策劃全案工作(共12頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、項(xiàng)目前期籌備階段（二）策劃部門(mén)工作1. 策劃人員招聘和調(diào)配根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，逐步增加策劃人員，建議從公司調(diào)配一名熟悉萬(wàn)科項(xiàng)目人員，以便更好的展開(kāi)工作。2. 項(xiàng)目定位及營(yíng)銷(xiāo)推廣策略的制定【該部分新增區(qū)域公司文件模板：產(chǎn)品定位討論會(huì)輸出、項(xiàng)目定位報(bào)告】萬(wàn)科項(xiàng)目在前期首先要完成整體的項(xiàng)目定位及全年?duì)I銷(xiāo)推廣方案的制定。其中項(xiàng)目定位主要是結(jié)合萬(wàn)科對(duì)于其產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)，進(jìn)一步明確其在市場(chǎng)上的定位。然后根據(jù)其市場(chǎng)定位及產(chǎn)品規(guī)劃制定全年的營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃。項(xiàng)目定位及營(yíng)銷(xiāo)推廣策略通常包括幾部分內(nèi)容：l 市場(chǎng)環(huán)境（區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)品）l 客戶(hù)定位及判斷（通常會(huì)安排第三方調(diào)研公司或者思源公司對(duì)

2、區(qū)域市場(chǎng)的客群做分類(lèi)和判斷）l 市場(chǎng)定位（通過(guò)對(duì)市場(chǎng)及客戶(hù)的判斷，結(jié)合萬(wàn)科對(duì)項(xiàng)目的定位原則，推導(dǎo)出項(xiàng)目定位）l 全年任務(wù)制定l 全年?duì)I銷(xiāo)及推廣策略（需要結(jié)合各項(xiàng)目自身特征制定詳細(xì)可行的方案）。項(xiàng)目定位及營(yíng)銷(xiāo)推廣策略方案的制定周期通常在1個(gè)月左右，但根據(jù)各項(xiàng)目情況不同周期有所調(diào)整。3. 目標(biāo)客戶(hù)的積累和判斷萬(wàn)科項(xiàng)目對(duì)于客戶(hù)的把握和判斷十分重視，很多決策依據(jù)都來(lái)自對(duì)于客戶(hù)的深入分析。項(xiàng)目前期更是如此，對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)的分析和判斷通常有幾種常用的手段，項(xiàng)目未開(kāi)始接電階段，通常會(huì)安排第三方調(diào)研公司（例如華通等比較專(zhuān)業(yè)的調(diào)研公司）對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的客群特征做總體的分析和判斷。然后結(jié)合第三方調(diào)研公司的結(jié)論，在開(kāi)始接

3、電后對(duì)來(lái)電意向客戶(hù)進(jìn)行面訪，描摹客戶(hù)特征。第三方調(diào)研公司對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)特征的調(diào)研工作一般會(huì)在項(xiàng)目定位報(bào)告制定前完成。對(duì)于來(lái)電意向客戶(hù)的約訪工作可根據(jù)項(xiàng)目具體操作情況，根據(jù)項(xiàng)目操作階段開(kāi)展。3.14. 市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)及競(jìng)品追蹤市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)及競(jìng)品追蹤工作無(wú)論是項(xiàng)目前期還是銷(xiāo)售期都是一項(xiàng)定期跟進(jìn)的工作，對(duì)于本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略制定及價(jià)格體系的確定是十分重要的參考依據(jù)。4.1市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)通常包括：【該部分新增區(qū)域公司文件模板：競(jìng)爭(zhēng)板塊存量及08年供應(yīng)】l 項(xiàng)目所在區(qū)域在售項(xiàng)目存量及放量；l 未來(lái)12年的市場(chǎng)投放量；l 確定區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)品項(xiàng)目。4.2競(jìng)品追蹤包括：【該部分新增區(qū)域公司文件模板：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案分

4、析】l 競(jìng)品項(xiàng)目個(gè)案分析，l 每周對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況進(jìn)行跟蹤分析。5. 項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備5.3項(xiàng)目VI系統(tǒng)的確認(rèn) 項(xiàng)目VI系統(tǒng)的確認(rèn)工作主要包含項(xiàng)目案名的確定，項(xiàng)目LOGO的確定，項(xiàng)目SLOGAN的確定，項(xiàng)目VI手冊(cè)的確定。萬(wàn)科通常會(huì)選定一家經(jīng)常合作的廣告公司對(duì)其LOGO，SLOGAN及VI手冊(cè)等進(jìn)行設(shè)計(jì)，此過(guò)程策劃體需對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，并提出對(duì)項(xiàng)目的整體理解和思路意見(jiàn)。時(shí)間周期通常在項(xiàng)目入市推廣前1個(gè)月左右陸續(xù)確定。5.4售樓處及樣板間景觀示范區(qū)的建設(shè)售樓處及樣板間景觀示范區(qū)的建設(shè)工作通常由萬(wàn)科負(fù)責(zé)完成，但整體建設(shè)過(guò)程中，思源策劃部和銷(xiāo)售部需對(duì)售樓處及樣板間景觀示范區(qū)的功能設(shè)計(jì)方案給

