轉(zhuǎn)介紹的重要性

1、轉(zhuǎn)介紹的重要性轉(zhuǎn)介紹的重要性一個(gè)故事*故事： 要經(jīng)得起風(fēng)浪有一位教授每天都得乘小船到對(duì)岸的大學(xué)講學(xué)這一天早上，他乘上了一只小船。途中他忽然興致勃勃地指著空中問(wèn)渡船的人：“船家，你對(duì)天文學(xué)認(rèn)識(shí)多少？”船家很羞愧回答說(shuō)：“教授，我因?yàn)槭芙逃欢?，所以?duì)天文學(xué)一無(wú)所知”教授很得意洋洋地說(shuō)：“天文學(xué)你不懂？那你已經(jīng)失去了 25% 的生命了。”過(guò)了不久，教授又問(wèn)：“船家，那你對(duì)生物學(xué)又認(rèn)識(shí)多少呢？”船家更羞愧地答：“對(duì)不起，教授，我也不知道什么是生物學(xué)。”教授驚異地說(shuō)：“連生物學(xué)你也不懂？那你可以說(shuō)失去 50% 的生命了。”*又過(guò)不久教授指著水中的蘆葦問(wèn)：“那你到底知不知道什么是植物學(xué)呢？”船家羞愧得連

2、頭也不敢抬，小聲地答：“我我不知道?！苯淌谌滩蛔〈笮ζ饋?lái)說(shuō)：“那可以說(shuō)已失去了 75% 的生命了！”就在這時(shí)忽然起了大風(fēng)，天色大變，暴風(fēng)隨即到來(lái)，小船在風(fēng)浪中撞到了大石，船底破了一個(gè)大洞，河水馬上涌了進(jìn)來(lái)，眼看就要沉沒(méi)了，船家連忙準(zhǔn)備跳水逃生，于是他便關(guān)心地問(wèn)教授：“你到底會(huì)不會(huì)游泳？”教授已經(jīng)嚇得面無(wú)人色地答：“我我就是不會(huì)游泳?。　贝液芡榈卣f(shuō)：“那看來(lái)你馬上就要失去 100% 的生命了。”說(shuō)完就跳水逃生去了。*故事： 要經(jīng)得起風(fēng)浪故事： 要經(jīng)得起風(fēng)浪啟示：一個(gè)人最大的價(jià)值不在于他受過(guò)多高的教育，而是在于他有沒(méi)有經(jīng)得起生活中風(fēng)浪的技能，我們看見(jiàn)不少受過(guò)高深教育的會(huì)計(jì)師、工程師等失去了工作

3、不知所措，前途茫茫。但是我們不曾見(jiàn)過(guò)一名受過(guò)良好訓(xùn)練的推銷員，在經(jīng)濟(jì)不景時(shí)手忙腳亂。只要用心學(xué)習(xí)，推銷事業(yè)不但能實(shí)現(xiàn)你理想的生活，它更可貴的是把你訓(xùn)練成一個(gè)成熟、自信、有技巧、經(jīng)得起風(fēng)浪的人。*成功！成功是需要模仿！*18、要時(shí)刻向高手學(xué)習(xí)19、要善于模仿19、要善于模仿和探索 索取轉(zhuǎn)介紹的重要性 壽險(xiǎn)行銷大師科特3>.克瑞曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“一個(gè)銷售人員成功與否，完全取決于他取得客戶轉(zhuǎn)介紹的能力！”索取轉(zhuǎn)介紹的重要性1、養(yǎng)成客戶開(kāi)拓的習(xí)慣2、利用他人的影響力，拒絕阻力小3、建立信任，縮短彼此相互距離4、容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，迅速成交5、建立銷售網(wǎng)絡(luò)，延續(xù)客戶轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)誤區(qū)誤區(qū)一：已經(jīng)賺了客戶的錢

