如何制定營銷計(jì)劃舉例

1、如何制定營銷計(jì)劃一、營銷環(huán)境分析1 、宏觀環(huán)境分析2 、微觀環(huán)境分析（ 1）行業(yè)分析（2）競爭分析（3）消費(fèi)者分析（3）銷售分析二、 swot 分析三、市場關(guān)鍵問題四、營銷目標(biāo)1 、財(cái)務(wù)目標(biāo)2 、市場目標(biāo)五、營銷戰(zhàn)略1 、目標(biāo)市場戰(zhàn)略（1）市場細(xì)分（ 2）選擇目標(biāo)市場（3）定位2 、營銷組合戰(zhàn)略（1）產(chǎn)品策略（2）產(chǎn)品策略（3）產(chǎn)品策略（4）產(chǎn)品策略3 、營銷預(yù)算六、制定執(zhí)行方案七、執(zhí)行控制卡爾丹頓男鞋的市場進(jìn)入策略聶軍深圳市卡爾丹頓服飾有限公司國家職業(yè)技能鑒定 高級營銷師論文論文輔導(dǎo)：深圳市營銷協(xié)會 海納培訓(xùn)中心考生來源：深圳市卡爾丹頓服飾有限公司 皮具部總監(jiān)摘要: 深圳卡爾丹頓品牌男裝經(jīng)過

2、十多年的努力 , 已躋身國內(nèi)名牌男裝行 列, 隨著公司發(fā)展的需要， 在 2007 年初成立皮鞋事業(yè)部， 采用統(tǒng)一品牌策略增加男鞋這一產(chǎn) 品線，擴(kuò)大產(chǎn)品組合。在市場進(jìn)入初期 , 如何進(jìn)行市場定位，以及如何應(yīng)對強(qiáng)大而專業(yè)的競 爭對手成功進(jìn)入市場 , 無疑是事業(yè)部面對的巨大挑戰(zhàn)。本篇論文首先對全國市場的總體環(huán)境 和競爭狀況以及目標(biāo)客群進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析 ,然后結(jié)合卡爾丹頓公司的實(shí)際情況 , 制定 了借東風(fēng) （服裝的品牌與渠道優(yōu)勢 ） 攻兩翼 （ 西南、東北 ） ，重點(diǎn)進(jìn)入西南和東北區(qū)域市場的 策略 ,并詳細(xì)制定了卡爾丹頓皮鞋進(jìn)入市場的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略。本文既是一篇 詳細(xì)的實(shí)務(wù)分析報告，

3、同時又希望能為其他服飾品牌擴(kuò)展產(chǎn)品線并成功進(jìn)入市場起到一定的 借鑒和參考作用。關(guān)鍵詞 : 卡爾丹頓、男鞋、目標(biāo)市場、托管、營銷組合一、市場概況（一）總體情況 改革開放以來，中國鞋業(yè)發(fā)展十分迅猛，尤其在 90 年代后， 產(chǎn)量一路飚升。 目 前，中國已經(jīng)成為世界第一制鞋大國和鞋類出口大國，擁有制鞋企業(yè) 3 萬多家， 2006 年生 產(chǎn)各種鞋類超過70 億雙，占全球鞋類生產(chǎn)總量近七成。在消費(fèi)上，近幾年我國年消費(fèi)鞋類 近 20 億雙，已超過美國居世界首位。按近幾年的國內(nèi)市場發(fā)展趨勢，我國的鞋類市場還將 進(jìn)一步擴(kuò)大，檔次也將不斷提高。特別是隨著近年來我國國民經(jīng)濟(jì)以兩位數(shù)的水平在高速發(fā)展 , 城市化建設(shè)速

