如何營造談判氣氛

1、如何營造談判氣氛談判是一件十分嚴(yán)肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利益努力。如果你總是一副嚴(yán)肅的面孔，沒有一點(diǎn)活潑的氣氛，談判場所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，于是就會出現(xiàn)滿足雙方利益的靈活方案少有建設(shè)性的提議，達(dá)成協(xié)議的日期一推再推的情況。所以我們應(yīng)該主動去營造良好的談判氣氛,輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和 關(guān)注，談判成功的幾率也會有所提高。案例引入富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫.羅斯打算創(chuàng)立時代華納公司時，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。在羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項(xiàng)就是幫助

2、議價小型汽車租賃與凱撒基梅爾就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約 60 個停車場， 羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費(fèi)使 用停車場。作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費(fèi)。談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個方面信息中有一條引起了他的注意。基梅 爾是個不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事， 因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開始談判時，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫.羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾 的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組

3、中。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：“這場比賽的 2 號馬是莫蒂 .羅森塔爾（羅斯的親戚）的！ ”聽了這話，基梅爾微笑起來。 兩人話語投機(jī)，后來聯(lián)手進(jìn)行了一次非常成功的風(fēng)險投資。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。確切地說，以上例子是運(yùn)用了自己對友好關(guān)系的認(rèn)識打開了一條特殊的個人溝通渠道， 這樣他們可以將談判信息傳遞給對方。這么做是為了讓對方明白他們面對的是與眾不同的 人，不是前來討求之輩，上述故事說明了：讓別人認(rèn)為你是與眾不同的一個好辦法就是讓 他們知道，你認(rèn)為他們獨(dú)一無二。以上案例說明了：在談判開始時營造友好的氣氛是信息 交換過程中不可小視的獨(dú)立部分。每個人，不論

4、是單純還是世故，都喜歡得到別人的認(rèn)可。、什么是商務(wù)談判的開局氣氛？談判氣氛是談判對手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從 而引起相應(yīng)的反應(yīng)。因此，談判氣氛對整個談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影 響整個談判的前途。一) 談判氣氛的類型談判氣氛有多種多樣，有熱烈的、積極的、友好的；也有冷淡的、對立的、緊張的； 有平靜的、嚴(yán)肅的， 也有松懈的、懶散的； 還有介于以上幾種談判氣氛之間的自然氣氛。 而談判開局階段氣氛的營造更為關(guān)鍵。因?yàn)檫@一階段的氣氛會直接影響到雙方是否有一個良好的開端。一般來說，開局氣氛如果是冷淡的、對立的、緊張的，或者是松懈的，都不 利于談判的成功。談判開

5、局氣氛也不大可能一下子就變成熱烈的、積極的、友好的。 什么樣的開局氣氛是比較合理的呢？根據(jù)開局階段的性質(zhì)、地位，根據(jù)進(jìn)一步磋商的需要， 開局氣氛就相對應(yīng)的有不同的特點(diǎn)。二) 開局氣氛的特點(diǎn)1) .禮貌、尊重的氣氛。談判雙方在開局階段要營造出一種尊重對方，彬彬有禮的氣氛。 出席開局階段談判可以有高層領(lǐng)導(dǎo)參加，以示對對方的尊重。在談判過程中，談判人員要 注意自身著裝以及言語、肢體語言等，使雙方能夠在文明禮貌，相互尊重的氣氛中開始談 判。2) .自然、輕松的氣氛。開局初期常被稱為“破冰”期。談判雙方抱著各自的立場和目標(biāo)坐 到一起談判，極易出現(xiàn)沖突和僵持。所以， 談判人員在開局階段首先要營造一種平和、

