安徽德力日用玻璃股份有限公司2012市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃書(shū)

1、安徽德力日用玻璃股份有限公司2012市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃書(shū)策劃人： 劉 剛20089201308營(yíng)銷（2）班計(jì)劃書(shū)時(shí)間：2011年10月26日前言玻璃制品生產(chǎn)在我國(guó)歷史悠久，但由于種種原因，玻璃工業(yè)始終沒(méi)有發(fā)展，在建國(guó)初期，我國(guó)日用玻璃基本是手工生產(chǎn)，廠家很少，技術(shù)落后，談不上規(guī)模，當(dāng)時(shí)全國(guó)產(chǎn)量不過(guò)一萬(wàn)噸左右，保溫瓶不過(guò)10萬(wàn)支左右。50年代和60年代，我國(guó)日用玻璃處于發(fā)展時(shí)期，本著自力更生、艱苦奮斗的精神，開(kāi)始用池爐熔化、機(jī)械制瓶，但發(fā)展速度較慢。到70年代由于逐步解決了窯爐及成型設(shè)備制造技術(shù)，使用國(guó)內(nèi)自制的自動(dòng)或半自動(dòng)制瓶機(jī)，使我國(guó)日用玻璃產(chǎn)量由40萬(wàn)噸緋徊的局面發(fā)展到百萬(wàn)噸產(chǎn)量。到了80年代

2、，引進(jìn)和借鑒國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，我國(guó)日用玻璃行業(yè)有了很大的發(fā)展。據(jù)1983年統(tǒng)計(jì)，日用玻璃行業(yè)當(dāng)時(shí)已有561家企業(yè)，職工19萬(wàn)多人，全行業(yè)擁有各類窯爐784座，各種主要生產(chǎn)設(shè)備1810臺(tái)，其中行列制瓶機(jī)200臺(tái)，壓吹機(jī)45臺(tái)，拉管機(jī)42臺(tái)，保溫吹泡機(jī)184臺(tái)，工業(yè)產(chǎn)值近7億元，當(dāng)年產(chǎn)品269萬(wàn)噸，保溫瓶1億多只。當(dāng)時(shí)全國(guó)29個(gè)省、自治區(qū)，直轄市都有不同規(guī)模的日用玻璃企業(yè)，基本上形成一個(gè)生產(chǎn)配套、布局合理的日用玻璃生產(chǎn)體系。90年代，我國(guó)日用玻璃行業(yè)隨著改革開(kāi)放的深入發(fā)展，企業(yè)通過(guò)股份制等深層次改革，打破了舊國(guó)有體制的束縛，企業(yè)普遍煥發(fā)了青春，股份制極大調(diào)動(dòng)了職工的積極性，一大批民營(yíng)、合資、股

3、份制企業(yè)相繼涌現(xiàn)，加上國(guó)外大量先進(jìn)技術(shù)、先進(jìn)設(shè)備的引進(jìn)及我國(guó)玻璃機(jī)器制造業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了日用玻璃行業(yè)的發(fā)展，使我國(guó)日用玻璃行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展階段。特別是在2003年以來(lái)日用玻璃產(chǎn)量每年以一百萬(wàn)噸速度遞增，據(jù)2008年底統(tǒng)計(jì)，日用玻璃全國(guó)產(chǎn)量已達(dá)1446萬(wàn)噸，全國(guó)日用玻璃行業(yè)企業(yè)已達(dá)1300家，職人數(shù)30多萬(wàn)人，工業(yè)總產(chǎn)值784億元。近幾年玻璃瓶罐行業(yè)涌現(xiàn)出廣東華興、河北索坤年產(chǎn)量過(guò)50萬(wàn)噸的龍頭企業(yè)。涌現(xiàn)出河北北雄、承德華富、山西大華、宏藝、安徽德力等近百家玻璃器皿出口企業(yè)。玻璃瓶罐企業(yè)分成啤酒瓶、白酒瓶、葡萄酒瓶、醫(yī)用瓶、化妝品瓶、調(diào)味品瓶等專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。這些企業(yè)遍布各地，其中以山東、廣東、

