大客戶成交攻略

1、成交高于一切：大客戶銷(xiāo)售十八招目 錄1基本信息2編輯推薦3目錄1基本信息作者：孟昭春 著出 版 社：機(jī)械工業(yè)出版社出版時(shí)間：2010-4-1   印刷時(shí)間：2010-1-1  版次：2          頁(yè)數(shù)：258   字?jǐn)?shù)：339000     開(kāi)本：16開(kāi)    紙張：膠版紙     印次：1    I S B N：9787111302049 

2、;     包裝：平裝2編輯推薦美國(guó)第一人際關(guān)系大師哈維·麥凱：“每個(gè)行業(yè)都有自己的訣竅?！贝罂蛻翡N(xiāo)售十八招，可以讓你一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先!作序、作跋：孿燕杰、彭清一聯(lián)袂推薦：馮侖、潘石屹、江南春、王璞、汪中求、李踐、程社明、吳甘霖點(diǎn)擊免費(fèi)閱讀更多章節(jié)：成交高于一切：大客戶銷(xiāo)售十八招（升級(jí)版）內(nèi)容簡(jiǎn)介沒(méi)有成交，談何銷(xiāo)售？成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣(mài)出去；第二，賣(mài)上價(jià)。本書(shū)圍繞“成交”這一概念，運(yùn)用四維成交法，展開(kāi)大客戶銷(xiāo)售十八招，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷(xiāo)售人員切實(shí)練好基本功，拒

3、絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jī)說(shuō)話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤(pán)帶過(guò)多，欠缺臨門(mén)一腳”的問(wèn)題。本書(shū)方法重于理論，易教、易學(xué)、易復(fù)制。實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做成交才是硬道理！作者簡(jiǎn)介孟昭春是誰(shuí)？他是營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，人稱“孟百萬(wàn)”；曾在兩個(gè)月內(nèi)做成7張百萬(wàn)大單，12年來(lái)無(wú)人打破紀(jì)景；讓人瞠目的1466萬(wàn)大單，榮獲“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新案例金獎(jiǎng)”。他是“四維成交法”創(chuàng)始人，以其30年心理學(xué)教學(xué)功底和近22年企業(yè)管理實(shí)踐，總結(jié)出一套實(shí)戰(zhàn)有效的成交方法，幫助企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)出去。賣(mài)上價(jià)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)效益雙倍增，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)成交理論之先河。他是培訓(xùn)大師，榮獲中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師稱號(hào)，中國(guó)管理培訓(xùn)七劍聯(lián)盟之一，臺(tái)風(fēng)幽默詼諧、語(yǔ)言

4、生動(dòng)傳神，被譽(yù)為講壇上的“單田芳”。3目錄序前言第一篇一網(wǎng)打盡篇銷(xiāo)售接洽實(shí)務(wù)一網(wǎng)打盡就是：弄清四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)影響者心中贏的標(biāo)準(zhǔn)，避免五個(gè)雷區(qū)，運(yùn)用五組自問(wèn)自答，掌握大客戶銷(xiāo)售的五個(gè)策略，拿下大單。銷(xiāo)售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能盡快減少障礙，確保成交。銷(xiāo)售時(shí)，只要有一個(gè)或一個(gè)以上的買(mǎi)者身份不明晰或者從未拜訪過(guò)，銷(xiāo)售人員就極有可能陷入銷(xiāo)售雷區(qū)，導(dǎo)致全軍覆沒(méi)。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷(xiāo)售中最危險(xiǎn)的傾向。倘若有一個(gè)熟知客戶企業(yè)的人來(lái)幫助我們，排除地雷就會(huì)容易得多，這就是“教練”的作用。當(dāng)置身于一個(gè)陌生環(huán)境中時(shí)，唯一的辦法就是趕快找一個(gè)指路人，沒(méi)有教練的指引，我們將一事無(wú)成。第一招找出系鈴之人，

5、一網(wǎng)打盡成交四維成交法認(rèn)為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷(xiāo)售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。在大客戶銷(xiāo)售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說(shuō)來(lái)，任何一個(gè)客戶里邊都會(huì)有四類(lèi)人：一類(lèi)叫做使用者，一類(lèi)叫做教練，一類(lèi)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一類(lèi)叫做決策者。這四類(lèi)人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線、面、體，這四類(lèi)人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。一、做職業(yè)選手，拴住大客戶1一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先2銷(xiāo)售流程建設(shè)好，麻雀也可變鳳凰二、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四大影響力人物1在大客戶銷(xiāo)售中，決定成交的往往是一群人2四類(lèi)影響力人物對(duì)決策都有自己的話語(yǔ)權(quán)3成功就在于讓四類(lèi)購(gòu)