6、自 然、輕松的氣氛。例如，隨意談一些題外的輕松話題，松弛一下緊繃著的神經(jīng)，不要過早 與對方發(fā)生爭論。的感覺，雙方都愿意友好，而是“伙伴” ?；谶@3) .友好、合作的氣氛。開局階段要使雙方有一種“有緣相知”合作，都愿意在合作中共同受益。因此談判雙方實(shí)質(zhì)上不是“對手”一點(diǎn)，營造友好合作的氣氛并不僅僅是出于談判策略的需要，更重要的是雙方長期合作的 需要。因此，要求談判者真誠地表達(dá)對對方的友好愿望和對合作成功的期望，此外熱情的 握手、熱烈的掌聲、信任的目光、自然的微笑都是營造友好合作氣氛的手段。4) .積極進(jìn)取的氣氛。談判畢竟不是社交沙龍，談判者都肩負(fù)著重要的使命，要付出巨大 的努力去完成各項(xiàng)重要任

7、務(wù)，雙方都應(yīng)該在積極進(jìn)取的氣氛中認(rèn)真工作。談判者要表現(xiàn)出 追求進(jìn)取，追求效率、追求成功的決心，不論有多大分歧，有多少困難，相信一定會獲得 雙方都滿意的結(jié)果。二、商務(wù)談判開局氣氛的作用商務(wù)談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會努力尋求互利互惠的最佳結(jié)1)2)3)4)5)果。因?yàn)榱己玫臍夥站哂幸韵卤姸嗟牧己眯?yīng)： 為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)； 傳達(dá)友好合作的信息； 能減少雙方的防范情緒； 有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動； 能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意這些要點(diǎn)說明在談判之初建立一種和諧、融洽、合作的談判氣氛無疑是非常重要的。如果商務(wù)談判一開始就形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商，

8、所以談判者都愿 意在一個良好的氣氛中進(jìn)行談判。三、如何營造良好的開局氣氛營造良好的談判氣氛，主要應(yīng)從以下三方面的內(nèi)容考慮：第一，形成良好的開局原則；第二，合理運(yùn)用開局氣氛的各種因素；第三，建立良好的行為方式。一)形成良好的開局原則1)2)3)4)5)6)在開局階段，要形成良好的開局，就要對對對方發(fā)言的次序、發(fā)言時間的分配以及議 事日程的確定等等這些具體問題給予特別重視，一般來說，好的開局原則包括：提供或享受均等的發(fā)言機(jī)會； 講話要盡量簡潔、輕松、切勿打斷對方； 合理安排發(fā)言次序； 選擇對方希望或愿意接受的開局方式； 抱著積極的、合作的態(tài)度； 要樂意接受對方的意見。二)幾種開局氣氛冷淡、對立、緊

9、張的談判氣氛（低調(diào)談判氣氛） 1在該氣氛下，雙方見面不關(guān)心、不熱情、目光不相遇、相見不抬頭、交談時語氣帶雙關(guān)，甚至帶譏諷口吻等，這一類型談判氣氛通常是處于法院調(diào)解，雙方利益對立情況下發(fā) 生。2） 松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛 在該氣氛下，談判人員進(jìn)入會場衣冠不整，精神不振，或入座時左顧右盼，顯出一種 可談不談的無所謂的態(tài)度。3）熱烈、積極、友好的談判氣氛 在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠懇，真摯，見面時話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙 方都對談判的成功充滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。4）平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?通常雙方已不是談判生手，也非初次見面，雙方自信而檢點(diǎn)，平靜如水而不聲張

10、，進(jìn) 入談判場所速度適中，默默緩緩而行，處于一種相互提防，似有成見的氣氛之中。 總的來說，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點(diǎn)，適合發(fā)展 商務(wù)關(guān)系。三）合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素談判應(yīng)是互惠的，一般情況下雙方都會謀求一致，為了達(dá)到這一目的，洽談的氣氛必 須具有誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時間， 不能在洽談剛開始不久就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。因此，要花足夠的時間，利用各種因素，協(xié)調(diào) 雙方的思想或行動。1） 表情、眼神人的表情可以表明談判人員的心情，是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是劍拔 弩張，是精力充沛還是疲憊不堪，這些都可以在人的表

