宋體，加粗，小4號，行距固定值20磅3、具體內容宋體，小4號，行距固定值20磅指導教師評語:實習成績： 指導教師簽名： 日期： 實訓名稱國際商務談判綜合實訓實訓時間2011年12月26日20