房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與相關(guān)表格-業(yè)務(wù)技巧管理制度-40頁(yè)-fsw

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程第一節(jié)、 尋找客戶(hù)一、客戶(hù)的來(lái)源渠道要想把房子銷(xiāo)售出去，首先要尋找到有效的客戶(hù)?？蛻?hù)的來(lái)源有許多渠道，如:咨詢(xún)電話(huà)、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪(fǎng)、朋友介紹等?？蛻?hù)大多通過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來(lái)電話(huà)，或是在房展會(huì)上、促銷(xiāo)活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺(jué)符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀(guān)，或是通過(guò)朋友介紹而來(lái)。一般而言，打來(lái)電話(huà)的客戶(hù)只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān); 而通過(guò)朋友介紹來(lái)的客戶(hù)，則是對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。二、接聽(tīng)熱線(xiàn)電話(huà)（一）、基本動(dòng)作1、任何電話(huà)在鈴響兩

2、聲后立即接聽(tīng)；2、你好?。╔X 花園），請(qǐng)問(wèn)有什么幫到你3、客戶(hù)要找的同事不在時(shí)，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)客戶(hù)留口訊或提供幫助；4、傾談完畢，等來(lái)電客人收線(xiàn)后才可放下電話(huà)。（二）、接聽(tīng)電話(huà)的基本要決1、誠(chéng)懇地回答：禮貌應(yīng)答，體現(xiàn)誠(chéng)意；2、小心地應(yīng)對(duì)：說(shuō)話(huà)時(shí)發(fā)音要正確，吐字要清楚，以平穩(wěn)的聲音回答問(wèn)題；3、簡(jiǎn)潔地回答 ：打招呼要簡(jiǎn)短，盡快進(jìn)入主題，并簡(jiǎn)潔地回答；需較長(zhǎng)時(shí)間翻查資料才能回復(fù)時(shí)，便請(qǐng)對(duì)方留下電話(huà)，待查明后迅即回復(fù)，盡量不令顧客久等。（三）、接聽(tīng)電話(huà)的禮儀(1接聽(tīng)電話(huà)必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候:XX花園或公寓，你好 ，而后再開(kāi)始交談。(2通常，客戶(hù)在電話(huà)申會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度

3、、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。(3在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊:第一要件，客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。(4最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。(5掛電話(huà)之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話(huà)可給客戶(hù)留下業(yè)務(wù)員自已的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶(hù)隨時(shí)咨詢(xún) ，并再次表達(dá)希望客戶(hù)來(lái)售樓處看房的愿望。(6馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。（四）、注意事項(xiàng)(1接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，要注意按公司的要求做。(2廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究

4、應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。(3廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。(4接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。(5約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。(6應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。(7切記:接聽(tīng)電話(huà)的目的就是促使客戶(hù)來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。(8清楚地指引對(duì)方來(lái)公司的路線(xiàn)，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到為好；(9如何處理找錯(cuò)的電話(huà)：不要無(wú)禮地對(duì)待撥錯(cuò)電話(huà)的人，因?yàn)闊o(wú)論來(lái)電是誰(shuí)，都可能是公司的顧客。三、參加房展會(huì)由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶(hù)無(wú)暇顧及每一個(gè)項(xiàng)

5、目，這就要求每一位參展的銷(xiāo)售人員做到熱情主動(dòng)，以給客戶(hù)留下一個(gè)良好的印象。對(duì)于每一位來(lái)展位咨詢(xún)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購(gòu)房意向的客戶(hù)，可請(qǐng)其留下聯(lián)絡(luò)辦法，以便今后聯(lián)系。購(gòu)房意間特別強(qiáng)的客戶(hù)，銷(xiāo)售員可以邀請(qǐng)其回售樓處參觀(guān)樣板間，并做進(jìn)一步洽談。房展會(huì)流程Sales 接客有客到訪(fǎng)，Sales 應(yīng)該起立，開(kāi)門(mén)，面帶笑容，雙手遞資料；Sales臺(tái)若離門(mén)口遠(yuǎn)，Sales 應(yīng)輪籌站立門(mén)口；現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有客人時(shí)，Sales 可分散坐，特別可與穿便裝的PIC 互相交流，令到新客人以為Sales 正在Sales 客，解除客人對(duì)于樓盤(pán)Sales 太多而卻步心理。Sales 待客方式：（主指行家踩盤(pán)）1、

