高績效區(qū)域銷售經(jīng)理培訓

1、培訓時間：2001年1月30日2月1日第一單元第一單元v 中國醫(yī)藥改革與中國醫(yī)藥市場分析中國醫(yī)藥改革與中國醫(yī)藥市場分析v 區(qū)域銷售經(jīng)理的角色與責任、崗位描述區(qū)域銷售經(jīng)理的角色與責任、崗位描述v 區(qū)域銷售管理的過程分析區(qū)域銷售管理的過程分析v 區(qū)域銷售行動計劃的制定與區(qū)域銷售費用控制區(qū)域銷售行動計劃的制定與區(qū)域銷售費用控制v 銷售隊伍的設計與管理銷售隊伍的設計與管理v 銷售隊伍績效考核系統(tǒng)的建立銷售隊伍績效考核系統(tǒng)的建立v 辦事處的規(guī)范化管理辦事處的規(guī)范化管理第二單元第二單元v 銷售行政銷售行政/ /后勤主管的知識、觀念、技后勤主管的知識、觀念、技 能及價值能及價值v 銷售渠道的管理銷售渠道的管

2、理v 如何提高服務質(zhì)量如何提高服務質(zhì)量v 應收帳款管理和客戶信用管理應收帳款管理和客戶信用管理人際方面人際方面 公司在區(qū)域的最高官方代表公司在區(qū)域的最高官方代表 員工的指導與激勵員工的指導與激勵 解決矛盾與沖突解決矛盾與沖突情報信息方面情報信息方面 信息接受者信息接受者 信息傳遞者信息傳遞者區(qū)域決策方面區(qū)域決策方面 人力分配人力分配 資源分配資源分配 方案定奪方案定奪 執(zhí)行與控制執(zhí)行與控制專業(yè)經(jīng)理人員應具備的能力專業(yè)經(jīng)理人員應具備的能力 vv 計劃與執(zhí)行計劃與執(zhí)行 vv 職務知識職務知識 vv 問題分析問題分析 vv 資源運用資源運用 vv 溝通技巧溝通技巧 vv 開創(chuàng)性開創(chuàng)性/ /革新性革新

3、性 vv 領(lǐng)導能力領(lǐng)導能力 vv 冷靜鎮(zhèn)定冷靜鎮(zhèn)定 vv 人際技巧人際技巧 vv 參與性及投入?yún)⑴c性及投入 vv 工作效率工作效率 vv 積極主動積極主動 vv 開發(fā)人力開發(fā)人力 vv 虛心學習虛心學習 1.1. 負責公司醫(yī)藥產(chǎn)品在所轄區(qū)域的宣傳、銷售、推廣和市負責公司醫(yī)藥產(chǎn)品在所轄區(qū)域的宣傳、銷售、推廣和市 場開發(fā)計劃的組織、實施工作，完成公司下達的各項銷場開發(fā)計劃的組織、實施工作，完成公司下達的各項銷 售指標、資金回籠計劃；售指標、資金回籠計劃；2.2. 調(diào)查研究所轄區(qū)域醫(yī)藥市場的狀況，分析反饋市場信息；調(diào)查研究所轄區(qū)域醫(yī)藥市場的狀況，分析反饋市場信息；3.3. 在公司業(yè)務等職能部門的委托

4、下，負責公司在所轄區(qū)域在公司業(yè)務等職能部門的委托下，負責公司在所轄區(qū)域 對醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售、簽約、發(fā)貨和資對醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售、簽約、發(fā)貨和資 金回籠等工作，接受公司業(yè)務等職能部門的監(jiān)督、指導；金回籠等工作，接受公司業(yè)務等職能部門的監(jiān)督、指導；4.4. 在公司業(yè)務等職能部門的委托下，代表公司負責協(xié)調(diào)公在公司業(yè)務等職能部門的委托下，代表公司負責協(xié)調(diào)公 司與所轄省、直轄市醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)、政府職能部門的關(guān)司與所轄省、直轄市醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)、政府職能部門的關(guān) 系和處理相關(guān)事務；系和處理相關(guān)事務；5.5. 培訓、指導公司在所轄區(qū)域的地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售主管、培訓、指導公司在所轄區(qū)域的地

5、區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售主管、 醫(yī)藥代表；醫(yī)藥代表；6. 6. 履行公司要求的其他工作職責。履行公司要求的其他工作職責。 1.1.接受大區(qū)經(jīng)理的監(jiān)督、指導。接受大區(qū)經(jīng)理的監(jiān)督、指導。2.2.負責醫(yī)藥產(chǎn)品在所轄地省、直轄市的宣傳、銷售、推廣和負責醫(yī)藥產(chǎn)品在所轄地省、直轄市的宣傳、銷售、推廣和市場開發(fā)計劃的組織實施工作。市場開發(fā)計劃的組織實施工作。3.3.完成公司下達的各項銷售指標、資金回籠計劃。完成公司下達的各項銷售指標、資金回籠計劃。4.4.負責調(diào)查、研究所轄省、直轄市醫(yī)藥市場的狀況分析、反負責調(diào)查、研究所轄省、直轄市醫(yī)藥市場的狀況分析、反饋市場信息。饋市場信息。5.5.負責所轄省、直轄市對醫(yī)藥商業(yè)批

6、發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售、負責所轄省、直轄市對醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售、簽約、發(fā)貨和資金回籠工作。簽約、發(fā)貨和資金回籠工作。6.6.培訓、指導公司在所轄省、直轄市辦事處的地區(qū)主管、醫(yī)培訓、指導公司在所轄省、直轄市辦事處的地區(qū)主管、醫(yī)藥代表。藥代表。7.7.負責協(xié)調(diào)公司在所轄省、直轄市醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)、政府職能負責協(xié)調(diào)公司在所轄省、直轄市醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)、政府職能部門的關(guān)系和處理相關(guān)事務。部門的關(guān)系和處理相關(guān)事務。8.8.履行公司要求的其他工作職責。履行公司要求的其他工作職責。 1.1.負責醫(yī)藥產(chǎn)品在所轄地區(qū)的宣傳、銷售、推廣負責醫(yī)藥產(chǎn)品在所轄地區(qū)的宣傳、銷售、推廣和市場開發(fā)工作。和市場開發(fā)工作。2.

7、2.完成辦事處下達的各項銷售指標、資金回籠計完成辦事處下達的各項銷售指標、資金回籠計劃。劃。3.3.負責調(diào)查所轄地區(qū)醫(yī)藥市場的狀況、反饋市場負責調(diào)查所轄地區(qū)醫(yī)藥市場的狀況、反饋市場 信息。信息。4.4.接受地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售主管的領(lǐng)導。接受地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售主管的領(lǐng)導。5.5.履行公司要求的其他工作職責。履行公司要求的其他工作職責。分析市場機會分析市場機會擬定營銷組合擬定營銷組合選擇目標市場選擇目標市場管理營銷力量管理營銷力量 銷售管理模式：一般可分為按地域、產(chǎn)品、銷售管理模式：一般可分為按地域、產(chǎn)品、顧客、銷售職能四種類型顧客、銷售職能四種類型區(qū)域結(jié)構(gòu)是醫(yī)藥公司最常用結(jié)構(gòu)：區(qū)域結(jié)構(gòu)是醫(yī)藥公司

