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文檔簡介

1、1 宏觀環(huán)境分析(PEST 分析)1.11.1 政治法律環(huán)境1.21.2 經(jīng)濟環(huán)境1.2.11.2.1我國總體經(jīng)濟環(huán)境對汽車租賃行業(yè)的影響目前,城市公交業(yè)、城際快運、物流業(yè)在我國具有良好的發(fā)展前景,由于運輸工具在 這些行業(yè)中的資產中屬于核心資產,對車輛有著大量的和持續(xù)的需求,但由于各方面的原 因,從事這些客貨業(yè)運輸?shù)钠髽I(yè)融資渠道單一,車輛更新的后續(xù)資金存在不同程度的缺口, 并且隨著時間的推移,這種更新需求和資金缺口的矛盾日益顯現(xiàn)。解決車輛更新與增添問 題,目前已成為道路運輸行業(yè)發(fā)展的關鍵。為此,道路運輸企業(yè)融資需求也越來越大。針 對以上道路運輸業(yè)的種種需求,作為道路運輸行業(yè)的輔助服務子行業(yè),汽

2、車租賃業(yè)的各項 功能如果能夠得到有效發(fā)揮,不但以有效滿足這些需求,而且對道路運輸業(yè)的發(fā)展具有很 好的促進作用。1.2.21.2.2GDPGDP 與人均 GDPGDP 對汽車租賃行業(yè)的影響國際經(jīng)驗表明,入均收入水平與汽車普及率之間存在著顯著的相關關系。汽車擁有率 相對較低的國家在人均收入上升的過程中,汽車擁有率有加速上升的趨勢。人均GDPGDP 達到10001000 美元,轎車開始進入高收入家庭,千人擁有率小于 1010 輛;人均 GDPGDP 在 1000-30001000-3000 美元 之間,轎車開始進入中等收入家庭, 千人擁有率在 50-2050-200 0輛之間; 人均GDGDP P達

3、到3000-50003000-5000 美元, 千人擁有率高達 200-50200-500 0輛。人均 GDPGDP 在 30003000 美元到 60006000 美元期間和 60006000 美元到 1000010000 美元期間是汽車擁有率上升最快的兩個時期。目前,中國已一躍已成為全球第四大汽車市場。中國汽車工業(yè)己開始在全球市場中堀 起。汽車租賃業(yè)作為汽車消費市場的一個重要組成部分,歷來是汽車制造商最為關注的一 個重要促銷渠道,隨著中國汽車工業(yè)在全球汽車業(yè)內的迅速崛起,汽車租賃業(yè)也面臨著全 新的發(fā)展機遇。1.2.31.2.3 居民消費水平對汽車租賃業(yè)的影響從宏觀趨勢來看,中國經(jīng)濟持續(xù)快速

4、的增長是一個不可逆轉的趨勢。在人均 GDPGDP 達到 10001000 美元以后,汽車進入家庭也同樣是不可逆轉的。目前沒有出現(xiàn)汽車廣泛進入家庭的現(xiàn) 象主要是因為汽車行業(yè)開始進入了調整時期。在完成短暫的行業(yè)調整后,預計下一輪高產 即將到來。因為那時候國內車市應該初步完成了中低檔車價格和國際價格的接軌,汽車業(yè) 的增長開始實實在在的取決于國民的需求。1.31.3 社會文化環(huán)境1.3.1消費者主觀因素流動人口租車市場潛力無限。該潛力主要來源于國際國內的旅游人口。隨著 20082008 年 北京奧運會的舉辦入境旅游的人數(shù)會逐步發(fā)展,這里面就隱藏著中國汽車租賃業(yè)的無限商 機,隱藏著長途租車、異地租車、異