4、度 加快，人民生活水平不斷提高 , 人們用于服飾類消費(fèi)的比重逐漸加大 , 盡管目前國內(nèi)皮鞋市場 已是品牌眾多 , 競爭激烈， 但多集中在在中低檔皮鞋市場 , 真正在中高檔市場具有特別強(qiáng)大 的品牌影響力和占據(jù)市場高份額的男鞋品牌仍然屈指可數(shù), 這其中蘊(yùn)藏著豐富的商機(jī)和財(cái)富。（二）全國主要男鞋品牌的競爭格局2007 年初全國男鞋的品牌以其產(chǎn)品檔次和價格大致可分為一至四線品牌。（三）皮鞋銷售的終端業(yè)態(tài)和渠道模式皮鞋品牌的終端業(yè)態(tài)多以百貨公司專柜和專賣店銷售為主， 在渠道模式上多以 自營和加盟方式為主，少數(shù)品牌還會采用托管方式。托管的具體操作是: 當(dāng)?shù)乜蛻艚桓兑欢ǖ难航鸷筘?fù)責(zé)該品牌產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌鐾卣?/p>

5、和經(jīng)營管理 , 該市場上的所有貨品由公司統(tǒng)一 配給和調(diào)度 ,店柜裝修及進(jìn)場費(fèi)用由廠家承擔(dān) , 托管客戶按銷售額提取一定比例的委托管理 費(fèi)用。（四）消費(fèi)者分析 根據(jù)國內(nèi)一至四線的品牌梯度，其消費(fèi)客群與特征各有不同： 一線品牌的消費(fèi)客群：常期消費(fèi)客群多為具有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力和文化品味甚高 者,不僅消費(fèi)力強(qiáng) ,而且對服飾類品牌一般都有自己的認(rèn)識和鑒賞力,講究衣著品味 , 屬于國內(nèi)的高端客群 , 其消費(fèi)場合多在國內(nèi)一流百貨公司或購物中心, 媒體習(xí)慣多為財(cái)經(jīng)類、 新聞類的節(jié)目和雜志 , 出行以車代步 , 長途以航空為主 , 年齡多在 40 歲以上 ,以大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和政要 人士居多。二線品牌消費(fèi)客群：常期消費(fèi)

6、客群為具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力并對服飾品牌有一定 了解者 ,希望穿著有所個性 ,是國內(nèi)的中高端客群 , 年收入一般在 12 萬以上 ,消費(fèi)場合多在國 內(nèi)大型百貨賣場和購物中心 , 多為企業(yè)高層和政府官員 , 年齡多在 35 歲以上。三線品牌的消費(fèi)客群：消費(fèi)的主力客群為大城市的白領(lǐng)、國內(nèi)二線以下城市 的中小企業(yè)老板及當(dāng)?shù)卣墓珓?wù)員 , 衣著受當(dāng)?shù)丨h(huán)境影響較大，雖喜歡知名度高的品牌但 對國際國內(nèi)高檔品牌的了解及接觸不多，還有很大部分是 50 歲以上的忠誠顧客，需要進(jìn)行 引導(dǎo)才會進(jìn)入二線品牌消費(fèi) , 年齡跨度較大，消費(fèi)場合多在當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店和百貨公司 , 四線品牌的消費(fèi)客群： 以工薪階層為主 ,年齡跨度很大

7、 ,主力客群在 20-35 歲, 消費(fèi)場合多集中在大城市的中檔百貨公司 , 二線以下城市以專賣店為主 , 講求性價比 ,對皮鞋的質(zhì)量主要講求耐用性通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 根據(jù)消費(fèi)者收入的不同， 對皮鞋購買的關(guān)鍵性因素的權(quán)重 比例各不相同， 一線和二線品牌的消費(fèi)客群對皮鞋品牌的知名度要求很高， 同時十分關(guān)注穿 著的舒適度和對不同穿著場合的服飾搭配要求。（五）男鞋的類別分析2007 年國內(nèi)的男鞋可分為兩大類別：正裝鞋和戶外鞋（旅游運(yùn)動鞋屬于另分支,在此不加表述），詳見下表：類別國內(nèi)代表品牌配合服飾穿著場合主要產(chǎn)地正裝鞋傲士、 廣州 CD 迪寶等正裝正式場合和商務(wù) 場合廣東、浙江戶外鞋SKAP 其樂、愛

