經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理

1、講義 1/26/22經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理流程經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點(diǎn)經(jīng)銷商調(diào)查情況的匯總根據(jù)戰(zhàn)略要求及終端調(diào)查結(jié)果分析，確定投入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)備進(jìn)入的終端結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)計(jì)劃經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的主要因素經(jīng)銷商評(píng)價(jià)確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)確定準(zhǔn)核心客戶 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（示例）對(duì)準(zhǔn)核心客戶進(jìn)一步摸底調(diào)查，確定開(kāi)發(fā)對(duì)象經(jīng)銷商合同制定經(jīng)銷商方案 四次談判法經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的扶植，管理，激勵(lì)和評(píng)估 對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)要點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商的扶植要點(diǎn)客戶狀況ABC分析表對(duì)經(jīng)銷商的管理要點(diǎn)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理流程說(shuō)明 經(jīng)銷商的合適選擇、成功開(kāi)發(fā)是我們區(qū)域市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)。因而要慎之又慎，寧缺勿濫。如果沒(méi)有符合要求的經(jīng)銷商，區(qū)域市場(chǎng)

2、寧可暫不開(kāi)發(fā)。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)要依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求，以及終端調(diào)查得到的情況，確定區(qū)域市場(chǎng)投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擬開(kāi)發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃等戰(zhàn)略決策。并據(jù)此形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。前期經(jīng)銷商調(diào)查的結(jié)果要匯總建立經(jīng)銷商檔案，并對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行初步評(píng)價(jià)，結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定出準(zhǔn)核心客戶，對(duì)之作進(jìn)一步的摸底調(diào)查，找出最符合我們選擇標(biāo)準(zhǔn)的前兩位經(jīng)銷商，針對(duì)性地制定合作方案，按照四次談判法的原則交叉進(jìn)行談判，根據(jù)談判情況敲定經(jīng)銷商。我們的成功一定建立在經(jīng)銷商的成功上。因而我們不但要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，使其行為納入我方價(jià)值鏈中，而且要對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆鲋?，合適的激勵(lì)。同時(shí)我們必須在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)上對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)

3、行評(píng)估，以確定我們工作的重點(diǎn)。 經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點(diǎn)1.經(jīng)銷商的基本情況如經(jīng)營(yíng)者的年齡、學(xué)歷、家庭情況、生活習(xí)性及其主要工作人員學(xué)歷、工作經(jīng)歷等。經(jīng)銷時(shí)間長(zhǎng)短、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)環(huán)境、配送能力，為哪些企業(yè)代理過(guò)何種產(chǎn)品。 2.經(jīng)銷商的特點(diǎn) （1）他對(duì)正在代理的品牌有怎樣的認(rèn)識(shí)； （2）他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策，他贊成何種操作方式；（3）他對(duì)同類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何分析等；（4）他的言談舉止、思維應(yīng)對(duì)、生活習(xí)慣；（5）他對(duì)新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情、關(guān)注。（6）他希望得到何種鋪市承諾、風(fēng)險(xiǎn)承諾、廣告促銷政策等； （7）他對(duì)所提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中哪方面感興趣。 3.經(jīng)銷商的口碑 （1）（通過(guò)其他經(jīng)銷商了

4、解他的）經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況，他與代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等； （2）（隨機(jī)訪談，通過(guò)普通群眾了解他的）經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等； （3）（調(diào)查取證，通過(guò)有關(guān)部門了解他的）資信情況等； （4）（實(shí)地考察，通過(guò)他的客戶了解他的）市場(chǎng)開(kāi)拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行能力等市場(chǎng)綜合能力。 4.經(jīng)銷商的工作：如硬件設(shè)施、人力資源情況、通路布點(diǎn)情況、財(cái)務(wù)管理情況等。 5.經(jīng)銷商的反應(yīng) （1）是否尊重企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀； （2）是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化； （3）是否能理解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng)期規(guī)劃等問(wèn)題上的意圖； （4）是否有足夠的

5、信心，信心來(lái)自何處等。 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的主要因素1、 規(guī)模：資金實(shí)力，人員數(shù)量，年相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額等。2、 網(wǎng)絡(luò)：下一級(jí)經(jīng)銷商，終端客戶的數(shù)量，結(jié)構(gòu)類型等。3、 倉(cāng)儲(chǔ)配送：倉(cāng)儲(chǔ)面積，配送車輛，配送機(jī)制等。4、 管理能力：管理人員的素質(zhì)，管理的規(guī)范化，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力，氛圍等。5、 業(yè)務(wù)開(kāi)拓：業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制等。6、 信譽(yù)：業(yè)務(wù)往來(lái)廠家，客戶及同行的評(píng)價(jià)，表現(xiàn)其本質(zhì)的典型事件。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)1、認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值理念，主推我產(chǎn)品，遵守各項(xiàng)銷售政策。2、有加盟聯(lián)銷的經(jīng)歷或意愿。3、有做大事業(yè)的內(nèi)在沖動(dòng)。4、年輕、有頭腦、有文化修養(yǎng)。5、與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、消防等部門行政主管，以及社區(qū)關(guān)系良好。

