小區(qū)掃樓攻略

1、小區(qū)掃樓攻略“很多家居建材企業(yè)都在談主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) , 小區(qū)推廣是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)最核心的一項(xiàng)工作。然而, 樓盤(pán)裝修率不高, 進(jìn)駐難 , 進(jìn)駐了難以見(jiàn)到業(yè)主等問(wèn)題 , 成為了小區(qū)推廣不得不面對(duì)的困境。一場(chǎng)小區(qū)推廣活動(dòng)能否成功第一步要做的是樓盤(pán)分析, 這個(gè)樓盤(pán)值不值得掃, 有沒(méi)有集中裝修是必須首先精準(zhǔn)拿到的信息, 否則貿(mào)然跑到小區(qū)去, 得到的結(jié)果通常是事倍功半?！痹鯓硬拍苣玫叫^(qū)是否集中裝修的信息呢?跑到物業(yè)去問(wèn), 行不行 , 行 ! 但恐怕數(shù)據(jù)沒(méi)那么準(zhǔn)確, 有些物業(yè)為了賺商家的小區(qū)推廣費(fèi)會(huì)說(shuō)假話。事實(shí)勝于雄辯, 我用一首小詩(shī)來(lái)總結(jié)一下判斷小區(qū)裝修率的方法。這首小詩(shī)簡(jiǎn)單總結(jié)就一句話: 一聽(tīng)二看三打聽(tīng)。一聽(tīng):

2、電鋸砸墻震天響到小區(qū)里先圍著小區(qū)走一圈, 聽(tīng)到了四處都是砸墻、電鋸的聲音說(shuō)明這個(gè)小區(qū)在集中裝修, 如果四周靜悄悄的, 這個(gè)小區(qū)推廣的價(jià)值不大。二看 : 小區(qū)陽(yáng)臺(tái)和燈光、地上垃圾堆滿(mǎn)筐、電表水表比較忙、貓眼也需看端詳、裝修許可貼上墻; 陽(yáng)臺(tái)上如果已經(jīng)全封, 外墻有空調(diào)外機(jī)掛出了 , 說(shuō)明這戶(hù)已經(jīng)裝完了, 你再去就是騷擾人家。晚上看看小區(qū)房子里的燈光, 是裝飾類(lèi)的燈多還是白熾燈、節(jié)能燈多, 如果主要是白熾燈、節(jié)能燈的話可以去跑一跑。地上垃圾堆滿(mǎn)筐, 裝修必然會(huì)有裝修垃圾, 看看小區(qū)又沒(méi)有裝修垃圾的堆放處, 如果小區(qū)里黃沙水泥, 板材廢料多說(shuō)明這個(gè)小區(qū)在集中裝修。電表水表比較忙, 剛才都是在戶(hù)外看,

3、 現(xiàn)在走進(jìn)一棟樓里去看看, 先從地下室或者一樓看起, 電表水表飛轉(zhuǎn)的說(shuō)明在集中裝修, 如果電表水表沒(méi)動(dòng)說(shuō)明人家還沒(méi)開(kāi)工, 電表水表基本比較平穩(wěn)的, 說(shuō)明人家住進(jìn)來(lái) 了。貓眼也需看端詳, 很多業(yè)主入住了以后會(huì)換門(mén), 不換門(mén)的話會(huì)換貓眼 , 有些開(kāi)發(fā)商的防盜門(mén)上根本就沒(méi)裝貓眼, 所以從貓眼也能看出門(mén)道來(lái)。裝修許可貼上墻, 我在山東威海掃樓時(shí)就遇到過(guò)這么個(gè)小區(qū), 裝修許可單必須貼在裝修戶(hù)的門(mén)外面, 這樣一棟樓只要從上到下跑一遍, 就知道這單元有多少戶(hù)在裝修了。三打聽(tīng): 小區(qū)保安幫大忙、五金小店信息強(qiáng)、最后你再問(wèn)同行保安的信息比物業(yè)經(jīng)理的信息要準(zhǔn)確, 誰(shuí)家裝到什么階段了, 近期他們家送瓷磚了還是裝燈了