6、買(mǎi)人的態(tài)度趨于一致4運(yùn)用四維成交法，點(diǎn)線面體策略運(yùn)作三、用心體會(huì)，找出打開(kāi)成交之門(mén)的關(guān)鍵鑰匙1不一致的意見(jiàn)就是一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交2不要在客戶企業(yè)低層營(yíng)造太多關(guān)系3成交的突破口使用者4有時(shí)候，小人物也能辦大事問(wèn)題思考第二招摸清客戶底牌，教練幫助成交那些幫助銷(xiāo)售員獲得信息，幫助銷(xiāo)售員聯(lián)系和確認(rèn)銷(xiāo)售影響者，幫助銷(xiāo)售員確定銷(xiāo)售定位，告訴銷(xiāo)售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”。教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人，是四維成交法中的關(guān)鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實(shí)質(zhì)的使用者和決策者。借助教練，我們可以摸清客戶的底牌。一、置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人1讓教練替

7、我們做舉手之勞的事2教練就是我們的眼睛和耳朵3沒(méi)有教練的指引，我們將一事無(wú)成二、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你1絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者2把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn)，你就會(huì)成為常勝將軍3挑選教練，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人問(wèn)題思考第三招防范銷(xiāo)售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交四維成交法認(rèn)為，銷(xiāo)售就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷(xiāo)售中最危險(xiǎn)的傾向。銷(xiāo)售之前沒(méi)有策劃，沒(méi)有按照銷(xiāo)售正確的流程來(lái)進(jìn)行，在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目的本身情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷(xiāo)售中的雷區(qū)。稍有

8、不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤(pán)皆輸。一、不知道銷(xiāo)售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤(pán)皆輸1爭(zhēng)取到關(guān)鍵人的支持，即使不能也要做成中立2銷(xiāo)售是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程3不提防銷(xiāo)售雷區(qū)，你將一事無(wú)成二、銷(xiāo)售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因1盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知是最危險(xiǎn)的2你應(yīng)該知道什么時(shí)候自己會(huì)觸響地雷3必須通過(guò)雷區(qū)，然后才能取得銷(xiāo)售的勝利三、認(rèn)清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷1面對(duì)雷區(qū)，銷(xiāo)售人員的三種不成熟態(tài)度2當(dāng)心地雷，否則煮熟的鴨子也會(huì)飛3四維成交卡(即營(yíng)銷(xiāo)人員五組自問(wèn)自答系統(tǒng))問(wèn)題思考第四招學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交一個(gè)人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等；

9、第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)、交往等；“冰山”的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受、信任。當(dāng)然，客戶不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益的需求。如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來(lái)搪塞。一、銷(xiāo)售是一門(mén)人情練達(dá)的藝術(shù)1人情練達(dá)是銷(xiāo)售的真正絕招2達(dá)到銷(xiāo)售最高境界的三步階梯3處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系二、讓客戶嘗到甜點(diǎn)，他們就會(huì)吃正餐1最值錢(qián)的東西白送，整體解決方案賣(mài)出大價(jià)錢(qián)2客戶需求的“冰山理論”3賣(mài)點(diǎn)打動(dòng)不了客戶，就從買(mǎi)點(diǎn)入手三、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，必須在關(guān)系上下工夫1馬得其的四句至理名言2銷(xiāo)售的成功與強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系密不可分3當(dāng)你忘記銷(xiāo)售技巧時(shí)，你

10、的技巧才算純熟問(wèn)題思考第二篇一劍封喉篇銷(xiāo)售談判實(shí)務(wù)一劍封喉就是：將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)，問(wèn)對(duì)四類(lèi)問(wèn)題，打斷對(duì)方神經(jīng)鏈，使其注意力跟著自己的方向走，使對(duì)方水溫由10?40?80?100，創(chuàng)造需求，掌控客戶。什么叫成交？四維成交法認(rèn)為：由于大客戶銷(xiāo)售金額大、周期長(zhǎng)，客戶內(nèi)部決策復(fù)雜，所以成交并不是簡(jiǎn)單地簽合同、收款和交貨，而是有四個(gè)標(biāo)志性特征需要銷(xiāo)售人員在成交的過(guò)程中注意：(1)對(duì)方接受了原本不接受的理念和條件。(2)對(duì)方同意進(jìn)入下一個(gè)流程。(3)對(duì)方同意引薦更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)人。(4)對(duì)方同意召開(kāi)一個(gè)技術(shù)交流會(huì)，使更多的人的意見(jiàn)趨向一致。這四個(gè)標(biāo)志的出現(xiàn)全部有賴于發(fā)問(wèn)?？蛻粜枨蟮膭?chuàng)造也有賴于發(fā)問(wèn)。在銷(xiāo)售中，

