服裝電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營方案介紹

1、（3G+B2C3G+B2C 批發(fā)團(tuán)購+ +淘寶模式）目錄行業(yè)分析網(wǎng)站定位與總體目標(biāo)受眾群體分析四服裝 B2CB2C 市場競爭分析五 自身 SWOSWO 分析六 網(wǎng)站結(jié)構(gòu) & &模塊分析七 盈利模式分析八 支點(diǎn)科技服務(wù)項(xiàng)目九 運(yùn)營費(fèi)用十 產(chǎn)品運(yùn)營周期圖 . .一 物流& &售后服務(wù) . .行業(yè)分析：隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)服裝品牌開始重視網(wǎng)絡(luò)銷售， 像報(bào)喜鳥、佐 丹奴等品牌很早就已經(jīng)開始了 B2CB2C 而優(yōu)衣庫和杰克瓊斯涉水 B2CB2C 更是引爆了傳統(tǒng)服裝品 牌扎堆進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱潮。但因服裝企業(yè)缺乏對互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)以及未處理好與傳

2、統(tǒng)渠道的關(guān)系而面臨諸多問題。我們希望通過，我們多年的B2CB2C 電子商務(wù)從業(yè) 經(jīng)驗(yàn)，為傳統(tǒng)服裝品牌的互聯(lián)網(wǎng)之路提出些切實(shí)可行的意見和建議。中國購物網(wǎng)站產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌鲆?guī)模根據(jù)淘寶網(wǎng) 20092009 年的業(yè)績報(bào)告，淘寶網(wǎng) 20092009 年上半年銷售 809809 億，接近去年全年銷 售額，占社會消費(fèi)品總體銷售額 % %比去年上升個(gè)百分比，其中服裝銷售位居排行第二，每 分鐘大概銷售 473473 件衣服。（根據(jù)報(bào)道，另一家網(wǎng)絡(luò)服裝直銷企業(yè) VanclVancl 預(yù)計(jì)今年銷售額 將達(dá)到 5 5 億，而 VanclVancl 成立的時(shí)間僅為兩年。）據(jù)淘寶網(wǎng)的介紹，光杰克瓊斯這個(gè)品牌在 淘寶上的年交易

3、額就達(dá)到了 3 3 億（備注：這里的交易額是來自于 C C 店，非杰克瓊斯官方授 權(quán)店鋪銷售）中國服裝電子商務(wù)發(fā)展歷程毫無疑問，網(wǎng)絡(luò)市場正成為消費(fèi)者消費(fèi)購物越來越重要的渠道，市場規(guī)模必將越來越 大，任何忽視網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的企業(yè)，必將在未來競爭中處于不利地位。用戶群分析根據(jù)新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)中國市場與媒體研究20092009 春季的研究報(bào)告顯示：20082008 年網(wǎng)購 用戶規(guī)模達(dá)到 80008000 多萬，網(wǎng)購使用率為 2626%，個(gè)人收入達(dá)到 40004000 以上，以大專學(xué)歷以上 為主，網(wǎng)購人群的特點(diǎn)是：高學(xué)歷、高收入、年輕、易接受網(wǎng)絡(luò)購物，他們的消費(fèi)代表著 當(dāng)前的流行潮流，并勢必引領(lǐng)今后的

4、潮流趨勢。網(wǎng)購人群是大多服裝品牌最理想的目標(biāo)人群，并且因這部分人群在引領(lǐng)著時(shí)尚的潮流, 因此失去這部分市場，意味著將來在傳統(tǒng)渠道可能失去更大的市場。傳統(tǒng)服裝品牌的網(wǎng)絡(luò)直銷困惑大多傳統(tǒng)服裝品牌都有成熟的渠道體系，營收穩(wěn)定，面對全新的互聯(lián)網(wǎng)，往往表現(xiàn)出 眾多的迷惑。雖然電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，讓越來越多的傳統(tǒng)服裝品牌看到了機(jī)會，在公司 的戰(zhàn)略方面也確實(shí)將網(wǎng)絡(luò)直銷提上了議程，有些已經(jīng)開始付諸行動，但實(shí)際上具體怎么開 展卻缺乏經(jīng)驗(yàn)，缺少人才，尤其是在如何平衡與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略以 及物流配送等問題，至今尚未有較好的解決辦法。這些因素都制約著傳統(tǒng)服裝品牌不能放開手腳在電子商務(wù)上取得較大的進(jìn)展

