市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理-深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院精品課程中心

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理 主講：鄧志旺主講：鄧志旺什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？湖南衛(wèi)視：超級(jí)女聲東方衛(wèi)視：萊卡“我型我SHOW” 超級(jí)女聲為什么吸引了你？（參與者的身份來(lái)看）您認(rèn)為是什么造就了今年“超級(jí)女聲”的瘋狂？（旁觀者的身份來(lái)看）與蒙牛的深度合作，加大了宣傳力度與蒙牛的深度合作，加大了宣傳力度 萊卡超級(jí)女聲（只有女聲）超級(jí)女聲（只有女聲） 不分男女 PK臺(tái)女生的眼淚（尤其是可愛(ài)而又年青的）非常煽情分賽區(qū)的海選方式分賽區(qū)的海選方式 刺激了每個(gè)賽區(qū)女生的參與和支持的對(duì)象123短信參與方式短信參與方式 加強(qiáng)了互動(dòng)，進(jìn)一步激發(fā)了少男少女的參與感在漫長(zhǎng)賽季中不斷制造新聞，吸引眼球，比如：在漫長(zhǎng)

2、賽季中不斷制造新聞，吸引眼球，比如： 成都賽區(qū)為了排隊(duì)報(bào)名出現(xiàn)槍擊事件 評(píng)委收黑錢(qián)傳言 柯以敏退出評(píng)委事件 周筆暢家長(zhǎng)收買(mǎi)臺(tái)長(zhǎng)傳言 黑楠退出總決賽 減肥死亡事件 何潔與張靚穎不和 湖衛(wèi)內(nèi)定李宇春第一名45又是誰(shuí)在背后推動(dòng)和成就在了這一切？又是誰(shuí)在背后推動(dòng)和成就在了這一切？是我們可敬可愛(ài)而又可恥可恨的營(yíng)銷(xiāo)策劃和執(zhí)行人員！Its Marketing!關(guān)于“營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)家伙的幾個(gè)問(wèn)題提審“營(yíng)銷(xiāo)”一個(gè)舶來(lái)品？一個(gè)洋名詞？一個(gè)二十世紀(jì)才產(chǎn)生的新名詞1拷問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)諸葛亮不僅僅是偉大的軍事家，更是一位天才的營(yíng)銷(xiāo)大師諸葛亮的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師是誰(shuí)呢？ “丑女”黃月英 諸葛亮相親 教學(xué)方式：?jiǎn)l(fā)式再讀三顧茅廬的啟示再讀三顧

3、茅廬的啟示回首歷史，數(shù)風(fēng)流人物誰(shuí)不是營(yíng)銷(xiāo)高手？回首歷史，數(shù)風(fēng)流人物誰(shuí)不是營(yíng)銷(xiāo)高手？諸葛亮，劉備 奢侈品營(yíng)銷(xiāo)典范 三顧茅廬王羲之 差異化營(yíng)銷(xiāo)的鼻祖 坦腹東床，獲得美女王石 聯(lián)系希特勒等政治領(lǐng)袖 塑造獨(dú)特形象，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自己營(yíng)銷(xiāo)公司史玉柱 危機(jī)公關(guān)的典范 悲情英雄，富有責(zé)任感的企業(yè)家刀郎 抓住消費(fèi)者好奇心理 故作神秘，抬高自身身價(jià)回首歷史，諸失敗人物誰(shuí)曾好好學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)？回首歷史，諸失敗人物誰(shuí)曾好好學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)？ 孔子 憤青“ （與韓非子對(duì)比） 周游列國(guó)，游說(shuō)諸王（缺乏對(duì)客戶心理的針對(duì)性分析，強(qiáng)行推銷(xiāo)，機(jī)會(huì)主義） 龐統(tǒng) （與諸葛亮對(duì)比） 自降身價(jià)、主動(dòng)推薦的失敗 (違背了奢侈品的營(yíng)銷(xiāo)原則） 杏花村酒董事長(zhǎng)（

