中小終端銷售人員工作技能模型05：“又笨又有效”的終端推銷方法

1、中小終端銷售人員工作技能模型五:“又笨又有效”的終端推銷方法上篇主要內(nèi)容回顧小結(jié):截止目前我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的四個(gè)技能模型:模型一:陌生客戶初次見面,業(yè)務(wù)人員用服務(wù)破冰,進(jìn)而建立信任和客情,促成銷售的8個(gè)套路。模型二:分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),告訴店主:“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個(gè)方法。模型三:“利潤故事”不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡單,用25個(gè)常用方法多角度算透利潤。模型四:客戶最關(guān)心的是“至少別讓我賠錢”,讓客戶感覺“肯定不會(huì)賠錢”的18個(gè)方案。這四個(gè)模型都是終端推銷過程中殺傷力很強(qiáng)的招術(shù),同時(shí)也要求業(yè)務(wù)員有一定的專業(yè)知識和充分熟練的技能。初學(xué)者運(yùn)用起來需要一個(gè)內(nèi)化的過程,

2、否則功夫不到家這些招數(shù)用不出來。有時(shí)也會(huì)碰到客戶拒人千里之外根本不跟你談讓你的招數(shù)無從施展。這個(gè)時(shí)候返璞歸真,需要“笨辦法”幫你攻克“釘子店”本篇就來學(xué)習(xí)“又笨又有效的終端推銷方法”。中小終端銷售常用套路模型五:又笨又有效的終端推銷方法說明:民間有諺語“硬石頭還要軟繩子來勒”,意思大概就是說以柔克剛,水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店,最需要這種精神百折不撓,多次拜訪。1、心中有數(shù),不要被客戶的拒絕嚇倒態(tài)度最牛不是中小終端夫妻店,而是超市,超市采購第一次見到陌生的供貨商業(yè)務(wù)員,態(tài)度往往很強(qiáng)硬:“我只有兩分鐘時(shí)間,我們今年有規(guī)定,新廠牌進(jìn)店費(fèi)一律兩萬元,你能接受咱們就談,不能接受就出去”

3、?；蛘呷酉乱痪洹拔覀儠簳r(shí)沒這個(gè)計(jì)劃”然后揚(yáng)長而去。銷售新手遇到這個(gè)情況就會(huì)抓狂絕望。實(shí)際上分析一下,超市真的對新產(chǎn)品沒興趣嗎?不可能,新產(chǎn)品意味著新銷量/新毛利/新費(fèi)用!真的兩萬元進(jìn)店費(fèi)用不能談嗎?叫價(jià)兩萬最后兩千成交的比比皆是。那店方為什么不跟你談呢?其實(shí)店方對廠家的拒絕是職業(yè)習(xí)慣而已,他們習(xí)慣于“justsayno”,也許是要給你個(gè)下馬威(需要你多去磨幾次、也許是那天他沒時(shí)間心情不好或者是他最近正在忙著促銷檔期沒工夫談新品(你需要換個(gè)時(shí)間再來、也許是他對你的新產(chǎn)品一無所知他不知道怎么跟你談,他揚(yáng)長而去是去別的店市調(diào)這個(gè)新產(chǎn)品的銷售狀況(那就需要你給他點(diǎn)時(shí)間、也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣(

4、他最近頭疼毛利太低,你卻給他拿了個(gè)低價(jià)產(chǎn)品的特價(jià)計(jì)劃?？傊痪湓?這世界沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的恨,店方也許對新品沒興趣,但他絕不會(huì)對賺錢沒興趣!越是陌生客戶,他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次,找到對方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因,問題也就迎刃而解。2、主動(dòng)出擊,不要相信客戶的推脫和謊言中小終端拒絕你的時(shí)候,直接說“不要”的比較少,大多數(shù)會(huì)給你一個(gè)借口,常見借口如下:你別忙活了,等我想好了要貨的時(shí)候,我給你打電話吧。我先賣著別的產(chǎn)品,下回再說吧。你嫂子不在,我不當(dāng)家,等他回來商量一下。老板不在。我和老王(指經(jīng)銷商多少年的交情了,我一個(gè)電話他就把貨拿來了,還用你來推銷,我這個(gè)店你以后就別管了。這