4、四川、河北、安徽、江蘇、河南、重慶玻璃企業(yè)最多。我國(guó)日用玻璃工業(yè)生產(chǎn)已成規(guī)模。目錄一計(jì)劃書(shū)概述. .（一）計(jì)劃書(shū)內(nèi)容 .（二）指導(dǎo)思想 .二市場(chǎng)分析 .（一）社會(huì)環(huán)境分析 .（二）行業(yè)分析 .三產(chǎn)品分析 .四市場(chǎng)定位 .五計(jì)劃策略 .（一）分銷策略 .（二）產(chǎn)品策略 .（三）促銷策略 .（四）價(jià)格策略 .六策略實(shí)施 .七實(shí)施目標(biāo) .八備 注 .一計(jì)劃書(shū)概述.計(jì)劃書(shū)通過(guò)對(duì)2011年及前期的安徽德力日用玻璃股份有限公司營(yíng)銷戰(zhàn)略分析，綜合考略現(xiàn)階段社會(huì)環(huán)境及國(guó)家宏觀政策，在可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)前提下，對(duì)安徽德力日用玻璃股份有限公司2012市場(chǎng)營(yíng)銷推廣做出可行計(jì)劃規(guī)劃。二市場(chǎng)分析.（一）社會(huì)環(huán)境分析改革開(kāi)放

5、以來(lái)，日用玻璃行業(yè)高速發(fā)展。涌現(xiàn)出河北北雄、承德華富、山西大華、宏藝、安徽德力等近百家玻璃器皿出口企業(yè)。國(guó)日用玻璃工業(yè)生產(chǎn)已成規(guī)模。2010年12月30日，工業(yè)和信息化部發(fā)布日用玻璃行業(yè)準(zhǔn)入條件的公告。為加快推進(jìn)日用玻璃行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，防止盲目投資和低水平重復(fù)建設(shè)，加強(qiáng)節(jié)能減排，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，提高資源綜合利用效率，依據(jù)國(guó)家有關(guān)法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，我部會(huì)同有關(guān)部門制定了日用玻璃行業(yè)準(zhǔn)入條件，現(xiàn)予以公告。改公告大大提高國(guó)家對(duì)日用玻璃產(chǎn)業(yè)監(jiān)管，強(qiáng)調(diào)了環(huán)境保護(hù)，節(jié)能減排，提高資源綜合利用率，這就要求企業(yè)未來(lái)發(fā)展一定要在可持續(xù)發(fā)展上下大力氣。（二）行業(yè)分析由于日用玻璃行業(yè)對(duì)外依存度較低，受國(guó)際金融危

6、機(jī)的沖擊較小，當(dāng)前，日用玻璃行業(yè)的外部發(fā)展環(huán)境較好。2009年上半年日用玻璃行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值476。2億元，同比增長(zhǎng)17%，月工業(yè)總產(chǎn)值環(huán)比逐月提升，6月份又有大幅提高，其運(yùn)行軌跡不僅與金融危機(jī)前大致相同，而且6月份實(shí)現(xiàn)了新的突破，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，說(shuō)明日用玻璃行業(yè)已經(jīng)率先走出了金融危機(jī)的陰影。二是日用玻璃行業(yè)的下游行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛。今年以來(lái)，醫(yī)藥業(yè)、酒制造業(yè)、飲料食品業(yè)、化妝品業(yè)在拉動(dòng)內(nèi)需的政策措施的推動(dòng)下，表現(xiàn)都比較搶眼，酒制造業(yè)、飲料業(yè)、化妝品業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值同比分別增長(zhǎng)了17。2%、22。8%和6%，玻璃包裝市場(chǎng)需求增加，為日用玻璃行業(yè)發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。同時(shí)，煤等原材

7、料價(jià)格下調(diào)，對(duì)改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況有一定的幫助。但是日用玻璃行業(yè)又面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)。一是新技術(shù)、新材料不斷涌現(xiàn)，日用玻璃傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)受到?jīng)_擊。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)不銹鋼真空器皿發(fā)展迅速，已經(jīng)發(fā)展成為年銷售額超過(guò)50億元、出口創(chuàng)匯4億美元的新興行業(yè)。不銹鋼真空器皿產(chǎn)品的興起，將蠶食傳統(tǒng)的保溫瓶市場(chǎng)，其產(chǎn)品以自重輕、防爆裂、抗擠壓等優(yōu)點(diǎn)受到消費(fèi)者的青睞。同時(shí)，金屬包裝、新型塑料包裝也在向玻璃包裝挑戰(zhàn)，替代了部分傳統(tǒng)的玻璃包裝市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。二是下游的集團(tuán)化企業(yè)將產(chǎn)業(yè)鏈向上游延伸，投資興辦玻璃包裝企業(yè)，打亂了原有的市場(chǎng)布局，這些企業(yè)一般都具有規(guī)模大、技術(shù)裝備新的特點(diǎn)，又有投資企業(yè)的包裝需求作保證，表現(xiàn)出很

