一汽大眾的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

1、-一汽大眾的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析捷達(dá)系列轎車(chē)是處于黃金檔次的普及型轎車(chē)。在引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)前，年銷(xiāo)量曾14 次在德國(guó)， 6 次在歐洲位居第一。而在中國(guó)市場(chǎng)，自1991年第一輛CKD 捷達(dá)轎車(chē)出廠銷(xiāo)售以來(lái)。捷達(dá)轎車(chē)就受到社會(huì)各界的歡迎，其動(dòng)力性，可靠性，舒適性，經(jīng)濟(jì)性，安全性等性能在國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品中具有明顯的優(yōu)勢(shì)。捷達(dá)轎車(chē)曾獲得 “中國(guó)名牌產(chǎn)品” ，“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”等稱(chēng)號(hào)，并在國(guó)內(nèi)舉行的汽車(chē)?yán)惿隙啻螉Z冠，是具有賽車(chē)品質(zhì)的轎車(chē)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年捷達(dá)轎車(chē)銷(xiāo)量創(chuàng)記錄地達(dá)到9.5 萬(wàn)余輛，其市場(chǎng)份額為16.1% ，產(chǎn)銷(xiāo)率達(dá)101% ，高于同行業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)率（96.7% ）。 2001年頭兩個(gè)月累計(jì)銷(xiāo)售量達(dá)到13

2、567輛，同比增幅達(dá)30.4% 。(一） .戰(zhàn)略規(guī)劃分析過(guò)程（1）使命捷達(dá)系列品牌的使命和構(gòu)想是， 以高性?xún)r(jià)比經(jīng)營(yíng)中低檔轎車(chē)， 滿(mǎn)足快速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)轎車(chē)市場(chǎng)，同時(shí)為員工提供具有挑戰(zhàn)性的工作機(jī)會(huì)和為股東創(chuàng)造高于平均水平的回報(bào)。（ 2 ）目標(biāo)在未來(lái)一年內(nèi)，一汽大眾捷達(dá)將努力實(shí)現(xiàn)下述目標(biāo)：a)維持和提升捷達(dá)在轎車(chē)市場(chǎng)中高性?xún)r(jià)比的形象。b) 鞏固北京、廣東、和東北地區(qū)的成熟市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)中東部地區(qū)市場(chǎng)，關(guān)注西部地區(qū)市場(chǎng)。c)增加生產(chǎn)和分銷(xiāo)能力以滿(mǎn)足未來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，同時(shí)維持目前的質(zhì)量水準(zhǔn)。d)001年總銷(xiāo)售量達(dá)到9.6 萬(wàn)輛，其中 4.8 萬(wàn)輛為私家車(chē)， 3.36萬(wàn)輛為出租車(chē)， 1.44 萬(wàn)輛為公商務(wù)車(chē)。（

3、3 ） SWOT 分析外部分析a) 產(chǎn)業(yè)分析轎車(chē)行業(yè)在我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)處于差別寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。目前形成的三大三小轎車(chē)企業(yè)是在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的大力保護(hù)之下成長(zhǎng)起來(lái)的，隨著中國(guó)加入WTO 和國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的加入，競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈。我國(guó)轎車(chē)工業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)濟(jì)規(guī)模小、技術(shù)落后、管理服務(wù)落后，而汽車(chē)工業(yè)是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，轎車(chē)企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的臨界點(diǎn)為25 萬(wàn)輛，目前我國(guó)只有上海大眾汽車(chē)有限公司的桑塔納達(dá)到30 萬(wàn)輛的規(guī)模。產(chǎn)業(yè)特征主要表現(xiàn)為：其一，我國(guó)轎車(chē)的品牌和車(chē)型多是從國(guó)外引進(jìn)的產(chǎn)品，車(chē)型較舊，生產(chǎn)工藝和技術(shù)相對(duì)落后，除少數(shù)車(chē)型外，大部分需要換型。其二，車(chē)型相對(duì)較少，導(dǎo)致用戶(hù)購(gòu)車(chē)挑選余地較少。市場(chǎng)特征為：其