4、與茅臺(tái)酒董事長(zhǎng)對(duì)比） “酒香也怕巷子深”的哀嘆（不重視包裝的后果）自人類(lèi)歷史以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐就已經(jīng)開(kāi)始，所以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)既不是新東西，也不是舶來(lái)品?？墒菭I(yíng)銷(xiāo)與我有什么關(guān)系？也許我并沒(méi)有興趣從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。2拷問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)你曾經(jīng)想說(shuō)服別人接受你的觀點(diǎn)嗎？你曾經(jīng)想改變身邊的人嗎？你曾經(jīng)想讓別人記住你嗎？你曾經(jīng)試圖讓對(duì)方接受你成為他（她）的GF（BF）嗎？你曾經(jīng)想過(guò)自己與別人不同之處在哪里嗎？對(duì)不起，如果你曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)其中任何一條，對(duì)不起，如果你曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)其中任何一條，你就在不知不覺(jué)中開(kāi)始了營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，而且你就在不知不覺(jué)中開(kāi)始了營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，而且是在營(yíng)銷(xiāo)（或者說(shuō)是在營(yíng)銷(xiāo)（或者說(shuō)“出賣(mài)出賣(mài)”）自己?。┳约?！Are you a

5、 good marketing person?在家庭生活中，在公司，在商業(yè)場(chǎng)合，在社交中，在家庭生活中，在公司，在商業(yè)場(chǎng)合，在社交中，無(wú)時(shí)無(wú)刻我們不在營(yíng)銷(xiāo)之中。無(wú)時(shí)無(wú)刻我們不在營(yíng)銷(xiāo)之中。不不知知不不覺(jué)覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)先先知知先先覺(jué)覺(jué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)她將幫助你成為一個(gè)成功的學(xué)生，成功的戀愛(ài)者，成功的員工（老板），成功的丈夫（或妻子），成功的父親（或母親），她無(wú)時(shí)無(wú)刻不在我們身邊，請(qǐng)不要拒絕她！她無(wú)時(shí)無(wú)刻不在我們身邊，請(qǐng)不要拒絕她！營(yíng)銷(xiāo)似乎有點(diǎn)用處，可是我一點(diǎn)基礎(chǔ)都沒(méi)有，該如何學(xué)習(xí)呢？3拷問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)秘笈不要數(shù)學(xué)太好不要英語(yǔ)太好觀察最重要多實(shí)踐，勤思考上課的四條誡命v 不可唧唧喳喳（課堂討論除外）v不可進(jìn)進(jìn)出

6、出（上下課時(shí)除外） v不可暈暈乎乎（期末考試除外）v 不可干干凈凈（臉上身上除外）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)大小怎樣衡量？市場(chǎng)大小怎樣衡量？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)有沒(méi)有區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)有沒(méi)有區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)觀念是怎樣變遷的？營(yíng)銷(xiāo)觀念是怎樣變遷的？什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)？我今天到菜市場(chǎng)菜市場(chǎng)買(mǎi)了一斤排骨。1全國(guó)最大的小商品市場(chǎng)小商品市場(chǎng)在浙江義烏。2全國(guó)最集中的的電子元器件交易市場(chǎng)電子元器件交易市場(chǎng)在華強(qiáng)北。3什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)？我今天到菜市場(chǎng)菜市場(chǎng)買(mǎi)了一斤排骨。1全國(guó)最大的小商品市場(chǎng)小商品市場(chǎng)在浙江義烏。2全國(guó)最集中的的電子元器件市場(chǎng)電子元器件市場(chǎng)在

7、華強(qiáng)北。3市場(chǎng)的基本含義：商品交易的場(chǎng)所。商品交易的場(chǎng)所。什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)？?jī)和謾C(jī)目前沒(méi)有什么市場(chǎng)市場(chǎng)。1我們不管做什么產(chǎn)品，首先要考慮有沒(méi)有足夠大的市場(chǎng)市場(chǎng)。2我們很遺憾地發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的尋呼市場(chǎng)尋呼市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始萎縮。-聯(lián)通尋呼總經(jīng)理在宣布聯(lián)通退出3什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)？?jī)和謾C(jī)目前沒(méi)有什么市場(chǎng)市場(chǎng)。1我們不管做什么產(chǎn)品，首先要考慮有沒(méi)有足夠大的市場(chǎng)市場(chǎng)。2我們很遺憾地發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的尋呼市場(chǎng)尋呼市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始萎縮。-聯(lián)通尋呼總經(jīng)理在宣布聯(lián)通退出3市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)含義：市場(chǎng)就是市場(chǎng)就是有效需求有效需求，對(duì)某，對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的具有支付能力的需求。項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的具有支付能力的需求。市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)含義：市

