某凈水器經(jīng)銷商市場營銷手冊(共39頁).doc

1、 像彩電、冰箱、空調(diào)一樣，凈水器將成為一種家用必需品在全國得到普及。 “斯沃泰”凈水器營銷手冊 深圳市斯沃泰有限公司出版前 言隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，環(huán)境污染包括水質(zhì)污染成了全世界面臨的嚴峻課題，各國政府和眾多科研機構(gòu)都一直在探討和研究解決水質(zhì)污染特別是城鎮(zhèn)自來水污染的有效方法和途徑。家用終端凈水器以其簡單、高效、方便的特性在我國及世界各地都將得到長足的發(fā)展。本手冊旨在讓大家增強對斯沃泰公司和凈水器行業(yè)的了解，以及為有志于從事凈水器經(jīng)營的朋友提供市場經(jīng)營的一點思路，出于友好目的僅供大家參考。由于水平所限，不當(dāng)之處，敬請各位批評指正。 深圳市斯沃泰有限公司營銷部2012年6月目 錄一、 公司簡介

2、. 1二、 榮譽認證. 2三、 經(jīng)營理念、經(jīng)營目標(biāo)及競爭戰(zhàn)略. 2四、 凈水器市場前景分析. 31、 我國的水質(zhì)現(xiàn)狀. 32、 水污染的危害. 43、 解決水質(zhì)污染的方法. 64、 凈水器的未來前景. 6五、 凈水器行業(yè)現(xiàn)狀簡介.81、 凈水器廠商現(xiàn)狀分析.82、 消費市場分析.93、 凈水器產(chǎn)品現(xiàn)狀分析.94.斯沃泰凈水器市場開發(fā)思路六、 經(jīng)銷商如何開拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場.111、 市場調(diào)查.112、 確定經(jīng)營模式.123、 制定價格體系.134、 制定服務(wù)政策.145、 銷售隊伍的籌建及培訓(xùn).156、 促銷.17七、 終端銷售.191、 終端的選擇. .192、 影響終端銷量因素的分析.213斯

3、沃泰促銷員的培訓(xùn).22一、公司簡介深圳市斯沃泰有限公司是國內(nèi)最早.最具有規(guī)模的專業(yè)水處理設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性高科技企業(yè)之一，公司長期與世界著名水處理設(shè)備商等公司密切合作.公司專注于膜分離技術(shù)和凈水產(chǎn)品的研發(fā)，并在超濾膜等核心領(lǐng)域進行深度投資,開發(fā)出純水機（超低壓膜）系列、超濾凈水器系列、軟水器系列、管線飲水機系列及零配件。PAN合金新材料的技術(shù)應(yīng)用(比傳統(tǒng)的PVC材質(zhì)的超濾膜具有抗壓、使用壽命長、過濾精度高、容易保存等優(yōu)點)，打破了傳統(tǒng)超濾膜技術(shù)的瓶頸問題，創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)使公司在同行業(yè)中脫穎而出。從而更好的用“芯”服務(wù)大眾,真正為客戶提供最優(yōu)質(zhì)、超值的凈水過濾產(chǎn)品。公司本著“始終

4、為客戶提供最優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)品”的企業(yè)使命，嚴格按照ISO9001：2000質(zhì)量管理體系和ISO14001：2004環(huán)境管理體系認證的標(biāo)準(zhǔn)來研發(fā)與生產(chǎn)，憑借國內(nèi)一流的技術(shù)及嚴格的質(zhì)量管理，以超越顧客滿意度為奮斗目標(biāo)，率先在同行業(yè)領(lǐng)域建立“CRM”服務(wù)系統(tǒng)，使斯沃泰公司在同行業(yè)競爭中遙遙領(lǐng)先，先后獲得多項榮譽認證和資質(zhì)認證。優(yōu)良的國際品質(zhì)，完善的服務(wù)體系，使我們的產(chǎn)品遍布全國多個（各）省、市、自治區(qū)，并遠銷歐美 東南亞等多個國家和地區(qū)，深受廣大用戶的信賴與好評，是用戶一致推崇的首選（國際）品牌。企業(yè)使命：始終為客戶提供最優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)品企業(yè)愿景：打造凈水行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)核心價值觀：人本 務(wù)實 責(zé)任 專業(yè)使

5、 命 詮 釋：始終為客戶提供最優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)品1：重要性：經(jīng)濟高速發(fā)展，導(dǎo)致全球環(huán)境污染和水源短缺，改善水質(zhì)，迫在眉睫2：如何完成使命：水體的惡化和水況的多樣性，不能單純的用一種技術(shù)去解決所有問題，以人為本，充分了解客戶的需求，加大科研投入力度，形成世界領(lǐng)先的技術(shù)體系，生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，滿足客戶的不同需求，履行責(zé)任和義務(wù)，成為值得信賴的企業(yè)。企業(yè)愿景：打造凈水行業(yè)的領(lǐng)先品牌1：重要性：確立公司前進的目標(biāo)2：如何實施：1） 嚴格按照ISO9001：2000質(zhì)量管理體系和ISO14001：2004環(huán)境管理體系認證的標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計、研發(fā)與生產(chǎn)。2） 嚴格按照“CRM”服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)客戶，通過客戶服務(wù)管理，達到

6、目標(biāo)企業(yè)核心價值觀：人本 務(wù)實 責(zé)任 專業(yè)人本： 以人為本、以客為先 人本闡釋的是注重人性關(guān)懷、以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)基本經(jīng)營理念。 責(zé)任： 用心盡責(zé)、勇于承擔(dān) 責(zé)任強調(diào)的是恪盡職守，充分履行個人、公司、社會的責(zé)任。  務(wù)實： 實事求是、誠信穩(wěn)健 務(wù)實表現(xiàn)的是以求真的態(tài)度，誠信的原則，踏實、穩(wěn)健地做事。 專業(yè)： 專業(yè)做事、精進日新 專業(yè)指的是專業(yè)的人才、專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)。四、凈水器市場前景分析1、 我國的水質(zhì)現(xiàn)狀改革開放二十多年來，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，但環(huán)境污染日益嚴重，尤其是飲用水污染尤為突出。國家環(huán)境部門統(tǒng)計，我國82%的河流受到不同程度的污染；在我國七大水系中，不適合做飲用水源