8、最常用結(jié)構(gòu)：l責任明確責任明確l提高效率、培養(yǎng)獨立能力提高效率、培養(yǎng)獨立能力l有利于地區(qū)業(yè)績提高有利于地區(qū)業(yè)績提高l有利于投入產(chǎn)出評估有利于投入產(chǎn)出評估 我娘說：一個想的頂十 個干的。老外說：一個濫計劃都 比沒有強！l對一個銷售區(qū)域來說，季度區(qū)域目標和對一個銷售區(qū)域來說，季度區(qū)域目標和全年目標相比更重要。全年目標相比更重要。l注重季度銷售目標的實現(xiàn)對地區(qū)經(jīng)理來注重季度銷售目標的實現(xiàn)對地區(qū)經(jīng)理來說是最起碼責任。說是最起碼責任。l不管某一季的銷售目標是否可行，即使不管某一季的銷售目標是否可行，即使覺得太高也必須有理有據(jù)的說服你的老覺得太高也必須有理有據(jù)的說服你的老板，否則那就是你的事兒。板，否則那

9、就是你的事兒。l目標的分類目標的分類l分解的基礎分解的基礎l銷售目標分解的方法銷售目標分解的方法l產(chǎn)品的目標產(chǎn)品的目標l區(qū)域開發(fā)的目標區(qū)域開發(fā)的目標l醫(yī)院開發(fā)的目標醫(yī)院開發(fā)的目標l科室開發(fā)的目標科室開發(fā)的目標l醫(yī)生開發(fā)的目標醫(yī)生開發(fā)的目標l銷售（額）目標銷售（額）目標l回款目標回款目標l競爭品牌的覆蓋競爭品牌的覆蓋l本產(chǎn)品定位的適合地區(qū)本產(chǎn)品定位的適合地區(qū)l本產(chǎn)品定位的目標人群分布本產(chǎn)品定位的目標人群分布l本公司的人力配置本公司的人力配置l公司市場支持的到位公司市場支持的到位l逐月逐月/ /季度的地區(qū)覆蓋進展季度的地區(qū)覆蓋進展l中心城市中心城市 周邊城市周邊城市 縣、鎮(zhèn)縣、鎮(zhèn)l三甲醫(yī)院三甲醫(yī)院

10、 二甲醫(yī)院二甲醫(yī)院 街道中小醫(yī)院街道中小醫(yī)院l醫(yī)院開發(fā)的目標醫(yī)院開發(fā)的目標l本城市本城市/ /地區(qū)各級醫(yī)院數(shù)量明細地區(qū)各級醫(yī)院數(shù)量明細l目前各級醫(yī)院的覆蓋率（分級醫(yī)院的開目前各級醫(yī)院的覆蓋率（分級醫(yī)院的開發(fā)數(shù)量）發(fā)數(shù)量）l逐月逐月/ /季度的醫(yī)院開發(fā)計劃季度的醫(yī)院開發(fā)計劃l本產(chǎn)品最易進院的切入科室本產(chǎn)品最易進院的切入科室l逐家醫(yī)院分析逐家醫(yī)院分析l本產(chǎn)品目標科室的確定本產(chǎn)品目標科室的確定l本產(chǎn)品最易切入的科室（入院本產(chǎn)品最易切入的科室（入院, ,開戶）開戶）l本產(chǎn)品最易上量的科室本產(chǎn)品最易上量的科室l此醫(yī)院銷售量的來源科室（目前有哪些此醫(yī)院銷售量的來源科室（目前有哪些科室在用）科室在用）l科室

11、潛力分析（就診病患者數(shù)量，其中科室潛力分析（就診病患者數(shù)量，其中多少可使用我公司的產(chǎn)品，目前的使用多少可使用我公司的產(chǎn)品，目前的使用率為多少）率為多少）l潛力科室開發(fā)排序潛力科室開發(fā)排序l逐科分析逐科分析l科室潛力科室潛力l用藥分析用藥分析 目前用藥狀況目前用藥狀況 醫(yī)生用藥的選擇標準醫(yī)生用藥的選擇標準 為何醫(yī)生會使用哪些產(chǎn)品為何醫(yī)生會使用哪些產(chǎn)品 競爭對手產(chǎn)品被使用的原因競爭對手產(chǎn)品被使用的原因l我公司產(chǎn)品切入點分析我公司產(chǎn)品切入點分析 產(chǎn)品產(chǎn)品F.A.BF.A.B分析分析 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 人員（銷售代表）優(yōu)勢分析人員（銷售代表）優(yōu)勢分析l我公司產(chǎn)品增長點分析我公司產(chǎn)品增長

12、點分析 目前用量目前用量 可以達到的用量（占有率）可以達到的用量（占有率） 多少醫(yī)生在用？用多少？是否還多少醫(yī)生在用？用多少？是否還 可以用得再多？可以用得再多？ 還有多少醫(yī)生沒用？如何轉(zhuǎn)變他們？還有多少醫(yī)生沒用？如何轉(zhuǎn)變他們？l所有相關(guān)科室的醫(yī)生都是目標醫(yī)生所有相關(guān)科室的醫(yī)生都是目標醫(yī)生l處方量在一定數(shù)量以上的醫(yī)生處方量在一定數(shù)量以上的醫(yī)生l一定要有數(shù)量化的指標一定要有數(shù)量化的指標l普遍撒網(wǎng)，重點捕魚普遍撒網(wǎng)，重點捕魚l這個科有多少醫(yī)生？這個科有多少醫(yī)生？l有多少醫(yī)生可開我公司產(chǎn)品的處方？有多少醫(yī)生可開我公司產(chǎn)品的處方？l有多少醫(yī)生可發(fā)展為目標醫(yī)生？有多少醫(yī)生可發(fā)展為目標醫(yī)生？l現(xiàn)在有多少目

13、標醫(yī)生？現(xiàn)在有多少目標醫(yī)生？l逐月增加的目標醫(yī)生的數(shù)量指標逐月增加的目標醫(yī)生的數(shù)量指標A. 公司目標公司目標 各大區(qū)劃各大區(qū)劃 各辦事處各辦事處 各城市各城市 各醫(yī)院各醫(yī)院 各科室各科室 各醫(yī)生各醫(yī)生 各代表各代表B.各代表各代表 各辦事處各辦事處 各大區(qū)各大區(qū) 公司目標公司目標l按品種分別落實到各醫(yī)院，各科室按品種分別落實到各醫(yī)院，各科室l分月落實各醫(yī)院分月落實各醫(yī)院/ /科室的銷售目標科室的銷售目標l考慮未開發(fā)醫(yī)院的增長點，預計開發(fā)時間考慮未開發(fā)醫(yī)院的增長點，預計開發(fā)時間l注意四個季度的分配比例注意四個季度的分配比例 Q1 Q1不可低于不可低于15%15% Q1+Q2 Q1+Q2不可低于不

14、可低于40%40% Q4 Q4不可高于不可高于35%35%l根據(jù)代表的最低銷量要求根據(jù)代表的最低銷量要求l有統(tǒng)計資料表明，一般每個代表的每月有統(tǒng)計資料表明，一般每個代表的每月最低銷量應為最低銷量應為5 5萬元人民幣萬元人民幣l根據(jù)產(chǎn)品線配置根據(jù)產(chǎn)品線配置 每個代表最多賣每個代表最多賣3 3個品種個品種l根據(jù)醫(yī)院數(shù)量配置根據(jù)醫(yī)院數(shù)量配置 每人代表負責醫(yī)院數(shù)量：每人代表負責醫(yī)院數(shù)量： 單品種：單品種：3535家家 多品種：多品種：2323家家 個別品種：個別品種：1 1家家l選定目標醫(yī)院選定目標醫(yī)院 A/B A/B級醫(yī)院級醫(yī)院 C C級醫(yī)院級醫(yī)院/ /社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院 ?？漆t(yī)院?？漆t(yī)院l選擇目標科

