終端管理科職責管理流程072

1、廣東格蘭仕集團有限公司中國市場總部文件 格銷字（2004）第072號 終端管理科管理流程一、終端管理科職責書終端管理科一、 管理架構(gòu)：EVENT（韓津榮/12人）微波美食組（2人）終端培訓小組（6人）空調(diào)（空缺）微波爐/小家電（楊衛(wèi)萍/空缺1名）重點突擊隊省突擊隊營銷中心終端經(jīng)理客戶經(jīng)理促銷小組長臨時促銷員陣地經(jīng)理二、 部門職責：1. 終端管理制度的制訂、規(guī)范2. 促銷員相關(guān)費用（臨時促銷員工資、演示費、促銷員的管理費、服裝費、促銷員的工資調(diào)整、特殊提成、促銷員獎勵方案）的審批3. 對營銷中心進行終端考核1) 零售量的考核2) 促銷人員申請、使用情況的考核3) 促銷員相關(guān)費用使用情況的考核4)

2、 終端形象考核5) 終端網(wǎng)絡(luò)有效性的考核6) 終端贈品管理的考核4. 協(xié)助各條線各地營銷中心展開對促銷員、終端經(jīng)理、客戶經(jīng)理、KA主管的基層組織建設(shè)，隊伍建設(shè)。5. 提升終端隊伍的戰(zhàn)斗力：u 制訂有效的終端考核方案、激勵政策，報公司批準后予以貫徹、實施u 建立有效機制，不斷提升EVENT的戰(zhàn)斗力u 建立培訓體系，加強從終端經(jīng)理、 陣地經(jīng)理、臨時促銷員、到各級商家、商家營業(yè)員等各個階層的培訓，不斷深化培訓培訓計劃：培訓人員培訓對象培訓方式培訓內(nèi)容終端培訓小組陣地經(jīng)理、商家及營業(yè)員集中面授/現(xiàn)場指導/遠程指導產(chǎn)品知識/銷售技巧/售點建設(shè)企業(yè)文化EVENT客戶經(jīng)理/現(xiàn)場專員/陣地經(jīng)理現(xiàn)場指導/遠程指

3、導提升終端戰(zhàn)斗力的實戰(zhàn)經(jīng)驗現(xiàn)場專員（營銷中心）：二、三級市場商家及促銷員/營業(yè)員現(xiàn)場指導產(chǎn)品知識/現(xiàn)場戰(zhàn)斗力/銷售技巧/終端引導6. 建立健全促銷員、終端經(jīng)理等各級的信息反饋溝通平臺，建立多層次的監(jiān)督體系，及時掌握終端的真實狀態(tài)（終端監(jiān)督體系附后）7. 協(xié)助并強化終端形象建設(shè)三、崗位職責u 微波爐/小家電/空調(diào)終端條線負責人I. 對微波爐/小家電/空調(diào)分條線進行終端考核II. 分條線對微波爐/小家電/空調(diào)的促銷員相關(guān)費用進行審批、考核、匯總反饋III. 協(xié)助各地營銷中心展開對促銷員、終端經(jīng)理、客戶經(jīng)理、KA主管的基層組織建設(shè)，隊伍建設(shè)。IV. 安排微波爐/小家電/空調(diào)的終端培訓計劃V. 對終端

4、情況進行收集、匯總，呈報公司集團層面及相關(guān)部門VI. 配合各部門、各條線進行終端形象建設(shè)u 終端培訓組工作職責：I. 產(chǎn)品賣點收集、整理、推廣II. 培訓各級市場的陣地經(jīng)理、經(jīng)銷商、促銷員、營業(yè)員等終端銷售人員III. 收集各地終端工作的實際情況，匯總反饋回公司。u EVENT工作職責：I. 全國中心城市的開業(yè)、店慶等各類大型促銷活動。II. 總結(jié)、分析每一次活動的最終效果，尋找成功經(jīng)驗，向全國推廣III. 編寫開業(yè)、店慶等大型現(xiàn)場活動的流程，細化培訓資料，向全國推廣。IV. 研究產(chǎn)品的功能特點，與競品產(chǎn)品的對比，協(xié)助終端培訓小組編寫終端培訓資料。V. 收集各地終端工作的實際情況，匯總反饋回公