7、的河段已接近40%；城市水域中78%的河段不適合作飲用水源；約50%的城市地下水受到污染。目前，我國自來水廠仍采用傳統(tǒng)的處理工藝，不能有效去除以溶解狀態(tài)存在的微量污染物，尤其是有機污染物，致使一些有害物質(zhì)，包括致癌、致畸、致突變等微量有機物殘留在飲用水中。據(jù)中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院環(huán)境衛(wèi)生檢測所(1997)統(tǒng)計資料，按我國現(xiàn)行生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)(該標(biāo)準(zhǔn)只相當(dāng)于發(fā)達國家70年代水平)評價，我國76.1%的人口在飲用達不到衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的水，超標(biāo)3%的毒理性指標(biāo)有Fe、Mn、氟化物、亞硝酸鹽、硫酸鹽等。由飲水而導(dǎo)致的地方病在我國常有報道。值得特別指出的是，近年來加強了飲用水中毒害物的研究，在水中已經(jīng)檢測到的化

8、學(xué)品有一萬多種，其中致癌與可致癌物就多達100多種。飲用水污染已成為世界公害。2、水質(zhì)污染的危害據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）調(diào)查表明，全世界80%的疾病和50%的兒童死亡都與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)。由于飲用不良水質(zhì)導(dǎo)致的消化疾病、傳染病、各種皮膚病、糖尿病、癌癥、結(jié)石病、心血管病等多達50多種；由于水質(zhì)污染，全世界每年有5000萬兒童死亡，3500萬人患心血管病，7000萬人患結(jié)石病，9000萬人患肝炎，3000萬人死于肝癌和胃癌。水污染引起的危害主要包括以下幾個方面：1）水體受病原微生物污染，會引起各種傳染病，如霍亂、傷寒等。2）水體受有害有機物（如酚、苯、三氯甲烷、四氯化碳、農(nóng)藥、合成洗衣劑等）的

9、污染，會引起各種中毒和疾病。3）水體受重金屬（Hg、Pb、Cu等）及其它無機毒物（氯化物、砷化物、亞硝酸鹽等）的污染，會引起各種中毒。常見疾病具體表現(xiàn)在：斑牙(石灰牙)：長期飲用含鈣過多的水，牙齒上會長黑斑；結(jié)石病：是由于水中含的雜質(zhì)在人體內(nèi)沉淀而造成的；高血壓：是血液中含雜質(zhì)使腦血管阻塞所造成的；水中大腸桿菌超標(biāo)飲用后會產(chǎn)生痢疾、頭痛、腹痛等；鉛中毒：產(chǎn)生貧血、食欲不振、肌肉麻痹和神經(jīng)方面的病癥；汞中毒：流鼻血、嚴重者產(chǎn)生休克等；鉻中毒：引起腹痛、嘔吐等；鎘中毒：會引起慢性痛風(fēng)病，感到全身關(guān)節(jié)、肌肉疼痛。癌 癥：二十世紀五十年代以前，飲用水水質(zhì)的主要危害來自生物污染和無機化學(xué)污染。二十世紀七

10、十年代以來，特別是九十年代以后，人類對付水中這兩類污染已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗并已有了較為有效的對策，這兩類污染也已逐漸得到控制，然而癌癥及其它頑固病癥的發(fā)病率卻越來越高，各方面的專家對這種現(xiàn)象的深入研究，終于認識到導(dǎo)致這類疾病的真正原因是： 由于現(xiàn)代工業(yè)的飛速發(fā)展，水體正受到工業(yè)廢水、汽車尾氣、農(nóng)藥、石油化工等中的苯、酚等有機物的化學(xué)污染，從而導(dǎo)致水的污染性質(zhì)從生物污染、無機化學(xué)污染迅速向有機化學(xué)污染轉(zhuǎn)變。 自來水加氯殺菌、消毒時，氯會與水中的有機物反應(yīng)生成三鹵甲烷（THMS）、四氯甲烷、鹵乙酸（HAAS）等新的、更為強烈的有機污染物，致使自來水的致癌、致突變性比天然水更為強烈。據(jù)美國環(huán)境保護署

11、一份研究報告說，存在于自來水中的765種污染物中，190種明顯對人體有害，20種已被確認為致癌物質(zhì)，23種是可變致癌物質(zhì)，18種為促癌物質(zhì)，56種為致突變物質(zhì)。 自來水的二次污染。自來水出廠后，經(jīng)過漫長的輸水管網(wǎng)及水塔、水箱等設(shè)施，接觸的污染物甚多，諸如鐵銹、污垢、細菌等，它們以極其復(fù)雜的相互作用生成許多有毒及致癌物質(zhì)。同時，城市高樓的水箱、水塔清潔檢修工作不足，蒼蠅、蚊蟲大量繁殖，甚至存在一些貓、鼠、鳥雀等動物的尸體，因此直接飲用很不安全。據(jù)中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)測所檢測表明，我國35個主要城市飲用水達標(biāo)率僅為23%。正是由于對水污染的擔(dān)憂，人類已逐漸將“喝水”這個最簡單的事情當(dāng)作最關(guān)

12、心的問題來對待。3、解決水質(zhì)污染的方法改善水質(zhì)的途徑一般有：1） 水源水保護；2） 自來水廠改造；3） 管道分質(zhì)供水；4） 管網(wǎng)終端水質(zhì)凈化。水源保護或自來水廠的改造可從一定程度上提高自來水的質(zhì)量，但不能從根本上解決問題，尤其是管道的二次污染問題。從我國目前的國情來看，可以預(yù)見自來水廠設(shè)備與技術(shù)的更新和自來水管網(wǎng)的整體改造在10-20年內(nèi)是難以實現(xiàn)的。即使是采用管道分質(zhì)供水，其工程造價、設(shè)計施工、管理維護、水費收取、衛(wèi)生指標(biāo)及安全程度等方面都存在諸多問題，而且僅僅只是解決了飲水問題，不能滿足居民家庭全方位的用水需求，無論在經(jīng)濟上和用途上都不能給消費者帶來真正的實惠。另一方面，管道分質(zhì)供水只能針

