營銷計劃與銷售流程(共6頁).doc

1、制訂成功的營銷策略、尋找銷售產(chǎn)品和服務(wù)的機會以及更有效地與當(dāng)前客戶和潛在客戶聯(lián)系是一項要求很高的工作。如果您想知道有方法使您的營銷工作更加有效，請自問以下問題：您對客戶有全面的了解且根據(jù)這種了解確定了最佳潛在客戶嗎？客戶信息散布在電子郵件、文檔和數(shù)據(jù)庫中嗎？您需要更精美的營銷資料，而您買不起專業(yè)打印機嗎？您的銷售代表具有跟蹤銷售線索的流程嗎？下面重點介紹基本的銷售和營銷做法，這些做法可幫助您制訂適合您的企業(yè)的策略性營銷計劃和銷售流程。本頁內(nèi)容制訂營銷計劃建立銷售流程實施銷售流程充分利用技術(shù)制訂營銷計劃好的營銷計劃可以規(guī)范您聯(lián)系現(xiàn)有客戶和吸引新客戶的方法。 它還可以幫助您確定您的目標客戶類型，如

2、何聯(lián)系他們，以及如何跟蹤結(jié)果以便了解什么工作可以提高業(yè)務(wù)。如果您沒有營銷計劃，則制訂一個營銷計劃并非難事。 成功的營銷計劃不必非常復(fù)雜或冗長，但應(yīng)包含足夠的信息來幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營銷工作。為了幫助您熟悉該流程，我們標出了五個要遵循的步驟。 這些步驟包括在編寫營銷計劃之前收集的信息、起草計劃的過程以及在制訂計劃之后的計劃更新工作。 在本文中，我們使用 Margie's Travel（一個新成立的有 25 名員工的旅行服務(wù)公司）作為示例。第一步：定位您的產(chǎn)品或服務(wù)為了啟動您的計劃，請記住營銷的四個 P：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）和地方（

3、Place）。 您的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將合適的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)在合適的客戶面前。 開始工作的一個好方法是回答有關(guān)您的企業(yè)的一些基本問題。 第一步中的以下方案基于 Margie's Travel 使用的營銷計劃。您的銷售對象是誰？Margie's Travel 為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務(wù)。 根據(jù)收集的數(shù)據(jù)，典型的客戶是年齡在 35 至 55 歲之間年收入超過 100,000 美元的家長。那些客戶需要什么服務(wù)？Margie's Travel 的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望為家庭定制的旅行計劃。 公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且

4、輕松愜意的旅行經(jīng)歷。與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？Margie's Travel 在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風(fēng)情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內(nèi)或國際飛行服務(wù)。 Margie's Travel 還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費用和開辦費用較低。有最適合您的企業(yè)的營銷策略嗎？研究表明，對于 Margie's Travel 提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有 5,000 至 40,000 名付費訂閱讀者的社區(qū)周報。 Marg

5、ie's Travel 還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子。通過回答有關(guān)您的企業(yè)的這些關(guān)鍵問題，您可以建立堅實的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上就可以制訂您的營銷計劃。第二步：聽取可信賴的顧問們的建議為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。 與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項的建議：您的企業(yè)的銷售對象是誰？您的客戶需要什么？與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？您應(yīng)何時執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營銷工作？一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達到什么地位？獲取有關(guān)您的企業(yè)這些方面的反饋可以幫助您制訂營銷策略和制作目標明確的資

6、料。第三步：聽取客戶和潛在客戶的建議為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)。 詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售給他們的可能性以及競爭對手的看法。 您可以通過電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們。 刺激信息（如折扣或示例）可以促進反饋。第四步：起草計劃有了反饋和提綱之后，就可以起草您的營銷計劃。 首先概述您的市場定位和目標，并確定您期望在特定的時間段內(nèi)完成的任務(wù)。典型的營銷計劃可以組織如下：市場概述競爭力優(yōu)缺點產(chǎn)品比較和定位交際策略啟動策略包裝和實現(xiàn)成功指標營銷日程安排制訂營銷計劃之后，您就有了可以幫助

7、您的企業(yè)步入正軌的架構(gòu)。第五步：跟蹤結(jié)果，更新計劃每隔六個月復(fù)查您的計劃可以幫助您確定它是否產(chǎn)生您需要的結(jié)果。 您可以使用電子表格輕松地跟蹤您的進度，在電子表格中還可以計算營銷費用并將它們與銷售和其他指標進行比較。您還應(yīng)定期更新您的計劃以響應(yīng)變化的市場環(huán)境。返回頁首建立銷售流程銷售流程是一系列以客戶為中心的步驟，您的銷售團隊可以用來實實在在地建立您的客戶基礎(chǔ)、產(chǎn)生重復(fù)的業(yè)務(wù)和增加收入。 每個步驟由多個關(guān)鍵活動組成，并規(guī)定了可預(yù)測和可量測的結(jié)果。如果您想知道您的小型企業(yè)是否真的需要正式的銷售流程，請查看您是否對下列任何一個問題回答“是”：您的客戶比前要求更高嗎？您的企業(yè)在吸引和保持客戶方面面臨日

