KPI指標(biāo)績(jī)效分析ppt課件

1、KPI目的(績(jī)效)分析萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究什么是KPIKPIKey Performance Indicator，關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的，是目的體系中最能反映團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)和運(yùn)營績(jī)效管理程度的目的。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究為什么要績(jī)效管理?方案績(jī)效目的執(zhí)行報(bào)告公司管理者績(jī)效管理1.1.管理者的有效管理手段：管理者的有效管理手段：經(jīng)過科學(xué)化的任務(wù)目的設(shè)定、溝

2、通、績(jī)效評(píng)價(jià)與反響任務(wù)，改良經(jīng)過科學(xué)化的任務(wù)目的設(shè)定、溝通、績(jī)效評(píng)價(jià)與反響任務(wù)，改良和提高管理人員的管理才干和效果，促進(jìn)被考評(píng)者的任務(wù)方法和和提高管理人員的管理才干和效果，促進(jìn)被考評(píng)者的任務(wù)方法和績(jī)效的提升；最終實(shí)現(xiàn)組織整體任務(wù)方法和績(jī)效的提升?？?jī)效的提升；最終實(shí)現(xiàn)組織整體任務(wù)方法和績(jī)效的提升。2.2.使公司方案、目的、戰(zhàn)略、行動(dòng)方案以績(jī)效規(guī)范來維持一致性使公司方案、目的、戰(zhàn)略、行動(dòng)方案以績(jī)效規(guī)范來維持一致性3.3.在公司方案執(zhí)行過程中，容易獲得某一時(shí)段的運(yùn)營相關(guān)閱歷值在公司方案執(zhí)行過程中，容易獲得某一時(shí)段的運(yùn)營相關(guān)閱歷值4.4.鼓勵(lì)的根底：作為鼓勵(lì)、人員調(diào)整的根據(jù)與評(píng)價(jià)規(guī)范，并依此鼓勵(lì)的根底

3、：作為鼓勵(lì)、人員調(diào)整的根據(jù)與評(píng)價(jià)規(guī)范，并依此做為訓(xùn)練開展組織成員的潛能。做為訓(xùn)練開展組織成員的潛能?？茖W(xué)化運(yùn)營客觀分析各項(xiàng)運(yùn)營績(jī)效目的情況明確的運(yùn)營戰(zhàn)略以戰(zhàn)略為根底所制定的執(zhí)行方案與方案目的管理的徹底執(zhí)行營銷管理要具有面對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)健全營銷隊(duì)伍組織架構(gòu)做好人力開展方案市場(chǎng)和業(yè)績(jī)導(dǎo)向的運(yùn)營績(jī)效分析的對(duì)象為何 績(jī)效分析的對(duì)象是 運(yùn)營活動(dòng)，假設(shè)能充分了解什么是單位運(yùn)營活動(dòng)，就可以進(jìn)展有效的績(jī)效分析(量化的數(shù)值分析)；假設(shè)能正確地進(jìn)展績(jī)效分析(更重要的是非數(shù)值的分析)，就能充分掌握關(guān)鍵的運(yùn)營活動(dòng)內(nèi)容。因此，運(yùn)營與績(jī)效分析這兩者是相輔相成的。 萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)

4、制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究績(jī)效管理作業(yè)循環(huán)運(yùn)營活動(dòng)管理方式活動(dòng)記錄反響績(jī)效分析透過目的看問題建立績(jī)效目的的意義績(jī)效目的分析改善措施單位業(yè)績(jī)一、營銷管理績(jī)效目的釋義關(guān)鍵的運(yùn)營績(jī)效目的業(yè)績(jī)目的人力目的(一)業(yè)績(jī)目的首年度保費(fèi)FYP：本期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)，包含新單保費(fèi)及首年續(xù)期保費(fèi)兩部份。人均FYP=本期首年新單保費(fèi)/本期平均人數(shù)。人均件數(shù)=本期總主險(xiǎn)件數(shù)/本期平均人數(shù)。件均保費(fèi)=本期首年新單保費(fèi)/本期總主險(xiǎn)件數(shù)。人均產(chǎn)能=本期首年新單保費(fèi)/本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究(一)業(yè)績(jī)目的6. 有效人