13、對新建樓盤，對于我們現(xiàn)存的大量的住宅，由于牽涉到管道的重新鋪設(shè)問題，水污染問題還是無法解決。國際衛(wèi)生組織研究表明，享受健康用水最為有效的辦法是在市政供水的管網(wǎng)末端即家庭用水終端加裝一個水質(zhì)凈化器，這樣能從根本上解決自來水管道二次污染問題，而且通過終端的深度處理，又正是對城市自來水處理工藝的補充和完善，從而整體上大大提高自來水水質(zhì)，不僅可以滿足家庭飲水需求，更是全方位地滿足了家庭食用、洗浴、洗滌等諸多方面的需求。從工程角度來看，無論是造價、施工難度、管理維護、使用成本、衛(wèi)生指標(biāo)和安全程度等各個方面，采用家庭終端凈水器都是解決水污染的最佳選擇。即使在自來水可以生飲的西方發(fā)達國家，為避免輸送管網(wǎng)的二

14、次污染，70%的家庭都安裝了家用終端凈水器。4、凈水器的未來前景 隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，環(huán)境污染包括水源污染日益加劇是不可否認的事實，通過我國城市自來水質(zhì)現(xiàn)狀以及對水質(zhì)污染解決途徑的分析，可以預(yù)見，家用凈水器作為解決水質(zhì)污染的最佳選擇，在我國有著非常廣闊的市場，而且從產(chǎn)品的特性來看，凈水器是一個直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，功效顯而易見，加上人們消費水平和健康意識的迅速提高，凈水器將很快步入大眾家庭。預(yù)計凈水器今后會象彩電、冰箱、熱水器一樣成為一種家庭必備品，市場潛力巨大。五、凈水器行業(yè)現(xiàn)狀簡介1、凈水器廠商現(xiàn)狀分析 越來越多的的經(jīng)營者感覺到了凈水器的巨大潛景，加入到了凈水器市場的行業(yè)中來，

15、但是，目前大多數(shù)廠家都是一些小作坊式經(jīng)營，沒有專業(yè)的設(shè)計人員和生產(chǎn)設(shè)備，沒有正規(guī)的生產(chǎn)場地和檢測方法，沒有完善的管理方法和營銷體制。普遍以在各配件廠買一些不是很兼容的配件來組裝，質(zhì)量沒有保障，服務(wù)沒有保障，出貨更沒保障。多數(shù)廠家對基于消費者的需求研究不多，對凈水器產(chǎn)品的未來走向及行業(yè)的認識深度不夠，所以雖然目前市場上的凈水器產(chǎn)品種類繁多，但都是你抄我，我抄你的做法。不僅是對產(chǎn)品，對凈水器的市場營銷，大多數(shù)廠家也都處在摸索階段，沒有哪個廠家在此方面有成功的經(jīng)驗和模式。而且很多廠家都是短期行為，沒有長遠的規(guī)劃和市場競爭策略。目前凈水器行業(yè)還沒有形成所謂的品牌，整個行業(yè)還處于無領(lǐng)導(dǎo)品牌階段。2、消費

16、市場分析對于家用凈水器來講，目前消費需求主要有兩大類：一是由于自來水水質(zhì)狀況越來越差的客觀事實，導(dǎo)致越來越多的人們希望對家里所用的自來水進行凈化，畢竟80%的疾病都與水有關(guān)，通過凈水器的終端凈化對全家的身體健康都有保障。二是現(xiàn)在大多數(shù)單位和家庭都在喝桶裝水，但是由于桶裝水市場的混亂，消費者對桶裝水有所擔(dān)心，而且桶裝水需要花費較高的費用，以及多數(shù)消費者對送水工人上門送水覺得麻煩且感覺不安全，因此能在自己家里造水喝、而且使用成本低廉的凈水器必將大受歡迎。但是目前絕大多數(shù)消費者對凈水器產(chǎn)品還不認識，有的甚至沒有聽說過，對目前的幾大水過濾技術(shù)以及相關(guān)的水知識更是陌生，雖有凈化需求，卻不知道應(yīng)該選擇哪種

17、產(chǎn)品，還處于被動接受的狀態(tài)，市場還處于導(dǎo)入期。3、凈水器產(chǎn)品現(xiàn)狀簡介 從凈水器使用技術(shù)分類，目前有： 微濾凈水器：如內(nèi)裝PP濾芯、活性碳濾芯、陶瓷濾芯的單筒、雙筒凈水器，一般價格低，但濾芯容易堵塞，需經(jīng)常更換，而且過濾精度不高，僅用于水的初步過濾。 超濾凈水器：以超濾芯為核心部件，有的還結(jié)合其它濾芯。有外壓式超濾芯和內(nèi)壓式超濾芯兩種。過濾精度可達0.01微米，主要用于家庭自來水的凈化。 反滲透凈水器：以反滲透膜為核心部件，過濾精度可達0.0001微米，一般是用于家庭或單位自己造純凈水，不用去買水喝。 從結(jié)構(gòu)上分有單筒、雙筒、三筒，櫥下式以及壁掛式，塑料殼以及不銹鋼殼等多種形式。4、“斯沃泰”凈

18、水器開發(fā)思路今后我公司凈水器的開發(fā)將主要包括兩大類： 超濾凈水器：主要用于家庭自來水的凈化。以本公司自己生產(chǎn)的內(nèi)壓式超濾膜為核心部件，在結(jié)構(gòu)形式上和工藝組合上做適當(dāng)調(diào)整，力爭做到凈水效果好、使用壽命長、凈化水量大、安裝簡單、濾芯更換非常方便。 反滲透凈水器：主要用于解決家庭及單位買水喝的難題。以進口的反滲透膜為核心部件， 力爭做到性能穩(wěn)定，使用壽命長，安裝和維護方便。 我們的目的就是要開發(fā)出能真正滿足消費者需求的凈水器精品，并力爭使產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，由此推向產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，要讓“斯沃泰”凈水器作為一種標(biāo)準(zhǔn)化的家庭必備品在全國范圍內(nèi)得到迅速的推廣，大家都能用得起，為保障人們的身體健康作出貢獻。六、經(jīng)銷商如

