單店運(yùn)營(yíng)管理

1、單店運(yùn)營(yíng)管理1. 單店的定義： 單店是特許經(jīng)營(yíng)體系中不可再分割的特許權(quán)利的基本授權(quán)業(yè)務(wù)單元 附錄：根據(jù)商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的解釋，特許權(quán)的核心是注 冊(cè)商標(biāo)，企業(yè)標(biāo)志，專利，專業(yè)技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源。因此作為特許經(jīng)營(yíng)的的載體單店 存在的形態(tài)也是多樣的。（1）傳統(tǒng)零售流通意義上的實(shí)體店鋪（2）生產(chǎn)領(lǐng)域中的一間大工廠（3）服務(wù)領(lǐng)域中（4）甚至是一個(gè)根本不講究選址和店面裝潢的商品批發(fā)商。 因此，按照被考察對(duì)象是否是特許權(quán)使用的最終載體而不是按其存在的具體形態(tài)來(lái) 確認(rèn)單店是特許經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)建中的一個(gè)非常重要的概念。2. 單店扮演的角色：利潤(rùn)中心角色，前臺(tái)角色，特許權(quán)載體角色。 單店是在總部的統(tǒng)一指導(dǎo)和

2、監(jiān)督下，直接面向消費(fèi)者，服務(wù)于客戶，完成商 品和服務(wù)交易，并承擔(dān)售后服務(wù)和客戶信息反饋等職能。3. 單店的特點(diǎn)：（ 1）特許經(jīng)營(yíng)單店有別于一般零售店鋪的概念 單店是特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域中的獨(dú)有概念，它指的是一個(gè)抽象的經(jīng)營(yíng)實(shí)體；店鋪則是商業(yè) 領(lǐng)域中的組織形態(tài)之一。出現(xiàn)方式： 店鋪（實(shí)體形態(tài)） ，非店鋪，無(wú)店鋪。（ 2）單店的店長(zhǎng)主要扮演管理者的角色 單店店長(zhǎng)的職責(zé)是按照特許經(jīng)營(yíng)單店手冊(cè)中的規(guī)定，保證單店高效，平穩(wěn)，流暢的 運(yùn)行，使投資者的利益等到實(shí)現(xiàn)。（ 3）單店本位的概念：A. 現(xiàn)有單店的數(shù)量以及在一定時(shí)間段內(nèi)預(yù)計(jì)幵設(shè)單店的數(shù)量是反映一個(gè)特許 經(jīng)營(yíng)體系規(guī)模和發(fā)展速度的基本指標(biāo)依據(jù)，規(guī)劃和評(píng)估一個(gè)特許經(jīng)

3、營(yíng)體系發(fā)展?fàn)顩r 時(shí)的基本計(jì)量單位就是單店。B. 每一個(gè)單店都是特許經(jīng)營(yíng)體系的利潤(rùn)中心，單店能否健康運(yùn)營(yíng)，持續(xù)贏利 是直接關(guān)系到特許經(jīng)營(yíng)體系能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟的重大問(wèn)題。4. 單店的基本類型及其覆蓋的商業(yè)形態(tài)A .單店的基本類型服務(wù)型單店商品分銷型<丿商品批發(fā)'商品零售'型1 )型'坐店服務(wù)''流動(dòng)服務(wù)'型J型< 丿具體解釋：1）批發(fā)型單店：以向零售店批發(fā)和配送商品為主要業(yè)務(wù)，不與最終消費(fèi)者或直接用戶進(jìn)行交易的單店此類單店的特點(diǎn)是：?jiǎn)蔚昀麧?rùn)來(lái)源于生產(chǎn)利潤(rùn)和I或商品的批發(fā)利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)管理的重點(diǎn)在于現(xiàn)金流，庫(kù)存，物流配置，客戶訪問(wèn)等方面店

4、堂硬件設(shè)施建設(shè)上 不強(qiáng)調(diào)店鋪形象，但強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)存空間選址訴求的重點(diǎn)在于貨品運(yùn)輸?shù)某鋈敕奖恪?）商品零售型單店：以向最終消費(fèi)者或產(chǎn)品的直接用戶提供商品零售服 務(wù)為主的單店。此類單店的特點(diǎn)是：?jiǎn)蔚昀麧?rùn)來(lái)源于商品的零售利潤(rùn)和部分財(cái)務(wù)利潤(rùn)運(yùn) 營(yíng)管理的重點(diǎn)在于商品管理，客戶服務(wù)和客戶管理等方面店堂硬件設(shè)施建設(shè)強(qiáng)調(diào) 店鋪形象和賣場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)選址訴求的重點(diǎn)在于商圈選擇和立地條件評(píng)判。3 ）坐店服務(wù)型單店：是有固定地址，以坐店的方式向消費(fèi)者和產(chǎn)品的最 終用戶提供服務(wù)或勞務(wù)的實(shí)體店鋪。此類單店的特點(diǎn)是：?jiǎn)蔚昀麧?rùn)來(lái)源于服務(wù)利潤(rùn)，部分商品零售利潤(rùn)，甚至 還有財(cái)務(wù)利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)管理的重點(diǎn)在于顧客服務(wù)和客戶管理等方面店堂硬件設(shè)施

5、建設(shè)上強(qiáng)調(diào)店鋪形象和服務(wù)環(huán)境設(shè)計(jì)選址訴求的重點(diǎn)在于商圈選擇和店鋪立地 條件評(píng)判。4 ）流動(dòng)服務(wù)型單店：沒(méi)有固定的店址，是以流動(dòng)或上門的方式向消費(fèi)者 和客戶提供服務(wù)和勞動(dòng)的單店。此類單店的特點(diǎn)是：?jiǎn)蔚昀麧?rùn)來(lái)源于服務(wù)利潤(rùn)和部分商品零售利潤(rùn)運(yùn)營(yíng) 管理的重點(diǎn)在于客戶服務(wù)，客戶管理和廣告宣傳等方面無(wú)店鋪或店鋪只是作為廣 告宣傳，接單和提供免費(fèi)咨詢服務(wù)的場(chǎng)所無(wú)選址訴求 5單店管理者的基本職責(zé)和基本能力要求（1）單店管理者的基本職責(zé) 負(fù)責(zé)根據(jù)總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)制定年度的運(yùn)營(yíng)管理計(jì)劃，并負(fù)責(zé)制定中期和 短期的行動(dòng)計(jì)劃。 負(fù)責(zé)組織單店的全體人員實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃，并檢查，監(jiān)督實(shí)施過(guò)程。 負(fù)責(zé)評(píng)估和分析實(shí)施結(jié)果，找出存

6、在的問(wèn)題 負(fù)責(zé)對(duì)運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理并提出改進(jìn)方案（2）單店管理者的基本能力要求 學(xué)習(xí)能力 執(zhí)行能力 分析能力 組織協(xié)調(diào)能力 應(yīng)變能力 創(chuàng)新能力：雖然特許經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一性的原則要求單店運(yùn)營(yíng)他管理者要不折不扣 地執(zhí)行總部下達(dá)的命令，但這并不表明單店管理者不需要?jiǎng)?chuàng)新能力。在實(shí)踐中，創(chuàng) 新能力的體現(xiàn)也可以表現(xiàn)在完成總部指令的方式和方法上。6. 單店運(yùn)營(yíng)管理的基本理念（1）以客戶為中心在全球范圍內(nèi)企業(yè)管理理念大體上經(jīng)歷了產(chǎn)值中心論，銷售中心論，利潤(rùn)中心論，?？蛻糁行恼?。推動(dòng)企業(yè)管理理念的變化有兩個(gè)：A消費(fèi)者需求的變化（根本），B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。演變階 段背景管理理 念核心活動(dòng)產(chǎn)值中心論賣方市

7、場(chǎng)，物質(zhì)匱之產(chǎn)量擴(kuò)大規(guī)模銷售中心論經(jīng)濟(jì)危機(jī)，產(chǎn)品大量積 壓銷售 額促銷，質(zhì)量 控制利潤(rùn)中心 論競(jìng)爭(zhēng)激烈，實(shí)際利潤(rùn)下 降利潤(rùn)成本管理31滑坡客戶需要客尸關(guān) 管理總系42客戶中客戶不滿，銷售 心論表1 企業(yè)管理理念的演變階段（2）細(xì)節(jié)決定成敗理念7. 運(yùn)營(yíng)管理常用方法和工具 系統(tǒng)方法 模型工具：圖表模型工具，數(shù)字模型工具EG在單店運(yùn)營(yíng)績(jī)效的考評(píng)中，有一個(gè)非常關(guān)鍵性的指標(biāo)就是“坪效”，它是用來(lái)反映每單位營(yíng)業(yè)面積能夠產(chǎn)出多少效益的指標(biāo)。 優(yōu)先次序矩陣附錄：1.戴明的單店運(yùn)營(yíng)管理 PDSA循環(huán)計(jì)劃（plan）:即分析現(xiàn)狀，找出存在的問(wèn)題及導(dǎo)致問(wèn)題產(chǎn)生的進(jìn)效果，并將責(zé)任分解到人，保證保質(zhì)，保量完成。執(zhí)行（