6、銷(xiāo)售人員踩盤(pán)：盡快回答樓盤(pán)基本資料；2、策劃部人員踩盤(pán)：回答基本資料之余，此類(lèi)同事還會(huì)了解展場(chǎng)布置，示范單位等情況，此類(lèi)客人可讓他們自己看；3、發(fā)展商：1）老總：此類(lèi)客人不會(huì)逗留太久，只會(huì)拿份資料，簡(jiǎn)單了解，但Sales 給他們印象最深刻；2）經(jīng)理級(jí)：Sales 要較細(xì)心對(duì)待客人，因?yàn)樗麄冊(cè)诎l(fā)展商內(nèi)部起承上啟下作用，他們對(duì)Sales 樓盤(pán)印象亦很重要。4、代理公司老總：客人會(huì)適量提一些技巧較高的問(wèn)題，目的了解Sales素質(zhì)及技巧。Sales 對(duì)待踩盤(pán)客人切記要禮貌，客人少的情況下，要細(xì)心解答，客人多時(shí)要及時(shí)推薦給SIC 、PIC 接待，踩盤(pán)客人對(duì)房地產(chǎn)會(huì)有深入的見(jiàn)解，Sales 給客人印象代表

7、公司的專(zhuān)業(yè)形象，直接影響公司接盤(pán)的成敗。Sales 的坐位1、Sales 盡量對(duì)門(mén)口的位置；優(yōu)點(diǎn)：1）第一時(shí)間清楚客流量，控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛；2）舊客未訪(fǎng)，可以馬上招呼，并且作好安排；3）由于客人背對(duì)門(mén)口，因此不能知道客人出入情況；2、若對(duì)門(mén)口位置給客人占，Sales 應(yīng)盡快挑座位可與其他同事對(duì)望，或可以看見(jiàn)Sales 臺(tái)，可即時(shí)接收SIC 、PIC 及同事的信號(hào)。展銷(xiāo)會(huì)電話(huà)的接聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)超過(guò)兩個(gè)同事空閑時(shí)，電話(huà)可由Sales 接聽(tīng)；如只有1、2個(gè)Sales 空閑，電話(huà)一律由SIC 、PIC 接聽(tīng)；（除非現(xiàn)場(chǎng)談，否則Sales 可以不接聽(tīng)）任何同事接聽(tīng)電話(huà)都必須面對(duì)門(mén)口，尤其Sales 的眼睛盯著門(mén)口客

8、流量，做到“眼明手快兼沖動(dòng)”。（第一時(shí)間看見(jiàn)客人手執(zhí)資料“沖”到門(mén)口迎客，切忌動(dòng)作不能像賽跑）。如何對(duì)待在Sales 過(guò)程中遇舊客再光臨Sales應(yīng)自行判斷Sale 哪臺(tái)客人，若現(xiàn)場(chǎng)有同事空閑時(shí)，盡量讓同事幫忙Sales 一臺(tái)客人，不要留太多空余時(shí)間給客人?？匆?jiàn)舊客是可向新客交待舊客再次來(lái)臨目的，圍繞“來(lái)下定，再看一次或來(lái)交款”等，有利于銷(xiāo)售的言詞。對(duì)待舊客時(shí)應(yīng)把新客的“滿(mǎn)意”程度及展銷(xiāo)會(huì)“熱烈氣氛”成交狀況，加以“渲染”。務(wù)求令新舊客人有一個(gè)共識(shí)展銷(xiāo)會(huì)的成功，為客人“下定”作鋪設(shè)，平衡“放棄”的那臺(tái)客人心理，給客人一種舒服感覺(jué)，一個(gè)好印象。Sales 客過(guò)程Sales對(duì)待單獨(dú)來(lái)訪(fǎng)者，要盡量安