19、何開拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場1、市場調(diào)查經(jīng)銷商在啟動市場之前進行市場調(diào)查是很有必要的，這不僅可以增強對市場的了解、摸清當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘?、進一步鎖定消費人群、選擇好主推產(chǎn)品，而且可以確定今后的主要走貨渠道、選取最有效的促銷方法。對于家用凈水器的產(chǎn)品，調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：（一）市場信息1）當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)狀況；2）當(dāng)?shù)叵M者的消費水平、消費習(xí)慣；3）當(dāng)?shù)叵M者對凈水器的看法（需求場合及需求程度）；4）當(dāng)消費者選擇凈水器時，關(guān)注的因素排列次序是如何？比如質(zhì)量、價格、售后、外觀、品牌等；5）凈水器在當(dāng)?shù)厥袌隹梢赃M一步細分嗎？（二）產(chǎn)品信息1）各類產(chǎn)品的主要消費群體；2）各類產(chǎn)品的宣傳定位。（三）競爭對手信息1）當(dāng)?shù)貐^(qū)域有

20、哪些凈水器品牌；2）在當(dāng)?shù)厥袌龅倪\作模式；3）有哪些具體的產(chǎn)品；4）主要的銷售渠道；5）產(chǎn)品的市場價格和供貨價格；6）競爭對手各類產(chǎn)品的宣傳賣點；7）競爭對手各類產(chǎn)品的質(zhì)量狀況和優(yōu)缺點；8）消費者對競爭對手產(chǎn)品的看法；9）在當(dāng)?shù)劁N售的服務(wù)政策；10）在當(dāng)?shù)亻_展了哪些促銷活動。2、 確定經(jīng)營模式所謂確定經(jīng)營模式，也就是說要確定主要的銷售賣貨形式，比如說是做終端，還是社區(qū)促銷，或者是以批發(fā)為主。這要結(jié)合自身的經(jīng)濟實力狀況和當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r以及所經(jīng)營產(chǎn)品的特性來確定。凈水器是屬于一個新興的、還處于市場導(dǎo)入期的產(chǎn)品，在很多地區(qū)，各行各業(yè)經(jīng)銷商都不認知，沒有形成一批在經(jīng)營此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商隊伍或零售商，這種

21、情況應(yīng)采取以直接做當(dāng)?shù)叵M市場為主導(dǎo)的經(jīng)營模式，可以考慮開發(fā)以下走貨渠道：1） 商場、超市等零售終端；2） 企、事業(yè)單位團體消費或零售；3） 直接做社區(qū)零售；4） 通過建立專賣店形式走貨。以上幾種渠道的選擇應(yīng)該結(jié)合自身的資源狀況來決定主次關(guān)系。商場、超市是民用產(chǎn)品流通的主要渠道，但同時做終端的費用較高，管理的難度較大。而社區(qū)直銷相對費用少，但推銷難度大一些。在某些市場發(fā)展到一定階段，凈水器產(chǎn)品的經(jīng)銷隊伍逐步壯大起來的城市，如果自身的經(jīng)濟實力不足，也可以考慮把自己定位于凈水器批發(fā)商的角色，以批發(fā)為主，其他為輔，拓展市場。3、制定價格體系由于凈水器還處于初級階段，一般廠家只是給定一個面向全國范圍的

22、零售指導(dǎo)價，而每個地方的市場情況不一樣，因此經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)查的情況制定當(dāng)?shù)氐膬r格。一般情況下，產(chǎn)品的成本影響產(chǎn)品的價格，而產(chǎn)品的價格影響產(chǎn)品的需求。如果其他因素不變，消費者對某一產(chǎn)品需求量的變化是與產(chǎn)品價格變化的方向相反。產(chǎn)品的價格下跌，需求量就上升，而產(chǎn)品的價格上漲時，需求量就相應(yīng)下降，這就是經(jīng)濟學(xué)上所謂的需求規(guī)律。當(dāng)然，價格的制定應(yīng)結(jié)合市場的競爭狀況以及產(chǎn)品特性，一般應(yīng)遵守幾個原則：1）目標(biāo)原則：制定價格所要達到的目標(biāo)是什么？一般目標(biāo)有幾個：一是為了生存，如競爭激烈或產(chǎn)品處于衰退期；二是尋求最大當(dāng)前利潤，即短期行為的高價策略；三是追求長期利潤和穩(wěn)固的市場地位，采用低價滲透；四是產(chǎn)品

23、質(zhì)量領(lǐng)先，樹立產(chǎn)品形象，采用高價策略。2）顧客原則：凈水器的主要消費群體是誰，他們期望的或能接受的價格是多少。3）競爭原則：當(dāng)?shù)厥袌龅母偁帬顩r。凈水器屬于功能性消費產(chǎn)品，消費者注重的主要是凈水器的實用價值是否和價格相符。本來凈水器是為了解決水質(zhì)污染問題而產(chǎn)生的，目標(biāo)客戶群應(yīng)該是有著凈化需求的大多數(shù)的市民家庭，從長期經(jīng)營的角度來看，定價不能參考一些地位特征的產(chǎn)品，不宜高價。4、確定服務(wù)政策對于經(jīng)銷商來講，凈水器的銷售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要凈水器，選擇凈水器的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號的凈水器，凈水

24、器的工作原理和使用特性等等，以及開展凈水器的現(xiàn)場演示等售前服務(wù)項目。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供安裝服務(wù)，培訓(xùn)操作使用，對產(chǎn)品提供保修、維護等等。凈水器產(chǎn)品的特性應(yīng)該和熱水器、空調(diào)差不多，一般都需要提供上門的安裝服務(wù)，還需要定期跟蹤使用情況。因此經(jīng)銷商應(yīng)該建立專門的服務(wù)隊伍，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的安裝，維護問題。售前服務(wù)的目的在于針對不同的消費者，想辦法讓他們認知凈水器，了解凈水器，并且信任凈水器，最終達成購買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。售后服務(wù)的目的在于通過提供滿意的售后服務(wù)讓客戶主動向其他消費者推薦凈水器，提高我們產(chǎn)品的美譽度和市場銷量。一般情況下，顧客購買凈水器以后，往