5、出相應(yīng)建議，其建議主要涉及銷(xiāo)售前臺(tái)的功能布局，沙盤(pán)的擺放，接待區(qū)的功能布局，樣板間的風(fēng)格及功能，售樓處內(nèi)部、示范區(qū)及樣板間的銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)，售樓處內(nèi)部及示范區(qū)的公示及指引體系?，F(xiàn)場(chǎng)公示內(nèi)容包括：陽(yáng)光宣言（紅線(xiàn)內(nèi)不利因素、紅線(xiàn)外不利因素、工程進(jìn)度、現(xiàn)場(chǎng)投訴電話(huà)、客戶(hù)關(guān)系中心公示、萬(wàn)科物業(yè)公示、車(chē)位公示、節(jié)能公示、認(rèn)購(gòu)流程、簽約流程）、價(jià)格公示、三日無(wú)理由退房公示、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理投訴電話(huà)公示、五證公示、合同公示、職業(yè)顧問(wèn)執(zhí)業(yè)資格公示。售樓處及樣板間景觀示范區(qū)的建設(shè)周期一般根據(jù)各項(xiàng)目情況不同所有區(qū)別，通常周期會(huì)在24個(gè)月左右。5.5項(xiàng)目宣傳資料的制作策劃部根據(jù)全年推廣計(jì)劃，對(duì)開(kāi)盤(pán)前項(xiàng)目所需宣傳資料提出方案內(nèi)容。

6、配合廣告公司及合作單位完成效果圖、戶(hù)型圖、展板、DM、手提袋、海報(bào)、折頁(yè)、品牌手冊(cè)、客戶(hù)通訊、樓書(shū)等相應(yīng)物料的制作。各宣傳道具的制作周期根據(jù)項(xiàng)目推廣需求進(jìn)行安排。項(xiàng)目開(kāi)始接訪后需首先安排完成戶(hù)型圖、手提袋、折頁(yè)、DM等資料。5.6項(xiàng)目沙盤(pán)模型制作 制定沙盤(pán)模型的方案，與甲方溝通、修訂并最終確定。然后協(xié)助甲方確定沙盤(pán)制作單位，并確定沙盤(pán)制作的工作進(jìn)度，跟蹤沙盤(pán)的制作，對(duì)沙盤(pán)進(jìn)行驗(yàn)收。項(xiàng)目沙盤(pán)一般包括項(xiàng)目區(qū)位沙盤(pán)和樓體模型沙盤(pán)，也有相應(yīng)的單體樓體的模型沙盤(pán)或者戶(hù)型沙盤(pán)，根據(jù)項(xiàng)目的不同需求來(lái)確定制作內(nèi)容。但項(xiàng)目區(qū)位沙盤(pán)和樓體模型沙盤(pán)一般都需制作。沙盤(pán)的制作周期一般在2035個(gè)工作日。5.7項(xiàng)目禮品制

7、作項(xiàng)目禮品主要用于項(xiàng)目亮相、開(kāi)盤(pán)的一系列項(xiàng)目活動(dòng)中。策劃協(xié)助客戶(hù)滿(mǎn)意度部門(mén)提出禮品制作方案提交甲方并溝通、修改后最終確認(rèn)。協(xié)助甲方完成合作單位的確定，確定禮品制作或采購(gòu)的時(shí)間計(jì)劃，跟進(jìn)禮品的制作及驗(yàn)收工作。禮品的制作時(shí)間應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目組織活動(dòng)及開(kāi)盤(pán)的時(shí)間，在活動(dòng)前安排到位。5.8銷(xiāo)售人員CI銷(xiāo)售人員的CI包括銷(xiāo)售人員的工裝制作、名片、工牌、上崗證、工作手冊(cè)制作。這些內(nèi)容需要由策劃人員提出相應(yīng)的意見(jiàn)及方案。工裝通常由思源自行安排購(gòu)買(mǎi)或定做，名片、工牌、上崗證等根據(jù)項(xiàng)目VI體系統(tǒng)一設(shè)計(jì)，由萬(wàn)科合作的制作公司統(tǒng)一安排制作。制作時(shí)間應(yīng)安排在開(kāi)始接訪前。5.9項(xiàng)目網(wǎng)站的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣是目前地產(chǎn)項(xiàng)目推廣的重點(diǎn)渠