9、排客人坐在Sales 身邊，拉近彼此距離。盡快得到客人信任，對(duì)于年長(zhǎng)者，不妨有身體“接觸”，例：拍拍膀頭，握手等；對(duì)待情侶，Sales 應(yīng)找與自己不同性別的人為對(duì)象入手，切記不要太刻意，并且要察顏觀(guān)色，否則適得其反；一群客人，Sales 一定要找一個(gè)中心人物，此人必須有決定權(quán)，主攻此人，否則一、二小時(shí)亦找不到重點(diǎn)；Sales銷(xiāo)售過(guò)程要有重點(diǎn)，要有主動(dòng)權(quán)，帶領(lǐng)客人按自己思路走；Sales最后只能給客人“二間起，一間止”的“狹窄”范圍，令到客人有一個(gè)較快決定。Sales 所挑單位必須是適合客人要求，并且具備說(shuō)服力的靚單位。營(yíng)造下定的環(huán)境Sales座位正對(duì)門(mén)口，隨時(shí)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有實(shí)客洽談時(shí)，盡量留

10、住所有客人，淡場(chǎng)時(shí)，不要讓客人太快離開(kāi)；Sales在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)隨時(shí)灌輸展銷(xiāo)會(huì)“技術(shù)用語(yǔ)”；Sales可利用周邊同事的客人作“適量”引導(dǎo)；例：客人亦挑此單位，誰(shuí)先決定，單位給誰(shuí)等Sales需尋找SIC 幫助，可“借故”回Sales 臺(tái)，抓重點(diǎn)在極短時(shí)間內(nèi)向SIC 說(shuō)明情況，令到SIC 、PIC 明白應(yīng)從什么方向提供幫助；有客人尚未離開(kāi)，所有人員必須保持展場(chǎng)氛圍，切記打鬧或談?wù)撈渌腿说娜秉c(diǎn)。成交步驟Sales首先向SIC 要單位，然后由SIC 交認(rèn)購(gòu)書(shū)給Sales ；填認(rèn)購(gòu)書(shū)；Sales必須細(xì)心、認(rèn)真、保持認(rèn)購(gòu)書(shū)整潔，填寫(xiě)時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)；填認(rèn)購(gòu)書(shū)原則上要客人身份證，如遇客人沒(méi)有帶的情況下，Sal

11、es 應(yīng)首先填其它內(nèi)容，不要在地址或郵政編碼方面糾纏；展銷(xiāo)會(huì)客人多時(shí)，可要求客人正式簽約時(shí)補(bǔ)；展銷(xiāo)會(huì)客人少時(shí)，可在客人交完錢(qián)后補(bǔ)；Sales填完后應(yīng)主動(dòng)交給客人，并且從旁由頭到尾解釋一遍，盡量簡(jiǎn)潔、清楚、到于附加條件則不必太詳細(xì)啄磨；Sales不能答應(yīng)客人在認(rèn)購(gòu)書(shū)上填寫(xiě)格式條款以外的其他數(shù)據(jù)或文字； Sales應(yīng)在客人簽完名字后，再簽上自己名字，給客人一種被尊重感覺(jué)； Sales把認(rèn)購(gòu)書(shū)交還SIC 并交錢(qián)給財(cái)務(wù)；客人少時(shí)，由Sales 跟進(jìn)直至客人離開(kāi)；客人多時(shí)，由SIC 跟進(jìn)，但客人離開(kāi)時(shí)，Sales 盡量與SIC 打招呼，并且向新客“交代”客人已成交離去。四、朋友或客戶(hù)介紹來(lái)的客戶(hù)的洽談?dòng)?/p>

12、于此類(lèi)客戶(hù)都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶(hù)，這部分客戶(hù)較容易洽談成功。在帶其參觀(guān)樣板間的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類(lèi)客戶(hù)較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無(wú)法解決時(shí)可由銷(xiāo)售主管協(xié)助洽談。五、做直銷(xiāo)(DS直銷(xiāo)作為一種銷(xiāo)售手段，在幾年前的樓盤(pán)銷(xiāo)售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷(xiāo)售模式的改變，現(xiàn)在DS 運(yùn)用得較少，常用于銷(xiāo)售前期及銷(xiāo)售淡季。做DS 最好直接找到目標(biāo)客戶(hù)，但此種可能性較小。因此，做DS 時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做簡(jiǎn)介。若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料

