客戶抗性說(shuō)辭

1、共享知識(shí)分享快樂(lè)銷(xiāo)冠的 “項(xiàng)目抗性 ”說(shuō)辭一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，只有掌握多種多樣的消除異議的方法、話術(shù)，才能在處理客戶異議過(guò)程中取勝，使銷(xiāo)售工作順利的進(jìn)入下一個(gè)階段。下面讓我們來(lái)看看恒大金牌銷(xiāo)售是怎么說(shuō)的。項(xiàng)目抗性說(shuō)辭戶型說(shuō)辭( 一) 1、2、3、4 號(hào)樓 99 （ 140 或 170 ）戶型1. 特點(diǎn)說(shuō)辭：戶型方正，巧妙實(shí)用；主臥室、客廳均在南面采光極佳，比較舒適，面積也較寬敞，易布置家具；南北臥室保證主人私屬休憩空間；廚房連接陽(yáng)臺(tái)，有富裕的儲(chǔ)藏空間。2. 抗性說(shuō)辭（這里是說(shuō)辭的關(guān)鍵啦?？梢屑?xì)看）；(1) 衛(wèi)生間為暗衛(wèi)。答：衛(wèi)生間開(kāi)窗最主要問(wèn)題是為了換氣，而一般看報(bào)、洗浴基本都是要開(kāi)燈的。衛(wèi)生

2、間開(kāi)窗不但會(huì)使整體建筑增加窗戶數(shù)量， 而窗戶過(guò)多也會(huì)影響保溫效果， 同時(shí)也占用的更多的面積。因?yàn)樾l(wèi)生間大了， 別的功能間就會(huì)減小面積， 所以衛(wèi)生間開(kāi)窗在高層建筑上是一種落后的戶卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)型設(shè)計(jì)。 而恒大產(chǎn)品均采用目前最科學(xué)、最合理的隱蔽式管道通風(fēng)系統(tǒng)，不僅科學(xué)的解決了通風(fēng)問(wèn)題，同時(shí)使衛(wèi)生間面積更加規(guī)整合理。(2) 次臥與廚房陽(yáng)臺(tái)相連，通風(fēng)，采光不好。答：南北布局， 全陽(yáng)采光， 我們采用的雙層low-E玻璃，充分保證了整個(gè)房間的保暖效果。針對(duì) 3 口以上家庭：老人跟小孩的主要活動(dòng)區(qū)域也是客廳，相對(duì)來(lái)講客臥的利用率也是不高的。針對(duì)年輕 2 口人：這個(gè)臥室主要也是一個(gè)讀書(shū)

3、，上網(wǎng)學(xué)習(xí)的地方，反而窗戶太大，陽(yáng)光強(qiáng)烈還需要擋著窗簾，我們的設(shè)計(jì)兼顧了采光跟保暖的效果。而且你這套房間是 2 套玻璃，可以說(shuō)是完全不會(huì)有外界噪音的影響，可以讓你達(dá)到深度睡眠。(3) 客臥距離衛(wèi)生間比較近，晚上起夜的時(shí)候不會(huì)影響到主臥的休息，設(shè)計(jì)更加人性化。答：雖然我們的窗體不大，但是因?yàn)樵O(shè)計(jì)的是南向采光窗，所以光線不會(huì)比北面窗暗的。( 二 ) 樓標(biāo)準(zhǔn)層D 戶型三室兩廳兩衛(wèi)面積約 140 平1. 特點(diǎn)說(shuō)辭(1) 南北通透，布局考究，精心營(yíng)造空間闊度；(2)4.2米開(kāi)間豪華客廳，連接陽(yáng)光陽(yáng)臺(tái)，使用功能強(qiáng)大；(3) 獨(dú)立書(shū)房設(shè)計(jì)，書(shū)香彌漫，品味人生境界；(4) 餐廳、客廳雙廳分離，詮釋完美舒適生活