25、往會通過使用，通過家庭成員及親朋好友或同事的評判，對自己的購買選擇進行檢查和反省，以確定自己的購買行為是否明智，從而會產(chǎn)生滿意或不滿意的買后感覺。顧客這種購買凈水器后的感覺相當(dāng)程度上影響著他人的購買，對市場銷量帶來極大的影響。如果顧客使用凈水器不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^大眾媒介公布于社會，如果購買凈水器后對服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺，則會在客觀上鼓動、引導(dǎo)其他人購買凈水器。這也就是人們常說的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該站在消費者的角度來確定哪些是消費者關(guān)心、注重或必要的服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，以增強顧客滿意，獲得顧客對凈水器使用后的良好買后感覺，使自己在市場競爭中處

26、于領(lǐng)先地位。5、銷售隊伍的籌建及培訓(xùn)好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)健，但更重的是需要一支優(yōu)秀的銷售團隊去創(chuàng)造出好的銷量。一切計劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決于執(zhí)行團隊的工作能力。營銷的個人英雄主義時代已經(jīng)過去，單憑經(jīng)銷商本人單兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場要求，競爭已經(jīng)迎來團隊對抗的時代。經(jīng)銷商銷售團隊的籌建應(yīng)根據(jù)銷售計劃、銷售渠道、價格體系等來確定，具體應(yīng)該確定以下問題： 1）招多少人；2）招什么樣的人；3）怎樣招人；4）如何管理。如果說經(jīng)銷商確定以做終端為主的經(jīng)營模式，那經(jīng)銷商至少應(yīng)該有：1）終端運作經(jīng)驗的管理人才。承擔(dān)與終端談判、合約簽定、賣場布置、促銷人員培訓(xùn)、促銷活動組織等事務(wù)。2）一定經(jīng)驗的終

27、端促銷人員。在大多數(shù)消費者還不認知凈水器的市場狀況下，沒有促銷員的終端銷量是可想而知的。3）專門的安裝服務(wù)人員。凈水器的特性就和熱水器、空調(diào)一樣，經(jīng)銷商一定要提供上門安裝服務(wù)。如果經(jīng)銷商以社區(qū)銷售、團購為主導(dǎo)的經(jīng)營模式，那么應(yīng)該籌建有獨立談判能力的銷售人員隊伍。但是，團隊并不是簡單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團隊，經(jīng)銷商需要制定公平激勵的管理辦法，充分調(diào)動和發(fā)揮他們的工作積極性，并且還需要注重對團隊的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，作為團隊的首腦，團隊的責(zé)任人經(jīng)銷商本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有經(jīng)銷商具備了對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個團隊的執(zhí)行能力才能得以升級。優(yōu)秀的團隊都是培訓(xùn)出來的，銷售隊伍的組建

28、應(yīng)和培訓(xùn)同步進行，針對業(yè)務(wù)人員、安裝服務(wù)人員、商場促銷人員，要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括凈水器產(chǎn)品知識，競爭對手的產(chǎn)品狀況，銷售技巧等等，安裝服務(wù)人員則主要培訓(xùn)掌握凈水器的安裝，使用維護，凈水技術(shù)等知識，而促銷人員主要培訓(xùn)掌握凈水器產(chǎn)品知識，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競爭對手產(chǎn)品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。6、促銷作為一種信息溝通的過程，做市場離不開談促銷。從傳統(tǒng)的營銷4P理論來講，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷是不可分割的四個組成部分。有了確定的產(chǎn)品，制定了價格，明確了銷售渠道后，然后還要考慮促銷的選擇。經(jīng)銷商需要把信息發(fā)布出去，傳遞給眾多的目標(biāo)客戶，以達到促成

29、客戶購買的目的。從溝通的形式看，促銷主要有廣告，營業(yè)推廣，公共關(guān)系和人員推銷四種方式。廣告是最常見的促銷手段，廣告能迅速而廣泛地向消費者提供產(chǎn)品信息，廣告媒體通常是大眾化的傳播方式，如廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志及其他醒目的有形物體等。營業(yè)推廣是指運用各種短期誘因鼓勵購買以促進產(chǎn)品銷售的一種方式。其最大特點是即期效用明顯。在推銷新品或為了與競爭對手進行直接競爭時，營業(yè)推廣的作用非常明顯。營業(yè)推廣工具有樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈獎（或禮物）、競賽（抽獎、游戲）、惠顧回報、免費試用、產(chǎn)品保證、現(xiàn)場陳列和示范表演等多種形式。公共關(guān)系是指為了獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象，或者幫助實施銷售，用非

30、付款的方式通過各種公共宣傳工具所進行的活動，包括一切對企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開各種會議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開展公益性的社會（贊助）活動、展銷、展覽會等等。人員推銷是利用銷售業(yè)務(wù)人員親自去向目標(biāo)客戶對產(chǎn)品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，是與消費者或用戶面對面的口頭洽談交易的一種促銷方式。人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的。以上四種促銷方式各有優(yōu)缺點，為達到傳播信息、影響消費者態(tài)度和行為的最佳效果，經(jīng)銷商可以選擇幾種促銷方式的有機結(jié)合。經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合促銷目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌鎏匦?、產(chǎn)品所

31、處的生命周期階段來考慮。 促銷目的：比如在一定時期內(nèi)，要迅速增加銷售量，擴大市場份額。則應(yīng)更注重于廣告和營業(yè)推廣，強調(diào)短期效益。若目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競爭地位，則應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強調(diào)長期效益。 顧客特性：一般地，顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購買階段，人

32、員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。 市場特性：不同的市場對不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購產(chǎn)品時比較信任推銷人員的推薦，此時推銷人員推銷就顯得比較重要。而對于一些消費者對廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會好。 產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認識并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在成長期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷。在成熟期，因為顧客對產(chǎn)品已比較熟悉，營業(yè)推廣的作用開始超過廣告和公共關(guān)系促銷。在衰退期，除了營業(yè)推廣的效果尚可，其他各種促銷方式的效果都在顯著下降。 凈水器是一個新產(chǎn)品，產(chǎn)品還處