13、禮貌地離開(kāi)。若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來(lái)售樓處做進(jìn)一步洽談。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。第二節(jié)、現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷(xiāo)售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶(hù)上門(mén)做準(zhǔn)備。一、迎接客戶(hù)1、基本動(dòng)作(1客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 歡迎光臨 ，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。(2銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。(3幫助客戶(hù)收拾雨具、放置衣帽等。(4通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解客?hù)來(lái)自的區(qū)域和來(lái)源的渠道(從何種渠道了解到本樓盤(pán)的 。(5詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)稍等，由該業(yè)務(wù)

14、員接待; 如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹。2、注意事項(xiàng)(1銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(2接待客戶(hù)或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。(3若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。(4未有客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)留下良好印象。3、待客技巧（1）你的待客直接影響成交：在對(duì)待客戶(hù)、同事、主管等一定要禮貌第一。“謝謝”等禮貌用語(yǔ)不離口；在接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，要報(bào)出樓盤(pán)名稱(chēng)及個(gè)人名。（2）恭敬有禮貌主動(dòng)與客人打招呼：表示你重視及尊重他們，同時(shí)會(huì)增加客人對(duì)你的好感，從而留下深刻的印象；（3）具備正確的走路姿勢(shì)及令人喜悅的笑容：接待

15、客人的秘決就是笑容，不可暴露內(nèi)心的不快或煩躁，笑顏迎人。（4）恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門(mén)外，并使用“請(qǐng)您走好再見(jiàn)”或“謝謝您光臨，再見(jiàn)”等禮貌用語(yǔ)；（5）交談要秘：A、望住對(duì)方來(lái)說(shuō)話(huà)：以柔和的眼光望住顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題；B、經(jīng)常面帶笑容：運(yùn)用微笑的魅力，將會(huì)及你帶來(lái)意想不到的效果。二、介紹項(xiàng)目禮貌的寒喧之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等 ，使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1、基本動(dòng)作(1交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況。(2按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)，配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地

16、段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等的說(shuō)明.2、注意事項(xiàng)(1此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。(2將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。(4當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。(5在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求(如:面積、購(gòu)買(mǎi)意圖等 。做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀(guān)樣板間，在參觀(guān)樣板間的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完基本介紹，并參觀(guān)樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶(hù)參觀(guān)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。1、基本動(dòng)作(1結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊

17、介紹。(2按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)型。(3盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。2、注意事項(xiàng)(1帶看工地的路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔與安全。(2囑咐客戶(hù)帶好安全帽(看期房 及其他隨身所帶物品。第三節(jié)、談判一、初步洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)完畢后，可引導(dǎo)客戶(hù)到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1、基本動(dòng)作(1倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。(2在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶(hù)型作試探性介紹。(3根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。(4根據(jù)客戶(hù)要求，算出其滿(mǎn)意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。(5針對(duì)客戶(hù)的

18、疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。(6適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。(7在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。2、注意事項(xiàng)(1入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。(2個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。(3了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。(4銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)售情況，向客戶(hù)提供戶(hù)型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶(hù)意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可。(5注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪個(gè)戶(hù)型。(6注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。(7現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。(

19、8對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。(9不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。上述程序完成之后，客戶(hù)會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢(xún)問(wèn)客戶(hù)何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便 ，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況 ，最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶(hù)可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過(guò)3天為宜 ，若其放棄，可全額退還其交納的小定金。此種方式有助于客戶(hù)更早的做出購(gòu)買(mǎi)的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷(xiāo)售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。二、談判判談是在客戶(hù)己完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及

20、付款方式上。折扣問(wèn)題上，客戶(hù)通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶(hù)說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷(xiāo)售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客戶(hù)會(huì)提出希望延遲交款及提交按揭資料時(shí)間，對(duì)此種要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)酌，情處理，處理前應(yīng)征求銷(xiāo)售主管意見(jiàn)，無(wú)法解決時(shí)可由銷(xiāo)售主管協(xié)助解決。三、暫未成交1、基本動(dòng)作:(1將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。(2再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。(3對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。(4送客至大門(mén)外或電梯間。2、注意事