8、do）:即實(shí)施既定改進(jìn)計(jì)劃能夠按時(shí)， 緊急的行動(dòng)計(jì)劃，并在計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程原因，同時(shí)針對(duì)這些原因制定相應(yīng)的措施方案，提出切實(shí)可行的執(zhí)行計(jì)劃和預(yù)期改中監(jiān)督任務(wù)的完成研究（study）:即將行動(dòng)的結(jié)果和目標(biāo)效果進(jìn)行對(duì)比，評(píng)判任務(wù)最終的完成情況，分析成功和失敗的環(huán)節(jié)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。行動(dòng)（act）:即以成功的經(jīng)驗(yàn)作為標(biāo)準(zhǔn)，以便日后發(fā)生同樣情況有章可循。；對(duì)失敗的教訓(xùn)也要進(jìn)行總結(jié)，避免類似情況再發(fā)生。2.單店運(yùn)營(yíng)管理的特性 決策性：?jiǎn)蔚赀\(yùn)營(yíng)管理就是一系列決策連貫實(shí)施的結(jié)果 現(xiàn)場(chǎng)性：?jiǎn)蔚旯芾碚咭v留現(xiàn)場(chǎng)，隨時(shí)監(jiān)控單店運(yùn)營(yíng)各項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施 執(zhí)行性：特許經(jīng)營(yíng)的拓展活動(dòng)從某種意義來(lái)說(shuō)就是單店的成功復(fù)

9、制，必須保證消費(fèi)者無(wú)論到哪個(gè)單店，他們接觸的到的都是這個(gè)體系一致的形象，享受到 合作者都是同等水準(zhǔn)的服務(wù)。8. 單店客戶的廣義性定義：指所有本 著共同決策目標(biāo)參與單店商品/服務(wù) 購(gòu)買決策過(guò)程，共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的 個(gè)人或團(tuán)體。這些個(gè)人或團(tuán)體包括單店商品/服務(wù)的使用者，影響者，決策者和購(gòu)買者。9. 單店客戶的分類。1 ）團(tuán)體客戶和零散客戶：根據(jù)購(gòu)買批量的不同，團(tuán)體客戶的特點(diǎn)是購(gòu)買批次少， 每次成交量大，對(duì)單店往往會(huì)提出一些價(jià)格折扣或其他的額外要求；零散客戶則相反，他們的特點(diǎn)是購(gòu)買批次多，每次成交量小，交易頻繁，單店對(duì)零散客戶提供的 是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。2 ）消費(fèi)客戶和商務(wù)客戶：根據(jù)客戶使用單店商品/服務(wù)

10、的不同目的。消費(fèi)客戶是單店商品/服務(wù)的最終消費(fèi)者，其目的是為了自己消費(fèi)使用；商務(wù)客戶則多將購(gòu)買的商品/服務(wù)用于商務(wù)目的。3 ）有價(jià)值客戶，潛在價(jià)值客戶和無(wú)價(jià)值客戶：根據(jù)客戶對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度4 ）忠誠(chéng)客戶和不忠誠(chéng)客戶：根據(jù)客戶對(duì)單店品牌的忠誠(chéng)度可以將客戶分為忠誠(chéng) 客戶和不忠誠(chéng)客戶兩大類。附圖：客戶忠誠(chéng)度階梯10. 客戶關(guān)系管理理論介紹(1) 客戶生命周期理論概念：將客戶看成是對(duì)企業(yè)具 有價(jià)值和生命周期的重要資源。 客戶 生命周期是指從企業(yè)與客戶建立業(yè) 務(wù)關(guān)系起到完全終止關(guān)系的全過(guò)程， 是客戶關(guān)系水平隨時(shí)間變化的發(fā)展 軌跡。一般分為四個(gè)階段。 考察期考察期是客戶關(guān)系的試探階段，此時(shí)企業(yè)和客戶都在考

11、察對(duì)方的誠(chéng)意和價(jià) 值，對(duì)與對(duì)方是否要繼續(xù)維持或深化往來(lái)關(guān)系進(jìn)行試探。在這一階段，客 戶會(huì)作一些嘗試性的購(gòu)買。 因此這一階段是客戶關(guān)系的孕育時(shí)期。 形成期形成期是客戶關(guān)系高速發(fā)展階段。 這種建立在滿意基礎(chǔ)上的交往， 反映 在交易上就會(huì)表現(xiàn)為雙方交易數(shù)量的不斷增多。 穩(wěn)定期穩(wěn)定器是客戶關(guān)系發(fā)展的最高階段，當(dāng)企業(yè)和客戶的交往以及相互信任發(fā)展到彼此對(duì)對(duì)方提供的價(jià)值高度認(rèn)同和滿意后，雙方會(huì)形成大量，持續(xù)的交易。 衰退期衰退期是客戶關(guān)系的逆轉(zhuǎn)時(shí)期，這一階段的突出特征是企業(yè)和客戶對(duì)對(duì)方提供的價(jià)值認(rèn)同度降低甚至發(fā)生逆轉(zhuǎn)，交易數(shù)量逐步降低甚至終止。由 于客戶關(guān)系的影響因素眾多，因此客戶關(guān)系發(fā)展的任何一個(gè)階段都可

12、能成為衰退期根據(jù)客戶生命周期理論四階段的不同，因此企業(yè)在每個(gè)階段都要相應(yīng)地采取不同措 施。1) 考察期：這一階段所面臨的主要問(wèn)題是如何發(fā)現(xiàn)并獲取潛在客戶并促使 不確定的客戶關(guān)系向穩(wěn)定方向演變。具體的營(yíng)銷思路是發(fā)現(xiàn)尚未使用產(chǎn) 品或正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶，通過(guò)有效的渠道和營(yíng)銷方式去接近 獲取客戶。對(duì)于正在嘗試購(gòu)買的客戶，企業(yè)客戶關(guān)系關(guān)系的重點(diǎn)是努力 了解客戶的需求，通過(guò)溝通幫助客戶打消疑慮，加深客戶對(duì)企業(yè)的了解 并逐步確立對(duì)企業(yè)的信心，爭(zhēng)取給客戶留下好的印像。2) 形成期：這一階段，企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是如何維持并促使客戶關(guān)系像 更高層次轉(zhuǎn)化，并把客戶培養(yǎng)成高價(jià)值的群體。具體的營(yíng)銷思路是不斷 地

13、調(diào)整營(yíng)銷體系， 依靠高效的商品 / 服務(wù)組合來(lái)激發(fā)客戶的需求， 并在與 客戶的交往過(guò)程中持續(xù)滿足客戶需要， 建立客戶對(duì)企業(yè)的信心和依賴感。3) 穩(wěn)定期：客戶在對(duì)企業(yè)產(chǎn)生高度的認(rèn)同和信賴后，驅(qū)使客戶產(chǎn)生購(gòu)買行 為的動(dòng)因?qū)l(fā)生重大改變， 即由原來(lái)單純的對(duì)企業(yè)商品 / 服務(wù)的喜好轉(zhuǎn)為 對(duì)企業(yè)品牌、形象全方位的高度認(rèn)同和信賴。這就會(huì)衍生出兩種有利于 企業(yè)收益增長(zhǎng)的行為。 第一種是客戶會(huì)傳播對(duì)企業(yè)的良好評(píng)價(jià)，使更多 的人了解企業(yè)，客觀上為企業(yè)爭(zhēng)取更多的新客戶。第二種是客戶會(huì)將對(duì) 企業(yè)品牌的認(rèn)同自然轉(zhuǎn)移到企業(yè)所屬的所有商品上， 從而擴(kuò)大購(gòu)買范圍。 因此企業(yè)面臨的問(wèn)題是如何維護(hù)并延長(zhǎng)客戶的高忠誠(chéng)度，并盡可能

14、地開(kāi) 發(fā)由此帶來(lái)的高額利潤(rùn)。具體的營(yíng)銷思路是 通過(guò)差異化服務(wù)使企業(yè)與客 戶之間的互動(dòng)進(jìn)一步加強(qiáng)，盡可能地為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，深入滿足 客戶需求，達(dá)到延長(zhǎng)客戶忠誠(chéng)度的目的。在此基礎(chǔ)上通過(guò)交叉銷售、向上銷售等營(yíng)銷方式鼓勵(lì)客戶更多的購(gòu)買，從而獲取更多的收益4）衰退期：面臨的主要問(wèn)題是如何挽留客戶、延長(zhǎng)客戶的生命周期或如何重新贏回客戶。具體的營(yíng)銷思路是針對(duì)那些對(duì)企業(yè)具有重大價(jià)值的重點(diǎn) 客戶建立預(yù)警機(jī)制，根據(jù)覺(jué)察到的變化分析客戶準(zhǔn)備擯棄企業(yè)的原因， 采取相應(yīng)的措施挽留和補(bǔ)救措施，以使客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同重新回升。（2）客戶終生價(jià)值理論：是指企業(yè)在與某客戶保持客戶關(guān)系的全過(guò)程中從該客戶 處所獲得的全部?jī)r(jià)值。