4、一，從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，價(jià)格一降再降。其二，雖國(guó)產(chǎn)轎車(chē)價(jià)格一直在下調(diào)，但與國(guó)外同類(lèi)車(chē)輛相比，價(jià)格依舊偏高。其原因是：企業(yè)開(kāi)工不足、批量規(guī)模?。灰M(jìn)國(guó)外車(chē)型的國(guó)產(chǎn)話(huà)率低的成本高；管理不善，造成浪費(fèi)。但是，轎車(chē)市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大。根據(jù)國(guó)家“十五”規(guī)劃研究課題組的研究報(bào)告，2005年我國(guó)轎車(chē)需求量為116 萬(wàn)輛，2010 年為 207輛。專(zhuān)家預(yù)測(cè) 2001 年國(guó)產(chǎn)轎車(chē)銷(xiāo)售為68.7萬(wàn)輛，其中低于 10萬(wàn)元的為 148萬(wàn)輛， 10-15萬(wàn)元的為 28 萬(wàn)輛， 16-20 萬(wàn)元的為 148萬(wàn)輛， 20 萬(wàn)元以上的中高檔轎車(chē)為11 萬(wàn)輛。b) 競(jìng)爭(zhēng)者分析捷達(dá)的市場(chǎng)定位是中低檔轎車(chē)，在這個(gè)市場(chǎng)里，最主要的

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是上海大眾的桑塔納。桑塔納經(jīng)過(guò)13 的發(fā)展，年生產(chǎn)能力達(dá)到30 萬(wàn)輛，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品由單一的桑塔精選資料-納普通型， 發(fā)展到目前包括桑塔納2000 型、帕薩特在內(nèi)的三大系列八大車(chē)型，它的帕薩特車(chē)型更被多國(guó)車(chē)界評(píng)為“最優(yōu)秀的中級(jí)轎車(chē)”；率先建立“轎車(chē)國(guó)產(chǎn)化共同體”，使國(guó)產(chǎn)率達(dá)到 90% 以上；擁有 200 多家特約經(jīng)銷(xiāo)商和400 多家售后服務(wù)站，形成國(guó)內(nèi)最大的轎車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 而桑塔納的主要缺點(diǎn)則是， 因?yàn)樯Ｋ{是德國(guó)大眾汽車(chē)公司在1982 年投產(chǎn)的轎車(chē)，技術(shù)水平并不很高，而且上海大眾因多種因素不能隨意降價(jià)。除了桑塔納以外，捷達(dá)的正面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還包括富康、賽歐、跑樂(lè)，但是無(wú)論在技術(shù)

6、、規(guī)模、生產(chǎn)、銷(xiāo)售還是市場(chǎng)份額上，捷達(dá)都具有明顯的優(yōu)勢(shì)。c) 客戶(hù)分析a. 收入水平 。除上海外的其他城市的年收入在10萬(wàn)元以上的人，幾乎100 肯定要購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)。 上海地區(qū)由于人多地少和牌照費(fèi)太高等原因，比例有所減少。 從購(gòu)車(chē)者的年收入與其購(gòu)車(chē)的比例關(guān)系來(lái)看， 隨著被調(diào)查者的收入的提高，購(gòu)買(mǎi)私人轎車(chē)的人數(shù)比例增加，年收入在 5 萬(wàn)元以上的消費(fèi)者中已有34 的人肯定要購(gòu)車(chē)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料，到今年六月份為止， 我國(guó)年平均收入 5 萬(wàn)元以上的家庭已有 1000多萬(wàn)戶(hù)，按調(diào)查的比例， 即約有 340萬(wàn)輛的需求量。 如果上海地區(qū)的私人轎車(chē)牌照得以放開(kāi)，那么上海地區(qū)的購(gòu)車(chē)量還將有很大程度的增長(zhǎng)。所以，經(jīng)