15、室選擇目標科室 每日就診人數(shù)每日就診人數(shù)X X 相關(guān)病患者人數(shù)相關(guān)病患者人數(shù)Y Y 相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù) 比例比例Y/XY/X 籃外空心籃外空心 可能入籃可能入籃 入圍入圍50% 最有希望最有希望75% 流流 失失 暫暫 緩緩 達點得分達點得分100% 籃外空心籃外空心 接觸接觸 確認準客戶確認準客戶 你的目標你的目標 醫(yī)生的情形和環(huán)境醫(yī)生的情形和環(huán)境 適當?shù)臅r間適當?shù)臅r間 同業(yè)競爭者同業(yè)競爭者 可能入籃可能入籃20%20% 偵測偵測 試驗溝通需求試驗溝通需求 醫(yī)生的反映醫(yī)生的反映 期待問題解決期待問題解決 入圍入圍50%50% 提案協(xié)商提案協(xié)商 最有希望最

16、有希望75%75% 準備成交準備成交 達點得分達點得分100%100% 已同意執(zhí)行提案已同意執(zhí)行提案 暫緩暫緩 主動再聯(lián)系（態(tài)度不明朗）主動再聯(lián)系（態(tài)度不明朗） 流失流失 是同業(yè)競爭者的伙伴保持記錄與資料是同業(yè)競爭者的伙伴保持記錄與資料 籃外空心籃外空心 對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作2323次的拜訪，次的拜訪， 也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜見訪也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜見訪 可能入籃可能入籃20%20% 對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作4646次拜訪次拜訪 入圍入圍50%50% 提出業(yè)務目標，每周提出業(yè)務目標，每周2 2次拜訪次拜訪 最有希望最有希望75%75% 針對需求作密切聯(lián)

17、系與回應針對需求作密切聯(lián)系與回應 達點得分達點得分100%100% 不斷確認落實每天處方量，培訓發(fā)展不斷確認落實每天處方量，培訓發(fā)展 暫緩暫緩 列入追蹤客戶檔案，與今后再聯(lián)系列入追蹤客戶檔案，與今后再聯(lián)系 流失流失 保持記錄與資料，偶爾追蹤，注意觀察保持記錄與資料，偶爾追蹤，注意觀察 競爭對手競爭對手l有沒有每周列一張有沒有每周列一張“最有希望的準客戶最有希望的準客戶”名單名單l有沒有做到讓業(yè)績目標成為真正所需的數(shù)字有沒有做到讓業(yè)績目標成為真正所需的數(shù)字l目前有多少準客戶群（有無目前有多少準客戶群（有無2020位以上處方醫(yī)生）位以上處方醫(yī)生）l這些準客戶群是否暢通這些準客戶群是否暢通l后續(xù)追蹤

18、的方法是否有效后續(xù)追蹤的方法是否有效l客戶檔案系統(tǒng)的管理是否有效客戶檔案系統(tǒng)的管理是否有效月份月份 醫(yī)生姓名醫(yī)生姓名階段階段月月月月月月籃外空心籃外空心可能入籃可能入籃入入 圍圍最有希望最有希望達點得分達點得分月份月份 醫(yī)生姓名醫(yī)生姓名階段階段 月月 月月 月月沒有入圍沒有入圍C C級醫(yī)生級醫(yī)生B B級醫(yī)生級醫(yī)生A A級醫(yī)生級醫(yī)生VIPVIP級醫(yī)生級醫(yī)生 月份月份 醫(yī)院名稱醫(yī)院名稱階段階段 月月 月月 月月沒有入圍沒有入圍C C級醫(yī)院級醫(yī)院B B級醫(yī)院級醫(yī)院A A級醫(yī)院級醫(yī)院五星級醫(yī)院五星級醫(yī)院 vv 目標一致性目標一致性(公司、區(qū)域、代表公司、區(qū)域、代表) vv 領(lǐng)先于其他推銷活動領(lǐng)先于其他

19、推銷活動 vv 計劃控制不能分開計劃控制不能分開 vv 注重效率注重效率 vv 具體額度安排具體額度安排 vv 代表的銷售行動計劃與之協(xié)調(diào)代表的銷售行動計劃與之協(xié)調(diào)vv 彌補市場變化和意外帶來的問題彌補市場變化和意外帶來的問題vv 鼓勵員工更系統(tǒng)的思考鼓勵員工更系統(tǒng)的思考vv 區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào)vv 制定一套績效考核標準制定一套績效考核標準vv 為公司整體計劃帶來更多活力為公司整體計劃帶來更多活力vv 集中目標：區(qū)域內(nèi)每位代表都全力以赴集中目標：區(qū)域內(nèi)每位代表都全力以赴vv 提高效率：事半功倍提高效率：事半功倍 銷售指標分解銷售指標分解 行動方案的確定行動方案的確定 微觀市場

20、開發(fā)目標微觀市場開發(fā)目標 計劃執(zhí)行、監(jiān)督和控制計劃執(zhí)行、監(jiān)督和控制 人員配置和職責劃分人員配置和職責劃分 計劃的調(diào)整和完善計劃的調(diào)整和完善 推廣活動安排推廣活動安排 目標客戶的選擇和分配目標客戶的選擇和分配 具體的工作進度安排具體的工作進度安排 銷售費用的分配和監(jiān)控銷售費用的分配和監(jiān)控 目標醫(yī)院管理系統(tǒng)的建立目標醫(yī)院管理系統(tǒng)的建立 目標管理的業(yè)績考核目標管理的業(yè)績考核 部部 分分 目目 的的.執(zhí)行的摘要執(zhí)行的摘要 列出有關(guān)于計劃的簡要概述，以便管理局迅速掌握列出有關(guān)于計劃的簡要概述，以便管理局迅速掌握 重點。重點。.目前的行銷情境目前的行銷情境 列出有關(guān)市場、產(chǎn)品、競爭者、配銷和總體環(huán)境的列出

21、有關(guān)市場、產(chǎn)品、競爭者、配銷和總體環(huán)境的 背景資料。背景資料。.機會和問題分析機會和問題分析 確認主要的機會確認主要的機會/威脅威脅/優(yōu)勢優(yōu)勢/劣勢劣勢/，和現(xiàn)有產(chǎn)品的，和現(xiàn)有產(chǎn)品的 問題。問題。.目標目標 界定計劃中所要達成的銷售量、市場占有率和利潤界定計劃中所要達成的銷售量、市場占有率和利潤 的目標。的目標。.行銷策略行銷策略 列出可以達成行銷目標的各種行銷方法列出可以達成行銷目標的各種行銷方法.行動方案行動方案 回答：要做什么回答：要做什么?誰來做誰來做?何時做何時做?要花多要花多 少錢少錢?.預計損益表預計損益表 預測計劃可能產(chǎn)生的財務結(jié)果。預測計劃可能產(chǎn)生的財務結(jié)果。.控制控制 指出

22、如何監(jiān)控計劃。指出如何監(jiān)控計劃。優(yōu)勢（優(yōu)勢（StrengthsStrengths）：）：中藥保護產(chǎn)品中藥保護產(chǎn)品基本藥物目錄產(chǎn)品基本藥物目錄產(chǎn)品社保目錄產(chǎn)品社保目錄產(chǎn)品 一、二類新藥一、二類新藥中國中醫(yī)藥學會推薦產(chǎn)品中國中醫(yī)藥學會推薦產(chǎn)品療效好療效好產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、可控產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、可控價格適中價格適中副作用少副作用少鋪貨面廣鋪貨面廣品牌知名度高品牌知名度高企業(yè)規(guī)模大企業(yè)規(guī)模大劑型先進劑型先進劣勢（劣勢（WeaknessWeakness）老國企、包袱重老國企、包袱重銷售管理水平低銷售管理水平低銷售人員各自為政銷售人員各自為政設備落后設備落后包裝差包裝差思想保守思想保守服務落后服務落后宣傳材料不規(guī)