15、客戶終生價(jià)值r歷史價(jià)值當(dāng)前價(jià)值潛在價(jià)值丿 <J潛在價(jià)值是一種企業(yè)主動(dòng)介入客戶消費(fèi)行為，在改變其既定消費(fèi)模式的基礎(chǔ)上，通 過(guò)挖掘客戶深層次價(jià)值所帶來(lái)的增量收益。幵發(fā)方式有以下幾種途徑客戶潛在價(jià)值r >客戶交叉購(gòu)買<A客戶重復(fù)購(gòu)買k)老客戶推薦新客戶r >客戶向上購(gòu)買I)(3) 客戶滿意理論隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和商品/服務(wù)的日趨同化，客戶在購(gòu)買時(shí)已不再把品質(zhì)作為選擇商品/服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，取而代之的是更為廣泛的客戶個(gè)性化需求滿足, 即客戶滿意。包括產(chǎn)品滿意，服務(wù)滿意，社會(huì)滿意客戶滿意的這三個(gè)層次不是在同一時(shí)間段內(nèi)同時(shí)完備的，而是伴隨著消費(fèi)者意 識(shí)的覺(jué)醒和價(jià)值觀念的轉(zhuǎn)變逐步出

16、現(xiàn)的。客戶價(jià)值取向總體上經(jīng)歷了三個(gè)階段。表：客戶價(jià)時(shí)段價(jià)值取向評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)第一階段 理性消費(fèi)重視價(jià)格的同時(shí)更看重質(zhì)量，追求物 美價(jià)廉“好”和“差”第二階段 感覺(jué)消費(fèi)開(kāi)始注重產(chǎn)品的形象品牌設(shè)計(jì)和 便利性“喜歡”和“不喜歡”第三階段 情感消費(fèi)開(kāi)始注重產(chǎn)品帶來(lái)的精神滿足，購(gòu)買 和使用過(guò)程中的精神感受“滿意”和“不滿意”值取向的演變階段11.商品分銷型單店商品/服務(wù)組合管理方法 圖：商品分銷型單店商品管理流程（1）單品需求預(yù)測(cè)：商品分銷型單店的商品管理流程是從對(duì)單品需求的預(yù)測(cè)幵始的。單品需求預(yù)測(cè)就是在一個(gè)訂貨周期末端，預(yù)測(cè)下一個(gè)周期內(nèi)客戶對(duì)單店商品組合各系列中的每一個(gè)項(xiàng)目 （品種）的需求量（D），并將其作

17、為制定訂 貨計(jì)劃的依據(jù)。1）單店需求預(yù)測(cè)的方法。主觀判斷預(yù)測(cè)法時(shí)間序列預(yù)測(cè)法綜合預(yù)測(cè)法特許經(jīng)營(yíng)單店的單品需求預(yù)測(cè)工作是通過(guò)單店內(nèi)部分析和總部指導(dǎo)意見(jiàn)相結(jié)合來(lái)完成的。由于單店銷售記錄處理，客流預(yù)測(cè)以及與銷售相關(guān)的各單店內(nèi)部因素分 析等都是在單店內(nèi)部完成的，因此可以把這些要素統(tǒng)稱為單店內(nèi)部的數(shù)據(jù)分析。總 部客戶需求調(diào)查，新產(chǎn)品發(fā)布以及促銷計(jì)劃等信息分析都是由總部完成或和總部的 支持高度相關(guān)，因此統(tǒng)稱為總部的指導(dǎo)意見(jiàn)。在實(shí)際過(guò)程中，這兩個(gè)部分會(huì)經(jīng)常發(fā) 生互動(dòng)。單店內(nèi)部數(shù)據(jù)分析總部指導(dǎo)意見(jiàn)-J1J（2）訂貨計(jì)劃制定1）訂貨數(shù)量的確定。確定訂貨數(shù)量就是確定單店本訂貨周期內(nèi)的各個(gè)系列商品中的每一個(gè)項(xiàng)目（品

18、種）的進(jìn)貨數(shù)量（Q）,它是制定訂貨計(jì)劃的第一步。進(jìn)貨量的確定與兩個(gè)因素有關(guān)，一個(gè)因素是單品的需求量（D）,另一個(gè)因素就是上一個(gè)訂貨周期單品的結(jié)存數(shù)量，即庫(kù)存量（I ）。三者之間的關(guān)系是：Q=D-I （0 < CK D）2）訂貨時(shí)間的控制。訂貨時(shí)間的控制就是確定再進(jìn)貨的最佳時(shí)間點(diǎn)。單店向總部或其他供應(yīng)商發(fā)出訂單與貨品實(shí)際抵達(dá)之間有一定的時(shí)間間隔，如果訂單發(fā)出太晚，有可能造成單店缺貨，嚴(yán)重影響滿足客戶的時(shí)效性而造成客戶流失。但如果訂單發(fā)出太早，貨品提前到達(dá)，又可能造成庫(kù) 存的壓力和流動(dòng)資金的占用，甚至形成額外的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。因此，合理的 控制好進(jìn)貨時(shí)間點(diǎn)，是制定訂貨計(jì)劃的重要問(wèn)題。曲線為庫(kù)存量再

19、訂貨點(diǎn)安全庫(kù)存發(fā)出訂單收到訂貨備注：藍(lán)色虛線為提前期內(nèi)最大可能需求。紅色虛線為提前期內(nèi)預(yù)期需求。圖中描述的是單品庫(kù)存數(shù)量隨時(shí)間變化而逐步消耗的運(yùn)動(dòng)規(guī)律。圖中的再訂貨點(diǎn)就 是我們要確定的發(fā)出訂貨的時(shí)機(jī)。再訂貨點(diǎn)的確定是以庫(kù)存水平作為參照的，當(dāng)單 品的庫(kù)存下降到某個(gè)水平時(shí)，單店就應(yīng)該發(fā)出訂貨。圖中的安全庫(kù)存是指為了應(yīng)對(duì)意外事故發(fā)生，保證單店平穩(wěn)運(yùn)行而特別設(shè)置的 貨品庫(kù)存水平。值得注意的是，單店庫(kù)存會(huì)帶來(lái)成本費(fèi)用壓力并擠占流動(dòng)資金。單 店應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)銷售的重點(diǎn)商品設(shè)置一定水平的安全庫(kù)存即可。（ 3） 組織商品進(jìn)貨。1. 訂單的及時(shí)發(fā)出2. 訂單的及時(shí)跟進(jìn)。訂單在發(fā)出后管理者必須實(shí)時(shí)跟進(jìn)訂單的落

20、實(shí)情況， 對(duì)商品到達(dá)的環(huán)節(jié)和時(shí)間進(jìn)行了解， 對(duì)商品運(yùn)送圖中可能出現(xiàn)的意外情 況作出防范。3. 單店接貨工作的準(zhǔn)備。包括內(nèi)倉(cāng)的整理，陳列空間的調(diào)整，新商品信息 和條碼資料的獲取， 新商品知識(shí)的培訓(xùn)等。 管理者應(yīng)將工作具體分派到 人并落實(shí)好完成時(shí)間。4. 單店商品的驗(yàn)收和入庫(kù)工作。 商品檢驗(yàn)合格后， 管理者就應(yīng)該組織商品 入庫(kù)工作并及時(shí)更新臺(tái)帳，做到賬實(shí)相符。（4）商品的陳列：商品陳列是在深入了解客戶心理需求和購(gòu)買行為特點(diǎn)基礎(chǔ)上， 通過(guò)對(duì)店內(nèi)全系列商品的組織和布置規(guī)劃，達(dá)到烘托購(gòu)物環(huán)境，體現(xiàn)品牌形象和單 店經(jīng)營(yíng)理念， 激發(fā)客戶認(rèn)同， 引導(dǎo)客戶購(gòu)買等目的的一系列有目的、 有計(jì)劃的措施 商店陳列是一種

