市場部內(nèi)部管理課件

1、海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部管理市場部管理海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島滋補(bǔ)酒事業(yè)部 沈榮沈榮1海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部目錄目錄市場部管理架構(gòu)市場部工作目標(biāo)市場部長崗位基本要求市場部管理流程推廣活動(dòng)管理分銷管理基礎(chǔ)宣傳管理市場部檔案管理市場部財(cái)產(chǎn)與貨物管理市場部信息上報(bào)市場部考核2海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部管理架構(gòu)市場部管理架構(gòu)市場部長業(yè)務(wù)員或助理經(jīng)銷商推廣組業(yè)務(wù)員或助理渠道成員消費(fèi)者推 廣 線分 銷 線購買購買3海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部工作目標(biāo)市場部工作目

2、標(biāo)4海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部推廣工作組織協(xié)同分銷工作市場部工作目標(biāo) 5海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部分銷工作分銷工作牽引管理經(jīng)銷商開展日常工作監(jiān)督協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)分銷組織根據(jù)公司分銷節(jié)奏開展分銷工作完成全年銷售目標(biāo)6海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部推廣工作推廣工作根據(jù)公司推廣節(jié)奏開展推廣工作在推廣節(jié)奏框架下把推廣活動(dòng)做到極致根據(jù)不同的消費(fèi)人群開展差異化推廣活動(dòng)7海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部組織協(xié)同組織協(xié)同與上級在政策上保持高度一致組織成員與渠道成員高效溝通，信息通暢一致個(gè)人經(jīng)驗(yàn)組織化，按

3、組織流程開展工作建設(shè)學(xué)習(xí)型組織，不斷提高組織戰(zhàn)斗力8海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部長崗位基本要求市場部長崗位基本要求9海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部基于推廣專業(yè)基于基本技能基于組織管理基于分銷專業(yè)崗位要求10海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部居于分銷專業(yè)居于分銷專業(yè)結(jié)合推廣節(jié)奏和分銷節(jié)奏激發(fā)渠道各階段活力的能力有效組織各項(xiàng)資源發(fā)揮資源的最佳效用的能力思路清晰，對存在問題迅速聚焦，具有很強(qiáng)的判斷力能言善辯，表達(dá)能力強(qiáng)11海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部基于推廣專業(yè)基于推廣專業(yè)通過組織分工把復(fù)雜

4、問題簡單化，組織能力強(qiáng)有效組織推廣元素形成視覺、聽覺沖擊，想象力豐富12海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部基于組織管理基于組織管理善于總結(jié)，集思廣益，心態(tài)開放不固執(zhí)；不畏艱難，堅(jiān)韌不拔，不達(dá)目的不罷休；身先士卒，一馬當(dāng)先，清正廉潔身板硬。13海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部基于基本技能基于基本技能擅用電腦；駕車熟練。14海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部如何熟練使用電腦如何熟練使用電腦熟悉操作系統(tǒng)掌握一種輸入法熟悉word文檔的使用熟悉excel電子表格的使用嘗試使用powerpoint演示文稿熟悉電子郵件的收發(fā)管理互聯(lián)網(wǎng)資料

5、搜索與文件下載對工作文檔進(jìn)行分類管理15海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部管理流程市場部管理流程16海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部執(zhí)行型工作管理流程執(zhí)行型工作管理流程執(zhí)行do處理action計(jì)劃plan檢查check執(zhí)行執(zhí)行為什么做為什么做why做什么做什么what在哪做在哪做where什么時(shí)候什么時(shí)候做做when誰做誰做who怎么做怎么做How to do做多少做多少How much處理處理獎(jiǎng)懲：獎(jiǎng)懲：沒有獎(jiǎng)懲的約定沒有獎(jiǎng)懲的約定是無效約定。是無效約定?？偨Y(jié)提煉：總結(jié)提煉：經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制與放經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制與放大，提高組織戰(zhàn)大，提高組織戰(zhàn)斗力。斗力