5、均件數(shù)=本期總主險(xiǎn)件數(shù)/本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)。7. 首年度傭金(FYC)=首年保費(fèi)首年度傭金率。8. 人均(FYC)=本期總FYC/本期平均人力。9. 保單繼續(xù)率：考核期內(nèi)到期應(yīng)收實(shí)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù)) 與同期到期應(yīng)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))的比率。10.綜合繼續(xù)率=保費(fèi)繼續(xù)率*70%+件數(shù)繼續(xù)率*30%。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究(二)人力目的期初人數(shù):本期初合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。期末人數(shù):本期末合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。平均人數(shù)=(本期初人力+本期末人力)/2 。有效人數(shù)：本期內(nèi)達(dá)成FYC規(guī)范的人數(shù)。舉績(jī)?nèi)藬?shù)：本期內(nèi)實(shí)踐產(chǎn)生主險(xiǎn)業(yè)績(jī)的人數(shù)

6、。活動(dòng)率(舉績(jī)率)=本期舉績(jī)主險(xiǎn)人數(shù)/本期平均人數(shù)。增員率=本期新簽約業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人數(shù)。留存率=期末人數(shù)/(期初人力本期新增人數(shù))。純?cè)雎?(期末人數(shù)期初人數(shù))/期初人數(shù)(二)人力目的10. 13個(gè)月留存率=本月之前的第13個(gè)月新簽約人數(shù)在本月 依然有效的人數(shù)/本月之前的第13個(gè)月新簽約的人數(shù)。11. 零落率=本期零落人數(shù)/(期初人力本期新增人數(shù))。12. 平均零落率=本期零落人數(shù)/(期初期末人數(shù))2。13. 其他目的：持證率、學(xué)歷比率、主管提升率、出勤 率、各職級(jí)的比率、男女比率、各險(xiǎn)種FYP比率、 期交比率、14. 同比增長：實(shí)務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比增 長。萬一網(wǎng)制造搜集整理

7、，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究提高活動(dòng)量準(zhǔn)客戶開辟 新增名單方案100約訪需求分析方案闡明促成效力增員率有效人力新人育成率留存率活動(dòng)率人均件數(shù)件均保費(fèi)人均FYP 人均FYC提升產(chǎn)能 改善績(jī)效、績(jī)效目的和運(yùn)營活動(dòng)單位業(yè)績(jī)單位業(yè)績(jī)留存率留存率增員率增員率件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均件數(shù)人均件數(shù)組織人力規(guī)模組織人力規(guī)?？?jī)效目的績(jī)效人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能運(yùn)營活動(dòng)：運(yùn)營活動(dòng)：銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)組織拓展組織拓展業(yè)績(jī)、增員孰重孰輕業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī)?cè)鲈?員員增員對(duì)組織而言， 是開展業(yè)務(wù)；增員對(duì)個(gè)人而言， 是銷售的延伸；不增員，意味壽險(xiǎn) 事業(yè)將終了！組織拓展的意義壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展必需

8、靠建立營銷隊(duì)伍來完成，建立營銷隊(duì)伍靠增員選擇，營銷員的招募與征選作業(yè)，是營銷管理任務(wù)的根底，是業(yè)務(wù)開展的起點(diǎn)。 增員選擇隊(duì)伍建立開展業(yè)務(wù)組織拓組織拓展循環(huán)展循環(huán)萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究組織拓展循環(huán) 增員招募 甄選作業(yè) 職前培訓(xùn) 銜接教育新人育成 職涯開展提升方案組織拓展規(guī)劃督促與輔導(dǎo)提高留存率循序漸進(jìn)塑造精英團(tuán)隊(duì)提升、維持、降級(jí)、解聘提升、維持、降級(jí)、解聘方案、目的方案、目的增員、挑選增員、挑選新人根底培訓(xùn)新人根底培訓(xùn)銜接教育銜接教育職能開展訓(xùn)練職能開展訓(xùn)練績(jī)效分析績(jī)效分析督導(dǎo)、鼓勵(lì)督導(dǎo)、鼓勵(lì)組成營銷單位的組織架構(gòu)組成

