華為公司的商業(yè)模式分析(共7頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上戰(zhàn)略管理論文 學(xué)院：電氣工程與自動(dòng)化學(xué)院 姓名：李書(shū)生學(xué)號(hào)：Z 專業(yè)：自動(dòng)化 華為公司的商業(yè)模式分析一、 公司簡(jiǎn)介 華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司，于1987年在中國(guó)深圳正式注冊(cè)成立，總部位于中國(guó)廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個(gè)國(guó)家，服務(wù)全球運(yùn)營(yíng)商50強(qiáng)中的45家及全球1/

2、3的人口。（1）核心價(jià)值觀華為公司是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商。主要圍繞客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開(kāi)放合作，在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)者和云計(jì)算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢(shì)。致力于為電信運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)和消費(fèi)者等提供有競(jìng)爭(zhēng)力的 ICT 解決方案和服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)，為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。以豐富人們的溝通和生活為愿景，運(yùn)用信息與通信領(lǐng)域?qū)I(yè)經(jīng)驗(yàn)，消除數(shù)字鴻溝，讓人人享有寬帶。為應(yīng)對(duì)全球氣候變化挑戰(zhàn)，華為通過(guò)領(lǐng)先的綠色解決方案，幫助客戶及其他行業(yè)降低能源消耗和二氧化碳排放，創(chuàng)造最佳的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境效益。（2）核心資源一是企業(yè)文化：華為公司以為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由，客戶需求是

3、華為發(fā)展的原動(dòng)力。堅(jiān)持以客戶為中心，快速響應(yīng)客戶需求，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值進(jìn)而成就客戶。二是技術(shù)創(chuàng)新：華為公司視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，每年保證銷售額的10%作為研究經(jīng)費(fèi)，華為網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)顯示，華為持之以恒的對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和專利進(jìn)行投入。2009年，華為新申請(qǐng)專利6,770件，累計(jì)申請(qǐng)專利達(dá)到42,543件，其中包括中國(guó)專利申請(qǐng)29,011件、國(guó)際專利申請(qǐng)7,144件、國(guó)外專利申請(qǐng)6,388件。據(jù)世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織（WIPO）報(bào)道，2009年P(guān)CT的國(guó)際專利申請(qǐng)數(shù)華為位居全球第二。在LTE/EPC領(lǐng)域，華為基本（核心）專利數(shù)全球領(lǐng)先 （3）人力資源 華為在建設(shè)初期主要經(jīng)營(yíng)通信設(shè)備，主要通過(guò)人才市場(chǎng)以及去

4、幾個(gè)諸如華南理工之類的學(xué)校進(jìn)行招聘,對(duì)象也主要是工科出身的技術(shù)人員。隨著全球化發(fā)展，華為調(diào)整了招聘戰(zhàn)略,對(duì)財(cái)經(jīng)、管理、外語(yǔ)等文科專業(yè)人才及母語(yǔ)為一些小語(yǔ)種的外籍人才顯示出了濃厚的興趣。這些人才在經(jīng)過(guò)華為的統(tǒng)一培訓(xùn)后大部分都被派往世界各地的辦事處,也顯示出華為國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的決心。為華為的全球化提供人力資源二、 產(chǎn)品與服務(wù) (1)統(tǒng)一通信：統(tǒng)一通信解決方案以“云-管-端”的系統(tǒng)架構(gòu)，為各類型企業(yè)通信和跨區(qū)域協(xié)作提供端到端服務(wù)，IP語(yǔ)音，多媒體會(huì)議等業(yè)務(wù)。 （2通信設(shè)備：四核智能手機(jī)，平板，目前華為已成為世界第六大手機(jī)生產(chǎn)商。（3云計(jì)算與云服務(wù)：云計(jì)劃解決方案對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合，形成統(tǒng)