5、兩天沒錢,過兩天再說沒地方放了,下次再說吧淡季了,賣不動(dòng),等到旺季再來。仔細(xì)推敲這些話,什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動(dòng)等等都是借口別的店不是在賣嗎?你的地方你得資金不就是用來進(jìn)貨賺錢的嗎?其實(shí)這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫“下回再說吧”,“我要貨給你打電話”。要相信這些話,銷售就沒法做了。永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你!一定要主動(dòng)出擊!3、設(shè)定拜訪目標(biāo):邁小步,不停步。推銷原本就是“從客戶說不要才開始”,上來就成交那不叫銷售那叫運(yùn)氣,尤其對釘子店和大店不要寄希望于一次成交,給自己設(shè)定每次拜訪的目標(biāo):比如第一次去可能只是認(rèn)識一下建立聯(lián)系、介紹我們的服務(wù)流程、登記客訴、

6、展示樣品(見本文連載第一篇;第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動(dòng)化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個(gè)產(chǎn)品”(見本文連載第二、三篇,第三次去要“利用從眾心理推銷”給對方看另外幾家賣得好的店的訂單(見本文連載第四篇。邁小步不停步,每次設(shè)定一個(gè)小目標(biāo),完成這個(gè)目標(biāo)就是勝利,這樣你的銷售心態(tài)會(huì)更平和,自己不亂陣腳,客戶也不會(huì)覺得太“壓迫”。4、面對“老板不在”去了很多次都被店里一句話頂回來“老板不在”,那太虧了。也許有一天你發(fā)現(xiàn)多次告訴你“老板不在”的那個(gè)人正是老板。所謂“邁小步不停步”的計(jì)劃一步也實(shí)現(xiàn)不了,具體應(yīng)對方法如下:端正心態(tài):很多廠家的業(yè)務(wù)員對見大店老板有畏懼心理,其實(shí)真的約

7、到老板見了面,往往還發(fā)現(xiàn)老板為人挺客氣,你勤快點(diǎn)把服務(wù)做好建立客情,這個(gè)“老板總是不在”的店就成了“別的廠家攻不進(jìn)去,而你可以直接跟老板接洽”的優(yōu)勢客戶!要電話:問店員老板(也許是管進(jìn)貨的經(jīng)理是誰,什么時(shí)候在家,最好能把老板手機(jī)要出來,打電話發(fā)短信約好見面時(shí)間,你再來一次。書面溝通:把你的姓名、電話、要推銷的產(chǎn)品、價(jià)格、政策寫下來,托店員轉(zhuǎn)交給老板,有樣品留下來更好。多拜訪:當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了,或者下次路過,隔著玻璃看見店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)模樣的在指手劃腳,別怕!直接推門進(jìn)去找他,也許就碰上了。找內(nèi)線:最了解老板在不在的人是誰(大店可能是門迎、保安,小店可能就是服務(wù)員、營業(yè)員。你就盯著一兩個(gè)對你

8、態(tài)度不那么排斥的人(比如領(lǐng)班、吧臺服務(wù)員或者出納每次去拜訪都跟他扯幾句,再送一個(gè)小禮品、再講講我們的產(chǎn)品優(yōu)勢利潤故事,然后請他幫忙。他至少能透露給你老板是誰、什么時(shí)間在店里、能在老板面前“說得上話”的人是誰。下次你和老板談的時(shí)候,這個(gè)“內(nèi)線”如果能擠過來插一句“這個(gè)產(chǎn)品周圍幾家店賣的不錯(cuò)”,那往往起到關(guān)鍵作用。熟人介紹:店老板總有熟人吧,經(jīng)銷商可能認(rèn)識他(如果他店里有經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品。隔壁或?qū)﹂T超市的老板也可能認(rèn)識他、其他什么工商/稅務(wù)/同學(xué)/老鄉(xiāng)只要想辦法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉(xiāng)或親戚的身份出現(xiàn);反正我們只求一見,談生意嘛還是靠專業(yè)、靠產(chǎn)品、靠利潤故事!把客戶變成員工