8、道之一，因此項(xiàng)目網(wǎng)站的建設(shè)也是其重點(diǎn)工作內(nèi)容之一，項(xiàng)目網(wǎng)站的建設(shè)由策劃對(duì)項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)進(jìn)行方案制定，包括對(duì)網(wǎng)站所涵蓋內(nèi)容和信息及板塊、風(fēng)格等內(nèi)容的設(shè)計(jì)。然后提交甲方、通過(guò)溝通來(lái)調(diào)整整體方案，最終確定網(wǎng)站建設(shè)的方案。并協(xié)助甲方進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)單位的招標(biāo)及最終確定。協(xié)助甲方確定項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)的進(jìn)度計(jì)劃并跟進(jìn)網(wǎng)站建設(shè)以及最后的驗(yàn)收工作。在網(wǎng)站完成后還需要對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)更新和維護(hù)。萬(wàn)科通常在網(wǎng)站建設(shè)初期就請(qǐng)相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)制作公司來(lái)介入，而策劃的主要工作是需要對(duì)網(wǎng)站的主要構(gòu)成和信息組成提出相應(yīng)的意見(jiàn)及方案，同時(shí)廣告公司會(huì)參與對(duì)其網(wǎng)站畫(huà)面表現(xiàn)的工作。網(wǎng)站建成后的維護(hù)工作是策劃工作內(nèi)容的重要組成部分。項(xiàng)目網(wǎng)站

9、的制作周期通常為2530個(gè)工作日。6.0 制定項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)及答客問(wèn)【該部分新增區(qū)域公司文件模板：銷(xiāo)售手冊(cè)制作、 項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)編寫(xiě)作業(yè)指引】項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)及答客問(wèn)是銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員的主要銷(xiāo)售工具之一，是模擬客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目所產(chǎn)生的一系列問(wèn)題所做的相應(yīng)的回答。銷(xiāo)售手冊(cè)通常在萬(wàn)科制定的銷(xiāo)售手冊(cè)基礎(chǔ)上進(jìn)行完善，然后策劃體要先制定出初級(jí)答客問(wèn)后，與甲方溝通對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)充完善。確定最終版的銷(xiāo)售手冊(cè)和答客問(wèn)，由甲方進(jìn)行簽字確認(rèn)?？蛻?hù)答客問(wèn)不是在開(kāi)盤(pán)前制定完就可一直沿用的，它需要在接待客戶(hù)的過(guò)程中不斷進(jìn)行調(diào)整補(bǔ)充的。而且隨著項(xiàng)目的進(jìn)度開(kāi)展也是需要做相應(yīng)調(diào)整的。因此答客問(wèn)是個(gè)動(dòng)態(tài)的銷(xiāo)售道具。6.1進(jìn)場(chǎng)工作檢查驗(yàn)收銷(xiāo)售體系進(jìn)入

10、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始正式接待客戶(hù)前，策劃需要對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售道具和物料進(jìn)行檢查和驗(yàn)收，查看是否有缺少和錯(cuò)誤需要調(diào)整。其中主要的內(nèi)容包括：項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)簽約流程公示及項(xiàng)目證件手續(xù)等公示，辦公物料及通訊系統(tǒng)，物業(yè)服務(wù)工作內(nèi)容，銷(xiāo)售人員的CI，現(xiàn)場(chǎng)接待流程，樣板間和景觀示范，沙盤(pán)模型，項(xiàng)目宣傳資料等。二、首次開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備及開(kāi)盤(pán)階段（二）策劃部門(mén)工作在完成了開(kāi)盤(pán)前的營(yíng)銷(xiāo)籌備工作后，就進(jìn)入了銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工作。包括開(kāi)盤(pán)前的推廣工作（媒介選擇確定、項(xiàng)目圍檔包裝、指示牌設(shè)置制作），客戶(hù)積累，客戶(hù)屬性分析及認(rèn)知途徑分析，客戶(hù)需求反饋評(píng)估，確定銷(xiāo)售計(jì)劃，確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略和價(jià)格體系，確定項(xiàng)目辦卡方案，確定活動(dòng)方案及活

11、動(dòng)公司，制定項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)方案，對(duì)開(kāi)盤(pán)方案進(jìn)行效果評(píng)估并對(duì)價(jià)格、銷(xiāo)控、營(yíng)銷(xiāo)推廣方案進(jìn)行調(diào)整。1. 開(kāi)盤(pán)前的媒介推廣選擇確定開(kāi)盤(pán)前的媒介推廣需要對(duì)媒介需求進(jìn)行分析、確定，并協(xié)助甲方對(duì)媒介合作方候選單位制定媒介比選文件并發(fā)標(biāo)，對(duì)媒介方案評(píng)審并確定媒介。制定媒介工作計(jì)劃，對(duì)媒介方案進(jìn)行評(píng)估、修正、確定、發(fā)布成果驗(yàn)收。2. 項(xiàng)目圍檔包裝、指示牌設(shè)置制作 項(xiàng)目圍檔及指示牌是項(xiàng)目推廣中客戶(hù)認(rèn)知途徑的重要組成部分，策劃需要對(duì)圍檔包裝、指示牌制做需求分析、確定比選要求及候選單位，并協(xié)助甲方制定圍檔包裝、指示牌制作比選文件并發(fā)標(biāo)，對(duì)其制作方案進(jìn)行評(píng)審并確定其制作方案。制定圍檔包裝、指示牌制作工作計(jì)劃、對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、修

