如何做一個合格的汽車銷售員如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問

1、1/ 10如何做一個合格的汽車銷售員汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了“顧 問”本應(yīng)該有的心態(tài)。在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把 車賣出去； 在另外一些人眼里， 你又是一位豐富經(jīng)驗的汽車專業(yè)人士， 真正能夠幫助他們解決顧客 的實際問題， 為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議。 另外，或被有些人以“敵 視”的目光看待，心里較為抵觸銷售人員的過分熱情作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧 問”，首要的是實現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給

2、以較為客觀的專業(yè)咨詢， 通過由 淺入深的交流與溝通， 博得客戶的青睞， 逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系， 源源不斷地促進業(yè) 務(wù)達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷 !“顧問”是具有某方面的專門知識咨詢?nèi)藛T， 只不過，以“銷售”予以限定， 顧名思義， “銷售” 即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等 咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌 （商品、競品 ）知識、分析能力、談判 技能僅是銷售顧問的基本條件。下面列舉了汽車銷售技巧的幾個方面：專業(yè)汽車銷售人員的五個條件正確的態(tài)度：自信（相信銷售能帶給別人好處）

3、銷售時的熱忱樂觀態(tài)度 Ope-M in ded ness積極關(guān)心您的客戶勤奮工作能被人接受（有人緣）誠懇2/ 10產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用市場狀況競爭產(chǎn)品銷售區(qū)域的了解好的銷售技巧基礎(chǔ)銷售技巧提升銷售技巧自我驅(qū)策客戶意愿迅速處理對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度決不放松任何機會維持及擴大人際關(guān)系自動自發(fā)不斷學(xué)習(xí)履行職務(wù)了解公司方針、銷售目標(biāo)做好銷售計劃記錄銷售報表遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個步驟第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第二個步驟是接近客戶。 好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。 這個步驟中， 掌握：（ 1）接待、 拜訪客戶的技巧；（2）電話拜訪客戶的技巧； （3

4、）銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售 主題，抓住進入銷售主題的時機。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。 調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況， 好的詢問能夠引導(dǎo)您和 客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的： （1）產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益； （2）將特 性轉(zhuǎn)換客3/ 10戶利益技巧； （3）產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標(biāo)。 這個步驟中，需要掌握的： （1）如何撰寫展示詞；

5、 （2）展示演練的要點。第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須 專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。 每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。 這個步驟中， 需要掌握的：（1）締結(jié)的原則；（2）締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。認(rèn)識汽車消費者要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：1. 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集 中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介

6、紹電子商務(wù)， 汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵 （DM ） 直郵（DM ）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。2. 銷售信函電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出 時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。3. 展示會擴大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團體或場所）?參加各種社團活動 ?參加一項公益活動 ? 參加同學(xué)會4.建立顧客檔案：更多地了解顧客4/ 10如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須 了解顧客， 搜集顧客的各種有關(guān)資料。 所有這些資料都可以幫助你

7、接近顧客， 使你能夠有效地跟顧 客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題， 有了這些材料， 你就會知道他們喜歡什么， 不喜歡什么， 你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大 失所望。”分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸 的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買 車型，購買角色，購買重點， 顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？ 如果他開始仔細地看某一種確定的車型， 那么看來有一些購買的誠

8、意了購買角色： 到展廳一起來的 三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機， 還是秘書， 還是朋友？購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。 如果 他的購買重點只是價格， 那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用； 如果他的購買重點是 地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶利用“有望客戶” (PROSPECT)、“尋找有望客戶” (PROSPECTING)的英文字母，來說明 如何開發(fā)潛在的客戶：p：PROVIDE “提供”自己一份客戶名單R：RECORD “記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZ

