銷講解析207293171-fsw

1、第二部分 營銷推廣策略 一、價(jià)格總體策略 （一） 平價(jià)入市價(jià)格策略。 可將銷售分為開盤前預(yù)熱期及全面發(fā)售兩個(gè)階段，開盤前預(yù)熱階段是觀察市場反映為正式銷售尋找突破口，同時(shí)又可調(diào)整自己的部署，同時(shí)考慮一次性付款等優(yōu)惠政策，在開盤價(jià)格上采用平價(jià)入市策略，即在雙方確定的保底單價(jià)的基礎(chǔ)上小幅上漲作為正式開盤銷售價(jià)格。 （二） 動態(tài)價(jià)格，逐步提高。根據(jù)各階段的銷售安排,動態(tài)的提升銷售價(jià)格.二、推盤策略幫你解決一切難題包括企業(yè)和個(gè)人一切的一切 現(xiàn)在=免費(fèi)注冊=(用你的姓名搶注）享受會員功能極力推薦。補(bǔ)充一下信息實(shí)名認(rèn)證要用到身份證相片用手機(jī)照下來然后上傳上去就行了，實(shí)名認(rèn)證是對用戶資料的真實(shí)性進(jìn)行驗(yàn)證審核。

2、保障用戶的合法權(quán)益第一部分 小戶型銷售階段銷售時(shí)間控制：12月10日-1月10日根據(jù)目前排號預(yù)定情況來看，整個(gè)小戶型部分排號預(yù)計(jì)在正式開盤前將達(dá)到200號，整個(gè)小戶型部分推廣周期為一個(gè)月。以12月10日為正式拿到預(yù)售許可證的時(shí)間，在12月10日-12月12日兩天時(shí)間安排前期排號客戶選房，預(yù)計(jì)兩天時(shí)間能完成小戶型部分50%的銷售，在開盤后一個(gè)月內(nèi)爭取完成小戶型部分95%的銷售率。控盤策略：5單元小戶型較之1單元小戶型具有諸多優(yōu)勢，在整個(gè)銷售控制中，這部分小戶型僅針對各種關(guān)系戶開放，對外暫時(shí)控制，同時(shí)考慮整個(gè)小戶型部分銷售周期較短，小戶型不作控盤，全部對外開放。銷售節(jié)奏控制:本階段在售小戶型（70

3、平方米以下戶型）總計(jì)267套,面積合計(jì)為11595.39平方米,總產(chǎn)值大約為3800萬第一階段 正式開盤前排號客戶選房階段（12月10日）預(yù)計(jì)完成銷售套數(shù):80套預(yù)計(jì)完成銷售產(chǎn)值:1000萬第二階段 正式開盤前排號客戶選房階段 （12月11日）預(yù)計(jì)完成銷售套數(shù):60套預(yù)計(jì)完成銷售產(chǎn)值:700萬第三階段 正式開盤階段（12月12日-1月10日）預(yù)計(jì)完成銷售套數(shù):120套(每天平均銷售套數(shù)5套)預(yù)計(jì)完成銷售產(chǎn)值:2000萬漲價(jià)策略：整個(gè)小戶型銷售階段價(jià)格準(zhǔn)備上浮兩次第一階段 正式開盤前排號客戶選房階段（12月10日-12月12日）第一天執(zhí)行開盤銷售價(jià)格（即在基準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上上調(diào)40元）第二階段 正式開

4、盤階段（12月12日-1月10日）在二階段基礎(chǔ)上小幅上漲銷售價(jià)格（即在基準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上上調(diào)70元，比第二階段價(jià)格上漲30元/平方米）銷售政策：根據(jù)棠湖公司資金方面的需要，本階段需要大量的回款，在這個(gè)階段銷售政策的制定上需要充分考慮這一因素,為促使客戶在這個(gè)階段盡早的完善合同，付清首付款同時(shí)及時(shí)交納按揭資料，針對一周內(nèi)簽定合同并交清按揭資料的客戶贈送LG或格蘭士微波爐一臺，該部分的支出在溢價(jià)部分中產(chǎn)生。 第二部分 中大戶型階段本階段在售中大戶型總計(jì)194套(70以上面積)，預(yù)計(jì)銷售總產(chǎn)值為7100萬,整個(gè)銷售周期較長，階段安排如下： （一） 預(yù)訂期：時(shí)間安排：是指售樓部整改落成排號選房至項(xiàng)目正式開盤