5、地還車的新汽車租賃業(yè)務的運作方式。對企業(yè)消費者來說,以 “成本可控 ”為代表的新的管理理念正在不斷推動企業(yè)租賃市場的成長。以商務租 車代替買車來控制企業(yè)成本,這種在外企中十分流行的管理方式,如今正慢慢為國內企業(yè)所接受。外資企業(yè) 更熱衷于商務租車而不是買車,其根本原因是對管理上 “成本可控 ”理念的認可。 “成本可控 ”即公司在若干時 間內,一切費用都是事先知道的,可以確切計量的定數(shù),以此來核定自己產品的價格、制定營銷的手續(xù)。1.3.2消費者面對的客觀選擇將買車、養(yǎng)車的包袱全丟給汽車租賃公司,而把主要財力和精力放在自己的主業(yè)上,這是當今國際跨國 公司流行的做法 。這看似平常的舉措背后,其實擁有很

6、實在的經(jīng)濟原因。以租一輛桑塔納 3000 為例,一年的 租金大約 45 萬元,其中車輛折舊費占了租金的 2 3,剩下的 1 3 包括保險費、養(yǎng)路費、修理費、年檢費、 駕駛員工資、稅金和租賃公司的利潤。對于受租方來說一旦交付了租金,有關車子的任何問題全都由出租方 負責,他無需再為其它管理費用買單。而購買一輛全新桑塔納3000,包括車價和附加稅,整個購車成本將近20 萬元。按國內轎車平均使用年限 10 年計算,僅購車費一項,每年分攤到的費用就達2 萬元。若是銀行按揭,分期付款費用還要高。每年養(yǎng)車的費用和請司機所花費的人力成本,約需3 5 萬元。這兩筆費用加在一起已經(jīng)達 5 5 萬元。這還沒有把一年

7、至少 5000 元的停車費等計算在內。在汽車的修理費用上,由于制度的不健全, 漏洞很大。政府或是企業(yè)購車所需的修理費用往往是租賃公司的5-6 倍。據(jù)統(tǒng)計,以租代買,成本可下降3成。租車業(yè)內企業(yè)目前普遍采用三種方式改善企業(yè)管理: GPSGPS 監(jiān)控、客戶關系管理、網(wǎng)點聯(lián) 網(wǎng)。GPSGPS 即全球衛(wèi)星定位系統(tǒng),它可以對車輛的運行狀態(tài)進行實時的動態(tài)監(jiān)控,利用其車輛 定位、遠程鎖定車輛、越界報警、超速報警等功能對車輛的管理者給予有用的信息,從而 達到對租賃車輛的有效管理。另外, GPSGPS 在這一行業(yè)的應用,對于擴大汽車租賃企業(yè)的業(yè) 務范圍起到了非常重要的作用。如果沒有 GPGPS S監(jiān)控,汽車租賃

8、公司很多擔風險的業(yè)務都不 敢做,超區(qū)域、超時限的還車行為都會讓企業(yè)老板提心吊膽。使用GPSGPS 后,一方面汽車租賃企業(yè)的業(yè)務范圍擴大了,不再僅限于以前的小范圍租賃,另一方面將企業(yè)的損失降到了 最低,老板心里更加踏實。CRMCRM 客戶關系管理系統(tǒng)對汽車租賃企業(yè)的風險防范同樣起著重要的作用。其通過對每 一位租賃車輛的客人建立檔案,來考量該客戶的信譽度,這些檔案包括:客戶的基本信息 (身份證、聯(lián)系方式等) 、歷史消費、違規(guī)情況等。一方面,通過評估客戶信用狀況判斷該 客戶給租賃公司帶來的潛在風險,對于那些信用度好的客戶汽車租賃公司會很容易把車租 給這部分人,而那些無客戶記錄的客戶其審核的程序會相對

9、嚴格,對資質差的客戶系統(tǒng)則 建立了黑名單,通過提醒、警告、限制租車的方法防范風險。另一方面,該租車管理模塊 配合總業(yè)務系統(tǒng),對欠費車輛或逾期未歸還的車輛予以催繳和催促。網(wǎng)點聯(lián)網(wǎng)則使企業(yè)內部各部門達到信息共享。公司各個門店和網(wǎng)點的業(yè)務信息都會上 傳給總部服務器,由總部統(tǒng)一收集信息進行系統(tǒng)管理,一方面可以實時的掌握各網(wǎng)點車輛 的出租情況,便于集中、高效管理。另一方面通過網(wǎng)絡,查找到在某門店進行業(yè)務來往的 客戶的信用記錄,評估其信用狀況。管理手段提升的結果帶來的好處是雙方面的,一方面為租賃企業(yè)大幅度降低管理成本,另一方面更大的潛在效益則是通過對投入做出精準的預測,使得每一分成本投入都能確保 高回報。