7、濟(jì)型轎車(chē)的銷(xiāo)售對(duì)象主要是年平均收入在5 萬(wàn)元以上的消費(fèi)者。b. 職業(yè)背景。 中國(guó)存在著一個(gè)極有潛力的巨大的消費(fèi)群體，他們都是高薪收入者。這些人多在三資企業(yè)、 銀行、 外國(guó)駐華事務(wù)所等單位工作，或?yàn)樗綘I(yíng)企業(yè)服務(wù)或也許就是私營(yíng)企業(yè)老板。他們工作相對(duì)穩(wěn)定，收人不斷增長(zhǎng)，更重要的是他們中大多數(shù)人的文化層次較高、品位高雅、思想超前，容易接受新鮮事物，消費(fèi)觀念比較超前，始終追隨著消費(fèi)潮流。從某種角度上說(shuō)， 他們領(lǐng)導(dǎo)著中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展方向。在對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體的定向調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，幾乎沒(méi)有人不想購(gòu)買(mǎi)私人轎車(chē)，但有著自己非常明確的看法， 不會(huì)盲目追求。 他們購(gòu)車(chē)目的是為了提高生活質(zhì)量， 至于購(gòu)買(mǎi)何種車(chē)型的考慮因素

8、是極其務(wù)實(shí)的，主要是考慮車(chē)的品質(zhì)與性能價(jià)格比。 他們并不以自己口袋里的錢(qián)來(lái)計(jì)算應(yīng)購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型，而是更多地考慮轎車(chē)的發(fā)展方向， 也想讓轎車(chē)體現(xiàn)自己的身份與地位；他們?cè)谀承┓矫嬉矓[脫不了中國(guó)人購(gòu)物時(shí)的“一步到位”的觀念，要買(mǎi)就買(mǎi)好的；他們?cè)诳紤]購(gòu)不購(gòu)車(chē)、何時(shí)購(gòu)車(chē)時(shí)，并不過(guò)多地在乎諸如停車(chē)場(chǎng)地、 附加費(fèi)用等問(wèn)題，因?yàn)樗麄儗?duì)國(guó)家政策和中國(guó)發(fā)展抱有樂(lè)觀態(tài)度。此外，他們身上還具備一種“愛(ài)國(guó)精神” ，他們熱切地期望我們中國(guó)的民族汽車(chē)工業(yè)能夠興旺發(fā)達(dá)，所以也在等待著適合自己的國(guó)產(chǎn)轎車(chē)同世。因此，經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的銷(xiāo)售對(duì)象應(yīng)主要圍繞在三資企業(yè)工作的中高薪收人者和私營(yíng)工商業(yè)者。c. 年齡范圍 。各年齡段中希望購(gòu)買(mǎi)私人轎車(chē)

9、的人數(shù)有較大的區(qū)別，調(diào)查結(jié)果表明， 30 40 歲的年齡段中比例最高，正如我們上面分析的，這些人的事業(yè)不僅剛剛起步，而且處于上升階段，甚至有些已經(jīng)頗有成就，家庭建設(shè)也初見(jiàn)成效。因此，他們有條件、有需要、更有心情購(gòu)買(mǎi)私人轎車(chē)。所以，經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的銷(xiāo)售對(duì)象主要是年齡在40 歲左右的年富力強(qiáng)的中青年人。d. 心理價(jià)位。 70 的消費(fèi)者希望私人轎車(chē)的價(jià)格在5 10 萬(wàn)元之間。 #p內(nèi)部分析a) 人力資源分析一汽 - 大眾在建設(shè)伊始，雙方股東就確定了"派最優(yōu)秀的人才到一汽- 大眾公司，全力以赴建設(shè)轎車(chē)基地" 的方針，并且確定了在重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，更要重視人才及人力資源開(kāi)發(fā)