8、益嚴峻的挑戰(zhàn)嗎？您的銷售隊伍在機會出現(xiàn)時有時反應(yīng)遲鈍嗎？您的銷售人員難以持續(xù)展現(xiàn)專業(yè)的形象嗎？您的客戶數(shù)據(jù)過時且散布在公司中的多個地方嗎？擁有良好定義的銷售流程可以幫助您的銷售隊伍確定合格的線索、尋找更多的重復(fù)業(yè)務(wù)機會、談判和達成更多的銷售以及建立售后跟蹤流程以確保客戶滿意。正式的銷售流程還可以幫助您了解每個客戶的業(yè)務(wù)障礙、使他們的需要與您的產(chǎn)品和服務(wù)相匹配并提供您的產(chǎn)品可以滿足那些需要的證明。 使用強有力的銷售流程，您可以更準確地估計給定客戶帶來的潛在收入。 例如，您可以查看您的銷售渠道中所有客戶的可靠信息，始終強調(diào)與競爭對手相比您的公司提供獨一無二的價值，并與客戶和商業(yè)合作伙伴建立更緊密的

9、關(guān)系。以下五個步驟確定銷售流程方法：尋找客戶、評估他們、提出建議、促成決策和確?？梢垣@得重復(fù)業(yè)務(wù)。 每個步驟由多個關(guān)鍵活動組成，并規(guī)定了可預(yù)測和可量測的結(jié)果。這些步驟幫助銷售專家獲得成功，通過：專注于處理客戶面臨的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題向客戶闡述可以獲得的潛在價值讓客戶產(chǎn)生購買您公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的強烈愿望第一步：尋找這是銷售流程的第一個階段，銷售人員找出合格的線索、在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上尋找新的機會并展示公司與競爭對手的不同之處。 根據(jù)業(yè)務(wù)的類型，尋找過程可以采取許多形式，包括網(wǎng)上交流、出席研討會和商展、發(fā)送營銷資料和給陌生客戶打電話。此步驟的目標是確定合格的決策者，或其組織中可以幫助您見到?jīng)Q策者的朋友

10、。第二步：評估在銷售流程的這個階段，您和客戶會互相評估對方。 您會評估與客戶機會關(guān)聯(lián)的潛在收入和費用以確定它是否值得繼續(xù)追求，而客戶會評估您的公司是否可以滿足他的業(yè)務(wù)需要。 在此階段，您的銷售專家必須熟練地發(fā)現(xiàn)客戶真實需要的詳細情況。 然后他們必須清晰地指出您公司的產(chǎn)品或服務(wù)可以怎樣獨一無二地滿足客戶的需要。此步驟的目標是說服決策者對您的解決方案進行深入評估。第三步：建議在銷售流程的這個階段，客戶通常縮小了要考察的公司范圍。 小型企業(yè)必須為快速響應(yīng)潛在線索做好準備。到達這一步時，承諾的作用已經(jīng)結(jié)束，您必須向決策者展示您的公司可提供的產(chǎn)品和服務(wù)。 您可制訂雙方同意的產(chǎn)品/服務(wù)評估計劃，在計劃中強

11、調(diào)關(guān)鍵步驟以證明您的能力并確保客戶和銷售人員獲得雙贏。評估計劃是許多銷售人員容易忽略的重要工具。 在客戶同意評估計劃之后，銷售人員就控制了銷售流程。 這是因為客戶只能與一個銷售組織執(zhí)行評估計劃的各個步驟，因為執(zhí)行每個步驟需要時間、費用和資源。此步驟的目標是通過成功完成評估計劃，展示您的企業(yè)可以為客戶提供的價值。 客戶然后會請求銷售人員提出建議。第四步：決策 現(xiàn)在，您已非常接近達成這筆交易，以致于您已幾乎要準備慶祝了。 不幸的是，計劃和具體情況可能變化。 例如，您的一個銷售人員在最后的談判中可能讓步太多，使得交易無利可圖。 或者相反，銷售人員可能錯失本來作些許讓步就可以達成的銷售。 這

12、些情況就是銷售流程的這個階段的脆弱和不穩(wěn)定性。此步驟的目標是使交易對您的公司和客戶雙方都有利。第五步：重復(fù)業(yè)務(wù)此步驟是銷售流程的關(guān)鍵。 在簽訂合同并支付銷售傭金之后，必須按照承諾交付和實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)。 真正關(guān)注建立長期有利可圖的業(yè)務(wù)關(guān)系的銷售專家將負責(zé)跟蹤客戶，以確保所有事情進展順利。 滿意的客戶很可能下達新的訂單，并可能樂意介紹新的客戶。返回頁首實施銷售流程良好定義的可量測的銷售流程可以給您的企業(yè)帶來很大的變化。 但是有時人們很難改變。 下列各項可能有幫助：提供管理支持。 企業(yè)所有者需要親自負責(zé)實施銷售流程。 對于任何建議的更改，銷售專家將仔細觀察以查看組織是否將實施新的流程。 （