21、項(xiàng)(1暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。(2及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。(3針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。四、銷(xiāo)售須運(yùn)用各類(lèi)技術(shù)，消除顧客心中的疑問(wèn)，促使其當(dāng)場(chǎng)成交，這是“使之行動(dòng)”。在我們了解顧客在購(gòu)買(mǎi)前的心理變化過(guò)程后，接下來(lái)我們談?wù)務(wù)f服的方法。由于購(gòu)買(mǎi)房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買(mǎi)這么一次，故考慮的因素很多，有時(shí)須追蹤說(shuō)明后方能使其下決心。故如何進(jìn)行說(shuō)服性的工作相當(dāng)重要，以下是幾種常用的方法：1、理性訴求：以充分的論據(jù)，充分的理由，讓顧客理智地判斷，最終接受我們的產(chǎn)品；2、感性訴求：

22、即動(dòng)之以情，人是有感情的動(dòng)物，尤其對(duì)自己家人均有一份濃厚的情誼，此時(shí)以妻子，兒子作為訴求對(duì)象，會(huì)收到事半功倍的效果；3、善意的恐怖：適當(dāng)?shù)刂圃鞊屬?gòu)氣氛，讓顧客知道若不立即作決定，則機(jī)會(huì)不再；4、帶動(dòng)顧客：使其身臨其境：即讓顧客親自體會(huì)與操作，讓其自身先行動(dòng)，則顧客在我有計(jì)劃的誘導(dǎo)下與我們同一步驟，終至忘我境界。大家要切記，在介紹過(guò)程中須隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)顧客，一面配合顧客，最主要的莫過(guò)于把顧客內(nèi)心的想法全部挖掘出來(lái)，而非高壓的方式壓迫顧客采取行動(dòng)。 處理顧客異議推銷(xiāo)過(guò)程中，顧客常有不同的看法而對(duì)銷(xiāo)售員做出否定或拒絕的表示，這種異議立即使銷(xiāo)售員必須隨時(shí)巧妙地化解顧客的抗拒，否則將無(wú)法達(dá)到推銷(xiāo)的目

23、的。特別是成交前，在要求顧客簽訂單時(shí)，這種異議抗拒更為重要。 首先，我們來(lái)看看顧客異議抗拒或拒絕的原因：顧客顯然不愿意倉(cāng)促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品：怕上當(dāng)受騙，被家人責(zé)備;對(duì)房屋優(yōu)點(diǎn)的懷疑。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿(mǎn)足的回答，而通常均以否定的語(yǔ)氣來(lái)拒絕我們。那么我們應(yīng)如何處理顧客的拒絕呢，一下有幾種較實(shí)用的方法：1、間接法：先認(rèn)可顧客的觀(guān)點(diǎn)是對(duì)的，承認(rèn)他，讓他在心理上有一種滿(mǎn)足感, 其后再運(yùn)用你豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)針對(duì)顧客的觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行婉轉(zhuǎn)的說(shuō)服；2、理由質(zhì)詢(xún)法：請(qǐng)問(wèn)顧客何以有此疑問(wèn)，如“先生認(rèn)為價(jià)錢(qián)太貴，請(qǐng)教您為什么呢？”；3、比較法：即以同類(lèi)型, 區(qū)域的產(chǎn)品相比較，

24、而且以差異性來(lái)突出我們的產(chǎn)品；4、避重就輕法：我們要灌輸一種觀(guān)念給顧客，那就是任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子亦是如此。即缺點(diǎn)一定會(huì)有，但只要此缺點(diǎn)無(wú)傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。運(yùn)用此法有一要領(lǐng)，即我們將產(chǎn)品的缺點(diǎn)，大化小，小化無(wú)，然后在多多強(qiáng)調(diào)房子其它優(yōu)點(diǎn)；5、迂回法：即將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話(huà)題轉(zhuǎn)到與正事無(wú)關(guān)的地方或其他方面，直至與顧客對(duì)抗較緩時(shí)在轉(zhuǎn)回主題。如能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用以上方法去處理顧客的拒絕，一般說(shuō)來(lái)會(huì)收到較好的效果。其實(shí)，拒絕并不可怕，只要針對(duì)顧客的問(wèn)題逐項(xiàng)確定，則成交就希望甚大，有時(shí)顧客拒絕得越厲害則代表其購(gòu)買(mǎi)欲望也愈強(qiáng)烈。因此，我們可以把拒絕當(dāng)作是成功前的訊號(hào)