12、正、確定及成果驗(yàn)收。3. 客戶(hù)積累工作的相關(guān)數(shù)據(jù)分析評(píng)判 在相關(guān)推廣工作開(kāi)展的同時(shí)，客戶(hù)的積累工作也一并展開(kāi)。客戶(hù)的前期積累工作主要途徑是通過(guò)來(lái)電和到訪。策劃需要對(duì)客戶(hù)來(lái)電和到訪進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。主要包括客戶(hù)屬性分析（其內(nèi)容包括客戶(hù)年齡構(gòu)成、居住和工作區(qū)域、購(gòu)房目的、項(xiàng)目品牌認(rèn)知等），客戶(hù)認(rèn)知途徑分析，以及客戶(hù)需求反饋評(píng)估（包括產(chǎn)品需求反饋、價(jià)格需求反饋、預(yù)計(jì)成交反饋）。這部分工作內(nèi)容是策劃在開(kāi)盤(pán)前的重要工作項(xiàng)，它對(duì)于制定價(jià)格和判斷開(kāi)盤(pán)預(yù)計(jì)成交量至關(guān)重要。4. 制定項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃除了開(kāi)發(fā)商所制定的合同內(nèi)的銷(xiāo)售計(jì)劃外，在開(kāi)盤(pán)前策劃需要通過(guò)一系列的數(shù)據(jù)分析來(lái)制定更精確的銷(xiāo)售計(jì)劃。在計(jì)劃完成后經(jīng)內(nèi)

13、部評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后提交甲方匯報(bào)，通過(guò)與甲方的溝通對(duì)其進(jìn)行調(diào)整和確定。5. 開(kāi)盤(pán)價(jià)格的制定（價(jià)格策略、底價(jià)和報(bào)價(jià)的制定）開(kāi)盤(pán)價(jià)格包括底價(jià)和報(bào)價(jià)兩個(gè)部分，其底價(jià)是指不計(jì)算任何折扣和優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)是指在開(kāi)盤(pán)時(shí)對(duì)客戶(hù)所公布的價(jià)格，報(bào)價(jià)往往包含折扣和優(yōu)惠。一般是先制定價(jià)格政策并確定相應(yīng)的開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠后，然后制定出相應(yīng)的底價(jià)和報(bào)價(jià)。策劃在制定了相應(yīng)的底價(jià)、報(bào)價(jià)和價(jià)格政策后進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審，通過(guò)后提交甲方進(jìn)行確認(rèn)，通過(guò)確認(rèn)后將最終版的價(jià)格分別交與后臺(tái)和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。6. 制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是一些開(kāi)發(fā)商在開(kāi)盤(pán)前對(duì)內(nèi)部員工或者關(guān)系客戶(hù)開(kāi)展的認(rèn)購(gòu)工作，也可以是在未能具備正式開(kāi)盤(pán)條件下對(duì)已積累意向客戶(hù)的一次開(kāi)盤(pán)前的預(yù)先認(rèn)購(gòu)。

14、項(xiàng)目如果有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的話(huà)，策劃需要先制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案，然后進(jìn)行內(nèi)部審批，通過(guò)后交與甲方進(jìn)行溝通確定。7. 確定開(kāi)盤(pán)前的活動(dòng)方案及活動(dòng)公司許多項(xiàng)目在正式開(kāi)盤(pán)前往往會(huì)舉辦一次甚至多次的活動(dòng)來(lái)對(duì)項(xiàng)目亮相，其目的主要在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推廣和客戶(hù)積累。策劃體需要制定相應(yīng)的活動(dòng)策略，確定雙方領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)計(jì)劃后提交甲方。與甲方溝通確認(rèn)后，開(kāi)始對(duì)活動(dòng)公司進(jìn)行需求分析、確定比選要求，協(xié)助甲方準(zhǔn)備招標(biāo)文件并發(fā)標(biāo)?；顒?dòng)公司主要負(fù)責(zé)對(duì)活動(dòng)的具體執(zhí)行工作，包括活動(dòng)過(guò)程中的道具準(zhǔn)備。策劃需要對(duì)活動(dòng)公司進(jìn)行監(jiān)控，以及在活動(dòng)結(jié)束后對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估和分析。作為具體開(kāi)盤(pán)方案的制定依據(jù)。8. 制定開(kāi)盤(pán)方案【該部分新增區(qū)域公司文件模板：萬(wàn)科城花