10、2 行業(yè)環(huán)境分析2.12.1 行業(yè)競爭結構分析(波特五力模型)如圖所示,現(xiàn)有的汽車租賃產業(yè)結構受到五種力量的影響,這五種力量分別來自汽車供應商、租賃用戶、 潛在汽車租賃商、汽車租賃替代品和現(xiàn)有的汽車租賃商。這五種力量的作用和演變趨勢如下:2.1.1 供方的力量及其演變趨勢公司在制定新的發(fā)展戰(zhàn)略的時候,必須時刻關注到供方力量的演變,有計劃的選擇車型和供應廠商,以避免 供應商政策和地位的變化對公司運營成本和風險的影響。如推出新的租賃品種 - 融資租賃,可避免了車輛降價帶來的風險。2.1.2買方的力量及其演變趨勢買方的力量是指買方的侃價能力。影響買方力量的因素主要有:買方的購買量、買方所購產品對買方

11、成 本的影響、買方的供方的力量主要指供方的侃價能力,這種能力取決于供方的產品對買方價值鏈的影響程度因此,轉換成本、買方的盈利水平、買方向后整合的能力和買方掌握信息的程度等等。目前,汽車租賃市場的用戶可分為商業(yè)用戶和消費者用戶兩大類。調查表明,商業(yè)用戶群租車的主要用 途是滿足公務和領導用車的需要,出于降低公司的固定資產投入的考慮,因此更看重車型檔次和服務,對價 格的要求次之。消費者用戶群主要集中在青年群體。從目前汽車租賃市場中可發(fā)現(xiàn):青年用戶群的比例占到 97以上,其中男性居多,占 95;收入 5000 元以上的占到 80;學歷為本科以上的占到 50。此部分消 費者租車的主要用途是假日旅游和學車

12、,一般均在周末租車,由于此部分消費群不固定,力量分散,因此侃 價能力不高。但隨著租賃公司的增加,這部分消費群的轉換成本降低和對信息掌握程度的增強,使得其侃價 能力在不斷的提升。對于這點,汽車租賃公司必須給予高度重視。從未來的發(fā)展趨勢來看,這部分消費群將不斷的增長,消費的能力將得到提高,必將成為未來汽車租賃 市場的主流消費群體。2.1.3進入威脅及其演變趨勢影響進入威脅的因素主要有:規(guī)模經(jīng)濟、資本需求、轉換成本、獲得渠道的難易產品的歧異性等等。2.1.4替代品及其演變趨勢正確辨識當前汽車租賃產業(yè)的主要替代品,對租賃企業(yè)防止替代威脅,提升利潤水平十分重要。因為替 代產品的威脅常常限制了租賃產品的價

13、格上限,替代品的存在常常會抑制一個產業(yè)的發(fā)展勢頭。如當年汽車 銷售商推出的分期付款策略,使得一大批租賃客戶轉向購買汽車,而非租賃,使得一批租賃企業(yè)急劇虧損。 目前,汽車租賃產業(yè)受到的替代威脅主要來自于出租汽車、汽車銷售等等。如出租汽車的低價格對汽車租賃 的威脅,供應商的低價銷售策略和分期付款策略的威脅等等。2.1.5現(xiàn)有租賃企業(yè)間競爭的激烈程度與以往相比,目前租賃市場的競爭比以往顯得溫雅的多。由于信息技術和其他的先進技術在租賃管理中的采用,現(xiàn)有的競爭的形式已日趨多樣化。如北京賽特汽車租賃公司不久前推出的汽車滅菌服務,今日 新概念推出的房車租賃等等,都使目前的租賃品種遠比以往任何時候要多。可以預