9、營銷單位的組織架構(gòu)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 D處經(jīng)理處經(jīng)理 B分處經(jīng)理分處經(jīng)理 A組經(jīng)理組經(jīng)理 B業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 E 部經(jīng)理部經(jīng)理 B組經(jīng)理組經(jīng)理 C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 F業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 G業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分處經(jīng)理分處經(jīng)理 B組經(jīng)理組經(jīng)理 D業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 H業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 I組經(jīng)理組經(jīng)理 E業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 J業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 K業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分部經(jīng)理分部經(jīng)理 C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員部經(jīng)理部經(jīng)理 A區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān) A A業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān) A A區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān) B B省級(jí)管理單位省級(jí)管理單位地市級(jí)管理單位地市級(jí)管理單位市區(qū)、縣城市區(qū)、縣城營銷單位營銷單位部經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理

10、 C省公司個(gè)險(xiǎn)部省公司個(gè)險(xiǎn)部市公司個(gè)險(xiǎn)部市公司個(gè)險(xiǎn)部分部經(jīng)理分部經(jīng)理 A處經(jīng)理處經(jīng)理 A分部經(jīng)理分部經(jīng)理 B處經(jīng)理處經(jīng)理 C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 B組經(jīng)理組經(jīng)理 A業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 C 組織拓展面臨的挑戰(zhàn) 重短期業(yè)績(jī)，主管沒有增員志愿； 缺乏長期運(yùn)營認(rèn)識(shí)，缺乏制度運(yùn)營觀念； 主管育成任務(wù)跟不上組織拓展的要求，缺乏中間支撐力量； 主管的綜合管理才干缺乏，組織拓展缺乏自信心； 增員難留人更難，組織規(guī)模難做大； 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)性增員運(yùn)作機(jī)制。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如何了解“人力與業(yè)績(jī)的關(guān)系團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 人力 人均產(chǎn)能 有人就有業(yè)績(jī)嗎? 人

11、均產(chǎn)能 人均件數(shù)件均保費(fèi)人均產(chǎn)能 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)/人力十年?duì)I銷的重要總結(jié) 人力消費(fèi)力。即營銷隊(duì)伍組織人力的多寡，缺乏以闡明營銷團(tuán)隊(duì)主管運(yùn)營管理才干的良窳。 “業(yè)績(jī)量與營銷員的“活動(dòng)量有著直接的內(nèi)在關(guān)系，即活動(dòng)量相對(duì)較高的營銷員業(yè)績(jī)也高，反之亦然。 營銷團(tuán)隊(duì)整體活動(dòng)量的高低，直接闡明了團(tuán)隊(duì)里舉績(jī)?nèi)藬?shù)的多寡，活動(dòng)量相對(duì)較高的團(tuán)隊(duì)舉績(jī)?nèi)藬?shù)也多(即舉績(jī)率高)，反之亦然(即舉績(jī)率低)。 萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 營銷員的職業(yè)素質(zhì)(個(gè)人綜合條件)、營銷團(tuán)隊(duì)主管的專業(yè)素養(yǎng)與綜合管理才干、公司的專業(yè)化程度、規(guī)范化管理程度和客戶效力質(zhì)量等要素

12、，直接影響營銷員的業(yè)績(jī)。 人力消費(fèi)力決議營銷員業(yè)績(jī)的三個(gè)要素業(yè)績(jī) = (活動(dòng)量) (任務(wù)才干) (組織環(huán)境要素)( P+A+I+C+S) K+A+S+H+I+P 準(zhǔn)客戶開辟Prospecting約訪Approach銷售訪談Interview促成Close效力Service知 識(shí)Knowledge 態(tài) 度Attitude 技 巧Skill 習(xí) 慣Habit 誠 信Integrity 專 業(yè)Professionalism 個(gè)險(xiǎn)營銷管理的根本架構(gòu)方式單位業(yè)績(jī)= 人力舉績(jī)率人均件數(shù) 件均保費(fèi)活動(dòng)量 消費(fèi)力消費(fèi)值 高職業(yè)素質(zhì) 建立增員制度 落實(shí)甄選程序 活動(dòng)量化管理、建立規(guī)范化任務(wù)方式、 有效的職場(chǎng)培訓(xùn)

13、、和強(qiáng)化根底管理和鼓勵(lì) 影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的重要目的 P：Production(團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、保費(fèi))； A：代表團(tuán)隊(duì)人力(有效人力)； B：代表活動(dòng)率(舉績(jī)率)； C：代表消費(fèi)力(人均件數(shù))； D：代表消費(fèi)值(件均保費(fèi))。P = A B C D450,000 5060% 35000375,000 5050% 35000360,000 4060% 35000300,000 4050%35000247,5004055%2.54500240,000 5060% 24000200,000 5050% 24000192,000 4060%24000160,000 4050% 24000二、從績(jī)效目的解讀單位運(yùn)營形