10、的理念。對(duì)本科生， 研究生采取國(guó)內(nèi)國(guó)外兩種途徑使其繼續(xù)深造，增長(zhǎng)才干，成為一汽 -大眾技術(shù)，管理骨干。目前公司員工的平均年齡僅29歲。縱觀公司各個(gè)崗位，沒(méi)有技校以下文化程度的員工。精選資料-汽車(chē)工業(yè)是現(xiàn)代技術(shù)與傳統(tǒng)技藝結(jié)合最完美的行業(yè)，技術(shù)人才沒(méi)有在公司10 年的磨練很難有所建樹(shù)。因此，人才在一汽- 大眾的長(zhǎng)期發(fā)展成為公司和個(gè)人雙贏的發(fā)展方向。目前，一汽- 大眾在 6000 多名員工中間，幾乎沒(méi)有員工主動(dòng)離開(kāi)公司。公司靠什么留住人才呢？歸納起來(lái)有五條措施：* 建立良好的成材環(huán)境* 良好的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制* 人才選拔使用機(jī)制* 良好的激勵(lì)機(jī)制* 向員工提供最好的 "舞臺(tái) "b ）

11、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分析三大比較優(yōu)勢(shì)：a. 健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)180 家特許代理b. 完善的服務(wù)體系300 家特約服務(wù)站c. 低廉的配件和維修服務(wù)87% 國(guó)產(chǎn)化劣勢(shì)：營(yíng)銷(xiāo)方式和服務(wù)理念跟不上私人市場(chǎng)發(fā)展c) 研發(fā)制造分析優(yōu)勢(shì) : a. 采用德國(guó)大眾汽車(chē)股份公司的先進(jìn)技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，具有市場(chǎng)領(lǐng)先性b. 吸收引進(jìn)技術(shù)，自我研究開(kāi)發(fā)，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)劣勢(shì)： a. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在更新?lián)Q代b. 對(duì)手的規(guī)模經(jīng)濟(jì)更強(qiáng)大(4) 制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略a)選擇目標(biāo)市場(chǎng)年收入 5 萬(wàn)元以上、處于 30 40 歲的年齡段的、在三資企業(yè)、銀行、外國(guó)駐華事務(wù)所等單位工作、或?yàn)樗綘I(yíng)企業(yè)服務(wù)或也許就是私營(yíng)企業(yè)老板的群體按用戶(hù)性質(zhì)分：私家車(chē)市場(chǎng)出租

12、車(chē)市場(chǎng)公商務(wù)車(chē)市場(chǎng)按地區(qū)劃分：北京、廣東、東北地區(qū)中東部地區(qū)西部地區(qū)b) 市場(chǎng)定位捷達(dá)系列轎車(chē)具備先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)良的質(zhì)量和品牌，從而在消費(fèi)者心目中確立了黃金檔次的普及型轎車(chē)#pc)4P 策略1) 產(chǎn)品策略對(duì)于捷達(dá)品牌， 我們先總結(jié)一下現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)的特點(diǎn)， 然后討論產(chǎn)品改進(jìn)， 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和應(yīng)顧客需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化改裝的問(wèn)題。（ 1 ）產(chǎn)品線(xiàn)。捷達(dá)針對(duì)不同的消費(fèi)者將其產(chǎn)品細(xì)分為三個(gè)系列。精選資料-前衛(wèi)系列。該系列汽車(chē)采用兩氣閥發(fā)動(dòng)機(jī)，配置新，屬于時(shí)尚型，價(jià)錢(qián)相對(duì)便宜，11.8 14.2萬(wàn)元人民幣，主要針對(duì)年輕人或講求經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)群體。捷達(dá)王系列。該型車(chē)采用5 氣缸發(fā)動(dòng)機(jī)，裝備精良，最高車(chē)速達(dá)到190

13、公里，由0 公里起步到 100 公里小于（等于） 12 秒，屬于運(yùn)動(dòng)型，售價(jià) 15.8 15.9 萬(wàn)元人民幣，主要針對(duì)喜歡享受駕駛樂(lè)趣的人士。都市陽(yáng)光和都市先鋒系列，采用自動(dòng)變速箱，駕駛輕松，售價(jià)15.5 18.6萬(wàn)人民幣，主要針對(duì)成功人士，私家，公務(wù)或商務(wù)用車(chē)。（ 2 ） 產(chǎn)品改進(jìn)。以及汽車(chē)行業(yè)技術(shù)化，環(huán)?；陌l(fā)展趨勢(shì)。對(duì)現(xiàn)有的捷達(dá)產(chǎn)品，采取以下方面的改進(jìn)：汽車(chē)工藝改進(jìn)。 針對(duì)消費(fèi)者對(duì)捷達(dá)轎車(chē)外觀粗壯， 內(nèi)部?jī)x表裝飾粗糙簡(jiǎn)陋， 汽車(chē)工藝較為粗糙的問(wèn)題， 乘坐感覺(jué)較擁擠的不滿(mǎn)等問(wèn)題，改進(jìn)捷達(dá)的外觀， 內(nèi)部裝飾，以增大汽車(chē)的內(nèi)部體積，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。技術(shù)水平改進(jìn)。 對(duì)汽車(chē)引擎，剎車(chē)系統(tǒng)， 控