6、。17海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部執(zhí)行受阻時(shí)采取的措施有沒有想過三個(gè)解決方案？有沒有團(tuán)隊(duì)碰撞思考過？根本原因是什么？受阻是因?yàn)樽陨硪蛩剡€是客觀原因？求助18海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部求助是有代價(jià)的自己的工作沒有做好應(yīng)自己承擔(dān)責(zé)任你的上級主管有指導(dǎo)你工作的職責(zé)但沒有代勞的義務(wù)組織原則：各謀其位，各司其職。19海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部執(zhí)行受阻時(shí)絕對不許出現(xiàn)的情況既沒做好，也不知道為什么？20海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部創(chuàng)新型工作管理流程通過方案獲得授權(quán)進(jìn)入正常執(zhí)行環(huán)節(jié)21海南椰島（

7、集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部創(chuàng)新型工作杜絕出現(xiàn)下列情況自說自劃，先斬后奏22海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部推廣活動(dòng)管理推廣活動(dòng)管理23海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部推廣活動(dòng)、基礎(chǔ)宣傳、媒體宣傳的關(guān)系推廣活動(dòng)、基礎(chǔ)宣傳、媒體宣傳的關(guān)系媒體宣傳媒體宣傳基礎(chǔ)宣傳基礎(chǔ)宣傳推廣活推廣活動(dòng)動(dòng)電視電視廣播廣播終端包裝終端包裝戶外宣傳戶外宣傳日常推廣日常推廣大型路演大型路演知名度高知名度高知名度低知名度低知名度中知名度中認(rèn)知度中認(rèn)知度中認(rèn)知度低認(rèn)知度低認(rèn)知度高認(rèn)知度高受眾人群受眾人群高高受眾人群受眾人群低低受眾人群受眾人群中中運(yùn)作成本運(yùn)作成

8、本高高運(yùn)作成本運(yùn)作成本低低運(yùn)作成本運(yùn)作成本中中24海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部推廣活動(dòng)媒體宣傳基礎(chǔ)宣傳推廣活動(dòng)、基礎(chǔ)宣傳、媒體宣傳的關(guān)系推廣活動(dòng)、基礎(chǔ)宣傳、媒體宣傳的關(guān)系中中低低高高極高極高高高中中高高宣傳漏斗效應(yīng)宣傳漏斗效應(yīng)消費(fèi)沖動(dòng)高低示意消費(fèi)沖動(dòng)高低示意25海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部推廣與分銷的關(guān)系推廣與分銷的關(guān)系推廣推廣分分銷銷消費(fèi)者教育消費(fèi)者教育引導(dǎo)刺激引導(dǎo)刺激消費(fèi)者產(chǎn)品消費(fèi)者產(chǎn)品接觸接觸消費(fèi)拉力消費(fèi)拉力消費(fèi)推力消費(fèi)推力有機(jī)有機(jī)結(jié)合結(jié)合整體上整體上先推后拉；先推后拉；實(shí)施中實(shí)施中推拉結(jié)合，邊推邊拉；推拉結(jié)合，邊推邊拉；突破后突破

9、后以拉助推；以拉助推；三個(gè)一三個(gè)一一輪包裝一輪活動(dòng)一輪分銷；一輪包裝一輪活動(dòng)一輪分銷；圍繞意見領(lǐng)袖開展工作圍繞意見領(lǐng)袖開展工作最容易實(shí)現(xiàn)突破。最容易實(shí)現(xiàn)突破。實(shí)現(xiàn)最大的營銷效率實(shí)現(xiàn)最大的營銷效率26海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部推廣活動(dòng)的原則推廣活動(dòng)的原則戶外造勢，店內(nèi)促銷目標(biāo)集中，造勢極致集中開展，波段持續(xù)渠道參與，分銷互動(dòng)27海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部提高推廣活動(dòng)專業(yè)水平的關(guān)鍵提高推廣活動(dòng)專業(yè)水平的關(guān)鍵先行后思，切忌算命及時(shí)總結(jié)，交流互動(dòng)形成模版，推廣復(fù)制觀念統(tǒng)一，執(zhí)行到位28海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部推