5、前時(shí)期。(12月11日)中大戶型部分排號客戶目前累計(jì)約70人左右，為有效的把握整個(gè)中大戶型排號客戶的成交，選房工作安排在排號選房的第二天進(jìn)行，配合當(dāng)天的現(xiàn)場氣氛，將促使一部分排號客戶下單轉(zhuǎn)為定購。銷售節(jié)奏:預(yù)計(jì)完成銷售套數(shù):20套預(yù)計(jì)完成銷售產(chǎn)值:600萬占中大戶型套數(shù)比率:10%控盤策略：在這個(gè)階段主要考慮前期排號客戶需求，對中大戶型不進(jìn)行控盤。價(jià)格策略：這個(gè)階段在銷售價(jià)格上依然采用平開高走的策略，排號客戶選房銷售價(jià)格采用在基準(zhǔn)價(jià)上調(diào)30元的銷售價(jià)格。在這個(gè)階段，較高的性價(jià)比以及現(xiàn)場的氣氛，會吸引前期排號客戶的下單，比較順利實(shí)現(xiàn)先期銷售計(jì)劃。（二） 開盤熱銷期： 時(shí)間安排：12月12日-2月

6、10日(約70天)銷售節(jié)奏:預(yù)計(jì)完成銷售套數(shù):40套(每天平均銷售套數(shù)為0.5套)預(yù)計(jì)完成銷售產(chǎn)值:1300萬占中大戶型套數(shù)比率:20%控盤策略：這一階段銷售價(jià)格相對較低，該階段首推朝向、景觀、房型較次的單位，保留部分優(yōu)質(zhì)單位進(jìn)入后期銷售?？乇P安排如下：二單元：1、4號房源3-10層控制（共計(jì)16套，排號客戶除外）五單元：1、4號房源3-8層控制（共計(jì)12套，排號客戶除外）六單元：4號房源2-10層控制（共計(jì)9套，排號客戶除外）價(jià)格策略： 正式開盤階段準(zhǔn)備在原有價(jià)格上調(diào)50元,即在基準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上上調(diào)80元,利用原來積累的一批客戶資源，配合強(qiáng)有力的宣傳攻勢和春節(jié)前的促銷政策，充分營造現(xiàn)場熱賣氣氛，

7、并逐步放開先期保留樓盤，對買家產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力，真正實(shí)現(xiàn)量與價(jià)的同步攀升。 銷售政策:銷售政策:買房免費(fèi)辦戶口春節(jié)前及春節(jié)期間的購房禮包（三） 持續(xù)期：銷售時(shí)間控制：2月10日-8月10日銷售節(jié)奏控制:中大戶型的銷售量達(dá)到90%第一階段 2月10日-3月10日預(yù)計(jì)完成銷售套數(shù):25套預(yù)計(jì)完成銷售產(chǎn)值:800萬占中大戶型套數(shù)比率:12%第二階段 3月11日-4月10日預(yù)計(jì)完成銷售套數(shù):30套預(yù)計(jì)完成銷售產(chǎn)值:1000萬占中大戶型套數(shù)比率:15%第三階段 4月11日-5月10日預(yù)計(jì)完成銷售套數(shù):25套預(yù)計(jì)完成銷售產(chǎn)值:800萬占中大戶型套數(shù)比率:12% 第四階段5月11日-6月10日預(yù)計(jì)完成銷售套數(shù)