4、，不好意思誤區(qū)二：銷售保單不過(guò)是為了成交 一筆生意誤區(qū)三：不敢開(kāi)口誤區(qū)四：強(qiáng)迫推銷誤區(qū)五：拿到名單貿(mào)然拜訪誤區(qū)一： 已經(jīng)賺了客戶的錢，不好意思 這個(gè)障礙主要是來(lái)源于業(yè)務(wù)員自己 ，要邁出轉(zhuǎn)介紹的第一步，首先要扭轉(zhuǎn)心態(tài)，勇于行動(dòng)，讓客戶真正受益、對(duì)您滿意。這樣客戶才會(huì)放心地給你做轉(zhuǎn)介紹。誤區(qū)二： 銷售保單不過(guò)是為了成交 一筆生意 成交不是終結(jié)，服務(wù)才能永恒。只有讓客戶理解到你的這份心意，客戶才會(huì)永遠(yuǎn)支持你！誤區(qū)三：不敢開(kāi)口 樹立信心，讓自己受到客戶的肯定！誤區(qū)四：強(qiáng)迫推銷 要讓客戶感覺(jué)跟你買保險(xiǎn)很舒服，沒(méi)有負(fù)擔(dān)，從而愿意將朋友的名單提供給你。誤區(qū)五：拿到名單貿(mào)然拜訪我們?cè)诎菰L被介紹人之前要和介紹人

5、有一個(gè)良好的溝通。掌握一些基本情況后再行動(dòng)，成功的機(jī)會(huì)自然會(huì)大很多。 索取轉(zhuǎn)介紹名單的步驟 一、索取轉(zhuǎn)介紹名單的對(duì)象 二、索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī) 三、要求轉(zhuǎn)介紹名單的步驟 一、 索取轉(zhuǎn)介紹名單的對(duì)象二、 索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)索取轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)簽單遭到拒絕時(shí)簽單成功時(shí)遞送保單時(shí)客戶對(duì)您的服務(wù)滿意時(shí)“簽單遭到拒絕時(shí)”的話術(shù) XX先生，通過(guò)與您接觸，我覺(jué)得您辦事謹(jǐn)慎、熱情豪爽，有良好的人緣，現(xiàn)在我真的不知道為什么您一直下不了決心，可能于這樣或那樣的原因。但沒(méi)有關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的，您日后一旦有這方面的需求，請(qǐng)第一時(shí)間告訴我，我一定會(huì)為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，如果您認(rèn)可我的話，還請(qǐng)您為我提供幾個(gè)名單，他們像您一

6、樣有愛(ài)心、責(zé)任心，并且身體健康。因?yàn)樽鑫覀冞@一行，要取得 成功就要不斷認(rèn)識(shí)像您這樣的客戶，可能在與他們講解的過(guò)程中，他們也會(huì)像您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。（遞上紙和筆）“簽單成功時(shí)”的話術(shù) XX小姐，感謝您對(duì)我的信任，而且通過(guò)您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可讓我覺(jué)得您是一位很有愛(ài)心和責(zé)任心的人，相信在您的同事和朋友中有和您一樣的人。您如果覺(jué)得我這個(gè)人值得相信的話，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩，也不會(huì)給您丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買保險(xiǎn)的朋友和同事會(huì)有哪幾個(gè)？“遞送保單時(shí)”的話術(shù) XX先生，這是您的保單，它其實(shí)有多重價(jià)值，一方面屬于長(zhǎng)期的儲(chǔ)蓄存折，也是緊急時(shí)候的無(wú)償援助證明