14、測,隨著國外汽車租賃廠 商的進入和國內汽車生產廠商的加入,未來汽車租賃市場的競爭將更加激烈,競爭的手段也將日趨翻新和多 樣化。從以上分析可以看出,目前的產業(yè)結構仍不是十分穩(wěn)定,產業(yè)中的供方力量和競爭者力量的演變將隨 時可能發(fā)生。2.22.2 行業(yè)主要經(jīng)濟特性2.2.12.2.1 需求結構分析數(shù)量龐大的外資企業(yè),其商務用車是汽車租賃主要的長租客戶,這類客戶通常需要配 備司機。目前跨國公司代表處、三資企業(yè)、金融證券業(yè)已占單位公務、商務租賃用車市場 份額的 7070%8080%。就市場而言,另一類汽車租賃的主要客戶是中小企業(yè)。因為租賃企業(yè)能替中小企業(yè)省 下一大筆資金,他們不必支付包括養(yǎng)路費、保險費和

15、維修費等在內的諸多費用,甚至連車 庫都不需要。市場調查表明,租賃汽車的主要用途依次為:國營企事業(yè)單位和三資企業(yè)公、商務用 車;節(jié)假日私人用車;接站及陪同用車;買車前的試開及教練用車,三資企業(yè)職員占消費 群體的 5050%。2.2.22.2.2 市場集中度中國汽車租賃市場非常分散,就短租市場而言前 5 5 大汽車租賃公司僅占市場總規(guī)模的 15%15% 左右。數(shù)據(jù)顯示,美國和日本市場的整合水平多年來穩(wěn)定在80%80%以上。2.2.32.2.3 產業(yè)的區(qū)域性特征目前,我國的汽車租賃市場仍處于起步階段,在近 500500 家國內汽車租賃企業(yè)中,絕大多 數(shù)企業(yè)規(guī)模很小,缺乏抵御市場風險和市場拓展的實力。

16、其中,有 8080%企業(yè)的運營車輛不 足 5050 輛, 7070 %企業(yè)的正式員工人數(shù)不足 5 5 名,8585%企業(yè)的汽車租賃站點數(shù)低于 2 2 個。規(guī)模較大的國內汽車租賃公司有:神州、一嗨、東方、首汽、北汽服、世紀通、今日新概念、上海安吉、上海大眾、上海錦江、上海巴士、廣州白云等企業(yè),主要都集中在北京、上海、廣州和沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。即使是這些已初步具備規(guī)模經(jīng)營的大中型汽車租賃 公司也僅能實現(xiàn)在本地或本區(qū)域的汽車租賃服務,至今未能形成遍布全國( 甚至全省 )的租賃服務網(wǎng)絡,而特許經(jīng)營這一國際汽車租賃服務業(yè)廣為開展的經(jīng)營模式也未能在國內全面鋪 開,這些都制約了國內大中型汽車租賃公司的規(guī)模發(fā)展

17、,加之在管理、服務提供等方面的 差距,使之難于與國際同行相競爭。2.2.42.2.4 規(guī)模經(jīng)濟分析國內汽車租賃公司目前還不具備規(guī)模經(jīng)營的競爭優(yōu)勢:雖然從第一家汽車租賃公司問 市至今,已經(jīng)過多年的發(fā)展,但我國的汽車租賃公司仍沒有形成經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢。雖然汽 車租賃公司的數(shù)量眾多,但大多數(shù)公司的經(jīng)營規(guī)模小、實力弱,難以抵御市場風險和競 爭。2.2.52.2.5 產品差異化汽車租賃企業(yè)提供的服務產品有一定的差別。汽車租賃服務主要集中在以下幾個方面:外事、高端接待;賓館站點;會務、重大活動;機場接送;長包、長租;一般 零星業(yè)務等。每個方面對車輛品牌、型號、新舊程度、駕駛規(guī)范、服務提供速度等方面都 不梗同