8、步等休閑裝戶外休閑或戶外 運(yùn)動廣東、上海二、SWO分析（一）優(yōu)勢分析 1 品牌優(yōu)勢（1）卡爾丹頓品牌創(chuàng)始于 1995 年，經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前已有卡爾丹頓正裝和高爾夫兩大服裝產(chǎn)品系列，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國所有省會和直轄市及部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的二 三線城市。店柜總量達(dá)到 300 多家,是華南地區(qū)男裝的代表性品牌，同時卡爾丹頓還重金投入 建立機(jī)場店，目前已在國內(nèi)近二十個主要機(jī)場建有三十多家專賣店，在全國高中檔男裝品牌中具有很高的知名度和影響力。（2）卡爾丹頓品牌在西南和東北市場享有很高的市場地位，這兩個地區(qū)在1996年即由加盟客戶開始經(jīng)營，歷時十余年，與同級別競爭品牌相比在這兩個區(qū)域市場有著最高的知

9、名度，皮鞋品牌的客群定位與服裝相同，借勢進(jìn)入如同順?biāo)兄郏放苾?yōu)勢較為明顯。2、 渠道優(yōu)勢（1）由于卡爾丹頓品牌服裝在全國市場打下了良好的渠道基礎(chǔ)，而且因?yàn)榕c全國的重點(diǎn)大型百貨公司如王府井百貨、華聯(lián)集團(tuán)等都具有戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，與終端賣場的關(guān)系融洽，公司此時借助男裝優(yōu)勢推出男鞋產(chǎn)品系列擴(kuò)大產(chǎn)品組合，從百貨公司到客戶到消費(fèi)者都比較容易接受，因此在大型百貨賣場的渠道拓展方面具有一定的優(yōu)勢。（2）卡爾丹頓現(xiàn)有的 300 家服裝店的皮鞋訂量極少，基本為陳列使用，而這些店柜 其實(shí)也正是卡爾丹頓皮鞋獨(dú)有的一個網(wǎng)絡(luò)渠道，有著很大的增長潛力，這也可算是卡爾丹頓皮鞋得天獨(dú)厚的另一渠道優(yōu)勢。（二）劣勢分析1、

10、卡爾丹頓服裝雖具有較高的行業(yè)知名度和影響力，但對于皮鞋這一產(chǎn)品卻并 無行業(yè)知名度；2、 公司目前的人力資源尚不能滿足快速擴(kuò)張的需要；3、 無論是在自營或加盟都還沒有一個成功的樣板店；4、 由于卡爾丹頓皮鞋是完全依靠制造商OEMfe產(chǎn)，打板周期長而且可能造成交貨的不及時，要進(jìn)行補(bǔ)貨追單更是十分困難，這將對銷售旺季沖高銷售業(yè)績十分不利，同時也更加考驗(yàn)公司設(shè)計(jì)人員的設(shè)計(jì)選樣與款式組合能力。（三）機(jī)會分析1、從百貨公司及客戶方面了解到的信息表明，西南和東北市場的皮鞋銷售增長很快，而且主要競爭對手如傲士、廣州CD 迪寶在上述地區(qū)的代理商由于代理多品牌運(yùn)作 的原因 ,在西南及東北市場尚未形成穩(wěn)固的市場地位

11、，競爭程度反而不如華南和華東地區(qū)激 烈, 具有很大的市場進(jìn)入空間2 、西南及東北地區(qū)人口眾多， 商業(yè)集中， 特別是西南地區(qū)近些年來的經(jīng)濟(jì)增 長迅速 ,人們的購買能力大為增強(qiáng) , 而東北地區(qū)的民眾普遍講求服飾穿著 ,高檔服飾消費(fèi)需求 比國內(nèi)同類地區(qū)更為旺盛 , 這兩個地區(qū)都有著很高的市場規(guī)模。（四）威脅分析1、與卡爾丹頓同級別的一些服裝品牌也在醞釀進(jìn)入男鞋市場, 如廣州的華斯度和博斯紳威 , 都在緊鑼密鼓地開發(fā)自己的皮鞋皮具品牌 , 市場將面臨更加激烈的競爭；2 、國際一線品牌也正在跑馬圈地， 其顯著的品牌優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將會對國內(nèi) 的高端皮鞋品牌當(dāng)然也包括卡爾丹頓皮鞋的生存和發(fā)展空間形成打壓；