8、大擴(kuò)張性。這些企業(yè)的加入為行業(yè)發(fā)展注入了新的力量，也加速了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。三產(chǎn)品分析中國(guó)日用玻璃工業(yè)是一個(gè)屬于民生經(jīng)濟(jì)的傳統(tǒng)工業(yè)，有著悠久的歷史。作為我國(guó)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)不可或缺的配角，日用玻璃工業(yè)的生存和發(fā)展直接影響著人民的日常生活和相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。日用玻璃制品因其不可替代必，在整個(gè)社會(huì)和發(fā)展中，將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。安徽德力日用玻璃股份有限公司具有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，注冊(cè)有“青蘋果”、“艾格萊雅”、“德力”三個(gè)商標(biāo)，在埃及、沙特等國(guó)進(jìn)行了境外商標(biāo)注冊(cè)和保護(hù)，“青蘋果”商標(biāo)為中國(guó)馳名商標(biāo)、安徽省著名商標(biāo)、安徽省名牌、安徽省出口名牌。擁有門類齊全的機(jī)壓、機(jī)吹、人工等生產(chǎn)線40余條，并具有鋼化、印花、貼

9、花、刻花、噴砂、彩繪、描金等玻璃器皿后道加工能力。良好的制作技術(shù)，完美的工藝，有保證的質(zhì)量使安徽德力日用玻璃股份有限公司的日用玻璃制品占有很大市場(chǎng)份額。四市場(chǎng)定位根據(jù)國(guó)家政策及相關(guān)報(bào)告，安徽德力日用玻璃股份有限公司在2012年需加大綠色，可持續(xù)的建設(shè)，產(chǎn)品綠色化，打入綠色產(chǎn)品市場(chǎng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，在響應(yīng)國(guó)家政策的同時(shí)，開(kāi)拓企業(yè)新型市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。 五計(jì)劃策略 （一）分銷策略 考慮到產(chǎn)品特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、市場(chǎng)占有量以及建立銷售網(wǎng)絡(luò)的成本，公司采 用直營(yíng)店的銷售管理方法，在重點(diǎn)城市進(jìn)行直銷，并充分利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接 與大型集團(tuán)客戶接洽，網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合，精耕細(xì)作，將本地市場(chǎng)做大做強(qiáng)，為公

10、司拓寬銷路， 為客戶提供方便。 同時(shí)， 公司總部負(fù)責(zé)對(duì)直營(yíng)店人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 這樣，既能在短時(shí)間內(nèi)利用現(xiàn)有資源建立堅(jiān)實(shí)龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，又能有效節(jié)約費(fèi) 用，從而減少營(yíng)銷成本、降低產(chǎn)品價(jià)格，達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的；對(duì)于重點(diǎn)城 市以外的中小城市，受需求量的限制，我們將把產(chǎn)品委托經(jīng)銷商銷售。另外，我 們將通過(guò)廣告，專業(yè)出版物等傳媒中介，向市場(chǎng)推廣產(chǎn)品。 作為現(xiàn)代營(yíng)銷的手段之一，我們最為關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新興的銷售方式。我 們不僅要利用公司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)， 還要以自身的優(yōu)勢(shì)躋身中國(guó)玻璃網(wǎng)這樣的權(quán)威行 業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)供銷信息，建立完善的網(wǎng)上銷售系統(tǒng)，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)。 （二）產(chǎn)品策略 公司產(chǎn)品在安徽省內(nèi)有

11、較高的技術(shù)跟進(jìn)壁壘， 客戶大可不必?fù)?dān)心產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì) 量。同時(shí)我們將建立良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，打響自己的品牌?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)銷售網(wǎng)點(diǎn) 和互聯(lián)網(wǎng)訂貨。若產(chǎn)品在使用過(guò)程中出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，我們將免費(fèi)更換，并按最高 標(biāo)準(zhǔn)賠償顧客損失。 力求做到全心全意為客戶服務(wù)， 讓客戶買得放心， 用得安心。 （三）促銷策略 在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的過(guò)程中，我們將采取一系列有效的促銷方式。首先，我們-必 須讓客戶知道我們的產(chǎn)品，并對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，激發(fā)他們購(gòu)買產(chǎn)品的欲望， 最后真正采取購(gòu)買行動(dòng)；但由于我們的產(chǎn)品的專業(yè)性比較強(qiáng)，和其他大眾消費(fèi)品 比起來(lái)，有其特殊性。我們將主要采取媒體推廣和人員推廣兩種方式，輔以公共 關(guān)系。 （四）價(jià)格