4、；(5) 北向多功能生活陽(yáng)臺(tái)倉(cāng)、儲(chǔ)、洗、涼百變空間。2. 抗性說(shuō)辭卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)(1) 門(mén)廳區(qū)不好布置玄關(guān)，面積有些浪費(fèi)。答：入戶門(mén)口那個(gè)位置可以放一個(gè)1.2-1.4米高的鞋柜，這樣既起到美觀的裝飾作用，有合理利用了空間。(2) 廚房狹窄，布置家電不方便。答：整體廚房空間布局合理，而且儲(chǔ)物空間也足夠日常的生活需要，這樣的設(shè)計(jì)也符合我們的生活習(xí)慣。同樣，整體面積固定的情況下，如果廚房很大，勢(shì)必會(huì)占據(jù)其他的房屋空間。(3) 衛(wèi)生間對(duì)著餐廳答：衛(wèi)生間門(mén)正對(duì)著餐廳：平時(shí)我們的衛(wèi)生間門(mén)也都是關(guān)閉著的，視覺(jué)上并不會(huì)有什么影響。而且，一天中我們3 餐的時(shí)間一共也沒(méi)有多長(zhǎng)，對(duì)我們的影響

5、幾乎忽略?；騽t你看，把餐桌調(diào)轉(zhuǎn)一個(gè)方向擺放，效果也是非常好的。工期抗性說(shuō)辭客戶：為什么只建造2 棟樓，是不是其他的地塊有釘子戶，建造不了了？置業(yè)顧問(wèn)： 先生士， 你可不要隨便聽(tīng)信外面的謠言，目前確實(shí)有還未開(kāi)始拆遷的原住戶，但這是根據(jù)我們工期安排在明年4 月開(kāi)始拆遷的。任何開(kāi)發(fā)商都有自己的開(kāi)發(fā)時(shí)間安排，這幾戶人家都已經(jīng)與我們恒大簽訂了拆遷合同了， 根據(jù)我們的工期以及合同約定， 我們同意他們明年 4 月開(kāi)始動(dòng)遷。而目前 3 、4 號(hào)樓，您應(yīng)該可以看到基本都已經(jīng)拆遷了，也可以開(kāi)工建造了。只不過(guò)現(xiàn)在開(kāi)始建造，到 11 月份也要停工了，所以集團(tuán)通過(guò)綜合考慮決定明年開(kāi)春再開(kāi)始建造。高壓線抗性說(shuō)辭客戶：怎么

6、有高壓線從樓盤(pán)中間穿過(guò)啊，太危險(xiǎn)了。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)：先生士，你看到的高壓線，我們已經(jīng)與相關(guān)政府部門(mén)達(dá)成協(xié)議了，明年10 月高壓線都走地下管道。線路隱蔽化不是我們項(xiàng)目的個(gè)例，而是城市發(fā)展得必然。現(xiàn)在每個(gè)城市都在提倡線路隱蔽化，所以這些擔(dān)心都是沒(méi)有必要的。其他線抗性說(shuō)辭客戶：多少錢(qián)一平？置業(yè)顧問(wèn)： 具體價(jià)格目前還沒(méi)出來(lái)， 但按照恒大的一貫報(bào)價(jià)， 肯定是開(kāi)盤(pán)必特價(jià)， 特價(jià)必升值，開(kāi)盤(pán)的折扣會(huì)很大的。 您可以留個(gè)聯(lián)系方式， 等出價(jià)格和折扣的時(shí)候我會(huì)第一時(shí)間通知您?？蛻簦涸趺慈ロ?xiàng)目??？你們有看房班車(chē)嗎？置業(yè)顧問(wèn)： 我們有看房車(chē)， 但由于我們目前現(xiàn)場(chǎng)售樓處及樣板間都在裝修，