9、:一般大一點(diǎn)的店老板們互相有個(gè)圈子,可能上午一起喝茶打牌。業(yè)務(wù)員一番辛苦“拿下”一個(gè)店老板,建立了客情,再嘴甜點(diǎn),拜托大哥幫忙“您幫我介紹幾個(gè)老板”,也未嘗不可能。5、多次拜訪,作服務(wù),軟繩子勒硬石頭。在本文連載的第一篇我們就講過:“用服務(wù)破冰我是來服務(wù),不是來賣貨的”,里面講了用態(tài)度破冰、用產(chǎn)品破冰、用熟人關(guān)系破冰、用廣宣品破冰、用處理客訴破冰、用服務(wù)流程破冰等等等等。這是對所有陌生客戶都適用的方法,釘子戶“冰比較厚”,就得反復(fù)破冰。請看案例:第一次拜訪店里人多,老板不理我?沒關(guān)系,我們認(rèn)識一下,我執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟(本文后續(xù)專題講解,本次的拜訪的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要

10、處理;另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)?沒關(guān)系,下次再見,臨走說一句“咱們第一次見面,您不進(jìn)貨太正常了,反正我們不是單純來賣貨的,一周來一次來搞服務(wù)。多來幾次,等咱們熟悉了,相互信任了再合作”。第二次拜訪老板還不理我?沒關(guān)系,我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟,這次店里人少,有空間有地方,我正好做陳列做庫存管理:幫您把貨架整理一下,用抹布把貨上面的灰塵擦一擦,把您店里產(chǎn)品(甚至不是本品做個(gè)先進(jìn)先出,告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個(gè)驚喜上次那兩包破損我給您換回來了。第三次拜訪老板不冷不熱給我打了個(gè)招呼,說暫時(shí)沒錢不進(jìn)貨?沒關(guān)系,我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜,我拿

11、臉盆盛上熱水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦的干干凈凈,告訴老板冬天制冷展示柜不用插電,但是也要保養(yǎng)好,否則夏天不能用了。啊?上次我?guī)湍冗M(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了?沒關(guān)系我再幫你倒一次,庫房太黑,我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗,臨走老板給我遞了只煙,說了聲辛苦。我知道,有戲了,下回該出手了。第四次拜訪出現(xiàn)意外了,老板娘堅(jiān)決不要貨,本來經(jīng)過前幾次努力老板已經(jīng)搞定了,這次被老板娘攪黃了(心里叫苦,幸虧只有一個(gè)老板娘沒關(guān)系,我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。老板娘愛財(cái),我這次就重點(diǎn)講解利潤故事,給她看別的店的訂單,當(dāng)面叫司機(jī)來給隔壁店送酒。老板娘心

12、動(dòng)但是不行動(dòng),說“看看再說”。我回答“沒關(guān)系,反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來做服務(wù)”,臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的,還給了老板娘一個(gè)圓珠筆。第五次拜訪:真倒霉,老板老板娘都不在,老板的娘在店里看門,老人家一嘴方言口齒不清,我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨,我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng),讓我屋里坐,這次我趁著老板老板娘不在,而老板的娘又挺好說話,我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好位置,屋頂掛了十個(gè)吊旗,一進(jìn)門的墻貼了六張海報(bào),整個(gè)感覺好像我們的模范店一樣,老板的娘硬要給我喝飲料,盛情難卻,我臨走把錢放在窗臺上跑了,這個(gè)便宜可不能

13、占。第六次拜訪:太好了,店里總共三個(gè)“高層”“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在,老板的娘老遠(yuǎn)看見我就招呼我進(jìn)來喝水,老板也給我發(fā)了根煙,只有老板娘還是不冷不熱,但是也能給我個(gè)笑臉了。哈哈,我終于能坐下了,這半年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我,沒有幾單生意是站著談成的,店主給你凳子坐,你就有機(jī)會(huì)。趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙,跟老板拉拉家常,我說:“我知道你們沒下決心進(jìn)貨,你們也別不歡迎我,我是來服務(wù)的,咱們開小店不容易,進(jìn)貨時(shí)要慎重,但是我想知道你們擔(dān)心的是什么,是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”。老板娘說主要是我這個(gè)新牌子客人來了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品,多虧上次我貼了一大堆海報(bào),才有人問了她一下這個(gè)產(chǎn)品有沒有。我心中狂