15、新園開(kāi)盤(pán)策略決策會(huì)輸出文件、 萬(wàn)科金色城市開(kāi)盤(pán)策略決策會(huì)輸出文件 】項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前由策劃體制定開(kāi)盤(pán)方案，然后與甲方對(duì)方案進(jìn)行溝通，再對(duì)其進(jìn)行修改直至最終確定。開(kāi)盤(pán)方案確定后，策劃需要對(duì)開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作進(jìn)行跟進(jìn)，包括物料的準(zhǔn)備，價(jià)格的最終確認(rèn)，各部門(mén)工作內(nèi)容的明確，活動(dòng)公司工作的監(jiān)控及跟進(jìn)。l 萬(wàn)科、思源根據(jù)項(xiàng)目情況進(jìn)行討論，并最終確定開(kāi)盤(pán)形式；l 思源根據(jù)開(kāi)盤(pán)形式，撰寫(xiě)開(kāi)盤(pán)方案，并提報(bào)；l 萬(wàn)科、思源策劃對(duì)“開(kāi)盤(pán)細(xì)案”共同討論，并達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)；l 思源策劃根據(jù)討論結(jié)果，對(duì)開(kāi)盤(pán)方案進(jìn)行修改整理，并提報(bào)萬(wàn)科；l 萬(wàn)科根據(jù)確認(rèn)方案無(wú)誤后，對(duì)開(kāi)盤(pán)方案“紙版”簽字確認(rèn)；l 思源策劃根據(jù)最終的開(kāi)盤(pán)方案，與廣告

16、公司對(duì)接，安排相關(guān)物料設(shè)計(jì)，同時(shí)通知制作提前準(zhǔn)備相關(guān)材料；l 思源策劃根據(jù)簽字版開(kāi)盤(pán)方案，對(duì)各部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)；l 開(kāi)盤(pán)前3天，所有相關(guān)物料到位，并由思源策劃進(jìn)行全面審核；l 開(kāi)盤(pán)前1天，思源策劃組織各部門(mén)，進(jìn)行開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的模擬演習(xí)。9. 開(kāi)盤(pán)方案的效果評(píng)估項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后，策劃需要對(duì)開(kāi)盤(pán)方案進(jìn)行效果評(píng)估，包括對(duì)甲方評(píng)估意見(jiàn)的采集、客戶(hù)反饋的評(píng)估和活動(dòng)實(shí)施的評(píng)估。同時(shí)需要對(duì)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的到訪和成交進(jìn)行數(shù)據(jù)分析來(lái)評(píng)估其價(jià)格制定和前期客戶(hù)判斷的準(zhǔn)確性。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)是項(xiàng)目操作中最重要的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，因此對(duì)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的相關(guān)評(píng)估和數(shù)據(jù)分析成為了策劃體工作內(nèi)容中最重要的一個(gè)部分，它是判斷前期工作準(zhǔn)確性的重要標(biāo)準(zhǔn)。10. 開(kāi)盤(pán)后

17、的價(jià)格調(diào)整、銷(xiāo)控調(diào)整和推廣方案調(diào)整在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后，通過(guò)評(píng)估和數(shù)據(jù)分析后，需要對(duì)價(jià)格和銷(xiāo)控進(jìn)行調(diào)整，許多項(xiàng)目都會(huì)在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日或者第三日進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，開(kāi)盤(pán)后的價(jià)格調(diào)整往往是對(duì)原有基價(jià)上調(diào)百分比或者固定的價(jià)格參數(shù)。通過(guò)對(duì)開(kāi)盤(pán)后的項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析可以判斷出前期推廣的成效，以此為依據(jù)調(diào)整開(kāi)盤(pán)后推廣方案。三、首次開(kāi)盤(pán)后持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)階段（二）策劃部門(mén)工作項(xiàng)目進(jìn)入正常的銷(xiāo)售期后，策劃的工作重心也有所轉(zhuǎn)移。開(kāi)盤(pán)后策劃的主要工作包括：競(jìng)品項(xiàng)目的監(jiān)控與市場(chǎng)信息的采集，推廣的監(jiān)控和分析，網(wǎng)絡(luò)信息的及時(shí)更新和維護(hù)，客戶(hù)數(shù)據(jù)的監(jiān)控和分析，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的監(jiān)控和分析，項(xiàng)目活動(dòng)的配合及監(jiān)控，價(jià)格的調(diào)整，周報(bào)月報(bào)的制作，相關(guān)部門(mén)的配合協(xié)助工作等