7、所以現(xiàn)在看房車(chē)只從各拓展點(diǎn)行至外展點(diǎn)，但等到所有裝修都好了以后，我們的看房車(chē)將直通現(xiàn)場(chǎng)售樓處。這樣吧，您留個(gè)電話，我們現(xiàn)場(chǎng)售樓處或樣板房一裝修完畢，就電話通知您來(lái)看房?？蛻簦簶影宸颗c售樓處什么時(shí)候能裝修完成？什么時(shí)候開(kāi)盤(pán)？置業(yè)顧問(wèn)：樣板房 9 月 28 日，售樓處 10 月 1 日開(kāi)放，開(kāi)盤(pán)時(shí)候還未確定。不過(guò)我們?cè)谥虚g時(shí)段會(huì)有一次活動(dòng)以及抽獎(jiǎng)，到時(shí)候我們會(huì)打電話告知您?？蛻簦耗莻€(gè)地方我去過(guò)，好像比較亂，卡車(chē)比較多？置業(yè)顧問(wèn)： 目前整個(gè)寬城區(qū)都處于北部新城的建設(shè)階段，而建設(shè)改造是從東向西進(jìn)行的，誰(shuí)叫寬城區(qū)區(qū)政府在東面，但目前寬城區(qū)政府周邊都已改造完成，我相信下一階段，就到我們這里了。卑微如螻蟻、

8、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)卡車(chē)比較多， 目前確實(shí)是這樣，但隨著北凱旋路和北亞太大街與北四環(huán)鏈接通車(chē)以后，我們這里的開(kāi)車(chē)將基本沒(méi)有了，因?yàn)槲覀冞@里的卡車(chē)都是東面這里開(kāi)過(guò)來(lái)的。再有就是，北部新城建設(shè)是市政府重點(diǎn)規(guī)劃項(xiàng)目，政府的規(guī)劃目標(biāo)是綠化覆蓋率達(dá)到37%，也就是打造綠色新城概念，我項(xiàng)目將在2013年交房， 到時(shí)候我們這里將成為長(zhǎng)春最適宜居住的地方之一客戶：你們都是裝修房，裝修質(zhì)量怎么保證？置業(yè)顧問(wèn)： 恒大實(shí)施精品戰(zhàn)略，嚴(yán)格執(zhí)行全過(guò)程精品標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)持只與相關(guān)行業(yè)最優(yōu)秀的龍頭企業(yè)合作。目前已與三菱、海爾、松下、立邦等72 家國(guó)際品牌建立聯(lián)盟，引入滿屋名牌9A 精裝體系，打造奢華堪比星級(jí)酒店的同時(shí)，讓業(yè)

9、主坐享鉆石級(jí)豪宅帶來(lái)的生活。同時(shí)金碧物業(yè)是我們恒大集團(tuán)的直屬物業(yè)公司，你的裝修出現(xiàn)問(wèn)題，物業(yè)公司將負(fù)責(zé)保修。拓客點(diǎn)說(shuō)辭客戶：我剛才看到有人在發(fā)恒大城樓盤(pán)的資料，我想了解一下。答：當(dāng)然可以， 不過(guò)請(qǐng)您先留個(gè)電話，我們過(guò)段時(shí)間會(huì)有一個(gè)留電送禮活動(dòng)，我們可以通知您。客戶：你們樓盤(pán)的位置在哪？有多大規(guī)模？卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)答：項(xiàng)目位于長(zhǎng)春市寬城區(qū)基隆路以東、青年路以西、北三環(huán)以北（原孫進(jìn)技校的位置），總建筑面積約為 150 萬(wàn)，項(xiàng)目區(qū)域?qū)儆趯挸菂^(qū)，隸屬于北部新城板塊，背靠 77 萬(wàn)平方米的生態(tài)濕地公園雁鳴湖，自然環(huán)境優(yōu)越，是長(zhǎng)春市的最適合居住的地方之一?？蛻簦鹤裁窜?chē)能到？答：項(xiàng)目