7、，更是一份責(zé)任和遠(yuǎn)見(jiàn)。您有沒(méi)有它，表面上不會(huì)有區(qū)別，但感覺(jué)肯定不一樣。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺(jué)得從容和踏實(shí)。而這種感覺(jué)應(yīng)該送給您身邊更多的人，不是嗎？您可以推薦3個(gè)最適合的同事或朋友嗎？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩，也不會(huì)給您丟臉。 （遞上紙和筆）“客戶對(duì)您的服務(wù)滿意時(shí)”的話術(shù) XX大哥，不知不覺(jué)，您買保險(xiǎn)已經(jīng)有3年吧？現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)的理解和原來(lái)有什么不一樣嗎？隨著時(shí)間的推移，我想您會(huì)越發(fā)感覺(jué)到它給您帶來(lái)的從容和平靜，保險(xiǎn)就像一個(gè)護(hù)身符！現(xiàn)在您周圍的同事和朋友有沒(méi)有比較認(rèn)同您選擇的保險(xiǎn)的嗎？可以推薦幾個(gè)給我認(rèn)識(shí)嗎？（遞上紙和筆）他們有一天一定會(huì)感謝您的！ 要求轉(zhuǎn)介紹名單的步驟步驟一：贊美、建立信任感步驟二

8、：介紹準(zhǔn)主顧具備的條件并索取名單步驟三：確認(rèn)名單并搜集相關(guān)資料步驟四：請(qǐng)寫推薦函或打電話步驟五：提出另一個(gè)范圍或者索取另一個(gè)名單介紹推薦函××先生： 謹(jǐn)此推薦XX先生給你認(rèn)識(shí)，就我所知XX先生是中國(guó)人壽的優(yōu)秀從業(yè)人員之一，我個(gè)人對(duì)他有絕對(duì)的信心。由于他細(xì)心與專業(yè)的規(guī)劃，我購(gòu)買了一份周全的家庭醫(yī)療與保障計(jì)劃。 也許你目前尚未想要擁有它，但是我聽(tīng)了他的想法后，覺(jué)得頗具建設(shè)性，也許能為你個(gè)人或家庭帶來(lái)些許助益。重要的是他確實(shí)是一位值得交往的朋友。 謹(jǐn) 此 順祝：萬(wàn)事如意 家庭安康 敬筆獲取轉(zhuǎn)介紹名單的要點(diǎn) 提出四次要求后才可放棄 多用引導(dǎo)性的問(wèn)題爭(zhēng)取名單 提問(wèn)后送上紙、筆 肢體語(yǔ)

9、言要相配合 取得名單后，請(qǐng)客戶多提供資料轉(zhuǎn)介紹是讓壽險(xiǎn)事業(yè)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的真正原因，而我們的事業(yè)也 將從此開(kāi)拓出一個(gè)嶄新的局面！*講解：緣故法是很多伙伴常用的方法，但如果只靠緣故法，我們的準(zhǔn)客戶將會(huì)越來(lái)越少，因?yàn)槲覀冋J(rèn)識(shí)的人畢竟有限，如果能夠通過(guò)認(rèn)識(shí)的人再介紹他們認(rèn)識(shí)的人給我們，便可建立一個(gè)連綿不盡的網(wǎng)絡(luò)。*講解：這句話印證了對(duì)世界華人壽險(xiǎn)從業(yè)人員生態(tài)的調(diào)查數(shù)據(jù)：國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的壽險(xiǎn)銷售人員76.5%的客戶來(lái)源都是轉(zhuǎn)介紹。在壽險(xiǎn)銷售過(guò)程中有這樣一個(gè)現(xiàn)象，那就是所有成功的銷售人員，不管他在從業(yè)伊始擅長(zhǎng)哪種主顧開(kāi)拓的方式，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，他的客戶來(lái)源基本上都來(lái)自于轉(zhuǎn)介紹。一個(gè)壽險(xiǎn)銷售人員的最大價(jià)值，就是自己