5、一資源池，為企業(yè)內(nèi)部用戶，外部中小企業(yè)及公眾用戶提供云計(jì)算服務(wù)。根據(jù)用戶請(qǐng)求自動(dòng)的管理和動(dòng)態(tài)的分配，部署，配置以及回收資源，也可以動(dòng)態(tài)安裝軟件和應(yīng)用。三、客戶界面（1）市場(chǎng)確立華為組建了專門(mén)的跨部門(mén)的團(tuán)隊(duì)組合管理團(tuán)隊(duì)，其中包含Marketing、銷售、研發(fā)、供應(yīng)鏈財(cái)務(wù)等部門(mén)成員，來(lái)負(fù)責(zé)公司和各產(chǎn)品線營(yíng)銷計(jì)劃的制定，多維度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，再評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力和華為的競(jìng)爭(zhēng)地位，選擇進(jìn)入市場(chǎng)吸引力高并且華為競(jìng)爭(zhēng)地位較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)，從而確定華為的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，并確定華為在每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的定位。利用多種分析工具確定客戶需求的權(quán)重，并確定和驗(yàn)證每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)客戶的關(guān)鍵購(gòu)買要素；在組合分析的

6、過(guò)程中，將華為在每一關(guān)鍵購(gòu)買要素的滿足程度和業(yè)界最佳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，確定華為的差距，并在營(yíng)銷計(jì)劃中確定行動(dòng)計(jì)劃。（2）顧客關(guān)系 以顧客和市場(chǎng)為中心。與客戶結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，以雙贏為發(fā)展目標(biāo)。華為提出：“滿足客戶需要是我們生存的唯一理由”。華為首先從組織上，建立起覆蓋全國(guó)，并逐步建立起覆蓋全球的營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)細(xì)分客戶群、細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)置對(duì)應(yīng)的客戶群經(jīng)理、區(qū)域客戶代表，了解客戶需求，滿足客戶需求。確保及時(shí)響應(yīng)，華為設(shè)有服務(wù)熱線（呼叫中心），客戶可以直接通過(guò)電話表達(dá)意見(jiàn)，所涉及的問(wèn)題將由專人轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)部相關(guān)部門(mén)處理，再反饋給客戶。 對(duì)于市場(chǎng)投訴，使用專門(mén)的投訴反饋電子流，由專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理

7、，并及時(shí)通過(guò)一線人員反饋給客戶。所有客戶投訴，規(guī)定了處理的時(shí)間,客戶投訴處理不完成不能閉環(huán)。投訴處理后，要征詢客戶的意見(jiàn)。并通過(guò)對(duì)客戶溝通交流方式方法的定期審視，評(píng)估交流效果，調(diào)查客戶滿意度，持續(xù)改善客戶關(guān)系，以更加適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。（3）銷售渠道目前，華為手機(jī)營(yíng)銷渠道可以分兩大類：分銷渠道和直銷渠道。分銷渠道主要通過(guò)全國(guó)總代理商、區(qū)域代理商、網(wǎng)上代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)。直銷渠道主要包括自建銷售網(wǎng)絡(luò)、家電連鎖商場(chǎng)（國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中等）、手機(jī)連鎖銷售店（中復(fù)、迪信通、中域等）、電子商（賽博、太平洋等）、大型 超市（家樂(lè)福、沃爾瑪、華聯(lián)、物美或當(dāng)?shù)卮蟪械龋?、移?dòng)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)商城、手機(jī)一條

8、街或通信專賣街、小型手機(jī)專賣店（只賣手機(jī)的小店，主要在縣 城、集鎮(zhèn)）等。四、財(cái)務(wù)表現(xiàn)（1）成本結(jié)構(gòu) 華為公司作為全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商。基于客戶需求必須保持在電信基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)與軟件、專業(yè)服務(wù)和終端等四大領(lǐng)域持續(xù)創(chuàng)新。所以其第一方面的成本就是研發(fā)成本：華為公司長(zhǎng)期堅(jiān)持不少于銷售收入10%的研發(fā)投入，并堅(jiān)持將研發(fā)投入的10%用于預(yù)研，對(duì)新技術(shù)、新領(lǐng)域進(jìn)行持續(xù)不斷的研究和跟蹤。并與國(guó)內(nèi)的眾多著名高校開(kāi)展合作研究，同時(shí)，華為公司還與國(guó)際高新技術(shù)巨頭展開(kāi)合作，先后與英特爾、微軟、摩托等科技巨頭合作；另外，華為公司還在斯德哥爾摩、硅谷、班加羅爾、我國(guó)的北京、南京、杭州、成都、西安、武漢等高校密集城

