銷售部培訓(xùn)方案

1、 銷售部培訓(xùn)方案銷售部培訓(xùn)方案 武漢方圓正奇廣告策劃有限公司武漢方圓正奇廣告策劃有限公司 孫開里孫開里 一一 什么是銷售？什么是銷售？二二 戶外廣告及其種類？戶外廣告及其種類？三三 為什么要做戶外廣告銷售？為什么要做戶外廣告銷售？四四 我們的媒體怎么樣？我們的媒體怎么樣？五五 怎樣銷售方圓正奇廣告的媒體？怎樣銷售方圓正奇廣告的媒體？目錄：目錄：一 什么是銷售？銷售就是最短的時間內(nèi)用合適的價格把銷售就是最短的時間內(nèi)用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人。銷售就是服務(wù)任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人。銷售就是服務(wù)。解決客戶問題，幫助客戶把銷售工作。解決客戶問題，幫助客戶把銷售工作做得更好。銷售就是獲得最大的利潤做

2、得更好。銷售就是獲得最大的利潤 二、什么是戶外廣告？二、什么是戶外廣告？戶外廣告戶外廣告(outdoor advertising),一般把設(shè)置一般把設(shè)置在戶外的廣告叫做戶外廣告。常見的戶外廣在戶外的廣告叫做戶外廣告。常見的戶外廣告有：路邊廣告牌、高立柱廣告牌（俗稱高告有：路邊廣告牌、高立柱廣告牌（俗稱高炮）、燈箱、霓虹燈廣告牌、炮）、燈箱、霓虹燈廣告牌、LED顯示屏顯示屏、等等。三，戶外廣告有哪些種類？三，戶外廣告有哪些種類？公交車身廣告公交車身廣告站牌廣告站牌廣告戶外大牌廣告戶外大牌廣告LED顯示屏廣告顯示屏廣告輕軌立柱廣告輕軌立柱廣告為什么要做戶外廣告銷售為什么要做戶外廣告銷售 戶外廣告是

3、最大眾的媒介形式，有廣泛的親和力。戶外廣告戶外廣告是最大眾的媒介形式，有廣泛的親和力。戶外廣告在公共醒目位置免費供所有經(jīng)過的人持續(xù)觀賞，一目了然地闖入在公共醒目位置免費供所有經(jīng)過的人持續(xù)觀賞，一目了然地闖入大眾的腦海，以圖形演示品牌，用輕松傳遞理念，溝通男女老少。大眾的腦海，以圖形演示品牌，用輕松傳遞理念，溝通男女老少。戶外廣告與建筑、交通、綠化等城市系統(tǒng)并置，共同形成城市的戶外廣告與建筑、交通、綠化等城市系統(tǒng)并置，共同形成城市的地理空間和視覺界面，是城市的識別坐標之一，在促進商業(yè)流通、地理空間和視覺界面，是城市的識別坐標之一，在促進商業(yè)流通、引導(dǎo)大眾消費、美化城市空間、營造城市氛圍等方面發(fā)揮

4、著不可引導(dǎo)大眾消費、美化城市空間、營造城市氛圍等方面發(fā)揮著不可替代的作用。替代的作用。 廣告行為本質(zhì)上是一種經(jīng)濟行為，因此廣告行為必定要符合廣告行為本質(zhì)上是一種經(jīng)濟行為，因此廣告行為必定要符合經(jīng)濟利益的最大化。面對有限的廣告預(yù)算，面對不同的目標對象，經(jīng)濟利益的最大化。面對有限的廣告預(yù)算，面對不同的目標對象，面對不同媒體的特性，如何選擇面對不同媒體的特性，如何選擇廣告方式廣告方式尤為關(guān)鍵，關(guān)系到企業(yè)尤為關(guān)鍵，關(guān)系到企業(yè)和廣告代理商雙方的根本利益。和廣告代理商雙方的根本利益。我們的媒體我們的媒體武漢軌道交通一號線武漢軌道交通一號線軌道一號線全線通車，標志著軌道交通建設(shè)躍入一個全面快速發(fā)展的新階段，