21、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的藝術(shù)。 好的商品陳列能起到 “讓商品自己說(shuō)話” 的效果，發(fā)揮增加單店銷售的作用。商品陳列應(yīng)當(dāng)遵循以下六項(xiàng)基本原則。1）看得見(jiàn)。包括兩層含義：商品不能放到客戶看不到的地方；商品不能放 到顧客不容易發(fā)現(xiàn)的死角。對(duì)于待售商品來(lái)說(shuō)，客戶看得見(jiàn)才能有機(jī)會(huì)被銷 售出去的機(jī)會(huì)。2) 摸得著。即商品的陳列必須要能方便客戶拿取和挑選。放置過(guò)高、過(guò)低或貨 架深處的商品銷售機(jī)會(huì)通常都是很小的。3) 主題(個(gè)性)突出。即針對(duì)不同的商品采取不同的陳列方式以使商品品牌價(jià) 值和特性得到有效體現(xiàn)。 例如高級(jí)成衣的陳列就不能采用量販?zhǔn)降某鰳臃椒ǎ?這樣做只會(huì)降低商品在客戶眼中的價(jià)值。正確的陳列方法是采取符合品

22、牌經(jīng) 營(yíng)理念的布局、配以適當(dāng)?shù)牡谰?，營(yíng)造一個(gè)富有情調(diào)的視覺(jué)效果，以促進(jìn)商 品的銷售。4) 關(guān)聯(lián)性明顯。即按照適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)將有關(guān)聯(lián)的商品陳列在一起，促使客戶產(chǎn)生 聯(lián)想，增加銷售機(jī)會(huì)。5) 對(duì)最佳業(yè)績(jī)的商品給予最佳的陳列機(jī)會(huì)。受經(jīng)營(yíng)面積的限制，單店不可能同 時(shí)將所有商品全部以有效的方式陳列出來(lái)，因此必須根據(jù)客戶的需要及商品 的業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)合理的分配陳列空間。對(duì)于那些有優(yōu)良業(yè)績(jī)的商品或最能提示 客戶單點(diǎn)特性的商品因給予最好的陳列地點(diǎn)或表現(xiàn)機(jī)會(huì)。6) 整體視覺(jué)效果符合客戶的審美觀念(5) 商品庫(kù)存的管理： 單店商品庫(kù)存管理是指通過(guò)動(dòng)態(tài)、 有效的商品儲(chǔ)備計(jì) 劃，對(duì)商品的收、發(fā)、存、調(diào)、移庫(kù)和庫(kù)存核算等工作進(jìn)

23、行全面監(jiān)控， 以實(shí)現(xiàn)支持前臺(tái)銷售和控制庫(kù)存成本的目的。a) 商品庫(kù)存管理必須具備的條件 。1. 庫(kù)存記錄系統(tǒng)。2. 可靠的需求預(yù)測(cè)。3. 可靠的訂貨提前期4. 庫(kù)存的合理分類存放與進(jìn)出規(guī)則。5. 對(duì)庫(kù)存持有成本，訂貨成本，缺貨成本的合理評(píng)估。第一，持有成本的評(píng)估。持有成本是與庫(kù)存商品保存相關(guān)的成本，包括損耗、退化、變質(zhì)、丟失等損失和倉(cāng)庫(kù)管理成本，比如租金、水、電、保安等幵支。一般來(lái)講，單店的年持有成本為庫(kù)存商品銷售成本的20%-40%第二，訂貨成本的評(píng)估。訂貨成本是訂貨與接收貨品的成本，主要包括運(yùn)費(fèi)，取貨手續(xù)費(fèi)等。訂貨成本通常與訂貨的數(shù)量有關(guān)。第三，缺貨成本的評(píng)估。當(dāng)客戶需求大于庫(kù)存量時(shí)。缺貨

24、成本是一種無(wú)形成本，很 難度量，它由機(jī)會(huì)成本，信譽(yù)成本和誤工成本三個(gè)方面組成，即缺貨成本=機(jī)會(huì)成本+信譽(yù)成本+誤工成本。b）庫(kù)存的管理流程。貨品入庫(kù)庫(kù) 存 記 錄 更 新貨品出庫(kù)庫(kù) 存 記 錄 更 新庫(kù)存盤點(diǎn)庫(kù) 存 記 錄 更 新貨品保存（安全，整潔，次 尋）（6）商品銷售管理：?jiǎn)蔚暌揽可唐蜂N售實(shí)現(xiàn)各種資源價(jià)值的回收，并獲取收入；客戶則獲得所需要的商品，并根據(jù)商品和在消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)對(duì)單店作出主觀評(píng)價(jià)。因此，有效地商品銷售管理對(duì)單店和客戶雙方的獲取 意義很大，可以提升客戶的滿意度 a) 商品銷售管理必須具備的條件1. 銷售記錄系統(tǒng)2. 對(duì)庫(kù)存情況的掌握3. 對(duì)商品的分類，性能及功能的把握它要求

25、單店的銷售人員必須對(duì)商品有很深的了解，具備豐富的商品知識(shí)。對(duì)單店的管理者來(lái)說(shuō)，把握商品的能力還直接影響到單 店商品的配置計(jì)劃，是關(guān)系到單店整體商品能力強(qiáng)弱的重要因素。此外，對(duì)單店的把握還表現(xiàn)在單店陳列，購(gòu)物環(huán)境的美化等影響 客戶第一印象的要素上。4. 對(duì)商品流動(dòng)過(guò)程的掌握。即對(duì)商品在供應(yīng)商、單店、客戶之間流動(dòng)過(guò)程的把握，它涉及商品的進(jìn)貨、補(bǔ)貨、調(diào)撥、入庫(kù)、出庫(kù)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)。5. 對(duì)客戶忠誠(chéng)度的把握。高忠誠(chéng)度的客戶是重點(diǎn)客戶，需要單店提供個(gè)性化的深入服務(wù)，而其他位于不同忠誠(chéng)度階段的客戶也需要單店開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷 活動(dòng)進(jìn)行扶植。b) 商品銷售管理的基本流程附注：第一步幫助客戶選擇商品，它完成的

26、質(zhì)量高低不完全取決于單店人員的現(xiàn) 場(chǎng)服務(wù)技巧，還取決于單店為銷售做的前期基礎(chǔ)性工作，比如商品品種，款式配比,陳列表現(xiàn)，購(gòu)物環(huán)境等。它們隨著單店人員的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷工作一起對(duì)客戶購(gòu)物產(chǎn)生影 響。在具體的推銷過(guò)程中，銷售人員必須具備敏銳的觀察能力和應(yīng)對(duì)技巧，切勿硬 性推銷或?qū)蛻魩в谐梢?jiàn)。最常的方法是，首先遠(yuǎn)距離觀察客戶的行為，注意客戶 目光聚焦點(diǎn)落在何處，嘗試判斷客戶的需求。同時(shí)，銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的肢體語(yǔ)言 特別留意，當(dāng)客戶發(fā)出需要幫助的信息或肢體語(yǔ)言表現(xiàn)出需要幫助時(shí)，銷售人員應(yīng) 快速走到客戶身邊，禮貌地詢問(wèn)客戶需求。在傾聽(tīng)客戶需求的時(shí)候，應(yīng)迅速抓住要 點(diǎn)，對(duì)促成銷售的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行判斷。搞清楚了交易實(shí)施

27、的關(guān)鍵點(diǎn)后，銷售人員應(yīng) 采取相應(yīng)的行動(dòng)來(lái)打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶的購(gòu)買情緒，最終達(dá)成交易。（7）信息反饋和評(píng)估分析。信息反饋內(nèi)容：各單品銷售信息，如單品的品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，銷 售時(shí)間，價(jià)格折扣以及其他必要的單店銷售信息等各單品庫(kù)存信息，如單品的品種，規(guī)格，數(shù)量，金額等?？土餍畔?，如交易次數(shù)，客單價(jià)等 客戶對(duì)商品的意見(jiàn)反饋等。評(píng)估分析： 單品銷售分析角度第一， 單品進(jìn)銷比率。 單品進(jìn)銷比率 =單品本期銷售量 / 單品本期進(jìn)貨量。它是用來(lái) 衡量單品銷售情況的基礎(chǔ)型指標(biāo)。對(duì)某一單品而言，在某段時(shí)間內(nèi)該比例越 高，說(shuō)明銷售越好。第二， 單品銷售占比。 單品銷售占比 =本期單品銷售額 / 本期全部商品銷

28、售額，它是 用來(lái)測(cè)定一定時(shí)期內(nèi)銷售商品類別比重的指標(biāo)對(duì)某一單品而言， 在某段時(shí)間 內(nèi)該比率越高，說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品的需求越高。同時(shí)根據(jù)各單品的銷售占 比排名，可以看出哪些單品是該單店最出業(yè)績(jī)的品項(xiàng) 庫(kù)存管理分析角度庫(kù)存管理分析中最重要也是最常用的指標(biāo)就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，它是商品銷 售成本與平均庫(kù)存商品成本的比例，反映了與銷售收入相比，庫(kù)存數(shù)量 是否合理，并進(jìn)一步表明了投入庫(kù)存的流動(dòng)資金的使用情況。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 =年商品銷售成本 / 平均庫(kù)存商品成本 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率說(shuō)明在一年內(nèi)庫(kù)存被賣掉了多少次。一般來(lái)講，這個(gè)比率越 高，說(shuō)明商品流轉(zhuǎn)得越快，同時(shí)也說(shuō)明現(xiàn)金周轉(zhuǎn)得快，庫(kù)存利用率高?？土鞣治鼋嵌?第一，成交量