10、廣活動(dòng)的類型推廣活動(dòng)的類型 活動(dòng)類型是根據(jù)季節(jié)、地區(qū)、人文等特點(diǎn)由大家的智慧創(chuàng)造出活動(dòng)類型是根據(jù)季節(jié)、地區(qū)、人文等特點(diǎn)由大家的智慧創(chuàng)造出來的，旨在聚眾造勢，傳播信息，強(qiáng)化認(rèn)知，促進(jìn)潛意識購買，來的，旨在聚眾造勢，傳播信息，強(qiáng)化認(rèn)知，促進(jìn)潛意識購買，形成品牌的心智定位。形成品牌的心智定位。廣譜廣譜活動(dòng)活動(dòng)個(gè)性化個(gè)性化活動(dòng)活動(dòng)菜場活動(dòng)、餐飲品嘗、路演活動(dòng)、電影活動(dòng)菜場活動(dòng)、餐飲品嘗、路演活動(dòng)、電影活動(dòng)針對漁民、民間活動(dòng)、工礦企業(yè)等意見領(lǐng)袖、目標(biāo)消費(fèi)針對漁民、民間活動(dòng)、工礦企業(yè)等意見領(lǐng)袖、目標(biāo)消費(fèi)群所開展的活動(dòng)，最容易實(shí)現(xiàn)市場突破。群所開展的活動(dòng)，最容易實(shí)現(xiàn)市場突破。29海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部

11、海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部活動(dòng)效果評估緯度活動(dòng)效果評估緯度活動(dòng)前的預(yù)告是否充分（下列相關(guān)項(xiàng)目的體現(xiàn)）現(xiàn)場參與人數(shù)（照片為證）現(xiàn)場包裝的夸張程度（照片為證）活動(dòng)現(xiàn)場終端動(dòng)銷或品嘗人數(shù)（統(tǒng)計(jì)為證）經(jīng)銷商是否參與活動(dòng)活動(dòng)有沒有配合強(qiáng)化鋪市活動(dòng)前有沒有進(jìn)行一輪終端包裝目標(biāo)人群是否集中，目標(biāo)人群是誰活動(dòng)評估表（活動(dòng)總結(jié)表）30海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部針對目標(biāo)消費(fèi)群意見領(lǐng)袖開展推廣活動(dòng)效果最佳如何尋找目標(biāo)消費(fèi)群，如何尋找意見領(lǐng)袖，特征開礦工人筑路工人采石工人鋼廠工人漁港漁民目標(biāo)人群特征：男性、重體力勞動(dòng)、有一定收入保障圍繞目標(biāo)消費(fèi)群、意見領(lǐng)袖綜合開展各項(xiàng)工作推廣活動(dòng)消費(fèi)者

12、促銷終端包裝戶外宣傳31海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部分銷管理分銷管理32海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部分銷模式探討分銷模式探討根據(jù)經(jīng)銷商的勢力范圍來劃分區(qū)域市場比根據(jù)行政區(qū)域劃分區(qū)域市場更有效33海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部常見分銷模式一常見分銷模式一分銷商分銷商1分銷商分銷商2經(jīng)銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商一般分銷模式一般分銷模式區(qū)域市場區(qū)域市場34海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部常見分銷模式二常見分銷模式二分銷商分銷商1分銷商分銷商2分銷商分銷商3區(qū)域市場區(qū)域市場分銷商分銷商純分銷模式純分銷

13、模式35海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部常見分銷模式三常見分銷模式三分銷商分銷商1合作分銷商合作分銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商2合作分銷模式合作分銷模式區(qū)域市場區(qū)域市場36海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部椰島海王酒分銷模式椰島海王酒分銷模式成熟市成熟市場場廠家一批商大戶小戶二批商批零商銷 售 終 端37海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部椰島海王酒分銷模式椰島海王酒分銷模式新開發(fā)市場新開發(fā)市場銷 售 終 端廠家一批商核心二批商大戶小戶街批三批38海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部分銷原則分銷原則政策統(tǒng)一原