8、場(chǎng)就是市場(chǎng)就是有效需求有效需求，對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)具有需求的所有對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)具有需求的所有現(xiàn)實(shí)和潛在現(xiàn)實(shí)和潛在的購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)者。怎樣才能知道有沒(méi)有市場(chǎng)？案例：荒島赤腳族的故事 地點(diǎn)：非洲小島。 目的：了解鞋子在該島上有沒(méi)有市場(chǎng)。 背景：荒島上的人都赤足活動(dòng)。 人物：營(yíng)銷(xiāo)員 張三 營(yíng)銷(xiāo)員 李四 結(jié)論：沒(méi)有市場(chǎng)（張三）；巨大市場(chǎng)（李四）。討論：你同意誰(shuí)的觀點(diǎn)？為什么？討論：你同意誰(shuí)的觀點(diǎn)？為什么？什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)大小怎樣衡量？市場(chǎng)大小怎樣衡量？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)有沒(méi)有區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)有沒(méi)有區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)觀念是怎樣變遷的？營(yíng)銷(xiāo)觀念是怎樣變遷的？是不是有市場(chǎng)就應(yīng)該我們

9、就建議公司提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)以便獲得利潤(rùn)？對(duì)，應(yīng)該提供產(chǎn)品或服務(wù)不一定，我覺(jué)得應(yīng)該考慮點(diǎn)什么只有市場(chǎng)達(dá)到一定的規(guī)模，或者說(shuō)需求和潛在需求的量能達(dá)到一定規(guī)模才可能提供產(chǎn)品或服務(wù)。如何計(jì)算市場(chǎng)大小？ 人口數(shù)量人口數(shù)量 某一區(qū)域居住人口的總量某一區(qū)域居住人口的總量 購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)力 相對(duì)于該商品或服務(wù)而言相對(duì)于該商品或服務(wù)而言 購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)欲望 想擁有該商品或服務(wù)的愿望想擁有該商品或服務(wù)的愿望市場(chǎng)人口數(shù)量購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)欲望如何計(jì)算市場(chǎng)大小？（定性角度） 人口數(shù)量 購(gòu)買(mǎi)力 購(gòu)買(mǎi)欲望日常用品洗衣粉、洗發(fā)水奢侈品平板電視劣質(zhì)品紅薯多多多多多多大大巨大巨大小小大大很小很小大大市場(chǎng)規(guī)模大大很小很小小小如何計(jì)算市場(chǎng)大

10、?。浚ǘ拷嵌龋┱?qǐng)估算2005年深圳的手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模（查資料方式）。請(qǐng)粗略估算2005年深圳的手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模（沒(méi)有直接資料情況下）。查有關(guān)資料查有關(guān)資料考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)率考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)率完成完成什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)大小怎樣衡量？市場(chǎng)大小怎樣衡量？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)有沒(méi)有區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)有沒(méi)有區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)觀念是怎樣變遷的？營(yíng)銷(xiāo)觀念是怎樣變遷的？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是為了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是為了實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造）思想、產(chǎn)品、服創(chuàng)造）思想、產(chǎn)品、服務(wù)的務(wù)的順利順利交換交換而進(jìn)行的（計(jì)劃、創(chuàng)意、定價(jià)、促而進(jìn)行的（計(jì)劃、創(chuàng)意、定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)、服務(wù)）銷(xiāo)、分銷(xiāo)、服務(wù)）等活動(dòng)

11、等活動(dòng)的的過(guò)程過(guò)程。 （P5)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？要點(diǎn)：中心任務(wù)：中心任務(wù)：滿足顧客的現(xiàn)實(shí)或潛在需求。核心目標(biāo)：核心目標(biāo)：將顧客需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)盈利機(jī)會(huì)。主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：市場(chǎng)分析、確定目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售服務(wù)。涉及范圍：涉及范圍：幾乎所有的東西都可以進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，包括實(shí)物、思想、服務(wù)或組合。什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)大小怎樣衡量？市場(chǎng)大小怎樣衡量？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)有沒(méi)有區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)有沒(méi)有區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)觀念是怎樣變遷的？營(yíng)銷(xiāo)觀念是怎樣變遷的？營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別與聯(lián)系 推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的一部分 營(yíng)銷(xiāo)推拉理論當(dāng)幾乎所有的人都把營(yíng)銷(xiāo)理解為推銷(xiāo)，中國(guó)營(yíng)