29、增長(zhǎng)率。成交量增長(zhǎng)率是用來(lái)衡量某一時(shí)期內(nèi)單店實(shí)際交易次數(shù)總量 變化的指標(biāo)，通常來(lái)說(shuō)該指標(biāo)數(shù)值越高，意味著單店客戶將會(huì)越多成交量增長(zhǎng)率 =（本期成交量 - 基期成交量） / 基期成交量 *100% 第二，客單價(jià)波動(dòng)率客單價(jià)波動(dòng)率是用來(lái)衡量一段時(shí)間內(nèi)單店整體客單價(jià)走勢(shì)的指標(biāo)， 它直接反映 了客戶在單店中的消費(fèi)實(shí)力變化?？蛦蝺r(jià)二商品銷售總額/交易次數(shù)客單價(jià)波動(dòng)率二（本期客單價(jià)-基期客單價(jià)）/基期客單價(jià)（8）商品分銷型單店中服務(wù)管理流程必須具備以下幾個(gè)基本條件。J滿意的服務(wù)成為客戶重復(fù)購(gòu)買的重要理由1r購(gòu)買中服務(wù) 提供商品知購(gòu)買后服務(wù)購(gòu)買前服 務(wù)環(huán)境營(yíng)造 商品整理 促銷活動(dòng) 客戶引導(dǎo)'識(shí)，提供

30、咨 詢建議包裝及送貨 保證及承諾 提供新產(chǎn)品信 息1 ）周密的促銷計(jì)劃。促銷計(jì)劃分為兩個(gè)層次，一個(gè)是年度促銷時(shí)間上的安排及 相關(guān)工作人員和資源如何調(diào)配的問(wèn)題。這個(gè)層次上的促銷計(jì)劃就是指在充分考慮到 客戶需求和購(gòu)買行為特性的基礎(chǔ)上，結(jié)合單店現(xiàn)階段的實(shí)際情況和戰(zhàn)略規(guī)劃，將全 年度的商品企劃活動(dòng)按季節(jié)和商品 /服務(wù)組合的特點(diǎn)分解到各營(yíng)業(yè)周期中去，并在 具體的執(zhí)行過(guò)程中高度強(qiáng)調(diào)單店內(nèi)部人員以及單店和總部，供應(yīng)商之間的協(xié)同配 合，最終達(dá)到銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度。在這個(gè)計(jì)劃的設(shè)計(jì)中，關(guān)鍵控制點(diǎn)是促銷活動(dòng)的年度時(shí)段分解和各參與成員角色的分配問(wèn)題。促銷計(jì)劃的第二層含義指的是根據(jù)總部年度安排分解下來(lái)的每一段的具體

31、促銷計(jì) 劃，它是單店為落實(shí)總部指令而制定的執(zhí)行計(jì)劃。在這個(gè)層次促銷計(jì)劃管理中，單 店管理者應(yīng)重點(diǎn)控制以下內(nèi)容： 每檔次促銷活動(dòng)的起止時(shí)間。 每檔促銷活動(dòng)的主題和開(kāi)展方式。即促銷活動(dòng)的重點(diǎn)是什么，單店要力 推哪種商品，活動(dòng)的口號(hào)是什么，促銷活動(dòng)具體以什么方式推介給客戶 等，要讓單店內(nèi)的每一位員工切實(shí)知曉這些信息。 每檔促銷活動(dòng)的實(shí)施計(jì)劃。這個(gè)主要由店長(zhǎng)完成，根據(jù)總部指令，在促 銷活動(dòng)開(kāi)始之前合理地調(diào)配資源，組織好促銷商品和輔助物品的進(jìn)店工 作，安排店堂氣氛布置等。 每檔促銷活動(dòng)的控制措施 每檔促銷活動(dòng)的績(jī)效評(píng)估方法2) 合理的人員安排。3) 銷售人員對(duì)商品知識(shí)的把握。4) 銷售人員對(duì)服務(wù)承諾的把

32、握。銷售人員不得輕易向客戶進(jìn)行承諾， 一旦對(duì)客戶作出承諾， 就必須要不折 不扣地履行， 否則會(huì)直接導(dǎo)致客戶投訴的發(fā)生。 對(duì)服務(wù)的承諾一般可以區(qū)分為 對(duì)服務(wù)項(xiàng)目(即許諾服務(wù)的內(nèi)容等事項(xiàng))和效率(即許諾服務(wù)的完成時(shí)間等事 項(xiàng))的承諾，這兩個(gè)方面對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)具有不可分割性，尤其要引起單店人員 的高度注意。單店店鋪選址單店區(qū)位 (Location), 主要兩層含義：1) 地理意義上的區(qū)位。 地理意義上的區(qū)位指特點(diǎn)事物放置的場(chǎng)所， 位置以及 圍繞著這個(gè)場(chǎng)所、 位置而標(biāo)定的一個(gè)地區(qū)、 范圍。地理意義上的區(qū)位對(duì)應(yīng) 的就是單店的店址， 這個(gè)點(diǎn)址可以在地圖上找到準(zhǔn)確的點(diǎn)， 具有固定的街 道門牌號(hào)碼。2) 商業(yè)行

33、為意義上的區(qū)位。 商業(yè)意義上的區(qū)位將 Location 一詞理解為動(dòng)詞， 即為尋求最佳場(chǎng)所而進(jìn)行的有目的、有計(jì)劃、有步驟的規(guī)劃和實(shí)施手段它是店鋪拓展戰(zhàn)略規(guī)劃、 市場(chǎng)分析、 地理?xiàng)l件判定、 利潤(rùn)成本分析等一系 列緊密相關(guān)工作組成的整體活動(dòng)， 其最終的結(jié)果就是確定單店的店址。 從 這個(gè)意義上說(shuō)， 商業(yè)行為意義上的區(qū)位就是針對(duì)地理意義上的區(qū)位進(jìn)行分 析、評(píng)選和最終落實(shí)的過(guò)程。二 單店的分類聚流店和客流店1. 聚客店：指通過(guò)整合店鋪運(yùn)營(yíng)要素，使之產(chǎn)生強(qiáng)大的合力以吸引客戶光 顧來(lái)實(shí)現(xiàn)單店業(yè)績(jī)的店鋪統(tǒng)稱。這類單店通常具有一定的規(guī)模，其品牌 形象，商品結(jié)構(gòu)，交格帶，客戶服務(wù)等運(yùn)營(yíng)要素通過(guò)單店的控制，整合 和

34、轉(zhuǎn)換，能有效地形成吸引客戶的能力，促使客戶產(chǎn)生自覺(jué)的則點(diǎn)行為 并由此形成一定規(guī)模的穩(wěn)定客流。 。比如品牌專賣店，美容店。2. 客流店：是對(duì)那些主要依靠客戶臨時(shí)購(gòu)買形成的客流來(lái)帶動(dòng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的 店鋪統(tǒng)稱。通常情況下，此類店鋪規(guī)模較小，無(wú)鮮明的品牌形象，店鋪 運(yùn)營(yíng)要素不能產(chǎn)生強(qiáng)大的客戶吸引力?？土鞯甑目蛻艄忸櫤蜆I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主 要是依靠外部的立地條件而帶動(dòng)的。 比如開(kāi)在車站附近的很多小雜貨店。 三 店鋪商圈商圈( Trading area )也稱作零售交易區(qū)，是指以零售商店所在地為中心，沿 著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。簡(jiǎn)而言之，商圈就是零售商吸引 其顧客的地理區(qū)域，也就是來(lái)店購(gòu)買商品的顧客

35、居住的地理范圍。附注：界定商圈輻射范圍的時(shí)候一定要了解單店開(kāi)設(shè)的地理位置。通常來(lái)講， 單店的開(kāi)設(shè)有兩種最常見(jiàn)的形態(tài)。一種是地鋪店，即直接開(kāi)設(shè)在街道上，顧客直接 進(jìn)入店鋪，如步行街位于一樓的各獨(dú)立店鋪等；另一種方式則是單店依附在某大型 的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中，顧客購(gòu)物時(shí)先對(duì)大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生光顧興趣，然后再進(jìn)入單店購(gòu) 物。獨(dú)立開(kāi)設(shè)的地鋪店，可以直接以該店鋪為中心再根據(jù)輻射半徑劃分商圈范圍， 而對(duì)于依附在大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中的寄生店，其商圈的界定應(yīng)以該大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的商圈 范圍為標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)顧客地理分步和對(duì)單店業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)程度， 理論上可以將商圈進(jìn)一步劃分為 三個(gè)層次。1)核心商圈。是顧客習(xí)慣性采購(gòu)和消費(fèi)活動(dòng)的空間。通常