11、唯一愚蠢的問(wèn)題，就是你不問(wèn)問(wèn)題。如果你能問(wèn)問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中有很多問(wèn)答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制銷(xiāo)售的進(jìn)程。在四維成交法的實(shí)際操作中，如何與四類(lèi)影響力人物進(jìn)行談話，如何使用問(wèn)話技巧，是一種克敵制勝的智慧。做到知己知彼，一劍封喉，方能贏定對(duì)手。第五招切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話才能成交在四維成交法中，如何將點(diǎn)線面體連接起來(lái)是一個(gè)重要的問(wèn)題。當(dāng)然，這就離不開(kāi)溝通、離不開(kāi)說(shuō)話。當(dāng)一個(gè)客戶面對(duì)推銷(xiāo)時(shí)，他的心理過(guò)程是這樣的：當(dāng)你說(shuō)句號(hào)時(shí)，客戶的心門(mén)將關(guān)閉；當(dāng)你說(shuō)問(wèn)號(hào)時(shí)，客戶的心門(mén)將打開(kāi)。問(wèn)題之于行銷(xiāo)，猶如呼吸之于生命。如果你發(fā)問(wèn)失敗，你就失敗了；如果你問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題，雖然不至于馬上致命，但難逃死

12、路一條。那么，倘若你問(wèn)的是對(duì)的問(wèn)題，答案將是什么呢？答案將是一筆生意！一、銷(xiāo)售不是說(shuō)話，而是對(duì)話1句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)2朝客戶大放“機(jī)關(guān)槍”，是銷(xiāo)售的大忌3不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河4創(chuàng)造良性互動(dòng)，把客戶的真實(shí)想法帶出來(lái)二、如何將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)1先求小“Yes”，再求大“Yes”2注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始3句號(hào)變問(wèn)號(hào)示范4常用發(fā)問(wèn)術(shù)集錦問(wèn)題思考第六招鎖定拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時(shí)，真正發(fā)揮威力的是問(wèn)號(hào)，而不是句號(hào)。銷(xiāo)售就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊的問(wèn)答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語(yǔ)言殺手”。在運(yùn)用四維成交法時(shí)，我們一定要

13、以“理解加反問(wèn)”的方式來(lái)處理拒絕，這樣才能一劍封喉。一、銷(xiāo)售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因1所有的拒絕都是有原因的2傾聽(tīng)是克服拒絕的良方3面對(duì)客戶拒絕，你要調(diào)整心態(tài)4以誠(chéng)懇的態(tài)度補(bǔ)救自己的錯(cuò)誤二、用理解加反問(wèn)的方式回應(yīng)客戶的拒絕1當(dāng)客戶拒絕時(shí)，先表示理解2用問(wèn)號(hào)把話題拉回來(lái)3反問(wèn)才能造成一劍封喉的攻勢(shì)4以理解加反問(wèn)的方式來(lái)處理拒絕三、問(wèn)話提綱助你一劍封喉1 SPIN銷(xiāo)售模式2 SPIN銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)3 SPIN銷(xiāo)售的92個(gè)典型問(wèn)題4廣告?zhèn)髅戒N(xiāo)售“一劍封喉卡”5保險(xiǎn)銷(xiāo)售“一劍封喉卡”和保險(xiǎn)增員“一劍封喉卡”6設(shè)備銷(xiāo)售SPIN模式經(jīng)典演示問(wèn)題思考第七招打開(kāi)溝通之窗，談判控制成交四維成交法認(rèn)為，談判過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時(shí)，也滿足了對(duì)方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益。之所以把談判對(duì)方稱做“對(duì)手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見(jiàn)的。正如拿破侖所說(shuō)：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。”一、約哈里窗口，打開(kāi)心房、照亮心墻1溝通需要“自我透露”和“尋求反饋”2通過(guò)溝通才能實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化3如何在與客戶溝通中占得先機(jī)4與客戶溝通并沒(méi)有想象得那么難5溝通的好壞