10、位于青年路與北環(huán)城路交匯，235 路公交車(chē)直通本項(xiàng)目，在距離項(xiàng)目1 公里范圍內(nèi)有 22 路， 322 路等近 10 條公交車(chē)，交通非常便利。請(qǐng)問(wèn)您住在哪里？（客戶說(shuō)出后，置業(yè)顧問(wèn)設(shè)計(jì)條公交線路）客戶：你們房子賣(mài)多少錢(qián)啊？能給我具體算一下嗎？答：由于位置及景觀的不同，每個(gè)戶型的單價(jià)不一樣，而且目前項(xiàng)目還未銷(xiāo)售，暫時(shí)未定價(jià)格。您可以到我們位于北京華聯(lián)的外展點(diǎn)， 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況挑選您最滿意的房子， 到時(shí)由我為您詳細(xì)介紹一下?？蛻簦耗隳堑姆孔幽苜J款嗎？答：可以。（具體根據(jù)甲方最終確定的銀行介紹）客戶：你們那里的房子是什么類(lèi)型的，高層還是洋房？答：我們此次開(kāi)發(fā)的恒大城項(xiàng)目產(chǎn)品一期規(guī)劃為7 棟 33 層

11、的高層建筑， 整體園林景觀可能比有些別墅的景觀更為出色。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)客戶：你那有什么戶型、面積？答：我們這里從兩室到三室以及豪華四室戶型一應(yīng)俱全。除個(gè)別戶型外，主力的面積約90到 160 平（從 2 室到 4 室全部都有）。且全部為全明設(shè)計(jì)?？蛻簦耗銈兪瞧诜窟€是現(xiàn)房？什么時(shí)候入??？答：目前為期房，全部精裝交房。客戶：你們那有什么配套？答：我們項(xiàng)目專(zhuān)門(mén)規(guī)劃設(shè)計(jì)了頂級(jí)的國(guó)際級(jí)航母配套，我們規(guī)劃了特色風(fēng)情商業(yè)街，超過(guò)5000皇家會(huì)所以及恒大幼兒園，恒大運(yùn)動(dòng)中心，基礎(chǔ)配套設(shè)施一應(yīng)俱全。客戶：你們小區(qū)的綠化率高嗎？環(huán)境好嗎？答：綠化率超過(guò)50% 以上（盡量規(guī)避回答具體數(shù)字）。我

12、們小區(qū)的綠化效果非常好，可以肯定地講， 我們項(xiàng)目的綠化園林是目前本市住宅項(xiàng)目中，最具規(guī)模和特色的，單是首期組團(tuán)就規(guī)劃了近萬(wàn)平米的觀景大湖?？蛻簦耗銈兊奈飿I(yè)費(fèi)是多少錢(qián)？卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)答：恒大為業(yè)主提供 24 小時(shí)全天候管家服務(wù)，我們聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu) 金碧物業(yè)，為每一位業(yè)主量身定制超 5 星級(jí)水準(zhǔn)的 “帝王級(jí) ”標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)?？蛻簦耗銈兊拈_(kāi)發(fā)商是誰(shuí)??？答：我們的開(kāi)發(fā)商是恒大房地產(chǎn)集團(tuán)，在香港聯(lián)交所上市，中國(guó)地產(chǎn)10 強(qiáng)。是中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的精品地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者。目前，公司在廣州、上海、天津、長(zhǎng)春、等全國(guó)100 多個(gè)主要城市擁有各系列項(xiàng)目181 個(gè)。客戶：你們樓盤(pán)有什么優(yōu)點(diǎn)?。看穑?/p>