36、核心商圈內(nèi)的顧客在地理上分布上最接近單店，密度最高，能為單店創(chuàng) 55%-70%的銷售額。2)次級(jí)商圈。是位于核心商圈臨近的地理范圍內(nèi)，該范圍的顧客需要耗費(fèi)一定的時(shí)間才能到達(dá)店鋪，因此光顧的頻率低于核心商圈內(nèi)的 居民，通常能為單店創(chuàng)造 15%-25%的銷售額。3) 邊緣商圈。該商圈的顧客距離單店路程最遠(yuǎn)，通常只是偶爾光顧單店。邊緣商圈也使店鋪輻射半徑的極值，是理論上店鋪商圈邊界所 能到達(dá)的最遠(yuǎn)范圍。起銷售額一般占 5%左右。區(qū)位，店鋪類型和商圈都是選址工作中必須要認(rèn)真考慮的重要問(wèn)題。 四選址工作設(shè)計(jì)單店選址活動(dòng)的層次設(shè)計(jì) 第一步：區(qū)域市場(chǎng)選擇：對(duì)于是否進(jìn)入一個(gè)地域市場(chǎng)進(jìn)行趨向性的判定。 第二步：

37、商業(yè)區(qū)域選擇：在該區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)選擇最合適的商業(yè)區(qū)域。 第三步：店址區(qū)位選擇：備選店址的擇優(yōu)。每個(gè)步驟的解釋：區(qū)域市場(chǎng)選擇 ：店鋪選址活動(dòng)的第一層就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的選擇，也就是對(duì)是否進(jìn)入一個(gè)新的地域市場(chǎng)進(jìn)行趨向性的評(píng)估。商業(yè)區(qū)域選擇 ：該層次是在具體的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，對(duì)適合店鋪開(kāi)設(shè)的商業(yè)地段或 有其他價(jià)值的片區(qū)進(jìn)行分析和評(píng)估， 從而確定合十的店鋪區(qū)位所在的地理范圍。 多對(duì)應(yīng)于中觀層次的分析，通過(guò)對(duì)特定地理范圍內(nèi)的同行業(yè)店鋪發(fā)展，商業(yè)設(shè) 施布局，競(jìng)爭(zhēng)概況等要素的評(píng)估。店址區(qū)位選擇 ：該層次對(duì)應(yīng)于宏觀層面上的分析，選址人員通過(guò)對(duì)具體店址物 業(yè)、預(yù)設(shè)區(qū)位與周邊小環(huán)境的互動(dòng)評(píng)判、投資效益分析等事項(xiàng)的評(píng)估最終決定

38、 一個(gè)理想的店址。四 單店選址工作考評(píng)內(nèi)容的設(shè)計(jì) 影響店鋪獲利的因素很多且復(fù)雜，但總體上可以劃分為四大類因素，這四大 類因素的內(nèi)容也就是選址工作考評(píng)的核心內(nèi)容。（ 1） 消費(fèi)者特性： 消費(fèi)者特性是一個(gè)廣泛意義上的概念，它是指一個(gè)市場(chǎng)上消費(fèi)群體所表現(xiàn)出來(lái)的群體規(guī)模， 消費(fèi)欲望， 消費(fèi)偏好， 消費(fèi)能力， 消費(fèi)行為和活動(dòng)方式等方面的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)（ 2） 商業(yè)環(huán)境： 商業(yè)環(huán)境的內(nèi)容比較廣泛，它包含某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上行業(yè)發(fā)展的狀況、整體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政府主管部門或其他行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)組織制定的規(guī)章制度、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的整體走向、支持零售商運(yùn)營(yíng)的相關(guān)組織和企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、交通環(huán)境、基礎(chǔ)上也設(shè)施完備程度等多方面，是單 店利

39、潤(rùn)實(shí)現(xiàn)及選址考評(píng)的外圍市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r方面的因素。（ 3） 立地條件。 立地條件即是指店鋪物業(yè)條件以及店鋪在該區(qū)位上與周邊 道路，人潮等小環(huán)境形成的互動(dòng)關(guān)系，這是對(duì)單店利潤(rùn)產(chǎn)生直接影響 的微觀考評(píng)內(nèi)容（ 4） 店鋪運(yùn)作。 店鋪運(yùn)作是單店利潤(rùn)產(chǎn)生的直接過(guò)程，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的程度也 直接取決于店鋪運(yùn)作水平的高低。尤其在競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境下，同一市場(chǎng) 內(nèi)的兩個(gè)立地條件相當(dāng)?shù)膯蔚?，其獲利能力的差異就是由店鋪運(yùn)作水 平?jīng)Q定的。附錄：各類考評(píng)內(nèi)容層次分析差異比較消費(fèi)者特性f、宏觀層次市場(chǎng)消費(fèi)者無(wú)差異性視角下的總體特 征中觀層次區(qū)域市場(chǎng)上同類型店鋪消費(fèi)者的共同 特征微觀層次本體系店鋪消費(fèi)者共同特征商業(yè)環(huán)境宏觀層次中觀層次微

40、觀層次立地條件宏觀層次中觀層次微觀層次店鋪運(yùn)作宏觀層次 中觀層次微觀層次五.選址工作流程設(shè)計(jì)。整個(gè)選址工作可以在整體上分為工作準(zhǔn)備，工作實(shí)施，工作收尾三個(gè) 階段，每個(gè)階段分別完成相應(yīng)的工作目標(biāo)，共同構(gòu)成一個(gè)緊密聯(lián)系的流程 過(guò)程。1. 工作準(zhǔn)備階段 ：是選址工作尚未進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性考察階段前面的文案 準(zhǔn)備階段，它又以下四個(gè)工作任務(wù)組成：（1）拓展戰(zhàn)略制定。該戰(zhàn)略所要解決的核心問(wèn)題是在哪里以及在 什么時(shí)候開(kāi)設(shè)新的網(wǎng)點(diǎn)，圍繞這些網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)計(jì)劃應(yīng)該投入什么樣的資源 等。（ 2）工作方案的制定： 工作方案制定就是在選址工作正式實(shí)施前， 對(duì)工作所需要的方法，步驟，資源調(diào)度等各方面事項(xiàng)的統(tǒng)籌計(jì)劃安排。包 括以下幾

41、個(gè)方面的內(nèi)容。1 ）工作計(jì)劃的安排，在這個(gè)工作計(jì)劃中，選址人員根據(jù)拓展戰(zhàn)略 的需求，對(duì)在何地，何時(shí)以及對(duì)什么對(duì)象在哪個(gè)層次上油誰(shuí)來(lái)進(jìn)行選址工 作的實(shí)際操作等問(wèn)題做出全面的安排。計(jì)劃安排技術(shù)后應(yīng)當(dāng)形成 任務(wù)分解 表，職責(zé)分工表，行動(dòng)綱領(lǐng)和時(shí)間進(jìn)度甘特圖。2）工作小組的搭建3 ）后勤保障實(shí)施制定4 ）其他有關(guān)選址工作的預(yù)先安排（3）行業(yè)要求分析：比如：對(duì)于便利店而言，通常店鋪面積在 50200 平方米左右以及人均GDP超過(guò)3000美元是該行業(yè)的兩個(gè)基本要求。（ 4） 考察指標(biāo)以及體系構(gòu)建。2. 工作實(shí)施階段 ：1 ）分析評(píng)估2 ）實(shí)地考察3. 工作收尾階段1）選址報(bào)告審批：選址工作結(jié)束后，選址人員

42、應(yīng)將結(jié)果形成報(bào)告連同 選址評(píng)估階段的各種數(shù)據(jù)報(bào)表，圖紙等一起送審。2 ）選址工作遺留事項(xiàng)處理 六選址評(píng)估指標(biāo)設(shè)計(jì)及評(píng)估方法設(shè)計(jì)（見(jiàn)書P210-215 ）七區(qū)域市場(chǎng)的選擇區(qū)域市場(chǎng)的概念源自于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的地理細(xì)分。按照經(jīng) 典市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的解釋， 市場(chǎng)是由具有購(gòu)買力和購(gòu)買欲望的人口組成的，是 購(gòu)買力、購(gòu)買欲望、人口這三個(gè)要素形成的交集。按照市場(chǎng)發(fā)育程度，通常將區(qū)域市場(chǎng)分為三種類型。（1）一線市場(chǎng)。一線市場(chǎng)由所有的直轄市，絕大部分省會(huì)城市，重要沿海開(kāi)放城市及部分內(nèi)部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的 地級(jí)市等城市的核心部分組成。（2）二線城市。包括絕大部分地級(jí)市，個(gè)別縣級(jí)市和個(gè)別省會(huì)城市。這些城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力較一線城市