23、范宣傳材料不規(guī)范沒有完整的沒有完整的CICI策劃策劃高層領(lǐng)導變動頻繁高層領(lǐng)導變動頻繁員工整體素質(zhì)低員工整體素質(zhì)低機會（機會（OpportunitiesOpportunities）國家整頓醫(yī)藥市場國家整頓醫(yī)藥市場藥品招標采購藥品招標采購藥品價格管理發(fā)生質(zhì)變藥品價格管理發(fā)生質(zhì)變處方藥與處方藥與OTCOTC分類管理分類管理醫(yī)療機構(gòu)收支兩條線管理醫(yī)療機構(gòu)收支兩條線管理威脅（威脅（ThreatsThreats）新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)藥品價格普遍降低藥品價格普遍降低人們越來越清楚藥品人們越來越清楚藥品 流通中的問題流通中的問題加入加入WTOWTO決定銷售人員工作量的主要問題決定銷售人員工作量的主要問

24、題l區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要考慮區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要考慮l平均訪問多少客戶，才可接收一個訂單平均訪問多少客戶，才可接收一個訂單l為覆蓋整個區(qū)域，一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)為覆蓋整個區(qū)域，一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)l一月內(nèi)需要的銷售訪問時間一月內(nèi)需要的銷售訪問時間l一月內(nèi)需要的出差時間一月內(nèi)需要的出差時間l對每個客戶訪問的有效次數(shù)是多少對每個客戶訪問的有效次數(shù)是多少l適當?shù)脑L問間隔有多長適當?shù)脑L問間隔有多長l每天在外銷售活動的時間花費每天在外銷售活動的時間花費決定工作量時必須的因素決定工作量時必須的因素l銷售工作的性質(zhì)銷售工作的性質(zhì)l產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征l市場開拓階段市場開拓階段l市場覆蓋強度市場覆蓋強度行業(yè)內(nèi)

25、的工作量標準：行業(yè)內(nèi)的工作量標準：每位代表平均每天應拜訪每位代表平均每天應拜訪23家醫(yī)院家醫(yī)院每位代表平均每天應拜訪每位代表平均每天應拜訪1015位目標醫(yī)位目標醫(yī)生生每位代表平均年銷售額約為每位代表平均年銷售額約為50100萬元萬元 v 促銷費是為了開發(fā)市場面投入的費用，促銷費是為了開發(fā)市場面投入的費用， 它不是灰色收入的一部分它不是灰色收入的一部分v 費用審核，必須公平合理費用審核，必須公平合理v促銷費用管理決不是為了節(jié)省這筆開支，促銷費用管理決不是為了節(jié)省這筆開支，而是最大限度保證這筆費用，拓展市場，而是最大限度保證這筆費用，拓展市場，保證業(yè)績的達成保證業(yè)績的達成v費用管理必須簡便、有效、

26、可操作性強費用管理必須簡便、有效、可操作性強v費用管理程序一定要有流程和固定系統(tǒng)費用管理程序一定要有流程和固定系統(tǒng)v審核權(quán)限過分向上集中審核權(quán)限過分向上集中 v缺乏明確的審核標準缺乏明確的審核標準v流程過于復雜，可操作性極差流程過于復雜，可操作性極差v缺乏管理、讓老實人犯罪缺乏管理、讓老實人犯罪l一般費用管理方法：一般費用管理方法： 低價承包低價承包 傭金制傭金制 限額報銷法限額報銷法 銷售比例法銷售比例法 銷售定量法銷售定量法l費用分類：費用分類： 薪金薪金 獎金獎金 促銷費（促銷費、交際費促銷費（促銷費、交際費/ /推廣費）推廣費） 差旅費差旅費 辦公費辦公費 倉儲費倉儲費 貨運費貨運費大

27、區(qū)經(jīng)理批準大區(qū)經(jīng)理批準返款合返還費用返款合返還費用（扣除薪資部分）（扣除薪資部分）銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)副總經(jīng)理副總經(jīng)理財務部支出財務部支出辦公費辦公費辦事處租金辦事處租金PMSPMSPSRPSR獎金獎金v合理的費用使用是公司成敗的關(guān)鍵合理的費用使用是公司成敗的關(guān)鍵 v費用管理是一切銷售活動均有計劃的費用管理是一切銷售活動均有計劃的基礎基礎v促進合作，更好地協(xié)調(diào)促進合作，更好地協(xié)調(diào) v費用管理是檢查銷售績效最有說服力費用管理是檢查銷售績效最有說服力的工具的工具v有效執(zhí)行計劃的手段有效執(zhí)行計劃的手段 v 檢查并糾正偏差檢查并糾正偏差v 積累有用的財務檔案積累有用的財務檔案v 費用預算控制的原則費用預算

28、控制的原則 銷售最大化銷售最大化 利潤最大化利潤最大化l 企業(yè)的長遠目標、當前目標是否合理企業(yè)的長遠目標、當前目標是否合理 l 產(chǎn)品的具體特征產(chǎn)品的具體特征l 銷售區(qū)域內(nèi)的競爭狀況銷售區(qū)域內(nèi)的競爭狀況 l 企業(yè)在消費者心目中的形象、影響力企業(yè)在消費者心目中的形象、影響力l企業(yè)的自身實力企業(yè)的自身實力l銷售區(qū)域的銷售潛量銷售區(qū)域的銷售潛量 l對產(chǎn)品的促銷強度對產(chǎn)品的促銷強度l對銷售人員的激勵程度對銷售人員的激勵程度l銷售費用的分析銷售費用的分析1 1、利潤貢獻分析表、利潤貢獻分析表2 2、主要產(chǎn)品銷售凈額及邊際貢獻分析表、主要產(chǎn)品銷售凈額及邊際貢獻分析表3 3、銷售費用分析表、銷售費用分析表4

29、4、應收帳款帳齡分析表、應收帳款帳齡分析表l銷售費用的控制銷售費用的控制 對于銷售費用的控制，在事前必須對于銷售費用的控制，在事前必須編列費用預算，編預算時，應針對各級編列費用預算，編預算時，應針對各級銷售主管權(quán)責范圍，把費用分成銷售主管權(quán)責范圍，把費用分成“可控可控”和和“不可控不可控”兩大類，然后就可采用下兩大類，然后就可采用下列方法進行有效控制：列方法進行有效控制：l占回款總額比例法占回款總額比例法優(yōu)點：優(yōu)點：l促使銷售人員積極收款，減少部分壞帳及利息損失。促使銷售人員積極收款，減少部分壞帳及利息損失。缺點：缺點：l銷售人員為獲得更大費用支出自由度，會想辦法銷售人員為獲得更大費用支出自由

30、度，會想辦法“廣種廣種薄收薄收”，結(jié)果壞帳總額不但沒減少，反而增加。，結(jié)果壞帳總額不但沒減少，反而增加。l此法不適用于新設立的辦事處或新開發(fā)的客戶群（渠此法不適用于新設立的辦事處或新開發(fā)的客戶群（渠道）。道）。l占回款總額比例法占回款總額比例法解決方法：解決方法：l嚴格進行客戶資信調(diào)查與信用管理，避免嚴格進行客戶資信調(diào)查與信用管理，避免“廣種薄收廣種薄收”。 在新設的辦事處或新開發(fā)的客戶群未正常在新設的辦事處或新開發(fā)的客戶群未正常運轉(zhuǎn)前，改用運轉(zhuǎn)前，改用“定額預算法定額預算法”較妥。較妥。l占銷售收入凈額比例法占銷售收入凈額比例法優(yōu)點：優(yōu)點：使銷售費用與銷售收入凈額有較為合理的使銷售費用與銷售

