太陽能熱水器市場分析

1、太陽能熱水器市場銷售通過九鼎了解了除皇明、太陽雨、四季沐歌、桑樂、阿里斯頓 之外還有那么多太陽能品牌的產(chǎn)品在市場上充當著節(jié)能大使： 力 諾瑞特、億家能、同濟陽光、華陽、輝煌、格蘭仕、桑普、奧克 斯、北京協(xié)陽、海信、凰名、世紀陽光、世紀 e 家及一些小廠和 作坊式產(chǎn)品幾十家。而根據(jù)專業(yè)人士介紹我國太陽能生產(chǎn)企業(yè) 7000 多家，進入我 省的就有 1000 多家，產(chǎn)地集中在山東、北京、安徽、江蘇、浙 江等地，這幾個核心生產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)量約占80% 。市場增長率在20%-30%，呈現(xiàn)快速開展態(tài)事，正處在高速成長期。然而整個太 陽能熱水器行業(yè)生產(chǎn)門檻低和缺乏標準而出現(xiàn)魚龍混雜的現(xiàn)象， 行業(yè)的集中度低，同質(zhì)化

2、現(xiàn)象嚴重，甚至整個行業(yè)面臨重新“洗 牌。中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前是眾多商家的必爭之地，他們招商政策、 廣告宣傳、 促銷手段上八仙過海， 各有千秋。就今天我來到內(nèi)黃， 我們新開發(fā)的代理商這里所看到的其他品牌之多， 銷售政策之靈 活足以讓我震撼。我們九鼎太陽能熱水器在熱水器行業(yè)屬于一個新生產(chǎn)品， 分銷 渠道差，品牌影響力不夠，產(chǎn)品市場定位模糊， 價格與品牌不 符品牌推廣不力、銷售不良，代理商和消費者處在觀望階段。 品牌推廣和產(chǎn)品銷售沒有一套很好的方案供一線工作人員實施， 當務(wù)之急是制定一套適合我們公司現(xiàn)狀， 切操作性比擬強的一套營銷方案，腳踏實地為實現(xiàn)企業(yè)宣傳和產(chǎn)品銷售雙豐收而努力我們有較強競爭力的產(chǎn)品

3、。 我個人認為營造品牌意識、 拓展銷 售渠道，是我們的工作重點，前者重于后者。沒有一個較強影響 力品牌的產(chǎn)品，銷售工作在競爭如此劇烈的市場上開展起來事倍 功半，收效甚微。當然我并不是說等“九鼎變成品牌后在銷售， 兩者相輔相成，品牌的推廣有助于銷售，產(chǎn)品的推銷形成了品牌。具體市場營銷部門的構(gòu)建我的意見是這樣的： 建立市場營銷管 理部，有公司主管負責，下轄品牌推廣部、產(chǎn)品銷售部、客服部、 售后部，營銷管理部職責是負責品牌推廣方案、銷售指標、效勞工程、售后保障等條款的指定、管理、監(jiān)督；管理實行走動式管理，不 能只坐辦公室聽匯報，定時或不定時深入一線，了解市場消費者 最真實的情況，以便更好決策、指揮、

4、配合營銷工作。充分授權(quán) 給各部門誰對的，但授權(quán)不棄權(quán)，授權(quán)后加以管理，是各部門不 脫節(jié)，工作配合得當品牌推廣部負責品牌推廣的一些具體工作，包括企業(yè)形象宣 傳，品牌推廣、展覽展示、公關(guān)活動設(shè)計實施，企業(yè)報、媒體創(chuàng) 意制作、網(wǎng)站推廣、企業(yè)開展歷史過程中的文字、圖片、視頻記 錄工作；區(qū)域性的平面、墻體廣告的宣傳、更新、維護。墻體廣 告是我們太陽能熱水器針對中小城市及農(nóng)村市場最廉價、最有效的宣傳手段。墻體廣告有時效性強、只要建筑物不被拆廣告都在視覺效果好從幾平方到幾十平方不等，根據(jù)參照物定廉 價每平方 5-10 元等特點。當然，最近幾年由于很多行業(yè)的 很多企業(yè)都看重墻體廣告， “華龍面，天天見 華龍就

5、是通過墻 體成長起來的公司 會出現(xiàn)你做過之后不久被別的廣告商給蓋住 了。防護方法是在一個大的墻體上與別家聯(lián)合使用共同維護， 當 地代理商及公司區(qū)域銷售代表定期巡視， 總之比電視廣告周期性 長，央視幾秒象我們這樣的公司我建議成立一個自己的墻體 廣告施工隊，多區(qū)域、長期的做，適合我們做的廣告還很多，象 印制文化衫，質(zhì)量好一點，文化衫山的圖案做的有創(chuàng)意寫，不要 恨不得把實體的產(chǎn)品圖案 1:1 的印上去，不要說客戶不穿，就我 們自己也不想穿。 遮陽防雨兩用傘， 讓客戶不管天氣好壞都在為 我們宣傳，活動禮品都要為我們宣傳，象定制一批水晶煙灰缸， 浙江浦江縣和連云港的東?？h都生產(chǎn)水晶， 印制上我們的招商信

