杭州賓館經(jīng)營(yíng)管理思路(12P)

1、1 / 15杭州 XX 賓館經(jīng)營(yíng)管理思路杭州XX賓館地處杭州市中心武林門商業(yè)繁華區(qū)，周邊 已經(jīng)形成較成熟的商務(wù)酒店群，是商務(wù)會(huì)議型酒店的黃金地 段，這會(huì)給經(jīng)營(yíng)工作帶來(lái)一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但同時(shí)也為賓館 提供了良好的生存和發(fā)展環(huán)境。由于杭州XX賓館目前的經(jīng)營(yíng)形式為租賃經(jīng)營(yíng)，優(yōu)越的 地理位置也帶來(lái)了高額的租金，加之后期的投資回報(bào)，這就 對(duì)賓館的經(jīng)營(yíng)效益提出了較高的要求。從對(duì)雷迪森大酒店、 世貿(mào)中心大酒店、浙江國(guó)際大酒店、杭州望湖賓館等高星級(jí) 酒店的調(diào)查得知，其賓館年度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占年度營(yíng)業(yè)總收入的 比例水平一般徘徊在28%33%之間。據(jù)此推算可得，杭州XX賓館的年?duì)I業(yè)收入必需達(dá)到68007200萬(wàn)元左右才

2、能基 本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。因此如何因地制宜，合理劃分經(jīng)營(yíng)格局， 引進(jìn)優(yōu)秀管理人才，有選擇的完善高星級(jí)賓館所需的配套設(shè) 施，揚(yáng)長(zhǎng)避短， 使各功能布局合理配置，充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)， 從而達(dá)到效益最大化是我們應(yīng)該著重考慮的問(wèn)題。以此為出發(fā)點(diǎn)和基本點(diǎn)，我們對(duì)杭州XX賓館的經(jīng)營(yíng)和 管理工作提出如下設(shè)想：一、經(jīng)營(yíng)設(shè)想（一）市場(chǎng)定位杭州XX賓館的市場(chǎng)定位從賓館自身發(fā)展的需要以及行 業(yè)和所處地域角度進(jìn)行考慮。2 / 151、首先，我們先看一下杭州XX所處武林門地區(qū)現(xiàn)有的 商務(wù)酒店群：杭州武林門地區(qū)現(xiàn)有酒店如下：五星級(jí)：杭州國(guó)大雷迪森廣場(chǎng)酒店四星級(jí)：浙江大酒店、杭州大廈三星級(jí)：杭州大酒店（2004年評(píng)四星）、國(guó)際大廈

3、 三星標(biāo)準(zhǔn)：三立大廈此外，周邊還有浙江國(guó)際大酒店（準(zhǔn)五星）、星都賓館（四星級(jí)）、新宇城市酒店（四星標(biāo)準(zhǔn)）、萬(wàn)向納德大酒店（三 星級(jí)）、宏都賓館（三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)）等酒店。然后，我們?cè)倏匆幌潞贾菥频晷袠I(yè)目前的狀況: 杭州目前主要四星級(jí)以上酒店情況如下：星級(jí)酒店名稱地理位置客房數(shù)客房平均 房?jī)r(jià)五星（含準(zhǔn) 五星）共8家，總間夜數(shù)2200余間夜。香格里拉西湖北線387850：雷迪森武林門284700世貿(mào)中心黃龍洞附 近378550五洲平海路380450浙江國(guó)際武林門東202470索菲特西 湖西湖南線210600汪莊西湖西線200470劉莊西湖西線180600四星（含準(zhǔn):望湖賓館湖濱地區(qū)4064703 / 1

4、5四星）共19家，總 間夜數(shù)近5000間夜。浙江大酒店武林門306470海華大酒 店湖濱地區(qū)247420黃龍飯店黃龍洞附 近524320國(guó)際假日鳳起路294450香溢大酒 店解放路325420星都賓館武林門北301360杭州大廈武林門582320文華大酒 店文一路174350:馬可波羅平海路120410華辰國(guó)際平海路168360:米蘭假日武林門南98350浙江賓館西湖西線全面改建/南航花港西湖西線210350皇冠大酒店城東168250梅苑賓館莫干山路275250新僑飯店解放路409300紅星文化火車站附 近195280東萬(wàn)商務(wù)湖濱地區(qū)89380由此可見(jiàn)，杭州酒店業(yè)中，五星級(jí)酒店多集中于西湖景

5、區(qū)，而處于市區(qū)的商務(wù)型五星級(jí)酒店數(shù)量明顯要少得多，相 比較而言，五星級(jí)酒店較之四星級(jí)酒店尚有較大市場(chǎng)份額空間和發(fā)展空間。杭州XX賓館地處武林門商業(yè)繁華區(qū)，客房 規(guī)模適中，且新建酒店功能設(shè)置及設(shè)施設(shè)備可塑性強(qiáng)；最重 要的是，從賓館經(jīng)營(yíng)盈虧平衡點(diǎn)出發(fā)，只有定位于四星級(jí)以 上標(biāo)準(zhǔn)，才能給酒店今后的發(fā)展帶來(lái)較好的空間。4 / 15基于上述原因，我們建議：杭州XX賓館應(yīng)按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)定位。同時(shí)，賓館名稱建議重新考慮，以達(dá)到高星級(jí)高務(wù) 酒店對(duì)外形象的要求。（二）定位目標(biāo)酒店在開(kāi)業(yè)兩年之后通過(guò)星級(jí)評(píng)定，達(dá)成掛牌目標(biāo)。掛 牌后，賓館在武林門地區(qū)的商務(wù)酒店中平均房?jī)r(jià)的排名預(yù)計(jì) 達(dá)到以下目標(biāo)（以下按平均房?jī)r(jià)由高至低