6、6、對(duì)員工負(fù)有責(zé)任。7、客觀公正，講信譽(yù)。8、尊紀(jì)守法，無(wú)不良記錄。9、管理基礎(chǔ)較好，進(jìn)、銷、存帳合理。有一定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和分銷能力和物流配送能力等等。四次談判法第一次：（經(jīng)過(guò)背景調(diào)查后，）第一次正式接觸，表明身份，以“虛去實(shí)來(lái)”的形式做進(jìn)一步的深入摸底,并留下好印象。第二次：（在形成完整方案的前提下，）以適當(dāng)?shù)男问阶鰻I(yíng)銷理念，營(yíng)銷方式的溝通以期達(dá)到思想的共識(shí)，激起合作的意愿。第三次：（作出詳細(xì)的合作方案，）進(jìn)行細(xì)節(jié)的推敲，談判。第四次：簽定合同。對(duì)經(jīng)銷商的扶植要點(diǎn)一、原則1、用鋪底銷售、流水倒扣、存貨退還的銷售政策，吸引零售終端。加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的巡訪和補(bǔ)貨，及時(shí)補(bǔ)充適銷對(duì)路品種，堅(jiān)定其信心。2、

7、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商整理下家零售終端網(wǎng)絡(luò)。派出業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)零售終端的服務(wù)員或促銷員，主推我產(chǎn)品，不斷提高其流量與流速。3、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)銷我產(chǎn)品的銷售收入與毛利水平。二、扶植要點(diǎn)從物流、信息流、資金流和商流等多個(gè)方面對(duì)經(jīng)銷商提供支持與幫助。1、在物流方面，按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，優(yōu)先供應(yīng)商品；改進(jìn)期量標(biāo)準(zhǔn)；支持庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理化；及時(shí)處理除舊或破損產(chǎn)品。2、在信息流方面，共同分享市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面的信息，提供市場(chǎng)需求趨勢(shì)以及銷售政策與經(jīng)營(yíng)管理方面的信息；提供培訓(xùn)和交流的機(jī)會(huì)等。3、在資金流方面，提供合理的信用，幫助經(jīng)銷商建立與金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系，適時(shí)提供直運(yùn)直匯上的便利。4、在商流方面，提供價(jià)格指導(dǎo)，返利，折讓

8、，廣告促銷的支持，確保產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力等。三、服務(wù)要點(diǎn)業(yè)務(wù)人員要成為經(jīng)銷商的顧問(wèn)，圍繞提高銷量，降低費(fèi)用，對(duì)核心客戶提供經(jīng)營(yíng)管理上的咨詢服務(wù)。1、根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)下線終端的掌控能力，以及預(yù)期可能的銷量，幫助經(jīng)銷商確定進(jìn)貨品種與數(shù)量。向經(jīng)銷商提供其與下線終端深化關(guān)系的服務(wù)，如藥店、醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理上的咨詢。2、根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，幫助經(jīng)銷商及時(shí)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，防止存貨“多而不足”3、幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)、信息管理，進(jìn)、銷、存信息的反饋與統(tǒng)計(jì)分析。4、幫助經(jīng)銷商改善內(nèi)部管理，改進(jìn)作業(yè)流程，降低費(fèi)用成本。5、幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)內(nèi)部員工隊(duì)伍建設(shè)，提高其對(duì)下線零售終端網(wǎng)的補(bǔ)貨、收款服務(wù)及信息反饋的意愿與能力。6、幫

9、助經(jīng)銷商的骨干提高業(yè)務(wù)能力，提升做大事業(yè)的精神境界與做大事業(yè)的膽識(shí)。對(duì)經(jīng)銷商的管理要點(diǎn)1、主推我產(chǎn)品。2、確保對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)零售商的及時(shí)補(bǔ)貨，以及其他服務(wù)與支持性的資源的投入。3、遵守各項(xiàng)銷售政策，控制貨物流量和流向。4、不拖欠貨款；遵守價(jià)格政策。5、積極嘗試雙方進(jìn)一步合作的方式、方法與途徑。6、配合企業(yè)的區(qū)域策略行動(dòng)。 對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)要點(diǎn)1、做必要的讓步。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和需要，在必須的時(shí)候可以作出一些讓步來(lái)滿足經(jīng)銷商的要求，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商。比如說(shuō)返利，放寬信用條件等等。2、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是對(duì)經(jīng)銷商的最好的激勵(lì)，這就是說(shuō)我們應(yīng)該把經(jīng)銷商視為消費(fèi)者的總代表，只有這樣一來(lái)，這些商品才能順利地進(jìn)入最終的市場(chǎng)。3、給予各種權(quán)利。給經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)内A利，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)力或者其他一些特許權(quán)，這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是一種很好的激勵(lì)方法，這樣一來(lái)也可以進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷的積極性。4、共同進(jìn)行促銷。當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)或者是推出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候，它的商標(biāo)知名度和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)對(duì)當(dāng)?shù)氐墓妬?lái)說(shuō)都只是陌生的，經(jīng)銷商不愿意為此花很大的力氣去做宣傳，因此，我們應(yīng)該提供強(qiáng)有力的促銷支持，以提高其商品的知名度。5、人員培訓(xùn)。我們?cè)诒匾臅r(shí)候，應(yīng)該向經(jīng)銷商提供銷售以及人員的培訓(xùn)、商業(yè)的咨詢服務(wù)等等。這樣一來(lái)不僅僅促進(jìn)了與