破解中高端品牌酒進(jìn)酒店二難問題

1、不花1分錢，搞定大酒店？ 破解中高端品牌酒進(jìn)酒店二難問題 近來有一些非著名中高端品牌酒類生產(chǎn)廠家一直被“進(jìn)終端找死，不進(jìn)終端等死”的二難命題所困惑，想請我們支支招，他們的期望是否能夠不花錢或少花錢進(jìn)入中高檔酒店銷售自己的中高端品牌酒？盤古至今，談婚論嫁大有門當(dāng)戶對的擁戴者，就像江蘇衛(wèi)視非誠勿擾節(jié)目中有些女孩所標(biāo)榜的，非寶馬別墅不嫁，“寧愿坐在寶馬車?yán)锟?，也不愿坐在自行車上笑”。如今中高端品牌酒進(jìn)入酒店銷售常有類似的現(xiàn)象，除非你是茅五劍等名牌，否則“免談”，當(dāng)然也不是不給你一點(diǎn)機(jī)會，只要你獻(xiàn)上足夠的“禮金和嫁妝”，而且自愿做“偏房”，讓酒店輕松多一筆財(cái)源，也是有可能獲得短暫親睞的。基于

2、位置效應(yīng)，好馬配好鞍規(guī)律，中高端品牌酒主要消費(fèi)場所依然集中在中高檔酒店，而進(jìn)入中高檔酒店消費(fèi)的顧客，一般非富即貴，大部分是達(dá)官貴人，酒店為了提高自己的檔次品味，也就順理成章非名酒拒絕入內(nèi)，因此中高檔酒店也就成了眾多中高端酒類廠家必爭之地，既然是大家必爭的香餑餑，物稀為貴，酒店各種名目的進(jìn)場費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、促銷費(fèi)等等接踵而至，有實(shí)力的廠家還能應(yīng)付一時，沒實(shí)力的廠家只能望“費(fèi)”興嘆，游蕩在酒店門外。是否，沒經(jīng)濟(jì)實(shí)力的廠家，就進(jìn)不了各大酒店？是否，沒經(jīng)濟(jì)實(shí)力的男人，就娶不了名門閨秀？是否，天下就一定沒有免費(fèi)的午餐？中國反策劃旗手趙新仁贏認(rèn)為：當(dāng)今社會，一切皆有可能，但前提是任何交易的生成離不開價(jià)值的交換

3、。有一則流行的營銷故事，溫故而知新： 一個伯樂式的人物見到農(nóng)夫和他的兒子，就對農(nóng)夫說：“我要帶走你的兒子，農(nóng)夫不同意。伯樂就說：我會讓他在城市里生活，給他找個城里的姑娘，并且這個姑娘是洛克菲勒的女兒，他還會當(dāng)上世界銀行的副行長?！鞭r(nóng)夫一聽，立刻呼吸急促，心跳加快，說：“您趕緊把他帶走?！辈畼非瞄_了洛克菲勒的大門，對洛克菲勒說：“我來給你女兒找了一門好親事，這個人是世界銀行副行長?！甭蹇朔评樟⒓春粑悬c(diǎn)急促，趕緊說：“坐下來慢慢聊我同意這門親事?！辈畼酚众s緊敲開世界銀行行長的大門說：“你趕緊任命這個農(nóng)夫的兒子作為您的副行長，這個人是洛克菲勒的女婿?！笨偛昧⒓葱奶悬c(diǎn)加快，馬上同意并任命

4、了這位農(nóng)夫的兒子為副行長。 昨天還只是農(nóng)夫的兒子，一夜之間，既當(dāng)上世界銀行的副行長，又娶到了洛克菲勒的女兒。這個故事可能有人早有耳聞；有人不可思議；有人覺得這只是個笑話，不同的人從不同的角度看，會得出不同的結(jié)論。中國反策劃旗手趙新仁贏認(rèn)為：農(nóng)夫的兒子能夠成功娶到洛克菲勒的女兒，本質(zhì)上是世界銀行副行長與洛克菲勒二者潛在價(jià)值交換成功的結(jié)果。這里農(nóng)夫的兒子不花1分錢成功娶到了石油大亨洛克菲勒的女兒，我們再來反思中高端品牌酒如何不花1分錢打進(jìn)中高檔酒店，其運(yùn)作思路也許豁然開朗：其一，借名牌進(jìn)名店。可以嘗試掛靠名門之下，比如掛靠茅臺和五糧液企業(yè)，再以其渠道進(jìn)入大酒店，但這種掛靠也是有代價(jià)的，可通過銷售酒

5、的利潤分享即價(jià)值交換來運(yùn)作。其二，以無形換有形。老子在道德經(jīng)中說：“道生一，一生二，二生三，三生萬物?！钡朗菬o形的，但生成了有形的萬物。酒店需要的價(jià)值是什么，除了有形的物質(zhì)金錢，是不是還需要門庭若市的顧客，還需要獲得顧客盈門的方法，廠家可以策劃一些創(chuàng)新活動，幫助酒店提升人氣，即輸出超值的無形思路，從而達(dá)成價(jià)值交換，實(shí)現(xiàn)雙贏。其三，以退為進(jìn)。古裝戲里，經(jīng)常有“一介書生先考取狀元后，再被招為駙馬”的佳話，而鮮見無功名而娶得皇帝之女的幸運(yùn)兒，其實(shí)這也體現(xiàn)了一種價(jià)值的交換規(guī)律。如果中高端品牌酒廠家，一開始不急于進(jìn)入大酒店，而是退后一步先低成本打造強(qiáng)勢品牌，待品牌成名后再謀取進(jìn)酒店，到那時高高在上的大酒店也許就會主動找上門現(xiàn)款進(jìn)貨，那么如何低成本打造強(qiáng)勢品牌？非專業(yè)策劃人士不可為，這里恕不詳解。其四，以曲線勝直線。同農(nóng)夫兒子巧娶石油大亨之女方法，招聘帥哥靚女搞定大酒店老板的女兒或兒子；其五，；只要發(fā)揮想象，方法還很多，這里僅僅拋磚引玉，好之者可循序而進(jìn)。綜上所述，中國反策劃旗手趙新仁贏認(rèn)為：僅就中高端品牌酒進(jìn)入大酒店單項(xiàng)目理念