11、情上反映出來。反映表情最敏感的 器官是頭部、背部和肩膀。通過觀察這些部位表情的變化，可以窺見談判人員的心理狀況。 要特別注意臉上的表情，以下幾點(diǎn)要特別予以重視：（1）面無表情，會使魅力與信用降低。（2）臉上的表情，只有善變和用得恰當(dāng)，才可能產(chǎn)生正確的交流作用。（3）臉上的表情務(wù)必率真、自然。（4）臉上表情的表達(dá)關(guān)鍵在于眼睛的變化。當(dāng)然除了眼睛之外，口唇的變化，臉部肌肉變 化，也自然會改變臉上的表情。談判人員目光的交流十分重要，眼睛是人心靈的窗戶，談判人員心理的微小變化都會 通過眼神表示出來。雙方通過對方眼神的變化，來窺測其心理情況。西方心理學(xué)家認(rèn)為，談判雙方第一次目光交流意義最大，對手是誠實(shí)還

12、是狡猾，是活潑還是凝重。一眼就可以 看出來。2） 氣質(zhì)一個人具備什么樣的氣質(zhì)，對其精神面貌有很大的影響。氣質(zhì)是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個 性特征、風(fēng)格和氣度。良好的氣質(zhì)，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質(zhì)和生活態(tài)度 為基礎(chǔ)的。在現(xiàn)實(shí)中，有相當(dāng)多的人只注意穿著打扮，并不注意文化素養(yǎng)和思想品質(zhì)，所以，往往精心打扮卻不能給人以美感，倒顯得庸俗做作。氣質(zhì)美首先應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)在豐富的內(nèi) 心世界上，理想則是內(nèi)心世界的一個重要內(nèi)容。品德是氣質(zhì)美的又一重要方面，為人誠懇， 心地善良是不可缺少的。文化水平在一定程度上對氣質(zhì)起著很大的影響作用。氣質(zhì)美看似 無形，實(shí)為有形。它通過一個人的態(tài)度、個性、言語和行為等表現(xiàn)出來，舉手投

13、足、待人接物皆屬此列。 3) 風(fēng)度風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個方面的內(nèi)容：飽滿的精神狀態(tài)。一入場就神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力，這樣能激發(fā)對 的興趣，活躍會場的氣氛。誠懇的待人態(tài)度。不管是誰，一入場就應(yīng)對所有的對手表現(xiàn)出誠懇而坦率的態(tài)度。 端莊而不矜持冷漠，謙遜而不矯飾作偽，熱情而不輕佻。受歡迎的性格。性格是表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面較穩(wěn)定的心理特征。性格是通過行) 表現(xiàn)出來的，與風(fēng)度密切相關(guān)，要使自己的風(fēng)度得到別人的贊美，就應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)自身性格 的修養(yǎng)。要大方、自重、認(rèn)真、活潑和直爽，盡量克服性格中的弱點(diǎn)，諸如輕佻、傲慢及 幼稚等，千萬不要因小失大。幽默文雅的談吐。美的

14、風(fēng)度在語言上體現(xiàn)為：言之有據(jù)，言之有理，言之有物，言 有味。語言是風(fēng)度的窗口，出言不遜，滿口粗話，就一點(diǎn)風(fēng)度也談不上了。灑脫的儀表禮節(jié)。一個人儀表秀美整潔，俊逸瀟灑，就能使人樂于親近。這種魅力) 僅在于長相和衣著方面，更在于人的氣質(zhì)和儀態(tài)，這是人的內(nèi)在品格的自然流露。適當(dāng)表情動作。人的神態(tài)和表情，是溝通人的思想感情的非語言交往工具，是社會 風(fēng)度的具體表現(xiàn)方式，所以一定不可忽視表情動作哪怕是細(xì)小的表情和動作也一 定要注意。1)4)6)3為5不交往1固4) 服飾 談判人員的服裝是決定其形象的重要因素。服裝的色調(diào)與清潔狀況，深刻反映著談判 人員的心理特征。2) 也服裝配色的藝術(shù)。色調(diào)是構(gòu)成服裝美的重