5、，給了 PPGPPG VANCLVANCL 和淘寶上網(wǎng)貨品牌占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)市場 的機(jī)會。傳統(tǒng)服裝企業(yè)開展電子商務(wù)最好方式是，和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司合作運(yùn)營；利用互聯(lián) 網(wǎng)技術(shù)公司的技術(shù)優(yōu)勢，團(tuán)隊(duì)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)開展電子商務(wù)是最明智的選擇。這樣可以大大的 降低運(yùn)營成本和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可以把自己的主要精力和資源放在自己的核心業(yè)務(wù) 服裝上。20092009 年中國服裝 B2CB2C 網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢中國服裝電子商務(wù)發(fā)展的宏觀環(huán)境整體利好，可以從兩個(gè)層面去理解: （一）電子商務(wù)宏觀發(fā)展環(huán)境利好國家重視電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展、地方政府在稅收等政策方面給予優(yōu)惠和支持、行業(yè)監(jiān)管研究力度在加強(qiáng)。國民消費(fèi)力逐步提高、金融危

6、機(jī)影響下網(wǎng)絡(luò)購物普及率快速提升。網(wǎng)購用戶滲透率提升，網(wǎng)民網(wǎng)購習(xí)慣逐漸培養(yǎng)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施大幅改善，諸如支付、供應(yīng)鏈管理等電子商務(wù)配套系統(tǒng)解決方案逐漸豐富和完善。（二）電子商務(wù)各個(gè)垂直領(lǐng)域中，服裝電子商務(wù)的發(fā)展勢頭正旺電子商務(wù)各垂直領(lǐng)域中，服飾類商品自 0707 年開始，成為網(wǎng)購交易第一大商品品類;服飾行業(yè)網(wǎng)購交易量占整體銷量的比重 0808 年 6 6 流右，滲透率遠(yuǎn)高于網(wǎng)購占社會消費(fèi)品零售總額比重 1%1%傳統(tǒng)服裝行業(yè) 0808 年以來出口增速回落，行業(yè)平均效益下滑，內(nèi)需市場成為主力，同 時(shí)，電子商務(wù)成為服裝企業(yè)降低成本、拓展渠道、增加消費(fèi)及樹立品牌的新選擇服裝網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)未來發(fā)展趨勢預(yù)測趨勢

7、一：未來 3 3 年高增長趨勢二：競爭格局明朗化趨勢三：市場參與者增多趨勢四：差異化競爭策略趨勢五：引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚觀、網(wǎng)站定位與總體目標(biāo):網(wǎng)站的定位：服裝行業(yè) B2CB2C 銷售平臺網(wǎng)站經(jīng)營目標(biāo)：主要以休閑系列服裝為核心產(chǎn)品，通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺和呼叫中心為服務(wù)核心，以先進(jìn)的直效營銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保障。網(wǎng)站平臺作用：對傳統(tǒng)銷售渠道的補(bǔ)充和互補(bǔ)，同時(shí)也是企業(yè)占領(lǐng)未來網(wǎng)絡(luò)銷售市場的重要切入點(diǎn)。三、受眾群體分析:服裝作為網(wǎng)絡(luò)購物交易額最大的品類，在網(wǎng)購用戶中的滲透率持續(xù)高漲。2009