13、我們的項(xiàng)目具備很多優(yōu)勢(shì)，如園林規(guī)劃1 萬(wàn)平中央湖景，四大配套設(shè)施及9A 精裝修體系。說(shuō)了這么多，眼見(jiàn)為實(shí)，我建議您還是到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看一下，我保證您不虛此行。客戶：精裝房子，都會(huì)用哪些裝飾材料？答：恒大堅(jiān)持只與相關(guān)行業(yè)最優(yōu)秀的龍頭企業(yè)合作。目前已與三菱、海爾、松下、立邦等72 家國(guó)際品牌建立聯(lián)盟，引入滿屋名牌9A 精裝體系。客戶：你們現(xiàn)在是什么價(jià)格，有什么優(yōu)惠嗎？是否可以團(tuán)購(gòu)？答：現(xiàn)在項(xiàng)目還沒(méi)有開(kāi)始對(duì)外賣(mài)，所以?xún)r(jià)格還沒(méi)出來(lái)，但開(kāi)盤(pán)當(dāng)天一定還有更大優(yōu)惠。結(jié)束語(yǔ)： 如果您想更詳細(xì)了解我們恒大城項(xiàng)目，我建議您可以去位于青年路北京華聯(lián)的恒大城臨時(shí)接待中心，他們這里有更詳細(xì)的資料。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知

14、識(shí)分享快樂(lè)接電說(shuō)辭鈴聲響起三聲以?xún)?nèi)接起，主動(dòng)問(wèn)候：“您好！恒大城，很高興為您服務(wù)?！贝穑海蛻粼?xún)問(wèn)完第一個(gè)問(wèn)題后就可以跟進(jìn)）請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)什么渠道知道我們項(xiàng)目的？（選擇合適的時(shí)機(jī)提問(wèn)）：請(qǐng)問(wèn)先生（小姐）貴姓？客戶：你們樓盤(pán)的位置在哪？有多大規(guī)模？答：本項(xiàng)目位于長(zhǎng)春市寬城區(qū)基隆路以東、青年路以西、 北三環(huán)以北 （原孫進(jìn)技校的位置），總建筑面積約為150 萬(wàn)，項(xiàng)目區(qū)域?qū)儆趯挸菂^(qū)，隸屬于北部新城板塊，背靠77 萬(wàn)平方米的生態(tài)濕地公園雁鳴湖，自然環(huán)境優(yōu)越，是長(zhǎng)春市的最適合居住的地方之一。客戶：坐什么車(chē)能到？答：項(xiàng)目位于青年路與北環(huán)城路交匯，235 路公交車(chē)直通本項(xiàng)目，在距離項(xiàng)目1 公里范圍內(nèi)有 22 路

15、， 322 路等近 10 條公交車(chē)，交通非常便利。請(qǐng)問(wèn)您住在哪里？（客戶說(shuō)出后，置業(yè)顧問(wèn)設(shè)計(jì)條公交線路）客戶：你們房子賣(mài)多少錢(qián)??？能給我具體算一下嗎？答：由于位置及景觀的不同，每個(gè)戶型的單價(jià)不一樣，而且目前項(xiàng)目還未銷(xiāo)售，暫時(shí)未定價(jià)格。您可以到我們位于北京華聯(lián)的外展點(diǎn)， 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況挑選您最滿意的房子， 到時(shí)由我為您詳細(xì)介紹一下。 （插話： 這兩天所有打進(jìn)電話的客戶都有一份精美的小禮品，您能留個(gè)電話給我嗎？到時(shí)候打電話通知您來(lái)領(lǐng)?。１拔⑷缦N蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)客戶：你那的房子能貸款嗎？答：可以。（具體根據(jù)甲方最終確定的銀行介紹）客戶：你們那里的房子是什么類(lèi)型的，高層還是洋房？答：

16、我們此次開(kāi)發(fā)的恒大城項(xiàng)目產(chǎn)品一期規(guī)劃為7 棟 33 層的高層建筑， 整體園林景觀可能比有些別墅的景觀更為出色?？蛻簦耗隳怯惺裁磻粜?、面積？答：我們這里從兩室到三室以及豪華四室戶型一應(yīng)俱全。除個(gè)別戶型外，主力的面積約90到 160 平（從 2 室到 4 室全部都有）。且全部為全明設(shè)計(jì)。接電人員在電話接聽(tīng)過(guò)程中會(huì)用到的反問(wèn)句或技巧：銷(xiāo)售員：（客戶詢(xún)問(wèn)完第一個(gè)問(wèn)題后就可以跟進(jìn)） 請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)什么渠道知道我們項(xiàng)目的??？銷(xiāo)售員： xxx先生士，請(qǐng)問(wèn)您想考慮個(gè)幾室的房型呢/ 多大面積的 / 總價(jià)多少價(jià)位的？銷(xiāo)售員：您準(zhǔn)備什么時(shí)候與您家人來(lái)項(xiàng)目看一下？您今天有空嗎？明天呢?( 今天、明天您看您那天有空？)