14、制系統(tǒng)等方面進(jìn)行提高，改善捷達(dá)汽車(chē)的動(dòng)力，安全，控制等方面的性能，加大捷達(dá)在同類(lèi)轎車(chē)產(chǎn)品中的性能優(yōu)勢(shì)。環(huán)保方面改進(jìn)。按照國(guó)家制定的相關(guān)法律政策，改進(jìn)捷達(dá)的環(huán)保指數(shù)。全面推行全面質(zhì)量管理，減少轎車(chē)的出廠質(zhì)量問(wèn)題。以消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的不同需求對(duì)捷達(dá)系列轎車(chē)進(jìn)行差異化改進(jìn)。（ a ）前衛(wèi)系列。對(duì)于該系列轎車(chē)，主要對(duì)其外觀進(jìn)行改進(jìn)，使其外觀增加潮流的因素，增加其外形的可觀。（ b ）捷達(dá)王系列。主要對(duì)其技術(shù)性能做進(jìn)一步的加強(qiáng)。繼續(xù)改善其的動(dòng)力性能以及控制性能， 以保持其在同類(lèi)車(chē)中控制性能及動(dòng)力性能的領(lǐng)先地位。此外，對(duì)此系列車(chē)存在的安全性能方面的性能不足，應(yīng)予以改善， 具體措施例如對(duì)此類(lèi)型車(chē)安裝質(zhì)量較高的

15、雙安全氣囊及 ABS 等安全裝置等。（ c）都市陽(yáng)光和都市先鋒系列。對(duì)此系列的捷達(dá)轎車(chē)，對(duì)其的外部和車(chē)內(nèi)的裝飾要進(jìn)行調(diào)整， 增加其的豪華程度和舒適感；增大車(chē)內(nèi)的空間；提高汽車(chē)的安全性能（安裝質(zhì)量較高的雙安全氣囊及ABS 等安全裝置等）及操作性能。（ 3 ）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。對(duì)運(yùn)動(dòng)型多用途車(chē) (SUV) 進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的私人休閑旅游用車(chē)市場(chǎng)的需求。繼續(xù)開(kāi)發(fā)現(xiàn)有車(chē)型以滿(mǎn)足現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。（ 4 ）應(yīng)顧客需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化改裝。為現(xiàn)有的捷達(dá)產(chǎn)品提供各種顏色的金屬漆和普通漆供用戶(hù)選擇；提供電動(dòng)門(mén)窗，中央門(mén)鎖，ABS 防抱死系統(tǒng)， GPS 全球定位系統(tǒng)等多種功能系統(tǒng)供顧客選裝； 提供警車(chē)， 雙

16、色出租車(chē)等多各種專(zhuān)業(yè)車(chē)型滿(mǎn)足不同功能細(xì)分市場(chǎng)用戶(hù)的需求。2) 定價(jià)策略對(duì)現(xiàn)有的車(chē)型， 原則上采取原價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售； 同時(shí)，也要參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)和市場(chǎng)的情況對(duì)現(xiàn)有價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。采取以?xún)r(jià)格為基礎(chǔ)的定價(jià)方式對(duì)前衛(wèi)系列，捷達(dá)王系列新車(chē)進(jìn)行定價(jià)。對(duì)新有的捷達(dá)前衛(wèi)，捷達(dá)王車(chē)型參照顧客對(duì)新車(chē)價(jià)值的評(píng)價(jià)， 并參照以往車(chē)型的售價(jià)， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同等次車(chē)型的定價(jià)進(jìn)行價(jià)格評(píng)定。對(duì)于都市陽(yáng)光和都市先鋒系列及 SUV 系列的新車(chē)可以采取撇脂定價(jià)的方法。在新車(chē)投入市場(chǎng)的初期， 可適當(dāng)采取一個(gè)較高的定價(jià)， 以使企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)并且提高消費(fèi)者新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，為新產(chǎn)品設(shè)立一個(gè)較高的公眾形象。3) 促銷(xiāo)戰(zhàn)略精選資料-我們先來(lái)總結(jié)一