15、要因素之一。衣服面料的各種色調(diào)的協(xié)調(diào)) 然重要，但這些又要與環(huán)境、穿著者的年齡以及職業(yè)相協(xié)調(diào)。對于服裝的色調(diào)來說，協(xié) 調(diào)就是美?？钍脚c體型。服裝的新穎款式可以給人增添魅力，能使自然美和氣質(zhì)美更加突出， 能使原有的體型、氣質(zhì)上的不足得到彌補(bǔ)。但是，由于現(xiàn)在的服裝發(fā)展很快，服裝款式 的變化層出不窮，而人的體型又千差萬別，所以，對于服裝款式的選擇并沒有一定之規(guī)。談判人員的服裝是影響談判人員形象的重要因素。服裝的色調(diào)與清潔狀態(tài)，反映著談判人員的心理特征、審美觀點(diǎn)和與對方的態(tài)度。一般來說，談判人員的裝束應(yīng)當(dāng)美觀、大方和 整潔，但由于服飾屬于文化習(xí)俗范圍，不同的文化背景也就會有不同的要求。如在法國談 判或

16、對方是法國人，就應(yīng)穿整潔的深色服裝；如果是在丹麥、美國談判或與丹麥人、美國 人談判，衣著的問題就無足輕重了，只要干凈整齊，穿便服或運(yùn)動裝也未嘗不可。5) 個人衛(wèi)生 談判人員的個人衛(wèi)生對談判氣氛也會有所影響。衣著散亂、全身散發(fā)汗味或其他騷臭 味的談判人員都是不受歡迎的。動作 影響談判氣氛的因素還包括言語、手勢和觸碰行為。比如握手，動作相當(dāng)簡單，但影響卻是很大。在西方一些國家，如果用右手同人握手而把左手搭在對方肩上，就會引起對方的反感，被認(rèn)為是過分輕狂、傲慢和自以為是。當(dāng)然，由于各國文化習(xí)俗的差異，對各種動作的反映也不相同。仍以握手為例，在初次見面寒喧時，握手用些力氣，有些外賓會認(rèn)為這是相見恨晚的

17、表現(xiàn)，心里油然而生親近的感覺；也有些外賓則會覺得這是對方在炫耀力量，心里會 -有些不是滋味；更有甚者，有人認(rèn)為這是故弄玄虛，是有意諂媚，從而產(chǎn) 生厭惡之感?？梢姡覀儽仨毩私庹勁袑κ值谋尘昂托愿裉攸c(diǎn)，區(qū)別不同情況，采取不同 的做法。6) 中性話題在談判進(jìn)入正式話題之前該談些什么問題呢?一般來說，選擇中性話題最為合適，這些話題輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴，有利于創(chuàng)造和諧氣氛。中性話題的內(nèi)容通 常有以下幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動、旅游勝地及著名人士等；第二，文 體新聞，如電影，球賽等；第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好；第四，對于彼此 有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合

18、作經(jīng)歷和取得的成功。 7) 洽談座位 座位安排是有學(xué)問的。例如，面談的主動一方象考官一樣，背對窗戶與陽光，坐在一 把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺；而被動的一方則在遠(yuǎn)離那張大寫字臺的一張小椅子 上。這種座位安排顯然使被動的一方處于不利的地位。陽光直射他的眼睛，使他感到很不 自在；大寫字臺不僅給被動的一方造成了心理壓力，而且它是雙方處境不同的標(biāo)志；椅子 的大小差異則強(qiáng)調(diào)了主動一方的權(quán)力。這種安排方式說明主動者一方絲毫不懂得交流的技 巧，從而一開始就使一方處于不快的狀態(tài)當(dāng)中。最好的辦法，撤掉寫字臺這個障礙物，使被動的一方避開刺眼的陽光；把被動者的位置安排在主動者的一側(cè)，以增加親近感。有的人為了消除桌子所顯示的“權(quán)力” ，干脆搬掉所有的像桌子一類的東西；有的談判 者把放文件或杯子