31、收入凈額有較為合理的比例結(jié)構(gòu)關(guān)系，適合正常運轉(zhuǎn)的企業(yè)。比例結(jié)構(gòu)關(guān)系，適合正常運轉(zhuǎn)的企業(yè)。缺點：缺點： 銷售人員為獲得更大費用支出自由度，仍會銷售人員為獲得更大費用支出自由度，仍會“廣種薄收廣種薄收”，結(jié)果壞帳總額不但沒減少，反，結(jié)果壞帳總額不但沒減少，反而增加。而增加。解決方法：解決方法：嚴格進行客戶資信調(diào)查與信用管理，避免嚴格進行客戶資信調(diào)查與信用管理，避免“廣廣種薄收種薄收”。CS101CS101銷售預測銷售預測交貨交貨開立發(fā)票開立發(fā)票訂單處理訂單處理售后服務售后服務差異分析差異分析銷售計劃銷售計劃應收帳款應收帳款銷貨退回銷貨退回與折讓與折讓收款作業(yè)收款作業(yè)客訴處理客訴處理理財理財循環(huán)循環(huán)

32、生產(chǎn)生產(chǎn)循環(huán)循環(huán)銷售員管理銷售員管理生產(chǎn)生產(chǎn)循環(huán)循環(huán)CS103CS103CS107CS107CS106CS106CS109CS109CS108CS108CS112CS112CS113CS113CS110CS110CS101CS101CS104CS104CS105CS105CS102CS102訂訂 單單通通 知知客客 戶戶確確 定定交貨日期交貨日期有 無 存有 無 存貨貨是否付是否付現(xiàn)現(xiàn)新客新客戶戶征征 信信付款情形付款情形信用信用審核審核信用評信用評等等授予額度授予額度審審 核核交貨交貨收現(xiàn)收現(xiàn)交交貨貨收收款款交交貨貨抵押擔抵押擔保保超過額超過額度度抵押抵押保證保證接受接受訂單訂單是是否否否否

33、否否是是否否是是是是無無有有不合格不合格不合格不合格合格合格合格合格交期管理交期管理出庫排程出庫排程 機器自動打包機器自動打包出庫出庫記錄記錄交運交運貨到簽收貨到簽收應收應收帳款帳款換貨或折讓換貨或折讓理賠理賠否否否否是是否否是是客訴發(fā)生客訴發(fā)生了解狀況了解狀況責任判定責任判定品質(zhì)問品質(zhì)問題題公 司 責公 司 責任任會會 簽簽 處處 理理 意意 見見責任判定責任判定記記 錄錄退換貨或折讓退換貨或折讓理理 賠賠審審 核核通知倉庫通知倉庫通知客戶通知客戶理 賠 換理 賠 換貨貨是是 通過區(qū)域銷售計劃的制定和實施，保證區(qū)域通過區(qū)域銷售計劃的制定和實施，保證區(qū)域 銷售目標的完成銷售目標的完成 有效的管

34、理公司的資源，以創(chuàng)造更佳的業(yè)績有效的管理公司的資源，以創(chuàng)造更佳的業(yè)績 訓練、管理、激勵辦事處業(yè)務代表訓練、管理、激勵辦事處業(yè)務代表 維護開發(fā)目標客戶，不斷提高區(qū)域的產(chǎn)品市維護開發(fā)目標客戶，不斷提高區(qū)域的產(chǎn)品市 場占有率場占有率 開發(fā)、管理銷售通路，使之暢通、高效開發(fā)、管理銷售通路，使之暢通、高效 維持發(fā)展與政府相關(guān)機構(gòu)的關(guān)系維持發(fā)展與政府相關(guān)機構(gòu)的關(guān)系 及時掌握及反饋競爭對手的市場信息及時掌握及反饋競爭對手的市場信息l醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產(chǎn)醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產(chǎn)l 醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷售量和成本具有密醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員眾多，則銷售量和成本切的聯(lián)系，人員眾多，則銷

35、售量和成本亦同時增加，究竟多少醫(yī)藥代表才是最亦同時增加，究竟多少醫(yī)藥代表才是最理想的數(shù)目理想的數(shù)目? 確定應聘者條件確定應聘者條件 職務敘述職務敘述 選擇招聘途徑選擇招聘途徑 初試（應聘信及簡歷）初試（應聘信及簡歷） 面試面試/ /測試測試 決策決策l專業(yè)院校專業(yè)院校/醫(yī)院醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機構(gòu)相關(guān)衛(wèi)生機構(gòu)l人才交流會人才交流會l職業(yè)介紹所職業(yè)介紹所/獵頭公司獵頭公司l媒體廣告媒體廣告l內(nèi)部內(nèi)部l行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會l業(yè)務接觸業(yè)務接觸 仔細審核仔細審核 把反應留給自己把反應留給自己 定出計劃定出計劃 掌握控制掌握控制 按合理順序按合理順序 做筆記做筆記 安排恰當?shù)拿嬖嚟h(huán)境安排恰當?shù)拿嬖嚟h(huán)境 對職務不要

36、過分宣傳對職務不要過分宣傳 輕松的氣氛輕松的氣氛以最適當?shù)姆绞阶鼋Y(jié)以最適當?shù)姆绞阶鼋Y(jié)束束讓應聘者多講話讓應聘者多講話面試后必須摘要面試后必須摘要記取每一次的經(jīng)驗記取每一次的經(jīng)驗問話要技巧問話要技巧記取每一次的經(jīng)驗記取每一次的經(jīng)驗做個好聽眾做個好聽眾l問該問的問題問該問的問題注意工作能力注意工作能力不要強求不要強求“最佳最佳”人人選選站在應聘人立場站在應聘人立場優(yōu)先考慮工作動機優(yōu)先考慮工作動機限制決策人數(shù)限制決策人數(shù)寧缺毋濫寧缺毋濫知錯即改知錯即改l員工個人的培訓和發(fā)展機會，不是個人應有的員工個人的培訓和發(fā)展機會，不是個人應有的權(quán)利，而是公司的一種投資，這種投資必須靠權(quán)利，而是公司的一種投資，這

37、種投資必須靠你長期努力工作，積極爭取而來。你長期努力工作，積極爭取而來。培培訓訓內(nèi)內(nèi)容容新入司代表新入司代表半年以上代表半年以上代表一年以上代表一年以上代表了解公司歷史及制度了解公司歷史及制度熟悉公司產(chǎn)品知識熟悉公司產(chǎn)品知識產(chǎn)品市場推廣計劃產(chǎn)品市場推廣計劃熟悉工作內(nèi)容責任熟悉工作內(nèi)容責任基本銷售技巧基本銷售技巧國家法規(guī)相關(guān)政策國家法規(guī)相關(guān)政策法律常識法律常識團隊銷售技巧團隊銷售技巧高級銷售技巧高級銷售技巧理貨與陳列理貨與陳列簡報技巧簡報技巧終端零售促銷終端零售促銷區(qū)域管理區(qū)域管理基礎市場知識基礎市場知識銷售通路管理銷售通路管理目標管理目標管理公平性：一視同仁公平性：一視同仁 吸引性：銷售人員愿