14、喜終于開始談貨了,開始運(yùn)用多種方法推銷:“店里只賣客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的錢了,你要賣自己想賣的產(chǎn)品在能賺到錢”、“上次貼海報(bào)都有人問了,我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)幫你您拉動(dòng)消費(fèi)”、“先拿半箱試試看,我給你這個(gè)月日期最新鮮的貨,保質(zhì)期還有12個(gè)月,另外我?guī)湍闵暾埿碌赀M(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)的促銷政策(本來這個(gè)活動(dòng)前天停止了”、“這個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進(jìn)貨了(詳細(xì)內(nèi)容參看本文連載前四篇”。老板娘還猶猶豫豫,老板發(fā)火了:“小伙子這么實(shí)在來了這么多次,你麼嘰什么,我做主,要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單怎么也得給老板娘個(gè)面子,人家大小也是店里的“高層”。走出門,長出一口氣,這個(gè)

15、釘子戶終于搞定了。前前后后來了六次,賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個(gè)店開始跟我進(jìn)貨了,他今天進(jìn)一個(gè)新品我將來就能讓他全品項(xiàng)銷售,只要我后續(xù)服務(wù)跟得上,這個(gè)店就是“我的菜”。感慨呀,剛?cè)胄械臅r(shí)候以為做銷售必須“八面玲瓏冰雪聰明拔根頭發(fā)是空心的才”能搞定。后來有件事教育了我,記得剛?cè)胄袃蓚€(gè)月,曾經(jīng)有一個(gè)酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個(gè)油鹽不進(jìn)。逼得我沒辦法,每天中午高峰時(shí)段我就去他店里,不賣貨不講利潤故事,天天幫他抹桌子上菜掃地,干一個(gè)小時(shí)我就走,第二天我再來,溜溜的我干了小半個(gè)月。老板受不了了。有一天留我吃飯,說:“怕了你了,你天天,來啥也不說就干活,我快讓你整失眠了,你看我店里能賣啥就給

16、我先一樣少送點(diǎn),我不沖別的,就沖你這人實(shí)在”。從那以后我就明白什么人能做好銷售,你口才好不好沒所謂,關(guān)鍵是執(zhí)著下苦功,像繡花一樣一針一線繡市場。有的時(shí)候我跟自己較勁,哪怕再小的客戶搞不下來我就不舒服,不是為了賣這一箱貨,而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進(jìn)就轟我出來的客戶我都見過。我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同,百折不撓多拜訪:你不讓我賣貨我遞個(gè)名片咱們認(rèn)識一下總行吧?我送你兩個(gè)小禮物放下東西我就走行吧?我給你貼個(gè)海報(bào)行吧?我?guī)湍闾幚砜驮V行吧?我?guī)湍悴霖浖苄邪?碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪?碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪?碰上你找不開零錢我?guī)湍銚Q點(diǎn)零錢行吧?碰上你小孩子哭我哄哄孩子行

17、吧?實(shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧?小結(jié)和分析:“不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實(shí)現(xiàn)”“永遠(yuǎn)不要相信客戶主動(dòng)來找你”,這都是老業(yè)務(wù)口口相傳的武功心法,落實(shí)到動(dòng)作就是首先自己要心中有數(shù),客戶的拒絕一定有原因,然后百折不撓多次拜訪。去干什么呢?從專業(yè)上要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟,從細(xì)節(jié)上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯(lián)系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動(dòng)化貼海報(bào)拉動(dòng)銷售甚至力所能及幫店里做點(diǎn)雜事,老板不在就想辦法打聽老板電話,找熟人找內(nèi)線幫自己約老板等等,能干的事情太多了,說一千道一萬,有理不打笑臉客,我做服務(wù)總沒有錯(cuò)吧!一次不行就一百次,我又不是要拆你家房子,我是要把賺錢的產(chǎn)品賣給你(產(chǎn)品加利潤故事,