17、周六或周日？卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)銷(xiāo)售員：您方便記一下我的聯(lián)系方式嗎？您來(lái)的時(shí)候提前給我打電話，我在這邊等您/ 以后您有什么問(wèn)題可以直接打我手機(jī)。您可以給我留一個(gè)您的聯(lián)系方式，我把來(lái)我們項(xiàng)目的具體路線給您發(fā)過(guò)去，方便您來(lái)的時(shí)候找對(duì)路線。結(jié)束語(yǔ)：感謝您的來(lái)電！期待您能盡快安排時(shí)間來(lái)項(xiàng)目看一下，感受一下這里的優(yōu)美環(huán)境。稍后我會(huì)把交通路線用我的手機(jī)給您發(fā)過(guò)去，您注意查收一下好吧！陌拜說(shuō)辭置業(yè)顧問(wèn)：尊敬的xxx先生士，您好！這里是恒大城銷(xiāo)售中心，可以打擾您2 分鐘嗎？請(qǐng)問(wèn)您近期有購(gòu)房意向嗎？A、顧客：沒(méi)有。置業(yè)顧問(wèn)：對(duì)不起，為您帶來(lái)不便請(qǐng)見(jiàn)諒！祝您工作愉快，再見(jiàn)！B、顧客：有 / 正在

18、考慮置業(yè)顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)多大面積的？顧客： xxx平左右。置業(yè)顧問(wèn)：恩！我們恒大城項(xiàng)目是恒大地產(chǎn)在長(zhǎng)春的全新力作，秉承恒大一貫的9A 精裝，性?xún)r(jià)比非常高，歐陸式皇家景觀園林，您這周末有時(shí)間到我們的外展點(diǎn)來(lái)詳細(xì)了解嗎？顧客：不行，沒(méi)時(shí)間。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)：這樣， xxx 先生士，同時(shí)我會(huì)把我的姓名和電話短信發(fā)給您，您什么時(shí)候有時(shí)間過(guò)來(lái)隨時(shí)給我打電話，為您好好介紹一下項(xiàng)目好嗎。電話為您帶來(lái)不便請(qǐng)見(jiàn)諒！祝您工作愉快，再見(jiàn)！顧客：恩，你們樓盤(pán)地址在哪？置業(yè)顧問(wèn)： 在寬城區(qū)， 因?yàn)楝F(xiàn)在園區(qū)沒(méi)有正式開(kāi)放， 我們?cè)谇嗄曷返谋本┤A聯(lián)超市門(mén)口有一個(gè)外站點(diǎn)， 我會(huì)把我的姓名和電話短信發(fā)給您， 您周末過(guò)來(lái)給我打電話， 為您好好介紹一下項(xiàng)目，另外送您一份小禮品好嗎？顧客：你們房子現(xiàn)在多少錢(qián)？置業(yè)顧問(wèn)： 因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在還沒(méi)開(kāi)盤(pán)， 所以具體價(jià)格都還沒(méi)有出來(lái)， 但更多的信息您可以到外展點(diǎn)來(lái)了解一下。顧客：你們?cè)趺从形译娫挼?？置業(yè)顧問(wèn)： 具體我們也不太清楚， 是公司提供的， 電話為您帶來(lái)不便請(qǐng)見(jiàn)諒！ 祝您工作愉快，再見(jiàn)！城市派單說(shuō)辭掃街派單人（以下簡(jiǎn)稱(chēng)蜜蜂）：您好！恒大地產(chǎn)歡迎