38、為此拚搏吸引性：銷售人員愿為此拚搏協(xié)作性：團隊精神協(xié)作性：團隊精神 支持性：吸引優(yōu)秀銷售人員支持性：吸引優(yōu)秀銷售人員 長期性：受罰是短期的長期性：受罰是短期的 可行性：企業(yè)狀況允許做到可行性：企業(yè)狀況允許做到 層次性：不同激勵標準層次性：不同激勵標準 成文性：切異講空話成文性：切異講空話刺激性：對提高業(yè)績有直接刺激刺激性：對提高業(yè)績有直接刺激全面性：精神與物質(zhì)相結(jié)合全面性：精神與物質(zhì)相結(jié)合 創(chuàng)造良好的組織氣候：是指使銷售人員對創(chuàng)造良好的組織氣候：是指使銷售人員對他們的價值、機會和良好的工作表現(xiàn)的獎勵感他們的價值、機會和良好的工作表現(xiàn)的獎勵感受。受。 我們需要做到我們需要做到BESTBEST B

39、 Belive in them elive in them 相信他們相信他們 E Encourage them ncourage them 鼓勵他們鼓勵他們 S Share with them hare with them 與他們分享與他們分享 T Trust them rust them 信任他們信任他們 計算某一時期業(yè)績時通常采用銷售完成率和業(yè)績計算某一時期業(yè)績時通常采用銷售完成率和業(yè)績比率兩項指標比率兩項指標 實際銷售額實際銷售額 銷售完成率銷售完成率 = = 100%100% 目標銷售額目標銷售額 實際銷售純利實際銷售純利 業(yè)績比率業(yè)績比率 = = 100%100% 計劃銷售純利計劃銷

40、售純利 ( (銷售純利銷售純利= =銷售毛利銷售毛利銷售費用銷售費用) ) 不搞突然襲擊不搞突然襲擊 忌憑口空談忌憑口空談 標準統(tǒng)一標準統(tǒng)一 將感情與事情分開將感情與事情分開 要敢于指出部屬的失誤要敢于指出部屬的失誤 認可業(yè)績但不要過多表揚認可業(yè)績但不要過多表揚 承擔應負的責任承擔應負的責任 找尋關(guān)鍵點找尋關(guān)鍵點l對銷售代表的業(yè)績評估對銷售代表的業(yè)績評估l市場開發(fā)市場開發(fā)/醫(yī)院開發(fā)醫(yī)院開發(fā) 通路設定通路設定/選擇選擇/評估評估l各種目標達成率各種目標達成率 各級人員拜訪頻率各級人員拜訪頻率/有效率有效率l銷售費用使用率銷售費用使用率l渠道渠道/客戶管理人員的評估客戶管理人員的評估l溝通能力溝通

41、能力 應變應變/危機處理能力危機處理能力l組織能力組織能力 公關(guān)能力公關(guān)能力l時間管理時間管理l銷售管理人員評估銷售管理人員評估l各種報告系統(tǒng)的建立各種報告系統(tǒng)的建立 文件管理文件管理l進銷存動態(tài)分析系統(tǒng)進銷存動態(tài)分析系統(tǒng) 各種績效分析表各種績效分析表l對資信財務人員的評估對資信財務人員的評估l營銷費用計劃與控制營銷費用計劃與控制 業(yè)務人員利潤貢獻率業(yè)務人員利潤貢獻率l區(qū)域的投入產(chǎn)出比區(qū)域的投入產(chǎn)出比 授信額度授信額度l商務人員的評估商務人員的評估l通路網(wǎng)絡建立通路網(wǎng)絡建立 客戶檔案的建立客戶檔案的建立l合同管理合同管理 發(fā)票管理發(fā)票管理l退還貨運作退還貨運作1明確面談的目的、程序明確面談的目

42、的、程序2首先有部署對照年初制定的工作計劃目標、簡要匯報首先有部署對照年初制定的工作計劃目標、簡要匯報 一年工作一年工作l注意傾聽注意傾聽 將感情成分與事實內(nèi)容區(qū)分開將感情成分與事實內(nèi)容區(qū)分開l澄清不清楚之處澄清不清楚之處 總結(jié)和提供反饋總結(jié)和提供反饋3經(jīng)理對部署一年工作績效定性定量加以評估經(jīng)理對部署一年工作績效定性定量加以評估l以年度工作目標依據(jù)以年度工作目標依據(jù)l舉例說明每一個你希望討論的要點舉例說明每一個你希望討論的要點l提出從其他經(jīng)理和外在客戶處得到的相關(guān)反饋提出從其他經(jīng)理和外在客戶處得到的相關(guān)反饋 4雙方商討績效中潛在的可改進之處雙方商討績效中潛在的可改進之處l確定改善績效所需要之知

43、識確定改善績效所需要之知識/技巧技巧5行動計劃行動計劃l辨認辨認/雙方同意績效改善之行動（包括培訓，輔導，新的經(jīng)驗等）雙方同意績效改善之行動（包括培訓，輔導，新的經(jīng)驗等）l互相理解和達成一致互相理解和達成一致l聽取部署建議，增強參與感聽取部署建議，增強參與感l(wèi)對所計劃之行動表現(xiàn)出興趣、責任對所計劃之行動表現(xiàn)出興趣、責任6討論并澄清部署發(fā)展的需要及期望討論并澄清部署發(fā)展的需要及期望 7填寫填寫“年度績效面談記錄表年度績效面談記錄表”8確定部署年度績效考評等級確定部署年度績效考評等級9雙方同意來年的工作計劃目標，并完成雙方同意來年的工作計劃目標，并完成“工工作計劃目標表作計劃目標表”10 “年度績

44、效面談記錄表年度績效面談記錄表”副本交部屬副本交部屬11 商定下次面談的時間、地點商定下次面談的時間、地點l員工年度績效考評的內(nèi)容員工年度績效考評的內(nèi)容; ;l員工年度績效考評的方法員工年度績效考評的方法; ;l員工年度績效考評的流程員工年度績效考評的流程; ;l員工績效考評結(jié)果的定案與溝通見面員工績效考評結(jié)果的定案與溝通見面; ;l關(guān)于員工績效考評的一般原則關(guān)于員工績效考評的一般原則. .l員工年度績效考評應與員工年度業(yè)務目員工年度績效考評應與員工年度業(yè)務目標相呼應標相呼應, , 業(yè)務目標的完成結(jié)果是績效業(yè)務目標的完成結(jié)果是績效考評的主要內(nèi)容考評的主要內(nèi)容. .l無論什么類型的企業(yè)無論什么類

45、型的企業(yè), , 業(yè)務目標的考評業(yè)務目標的考評應占總績效的應占總績效的60%60%以上以上. .l其他的考評內(nèi)容應視企業(yè)的具體情形而其他的考評內(nèi)容應視企業(yè)的具體情形而定定, , 但是無論什么內(nèi)容都應客觀但是無論什么內(nèi)容都應客觀/ /可衡量可衡量/ /對絕大部分員工均能適用對絕大部分員工均能適用. .l績效考評除了主要考評業(yè)務結(jié)果外績效考評除了主要考評業(yè)務結(jié)果外, , 同同時可以結(jié)合企業(yè)性質(zhì)和發(fā)展階段時可以結(jié)合企業(yè)性質(zhì)和發(fā)展階段, , 考評考評那些直接導致業(yè)務結(jié)果的員工個人要素那些直接導致業(yè)務結(jié)果的員工個人要素, , 如技能水平如技能水平 / / 工作態(tài)度等工作態(tài)度等. .l無論考評什么內(nèi)容無論考