18、。1. 競(jìng)品項(xiàng)目的監(jiān)控與市場(chǎng)信息的采集競(jìng)品項(xiàng)目的監(jiān)控與市場(chǎng)信息的采集是策劃體的長(zhǎng)期必備工作內(nèi)容，主要是對(duì)區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控，包括競(jìng)品項(xiàng)目的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，價(jià)格情況，促銷(xiāo)策略，活動(dòng)及開(kāi)盤(pán)動(dòng)態(tài)。通過(guò)對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目的數(shù)據(jù)分析相應(yīng)調(diào)整本項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略。對(duì)市場(chǎng)信息的采集，包括近期出臺(tái)的政策法規(guī)，大市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，并及時(shí)反饋到項(xiàng)目，做出相應(yīng)的調(diào)整。2. 營(yíng)銷(xiāo)推廣2.1推廣活動(dòng)流程說(shuō)明l 根據(jù)項(xiàng)目情況及萬(wàn)科要求，思源策劃聯(lián)洽相應(yīng)推廣公司，如短信投放、網(wǎng)絡(luò)廣告等；l 思源策劃，將項(xiàng)目情況，介紹給推廣公司，并安排其分頭提報(bào)推廣方案；l 思源策劃將推廣公司的推廣方案，提交萬(wàn)科相應(yīng)的負(fù)責(zé)人；l 思源策劃對(duì)推廣方案進(jìn)行

19、篩選審核，并與萬(wàn)科相應(yīng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行討論，并達(dá)成統(tǒng)一；l 思源策劃根據(jù)討論結(jié)果，對(duì)相應(yīng)的推廣方案，給予反饋意見(jiàn)，安排其進(jìn)行調(diào)整；l 推廣方案確認(rèn)后，思源策劃對(duì)推廣活動(dòng)制定工作計(jì)劃表，包括人員分工、進(jìn)度排期等，并每天向萬(wàn)科匯報(bào)進(jìn)度；l 每月15日前至少一周時(shí)間，匯總相關(guān)推廣費(fèi)用及明細(xì)，統(tǒng)一提報(bào)萬(wàn)科相關(guān)負(fù)責(zé)人。2.2監(jiān)控和分析推廣的監(jiān)控和分析主要是對(duì)項(xiàng)目推廣后的來(lái)電來(lái)訪數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和監(jiān)控，同時(shí)對(duì)相應(yīng)的分析結(jié)果做出判斷，及時(shí)調(diào)整推廣渠道，以便項(xiàng)目的推廣達(dá)到最好的效果。3. 網(wǎng)絡(luò)信息的及時(shí)更新和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在地產(chǎn)推廣的一個(gè)重要渠道，對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息的及時(shí)更新和維護(hù)成為策劃日常工作的重要組成部分，網(wǎng)絡(luò)信息包括項(xiàng)目

20、網(wǎng)站的更新和維護(hù)，各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的信息更新及維護(hù)，還包括各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)的論壇內(nèi)容關(guān)注和話(huà)題參與。3.1網(wǎng)站管理內(nèi)容更新流程l 廣告公司文案撰寫(xiě)新聞稿，發(fā)送至思源策劃，思源策劃提供修改建議；l 文案內(nèi)容修改完成后，發(fā)送至思源策劃郵箱，由策劃提交給萬(wàn)科現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人；l 萬(wàn)科提出修改建議，思源策劃匯總建議修改，并提交萬(wàn)科負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)；l 思源聯(lián)洽網(wǎng)站維護(hù)公司，并將新聞稿提交網(wǎng)站公司；網(wǎng)站維護(hù)公司負(fù)責(zé)將相關(guān)資料進(jìn)行網(wǎng)站修改批。3.2網(wǎng)站管理改版流程l 確定項(xiàng)目新一期推廣內(nèi)容及形象定位；l 連洽網(wǎng)站制作公司，溝通改版細(xì)節(jié)（費(fèi)用、周期等）；l 給網(wǎng)站制作公司提供新一期推廣報(bào)告；l 網(wǎng)站制作公司提供網(wǎng)站設(shè)計(jì)策劃案

21、、平面設(shè)計(jì)稿；l 設(shè)計(jì)方案甄選并給網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司提供整改建議；l 網(wǎng)站制作公司提供二稿；l 確認(rèn)設(shè)計(jì)方案與改版所需周期及改版費(fèi)用；l 聯(lián)系萬(wàn)科網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)，開(kāi)放網(wǎng)站修改權(quán)限；l 網(wǎng)站改版完成與網(wǎng)站制作公司結(jié)算費(fèi)用。3.3網(wǎng)站管理日常維護(hù)l 每日監(jiān)測(cè)萬(wàn)科官網(wǎng)、各門(mén)戶(hù)網(wǎng)站項(xiàng)目信息是否正確，有無(wú)負(fù)面信息l 每日監(jiān)測(cè)三大論壇，釋放項(xiàng)目正面信息、，如出現(xiàn)負(fù)面新聞及時(shí)上報(bào)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人及甲方。4. 客戶(hù)數(shù)據(jù)及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的監(jiān)控和分析【該部分新增區(qū)域公司文件模板：成交客戶(hù)評(píng)估表、 項(xiàng)目分析周報(bào)、 來(lái)訪與成交對(duì)比分析月報(bào)表、成交客戶(hù)評(píng)估統(tǒng)計(jì)表、 成交客戶(hù)交叉分析月報(bào)表】客戶(hù)數(shù)據(jù)主要包括客戶(hù)信息及來(lái)電來(lái)訪情況，客戶(hù)數(shù)據(jù)是反映