33、于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費者對產(chǎn)品不認知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，經(jīng)銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個過程，并結(jié)合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進行分析，因市場的變化不斷地進行改進和調(diào)整。七、終端銷售1、終端的選擇無論是現(xiàn)在還是未來，終端都是民用產(chǎn)品主流的銷售渠道?！暗媒K端者得天下”，說明了終端銷售在渠道運作中的重要地位。終端又分為好多種，有現(xiàn)在出現(xiàn)越來越多的大型連鎖超市，即所謂的超級終端，也有遍布小區(qū)的零售店，以及傳統(tǒng)的百貨商場，各種專業(yè)性賣場等等。其中，以超級終端的發(fā)展最為迅猛，與傳統(tǒng)終端相比，表現(xiàn)為規(guī)模更大，以“批量

34、式零售”方式取代傳統(tǒng)終端的“單件零售”，符合現(xiàn)代社會追求生活快節(jié)奏的時代特征。超級終端將發(fā)展為未來的主流商業(yè)形態(tài)，影響中國企業(yè)傳統(tǒng)的營銷體系，值得企業(yè)和經(jīng)銷商共同關(guān)注。作為廠家，當(dāng)然希望經(jīng)銷商首先考慮進駐這些大賣場。但是，具體賣場的選擇還應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特性來考慮。凈水器從大體上看，可劃分為家電產(chǎn)品類，因為牽涉到必須上門安裝服務(wù)的問題，因此和空調(diào)、熱水器一樣，屬于消費者選擇性購買的產(chǎn)品，理論上更適合在專業(yè)性賣場銷售。但從另一個角度考慮，凈水器又是一個廚房家居產(chǎn)品，購買的對象大多數(shù)是家庭主婦，而由于目前的市場狀況是絕大多數(shù)消費者對凈水器不了解，甚至沒有聽說，市場還處于導(dǎo)入期，而產(chǎn)生購買行為的第一階

35、段是要讓顧客知道凈水器，因此吸引顧客成了首要的一個環(huán)節(jié)，可以考慮選擇人流量大（能吸引更多消費者關(guān)注）的綜合性大賣場，或者專門的家居建材型的大賣場。事實上，通過對凈水器在家樂福、百安居、國美等賣場的銷售情況調(diào)查，在家樂福、百安居銷售量甚至要比在國美要好。2、影響終端銷量因素的分析產(chǎn)品擺上了終端貨架，只是實現(xiàn)了銷售的第一步。要創(chuàng)造好的終端銷量，還需要對影響終端的銷量因素進行分析。顧客對凈水器的認知、理解、顧客的個人偏好以及顧客的價格承受力，是顧客購買的四大心理障礙。要促成顧客購買，就要攻克顧客的心理障礙，需要施加一種外力，這種外力就是經(jīng)銷商在終端運作中要考慮并實施的以下幾個要素：1）終端陳列終端陳

36、列要和購物環(huán)境相匹配，生動化的產(chǎn)品陳列，能引起顧客注意，激發(fā)購買欲望。特別是對于凈水器這樣的新產(chǎn)品，絕大數(shù)顧客沒有接觸過，實現(xiàn)商場銷售的第一步就是要想辦法讓顧客有興趣來了解產(chǎn)品。因此產(chǎn)品展臺的設(shè)計，宣傳資料的到位等非常重要。2）促銷人員作為實現(xiàn)銷售的最后一個環(huán)節(jié)，促銷員在終端銷售起著非常關(guān)鍵的作用。因為凈水器并不是人們熟悉的產(chǎn)品，擺在貨架上，很多消費者也認不出，即使注意到，但對于購買的必要性，對產(chǎn)品本身的了解，以及應(yīng)該選擇哪一種適合自己的產(chǎn)品等等都不清楚，而這些都需要促銷員主動、熱情、真誠地去為顧客解答。同樣的產(chǎn)品，同樣的賣場，因為促銷人員的不同，銷量差別很大。對促銷人員的產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及

37、激勵管理是終端運作的關(guān)鍵，要讓促銷員了解凈水器產(chǎn)品，了解同類產(chǎn)品，懂得凈水知識，而且了解顧客心理，熟悉推銷技巧，并且樹立主動，強烈的推銷意識，勤奮的工作精神。3）促銷活動消費者的購買過程一般都需要經(jīng)歷認知、了解、信任、購買幾個階段，因為凈水器新產(chǎn)品的特性，在商場適時組織一些促銷活動，如現(xiàn)場演示，加深顧客對產(chǎn)品的了解；有獎購買或贈品銷售，迎合顧客的偏好等等，圍繞以讓利或服務(wù)等形式刺激顧客的購買欲望，這是終端促銷的本質(zhì)所在。當(dāng)然，可促銷的方式多種多樣，但關(guān)鍵在于創(chuàng)新，洞察、挖掘、滿足顧客的潛在需求。4）當(dāng)?shù)爻鞘械膹V告宣傳如果能讓消費者帶著目的去商場購買某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了，因此要進一步提高商場

38、銷售業(yè)績，經(jīng)銷商配合在當(dāng)?shù)氐囊恍V告宣傳對終端銷售非常有幫助，比如影視廣告，報紙、雜志，戶外廣告等等。3、 斯沃泰促銷員的培訓(xùn)（一）促銷員服務(wù)規(guī)范1）促銷員行為規(guī)范斯沃泰優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn)清潔 保持展臺、樣機清潔，每天清掃整頓 對樣機和宣傳品擺放整齊，定期整理微笑 親切笑臉迎接每一位顧客敏捷 機靈敏捷的對待顧客，或投其所好，不讓顧客多等，浪費不必要的時間真誠 滿懷感激之清，誠心誠意地待客敏感 敏銳覺出客人個性的差異，并有多變化的應(yīng)對方式和各種感覺站：促銷員在咨詢時保持站立姿勢，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方、雙手微合于身前，抬頭挺胸，對距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動點頭示意，在詢問顧客意圖