14、則（統(tǒng)一合同、統(tǒng)一分銷政策）價(jià)格統(tǒng)一原則（統(tǒng)一終端、各級渠道價(jià)格）促銷統(tǒng)一原則（力度、時(shí)間、方式、范圍）經(jīng)銷商主體原則（經(jīng)銷商為主，我們?yōu)檩o）39海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇內(nèi)部管理松散財(cái)務(wù)（存貨）管理不清晰隊(duì)伍組織不健全分銷網(wǎng)絡(luò)不健全產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理經(jīng)銷商普遍存在的問題40海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇有一幫朋友分銷一組產(chǎn)品在一個(gè)地區(qū)“三個(gè)一”特征理想模型理想模型直接表現(xiàn)直接表現(xiàn)內(nèi)涵內(nèi)涵經(jīng)銷商在某一勢力范圍內(nèi)的無障礙分銷能力經(jīng)銷商在某一勢力范圍內(nèi)的無障礙分銷能力朋友是基礎(chǔ)，利益是根本朋友是基礎(chǔ)

15、，利益是根本41海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部經(jīng)銷商選擇的原則嚴(yán)進(jìn)寬出原則嚴(yán)進(jìn)寬出原則綜合考評原則綜合考評原則實(shí)用有效原則實(shí)用有效原則價(jià)值統(tǒng)一原則價(jià)值統(tǒng)一原則42海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇有效為有效為前提前提1.1.渠道的匹配性（適用）渠道的匹配性（適用）2.2.渠道的互補(bǔ)性（延展）渠道的互補(bǔ)性（延展）3.3.渠道的共享性渠道的共享性 （廠商）（廠商）渠道選渠道選擇排序擇排序1.1.一級：餐飲加副食（王老吉、啤酒、黃華山、老村長）一級：餐飲加副食（王老吉、啤酒、黃華山、老村長） 2.2.二級：副食（娃哈哈、蒙牛、飲

16、料等）二級：副食（娃哈哈、蒙牛、飲料等）3.3.三級：餐飲（長城葡萄酒）三級：餐飲（長城葡萄酒）擇偶擇偶標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1.1.市場能力（渠道網(wǎng)絡(luò)、代理品牌規(guī)市場能力（渠道網(wǎng)絡(luò)、代理品牌規(guī)模和市場排位）模和市場排位）2.2.實(shí)力（資金、人員、配送、知名度）實(shí)力（資金、人員、配送、知名度）3.3.經(jīng)營理念（服務(wù)意識、行銷意識、經(jīng)營理念（服務(wù)意識、行銷意識、發(fā)展意愿）發(fā)展意愿）服務(wù)服務(wù)意識意識1.定期、定時(shí)、定人上門服務(wù)、按時(shí)配送定期、定時(shí)、定人上門服務(wù)、按時(shí)配送2.及時(shí)處理客戶投訴及時(shí)處理客戶投訴3.守時(shí)、誠信、不欺小守時(shí)、誠信、不欺小行銷意識行銷意識1.利益取向和價(jià)值觀（坐商、行商，先市場后利潤）利益

17、取向和價(jià)值觀（坐商、行商，先市場后利潤）發(fā)展意愿發(fā)展意愿1.近期規(guī)劃、長遠(yuǎn)規(guī)劃近期規(guī)劃、長遠(yuǎn)規(guī)劃4.4.內(nèi)部的管理（口碑內(nèi)部的管理（口碑/ /制度制度/ /流程）流程）5.5.品牌的認(rèn)同（合作意愿、行業(yè)前品牌的認(rèn)同（合作意愿、行業(yè)前景）景）43海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部經(jīng)銷商選擇的體會(huì)經(jīng)銷商選擇的體會(huì)網(wǎng)絡(luò)健全，輕松分銷、輕松賺錢的經(jīng)銷商是我們的目標(biāo)經(jīng)銷商，是我們的第一選擇；把分銷能力作為自己核心能力去打造，做得很辛苦，做得也有成效的經(jīng)銷商是我們的第二選擇，著眼于培育與共同發(fā)展。不重視分銷，沒有分銷網(wǎng)絡(luò)，完全指望我們?yōu)樗⒎咒N網(wǎng)絡(luò)，坐享其成的經(jīng)銷商是我們堅(jiān)決拋棄的