8、2009 年中國服裝 網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模將超 80008000 萬，占網(wǎng)購用戶的比重超七成，預(yù)計(jì)到 20112011 年該比重將突破受眾年齡分析：服裝 B2CB2C 網(wǎng)站的主要目標(biāo)受眾是 3030 歲左右的白領(lǐng)階乘，這部分人的有著高學(xué)歷，高收入的特點(diǎn)非常符合網(wǎng)購的市場特點(diǎn)。受眾行為習(xí)慣：由于這類人群的受教育程度相對較高，對網(wǎng)絡(luò)的使用程度和掌握水平熟練，我們在網(wǎng)站策劃是，遵循最為直接的、常態(tài)的受眾行為習(xí)慣，從而突出網(wǎng)站的易用性，進(jìn)而達(dá)到門戶可用價(jià)值的最大化。四、服裝 B2CB2C 市場競爭分析:銷售模特點(diǎn)優(yōu)勢不足代表公通過全國主要大型利用批發(fā)市場全國銷售網(wǎng)點(diǎn)多、輻射面批發(fā)模代理商模式批發(fā)市場的批發(fā)

9、商廣的特點(diǎn)，將產(chǎn)品在銷售貨品。將全國劃分為若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。不利用品牌創(chuàng)立、維護(hù)與形象提升，對卓越織市場上快速鋪開，迅速實(shí)現(xiàn)資金回籠。節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發(fā)揮代理商的積極性和主動性。公司長遠(yuǎn)發(fā)展不利。在品牌推廣與貨品管理上不易控制。七匹狼以特許經(jīng)營權(quán)為核心，由公司總部直接發(fā)展終端加盟對加盟雙方的協(xié)同要求特許加盟模式直營模團(tuán)購模品牌管理標(biāo)準(zhǔn)化、系商，或由特許區(qū)域商發(fā)展終端加盟商，按照統(tǒng)一的模式進(jìn)行銷售。品牌服裝企業(yè)自己選擇合適的店鋪經(jīng)營并管理店鋪。公司團(tuán)購營銷部分直接與大型企業(yè)接洽，簽訂公司司服、

10、職業(yè)裝定做合同。統(tǒng)更新及時(shí)。較好地體現(xiàn)品牌形象、容易實(shí)現(xiàn)垂直管理和精細(xì)化營銷，市場計(jì)劃執(zhí)行力強(qiáng)，能夠最準(zhǔn)確的掌握市場信息。資金回籠穩(wěn)定快捷,存貨周轉(zhuǎn)時(shí)間短。較高，加盟商的自由度受到很大限制。初始投資成本較高，終端管理能力要求較高。對公司團(tuán)購營銷團(tuán)隊(duì)的要求較高。報(bào)喜鳥雅戈?duì)杽P諾科外貿(mào)庫存壓單產(chǎn) 品。服裝 B2CB2C 市場現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭可以從三個(gè)關(guān)鍵詞去理解：激烈、分散、變化。競爭激烈對于市場中現(xiàn)有的大量中小 B2CB2C 以及即將進(jìn)入的企業(yè)而言，激烈的競爭一方面是來自B2CB2C服裝市場本身已有的企業(yè)之間的競爭，另外很重要的一方面還是和 C2ChC2Ch 不計(jì)其數(shù)的中小賣 家之間的競爭。目

11、前國內(nèi)大大小小的服裝 B2CB2C 平臺不下數(shù)千家，但是稍具規(guī)模的企業(yè)數(shù)量 屈指可數(shù)。特別是細(xì)分到某一類商品，比如男裝襯衫，同質(zhì)化的平臺和產(chǎn)品很多。雖然競 爭激烈，但是服裝 B2CB2C 亍業(yè)還是有著巨大的市場空間；現(xiàn)在需要有實(shí)力的傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè),運(yùn)用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，庫存優(yōu)勢，物流配送優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢來占領(lǐng)市場，因?yàn)樾〉腂2(B2(r商 大都是代銷，在這些方面沒有辦法和傳統(tǒng)的服裝品牌競爭。網(wǎng)絡(luò)銷利用品牌與互聯(lián)網(wǎng)不能克服實(shí)體店購物的售模式開展網(wǎng)上銷售。利用淘寶等 C2CC2C 平臺銷售服裝的小買C2CC2C 模減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約實(shí)際銷售成本、信息采集及時(shí)、物流管理快捷。優(yōu)勢，相關(guān)法律體系不健全、