12、策略 由于本產(chǎn)品技術(shù)壁壘相對(duì)較低，市場(chǎng)進(jìn)入較易，加之先期的市場(chǎng)需求較大， 后期會(huì)逐漸變小，因此為了迅速地吸引客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率， 我們將采取滲透定價(jià)法，針對(duì)不同的客戶采取不同的定價(jià)策略。 鑒于中后期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)、自身產(chǎn)量的增加、成本的降低和基于上 述制定出來(lái)的基本價(jià)位，面對(duì)顧客較高的市場(chǎng)價(jià)格時(shí)，還需要根據(jù)消費(fèi)者 心理特點(diǎn)采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)技巧。 六策略實(shí)施 （1）確定市場(chǎng)拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出計(jì)劃的重點(diǎn)。建立目標(biāo)顧客 數(shù)據(jù)庫(kù)。營(yíng)銷者對(duì)顧客資料要有深入、細(xì)致的調(diào)查、了解，掌握每一位顧 客的詳細(xì)資料對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)相當(dāng)關(guān)鍵。對(duì)于準(zhǔn)備實(shí)施“個(gè)性化營(yíng)銷”的企業(yè) 來(lái)講，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖

13、掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，且至少大部 分是具有較高價(jià)值的企業(yè)顧客，建立自己的“顧客庫(kù)” ，并與“顧客庫(kù)”中 的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的價(jià)值。僅僅知 道顧客的名字、住址、電話號(hào)碼或銀行賬號(hào)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須掌握 包括顧客習(xí)慣、偏好在內(nèi)的所有其它盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自 己與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系都記錄下來(lái)，例如顧客購(gòu)買的數(shù)量、價(jià)格、采 購(gòu)的條件、特定的需要、業(yè)余愛(ài)好、家庭成員的名字和生日等等； “個(gè)性化 營(yíng)銷”要求企業(yè)必須從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一 個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每一個(gè)部門和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)收集來(lái)的資料中去認(rèn)識(shí)和了 解每一位特定的顧客。 （2）

14、確定計(jì)劃各部分的實(shí)施進(jìn)度，根據(jù)進(jìn)度將計(jì)劃方案的內(nèi)容融入相應(yīng)的 市場(chǎng)拓展階段。進(jìn)行營(yíng)銷架構(gòu)調(diào)整，理順生產(chǎn)基地產(chǎn)品的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，更好 地發(fā)揮營(yíng)銷拉動(dòng)生產(chǎn)的作用；進(jìn)行營(yíng)銷薪酬體制創(chuàng)新，打造“對(duì)外具有競(jìng) 爭(zhēng)性，對(duì)內(nèi)具有公平性，對(duì)個(gè)人具有激勵(lì)性”的薪酬制度，深度挖掘發(fā)揮 團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)潛能 （3）對(duì)不同市場(chǎng)拓展階段中的各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃方案進(jìn)行整合，使它們都能在 統(tǒng)一的目標(biāo)和主題之下協(xié)調(diào)開(kāi)展。加大產(chǎn)品、品牌的國(guó)際市場(chǎng)宣傳和參與， 擴(kuò)大直接出口業(yè)務(wù)，直接和國(guó)外終端市場(chǎng)對(duì)接，循序建設(shè)國(guó)際銷售網(wǎng)絡(luò)， 擺脫國(guó)內(nèi)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)格局；內(nèi)部強(qiáng)化管理和外部培訓(xùn)提升相結(jié)合，打造一支 “高激情、高效率、高回報(bào)”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) （4）按市場(chǎng)拓展階段訂出整個(gè)方案實(shí)施的時(shí)間、重點(diǎn)、主題、進(jìn)度、評(píng)估、 相關(guān)政策、執(zhí)行部門等各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。 七實(shí)施目標(biāo) 新型市場(chǎng)里充滿了機(jī)會(huì)，善于發(fā)現(xiàn)他可能就會(huì)帶來(lái)巨大的財(cái)富。但是市場(chǎng) 是變化的，現(xiàn)有產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)后，我們將在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展，新型 產(chǎn)品通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施望在 2012 年迅速在新市場(chǎng)中立足，并取得*的市 場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn) 2012 年*的銷售額，