銷售績效管理考核辦法

1、銷售績效管理考核辦法現(xiàn)實(shí)狀況現(xiàn)實(shí)狀況: :崗位名稱崗位名稱固定部分固定部分浮動(dòng)部分浮動(dòng)部分福利部分福利部分提成獎(jiǎng)勵(lì)提成獎(jiǎng)勵(lì)績效獎(jiǎng)金績效獎(jiǎng)金經(jīng)營部經(jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理/ /辦事處主任辦事處主任基本工資基本工資+ +職務(wù)補(bǔ)貼職務(wù)補(bǔ)貼年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)日補(bǔ)貼日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）基本工資基本工資年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)日補(bǔ)貼日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）基本工資基本工資年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)日補(bǔ)貼日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理助理客戶經(jīng)理助理基本工資基本工資年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)日補(bǔ)貼日補(bǔ)貼業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表基本工資基本工資季度提成季度提成年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)個(gè)人護(hù)理顧問個(gè)人護(hù)理顧問基本工資基本工資季度提成季度提成目標(biāo)狀況目標(biāo)狀況: :崗位名稱

2、崗位名稱工資部分工資部分其他部分其他部分月度考評(píng)工資月度考評(píng)工資年終考評(píng)工資年終考評(píng)工資經(jīng)營部經(jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理/ /辦事處主任辦事處主任70%70%30%30%日補(bǔ)貼日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）75%75%25%25%日補(bǔ)貼日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）75%75%25%25%日補(bǔ)貼日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理助理客戶經(jīng)理助理75%75%25%25%日補(bǔ)貼日補(bǔ)貼業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表85%85%15%15%個(gè)人護(hù)理顧問個(gè)人護(hù)理顧問85%85%15%15%月度提成月度提成（一）經(jīng)營部經(jīng)理（一）經(jīng)營部經(jīng)理/ /辦事處主任辦事處主任經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任是片區(qū)銷售隊(duì)伍的核心骨干，為了保證經(jīng)營部經(jīng)理/辦事

3、處主任的基本利益，充分調(diào)動(dòng)其積極性，閩粵片區(qū)管理分部經(jīng)過反復(fù)磋商，形成了如下方案：月度考核：原有工資基礎(chǔ)上進(jìn)行上調(diào)，全額考核；職務(wù)補(bǔ)貼：與負(fù)責(zé)市場大小，承擔(dān)任務(wù)輕重掛鉤，而不與“人”掛鉤，重新進(jìn)行調(diào)整；年終考核：與年度銷售計(jì)劃完成情況掛鉤，明確考核指標(biāo)和權(quán)重。并對經(jīng)理主任的薪資情況進(jìn)行細(xì)分到人頭，具體情況略。（二）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）（二）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A30萬以上(含）20002200（略）B25萬（含）30萬18002000（略）C20萬（含）25萬16001800（略）（三）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）（三）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)

4、準(zhǔn)A30萬以上（含）19002100 （略）B25萬（含）30萬17001900 （略）C20萬（含）25萬15001700 （略）（四）客戶經(jīng)理助理（四）客戶經(jīng)理助理等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A16萬（含）20萬13001500（略）B12萬（含）16萬11001300（略）C8萬（含）12萬9001100（略）（五）業(yè)務(wù)代表（五）業(yè)務(wù)代表等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A3萬以上（含）12001400（略）B1.5萬（含）3萬10001200（略）C0.8萬（含）1.5萬8001000（略）（六）個(gè)人護(hù)理顧問（六）個(gè)人護(hù)理顧問（PCCPCC）等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)

5、準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A6萬以上（含）11001300（略）B3萬（含）6萬9001100（略）C0.6萬（含）3萬700900（略）月度考核月度考核崗位名稱銷售計(jì)劃完成率貨款回籠率費(fèi)用控制率合格出樣達(dá)成率綜合管理銷售服務(wù)經(jīng)理/主任60%20%20%客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）70%30%客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）90%10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其工作性質(zhì)，保持與客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）或客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）一致業(yè)務(wù)代表80%20%個(gè)人護(hù)理顧問80%20%年度考核年度考核崗位名稱銷售計(jì)劃完成率貨款回籠率費(fèi)用控制率合格出樣達(dá)成率綜合管理銷售服務(wù)經(jīng)理/主任40%20%20%20%客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）60%20%10%10%客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）60%1

6、0%20%10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其工作性質(zhì)，保持與客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）或客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）一致業(yè)務(wù)代表70%30%個(gè)人護(hù)理顧問70%30%（1 1）銷售計(jì)劃完成率：）銷售計(jì)劃完成率：銷售計(jì)劃完成率=月度實(shí)際完成銷售額/月度計(jì)劃完成銷售額*100%注：注：月度計(jì)劃任務(wù)銷售額指直接上級(jí)部門分配的第一責(zé)任人的月度計(jì)劃銷售總額。 其實(shí)際得分按月度實(shí)際完成銷售總額60%，根據(jù)計(jì)算式所得比率浮動(dòng)確定其得分，月度實(shí)際完成銷售總額60%，取消該項(xiàng)得分，若連續(xù)二個(gè)月或累計(jì)三個(gè)月未完成任務(wù)銷售的60%，則該責(zé)任人降級(jí)使用或去職。 本項(xiàng)得分上不封頂。 （2 2）貨款回籠率貨款回籠率：貨款回籠率=本期實(shí)際回款額/（上期應(yīng)收