39、后，站在專柜樣品約50CM處為顧客介紹產(chǎn)品。說：促銷員咨詢時應(yīng)態(tài)度熱情，口齒伶俐清晰，語調(diào)溫和，目光熱情，自然，注意力集中在顧客身上，認真聆聽顧客的詢問，針對顧客詢問進行詳細咨詢，不要強留顧客勉強介紹，嚴禁與在現(xiàn)場的親朋好友進行交談。熟知產(chǎn)品性能，并用標(biāo)準(zhǔn)的普通話或本地方言向顧客介紹產(chǎn)品，不要貶低同類產(chǎn)品，熟練運用“您好”“請”“再見”“對不起”“謝謝”等禮貌用語。距專柜5米范圍內(nèi)和遠處注意“斯沃泰”產(chǎn)品的每一位顧客都是我們的服務(wù)對象，遠距離應(yīng)問候“您好！歡迎光臨斯沃泰專柜”。表示出良好的修養(yǎng)，語氣柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐煩的情緒，禁說商業(yè)服務(wù)行業(yè)忌語。穿：促銷員在工作時間內(nèi)應(yīng)嚴格

40、按要求身穿“斯沃泰”制服，或帶“斯沃泰”標(biāo)志的商場店服，促銷員代表整個企業(yè)的形象，是顧客了解企業(yè)的一個窗口。因此衣著一定要整潔、大方、干凈得體、不準(zhǔn)濃妝艷抹、穿奇裝異服。做：促銷員每天應(yīng)提前半個小時到工作崗位，將所有的樣品擦拭一遍，保證無灰塵、無污染、光亮整潔。給顧客介紹產(chǎn)品或進行現(xiàn)場演示時，動作輕盈、準(zhǔn)確，介紹產(chǎn)品特點時，要輕拿輕放，愛惜產(chǎn)品。要熟練掌握每項咨詢技能，在顧客大量涌來時要應(yīng)付自如，能夠做到“送一、答二、照顧第三”，即送走第一批顧客的同時，回答第二批顧客提出的問題，同時也能顧客第三批顧客到專柜前來咨詢的顧客。2）促銷員語言規(guī)范促銷員標(biāo)準(zhǔn)日常用語 您好，歡迎光臨“斯沃泰”專柜 感謝

41、您的光臨，歡迎您能選購“斯沃泰”產(chǎn)品 感謝您的建議，我們將及時向有關(guān)部門反饋 謝謝您對我們的關(guān)心 對不起，這種產(chǎn)品非常緊俏，貨已售完，請您預(yù)約登記，我們已聯(lián)系進貨，到貨后將及時通知您。 再見 歡迎再次光臨“斯沃泰”專柜注：（1）若顧客跟你握手時，應(yīng)熱情，大方。（2）當(dāng)顧客離開時，應(yīng)目送顧客離去。（3）促銷員在答問時，要用標(biāo)準(zhǔn)普通話向顧客介紹產(chǎn)品，不貶低同類產(chǎn)品，禁說商業(yè)服務(wù)行業(yè)的忌語，如果顧客說方言，促銷人員應(yīng)立刻換用方言與對方交流。3）促銷員咨詢規(guī)范促銷員應(yīng)從“斯沃泰”的質(zhì)量、價格、服務(wù)、外觀方面向顧客介紹我們的企業(yè)理念、企業(yè)文化，讓顧客了解“斯沃泰”的管理，只有專業(yè)、優(yōu)秀的員工才能生產(chǎn)出質(zhì)

42、優(yōu)價廉的產(chǎn)品。 質(zhì)量 產(chǎn)品嚴格按國家飲用水處理器生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，斯沃泰凈水器在生產(chǎn)過程中實施三級殺菌、消毒程序，產(chǎn)品全部在標(biāo)準(zhǔn)的無塵車間內(nèi)生產(chǎn)、儲存。出廠產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴格的衛(wèi)生、密封、氣壓等檢測程序，整機合格率達99%，產(chǎn)品衛(wèi)生合格率達100%，并由PICC中國人民保險公司承保產(chǎn)品責(zé)任險。 價格我們企業(yè)的經(jīng)營方針是：質(zhì)優(yōu)價廉，薄利多銷，不要認為我們價格低，就是質(zhì)量差，是因為80%的配件都是自己生產(chǎn)的，采購成本的降低、管理成本的，我們的目標(biāo)是：讓每個人都買得起凈水器，都喝上健康的水。 服務(wù)“斯沃泰”凈水器全程服務(wù)，為您提供及時、迅速的免費安全服務(wù)，我們的宗旨是“只要用戶想到的，都是我們要辦的，顧客

43、始終的笑臉是我們的心愿”。每一位“斯沃泰”凈水器的用戶信息，我們都專門進行電腦存檔，對用戶使用情況，我們公司有專人定期回訪。 外觀本企業(yè)以人為本，人性化設(shè)計，以優(yōu)良的形象回報社會，在喝上健康水的同時，也獲得視覺上的享受。4）促銷員現(xiàn)場導(dǎo)購操作規(guī)范向顧客推銷產(chǎn)品時應(yīng)采取什么步驟？從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的購買行為一般可分為四個階段：注意階段（對刺激物） 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生欲望 行動階段（即付諸購買行動）針對以上要點，現(xiàn)場導(dǎo)購我們應(yīng)采取以下四個步驟： 吸引顧客的注意力。促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。 引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實物

44、等。 激發(fā)顧客的購買欲望。 促使顧客采取購買行動。 介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問題對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；耐心的回答、解釋顧客提出的問題；以和善的口氣來解釋產(chǎn)品；解釋產(chǎn)品時語氣要流暢自如，充滿信心；要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，即：要讓顧客有思考的時間，一次注入過多的信息，顧客接受不了，效果反而不好；給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)；盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品的特性，避免攙雜個人主觀臆斷；盡可能讓顧客觸摸產(chǎn)品，以增加其購買興趣；充分演示產(chǎn)品，增強說明效果；介紹產(chǎn)品時不要夸大其詞，以免失真，引起顧客的反感；無論是說明或演示，都要力求生動；顧客提

45、出問題后要立即回答，以免顧客失去興趣；如何刺激顧客的購買欲望，使顧客產(chǎn)生購買欲望，是促銷員成功的關(guān)鍵，因此要注意；把產(chǎn)品和顧客的問題同實際需要相聯(lián)系；指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處；比較差異；把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來； 產(chǎn)品演示 在介紹產(chǎn)品時要給顧客充分的信賴感 促銷員言談舉止方面的禁忌：說話時，眼睛不看著顧客，會暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的目光看著對方，但目光要時常移動不要總盯著一個部位，保持并顯示出自信，不要神態(tài)緊張，口齒不清。站姿要準(zhǔn)確，不要有小動作，如兩腿來回抖動等。與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采，更不要打斷顧客