17、下捷達(dá)汽車(chē)現(xiàn)有的促銷(xiāo)手段，然后對(duì)現(xiàn)有促銷(xiāo)進(jìn)行補(bǔ)充。（ 1 ）現(xiàn)有促銷(xiāo)手段。媒體促銷(xiāo)。包括電視廣告，報(bào)刊雜志廣告，戶(hù)外平面廣告。付款方式促銷(xiāo)。包括各種付款方式的選擇。行業(yè)促銷(xiāo)。包括車(chē)展活動(dòng)，產(chǎn)品試用和賽車(chē)活動(dòng)等。其他促銷(xiāo)手段。（ 2 ）現(xiàn)有促銷(xiāo)手段的補(bǔ)充。捷達(dá)的現(xiàn)有促銷(xiāo)手段有其特有的優(yōu)勢(shì)，但是，也有一些不慎完善之處，對(duì)此，對(duì)現(xiàn)有的促銷(xiāo)方式，我們做了以下補(bǔ)充。加大在綜合類(lèi)，休閑類(lèi)，汽車(chē)專(zhuān)業(yè)類(lèi)媒體上的宣傳滲透。宣傳的要點(diǎn)是突出捷達(dá)汽車(chē)的性能優(yōu)勢(shì)，以及突出捷達(dá)品牌的品牌優(yōu)勢(shì)，做到要點(diǎn)突出，同時(shí)又能做到整體優(yōu)勢(shì)。在主要城市設(shè)立永久性的汽車(chē)展示廳，以突出捷達(dá)的綜合性品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大捷達(dá)的品牌優(yōu)勢(shì)。在主要城市

18、幫助設(shè)立捷達(dá)車(chē)迷會(huì)，捷達(dá)汽車(chē)發(fā)燒友之家，捷達(dá)DIY組織等半專(zhuān)業(yè)性組織， 吸引觀念引導(dǎo)者的注意力，從而影響大眾消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，并在主要城市形成固定的捷達(dá)消費(fèi)者群體。開(kāi)展免費(fèi)學(xué)駕，免費(fèi)試車(chē)，用戶(hù)活動(dòng)等各種活動(dòng)，吸引消費(fèi)者。繼續(xù)擴(kuò)展賽車(chē)優(yōu)勢(shì)，支持贊助重要的賽車(chē)活動(dòng)。擴(kuò)大人們對(duì)捷達(dá)汽車(chē)性能優(yōu)勢(shì)的了解。支持各種公益，環(huán)保事業(yè)，以擴(kuò)大捷達(dá)品牌的影響力。為解達(dá)轎車(chē)提供質(zhì)量保險(xiǎn)，質(zhì)量保證。提高消費(fèi)者對(duì)捷達(dá)車(chē)質(zhì)量的信心。為買(mǎi)車(chē)者提供更多變的公車(chē)付款方式以及優(yōu)惠。如提供按揭貸款，分期付款， 二手交易，以舊換新，接訂單交貨，一次性付款優(yōu)惠等方式。#p4) 分銷(xiāo)策略我們先分析捷達(dá)現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道，再對(duì)市場(chǎng)發(fā)展后的分銷(xiāo)策略變化進(jìn)行分析，（ 1 ）現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道。 1997 年 5 月成立了一汽大眾銷(xiāo)售有限公司，負(fù)責(zé)捷達(dá)車(chē)的銷(xiāo)售。目前，已經(jīng)在全國(guó)建立了 180 家特許代理商，并在全國(guó)設(shè)立了約三百家售后服