4、, 他拎得門(mén)清, 所以跟保安搞好關(guān)系, 可以收集到大量的有用信息。五金小店信息強(qiáng), 小區(qū)里的五金小店賣(mài)防水、玻璃膠等產(chǎn)品進(jìn)駐時(shí)間很早 , 他們對(duì)每家每戶(hù)的裝修情況也很了解, 只要你去這種小店里買(mǎi)包煙跟老板閑聊幾句, 小區(qū)裝修情況也摸到了。最后你再問(wèn)同行, 小區(qū)掃樓不只你一個(gè)品牌,很多品類(lèi)品牌的人都在小區(qū)里面, 甚至掃樓的人比業(yè)主還多, 所以問(wèn)問(wèn)前期進(jìn)入推廣比較早的人, 比如賣(mài)太陽(yáng)能的人, 他們手上也握著大把業(yè)主信息 , 甚至連小區(qū)門(mén)口賣(mài)盒飯的都知道這個(gè)小區(qū)裝修戶(hù)數(shù)的多寡,裝修的多裝修工人就多, 裝修工人多了她才跑來(lái)賣(mài)盒飯。實(shí)際上 , 很多人都知道小區(qū)推廣很重要, 可是做起來(lái)了又覺(jué)得很難,千萬(wàn)不

5、要在第一步就走錯(cuò)了, 精準(zhǔn)推廣對(duì)樓盤(pán)判斷準(zhǔn)確了再下手, 這樣才能事半功倍。小區(qū)推廣的實(shí)效方法哪里有需求哪里就會(huì)有激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) , 真正的營(yíng)銷(xiāo)高手能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面第一時(shí)間把產(chǎn)品送到顧客手中 , 并能夠獲得顧客的滿(mǎn)意和口碑傳播。同時(shí), 隨著營(yíng)銷(xiāo)渠道多樣化向?qū)I(yè)化的發(fā)展, 圍繞消費(fèi)者的渠道細(xì)分也越來(lái)越明顯。把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前, 成了各大企業(yè)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)。于是小區(qū)推廣霍然出現(xiàn)在各木門(mén)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃上。所謂小區(qū)推廣, 簡(jiǎn)單地講 , 就是針對(duì)新建商住樓盤(pán)的一系列策劃、宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力、提升品牌形象、達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。常言道 , “行一百

6、 , 半九十” , 當(dāng)我們不斷優(yōu)化渠道和終端策略時(shí) , 整個(gè)價(jià)值鏈條的環(huán)節(jié)就差最后一公里, 那就是系統(tǒng)有效地出貨 , 而小區(qū)推廣是達(dá)到這個(gè)效果的有效手段之一。小區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶(hù)群最近, 社區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者面對(duì)面的溝通, 可以更多、更早地創(chuàng)造品牌與消費(fèi)者直接接觸的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在是快魚(yú)吃慢魚(yú)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代, 誰(shuí)能最先搶到消費(fèi)者的心智, 誰(shuí)就能更多地贏取市場(chǎng)份額。小區(qū)推廣作為渠道延伸的一種形式, 它和專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商超商場(chǎng)等賣(mài)場(chǎng)一樣承載著重要的銷(xiāo)售職能。在專(zhuān)賣(mài)店分布不廣泛的情況下 , 小區(qū)推廣無(wú)疑可以讓顧客更方便、更深入地了解產(chǎn)品, 從而促進(jìn)意向客戶(hù)的直接購(gòu)買(mǎi)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講, 小區(qū)推廣還可以簡(jiǎn)化