46、的話，在顧客講話途中，促銷員沒有聽清或沒有理解的地方，要等客戶講完后再來詢問講解。講話時不要帶不良口頭語，或說話時唾沫四濺。切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點要言簡意賅，一針見血，要有針對性地強調(diào)主要特點，不要泛泛地羅列優(yōu)點，優(yōu)點要逐一介紹，而不要將幾條幾點慨括在一起介紹，以加深顧客印象。切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕?。說話時要正確使用停頓。盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。 對顧客作產(chǎn)品演示時要注意哪些問題？ 促銷員要盡早的做產(chǎn)品演示，盡快讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個直觀的了解，從而避免顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，在演示中，還應(yīng)注意： 應(yīng)邊演示邊講解； 演示時間不要過長； 不要急于推銷產(chǎn)品。 如何

47、報價？只有顧客問到價格時，促銷員才宜談價格，“先價值，后價格”是處理價格問題的最基本的原則，先談價格、質(zhì)量，對所推銷產(chǎn)品的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價格，如果顧客較早提出價格問題，推銷人員不要急于回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果回答價格問題，如果顧客堅持要求立刻回答價格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。 顧客的價格異議如何處理？強調(diào)優(yōu)點法：通過對產(chǎn)品的詳細分析，使顧客認識到花的錢是值得的；利益化解法：通過強調(diào)推銷品帶給顧客就價格提出的不同意見。 要避免談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競爭對手如果談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多

48、的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手的產(chǎn)品上，所以絕對不要談?wù)?，倘若顧客談及，可裝著沒聽見，或盡量不談，少談，語氣上要顯的清描淡寫，一筆帶過，或者說“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何”。假如不可避免的要談及對手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評價對方的產(chǎn)品，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對手來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認為是最愚蠢的做法。 幫助顧客開箱驗貨顧客購買我們產(chǎn)品，促銷員應(yīng)主動熱情為顧客開箱驗貨。（二）促銷員職責(zé)范圍1）負責(zé)向用戶介紹斯沃泰產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、服務(wù)和外觀。2）負責(zé)解答用戶提出的疑問和產(chǎn)品在使用過程中遇到的問題。3）負責(zé)每天征求用戶對企業(yè)、產(chǎn)

49、品所提問及意見，一個不漏地將用戶咨詢的問題記錄，并反饋當(dāng)?shù)貭I銷中心。4）負責(zé)到貨時通知預(yù)約的用戶購買“斯沃泰”產(chǎn)品。5）負責(zé)監(jiān)督商場的銷售過程，并記錄問題及時反饋。6）負責(zé)監(jiān)督和記錄開箱合格率，將不合格品記錄并反饋給當(dāng)?shù)貭I銷中的信息員和售后服務(wù)負責(zé)人。7）負責(zé)填寫促銷員每日記錄。8）負責(zé)跟蹤開箱不合格品的處理結(jié)果，直到完全解決。9）負責(zé)促銷活動時協(xié)助營銷中心同商場聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)中心安排開展促銷活動。10）促銷員應(yīng)熟知產(chǎn)品性能，了解產(chǎn)品的各項技術(shù)指標(biāo)。（三）促銷員規(guī)章制度1）促銷員要遵守商場的作息時間，不得遲到或半途隨意離場，若有事必須提前向負責(zé)人請假，批準(zhǔn)后方可離崗。2）工作時間，不得與店員打鬧

50、，嬉戲，不得吃零食。3）尊重商場領(lǐng)導(dǎo)和員工，上、下班時要打招呼問好，努力協(xié)調(diào)好與商場的關(guān)系，爭取商場的支持、理解、共同做好企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳工作。4）每天早晨均應(yīng)用毛巾擦拭樣機、展臺，檢查是否缺少配件，對缺少的附件要及時更換。5）咨詢時要維護企業(yè)形象，不說、不做有損企業(yè)利益的事，嚴守企業(yè)機密，忠于職守。6）咨詢過程中如遇有關(guān)售后或其他疑難問題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時聯(lián)系售后或其他有關(guān)部門，出現(xiàn)樣品更換、零部件更換等問題。要盡力解決，解決不了的應(yīng)及時向營銷中心或售后負責(zé)人匯報，不得隱瞞?，F(xiàn)場宣傳單頁及POP貼等宣傳資料，商場內(nèi)庫存，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)缺少，應(yīng)立刻向銷售中心警報。7）對現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的開箱不合格品，促

51、銷員應(yīng)立即將其拉到一旁，做好記錄，并迅速和銷售中心或售后負責(zé)人聯(lián)系，鑒定處理。決不允許將其暴露在直銷現(xiàn)場或當(dāng)眾維修，對用戶投訴，促銷員應(yīng)詳細記錄，并將情況及時向當(dāng)?shù)厥酆筘撠?zé)人通報，及時處理，決不允許推諉怠慢用戶。（四）促銷技能促銷八大技能：1）了解顧客購買模式2）善于與顧客溝通3）掌握顧客購買心理4）吸引顧客的現(xiàn)場管理5）了如指掌的產(chǎn)品知識6）顧客信息的分析與反饋7）抱怨顧客的解決對策8）特殊事件處理 了解顧客購買模式凈水器作為一種耐用消費品，具有價值高，與日常生活息息相關(guān)，顧客購買尤為慎重，從而形成有別于一般商品的購買模式。第一階段 了解商品信息。 宣傳單頁、廣告、到商場中去、朋友介紹、家中用過凈水器第二階段 調(diào)查比較。價格、性能、質(zhì)量、服務(wù)、知曉程度第三階段 決定購買。與促銷員交談、希望了解更多的信息第四階段 滿意的“斯沃泰”用戶。讓顧客知道如何使用“斯沃泰”產(chǎn)品、了解“斯沃泰”的服務(wù)、價格，讓顧客相信他們的購