5、也標志著武漢正式步入了軌道時代。其意義和影響不言而喻，大漢口的時空距離縮短了，中心城區(qū)與城郊的聯(lián)系更加密切，由此帶來的經(jīng)濟財富和社會福利是不可估量的。城市核心交通干線城市核心交通干線 貫穿五大核心商圈貫穿五大核心商圈一號線沿線串聯(lián)了漢口的武廣、江漢路、武漢天地等幾大商圈，周邊聚集了大量商業(yè)體，其中包括高檔樓盤、購物廣場、建材燈具市場、品牌餐飲等。這些都是適合軌道媒體廣告發(fā)布的適應(yīng)客戶。 漢口北批發(fā)第一城古田住區(qū)百步亭住區(qū)武廣商圈江漢路商圈武漢天地商圈一號線媒體與其他戶外媒體品質(zhì)比較一號線媒體與其他戶外媒體品質(zhì)比較展示面積接觸時間視覺沖擊力投放靈活度清潔維護綜合評估 18191824戶外媒體 戶

6、外大牌公交車身媒體候車亭媒體一號線媒體項項 目目 名名 稱：稱： 輕軌墩柱廣告牌輕軌墩柱廣告牌 所屬媒體類型：所屬媒體類型： 戶外廣告牌戶外廣告牌/燈箱廣告牌燈箱廣告牌媒媒 體體 狀狀 態(tài)：態(tài)： 招租中招租中 區(qū)區(qū) 域域 屬屬 性：性： 主干道、社區(qū)、客運站主干道、社區(qū)、客運站 媒媒 體體 規(guī)規(guī) 格：格： 7.5平方平方*4面面=30平米平米媒媒 體體 報報 價：價： 96000元元/年年 所所 在在 地地 區(qū)：區(qū)： 武漢市漢口江岸區(qū)武漢市漢口江岸區(qū) 具具 體體 位位 置：置： 解放大道輕軌解放大道輕軌1號線堤角站至新榮村站號線堤角站至新榮村站 車車 流流 量：量： 8萬輛萬輛/日日 人人 流

7、流 量：量： 80萬人萬人/日日 可可 視視 距距 離：離：10m-500m媒媒 體體 高高 度：度：10米米 最最 短短 發(fā)發(fā) 布布 期：一季度期：一季度廣告畫面遮擋情況：無廣告畫面遮擋情況：無 項目周邊環(huán)境介紹項目周邊環(huán)境介紹這里是武漢的東大門，是市區(qū)通往這里是武漢的東大門，是市區(qū)通往新洲、黃陂以及漢口北商貿(mào)區(qū)的主新洲、黃陂以及漢口北商貿(mào)區(qū)的主要通道要通道這里是武漢最大的全國文明社區(qū)示這里是武漢最大的全國文明社區(qū)示范點范點這里是交通部和省政府批準的這里是交通部和省政府批準的“十十客八貨一中心客八貨一中心”的公路主要樞紐的公路主要樞紐這里是連接長江二橋與天興洲大橋這里是連接長江二橋與天興洲大

8、橋的主要干道的主要干道這里擁有這里擁有20多個中央、省、市所屬多個中央、省、市所屬物流基地物流基地這里擁有這里擁有500萬人見證的東部萬人見證的東部“黃金黃金”走廊走廊項目周邊環(huán)境介紹項目周邊環(huán)境介紹廣告效果覆蓋范圍廣告效果覆蓋范圍廣告效果主要覆蓋范圍：二七片區(qū)、黃浦大街片區(qū)、后湖地區(qū)廣告效果主要覆蓋范圍：二七片區(qū)、黃浦大街片區(qū)、后湖地區(qū)廣告位實景圖廣告位實景圖廣告位實景圖廣告位實景圖廣告位夜間開燈實景圖廣告位夜間開燈實景圖前序前序認識自己認識自己認識你的客戶認識你的客戶廣告銷售的七個步驟廣告銷售的七個步驟誰幫我們提升業(yè)績誰幫我們提升業(yè)績做出一個大禮包做出一個大禮包沒有搞不定的客戶沒有搞不定的