12、銷(xiāo)界成為了悲?。∈裁词鞘袌?chǎng)？什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)大小怎樣衡量？市場(chǎng)大小怎樣衡量？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)有沒(méi)有區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)有沒(méi)有區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)觀念是怎樣變遷的？營(yíng)銷(xiāo)觀念是怎樣變遷的？營(yíng)銷(xiāo)理念的變遷 營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)論歷史回顧課堂討論一 市場(chǎng)導(dǎo)向的三個(gè)“先天不足” 營(yíng)銷(xiāo)新理念：引導(dǎo)市場(chǎng)v 引導(dǎo)市場(chǎng)：經(jīng)典案例v引導(dǎo)市場(chǎng)的基本套路v引導(dǎo)市場(chǎng)套路的應(yīng)用：3個(gè)案例分析v課堂討論二營(yíng)銷(xiāo)理念 營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)論歷史回顧課堂討論一 市場(chǎng)導(dǎo)向的三個(gè)“先天不足” 營(yíng)銷(xiāo)新理念：引導(dǎo)市場(chǎng)v 引導(dǎo)市場(chǎng)：經(jīng)典案例v引導(dǎo)市場(chǎng)的基本套路v引導(dǎo)市場(chǎng)套路的應(yīng)用：3個(gè)案例分析v課堂討論二營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)論思想決定行動(dòng)思想決定行動(dòng)思路決

13、定出路思路決定出路營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)論：歷史回顧產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代市場(chǎng)導(dǎo)向時(shí)代引導(dǎo)市場(chǎng)時(shí)代產(chǎn)生背景生產(chǎn)方式核心競(jìng)爭(zhēng)力核心職能典型案例商品短缺時(shí)代充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代大批量生產(chǎn)批量+差異化大批量定制市場(chǎng)+研發(fā)引導(dǎo)市場(chǎng)市場(chǎng)部+研發(fā)部營(yíng)銷(xiāo)部通用汽車(chē)？產(chǎn)能生產(chǎn)部門(mén)福特“T”型車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)論：課堂討論一 荒島赤腳族的故事 兩個(gè)問(wèn)題 1. 你同意哪個(gè)觀點(diǎn)？ 2. 如何針對(duì)荒島赤腳族進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)理念 營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)論歷史回顧課堂討論一 市場(chǎng)導(dǎo)向的三個(gè)“先天不足” 營(yíng)銷(xiāo)新理念：引導(dǎo)市場(chǎng)v 引導(dǎo)市場(chǎng)：經(jīng)典案例v引導(dǎo)市場(chǎng)的基本套路v引導(dǎo)市場(chǎng)套路的應(yīng)用：3個(gè)案例分析v課堂討論二 市場(chǎng)導(dǎo)向的三個(gè)“先天不足” 消費(fèi)者的需求是不斷變

14、化的 消費(fèi)者需求已顯露，必然導(dǎo)致廠商一擁而上，產(chǎn)生過(guò)量的供給 在許多時(shí)候消費(fèi)者往往對(duì)自己所需要的產(chǎn)品是怎么樣的、要具備哪些特性并不清楚動(dòng)態(tài)市場(chǎng)論公共信息無(wú)用論消費(fèi)者無(wú)知論引導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念 營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)論歷史回顧課堂討論一 市場(chǎng)導(dǎo)向的三個(gè)“先天不足” 營(yíng)銷(xiāo)新理念：引導(dǎo)市場(chǎng)v 引導(dǎo)市場(chǎng)：經(jīng)典案例v引導(dǎo)市場(chǎng)的基本套路v引導(dǎo)市場(chǎng)套路的應(yīng)用：3個(gè)案例分析v課堂討論二營(yíng)銷(xiāo)新理念：引導(dǎo)市場(chǎng) 引導(dǎo)市場(chǎng)：經(jīng)典案例 滿婷香皂 直流電光源 入戶花園營(yíng)銷(xiāo)新理念：引導(dǎo)市場(chǎng) 引導(dǎo)市場(chǎng)的基本套路發(fā)現(xiàn)尚未滿足的發(fā)現(xiàn)尚未滿足的基本基本需要需要營(yíng)造概念：告訴他一個(gè)新?tīng)I(yíng)造概念：告訴他一個(gè)新“事事實(shí)實(shí)”產(chǎn)品導(dǎo)入：告訴他如何產(chǎn)品導(dǎo)入：告訴他如何解決問(wèn)題解決問(wèn)題引導(dǎo)市場(chǎng)套路的應(yīng)用