9、E “組織”客戶資料S：SELECT “選擇”真正準(zhǔn)客戶p：pLAN “計劃”客戶來源來訪問對策E：EXERCISE “運用”想象力C：COLLECT “收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN “訓(xùn)練”自己挑客戶的能力p ： pERSONAL “個人”觀察所得R: RECORD “記錄”資料O： OCCUpATION “職業(yè)”上來往的資料S: SpOUSE “配偶”方面的協(xié)助5/ 10p ： pUBLIC “公開”展示或說明E: ENCHAIN “連鎖”式發(fā)展關(guān)系C: COLD “冷淡”的拜訪T: THROUGH “透過”別人協(xié)助I: INFLUENCE “影響”人士的介紹N : NAME “名錄”上查

10、得的資料G : GROUP “團體”的銷售接近客戶技巧在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們 的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶， 拿著你的名片走進展廳找你的時候， 你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。前三分鐘當(dāng)一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需 要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售

11、顧問出動 的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可 以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我 隨時過來。初次溝通的要點初步降低客戶的戒備， 逐漸縮短雙方的距離， 逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷 售人員非常清楚， 這是客戶從陌生開始溝通的時候， 一般不先說與車有關(guān)的事情。 可以談剛結(jié)束的 車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客 戶開的車的車牌， 您的車牌號碼是特選的吧，

12、等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的 戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。讓顧客幫助你尋找顧客6/ 10喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”（ 那些會讓里買東西的顧客 ）幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介 紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到 25 美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一 疊名片， 以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件， 提醒他喬的承諾仍然有效。 如果喬 發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物， 其他人會聽他的話， 那

13、么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用一定要付給顧客 25 美元。喬的原則是：寧可錯付 50 個人， 也不要漏掉一個該付的人，獵犬計劃為喬帶來了 150 筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出 了 1400 美元的獵犬費用，收獲了 75000 美元的傭金。讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同， 喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。 他讓顧客坐進駕駛室， 握住方向 盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番， 顧客會很快地

14、被新車的“味道”陶醉了。 根據(jù)喬本人的經(jīng)驗， 凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的 顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。 新車的“味道”已深深地烙印在他們 的腦海中，使他們難以忘懷。喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想 方設(shè)法展示你的商品，而且要記住， 讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官， 那么你就能掌 握住他們的感情了。如何成為優(yōu)秀的汽車銷售顧問汽車銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時， 銷售代表的工作還有拓展， 只有銷售也是沒有希望的， 因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)， 而只有不 斷拓

15、展市場， 才能夠建立起長期的市場地位， 贏得長期的市場份額， 為企業(yè)的銷售渠道建立了重要 的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。那么，如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？7/ 10一、汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：一個優(yōu)秀的稱職的前臺接待人員應(yīng)能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素 質(zhì)：1、豐富的銷售經(jīng)驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；2、熟悉各車型的報價組成；3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造；4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。具備了必須的基本素質(zhì)，作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？二、優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)：一） 真

16、誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求， 作為一個銷售人員， 必須抱著一顆真誠的心， 誠懇的 對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè) 素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著 企業(yè)的產(chǎn)品銷量。（二）自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心， 要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢， 就要 用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷

17、售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600 多部，8/ 10平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推 銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以 做到。（三）做個有心人處處留心皆學(xué)問 ，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣， 要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一 遍，看看那些地方做的好， 為什么？做的不好， 為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的 不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機

18、會。機遇對每個人來說都是平等的， 只要你是有心人， 就一定能成為行業(yè)的佼佼者。 臺灣企業(yè)家王永慶 剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米 能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的 提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生（四）韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。吃得苦種苦，方得人上人 。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者 提供服務(wù)， 銷售工作絕不是一帆風(fēng)

19、順， 會遇到很多困難， 但要有解決的耐心， 要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己， 在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。 從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔 的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。（五）良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、 處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)， 要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作 方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，

20、才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得 意忘形，須知 樂極生悲 ，只有這樣，9/ 10才能夠勝不驕，敗不餒。（六）交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流， 培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外， 朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。（七）熱情熱情是具有感染力的一種情感， 他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情， 當(dāng)你很熱情的去和客戶交流 時，你的客戶也會 投之以李，報之以桃 。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很 熱情的與對方寒暄，也許， 他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許， 你的熱情就促成一筆新的 交易。（八）知識面要寬銷售代表要