10、的工作受到客戶或您身邊人的肯定和贊賞。而他們對(duì)業(yè)務(wù)員最大的肯定，一定是鼓勵(lì)更多的人來(lái)一同享受業(yè)務(wù)員提供的服務(wù)。*提示：重復(fù)與伙伴強(qiáng)調(diào)索取轉(zhuǎn)介紹的重要性。*提問(wèn)：在索取轉(zhuǎn)介紹時(shí)，經(jīng)常犯哪些錯(cuò)誤呢？讓學(xué)員分享，表達(dá)自己平時(shí)展業(yè)的困惑！總結(jié)以上幾個(gè)常見(jiàn)的誤區(qū)，引出以下解決誤區(qū)的方法與話術(shù)。*講解：有的業(yè)務(wù)員總認(rèn)為自己獲得傭金是賺了客戶的錢，所以不好意思再次拜訪客戶，要求轉(zhuǎn)介紹更是不敢提。心中總是膽怯地想：客戶已經(jīng)幫了我一次了，他肯定會(huì)拒絕為我轉(zhuǎn)介紹。產(chǎn)生這種錯(cuò)誤想法的原因在于，對(duì)壽險(xiǎn)銷售工作的真正內(nèi)涵缺乏理解。其次，銷售過(guò)程中從沒(méi)有想過(guò)通過(guò)努力，真心實(shí)意地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。其實(shí)這個(gè)障礙主要是來(lái)源

11、于業(yè)務(wù)員自己 ，要邁出轉(zhuǎn)介紹的第一步，首先要扭轉(zhuǎn)心態(tài)，勇于行動(dòng)，讓客戶真正受益、對(duì)您滿意。這樣，他才會(huì)放心地給你做轉(zhuǎn)介紹。*講解：如果一個(gè)業(yè)務(wù)員給客戶的感覺(jué)是向他推銷保險(xiǎn)只是為了賺錢，客戶肯定不愿意轉(zhuǎn)介紹。壽險(xiǎn)銷售的真正意義在于你的努力讓更多人記住你并且感激你。如果客戶對(duì)你產(chǎn)生反感，你的服務(wù)肯定出了問(wèn)題，你沒(méi)有把客戶經(jīng)營(yíng)好。你一定要明確銷售保單絕對(duì)不是一筆冷冰冰的生意，你需要為客戶提供長(zhǎng)期、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)樹立了良好的個(gè)人品牌，因此獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹名單。*講解：如果業(yè)務(wù)員信心不足，一定會(huì)在客戶面前表現(xiàn)出來(lái)，不敢要求轉(zhuǎn)介紹。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)員本身是不是受到客戶的肯定

12、很重要。如果你自身的品德、知識(shí)層次和專業(yè)程度受到客戶的充分肯定，他一定會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹，并且客戶還會(huì)感覺(jué)到和你交朋友是他的一份榮幸。*講解：強(qiáng)迫推銷是獲取轉(zhuǎn)介紹的大忌，如果客戶因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的頻頻拜訪和不斷要求而心生厭煩，他一定不會(huì)將這個(gè)麻煩轉(zhuǎn)介紹給他的親朋好友。在此可以舉個(gè)相關(guān)的例子。*講解：這可能是很多業(yè)務(wù)伙伴非常納悶的問(wèn)題：既然是朋友介紹的，為什么被介紹的人非常抵觸呢？原因在于，這些業(yè)務(wù)員沒(méi)有進(jìn)一步從轉(zhuǎn)介紹中心收集到介紹人的背景資料，對(duì)他們的了解程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，很多問(wèn)題產(chǎn)生了：客戶愿意在家里談，您卻把電話打到辦公室；考慮到經(jīng)濟(jì)狀況，客戶只做了有限的準(zhǔn)備，您卻做了一份保額過(guò)高的計(jì)劃書。沒(méi)有做好準(zhǔn)備，會(huì)讓業(yè)務(wù)員痛苦而歸。我們?cè)诎菰L被介紹人之前要和介紹人有一個(gè)良好的溝通。到底被介紹的準(zhǔn)主顧收入狀況如何？什么時(shí)候方便與他聯(lián)系？他的健康狀況如何？家里誰(shuí)最有發(fā)言權(quán)？最關(guān)心的人或事有哪些？*講解：走出誤區(qū)，要用科學(xué)的方法索取轉(zhuǎn)介紹。*講解：客戶就在我們身邊，之后一 一介紹。*講解：轉(zhuǎn)