讓事實(shí)說話銷售數(shù)據(jù)分析

1、讓事實(shí)說話銷售數(shù)據(jù)分析資料來源于網(wǎng)絡(luò) 2 導(dǎo)讀導(dǎo)讀1管理工具名稱2基本介紹3管理工具操作介紹4操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)5案例 3 管理工具名稱管理工具名稱讓事實(shí)說話讓事實(shí)說話銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析 4 導(dǎo)讀導(dǎo)讀1管理工具名稱2基本介紹3管理工具操作介紹4操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)5案例 5 基本介紹基本介紹n基本概念：基本概念：銷售數(shù)據(jù)分析方法是提供了對(duì)客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的方法和過程,從而為制訂有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ).n工具用途：工具用途： 在為客戶提供營(yíng)銷戰(zhàn)略類咨詢服務(wù)時(shí),通過對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析，從產(chǎn)品線設(shè)置、價(jià)格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營(yíng)銷體系中可能存在的問題,為制訂有針對(duì)性和便于實(shí)

2、施的營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ).n工具出處工具出處該工具為原創(chuàng) 6 導(dǎo)讀導(dǎo)讀1管理工具名稱2基本介紹3管理工具操作介紹4操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)5案例 7 銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟總體流程總體流程與客戶進(jìn)行溝通,明確數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點(diǎn),獲得客戶高層對(duì)數(shù)據(jù)分析的支持和重視.依據(jù)對(duì)行業(yè)特性的分析提出需要客戶提交的銷售數(shù)據(jù);與客戶進(jìn)行與客戶進(jìn)行溝通溝通,了解了解基本信息基本信息明確所需的明確所需的銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)12345數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析形成銷售數(shù)形成銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告據(jù)分析報(bào)告對(duì)客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集和整理依據(jù)價(jià)格,產(chǎn)品線,渠道等各個(gè)方面對(duì)客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,并形成相關(guān)

3、的分析圖表最終形成優(yōu)化后的KPI 8 銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟銷售額/銷售量；季節(jié)性分析；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；價(jià)格體系區(qū)域分布；重點(diǎn)區(qū)域分析；區(qū)域銷售異動(dòng)分析；區(qū)域產(chǎn)品分析整體銷售分析整體銷售分析區(qū)域分析區(qū)域分析1234產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析價(jià)格體系分析價(jià)格體系分析產(chǎn)品（系列）結(jié)構(gòu)分布；產(chǎn)品區(qū)域分析價(jià)格體系構(gòu)成；價(jià)格-產(chǎn)品分析；價(jià)格-區(qū)域分析；銷售數(shù)據(jù)總銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議結(jié)及建議5 9 整體銷售分析整體銷售分析銷售額銷售額/ /銷售銷售量量分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況并判斷企業(yè)分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績(jī)狀

4、況并判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)變化類型的業(yè)績(jī)變化類型季節(jié)因素季節(jié)因素依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進(jìn)行對(duì)比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進(jìn)行對(duì)比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運(yùn)做規(guī)劃以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運(yùn)做規(guī)劃產(chǎn)品線產(chǎn)品線通過總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)通過總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)價(jià)格體系價(jià)格體系通過總體價(jià)格結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)價(jià)位區(qū)間，提供價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議通過總體價(jià)格結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)價(jià)位區(qū)間，提供價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議 10 區(qū)域布局分析區(qū)域

5、布局分析區(qū)域分布區(qū)域分布分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點(diǎn)區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點(diǎn)區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng), ,提出客戶下階段區(qū)提出客戶下階段區(qū)域布局策略域布局策略重點(diǎn)區(qū)域分析重點(diǎn)區(qū)域分析對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營(yíng)銷狀況予以重點(diǎn)分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢(shì)和結(jié)構(gòu)特點(diǎn)對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營(yíng)銷狀況予以重點(diǎn)分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢(shì)和結(jié)構(gòu)特點(diǎn), ,為未來在重點(diǎn)為未來在重點(diǎn)區(qū)域的發(fā)展提供借鑒區(qū)域的發(fā)展提供借鑒區(qū)域銷售異動(dòng)區(qū)域銷售異動(dòng)分析分析對(duì)增長(zhǎng)或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)增長(zhǎng)或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn), ,以期避免潛在的威脅或者抓住以期避免潛在的威