22、項(xiàng)目推廣效果的直接因素，同時(shí)也是項(xiàng)目銷(xiāo)售策略判斷的重要依據(jù)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)包括日、周、月、季、年認(rèn)購(gòu)簽約數(shù)據(jù)，計(jì)劃和完成情況，回款數(shù)據(jù)等。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是反映任務(wù)完成情況的最直接數(shù)據(jù)，同時(shí)也是銷(xiāo)售策劃的重要依據(jù)。客戶(hù)數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的監(jiān)控和分析屬于策劃日常信息監(jiān)控的必要工作，必須在周報(bào)和月報(bào)里詳細(xì)體現(xiàn)。5. 項(xiàng)目活動(dòng)的配合及監(jiān)控項(xiàng)目正常銷(xiāo)售期的推廣（客戶(hù)維系）活動(dòng)或者階段開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，策劃要對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行制定，配合活動(dòng)公司對(duì)活動(dòng)的執(zhí)行，對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估?；顒?dòng)推廣是項(xiàng)目推廣的最有效的推廣方式之一，它能最直接的反應(yīng)出客戶(hù)的意見(jiàn)。對(duì)項(xiàng)目活動(dòng)的監(jiān)控和評(píng)估是策劃部門(mén)的基礎(chǔ)工作內(nèi)容。5.2現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)工作流程(自行組

23、織)l 思源根據(jù)項(xiàng)目需要，進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)簡(jiǎn)案的提報(bào)；l 萬(wàn)科、思源策劃對(duì)活動(dòng)進(jìn)行討論，并對(duì)活動(dòng)內(nèi)容基本達(dá)成一致；l 思源策劃對(duì)活動(dòng)進(jìn)行細(xì)化，并完成活動(dòng)細(xì)案后，進(jìn)行提報(bào)；l 萬(wàn)科對(duì)思源策劃提報(bào)的活動(dòng)方案進(jìn)行意見(jiàn)反饋；l 思源策劃根據(jù)萬(wàn)科反饋建議，完成活動(dòng)的細(xì)案終稿，同時(shí)開(kāi)始相關(guān)物料的準(zhǔn)備；l 思源策劃聯(lián)系公告公司、制作公司，將活動(dòng)情況予以說(shuō)明；l 廣告公司根據(jù)思源提供的工作單進(jìn)行物料設(shè)計(jì)，制作公司同步進(jìn)行材料準(zhǔn)備；l 思源策劃在方案定稿后、活動(dòng)前45天，對(duì)銷(xiāo)售人員及活動(dòng)中崗位人員進(jìn)行培訓(xùn)；l 思源策劃安排短信配合銷(xiāo)售人員，通知相應(yīng)的活動(dòng)參與者；l 活動(dòng)前至少2天以上，相關(guān)活動(dòng)物料必須到位，思源策劃

24、進(jìn)行全面審核；l 活動(dòng)進(jìn)行前一天，統(tǒng)一安排各崗位人員，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行模擬演練；l 活動(dòng)當(dāng)天，思源策劃撰寫(xiě)活動(dòng)快報(bào)，廣告公司撰寫(xiě)新聞稿。5.3現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)工作流程(活動(dòng)公司組織)l 活動(dòng)公司根據(jù)項(xiàng)目需求，提報(bào)“活動(dòng)簡(jiǎn)案”；l 萬(wàn)科、思源策劃、活動(dòng)公司對(duì)活動(dòng)簡(jiǎn)案進(jìn)行討論，并對(duì)活動(dòng)達(dá)成統(tǒng)一；l 活動(dòng)公司整理討論思路，完成活動(dòng)的細(xì)案，并提報(bào)給萬(wàn)科；l 思源策劃根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容，與廣告公司對(duì)接，進(jìn)行相關(guān)物料的設(shè)計(jì)；l 活動(dòng)的前1天，所有活動(dòng)物料到場(chǎng)，思源及活動(dòng)公司共同進(jìn)行審核、模擬演練；l 活動(dòng)當(dāng)天，思源策劃撰寫(xiě)活動(dòng)快報(bào)，廣告公司撰寫(xiě)新聞稿。5.4活動(dòng)禮品交接l 策劃根據(jù)活動(dòng)要求，訂購(gòu)禮品，并明確交付的時(shí)間、數(shù)量、

