招商的談判原則和過(guò)程

1、1 / 16招商的談判原則和過(guò)程一、招商目標(biāo)的選擇 企業(yè)招商的目的是為了通過(guò)組織好貨源，更好地開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)。因 此招商目標(biāo)的選擇要依照市場(chǎng)需求情況來(lái)確定，具體講應(yīng)考慮以下因素：（一）供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（二）供貨方價(jià)格的優(yōu)勢(shì)；（三）供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；（四）供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù)；（五）供貨方的資信情況。二、招商談判原則的確定2 / 16招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標(biāo) 和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一 些差不多原則。（一）招商談判的特點(diǎn)招商談判作為企業(yè)開(kāi)展購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)路先鋒 ，與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相比 較，其要緊特征是：1.談判對(duì)象的廣泛性、

2、多樣性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，企業(yè)不管作為賣(mài)者依舊買(mǎi)者，其交 易對(duì)象的選擇范圍差不多上十分廣泛的 。而具體的談判對(duì)象交易條件又 是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范 圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保 持廣泛的聯(lián)系。2談判條件的原則性與靈活企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上 。這些條件具有一定的伸 縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān) 持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際動(dòng)身，既要不失原 則，又要隨機(jī)應(yīng)變3 / 16具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的差不多目4 / 16在招商談判中，雙方談

3、判的形式能夠是口頭的也能夠是書(shū)面的，談 判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧， 注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性 。因此談判人員要有比較好的口才和 文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。（二）招商談判的原則依照招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循 以下原則：1堅(jiān)持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交 易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。2堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家差不多的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦 承諾，標(biāo)。3談判口徑的一致性5 / 16就應(yīng)履

4、行，保證言行一致 ，取信于對(duì)方 ，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。3堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈 活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。三、招商談判的預(yù)備 所謂招商談判的預(yù)備確實(shí)是指在思想上 、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn) 行充分的預(yù)備工作，要緊包括：（一）對(duì)外公布招商公告（二）預(yù)備談判的必備資料 包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和設(shè)備、招商的項(xiàng)目、引 廠(chǎng)進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)、談判的價(jià)格目錄等談判必備資料。（三）預(yù)備談判的依據(jù)1明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可同意目 標(biāo)、最低目標(biāo)等；2規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判 可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策