18、經(jīng)銷商。44海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部經(jīng)銷商考核經(jīng)銷商考核考考核核約約定定過過程程監(jiān)監(jiān)控控考考核核獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲1. 推廣節(jié)奏和分銷節(jié)奏的要求推廣節(jié)奏和分銷節(jié)奏的要求2. 月度工作目標(biāo)的分解月度工作目標(biāo)的分解3. 經(jīng)銷商合同約定的要求經(jīng)銷商合同約定的要求4. 經(jīng)銷商自身缺陷的考核教育經(jīng)銷商自身缺陷的考核教育5. 約定確認(rèn)簽字約定確認(rèn)簽字1. 對工作約定的檢核對工作約定的檢核2. 問題的確認(rèn)與約定問題的確認(rèn)與約定3. 問題的反饋與改進(jìn)問題的反饋與改進(jìn)1. 根據(jù)過程監(jiān)控的記錄情況考核，根據(jù)過程監(jiān)控的記錄情況考核，2. 考核的目的是為了提高，為了獲取更大的利益考核的目的是為了

19、提高，為了獲取更大的利益3. 月評季考，簽字確認(rèn)。月評季考，簽字確認(rèn)。嚴(yán)格考核嚴(yán)格考核 杜絕放水杜絕放水45海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部基礎(chǔ)宣傳管理基礎(chǔ)宣傳管理46海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部基礎(chǔ)宣傳分類及內(nèi)容基礎(chǔ)宣傳分類及內(nèi)容終端宣傳終端宣傳戶外戶外宣傳宣傳巨幅、小巨幅、條幅、廣告牌巨幅、小巨幅、條幅、廣告牌終端包裝終端包裝菜牌、活動(dòng)張貼、店牌、寶麗紙、菜牌、活動(dòng)張貼、店牌、寶麗紙、poppop、KTKT版、落地?zé)粝浒?、落地?zé)粝浣K端陳列終端陳列4 4瓶以上的陳列面，貨物擺放豐滿瓶以上的陳列面，貨物擺放豐滿價(jià)格告示價(jià)格告示穩(wěn)定、醒目的價(jià)格

20、告示穩(wěn)定、醒目的價(jià)格告示客戶聯(lián)系卡客戶聯(lián)系卡上游送貨商的保證上游送貨商的保證365365天能打通的天能打通的 ，醒目位置，醒目位置形象店形象店綜合使用終端包裝材料，突出宣傳，屏蔽競爭品牌綜合使用終端包裝材料，突出宣傳，屏蔽競爭品牌47海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部基礎(chǔ)宣傳原則基礎(chǔ)宣傳原則集中集中原則原則統(tǒng)一統(tǒng)一原則原則障礙障礙原則原則實(shí)效實(shí)效 原則原則1. 集中在人流密集區(qū)域，集中時(shí)間開展，暴露率高，關(guān)注度高。集中在人流密集區(qū)域，集中時(shí)間開展，暴露率高，關(guān)注度高。2. 菜市場、要道口、小區(qū)主通道、餐飲集中區(qū)、餐飲店、零售菜市場、要道口、小區(qū)主通道、餐飲集中區(qū)、餐飲店、

21、零售店。店。1. 統(tǒng)一形象、統(tǒng)一訴求，獲得強(qiáng)化效應(yīng)。統(tǒng)一形象、統(tǒng)一訴求，獲得強(qiáng)化效應(yīng)。2. 整體區(qū)域市場的宣傳形式統(tǒng)一，獲得強(qiáng)化效應(yīng)。整體區(qū)域市場的宣傳形式統(tǒng)一，獲得強(qiáng)化效應(yīng)。3. 宣傳形式簡單，重點(diǎn)用好一兩種宣傳品，并做到極致。宣傳形式簡單，重點(diǎn)用好一兩種宣傳品，并做到極致。1.1. 提高宣傳的門檻，防止被人破壞和模仿，形成獨(dú)占，突出顯眼。提高宣傳的門檻，防止被人破壞和模仿，形成獨(dú)占，突出顯眼。2.2. 例如：要道口內(nèi)例如：要道口內(nèi)5050米，一人一手高等。米，一人一手高等。1. 實(shí)用代表長久，要選擇對渠道或消費(fèi)者有用的宣傳品（如菜牌、實(shí)用代表長久，要選擇對渠道或消費(fèi)者有用的宣傳品（如菜牌、