9、市設(shè)立研究機(jī)構(gòu)，通過(guò)利用當(dāng)?shù)爻鞘械膬?yōu)勢(shì)人才資源，加快公司的研發(fā)。第二方面就是采購(gòu)成本：華為采購(gòu)部門(mén)建立了物料采購(gòu)專家團(tuán)，各物料采購(gòu)專家團(tuán)負(fù)責(zé)采購(gòu)某一類或某一族的物料以滿足業(yè)務(wù)部和地區(qū)市場(chǎng)的需要，并在全球范圍內(nèi)利用華為的采購(gòu)杠桿，進(jìn)行資源物資的優(yōu)化組合和采購(gòu)。另外華為公司還建立了與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的供求網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)現(xiàn)代化的電子通信技術(shù)和現(xiàn)代化的物流技術(shù)進(jìn)行采購(gòu)物料。雖然通過(guò)建立電子信息化的采購(gòu)平臺(tái)，集中信息化管理，提高物料采購(gòu)的效率但仍需花費(fèi)很多費(fèi)用。第三方面便是生產(chǎn)制造成本：既我們所熟悉的直接原料、直接人工和制造費(fèi)用的核算，這是從產(chǎn)品要素上分類的。從性態(tài)上分，也可分為變動(dòng)成本和固定成本。(2) 收

10、入來(lái)源目前，華為已服務(wù)全球50強(qiáng)電信運(yùn)營(yíng)商中的45家，應(yīng)用到全球100多個(gè)國(guó)家，服務(wù)全球三分之一的人口。具體包括以下十方面：1無(wú)線接入；2固定接入；3核心網(wǎng)；4傳送網(wǎng)；5數(shù)據(jù)通信；6能源與基礎(chǔ)設(shè)施；7業(yè)務(wù)與軟件；8OSS；9安全存儲(chǔ)；10華為終端。其中運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)一直是華為最主要的收入和利潤(rùn)來(lái)源。并在全球其無(wú)線接入網(wǎng)市場(chǎng)份額20.6%，占全球第二，僅次于愛(ài)立信； 光傳輸市場(chǎng)份額全球第一，以44%的份額領(lǐng)跑全球40G市場(chǎng)；率先發(fā)布從路由器到傳輸系統(tǒng)的端到端100G解決方案； 另外華為公司高級(jí)副總裁兼全球企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)部總裁沈競(jìng)洋表示，“華為已經(jīng)成為在固定網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和IP數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域都進(jìn)入前三名的通

11、信設(shè)備供應(yīng)商。華為力爭(zhēng)在3年內(nèi)確立在國(guó)內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，力爭(zhēng)在行業(yè)市場(chǎng)數(shù)通新增份額進(jìn)入前二、光網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額第一、無(wú)線份額第一、視訊、客服產(chǎn)品沖擊行業(yè)第一?！毕旅嫱ㄟ^(guò)商業(yè)模式畫(huà)布來(lái)總結(jié)華為公司的商業(yè)模式：關(guān)鍵業(yè)務(wù)：統(tǒng)一通信通信設(shè)備云計(jì)算與云服務(wù)核心資源：創(chuàng)新的技術(shù)人才資源顧客信息價(jià)值主張：以豐富人們的溝通和生活為愿景，運(yùn)用信息與通信領(lǐng)域?qū)I(yè)經(jīng)驗(yàn)，消除數(shù)字鴻溝，讓人人享有寬帶。為應(yīng)對(duì)全球氣候變化挑戰(zhàn)，華為通過(guò)領(lǐng)先的綠色解決方案，幫助客戶及其他行業(yè)降低能源消耗和二氧化碳排放，創(chuàng)造最佳的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境效益。顧客關(guān)系：以顧客和市場(chǎng)為中心。與客戶結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，以雙贏為發(fā)展目標(biāo)。華為提出：“滿足客戶需要是我們生存的唯一理由”。銷售渠道：分銷渠道直銷渠道。售后服務(wù)：設(shè)置對(duì)應(yīng)的客戶群經(jīng)理、區(qū)域客戶代表，了解客戶需求，滿足客戶需求。確