12、網(wǎng)上交易存在安全隱患。規(guī)模小，不容PPGPPGVANCLVANCL家，比較分產(chǎn)，產(chǎn)品一般都是低端或價(jià)格低，容易吸引低易形成明顯淘寶服端消費(fèi)者。裝買家的產(chǎn)品優(yōu)勢。相對分散具體把服裝細(xì)分到各個(gè)細(xì)分品類，我們發(fā)現(xiàn)，單個(gè)市場的競爭相對來說是比較分散的。具體來看，男裝，職業(yè)裝市場：競爭相對女裝市場分散程度稍低，至少已經(jīng)出現(xiàn)少數(shù)幾家 規(guī)模成長迅速的企業(yè)。但是男裝市場也可以細(xì)分到更多的領(lǐng)域，比如專做襯衫產(chǎn)品、專做 西服，職業(yè)裝定制等。每一塊市場都會有至少數(shù)十家或百家企業(yè)的競爭，但是目前還沒有 一家 B2(B2(企業(yè)的產(chǎn)品線能夠涵蓋服裝的所有產(chǎn)品， 大部分是集中做一兩款產(chǎn)品，這也凸顯了 純技術(shù)型的服裝 B2C

13、B2Cg公司的軟肋-產(chǎn)品開發(fā)能力不足。變化趨勢當(dāng)然，服裝 B2CB2C 這個(gè)市場空間足夠大，也為很多新進(jìn)入者預(yù)留了大的發(fā)展空間。優(yōu)勝劣汰 的速度在服裝 B2B2C C行業(yè)加快。市場中不斷有老的 B2CB2C 平臺淘汰，新的企業(yè)進(jìn)入，不排除未 來還會出現(xiàn)少數(shù)幾家速度快、規(guī)模較大的黑馬企業(yè)。五、自身 SWOSWO 分析:代工生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量比較其它服裝直銷企業(yè)；本；難保證。提咼公司公關(guān)能力，建立通過對上下游產(chǎn)業(yè)鏈的與上游渠道良好的客戶控制，保證產(chǎn)品質(zhì)量；關(guān)系必要的市場調(diào)查，清楚消費(fèi)者滿意度。支點(diǎn)的技術(shù)，核心競爭力:1 1、強(qiáng)大的 CMSCMS 系統(tǒng)，結(jié)合 3G3G 技術(shù)，完全自由掌握。2 2、個(gè)性化

14、的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，完全獨(dú)創(chuàng)。3 3、強(qiáng)大的搜索、訂閱功能。4 4、合作運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)- -共享智慧。自修改-傻瓜式操作:所見即所得一一前臺編輯，會打字即會使用!拿來主義一一互聯(lián)網(wǎng)資源，信手捻來，靈活組裝!自由自我一一版式自由，拖拽即可!運(yùn)營共享:合作伙伴的行業(yè)智慧與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)融合。高技術(shù)與行業(yè)市場結(jié)合深化垂直行業(yè)平臺。運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的及時(shí)溝通與一對一服務(wù)。5 5、完美融合 3G3G 技術(shù)六、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)& &模塊分析:網(wǎng)站風(fēng)格:商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型色調(diào)定位:時(shí)尚色調(diào)，突出品牌理念和風(fēng)格。欄目設(shè)置:（具體參見欄目 UEUE 圖）服裝B2CB2C服裝 B2CB2C 企業(yè)運(yùn)營要素:通過銷售產(chǎn)品獲得利潤（詳細(xì)的盈利模

15、式在后期會深入分析）八、支點(diǎn)科技服務(wù)項(xiàng)目:網(wǎng)站品牌形象整體推廣策劃B2CB2C 電子商務(wù)平臺建設(shè)3G3G 門戶網(wǎng)站和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的對接服市場推廣服務(wù)日常網(wǎng)站維護(hù)管理外包服務(wù)淘寶店鋪/ /商城的運(yùn)營網(wǎng)站的銷售模式及渠道分析網(wǎng)絡(luò)營銷策略與營銷資源診斷七、贏利模式分析:網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目運(yùn)營支點(diǎn)提供全方位運(yùn)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷顧問服務(wù)網(wǎng)站的收入模式分析位的招商服務(wù)對項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)值評估，和估價(jià)，然后制定出招商引資計(jì)劃通過相應(yīng)的渠道，推廣和包裝項(xiàng)目為招商做鋪墊。網(wǎng)絡(luò)營銷要素與資源整合SWOSWO 分析與市場機(jī)會分析核心競爭力分析與競爭策略擬定長、短期營銷目標(biāo)與實(shí)施步驟規(guī)劃網(wǎng)上產(chǎn)品策略診斷網(wǎng)站推廣策略診網(wǎng)站結(jié)構(gòu)與網(wǎng)站頁面診斷