25、。第四節(jié)、客戶(hù)追蹤一、填寫(xiě)客戶(hù)資料表1、基本動(dòng)作(1無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。(2填寫(xiě)的重點(diǎn):A、客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊;B、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件;C、成交或未成交的真正原因。(3根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為:A、很有希望、B 、有希望、C 、一般、D 、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢(xún)?cè)L。(4一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶(hù)。2、注意事項(xiàng)(1客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。(2客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。(3客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。(4每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶(hù)

26、資料表檢查銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。二、客戶(hù)追蹤1、基本動(dòng)作(1繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。(2對(duì)于A(yíng) 、B 等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。(3將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。(4無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。2、注意事項(xiàng)(1追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。(2追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。(3注意追蹤方式的變化:如可以打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。(4二人或二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

27、三、如何追蹤客戶(hù)跟蹤客戶(hù)目的引其注意、激發(fā)其興趣，為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷(xiāo)創(chuàng)條件1、一般技巧1）自我介紹 2）適當(dāng)恭維 3）點(diǎn)明利益 4）誘發(fā)好奇心5）引起恐慌 6）迂回進(jìn)攻 7）單刀直入 8）再次恭維9）確認(rèn)客戶(hù)能回來(lái)2、公司購(gòu)買(mǎi)的跟蹤技巧更需要售樓員登門(mén)拜訪(fǎng)1）爭(zhēng)取獲得接見(jiàn) 2）預(yù)約與守約 3）選擇合適的時(shí)機(jī) 4）使用名片 5）扭轉(zhuǎn)客戶(hù)分散的注意力 6）迅速消除客戶(hù)的緊張情緒 7）再次訪(fǎng)問(wèn)的技巧不要重復(fù)話(huà)題 8）避免被過(guò)早地被打發(fā)走（了解對(duì)方、所提建議切中要害、不談?wù)撏袡C(jī)密、真正的專(zhuān)家，幫助其解決問(wèn)題）第五節(jié)、簽約一、成交一切推銷(xiāo)的安排與努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。有不少推銷(xiāo)員到

28、了快成交時(shí)而“功敗垂成”“功虧一簣”，是因?yàn)樘幚聿粔蚯擅?，或是操之過(guò)急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷(xiāo)售人員必須密切注意成交信號(hào)，包括顧客的身體動(dòng)作，言辭，意見(jiàn)等。當(dāng)顧客之購(gòu)買(mǎi)欲望呈現(xiàn)表面化時(shí)，則銷(xiāo)售人員應(yīng)盡力促其下決心，付之行動(dòng)。以下是幾個(gè)常見(jiàn)的顧客買(mǎi)賣(mài)信號(hào)： 開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境，交通時(shí)；開(kāi)始和同伴低語(yǔ)商量時(shí)；開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙時(shí)；開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，索要折扣時(shí)；索取贈(zèng)品時(shí)；提出“我回去考慮考慮”時(shí)；激烈提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)；反復(fù)詢(xún)問(wèn)，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼的樣子時(shí)。促進(jìn)的方法很多，沒(méi)有一定的招式，運(yùn)用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供參考運(yùn)用：1、推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行

29、動(dòng)，比如說(shuō)“訂金一萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金?！?；2、二選一法：此法是推定承諾的引申，即視顧客已接受房子。而提出兩個(gè)條件由客戶(hù)任選其一，如“先生，業(yè)主登記的名義是您夫人嗎? ”；3、反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)堅(jiān)持不懈地一而再、再而三地提出我們的商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。此法的優(yōu)點(diǎn)是感染力非常強(qiáng)烈，能幫助客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品。成交的技巧眾多，需視當(dāng)場(chǎng)情況，隨機(jī)應(yīng)變，如一般常使用的直接請(qǐng)求成交時(shí)，推銷(xiāo)員須特別注意說(shuō)話(huà)的修辭，坦率誠(chéng)懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產(chǎn)生共鳴，覺(jué)得簽訂單確是恰如其時(shí)。二、成交收定金1、基本動(dòng)作(1客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定