7、款余額+本期實(shí)際銷售額）*100%注：注：嚴(yán)格按照此計(jì)算式，以本辦事處（經(jīng)營部）為單位的月度貨款回籠單為計(jì)算依據(jù)，按比率浮動(dòng)得分。 經(jīng)銷商貨款月度回籠率95%，取消該項(xiàng)得分。 自營商場貨款的回籠以合同帳期規(guī)定的到款日為考核的時(shí)間依據(jù)，合同帳期內(nèi)的應(yīng)收帳款應(yīng)剔除。（3 3）費(fèi)用控制率費(fèi)用控制率：費(fèi)用控制率=月度實(shí)際發(fā)生費(fèi)用合計(jì)數(shù)/月度實(shí)際銷售額（含稅）片區(qū)核定計(jì)劃費(fèi)用比率注：當(dāng)費(fèi)用控制率等于0時(shí)，得分為20分。 負(fù)數(shù)為節(jié)約，按公司核定的費(fèi)用率，每節(jié)約1%，獎(jiǎng)勵(lì)5分，本項(xiàng)最高可得40分。 正數(shù)為超支，按公司核定的費(fèi)用率，每超支1%，倒扣5分，本項(xiàng)20分扣完為止。 促銷票面降價(jià)部分計(jì)入本項(xiàng)銷售費(fèi)用控

8、制率指標(biāo)的考核（4 4）合格）合格出樣達(dá)成率出樣達(dá)成率：合格出樣達(dá)成率=合格出樣的店面數(shù)/采樣的店面數(shù)*100%地級(jí)市場采樣店數(shù)至少為：小店10家，超市20家；縣級(jí)市場采樣店數(shù)至少為：小店5家，超市15家。地級(jí)市場采樣標(biāo)準(zhǔn)：小店出樣5個(gè)及以上為合格，超市出樣15個(gè)及以上為合格（包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春）；縣級(jí)市場采樣標(biāo)準(zhǔn)：小店出樣3個(gè)及以上為合格，超市出樣12個(gè)及以上為合格（包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春）。采樣超市數(shù)量不足的，以小店作為補(bǔ)充；采樣超市、小店數(shù)量不足的，以實(shí)際采樣數(shù)量為準(zhǔn)。經(jīng)理/主任每季度對各級(jí)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合格出樣考核，將每季度考核情況報(bào)省區(qū)總經(jīng)理備案，并年終進(jìn)行統(tǒng)一考評(píng)。（5

9、5）綜合管理：）綜合管理：死呆帳控制：（3分）a：出現(xiàn)一次取消該項(xiàng)得分并倒扣3分，而且遵循集團(tuán)不良資產(chǎn)管理辦法執(zhí)行b：年度未出現(xiàn)得3分市場管理：（3分）a：價(jià)格穩(wěn)定、客戶積極性高得3分b：價(jià)格混亂（價(jià)格穩(wěn)定：等于或高于公司規(guī)定的價(jià)格體系；價(jià)格混亂：低于公司規(guī)定的價(jià)格體系），取消該項(xiàng)得分，并扣罰3分行政事務(wù)管理：（9分）a：各類報(bào)表報(bào)送及時(shí)3分各類報(bào)表報(bào)送缺一個(gè)扣1分-1個(gè)數(shù)b：公司制度執(zhí)行無偏差，管理制度健全，突發(fā)事件處理有力3分違反公司規(guī)定一項(xiàng)扣1分-1項(xiàng)數(shù)c：隊(duì)伍團(tuán)結(jié)、關(guān)系和睦3分出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員或客戶一次舉報(bào)或投訴經(jīng)查實(shí)扣1分-1項(xiàng)數(shù)注：凡本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除。（6 6）銷售服務(wù)：）銷

10、售服務(wù)：供貨及時(shí)不間斷（界定：貨柜出現(xiàn)斷貨）：（5分）出現(xiàn)一次取消該項(xiàng)得分并倒扣5分（公司斷貨和第一次物流運(yùn)輸延誤不列入考核范圍）月度未出現(xiàn)5分信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確：（5分）各類報(bào)表、信息報(bào)送的及時(shí)5分各類報(bào)表、信息報(bào)送缺一個(gè)扣1分-1個(gè)數(shù)本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除工作態(tài)度：（10分）無不良反饋10分出現(xiàn)一次投訴意見-1個(gè)數(shù)本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除產(chǎn)品貨架及貨架外陳列的生動(dòng)化：（20分）完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)20分出現(xiàn)一條嚴(yán)重不符合公司標(biāo)準(zhǔn)-5個(gè)數(shù)本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除崗位名稱月度發(fā)放工資基數(shù)經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任450客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）300客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）300客戶經(jīng)理助理300業(yè)務(wù)代表350個(gè)

11、人護(hù)理顧問300等級(jí)月計(jì)劃銷售額計(jì)劃任務(wù)內(nèi)超計(jì)劃部分A6萬以上（含）0.5%1%B3萬（含）6萬0.75%1.25%C0.6萬（含）3萬1%1.5%崗位名稱月度發(fā)放工資基數(shù)客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）8001200客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）7001100客戶經(jīng)理助理6001000業(yè)務(wù)代表500800PCC4508001、經(jīng)營部經(jīng)理辦事處主任級(jí)人員的評(píng)審：a、月度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理會(huì)同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理共同評(píng)審b、年度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理會(huì)同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售行政經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理共同評(píng)審2、客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理的評(píng)審由所在經(jīng)營部經(jīng)理辦事處主任會(huì)同主辦會(huì)計(jì)共同評(píng)審3、業(yè)務(wù)代表、PCC的評(píng)審由管轄其的客戶經(jīng)理（助理）會(huì)同經(jīng)營部經(jīng)理辦事處主任、主辦會(huì)計(jì)共同評(píng)審 4、薪資核發(fā)流程（1）、各級(jí)業(yè)務(wù)人員的考核由當(dāng)?shù)亟?jīng)營部/辦事處財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人制表，經(jīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任初審后，由片區(qū)行政分部指定專人統(tǒng)一匯總、整理、核