12、3 、對于卡爾丹頓這樣的知名品牌進(jìn)入西南、東北的皮鞋市場 , 有可能遭到來自 傲士、迪寶、廣州 CD 等國內(nèi)知名皮鞋企業(yè)的強(qiáng)烈反擊；三、卡爾丹頓進(jìn)入市場的關(guān)鍵問題（ 一） 快速建立知名度（二）迅速建立在渠道的分銷覆蓋（三）盡快建立樣板店四、 目標(biāo)市場戰(zhàn)略（ 一 ） 市場細(xì)分 服飾類的消費(fèi)與收入水平密切相關(guān)，它決定了不同檔次的消費(fèi)。由于收入和 穿著場合的要求這兩個方面對一、 二線皮鞋品牌消費(fèi)客群的購買影響力最大， 我們據(jù)此將市 場細(xì)分為如下圖所示 9 個細(xì)分市場：高收入中等收入低收入正式場合 一般商務(wù)場 合 休閑場合對皮鞋穿著場合的要求其中, 收入因國內(nèi)的地區(qū)差異 ,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高收入一般在一

13、萬元 /月 以上，中等收入在 6000 元/月左右，低收入一般在 3000 以下，而內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)一般地區(qū)高收 入一般在 6000 元/月以上，中等收入在 3000 元/月左右，低收入則在 1000 以下。（ 二 ） 選擇細(xì)分市場及其特征描述考慮到各個細(xì)分市場的規(guī)模、 增長率、競爭及卡爾丹頓自身的資源和能力 , 在 選擇細(xì)分市場方面決定覆蓋全部穿著場合， 在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)以中高收入人群為主， 在經(jīng)濟(jì)一 般地區(qū)以高收入人群為主。上述細(xì)分市場的共同特征為：追求名牌，關(guān)注皮鞋穿著的舒適性和對服飾的搭 配性，對皮鞋穿著場合的要求程度高而對價格的敏感程度較低。（三） 市場定位根據(jù)市場需求 , 我們的定位是為中

14、高收入人群提供舒適健康的男式皮鞋。五、市場營銷組合戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)（ 一 ） 產(chǎn)品策略1 、產(chǎn)品組合策略 根據(jù)所選擇的細(xì)分市場的特征，我們將卡爾丹頓的皮鞋根據(jù)不同的穿著場合 劃分為三條產(chǎn)品線 , 分別為正裝系列、商務(wù)休閑系列和休閑系列，以適應(yīng)不同細(xì)分市場的需 求, 其主要特征如下表所示 :正裝 商務(wù)休閑 休閑高收入人群 經(jīng)典系列（使用純皮皮底和珍稀皮料，并使用緩震氣囊）舒適系列（使用緩震氣囊和抗菌內(nèi)里）時尚系列（采用國際流行款式，使用柔軟的鹿皮面料）中等收入人群 傳統(tǒng)系列（使用正裝鞋的款式和橡膠底） 健康系列（使用 PU 底和橡膠底）輕便系列（采用聚氨酯材料，輕便大方，款式新穎）2 、產(chǎn)品的差異化策

15、略 采用差異化的產(chǎn)品策略避免正面競爭，由于幾大競爭品牌的產(chǎn)品都很側(cè)重 于皮料和款式 , 對皮鞋舒適性和功能性方面的開發(fā)程度較弱，而鞋底材料對皮鞋舒適性方面影響很大，因此我們著重投入在鞋底和內(nèi)襯的開發(fā)方面 , 采用具有高技術(shù)含量的鞋底成型技 術(shù)，減震舒適，努力增強(qiáng)鞋材的吸濕性與透氣性 , 減輕鞋底重量 ,增加步行和開車時的敏感度 , 并采用抗菌抑菌與藥物處理鞋材，給腳一個舒適健康的底部環(huán)境 , 全力打造舒適健康的高檔 男鞋概念 , 相比競爭品牌有更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)。3 、終端形象及包裝策略 延續(xù)卡爾丹頓正裝的咖啡和深藍(lán)色的 VI 風(fēng)格 , 使消費(fèi)者看到皮鞋店鋪的形象便聯(lián)想到卡爾 丹頓服裝店 , 同時