6、排序） ：1、杭州國(guó)大雷迪森廣場(chǎng)酒店2、3、杭州XX賓館浙江大酒店4、杭州大廈5、杭州大酒店6、杭州國(guó)際大廈（三）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1、客房部分（客房部分經(jīng)營(yíng)收入的測(cè)算按270間客房數(shù)計(jì)，主要考慮需增餐飲面積及會(huì)議室面積，需減少至少一層的客房面積。）房型設(shè)置建議：分為三個(gè)基本房型，即商務(wù)房、豪華房、行政房 房型數(shù)量設(shè)置：商務(wù)房=豪華房+行政房（含各房型套房）（1） 客房營(yíng)銷設(shè)想客房營(yíng)銷主要遵循這樣的原則：首先，保證酒店在一開(kāi) 始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)就能夠體現(xiàn)五星級(jí)豪華商務(wù)酒店的定位，并被 市場(chǎng)所認(rèn)可，從而能夠在較高的起點(diǎn)的基礎(chǔ)上得以發(fā)展。其 次，在價(jià)格體系和客源市場(chǎng)上做綜合的5 / 15調(diào)整，以保證酒店在 開(kāi)業(yè)后

7、較短時(shí)間內(nèi)就能夠?qū)崿F(xiàn)讓人滿意的客房營(yíng)收和基本 客戶群。所以，客房營(yíng)銷的關(guān)鍵是在前期準(zhǔn)確的客源定位， 以及通過(guò)價(jià)格體系和客源結(jié)構(gòu)構(gòu)建計(jì)劃進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。本酒店客 房營(yíng)銷的第一個(gè)整體周期可確定為三年，經(jīng)過(guò)三個(gè)經(jīng)營(yíng)年度 的操作基本可實(shí)現(xiàn)酒店客房經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定和繁榮。主要可通過(guò) 以下幾個(gè)指標(biāo)來(lái)判定：1、酒店實(shí)現(xiàn)五星級(jí)酒店的平均房?jī)r(jià)、平均出租率和客 房營(yíng)收指標(biāo)。2、酒店實(shí)現(xiàn)五星級(jí)酒店的客源結(jié)構(gòu)和比例。3、酒店實(shí)現(xiàn)五星級(jí)酒店的行業(yè)知名度。4、酒店實(shí)現(xiàn)五星級(jí)酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。（2）客房營(yíng)業(yè)收入目標(biāo):年度平均出租率平均房?jī)r(jià)客房年?duì)I收第一年度70%3802669萬(wàn)元第二年度75%4503318萬(wàn)元第三年度75%500370

8、0萬(wàn)元酒店客房平均房?jī)r(jià)、平均出租率和營(yíng)收實(shí)現(xiàn)和提升計(jì)劃 即為上述表格中所體現(xiàn)。而實(shí)現(xiàn)方式則主要通過(guò)客源結(jié)構(gòu)、 比例的調(diào)整和行業(yè)知名度的提升，并以酒店軟、硬件能力為 基礎(chǔ)保障。酒店客源結(jié)構(gòu)可從以下不同角度來(lái)認(rèn)識(shí)。A、按客源性質(zhì)分類第一類：散客。包括Walk-in（上門散客）、中介散客 （訂房中心、旅行社）、商務(wù)協(xié)議散客和特殊價(jià)格散客等。第二類：團(tuán)體。包括會(huì)議、公司獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)體、旅行社外賓 團(tuán)和旅行社內(nèi)賓團(tuán)等。B、按客源來(lái)源地分類6 / 15杭州星級(jí)酒店高端市場(chǎng)客源來(lái)源地主要為： 杭州本地、浙江省內(nèi) （甬、臺(tái)、溫、婺為主）、上海、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá) 地區(qū)（直轄市、沿海為主）和海外。需要指出的是，上述前 三類地區(qū)是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。后兩類客源也往往通過(guò)前三類地 區(qū)的商務(wù)客戶而出現(xiàn)。C、按酒店本身房型設(shè)置分類酒店房型不同而價(jià)格不同，商務(wù)房、豪華房、行政房以 及各類套房都會(huì)有相對(duì)固定的消費(fèi)群體。（3）客房營(yíng)業(yè)收入分解依據(jù)上述客源，酒店對(duì)他們的開(kāi)拓、維護(hù)和完善是逐步 進(jìn)行的。這個(gè)過(guò)程主要依靠?jī)r(jià)格體系的調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)。具體運(yùn) 作計(jì)劃如下：A、酒店門市價(jià)定位基本“一步到位”，參照雷迪森的 定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行小幅度的下調(diào)。在酒店開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)兩年后，實(shí) 現(xiàn)五星掛牌后上調(diào)到位。B、中介散客定價(jià)前期以半年為一調(diào)整周期，后期以一