22、牙簽捅、色子等）牙簽捅、色子等）2. 長效代表簡單，能長時(shí)間保留的宣傳品可以減輕我們的工作量。長效代表簡單，能長時(shí)間保留的宣傳品可以減輕我們的工作量。48海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部基礎(chǔ)宣傳的執(zhí)行基礎(chǔ)宣傳的執(zhí)行通過對經(jīng)銷商的資源牽引完成通過組建臨時(shí)的專職隊(duì)伍完成49海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部思考題思考題循序漸進(jìn)的品牌建設(shè)和渠道建設(shè)是實(shí)現(xiàn)市場占有的一般過程，需要2到3年的時(shí)間。我們的問題是：有沒有辦法實(shí)現(xiàn)市場的短期良性突破？50海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部如何實(shí)現(xiàn)市如何實(shí)現(xiàn)市場短期突破場短期突破利用各種宣傳形式

23、，短時(shí)間內(nèi)形成品牌拉力，激發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)購買的可能性有多大？是否現(xiàn)實(shí)，實(shí)踐證明是不可能的，品牌拉力真正形成至少需要3年時(shí)間。激發(fā)渠道力量，不斷刺激渠道，實(shí)現(xiàn)渠道容量最大化可以實(shí)現(xiàn)銷量的短期突破，但不是良性突破，會(huì)形成“腸梗阻”。建立若干“核心終端”，形成“利益聯(lián)盟”，從而激發(fā)店主主推，利用“產(chǎn)品品質(zhì)”和”消費(fèi)者促銷”鎖定消費(fèi)者，形成部分人群的消費(fèi)忠誠，不斷擴(kuò)大“核心終端”數(shù)量，形成局部市場的短期突破。本年度的“千鄉(xiāng)萬點(diǎn)”工程就是這個(gè)思路。圍繞目標(biāo)消費(fèi)群、意見領(lǐng)袖綜合開展各項(xiàng)工作，形成特殊人群的消費(fèi)忠誠，從而達(dá)到特殊區(qū)域的突破。如礦工，煉鋼工人，筑路工人，漁民等。51海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海

24、南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部檔案管理市場部檔案管理52海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部各類申請與批復(fù)渠道經(jīng)銷存過程管理檔案客戶檔案文件檔案分類53海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部檔案管理市場部檔案管理文件管理文件分類省公司文件、事業(yè)部文件文件檢索Excel檢索表，實(shí)用方便。文件學(xué)習(xí)打印文件，例會(huì)學(xué)習(xí)，學(xué)完簽字，簽完存檔，存檔備查。54海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部檔案管理市場部檔案管理客戶檔案分銷渠道檔案終端檔案終端網(wǎng)點(diǎn)分布圖（以街區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位）手工繪制55海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋

25、補(bǔ)酒事業(yè)部市場部檔案管理市場部檔案管理過程管理檔案活動(dòng)評估表績效考評表員工部長經(jīng)理經(jīng)銷商考核表市場檢查表56海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部檔案管理市場部檔案管理渠道進(jìn)銷存明細(xì)經(jīng)銷商進(jìn)銷存日報(bào)表（只有電子表格）分銷商進(jìn)銷存日報(bào)表（只有電子表格）57海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部檔案管理市場部檔案管理各類申請資料與批復(fù)創(chuàng)新性工作方案申請與批復(fù)各類終端包裝材料的申請與批復(fù)58海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部財(cái)產(chǎn)與貨物管理市場部財(cái)產(chǎn)與貨物管理市場部財(cái)產(chǎn)分類促銷品終端包裝材料辦公物品終端包裝材料管理領(lǐng)用手續(xù)管理