46、評什么內(nèi)容, , 都應該有客觀的衡都應該有客觀的衡量標準量標準, , 或事先明確的具體要求或事先明確的具體要求. . 如技如技能考評能考評, , 可以有標準的技能詞典和技能可以有標準的技能詞典和技能等級評定辦法作依據(jù)等級評定辦法作依據(jù). .l一般不要用主觀的一般不要用主觀的/ /泛泛的內(nèi)容作考評泛泛的內(nèi)容作考評. .如工作角色描述如工作角色描述 / / 參與的工作內(nèi)容等參與的工作內(nèi)容等. .l年度員工績效考評年度員工績效考評, , 通常先要求員工自己通常先要求員工自己總結(jié)年度業(yè)務結(jié)果總結(jié)年度業(yè)務結(jié)果/ /業(yè)績業(yè)績, , 并自評等級并自評等級. .l同時直接經(jīng)理向該員工的客戶和合作同事同時直接經(jīng)

47、理向該員工的客戶和合作同事征求業(yè)務結(jié)果征求業(yè)務結(jié)果/ /客戶滿意度反饋意見客戶滿意度反饋意見. .l直接經(jīng)理根據(jù)員工的客觀業(yè)績直接經(jīng)理根據(jù)員工的客觀業(yè)績/ /自己觀察自己觀察/ /同事意見同事意見, , 總合總合360360度反饋作綜合評級度反饋作綜合評級. .l直接經(jīng)理對員工的績效評定要報其上級經(jīng)直接經(jīng)理對員工的績效評定要報其上級經(jīng)理審查理審查, , 同時在更大的范圍作平衡同時在更大的范圍作平衡. .l人力資源部門負責系統(tǒng)實施人力資源部門負責系統(tǒng)實施, , 在企業(yè)作全在企業(yè)作全局平衡局平衡. .l第一步第一步: : 人力資源部門制定方案人力資源部門制定方案 ( (績效績效考評方案和實施行動方

48、案考評方案和實施行動方案).).l第二步第二步: : 企業(yè)領(lǐng)導和人力資源作動員培企業(yè)領(lǐng)導和人力資源作動員培訓訓, , 讓業(yè)務經(jīng)理了解掌握讓業(yè)務經(jīng)理了解掌握2 2個方案個方案. .l第三步第三步: : 直接經(jīng)理安排員工作自我評估直接經(jīng)理安排員工作自我評估, , 同時收集同時收集360360度反饋意見度反饋意見. .l第四步第四步: : 直接經(jīng)理綜合集成評定員工績直接經(jīng)理綜合集成評定員工績效得分效得分. .l第五步第五步: : 報上級業(yè)務經(jīng)理報上級業(yè)務經(jīng)理/ /人力資源審核批準人力資源審核批準, , 確保符合各等級百分比和全局平衡確保符合各等級百分比和全局平衡. .l第六步第六步: : 績效評定得

49、分與員工溝通見面績效評定得分與員工溝通見面, , 使績使績效考評的激勵效果發(fā)生作用效考評的激勵效果發(fā)生作用. .l第七步第七步: : 根據(jù)年度調(diào)薪方案和員工績效評定得根據(jù)年度調(diào)薪方案和員工績效評定得分為員工作年度工資調(diào)整分為員工作年度工資調(diào)整. .l績效考評的定案最終應有各業(yè)務部門經(jīng)理與績效考評的定案最終應有各業(yè)務部門經(jīng)理與人力資源部門經(jīng)理一起確認人力資源部門經(jīng)理一起確認, , 既保證本部門既保證本部門內(nèi)的公正公平內(nèi)的公正公平, , 又確保各部門間的公平又確保各部門間的公平. .l員工考評結(jié)果應該與員工見面員工考評結(jié)果應該與員工見面, , 由直接經(jīng)理由直接經(jīng)理溝通溝通, , 借此以確立經(jīng)理對員

50、工的業(yè)績期望借此以確立經(jīng)理對員工的業(yè)績期望, , 強化優(yōu)秀業(yè)績強化優(yōu)秀業(yè)績, , 定下目標改善不良業(yè)績定下目標改善不良業(yè)績. .l人力資源部門要給業(yè)務經(jīng)理培訓人力資源部門要給業(yè)務經(jīng)理培訓, , 傳授溝通傳授溝通技巧技巧, , 側(cè)重正向引導側(cè)重正向引導. . 可以為市場分析及定位提供依據(jù)通過一系的銷售活動配合營銷策略組合通過銷售成果檢驗營銷規(guī)則分析市場機會 營銷環(huán)境 消費者 行業(yè)競爭者選擇目標市場 衡量預測市場需求 市場細分、產(chǎn)品產(chǎn)位發(fā)展營銷組合 產(chǎn)品設計與開發(fā) 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品保促銷制定營銷計劃 擬定競爭性營銷策略 擬定并控制營銷成果制定銷售計劃銷售部門營銷管理過程銷售部門在整個營銷過程中的作用

51、銷售部門在整個營銷過程中的作用 工廠工廠 倉庫倉庫 經(jīng)銷商經(jīng)銷商/批發(fā)商批發(fā)商 醫(yī)院醫(yī)院 患者患者 藥店藥店 經(jīng)銷商參與經(jīng)銷商參與 工廠工廠 批發(fā)商批發(fā)商 醫(yī)院醫(yī)院 患者患者 藥店藥店l貨物是公司的有形資產(chǎn)，在沒有完成交貨物是公司的有形資產(chǎn)，在沒有完成交易以前，應認真保管易以前，應認真保管l貨物的倉儲，運輸應確保有效地記錄和貨物的倉儲，運輸應確保有效地記錄和控制控制l貨物的流動應伴隨資金的回流貨物的流動應伴隨資金的回流l客戶接收數(shù)量與公司發(fā)送數(shù)量不符，導客戶接收數(shù)量與公司發(fā)送數(shù)量不符，導致客戶拒絕或拖延回款時間致客戶拒絕或拖延回款時間l地方庫由各地辦事處人員管理，常出現(xiàn)地方庫由各地辦事處人員管

52、理，常出現(xiàn)借貨、換貨現(xiàn)象，有時出現(xiàn)公司內(nèi)部人借貨、換貨現(xiàn)象，有時出現(xiàn)公司內(nèi)部人員在未得到公司認可前提下，提貨銷售員在未得到公司認可前提下，提貨銷售而據(jù)為己有。而據(jù)為己有。l中心庫發(fā)揮中心庫發(fā)揮80%的貨物量作用，地方庫的貨物量作用，地方庫作為應急和補充；作為應急和補充；l地方庫的設置應考慮到地域較遠城市；地方庫的設置應考慮到地域較遠城市；l一般采用汽運和鐵運方式；一般采用汽運和鐵運方式；l采用專門的運輸公司實施；采用專門的運輸公司實施；l貨物保險。貨物保險?；驹瓌t：基本原則： 促銷費是為了開發(fā)市場面投入的費用，絕不是灰色收促銷費是為了開發(fā)市場面投入的費用，絕不是灰色收入的一部分入的一部分 費

53、用審核，必須公平合理費用審核，必須公平合理 促銷費用管理，決不是為了節(jié)省這筆開支，而是最大促銷費用管理，決不是為了節(jié)省這筆開支，而是最大限度保證這筆費用用來拓展市場，保證業(yè)績的達成。限度保證這筆費用用來拓展市場，保證業(yè)績的達成。 費用管理必須簡便、有效、可操作性強費用管理必須簡便、有效、可操作性強 費用管理程序一定要省程序、松固定的系統(tǒng)費用管理程序一定要省程序、松固定的系統(tǒng)vv 財務管理原則財務管理原則vv 辦事處消費分類辦事處消費分類vv “ “單一單一”式流向原則式流向原則vv 辦事處費用控制辦事處費用控制vv 建立標準的財務帳目建立標準的財務帳目 一般費用管理方法：一般費用管理方法： 底