25、種類(lèi)等；l 物料到場(chǎng)后，由策劃及客服人員，共同檢驗(yàn)物料；l 雙方確認(rèn)物料無(wú)誤后，將物料列清單，雙方簽字備份；l 備份：每次活動(dòng)禮品的底數(shù)，依據(jù)活動(dòng)不同，具體情況具體而定。5.5活動(dòng)布置物料使用交接l 策劃根據(jù)活動(dòng)要求，從客服倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)取物料，雙方列清單并簽字；l 由策劃將相關(guān)物料交接活動(dòng)公司；l 活動(dòng)完成后，策劃負(fù)責(zé)從活動(dòng)公司收回相關(guān)物料。6. 價(jià)格的調(diào)整價(jià)格會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況、銷(xiāo)售階段的不同而進(jìn)行調(diào)整，策劃需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，在通過(guò)內(nèi)部審批后報(bào)與甲方，經(jīng)甲方審核確認(rèn)后，交給現(xiàn)場(chǎng)，由銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一發(fā)放。每次價(jià)格調(diào)整需要現(xiàn)場(chǎng)制定相應(yīng)的銷(xiāo)售說(shuō)辭，并對(duì)調(diào)整后的銷(xiāo)售情況進(jìn)行監(jiān)控和分析來(lái)判斷價(jià)格調(diào)整的合理性。價(jià)格

26、制定及釋放流程：l 思源策劃制定產(chǎn)品資源表,了解各個(gè)戶(hù)型產(chǎn)品的內(nèi)、外部差異，并與銷(xiāo)售人員溝通客戶(hù)對(duì)總價(jià)的敏感度；l 思源策劃根據(jù)產(chǎn)品資源特點(diǎn)及客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度等因素，制定初步價(jià)格體系,并完成價(jià)格表初稿；l 策劃組織銷(xiāo)售體，萬(wàn)科相應(yīng)人員，對(duì)價(jià)格表進(jìn)行討論，根據(jù)討論后結(jié)果，策劃對(duì)價(jià)格表進(jìn)行修改；l 策劃修改完成后，交由客服，對(duì)價(jià)格表的公式、面積等進(jìn)行審核；l 策劃、客服雙方審核無(wú)誤后，由策劃經(jīng)理將終稿文件交由萬(wàn)科負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)；l 策劃將萬(wàn)科負(fù)責(zé)人簽字后的價(jià)格表原件交接給客服經(jīng)理留底備案，同時(shí)將復(fù)印版交接給銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行價(jià)格釋放；7. 周報(bào)月報(bào)的制作【該部分新增區(qū)域公司文件模板：XX項(xiàng)目X月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方

27、案、 X項(xiàng)目月銷(xiāo)售計(jì)劃】周報(bào)月報(bào)是策劃的日常工作之一，這項(xiàng)工作根據(jù)開(kāi)發(fā)商的要求確定其主要內(nèi)容，基礎(chǔ)內(nèi)容包括客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪數(shù)據(jù)及分析、競(jìng)品項(xiàng)目的數(shù)據(jù)監(jiān)控、銷(xiāo)售成交情況分析，銷(xiāo)售回款情況，工作完成情況和計(jì)劃。7.1日?qǐng)?bào)撰寫(xiě)7.2周報(bào)撰寫(xiě)【該部分新增區(qū)域公司文件模板：項(xiàng)目分析周報(bào)】l 每周日，思源客服、思源銷(xiāo)售，根據(jù)周報(bào)要求填寫(xiě)本部門(mén)的相關(guān)數(shù)據(jù)際情況；l 思源策劃對(duì)思源客服、銷(xiāo)售提供數(shù)據(jù)進(jìn)行整體的分析，并對(duì)競(jìng)品本周動(dòng)態(tài)總結(jié)分析；l 思源策劃在每周日當(dāng)天晚，將周報(bào)終稿發(fā)送至萬(wàn)科指定人員。7.3月報(bào)撰寫(xiě)【該部分新增區(qū)域公司文件模板：項(xiàng)目市場(chǎng)月報(bào)】l 每月最后一天，思源客服、思源銷(xiāo)售，思源滿(mǎn)意度根據(jù)月報(bào)要求填寫(xiě)本部門(mén)的相關(guān)數(shù)據(jù)實(shí)際情況l 思源策劃對(duì)思源客服、銷(xiāo)售提供數(shù)據(jù)進(jìn)行整體分析，并對(duì)競(jìng)品本月動(dòng)態(tài)總結(jié)分析；l 思源策劃在每月的1日上午10點(diǎn)之前，將上月月報(bào)發(fā)至給萬(wàn)科指定郵箱。7.4客戶(hù)地圖撰寫(xiě)（新增內(nèi)容）l 每月最后一天，思源策劃對(duì)銷(xiāo)售提供數(shù)據(jù)進(jìn)行整體分析，并對(duì)本月成交來(lái)訪客戶(hù)進(jìn)行分析；l 思源策劃在每月4日上午10點(diǎn)之前，將上月月報(bào)發(fā)至給萬(wàn)科指定郵箱。8. 相關(guān)部門(mén)的配合協(xié)助工作除了完成本部門(mén)的工作外，策劃也要協(xié)助其他部門(mén)完成相應(yīng)的工作，比如