7、中間環(huán)節(jié), 降低中間費(fèi)用, 將實(shí)惠實(shí)實(shí)在在留給消費(fèi)者, 不失為建材家居行業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)遠(yuǎn)思考的一個(gè)方向。然而 , 小區(qū)推廣往往會(huì)被形而上地理解為小區(qū)廣告的發(fā)布, 僅成為促銷(xiāo)前推廣手段的輔助形式, 是一種隨機(jī)性的“戰(zhàn)時(shí)行為”, 隨著“戰(zhàn)爭(zhēng)”的結(jié)束 , 小區(qū)推廣也隨之退出舞臺(tái), 門(mén)店繼續(xù)演繹“獨(dú)角戲”。這種對(duì)小區(qū)推廣的理解與定位是非常片面的。小區(qū)推廣應(yīng)該是為門(mén)店日常銷(xiāo)售服務(wù)的, 但同時(shí)又是脫離門(mén)店可以獨(dú)立出來(lái)的一種運(yùn)營(yíng)方式和競(jìng)爭(zhēng)模式。小區(qū)推廣既可以作為促銷(xiāo)輔助的“戰(zhàn)時(shí)行為”, 又是一種日常性的推廣行為; 既包含單個(gè)廣告信息的發(fā)布（ 比如噴繪廣告或者單頁(yè)宣傳 ）, 又包含小區(qū)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)家裝課堂等銷(xiāo)售性

8、、理念疏導(dǎo)性行為 ; 既可以是一個(gè)人掃- 全球品牌網(wǎng)- 樓式的單兵作戰(zhàn), 又可以是大兵團(tuán)的整合作戰(zhàn)。小區(qū)推廣應(yīng)該是以小區(qū)為陣地的有助于為門(mén)店集聚“客源”的所有的營(yíng)銷(xiāo)方式的組合。這就涉及如何實(shí)施、何時(shí)實(shí)施、由誰(shuí)實(shí)施等具體的問(wèn)題。筆者將結(jié)合這幾個(gè)大的問(wèn)題對(duì)小區(qū)推廣的要領(lǐng)作逐一解析。任何一件事情要健康穩(wěn)定地運(yùn)行, 首先要有一個(gè)科學(xué)的規(guī)劃。關(guān)于流程、關(guān)于核心內(nèi)容的規(guī)劃等等, 而在眾多的規(guī)劃中, 流程的規(guī)劃是最關(guān)鍵的 , 從流程上著手, 將執(zhí)行目標(biāo)事情的環(huán)節(jié)完全分解, 可以規(guī)避重要環(huán)節(jié)的遺漏。小區(qū)推廣也是一樣, 制定科學(xué)的推廣流程, 運(yùn)作起來(lái)才會(huì)更輕松、更高效。住宅小區(qū)推廣一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底住

9、宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作, 只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況, 才能有的放矢的開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃, 確定主要的目標(biāo)小區(qū), 先高檔 , 有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃, 包括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等, 調(diào)查的主要內(nèi)容包括: 小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。這個(gè)過(guò)程是一個(gè)很艱苦的過(guò)程。在調(diào)查結(jié)束后, 根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選, 選擇那些適合我公司產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn), 一方

10、面目標(biāo)消費(fèi)者集中, 另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì),在有限的條件下集中精力抓大放小, 然后壯大帶小。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時(shí)進(jìn)行。主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品: 產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)（指與信息提供者的傭金協(xié)議）及優(yōu)惠卡（或 VIP卡 ） 。在初步建立關(guān)系后, 可以通過(guò)他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物, 這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。關(guān)系的跟進(jìn)在前2 個(gè)月要保證至少1-2 次 /周的拜訪頻率, 加深印象 , 也加深感

11、情, 讓客戶(hù)感到自己受到重視, 從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作, 積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡, 向業(yè)主推薦我公司的產(chǎn)品 , 并為公司其他宣傳推廣工作提供方便, 如 : 惠州東湖花園小區(qū)和江畔花園小區(qū)在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時(shí)鐘, 在這些管理嚴(yán)格的一流住宅小區(qū)起到了很好的宣傳效果, 許多該小區(qū)的消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)向我們提到這些事。三、宣傳推廣活動(dòng)的開(kāi)展, 立體造勢(shì)在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多 , 可同時(shí)進(jìn)行, 也可單獨(dú)使用。1、由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡, 這是較普遍的方式, 易操作 ;2、捐助制作門(mén)牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌, 這種方式難度較大一些, 要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商, 效果較好 ;3、捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