54、價承包底價承包 傭金制傭金制 限額報銷法限額報銷法 銷售比例法銷售比例法 銷售定量法銷售定量法 費用分類：費用分類： 薪資薪資 獎金獎金 促銷費促銷費 交際費交際費/ /推廣費推廣費 差旅費差旅費 辦公費辦公費 倉儲費倉儲費 貨運費貨運費 一、理財能力 理財就是組織財務活動、處理各種財務關(guān)系的一種管理能力。具體工作包括：v 組織編制和執(zhí)行預算、財務收支計劃與信貸計劃v 負責籌措資金，開辟財源，有效地使用資金，并將計劃與執(zhí)行情況報告給經(jīng)理v 成本費用的預測、計劃、控制、核算、分析和監(jiān)督v 建立健全經(jīng)濟核算制度與財務制度并進行經(jīng)濟活動分析v 業(yè)務培訓與考核v 保密制度v 協(xié)助生產(chǎn)經(jīng)營、投資及問題的

55、決策 二、決策能力 v 調(diào)查分析預測未來的能力 v 發(fā)現(xiàn)問題提出目標的能力 v 決斷能力三、領(lǐng)導能力 v 統(tǒng)帥全局財務管理的戰(zhàn)略頭腦 v 知人善任的能力四、專業(yè)能力 v 財務專業(yè)知識 v 企業(yè)經(jīng)營管理知識五、創(chuàng)新能力 v 良好的記億力 v 敏銳的觀察力 v 豐富的想象力 v 嚴謹?shù)某橄罅αf(xié)調(diào)能力 v 尊重 v 了解 v 給予七、表達能力 v 計劃 v 報告 v 總結(jié)八、組織能力 v 管理 v 控制九、應變能力十、意志能力 一、破除常規(guī)法一、破除常規(guī)法( (破除定勢法破除定勢法) ) 二、追根求源法二、追根求源法 三、推理分析法三、推理分析法 四、找出矛盾法四、找出矛盾法 五、仔細觀察法五、

56、仔細觀察法 六、歸納綜合法六、歸納綜合法 七、隨機應變法七、隨機應變法 八、假設排除法八、假設排除法 九、變換視角法九、變換視角法 十、頭腦風暴法十、頭腦風暴法 十一、集思廣義法十一、集思廣義法 十二、提問法十二、提問法 十三、換位法十三、換位法 十四、移值法十四、移值法一、會計方面一、會計方面1.1.使主管知道企業(yè)整體或各部使主管知道企業(yè)整體或各部( (室室) )的經(jīng)營成績；的經(jīng)營成績；2.2.使主管知道企業(yè)整體的財務狀況；使主管知道企業(yè)整體的財務狀況；3.3.使主管明白成本、費用的高低及如何去壓縮它；使主管明白成本、費用的高低及如何去壓縮它；4.4.提供信息，幫助主管制定政策、策略、分配資

57、提供信息，幫助主管制定政策、策略、分配資源及擬定目標、工作計劃；源及擬定目標、工作計劃；5.5.幫助主管加強管理控制；幫助主管加強管理控制；6.6.協(xié)助主管評估各部協(xié)助主管評估各部( (室室) )工作績效，考核部屬功工作績效，考核部屬功過，并據(jù)以賞罰；過，并據(jù)以賞罰； 7.7.防止工作弊誤，保障企業(yè)財產(chǎn)安全；防止工作弊誤，保障企業(yè)財產(chǎn)安全；8.8.使主管知道如何合法節(jié)約稅金，增加企業(yè)利潤。使主管知道如何合法節(jié)約稅金，增加企業(yè)利潤。二、財務方面二、財務方面1.1.適時、適量、適價地籌集長、短期資金，以滿適時、適量、適價地籌集長、短期資金，以滿足企業(yè)發(fā)展需要；足企業(yè)發(fā)展需要；2.2.與銀行往來，并

58、經(jīng)手、管理企業(yè)現(xiàn)金與票據(jù)的與銀行往來，并經(jīng)手、管理企業(yè)現(xiàn)金與票據(jù)的收支工作，使企業(yè)血脈順暢流通；收支工作，使企業(yè)血脈順暢流通；3.3.財物的投保與索賠，反災害風險轉(zhuǎn)嫁給保險公財物的投保與索賠，反災害風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司；司；4.4.客戶信用管理與壞帳的預防，降低企業(yè)經(jīng)營風客戶信用管理與壞帳的預防，降低企業(yè)經(jīng)營風險；險；5.5.短期閑置資金的有效運用，增加企業(yè)財務收入。短期閑置資金的有效運用，增加企業(yè)財務收入。l簡示簡示 1 1、狹義：藥廠、狹義：藥廠商業(yè)商業(yè) 2 2、廣義：藥廠、廣義：藥廠商業(yè)商業(yè)醫(yī)院醫(yī)院 3 3、新義：藥廠、新義：藥廠商業(yè)商業(yè) 消費者消費者醫(yī)院醫(yī)院藥店藥店醫(yī)師藥店藥師藥品信息醫(yī)

59、院消費者經(jīng)銷商藥廠目目 的的l銷售與促銷：銷售與促銷：1.1.銷售是最終目的，也是銷售是最終目的，也是唯一目的唯一目的 2. 2.建立好的分銷渠道，可以促進建立好的分銷渠道，可以促進產(chǎn)品銷售，并改善銷售的質(zhì)量產(chǎn)品銷售，并改善銷售的質(zhì)量l倉儲服務：作為藥廠倉儲和發(fā)貨配送的倉儲服務：作為藥廠倉儲和發(fā)貨配送的延伸延伸l融資職能：從某種定義上看，賒銷就意融資職能：從某種定義上看，賒銷就意味著投資味著投資l風險承擔：風險承擔：1.1.如能及時回收貨款，可避免醫(yī)院如能及時回收貨款，可避免醫(yī)院拖欠的一些風險拖欠的一些風險2.2.良好的利益分配機制良好的利益分配機制3.3.價格漲落時的滯后效應價格漲落時的滯后

60、效應l信息傳遞：信息傳遞：1.1.利用分銷商與醫(yī)院客戶的關(guān)系利用分銷商與醫(yī)院客戶的關(guān)系2.2.產(chǎn)品銷售會議產(chǎn)品銷售會議3.3.分銷商之間的調(diào)撥分銷商之間的調(diào)撥4.4.全國商業(yè)會議全國商業(yè)會議l醫(yī)藥銷售渠道的特點：醫(yī)藥銷售渠道的特點：1.1.國家專營國家專營2.2.計劃經(jīng)濟時代的批發(fā)分配形式已名存實亡計劃經(jīng)濟時代的批發(fā)分配形式已名存實亡3.3.三種類型的醫(yī)藥公司：純銷、調(diào)撥、混合三種類型的醫(yī)藥公司：純銷、調(diào)撥、混合4.4.其它：新型的醫(yī)藥公司。如個人注冊、合資醫(yī)其它：新型的醫(yī)藥公司。如個人注冊、合資醫(yī)藥公司等藥公司等l變革中的中國醫(yī)藥銷售渠道：變革中的中國醫(yī)藥銷售渠道： 1.1. 舊的一、二、三