43、低，商 機(jī)要少些。（3）三線城市。包括絕大部分縣級(jí)市場(chǎng)，包括其管轄的村鎮(zhèn)的等，通常也稱為農(nóng)村市場(chǎng)。其地方經(jīng)濟(jì)水平， 商業(yè)環(huán)境，交通狀況等都還不夠完備，居民消費(fèi)實(shí)力總體上也較弱，因此市場(chǎng)總體發(fā)育程度還不夠成熟。區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估指標(biāo)體系（一）總的原則： 1. 選取的項(xiàng)目要和店鋪日后獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)評(píng)估緊密相關(guān)，即區(qū)域市場(chǎng)是否值得進(jìn)入關(guān)鍵是看進(jìn)入后企業(yè)能不能獲取利潤(rùn)。2. 選取的項(xiàng)目都應(yīng)該按照考察層面歸類分析。（二）核心指標(biāo)（ 1）人口規(guī)模因素的考察 ，人口因素的考察主要有以下幾個(gè)方面。1）基本規(guī)模：包括人口數(shù)量、戶數(shù)、自然增長(zhǎng)率、人口的分布密度等2）結(jié)構(gòu)狀況：包括性別比例、年齡比例等。3）就業(yè)狀況：包括

44、部分產(chǎn)業(yè)的就業(yè)人口分布、失業(yè)率、就業(yè)率等。4）發(fā)展變動(dòng)狀況：包括以往至少十年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料等。（2）購(gòu)買力因素的考察： 從宏觀層面上進(jìn)行的購(gòu)買力測(cè)量。宏觀層面上的測(cè)量主要是將消費(fèi)者看 成是一個(gè)無(wú)差異性的整體，從整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的整體活動(dòng)結(jié)果來(lái)對(duì)其 購(gòu)買力作出評(píng)價(jià)。有關(guān)指標(biāo)主要有以下幾個(gè)：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)；社會(huì)消費(fèi)品零售總額； 恩格爾系數(shù)。對(duì)恩格爾系數(shù)的解釋：恩格爾系數(shù)主要表述的是食品支出占總消費(fèi)支出 的比例隨收入變動(dòng)而變化的趨勢(shì)，揭示了居民收入和食品支出占總消費(fèi)關(guān) 系，用食品支出占總消費(fèi)的支出的比例來(lái)說(shuō)明經(jīng)濟(jì)發(fā)展，收入增加對(duì)生活 消費(fèi)的影響程度。公式為： 恩格爾系數(shù) =食品支出總額 / 家庭

45、或個(gè)人消費(fèi)支出總額 *100%國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是： 59%以上是貧困， 50%59%是溫飽， 40% 50%為小康， 30% 40%為富裕，低于 30%為很富裕。 中觀層面上進(jìn)行的購(gòu)買力測(cè)量中觀層面上進(jìn)行的購(gòu)買力測(cè)量需要將消費(fèi)者看成是有差異性的整體，選 址人員應(yīng)該重點(diǎn)對(duì)單店所屬行業(yè)的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行調(diào)查。從整體上把握 客戶消費(fèi)群體購(gòu)買力有以下兩個(gè)方面需要同時(shí)進(jìn)行。 同類型店鋪觀察測(cè)量 市場(chǎng)調(diào)查測(cè)量（3）購(gòu)買欲望因素的考察購(gòu)買欲望也叫消費(fèi)欲望，它是指消費(fèi)者愿意購(gòu)買消費(fèi)性商品和服務(wù)的意愿及傾向 宏觀層次上的購(gòu)買欲望評(píng)估宏觀層面上的消費(fèi)欲望評(píng)估也是要從宏觀統(tǒng)計(jì)上去獲取資料， 其評(píng)估的具體指標(biāo)就是平均消費(fèi)傾向

46、。平均消費(fèi)傾向是指人均消費(fèi)支出占人均可支配收入的比例。 中觀層次上的購(gòu)買欲望評(píng)估中觀層次的購(gòu)買欲望就是居民對(duì)某個(gè)具體品牌的商品 / 服務(wù)的購(gòu)買欲望。主要包括這幾個(gè)方面。 消費(fèi)者的觀念 消費(fèi)者對(duì)被調(diào)查商品 / 服務(wù)的喜好程度。Eg：如果消費(fèi)者普遍對(duì)該商品/服務(wù)的興趣一般，則意味著市場(chǎng)上同類商 品/服務(wù)較多，消費(fèi)者有充分的替代商品可以選擇，或者該種商品 / 服務(wù)沒(méi) 有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 本商品 / 服務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。(4) 商業(yè)環(huán)境的評(píng)價(jià)1) 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體走勢(shì)。2) 欲設(shè)店鋪所屬行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r：即重點(diǎn)對(duì)本店鋪所屬行業(yè)進(jìn)行考察，主要的考察事項(xiàng)有以下幾點(diǎn)。區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展的總體狀況分析。

47、行業(yè)發(fā)展階段行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)主要是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)上行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)程度及價(jià)格形成等市場(chǎng)組織特征進(jìn)行分析，主要分析角度有市場(chǎng)集中程 度，差異化程度，進(jìn)入壁壘和需求增長(zhǎng)幅度等指標(biāo)。1. 市場(chǎng)集中程度： 市場(chǎng)集中度是指市場(chǎng)中主要企業(yè)的市場(chǎng)份額集中程 度，其具體含義是指在該區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其 銷售額累加說(shuō)占總量的比例，它可以用來(lái)反映行業(yè)內(nèi)壟斷及競(jìng)爭(zhēng)的 狀況，是分析競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)環(huán)境和方丈階段的一項(xiàng)重要指標(biāo)。通常用CR4行業(yè)中前四位企業(yè)市場(chǎng)占有率的總和 )或CR8.如果行業(yè)集中程 度CR4V30或CR8V40%則該行業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)型；如果行業(yè)集中程度CR4 >30%或 CR8>

48、40%則該行業(yè)為寡頭壟斷型。2. 行業(yè)差異度： 行業(yè)差異程度是指行業(yè)中總體上的業(yè)態(tài)或經(jīng)營(yíng)方式的差別程度，它通過(guò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)差異化的程度進(jìn)行評(píng)判，來(lái)預(yù) 估企業(yè)控制市場(chǎng)的能力。通常情況下區(qū)域市場(chǎng)上行業(yè)差異度越大， 即行業(yè)內(nèi)的業(yè)態(tài)或經(jīng)營(yíng)方式種類就越多，企業(yè)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的控 制能力就越小，新進(jìn)入的企業(yè)就有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上找到合適自己的消費(fèi)者群體，并能在競(jìng)爭(zhēng)壓力下通過(guò)有效的營(yíng)銷方式去接近顧客，獲取過(guò)客和留住顧客；相反，則說(shuō)明市場(chǎng)被少數(shù)幾個(gè)業(yè)態(tài)或經(jīng)營(yíng)方式 壟斷，這是新進(jìn)入的企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)就會(huì)比較困難。3. 進(jìn)入壁壘： 進(jìn)入壁壘是指進(jìn)入某一個(gè)市場(chǎng)所遇到的各種障礙的總和，它又可以進(jìn)一步細(xì)分為技術(shù)壁壘、政策壁壘

49、、成本壁壘和規(guī)模 經(jīng)濟(jì)壁壘四個(gè)方面。 行業(yè)地位八商業(yè)區(qū)域評(píng)估的指標(biāo)體系 對(duì)商業(yè)區(qū)域的考察仍然是圍繞著消費(fèi)者特性、商業(yè)環(huán)境、立地條件、店鋪 運(yùn)作這四大項(xiàng)展開(kāi)的。（1）確保店鋪生存利潤(rùn)：在這個(gè)方向下，選址人員需要對(duì)商業(yè)區(qū)域中的 人潮，顧客購(gòu)買能力，交通道路格局，顧客消費(fèi)習(xí)慣及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況這 5 個(gè)核心問(wèn)題做出考評(píng)。1 ）商業(yè)區(qū)域人潮利潤(rùn) =營(yíng)業(yè)收入 -營(yíng)業(yè)成本營(yíng)業(yè)收入 =交易筆數(shù) * 客單價(jià)交易筆數(shù) =店前通行人流量 *進(jìn)店率 *購(gòu)買率2 ）商業(yè)區(qū)域顧客購(gòu)買能力3 ）商業(yè)區(qū)域交通道路格局4 ）商業(yè)區(qū)域顧客消費(fèi)習(xí)慣5 ）商業(yè)區(qū)域同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況 （ 2）借助商業(yè)區(qū)域已形成的優(yōu)勢(shì)：借助商業(yè)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)是