26、終端包裝材料進(jìn)銷存管理促銷品管理促銷品核銷（1個(gè)月內(nèi)核銷完畢）促銷品進(jìn)銷存市場部費(fèi)用流水賬59海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部信息上報(bào)市場部信息上報(bào)日日 報(bào)報(bào)周周 報(bào)報(bào)月月 報(bào)報(bào)其其 他他1.1. 員工日報(bào)表員工日報(bào)表工作日志工作日志( (備查）備查）2.2. 經(jīng)銷商日進(jìn)銷存（匯總上報(bào)）經(jīng)銷商日進(jìn)銷存（匯總上報(bào)）1. 分銷商周進(jìn)銷存（匯總上報(bào)）分銷商周進(jìn)銷存（匯總上報(bào)）2. 樣本網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷表（匯總上報(bào)）樣本網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷表（匯總上報(bào)）3. 終端客戶檔案變更表（匯總上報(bào)）終端客戶檔案變更表（匯總上報(bào)）1. 經(jīng)銷商考核表經(jīng)銷商考核表2. 員工績效考評表員工績效考評表3. 市場

27、部績效考評表市場部績效考評表4. 費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表5. 考勤表考勤表1. 臨時(shí)要求上報(bào)的材料如市場調(diào)研等。臨時(shí)要求上報(bào)的材料如市場調(diào)研等。60海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部市場部考核市場部考核61海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部考核依據(jù)考核依據(jù)制度約定常識約定溝通約定文件約定考核依據(jù)62海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部獎(jiǎng)懲方式獎(jiǎng)懲方式績效獎(jiǎng)懲績效獎(jiǎng)懲它項(xiàng)獎(jiǎng)懲它項(xiàng)獎(jiǎng)懲1. 與績效獎(jiǎng)金直接掛鉤與績效獎(jiǎng)金直接掛鉤2. 被列入淘汰或者晉升名單被列入淘汰或者晉升名單3. 獲得更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)獲得更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)1. 針對重要的單項(xiàng)

28、工作設(shè)置競賽針對重要的單項(xiàng)工作設(shè)置競賽2. 特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)、感人事跡獎(jiǎng)勵(lì)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)、感人事跡獎(jiǎng)勵(lì)3. 違規(guī)處罰違規(guī)處罰63海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部員工考核員工考核考考核核約約定定過過程程監(jiān)監(jiān)控控考考核核獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲1. 市場部目標(biāo)的分解目標(biāo)；市場部目標(biāo)的分解目標(biāo)；2. 圍繞推廣和分銷安排工作，并進(jìn)行資源、圍繞推廣和分銷安排工作，并進(jìn)行資源、方法分配；方法分配；3. 針對員工自身缺陷制定的個(gè)性化目標(biāo)；針對員工自身缺陷制定的個(gè)性化目標(biāo)；4. 約定確認(rèn)簽字。約定確認(rèn)簽字。1. 對工作約定的檢核；對工作約定的檢核；2. 保存檢查資料（照片、數(shù)據(jù)、渠道反饋等）；保存檢查資料（

29、照片、數(shù)據(jù)、渠道反饋等）；3. 問題的確認(rèn)與約定；問題的確認(rèn)與約定；4. 問題的反饋與改進(jìn)。問題的反饋與改進(jìn)。1.根據(jù)過程監(jiān)控的記錄（檢查記錄、照片資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)根據(jù)過程監(jiān)控的記錄（檢查記錄、照片資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）情況考核；據(jù)）情況考核；2.考核的目的是為了提高，提高能力和效率；考核的目的是為了提高，提高能力和效率；3.周評月考，簽字確認(rèn)，考核簽字表是獎(jiǎng)金表附件。周評月考，簽字確認(rèn)，考核簽字表是獎(jiǎng)金表附件。嚴(yán)格考核嚴(yán)格考核 杜絕放水杜絕放水64海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部海南椰島（集團(tuán)）滋補(bǔ)酒事業(yè)部是向上級述職的是向上級述職的最簡單明了的方式。最簡單明了的方式。是管理下屬和經(jīng)銷商是管理下屬和經(jīng)銷商最簡單明了的方式最簡單明了的方式是幫助我們是幫助我們系統(tǒng)完成工作的。系統(tǒng)完成工作的。表格是工作資料在互聯(lián)網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)管理平臺上下載。管理平臺上下載。已經(jīng)印刷在已經(jīng)印刷在你的工作日志上。你的工作日志上。放在你