6、 息，讓客戶在休閑喝茶抽煙時都能看到我們的信息， 妻子一般都 反對自己丈夫抽煙， 甚至沒收香煙打火機， 但你放心煙灰缸她肯 定保存，要不來了抽煙的客人走后她要拖地?；顒訋づ?、橫幅、 易立寶都不要說了， 總之能為我們做宣傳的一切方法只要是物有 所值的都做。但品牌的形成是靠客戶和我們共同努力慢慢培育 的，沒有一個企業(yè)一夜成名，切忌在自己公司、產(chǎn)品沒有太多的 群眾根底的情況下廣告投資大手筆，我 2000 年去了杭州在一家產(chǎn)品公司做全國性的區(qū)域招商代 表，因為職業(yè)本能使我了解了局部企業(yè)在品牌形成的過程中操之 過急廣告投資太大造成資金鏈斷落以至于連生產(chǎn)的費用都沒了。“秦池酒，喝了讓你想家 以 6666

7、萬元、 3.2 億元連奪兩屆標 王的秦池，瞬間沖上峰巔， 在白酒市場上很快戶曉，“ 立足點滴 釀 造真誠 最后因為資金缺乏， 供不應求的市場做了質(zhì)量與廣告不 符的產(chǎn)品，一個瞬間成名的企業(yè)沒了，很快沒了。2021 年在朋友的一再邀請下我回到鄭州，我們 2021 年成立了 紫創(chuàng)科技，當時 IT 市場，上網(wǎng)本曾紅火一時，很多人 想再創(chuàng)一個山寨神話， 其中也包括我在內(nèi)。 一個從來都沒聽說過 的筆記本品名， 在我們的速成團隊中企圖以最快的速度打造一個 行業(yè)品牌， 我們做了鄭州電視臺的廣告， 鄭州教育電視臺的大學 生辯論賽的冠名， 至今在我的空間里還保存當時的宣傳圖片 并有東方今報、河南商報、甲方乙方等

8、16 家媒體的助陣，幾十 萬見天沒了， 6輛車兩部奧迪 24 個業(yè)務(wù)員對河南 17個地區(qū)、 90個縣區(qū)在 15 天內(nèi)拉網(wǎng)式尋找客戶，當時真是沖昏了頭腦，消 費者對一個新產(chǎn)品的認識需要一個循序漸進過程。 新產(chǎn)品在市場 銷售前期，廣告的投入和市場的拓展是要根據(jù)公司情況而定的， 適合才是最好的。銷售部是公司的市場前沿，配合生產(chǎn)，完成銷售任務(wù)，代理商 的募招與管理， 代理商的開發(fā)困難與否與代理商的流失與否往往 成反比例， 什么意思呢？你越難在市場上找到新客源， 當你找到 時在你不用心經(jīng)營，客戶一旦對公司、產(chǎn)品、市場、業(yè)務(wù)代表任 何一項不滿意就越快流失， 客戶的忠誠度是建立在互惠互利的基 礎(chǔ)上，像最近我

9、們開發(fā)的駐馬店、內(nèi)黃市場，作為公司銷售部要 多下功夫，培養(yǎng)一個有生產(chǎn)力和忠誠度的分銷商需要公司各部門 共同的努力和支持， 銷售部同時還要做新客戶的開發(fā)、 市場維護， 新產(chǎn)品的推廣，補貨，催交貨款，獨立及配合售后工作，并不斷 重復這些事。客服部建立客戶檔案，客戶資料管理，在日常營銷工作中，搜 集客戶資料是一件非常重要的事， 他直接關(guān)系到公司的營銷方案 能否實現(xiàn)，客服資料的搜集是要求客服專員認真提取客戶信息檔 案，以便關(guān)注這些客戶的開展動態(tài)。 對不同類型的客戶進行不定 期回訪回訪方式、 溝通、短信業(yè)務(wù)，回訪內(nèi)容：詢問客戶對 公司、產(chǎn)品、區(qū)域代表的評價、建議和意見。注意:回訪標準及用語。售后部職責：維修、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)客戶投訴，作為公司對外窗口 之一，接收并及時回復處理客戶所有投訴， 建立有效的客戶渠道， 負責