18、。2.62.6 進入與退出壁壘汽車租賃企業(yè)門檻很低,幾個人,幾輛車就能搞一個汽車租賃公司。汽車租賃企業(yè)主 要的固定資產投資就是車輛,而車輛是變現(xiàn)能力較強的固定資產,較容易從固定資產轉化 為貨幣資金。尤其是私營小企業(yè),用社會牌照車輛投入租賃運營,車輛出售更加容易。這 就導致了很低的退出壁壘??傮w而言,汽車租賃行業(yè)在目前的法規(guī)政策環(huán)境中,具有較低的進入和退出壁壘,這 讓汽車租賃市場處于較為零散的狀態(tài),產業(yè)發(fā)展缺乏效率。3.13.1 公司戰(zhàn)略的制定(SWOSWO分析)二 產品定位1 1 低端到高端,滿足各層次客戶的需求產品:二手車(翻新),外觀、功能、性能良好。商務型車+ +小汽車2 2 區(qū)位選擇(

19、網(wǎng)上預訂,電話預訂,或者直接去實體店)(1 1)實體店區(qū)位選擇:城市及旅游區(qū)的機場、碼頭、車站、商業(yè)中心、及旅游景區(qū),客戶可以在距離自己最近的網(wǎng)點實現(xiàn)訂車、提車、還車等服務(2 2)網(wǎng)絡:網(wǎng)站、APPAPP 以及與其他網(wǎng)絡平臺合作3 3 消費對象:租賃消費群體構成:單位用車;商旅活動用車;家庭及個人用車(自駕+ +代駕)單位用車:主要以三資企業(yè)、中小企業(yè)為主以及車改的大型企事業(yè)單位,一般用于滿足企業(yè)經(jīng)營及公務、商務活動的需要,這部分消費占整個汽車租賃市場的50%左右。商旅活動用車:針對的客戶是高級白領以上的人員,用以滿足這些人員在異地進行商旅活動時對交通方面的要求,同時也解決了在本地的公、私接

20、待事務方面的需求。這部分用車占整個汽車租賃市場的40%左右。家庭、個人用車:主要以中高收入家庭為主,其主要用途為家庭旅游、探親訪友、臨時外岀等,這部分用車占整個汽車租賃市場的 10%左右。固定客源:銀行、航空公司、保險公司、賓館、酒店、會所組織等VIP 客戶臨時客源:外地岀差、自駕旅游、婚慶三:商業(yè)模式主要運營模式:網(wǎng)絡平臺+ +實體店,融合 020020 模式網(wǎng)絡模式:網(wǎng)站,APPAPP預訂模式:網(wǎng)站注冊預訂,郵箱預訂,與其他平臺合作(QQQQ,微信,淘寶等),電話預訂多種支付方式:銀聯(lián)支付(信用卡,儲蓄卡)、現(xiàn)金支付、支付寶、微信等增值業(yè)務:代駕,送車上門,上門取車,兒童座椅,GPSGPS

21、 導航等 四:技術優(yōu)勢1 1 網(wǎng)絡(網(wǎng)站及與其他網(wǎng)絡平臺合作)與實體店相融合,020020 模式 對于公司:(1 1)能夠獲得更多的宣傳、展示機會吸引更多新客戶到店消費。(2 2)便于搜集和掌握用戶數(shù)據(jù),以及了解客戶心理,有利于提高優(yōu)質服務(3 3)對拉動新品、新店的消費更加快捷。(4 4)通過在線有效預訂等方式、合理安排經(jīng)營節(jié)約成本;降低線下實體對黃金地段旺鋪的依賴,大大減少租金支出。對于客戶:(1 1)獲取更全的二手車動態(tài)信息,可以根據(jù)自己的偏好搜尋合適的車型例:搜索關鍵詞:品牌車型 價位(2 2) 方便,足不出戶,獲得在線咨詢服務(3 3)支付方便,有時還可獲得價格優(yōu)勢(折扣,團購等)(