8、:25套預(yù)計(jì)完成銷售產(chǎn)值:800萬占中大戶型套數(shù)比率:12%第五階段6月11日-7月10日預(yù)計(jì)完成銷售套數(shù):25套預(yù)計(jì)完成銷售產(chǎn)值:800萬占中大戶型套數(shù)比率:10%控盤策略：該階段價(jià)格再次上調(diào)，工程形象、建筑品質(zhì)、品牌形象全面有效展現(xiàn)，并擁有充分的客戶資源，該階段應(yīng)努力開辟第二營銷渠道，挖掘新生客戶，放開最后保留優(yōu)質(zhì)單位回報(bào)市場。漲價(jià)策略：本階段價(jià)格準(zhǔn)備上浮一次春節(jié)后 整個(gè)中大戶型銷售率達(dá)到50%時(shí),準(zhǔn)備對價(jià)格進(jìn)行一次調(diào)整,價(jià)格準(zhǔn)備在開盤價(jià)格基礎(chǔ)上上調(diào)20元,即在基準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上上調(diào)100元銷售政策:各階段銷售詳細(xì)政策另案第一階段 2月10日-3月10日 利用情人節(jié)、三八婦女節(jié)做階段性促銷計(jì)劃第

9、二階段 3月11日-4月10日 春季房交會優(yōu)惠政策第三階段 4月11日-5月10日 五一勞動節(jié)階段性促銷 第四階段5月11日-6月10日 一組團(tuán)交房，裝修主題的促銷活動第五階段6月11日-7月10日 階段性促銷政策（四） 尾盤期：銷售量達(dá)95%以上進(jìn)入該階段時(shí)，為盡快實(shí)現(xiàn)尾盤銷售，兌現(xiàn)開發(fā)利潤，可在最后5%以內(nèi)的單位，采用降低首付款（如首付1成，2成在半年或壹年內(nèi)付清）的方式，或采取買房送裝修或送陽臺的方式，難點(diǎn)客戶突破實(shí)現(xiàn)，順利完成最后銷售。第三部分 玉林新天地商業(yè)第一階段：推廣時(shí)間安排：2003年12月11日-2004年8月之前根據(jù)目前排號預(yù)定情況來看，整個(gè)商業(yè)部分排號預(yù)計(jì)在正式開盤前將達(dá)

10、到20號，在12月11日安排前期排號客戶選房，預(yù)計(jì)在較短的時(shí)間內(nèi)能實(shí)現(xiàn)商業(yè)部分一層80%的銷售控盤策略：整個(gè)商業(yè)部分不進(jìn)行銷售控制，但在整體安排上應(yīng)體現(xiàn)多套購買客戶優(yōu)先考慮選房的原則，盡量做到集中式銷售，以方便客戶兩間或多間整體購買。銷售節(jié)奏控制:二組團(tuán)在售商業(yè)部分總計(jì)53套,面積合計(jì)為 6019.14 平方米,總產(chǎn)值大約為 5417 萬，其中一層26間商業(yè)，銷售總面積為2114.47平方米，總產(chǎn)值約為1903萬，二層27間商業(yè)，總銷售總面積為3904.67平方米，總產(chǎn)值大約為3514萬。第一階段 正式開盤前排號客戶選房階段（2003年12月11日）預(yù)計(jì)完成銷售套數(shù):10套預(yù)計(jì)完成銷售產(chǎn)值:1

11、000 萬第二階段 商業(yè)部分正式推廣階段 （2004年6月開始）2004年5月底整個(gè)一組團(tuán)部分交房,同時(shí)開始進(jìn)行商業(yè)部分的招商,工程進(jìn)度必需配合整個(gè)商業(yè)的銷售工作,最好能在5月將廣場部分平整出來，完成整個(gè)商業(yè)廣場的氣氛營造.具體商業(yè)部分的推廣安排另案。三、銷售政策 付款方式及優(yōu)惠1、 一次性付款，簽定合同一周內(nèi)付清全款，優(yōu)惠3%。2、 六個(gè)月分期付款，優(yōu)惠1%；簽訂合同三日內(nèi)付款，支付30%；簽訂合同三個(gè)月內(nèi)付款，支付30%；簽訂合同六個(gè)月內(nèi)付款，支付40%；3、 按揭付款，無優(yōu)惠：A、 8成30年按揭；B、 首付1成，緩付1成（剩余1成半年內(nèi)付清）；C、 首付1成其中B 、C方式每月根據(jù)銷售情況加以控制，不作為主要推廣手段。天然氣費(fèi)用的收取天然氣開戶費(fèi)為5500元/戶（含灶具、熱水器），于簽定合同之日付清（交房時(shí)據(jù)實(shí)結(jié)算）。如客戶不愿支付爐具、熱水器費(fèi)用，則填寫承諾書，承諾