SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步教案

1、精品值得閱讀SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步教案第三步：評(píng)估你的市場教學(xué)目的掌握評(píng)估市場、市場營銷知識(shí)； 市場營銷的4P理論，會(huì)做市場營銷計(jì)劃； 知道銷售預(yù)測的重要性，會(huì)做銷售預(yù)測；想想看：銷售與營銷有什么區(qū)別？市場營銷營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動(dòng)。銷售只是營銷活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。營銷與銷售的區(qū)別營 銷依賴于市場調(diào)研從目標(biāo)市場入手進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)間用于計(jì)劃工作上從長期考慮目的在于獲得市場份額并賺取利潤 市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。市場調(diào)研通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提.調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，

2、企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。課題一、了解你的顧客教學(xué)目的知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。 明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購買習(xí)慣。了解你的顧客顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。三要素的相互關(guān)系人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場；人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；只有人口多，顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場；如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場。了解顧客的意義解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會(huì)帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點(diǎn)。經(jīng)營

3、思路改變：怎么賺錢？-我能幫助顧客解決什么問題？沒有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉!下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！ 識(shí) 別 顧 客? 富豪型? 富裕型? 小康型? 溫飽型? 貧困型1.北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。 特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在

4、飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。收集顧客的信息依靠市場調(diào)查市場調(diào)查的內(nèi)容詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行 情況推測法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷）行業(yè)信息法（專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談）觀察法(對(duì)顧客購物行為觀察記錄)實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域）

5、明確調(diào)查對(duì)象（確定潛在顧客群體）確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場調(diào)查主題）直接進(jìn)入市場（親臨現(xiàn)場實(shí)際考察）多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（七）調(diào)查客戶需求黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調(diào)查的？服務(wù)顧客的價(jià)值保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營銷費(fèi)用的五分之一 。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%客戶忠誠度下降5，企業(yè)利潤則下降25 。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤增長85 。企業(yè)60的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。不同層次服務(wù)的作用基本服務(wù)-讓顧客無怨言附加服務(wù)-提升滿意度超出期待服務(wù)-建立忠

6、誠度您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù)？失去顧客的最常見原因：你不能提供他們想要的產(chǎn)品； 你不能提供他們?cè)敢饨邮艿膬r(jià)格； 你不能尊重地對(duì)待他們。切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你留第一印象的機(jī)會(huì)！處理顧客不滿的原則1、不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實(shí)，尋求解決之道。權(quán)威人士指出：“98%99%的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的”。2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時(shí)受到了來自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺。3、處理的時(shí)間越早效果越好。曾獲美國服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎(jiǎng)的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的“1-10-100”服務(wù)法則。確定你的顧客： 練習(xí)1-2：練習(xí) 2 : 確定您的顧客（飯店）課題二、了解你的競爭對(duì)手教學(xué)目的

7、1、知道了解競爭對(duì)手的重要意義。2、確定競爭對(duì)手的主要特點(diǎn)。為什么要了解你的競爭對(duì)手?你的企業(yè)與競爭對(duì)手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！首先弄明白的一個(gè)問題：競爭對(duì)手與我們是什么關(guān)系？沒有單獨(dú)的贏家鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對(duì)面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。 氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和