13、一些企業(yè)給采用新的銷售流程并獲得成功的員工提供補償作為獎勵。）最重要的是，企業(yè)所有者應(yīng)確保每個人都參與。使銷售流程適合您的客戶。 您的銷售流程應(yīng)與客戶的購買流程匹配：小型企業(yè)銷售給大中型公司；小型企業(yè)銷售給其他小型企業(yè)；小型企業(yè)銷售給消費者。 通常，銷售越復(fù)雜，銷售周期需要的步驟越多。 您需要調(diào)整這些模型以滿足您的客戶和自己的銷售組織的獨特需要。采用清晰定義的方法。 實施新的銷售流程不是一蹴而就的事情；應(yīng)分階段實施這種集成的流程。為了更輕松地實現(xiàn)您的目標，請執(zhí)行以下步驟：研究、實施、評估、改進和提供持續(xù)的管理支持。第一步：研究與客戶交流并仔細考慮非常適合您的高級銷售人員的流

14、程要素。第二步：實施將您定制的銷售流程形成文檔，編制您要銷售人員使用的任何表單或模板，并提供補償以鼓勵采用新的銷售流程。第三步：評估通過從客戶那里獲得及時的反饋，確定銷售流程起到什么作用或沒起到什么作用。 例如，客戶滿意度因為采用新的銷售流程提高了嗎？ 客戶更樂意充當(dāng)介紹人嗎？ 產(chǎn)生了新線索嗎？ 產(chǎn)生了重復(fù)業(yè)務(wù)嗎？第四步：改進您的銷售流程需要是一個動態(tài)工具，可以變化以反映客戶購買流程以及參與的人員和您組織的文化。 在銷售流程指標中查找趨勢和線索，并考慮對流程進行定期復(fù)查以根據(jù)需要改進它。第五步：提供持續(xù)的支持在初始階段，銷售流程會產(chǎn)生不確定的額外工作，因此員工可能會密切觀察管理層是否有未實現(xiàn)新

15、流程承諾的跡象。 企業(yè)所有者和銷售經(jīng)理（通常是同一個人）必須抓住每一次機會支持和加強銷售流程。返回頁首充分利用技術(shù)作為銷售和營銷工作的一部分，跟蹤客戶溝通可能是一個很大的挑戰(zhàn)。 但是，即使預(yù)算有限，熟悉的 Microsoft 工具也可以幫助您集中管理客戶信息和銷售機會。 只需要幾天您就可以使用這些技術(shù)來滿足銷售和營銷的需要。Microsoft Office Small Business Edition 2003使用專為小型企業(yè)設(shè)計的這個 Office 版本，您和您的員工可以：從一個地方管理客戶信息。 跟蹤客戶信息和客戶溝通可能是一個很大的挑戰(zhàn)。 具有業(yè)務(wù)聯(lián)系人管理器 (BCM) 的

16、Microsoft Office Outlook 2003 可以幫助您將與客戶或銷售線索關(guān)聯(lián)的所有信息 電子郵件、約會、便箋和文檔 保存在一個地方。 這樣，您和您的每個員工就可以綜合了解客戶信息和客戶溝通。 易于生成、可定制的報告可以幫助您跟蹤從開始聯(lián)系到達成交易的銷售過程，以便您可以用較少的時間收集信息，用較多的時間關(guān)注客戶。制作低成本的營銷資料。 您的企業(yè)的營銷工作可能使您的預(yù)算吃緊。 通過制作您自己的個性化營銷資料，Microsoft Office Publisher 2003 可以幫助您充分利用您的時間和金錢。 易于使用的設(shè)計工具、可定制的模板和熟悉的 Office 功能有助

17、于確?？焖俚玫揭巳雱俚慕Y(jié)果，然后可以進行桌面打印、商務(wù)印刷、用電子郵件發(fā)送或發(fā)布到 Web 上。組織良好。 有誰無法從組織良好中獲得幫助呢？ Microsoft Office Small Business Edition 2003 包括幫助您和您的員工充分利用每個工作日的工具。 用強大的垃圾郵件篩選器改造您的電子郵件收件箱。 搜索文件夾并使用郵件標記以便可以快速找到您要查看的郵件。 而且如果工作時出現(xiàn)某個故障，該軟件設(shè)計成允許您輕松地訪問恢復(fù)的文件或選擇自動保存您工作的內(nèi)容。Microsoft CRM如果您的客戶信息和跟蹤需要非常強烈，您可能需要考慮客戶關(guān)系管理 (CRM) 軟件可以為您做的工作：集成銷售和客戶服務(wù)流程。 員工可以輕松地共享整個組織的信息，而且您的企業(yè)可以實現(xiàn)連續(xù)的自動化流程。跟蹤線索、銷售前景和客戶數(shù)據(jù)。 CRM 軟件允許您更好地管理您的信息，并通過銷售周期更好地跟蹤合格的銷售前景。 此軟件還可以提供更快的客戶服務(wù)，讓員工可以用較少時間搜索信息，用更多的時