5、司。u 微波美食組I. 微波美食菜品的開發(fā)，II. 擬訂美食店的協(xié)議書，廣告協(xié)議書，III. 美食店的裝修VI標準指引及店面裝修VI標準的明細費用的設(shè)定IV. 設(shè)計微波美食店的詳細流程及培訓資料V. 制訂美食店的管理、考核制度和流程，VI. 美食店信息反饋，微波美食樣板店的資料收錄、整理及推廣二、促銷員試用、轉(zhuǎn)正、兼職促銷的審批流程 為提高工作效率，自8月開始，所有促銷員的試用、轉(zhuǎn)正審批權(quán)均由各營銷中心自行掌握，終端管理科每月對所有網(wǎng)點的有效性進行考核，并定期公開考核結(jié)果具體流程如下：促銷員試用表/轉(zhuǎn)正報告/兼職促銷 客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回審批NO 營銷中心經(jīng)理YES審批 NO條線部長YES促

6、銷員資料建檔/每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計 經(jīng)營管理辦中國市場管理科 每月18號前提供上月數(shù)據(jù) 考核/評估 /匯總分析 終端管理科 每每月20號前 中國市場部 u 申請促銷員條件： 微波爐：I. 強勢終端新開賣場II. 淡季（3-8月）銷售不低于20臺/月的商場，旺季（9-2月）銷售不低于35臺/月的商場III. 中意康網(wǎng)絡(luò)商場原則上要求上促銷員IV. 代理商形象展示門店/專賣店/無競品促銷員的個體商場原則上不派駐促銷員空調(diào)：I. 淡季（9-3月）銷售不低于10套/月的商場，旺季（4-8月）銷售不低于25套/月的商場II. 代理商形象展示門店/專賣店原則上不派駐促銷員小家電：I. 電磁爐銷售不低于15臺/月或

7、電飯煲銷售不低于30個/月的商場II. 電磁爐+電飯煲銷售不低于30個/月的商場V. 代理商形象展示門店/專賣店/無競品促銷員的個體商場原則上不派駐促銷員u 促銷員轉(zhuǎn)正條件：I. 從競爭品牌爭取過來的有長期促銷經(jīng)驗的，免適用期II. 有促銷經(jīng)驗，但無微波爐銷售經(jīng)驗或有微波爐臨時促銷經(jīng)驗的，試用期為15天III. 新培養(yǎng)人員試用期1個月u 兼職促銷員兼職促銷員不給予底薪，只拿提成，提成標準在不高于本產(chǎn)品正式促銷員的提成標準前提下由營銷中心自行決定u 每月考核/評估內(nèi)容I. 新增商場銷量比較II. 每月新上促銷員的人數(shù)III. 商場的有效性的考核IV. 占有率的考核V. 銷售質(zhì)量的考核VI. 當月

8、單店銷量與上月比較VII. 當月單臺成本與上月比較VIII. 人員流動數(shù)、流動率IX. 日常貨源情況三、促銷員相關(guān)費用的審批流程一、 促銷員相關(guān)費用包括：u 臨時促銷員工資u 演示費u 促銷員的管理費u 促銷員的工資調(diào)整u 特殊提成u 促銷員獎勵方案二、 審批流程：客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回 YES營銷中心經(jīng)理 NO 工資表/費用報銷 YES條線部長 NO YES中國市場部終端管理科 匯總明細/分析報告 效果分析/整改措施 備檔經(jīng)營管理辦/財務(wù)科四、促銷員服裝費報銷的規(guī)章制度一、報銷條件1. 新入職促銷員，入職三個月后，憑商場出具的服裝發(fā)票報銷2. 商場要求更換服裝的，更換服裝的第二個月，憑商場加

9、蓋了公章的更換服裝通知書和商場出具的服裝發(fā)票統(tǒng)一報銷3. 服裝管理的第一責任人為營銷中心經(jīng)理，具體管理人為終端經(jīng)理（沒有終端經(jīng)理的地區(qū)為客戶經(jīng)理）4. 服裝費用原則上從公司給予營銷中心的的“2-1-0”政策費用中支出二、注意事項1. 報銷的發(fā)票必須注明開票日期2. 報銷的發(fā)票必須注明服裝費3. 報銷的發(fā)票背面必須有營銷中心經(jīng)理簽字確認4. 服裝費和管理費、培訓費必須分開，報銷的服裝費發(fā)票中不能包含其他任何費用5. 促銷員離職后，必須將服裝退還給營銷中心三、報銷金額：公司全額報銷服裝費四、審批流程：客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回 YES營銷中心經(jīng)理 NO 票據(jù)報銷 YES條線部長 NO 中國市場部 YES終端管理科 匯總明細/分析報告 NO 備檔經(jīng)營管理辦 中國市場總部 2004年8月19日報：執(zhí)行總裁、俞副總裁、趙副總裁送：各業(yè)務(wù)條線主管、業(yè)務(wù)管理科、終端管理科、中國市場管理科發(fā)：各營銷中心項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、終端經(jīng)理陣地經(jīng)理服裝費報銷登記表（附表1）地區(qū)：商場姓名聯(lián)系方式報銷金額報告