16、營銷頁面與營銷渠道診斷網(wǎng)站客戶體驗(yàn)診斷 用戶訪問分析招商引資服務(wù)項(xiàng)目一旦開始盈利，我們將提供全方營銷戰(zhàn)略規(guī)劃整合網(wǎng)絡(luò)營銷策略擬定與實(shí)施網(wǎng)絡(luò)廣告投放與媒體組合策略擬定新聞公關(guān)與軟文炒作策劃網(wǎng)絡(luò)促銷活動創(chuàng)意與設(shè)計(jì)公共活動策劃與各類專題會議設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)媒體關(guān)系管理顧問網(wǎng)絡(luò)危機(jī)事件的處理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避九、運(yùn)營費(fèi)用:時(shí)間項(xiàng)目金額（元）營銷組合策略與創(chuàng)意品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計(jì)與應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)市場選擇與網(wǎng)絡(luò)市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)公關(guān)網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略制定與實(shí)施方案設(shè)B2CB2C 平臺建設(shè)2380023800服務(wù)器 1 1 臺1280012800廣告推廣費(fèi)用（暫定）3600036000運(yùn)營服務(wù)費(fèi)用12800/12800/年合計(jì)8

17、540085400兩年用雙方共同投入, 根據(jù)股份進(jìn)行投入費(fèi)十、產(chǎn)品運(yùn)營周期圖階段戰(zhàn)略圖:卜一、物流& &售后服務(wù)物流傳統(tǒng)服裝品牌經(jīng)過多年的發(fā)展，在 B2BB2B 物流解決方面積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，但運(yùn)作 B2CB2C物流卻與 B2BB2B 物流有顯著的差距，大部分傳統(tǒng)服裝品牌將會在 B2CB2C 物流上遇到巨大的挑戰(zhàn)。首先 B2CB2C 倉儲與 B2BB2B 的大批量倉儲存在差異，其次 B2CB2C 物流的流程也與 B2BB2B 不太一致，第三, B2CB2C 的顧客不會像 B2BB2B 的經(jīng)銷商有耐心，快速配送到顧客手上關(guān)乎用戶體驗(yàn)和電子商務(wù)的成敗，第四，B2CB2C 的物流成本

18、也要比 B2BB2B 高，第五，目前 B2CB2C 大部分還是 CODCOD（貨到 付款），而 B2BB2B 幾乎不涉及到此問題。到目前位置，不管是卓越、當(dāng)當(dāng)還是 VANCLVANCL 京東 都遭 遇到了 B2CB2C 的瓶頸，傳統(tǒng)服裝品牌涉水 B2CB2C 同樣不能回避。我們認(rèn)為，傳統(tǒng)服裝品牌開展電子商務(wù)，在物流方面有兩種形式:是倉儲和配送均外包。有別于現(xiàn)在 B2CB2C 的物流操作模式，將倉儲也外包給第三方物流公司。此方式的優(yōu)點(diǎn)是利用第三方公司在倉儲方面的經(jīng)驗(yàn)，快速、有效的開展貨物倉儲 配送，在開始 B2B2C C時(shí)不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗(yàn)。成功案例代表湖南衛(wèi)視快 樂購。二是倉儲自建，配送外包。此種方式是目前大B2CB2C 網(wǎng)站普遍采取的方式，并在重點(diǎn)城 市自建物流配送團(tuán)隊(duì)。優(yōu)點(diǎn)是成本低，能實(shí)現(xiàn)快速配送，顧客體驗(yàn)好。筆