22、4 4) 參考用戶評價2 2 增值服務的多樣化五:營銷策略1 實體店項目:“ XXXX 汽車租賃,您回家的首選”時間:周六、周日地點:機場標語:“ XXXX 租車,換免費航班?”具體步驟:與 XXXXXX 機場取得合作,開展機場租車的業(yè)務,開展特色的租車兌換航空里程的服務。在 XXXXXX 機場大廳設置元通汽車租賃的服務臺,并且在機場大廳的電視或LEDLED 顯示屏上輪回播放有關 XXXX 汽車租賃公司將長期在周末舉行租車兌換航空里程的服務,租車的客戶還將有機 會獲得免費航班。在開展活動時,隨時記錄客戶兌換航空里程的記錄,并且在每月的月底 評選一名每月兌換里程最多的獎項。機場乘客一般都是比較優(yōu)

23、質的潛在客戶。他們有自己的經(jīng)濟實力,有自己的生活追求, 對租車行業(yè)的認識相對會多。他們大都不排斥工作出差或生活中的租車,而且租車時會相 對的選擇商務型或高檔型的汽車。汽車租賃開發(fā)機場這個龐大的市場,可以擴寬自己的銷 售渠道,可以增強自身在租車行業(yè)的實力。項目:XXXX 大酬賓,方式大換新時間:日常工作時間地點:XXXX 汽車租賃營業(yè)網(wǎng)點具體步驟:一、會員注冊(注冊費 50/50/ 張)。租車換積分。一天一積分(法定節(jié)假日雙積分)。積 分數(shù)量最低達到 1919 可以兌換租車一次 (每月最多兌換一次) 兌換車輛按照價目表兌換。 (表: 一)會員卡還有和許多的 KTVKTV 酒店 飯店 休閑會所合作

24、??梢栽谝陨闲蓍e場所打 7-97-9 折。二、租車三次即成 VIP,VIP,即刻享受廣匯租賃 VIPVIP 全員增值服務:多種車型任意挑;保險 85%85%折巨惠,無出險次數(shù)限制,租期內保費不上浮;保費、購置稅、精品、延保、車 聯(lián)網(wǎng)全分期;更有免費洗車,免費全車檢測,免費現(xiàn)場搶修,免費緊急加水等一系列免費 服務感恩禮贈。(以店面提供為準)新客戶優(yōu)惠:1 1、新客戶連續(xù)租三天送一天,連續(xù)租五天送兩天。租期必須連續(xù)使用。不可拆分使用。2 2、此活動價格計算全部按照周末普卡價格計價。3 3、此活動不與其他優(yōu)惠同時享受4 4、每個客戶只享受一次此優(yōu)惠。不可重復多次使用5 5、超時、超公里和車輛維修費等

25、雜項不予減免。車型積分帕薩特1919瑞風2929捷達3939別克4949奧迪 A6A65959項目:“屏幕廣告”時間:工作時間地點:XXXX 租賃有限公司大廳標語:“企業(yè)車改,租車更合算”具體步驟:拍一支類似于廣告的視頻,于企業(yè)上班時間段放在大廳里播放2網(wǎng)絡O2OO2O 模式:線上官網(wǎng)承擔產品展示、咨詢服務、預訂等工作,線下實體店與送車點實現(xiàn)取車、還車、送車等業(yè)務(一)網(wǎng)絡平臺(官網(wǎng)):(1 1)提供所有二手車的基本信息、租車實體店地址電話、提供線上咨詢服務(2 2)會員注冊(長期合作建立檔案庫),會員優(yōu)惠活動,可提供顧客反饋及建議(3 3)定期折扣與活動,吸引互聯(lián)網(wǎng)顧客,從而發(fā)展為線下顧客(4 4)私人個性定制服務(5 5)在線支付(6 6)租車相關的注意事項(所需證件、規(guī)則、合同文本等)(二)設計相應的移動客戶端 APPAPP:(1 1)滿足網(wǎng)絡平臺的功能( 2 2)最近實體店導航功能(3 3)能夠實現(xiàn)網(wǎng)上支付功能六 財務計劃6.16.1 項目投資估算1 1網(wǎng)站建設一個簡潔好記和域名對于公司來說是非常重要的。購買域名費用 5 5 萬元。購買服務器, lOlO 萬元。初步建設本公司人員不夠,請外協(xié), 5 5

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