14、狀如今程度(P) = (A) (B) (C) (D)二、從績(jī)效目的解讀單位運(yùn)營形狀現(xiàn)在水平(P) = (A)(B)(C)(D)450,000 5060% 35000375,000 5050% 35000360,000 4060% 35000300,000 4050%35000247,5004055%2.54500240,000 5060% 24000200,000 5050% 24000192,000 4060%24000160,000 4050% 24000舉績(jī)?nèi)藬?shù) 總件數(shù) 人均產(chǎn)能3090150002575150002472150002060150002255112503060800025

15、5080002448800020408000450,000 50 60% 35000績(jī)效管理質(zhì)量持續(xù)進(jìn)步375,000 50 50% 35000組織人力、技能提升、活動(dòng)量有待增加360,000 40 60% 35000人力技能、素質(zhì)提升、組織停滯不前300,000 40 50%35000人力技能提升、活動(dòng)量不足247,5004055% 2.5 4500現(xiàn)在的管理水平240,000 50 60% 24000人力、活動(dòng)量增加、技能有待提升200,000 50 50% 24000人力增加、活動(dòng)量和技能有待提升192,000 40 60%24000組織開始老化、缺乏增員動(dòng)力160,000 40 50%

16、 24000組織人力萎縮二、從績(jī)效目的解讀單位運(yùn)營形狀二、從績(jī)效目的解讀單位運(yùn)營形狀現(xiàn)在水平(P) = (A)(B)(C)(D)450,0005060%35000375,0005050%35000360,0004060%35000300,0004050%35000297,0004055%34500247,5004055%2.5 4500198,0004055%24500240,0005060%24000200,0005050%24000192,0004060%24000160,0004050%24000舉績(jī)?nèi)藬?shù)總件數(shù)人均產(chǎn)能309015,000257515,000247215,00020601

17、5,000226613,500225511,25022449,00030608,00025508,00024488,00020408,000三、舉績(jī)率的特質(zhì) 當(dāng)團(tuán)隊(duì)人力添加時(shí)，初期舉績(jī)率普通會(huì)呈現(xiàn)下滑景象，假設(shè)不注重這個(gè)景象并加以控制，團(tuán)隊(duì)最終必然枯萎。在增員建立團(tuán)隊(duì)的同時(shí)如何穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的舉績(jī)程度，是壽險(xiǎn)營銷管理部門主管共同面對(duì)的課題(如以下圖)。 舉績(jī)率的特質(zhì)50%55%60%65%舉績(jī)率舉績(jī)率組織人力組織人力 組織人力的增長，積極的目的應(yīng)是組織人力的增長，積極的目的應(yīng)是“舉績(jī)?nèi)藬?shù)的增長，舉績(jī)?nèi)藬?shù)的增長，要維持人力增長的同時(shí)舉績(jī)率也能維持或是上升，至關(guān)重要要維持人力增長的同時(shí)舉績(jī)率也能維持或是上升，至關(guān)重要的是建立增員選擇規(guī)范、健全的根底管理、主管的督導(dǎo)、鼓勵(lì)的是建立增員選擇規(guī)范、健全的根底管理、主管的督導(dǎo)、鼓勵(lì)與職場(chǎng)訓(xùn)練任務(wù)。與職場(chǎng)訓(xùn)練任務(wù)。 四、組織人力、舉績(jī)率與業(yè)務(wù)規(guī)模組織人力組織人力 100%80%50% 60%40% 20%不夠規(guī)模不夠規(guī)模 業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)規(guī)模 如今平均程度如今平均程度 舉績(jī)率曲線舉績(jī)率曲線 繼續(xù)的職能訓(xùn)繼續(xù)的職能訓(xùn)練與開展練與開展長期運(yùn)營績(jī)效管理架構(gòu)方式單位業(yè)績(jī) = 人力 留存率 舉績(jī)率 平均產(chǎn)值小結(jié) 人力是最重要的消費(fèi)元素。 人力需求的多寡最后取決于單位的留存率，留存率高人力需求那么低