9、客戶 怎樣銷售方圓正奇的廣告媒體怎樣銷售方圓正奇的廣告媒體 ？前序前序 從今天開始你就是一名從事戶外從今天開始你就是一名從事戶外廣告的一份子了，你將通過系統(tǒng)的廣告的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，增長媒體銷售銷技能，藉此學(xué)習(xí)，增長媒體銷售銷技能，藉此使您在工作上得到良好的效果。這使您在工作上得到良好的效果。這就是我進行戶外廣告新人入門培訓(xùn)就是我進行戶外廣告新人入門培訓(xùn)的最終目的。的最終目的。認識自己認識自己整潔整潔說服力說服力 熱誠熱誠 自信自信 殷勤殷勤 堅忍堅忍 忠誠忠誠 以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶 常常微笑的面孔常常微笑的面孔良好的外表

10、良好的外表和善的聲音和善的聲音表現(xiàn)誠懇的態(tài)度表現(xiàn)誠懇的態(tài)度守信守信專業(yè)專業(yè)給他們利益展示給他們利益展示認識你的客戶認識你的客戶直接客戶直接客戶間接客戶分為（間接客戶分為（4A公司和本土的大公司和本土的大客戶代理公司）客戶代理公司）廣告銷售的七個步驟廣告銷售的七個步驟找人，遞方案找人，遞方案確認，約見面確認，約見面找需求，改方案找需求，改方案談價格談價格簽合同，付首款簽合同，付首款驗收，效果滿意驗收，效果滿意結(jié)余款，新合作結(jié)余款，新合作銷售過程應(yīng)該注意的幾個重要方面銷售過程應(yīng)該注意的幾個重要方面介紹（各類介紹）介紹（各類介紹）回答客戶的一系列問題和疑問回答客戶的一系列問題和疑問 后續(xù)的客戶跟進和

11、簽約后續(xù)的客戶跟進和簽約 客戶服務(wù)客戶服務(wù) 合同簽定后公司客戶的維護和拓寬增值服務(wù)許多時候，你會遇到拒絕，遇到拒許多時候，你會遇到拒絕，遇到拒絕是常有的事，你要去了解被拒絕絕是常有的事，你要去了解被拒絕的原因、從而調(diào)整自己，進行下一的原因、從而調(diào)整自己，進行下一個客戶的拓展。所以你要有良好的個客戶的拓展。所以你要有良好的心態(tài)，切勿因此對自己、對媒體失心態(tài)，切勿因此對自己、對媒體失去信心，把自己弄得萎靡不振。去信心，把自己弄得萎靡不振。 誰幫我們提升業(yè)績誰幫我們提升業(yè)績尋找客戶？尋找客戶？誰是客戶？誰是客戶？誰是我們的內(nèi)線？誰是我們的內(nèi)線？ 誰是我們的客戶？誰是我們的客戶？ 世上的企業(yè)千千萬，有

12、可能都是你的客戶，也有可能都不是世上的企業(yè)千千萬，有可能都是你的客戶，也有可能都不是你的客戶你的客戶誰是客戶？誰是客戶？媒體溝通人員？市場部經(jīng)理？主管副總？公司老板？媒體溝通人員？市場部經(jīng)理？主管副總？公司老板？有直接市場費用支配權(quán)的人。有直接市場費用支配權(quán)的人。誰是內(nèi)線？誰是內(nèi)線？從零開始接觸的企業(yè)，完全是一個迷宮。沒有關(guān)鍵人物的指點從零開始接觸的企業(yè)，完全是一個迷宮。沒有關(guān)鍵人物的指點和點播，很多都會迷路，并且以中間的各種碰壁作為接口，使和點播，很多都會迷路，并且以中間的各種碰壁作為接口，使自己放棄。自己放棄。做出一個大禮包做出一個大禮包真正的大真正的大SALES要要懂的什么是你手里懂的什么是你手里掌握的東西，對對掌握的東西，對對方有什么價值，要方有什么價值，要擅于挖掘你手里東擅于挖掘你手里東西的價值。西的價值。沒有搞不定的客戶沒