50、指店鋪憑借商 業(yè)區(qū)域外在環(huán)境業(yè)已形成的有利條件，達(dá)到減少店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和增加 隱性收益。1 ）商業(yè)區(qū)域分類等級(jí)及特性：主要解決欲設(shè)店鋪與周邊環(huán)境的協(xié) 調(diào)匹配問(wèn)題，對(duì)商業(yè)區(qū)域是否與欲設(shè)店鋪的檔次、風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)理念以及商 品/ 服務(wù)設(shè)置等多方面的協(xié)調(diào)匹配問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查，并作出詳細(xì)的評(píng)判。2 ）商業(yè)區(qū)域異業(yè)聚集狀況：主要解決的問(wèn)題是商業(yè)區(qū)域人潮聚集 的能力及商業(yè)區(qū)域功能的完備程度。通常情況下，我們可以將商業(yè)區(qū)域的 人潮聚集方式劃分為固定聚集和流動(dòng)聚集兩種類型。從某種意義上說(shuō)，無(wú) 論店鋪是開(kāi)設(shè)在消費(fèi)者的固定聚集點(diǎn)還是流動(dòng)聚集點(diǎn)傷，只要店鋪能獲取 足夠規(guī)模的目標(biāo)消費(fèi)群體就能節(jié)省大量的宣傳和推廣費(fèi)用，所見(jiàn)店

51、鋪被消 費(fèi)者了解的周期。3 ）商業(yè)區(qū)域的管理和發(fā)展規(guī)劃 圖為商業(yè)區(qū)域綜合評(píng)估指標(biāo)體系2.商業(yè)區(qū)域考評(píng)的核心指標(biāo)(1)對(duì)“確保店鋪生存利潤(rùn)”的項(xiàng)目考評(píng)。1 )商業(yè)區(qū)域交通道路格局道路的車道數(shù)量；車道是主干道，次干道還是便道；通達(dá)商業(yè)區(qū)域的公共交通路線數(shù)量及線路的輻射區(qū)域；通達(dá)商業(yè)區(qū)域的公共線路的輻射區(qū)域內(nèi)分布有哪些成片的是、居民區(qū)；商業(yè)區(qū)域內(nèi)和周邊交通站點(diǎn)的位置，停靠的公共路線；沿公交路線是否有交通管制，商業(yè)區(qū)域內(nèi)行人通道是否有阻礙設(shè) 施。 在對(duì)以上六點(diǎn)考察完畢后，選址人員應(yīng)該繪制道路、交通綜合情況圖，在 一張地圖上全面反映各調(diào)查項(xiàng)目的信息，以獲取最為直觀的分析資料。2 ）商業(yè)區(qū)域人潮消費(fèi)者的出

52、行方式：交通工具 +時(shí)間人潮的性別比例人潮的年齡層次人潮的行進(jìn)狀態(tài)人潮的聚集點(diǎn)： 良好的人潮聚集點(diǎn)的地段一般是： 主干道和次干道餓、的交叉路口； 丁字路口； 大型的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、 休閑娛樂(lè)場(chǎng)所； 車站、交通樞紐。人潮的流量和數(shù)量： 流量測(cè)評(píng)是對(duì)商業(yè)區(qū)域內(nèi)自然行走的人潮數(shù) 量進(jìn)行的測(cè)定， 它是一種動(dòng)態(tài)中獲取的數(shù)據(jù)； 數(shù)量測(cè)評(píng)則主要是 對(duì)分布在商業(yè)區(qū)域內(nèi)和周邊的居民人口進(jìn)行的數(shù)量測(cè)定 55 附注：商業(yè)區(qū)域內(nèi)居住居民的范圍測(cè)定。以商業(yè)區(qū)域內(nèi)道路為主軸線，將 商業(yè)區(qū)域邊界上的交叉路口作為起點(diǎn)，沿著道路向商業(yè)區(qū)域以外的方向步 行 10-15 分鐘，將所有步行終點(diǎn)在地圖上連起來(lái)形成一個(gè)區(qū)域，區(qū)域內(nèi)就 是該居民

53、分布的基礎(chǔ)實(shí)測(cè)地理范圍。3 ）商業(yè)街區(qū)域顧客購(gòu)買能力：商業(yè)區(qū)域顧客購(gòu)買能力的評(píng)價(jià)是指對(duì)商 業(yè)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者購(gòu)買能力與本店類似商品實(shí)力的考評(píng)工作。一般采用兩種 預(yù)測(cè)方法。第一種是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店及備選店址周邊商店的整體觀察。第二種是 將市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)通過(guò)統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行測(cè)算。注意在商業(yè)進(jìn)行商業(yè)區(qū)域顧客購(gòu)買能力評(píng)判的時(shí)候， 選址人員針對(duì)的 是明確的目標(biāo)顧客群體，而不是像區(qū)域市場(chǎng)宏觀層面評(píng)估中將所有的消費(fèi) 者視為無(wú)差異的整體。這一點(diǎn)需要選址人員格外注意。4)商業(yè)區(qū)域顧客消費(fèi)習(xí)慣：主要是從以下幾個(gè)方面展開(kāi)顧客對(duì)設(shè)定商品 / 服務(wù)的看法和評(píng)價(jià)。 該信息可以用來(lái)推測(cè)本店所提供的類似商品 / 服務(wù)可能在顧客印象中的整

54、 體形象。顧客購(gòu)買設(shè)定商品 / 服務(wù)的動(dòng)機(jī)。 - 該信息可以用來(lái)分析 和推測(cè)顧客在多大程度上會(huì)對(duì)本店商品 / 服務(wù)產(chǎn)生需求。 顧客購(gòu)買設(shè)定商品 / 服務(wù)的行為，如購(gòu)買次數(shù)，購(gòu)買用途， 店鋪逗留時(shí)間等。顧客購(gòu)買設(shè)定商品 / 服務(wù)的頻率。 - 該信息可以用來(lái)分析 和測(cè)算顧客在多大程度上會(huì)對(duì)本店商品 / 服務(wù)產(chǎn)生需求。 此外，在進(jìn)行顧客消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)查過(guò)程時(shí)還可以加入一些顧客對(duì)整體市場(chǎng) 的看法和對(duì)本店的期望，如對(duì)市場(chǎng)上同類品牌的看法，對(duì)在競(jìng)爭(zhēng)店中購(gòu)物 的體驗(yàn)和希望將來(lái)在本店購(gòu)物獲得哪些服務(wù)等。尤其是顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的 意見(jiàn)和在競(jìng)爭(zhēng)店的購(gòu)物體驗(yàn)非常重要。5)商業(yè)區(qū)域同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況：商業(yè)區(qū)域同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是指那些來(lái)

55、自于在商品 / 服務(wù)種類上與本店具有重疊或類似的店鋪所引 發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要考察以下幾個(gè)項(xiàng)目：商業(yè)區(qū)域飽和指數(shù)。商業(yè)區(qū)域的飽和指數(shù)是用來(lái)衡量商業(yè)區(qū)域 內(nèi)某商品 / 服務(wù)市場(chǎng)空間的指數(shù)，它的計(jì)算公式如下：IRS=C*RE/CFIRS: 商業(yè)區(qū)域內(nèi)某類商品飽和指數(shù)C ：商業(yè)區(qū)域內(nèi)購(gòu)買某類商品的潛在顧客人數(shù)RE商業(yè)區(qū)域內(nèi)每一顧客平均購(gòu)買額RF: 商業(yè)區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)同類商品商店的營(yíng)業(yè)總面積 競(jìng)爭(zhēng)店的基本信息：包括名稱、規(guī)模、人員、組織形態(tài)等。 下面對(duì)這幾個(gè)因素展開(kāi)詳細(xì)的解釋：a) 規(guī)模是指競(jìng)爭(zhēng)店的經(jīng)營(yíng)面積， 。它包括前臺(tái)賣場(chǎng)面積和后臺(tái)面 積。其中后臺(tái)包括內(nèi)倉(cāng)和辦公場(chǎng)所，選址人員尤其要注意對(duì)內(nèi) 倉(cāng)的面積預(yù)估，內(nèi)倉(cāng)是競(jìng)爭(zhēng)店日常儲(chǔ)備商品的場(chǎng)所，可以根據(jù) 內(nèi)倉(cāng)面積的大俠大致判斷競(jìng)爭(zhēng)店每日的銷售周轉(zhuǎn)情況。b) 人員是指賣場(chǎng)的銷售人員，就一般店鋪運(yùn)營(yíng)的規(guī)律來(lái)看，單店 人員配備的數(shù)量和營(yíng)業(yè)的好壞是直接掛鉤的。單店經(jīng)營(yíng)效率的 另一個(gè)指標(biāo)就是人均生產(chǎn)效率，即銷售額初一銷售人員數(shù)量， 人效高意味著在同等銷售額度下，單店所動(dòng)用的人力資源少， 隱含著期管理水平較高，整體競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng)。c) 組織形態(tài)是指競(jìng)爭(zhēng)店