16、也方便在服裝店內(nèi)設(shè)置一個區(qū)域貨架陳列更多的皮鞋產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售。（ 二 ） 價格策略在市場進(jìn)入初期 ,充分考慮到目標(biāo)客群的特征、競爭及產(chǎn)品因素, 依據(jù)價格質(zhì)量矩陣 ,采用高質(zhì)中價的市場進(jìn)入策略， 選擇以競爭導(dǎo)向定價法為主要定價方法, 根據(jù)市場環(huán)境及公司具體情況 , 具體在價格策略上采用尾數(shù)定價法。 與同級別的競爭品牌相比較： 與傲 士基本一致，比廣州 CD 和迪寶略高，具體如下表所示：產(chǎn)品系列 價格帶正裝系列1180 元-8880 元，主力價格帶為 1380 元-1980 元，最高端的形象款定價為 8880 元，中心價格點(diǎn)為 1680 元商務(wù)休閑系列 980 元-3980 元，主力價格帶為 12

17、80 元 -1880 元，中心價格點(diǎn) 為 1480元休閑系列 798 元-4380 元，主力價格帶為 980 -1480 元， 中心價格點(diǎn)為 1280 元（ 三 ） 渠道策略1 、渠道廣度除了在傳統(tǒng)百貨賣場開設(shè)專柜及建立專賣店外，還借助卡爾丹頓服裝店的 規(guī)模優(yōu)勢在店內(nèi)增設(shè)皮鞋皮具專柜，擴(kuò)大銷量。2、渠道長度與寬度（1） 自營或托管為一層：即卡爾丹頓皮鞋T百貨公司專柜或?qū)Ｙu店T消費(fèi)者在終端采用選擇性分銷。（2） 加盟客戶為兩層：即卡爾丹頓皮鞋T區(qū)域加盟客戶（一級）7百貨公司專柜或?qū)Ｙu 店（終端）7消費(fèi)者一級采用獨(dú)家分銷，終端采用選擇性分銷。3 、市場進(jìn)入順序 以市場吸引力和公司資源與能力為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)

18、行全國市場評估，詳見下表：市場吸引力低 重要市場 必爭之地華東華南東北西南待開發(fā)市場 重要市場西北華北低高公司資源與能力從表中可見，在市場進(jìn)入時應(yīng)首先重點(diǎn)致力于必爭之地，初期應(yīng)以西南、 東北市場為主，陸續(xù)再開發(fā)華南、華東以及華北市場。4 、終端的地點(diǎn)選擇 在終端的布點(diǎn)上除了百貨店、街邊專賣店之外，根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)還特別考慮建立機(jī)場專賣店。5 、渠道政策：考慮到皮鞋初期進(jìn)入市場 , 我們在西南和東北市場采用了托管方式 , 這種經(jīng)營 方式最接近于公司自營 , 其實(shí)也是渠道關(guān)系伙伴化的一種表現(xiàn), 這樣公司與代理商之間不僅是利益共同體 , 而且是命運(yùn)共同體。 之所以在西南 , 東北市場采取托管方式，

19、 除了因?yàn)樵诖耸?場具有服裝的品牌優(yōu)勢希望皮鞋也能迅速進(jìn)入搶占市場外，還因?yàn)橥泄芊绞骄哂幸韵聝?yōu)勢（ 1）沒有了中間代理商的分銷環(huán)節(jié) , 使公司在終端市場具有更大的價格操作空間； （2）公司以直銷方式與百貨公司洽談 ,更能打動對方 , 再加上當(dāng)?shù)乜蛻袅己玫娜穗H 資源 ,因此更容易爭取到更優(yōu)惠的條件，大大增強(qiáng)了競爭能力；（ 3）可以充分保證終端市場有足夠的貨源供應(yīng), 能夠在旺季沖高銷售 ,提升業(yè)績 ,同時由于以公司行為與百貨公司簽訂進(jìn)場合同 , 銷售貨款直接劃歸公司帳戶 , 貨款回籠方面 也有更好的保障；（ 4）可以充分利用當(dāng)?shù)乜蛻舻脑谌肆Y源方面的優(yōu)勢，彌補(bǔ)公司在這方面的不足。（ 四）促銷策略