30、金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。(2恭喜客戶(hù)。(3視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。(4詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。(5收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。(6填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。(7將定單第一聯(lián)(定戶(hù)聯(lián) 交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。(8確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。(9再次恭喜客戶(hù)。(10送客戶(hù)至大門(mén)外或電梯間。2、注意事項(xiàng)(1與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。(2當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)

31、支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。(3小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。(4定金(大定金 為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。(5定金收取金額的下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20%。目的是確?？蛻?hù)最終簽約成交。(6定金保留日期一般以七天為限，超過(guò)時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶(hù)。(7小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(8折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。(9定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。(10收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。三、定金補(bǔ)足1、基本動(dòng)作(1定金欄內(nèi)填

32、寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。(2將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。(3再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。(4若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。(5詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。(6恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)外或電梯間。2、注意事項(xiàng)(1在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。(2填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。(3將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。四、換戶(hù)1、基本動(dòng)作(1定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、面積、總價(jià)。(2應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主。(3于空白處注明哪一戶(hù)換至哪一戶(hù)。(4其他內(nèi)容同原定單。2、注意事項(xiàng)(

33、1填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。(2將原定單收回。五、簽訂合約1、基本動(dòng)作(1恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。(2驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。(3出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款:A轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)、住所;B房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍;C土地所有權(quán)性質(zhì);D土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;E房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);F房屋的乎面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況;G房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限;H房地產(chǎn)支付日期;1違約責(zé)任;J爭(zhēng)議的解決方式。(4與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。(5簽約成交，并按合同規(guī)定收取

34、第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。(6將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。(7幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。(8登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶(hù)。(9恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)外或電梯間。2、注意事項(xiàng)(1示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(2事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。(3簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。(4簽合同最好由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。(5由他人代理簽約，戶(hù)主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。(6解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。(7對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，

35、并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。(8簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。(9若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶(hù)先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。(10及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。六、退戶(hù)1、基本動(dòng)作(1分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)。(2報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶(hù)。(3結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。(4將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?5生意不在情誼在，送客至大門(mén)外或電梯間。2、注意事項(xiàng)(1有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。(2若有爭(zhēng)議無(wú)法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。第六節(jié)、入住一、客戶(hù)辦理入住需提交的資料:1、合同

36、副本2、已交房款證明(收據(jù)或發(fā)票3、身份證明(身份證或其他相關(guān)證件4、交清房款尾款5、物業(yè)管理費(fèi)(季或年 、公共維修基金6、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng) 、車(chē)位租金(可選項(xiàng)二、開(kāi)發(fā)商入住需提交的資料:1、房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)2、房屋使用說(shuō)明書(shū)3、物業(yè)管理公約(需每位客戶(hù)與物業(yè)公司簽字認(rèn)可4、驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)5、物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)三、入住流程:1、開(kāi)發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程：竣工，-測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收，-領(lǐng)取質(zhì)檢合格書(shū)，-房屋使用說(shuō)明書(shū)-發(fā)入住通知書(shū)2、客戶(hù)辦理入住流程客戶(hù)憑入住通知書(shū)、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)-發(fā)展商向客戶(hù)出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)、驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明(可選項(xiàng) 、房屋使用說(shuō)明書(shū)-客戶(hù)補(bǔ)足房款總額-物業(yè)公司與客戶(hù)簽署物業(yè)管理公約-物業(yè)公司向客戶(hù)提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)-定租車(chē)位(可選項(xiàng)-客戶(hù)繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付 、公共維修基金、車(chē)位租金(可選項(xiàng) 、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng)-領(lǐng)取所購(gòu)房屋鑰匙。第七節(jié)售后服務(wù)有許多房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員都易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)絡(luò)，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因?yàn)榕f顧客可以說(shuō)是