20、在進(jìn)入市場初期以迅速建立知名度為目標(biāo)，傳播內(nèi)容以品牌知名度和對產(chǎn)品 定位及功能性利益的認(rèn)知為主， 以廣告和銷售促進(jìn)為主要方式， 迅速建立在消費(fèi)者心目中的 知名度和認(rèn)知度。（1）品牌的知名度建設(shè) 針對目標(biāo)客群多為商務(wù)人士經(jīng)常出差的特點(diǎn)，在中國航空及深圳航空等航機(jī)雜志上刊登廣 告，在目標(biāo)市場進(jìn)入的百貨商場做墻體廣告，在廣深高速公路的入口處投放大型路牌廣告。建立并完善貴賓與服務(wù)體系，在貴賓生日和節(jié)假日寄送贈券及賀禮促進(jìn)其在終端店鋪的再次 和多次消費(fèi) ;在公共關(guān)系方面，利用公司與深圳航空雜志及中國服飾報 , 服裝時報 ,時尚先 生等報媒的良好合作關(guān)系 , 撰寫軟文 , 提供新聞素材在這些報刊雜志上發(fā)表

21、 , 不僅有利于招商 而且更容易贏得消費(fèi)者的信任；（2）品牌認(rèn)知度建設(shè) 通過深度的人員培訓(xùn)提高終端導(dǎo)購的專業(yè)水平，對產(chǎn)品賣點(diǎn)有清楚的認(rèn) 識，在為消費(fèi)者介紹時能夠清楚的傳達(dá)區(qū)別于競爭品牌的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢； 重點(diǎn)開展主題性促銷促銷主題一 :健康賣點(diǎn)促銷。 卡爾丹頓在正裝皮鞋內(nèi)加入緩震氣囊 ,讓走路 成為享受 ,樹造穿鞋的健康理念。 在 07 年國慶期間的促銷內(nèi)容為： 買卡爾丹頓正裝系列皮鞋 , 贈送當(dāng)?shù)刂∩頃^的四次免費(fèi)健身贈券一份，充分推廣”健康、舒適”的賣點(diǎn)概念； 促銷主題二：功能促銷。重點(diǎn)宣傳卡爾丹頓皮鞋鞋底加入一般在耐克、阿 迪達(dá)斯等名牌運(yùn)動鞋中才會使用的緩震氣囊和慢回彈海

22、綿 , 以及使用通過了醫(yī)學(xué)會認(rèn)證的抗 菌內(nèi)里材料等功能 ,突出宣傳”舒適”這一賣點(diǎn) , 并在消費(fèi)者購鞋后 , 贈送即可享受另類的 舒適為賣點(diǎn)的贈品，讓消費(fèi)者在使用贈品時即聯(lián)想到卡爾丹頓皮鞋的舒適性。如在 2007 年 五一期間促銷內(nèi)容為 :歡樂五一 ,買卡爾丹頓皮鞋 ,走健康自在之路。 活動期間 ,凡購買卡爾丹 頓任一款皮鞋 , 即可獲得”健康之路足底按摩器”一只；（ 3）引導(dǎo)消費(fèi)者購買與服裝捆綁銷售 , 如購服裝或皮鞋滿 5000 可以任選價值在 1500 元以內(nèi)皮鞋 一雙或服裝一件 , 充分利用服裝品牌的知名度來擴(kuò)大皮鞋品牌的知名度， 增強(qiáng)顧客的信任感， 引導(dǎo)購買；開展買贈活動，如在 08 年迎新年期間的促銷內(nèi)容為：卡爾丹頓喜迎新年，買 鞋送鞋,非常好禮賀新年。 節(jié)日期間購買皮鞋金額達(dá)到 1880 元, 即贈送價值 680 元的全皮拖 鞋一雙。（ 五） 銷售管理策略 針對公司自營店和托管店、加盟店制定相應(yīng)的銷售管理策略：1 、對于自營店和托管店，首先對有條件的服裝店柜進(jìn)行裝修改造