6、脅或者抓住機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 區(qū) 域區(qū) 域 產(chǎn) 品產(chǎn) 品分析分析將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向?qū)Ρ?，進(jìn)行多要素復(fù)合分析將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向?qū)Ρ?，進(jìn)行多要素復(fù)合分析 11 產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析析分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，檢索重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)及新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，檢索重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)及新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)品分析重點(diǎn)產(chǎn)品分析針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進(jìn)意見針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進(jìn)意見產(chǎn)品產(chǎn)品- -區(qū)域分區(qū)域分析析通過對(duì)產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品通過對(duì)產(chǎn)品的銷售區(qū)域分

7、布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品/ /戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品、全國(guó)性產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品、全國(guó)性產(chǎn)品/ /區(qū)域性產(chǎn)區(qū)域性產(chǎn)品品, ,為產(chǎn)品線的劃分和進(jìn)一步細(xì)化提供參考為產(chǎn)品線的劃分和進(jìn)一步細(xì)化提供參考 12 價(jià)格體系分析價(jià)格體系分析價(jià)格體系分析價(jià)格體系分析劃分出符合實(shí)際的價(jià)格區(qū)間劃分標(biāo)準(zhǔn)，尋找主導(dǎo)價(jià)位劃分出符合實(shí)際的價(jià)格區(qū)間劃分標(biāo)準(zhǔn)，尋找主導(dǎo)價(jià)位價(jià)格價(jià)格- -產(chǎn)品分產(chǎn)品分析析主導(dǎo)價(jià)位區(qū)間的趨勢(shì)分析，主導(dǎo)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價(jià)位產(chǎn)品成主導(dǎo)價(jià)位區(qū)間的趨勢(shì)分析，主導(dǎo)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價(jià)位產(chǎn)品成長(zhǎng)空間長(zhǎng)空間價(jià)格價(jià)格- -區(qū)域分區(qū)域分析析各區(qū)域的價(jià)位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價(jià)格以及價(jià)格

8、層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布各區(qū)域的價(jià)位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價(jià)格以及價(jià)格層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布 13 導(dǎo)讀導(dǎo)讀1管理工具名稱2基本介紹3管理工具操作介紹4操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)5案例 14 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)n對(duì)客戶提交數(shù)據(jù)的要求應(yīng)該符合行業(yè)的特性,一般說來應(yīng)該包括以下內(nèi)容:銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點(diǎn)、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格、銷售額、銷售數(shù)量n客戶提交的數(shù)據(jù)一般應(yīng)該為Excel格式或者dbf格式n在分析之前一般應(yīng)該和客戶對(duì)一些相關(guān)背景進(jìn)行探討和溝通,主要有以下幾個(gè)方面 客戶基本信息：包括客戶市場(chǎng)狀況和重點(diǎn)區(qū)域（重點(diǎn)銷售區(qū)域、重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域）、重點(diǎn)產(chǎn)品（主要銷售產(chǎn)品、重點(diǎn)關(guān)

9、注產(chǎn)品、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類型、客戶對(duì)主要產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等），以便在數(shù)據(jù)分析中抓住重點(diǎn); 目前發(fā)展階段：了解客戶的發(fā)展歷程，便于在數(shù)據(jù)分析中對(duì)數(shù)據(jù)反映的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行判斷； 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：了解客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及客戶與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，便于對(duì)數(shù)據(jù)中反映的市場(chǎng)狀況進(jìn)行判斷； 本次數(shù)據(jù)分析的用途：在數(shù)據(jù)分析中各項(xiàng)內(nèi)容全部展開在時(shí)間和精力上有很大浪費(fèi)，提前預(yù)知數(shù)據(jù)分析的用途便于抓住重點(diǎn)方向進(jìn)行工作; 15 導(dǎo)讀導(dǎo)讀1管理工具名稱2基本介紹3管理工具操作介紹4操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)5案例 16 銷售數(shù)據(jù)分析案例銷售數(shù)據(jù)分析案例n 案例名稱：案例名稱：n 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：n 主要成果：主要成果：通過對(duì)客戶銷售數(shù)據(jù)的

10、分析,揭示客戶在營(yíng)銷要素中存在的問題,并為后期的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供了直接的數(shù)據(jù)支持. 17 整體銷售分析整體銷售分析銷售額銷售額/ /銷售量銷售量通過對(duì)銷售額和銷售量的增長(zhǎng)趨勢(shì)的把握，可以找出客戶增長(zhǎng)或下滑的本質(zhì)；如銷售額增長(zhǎng)大于銷售量增長(zhǎng)，說明增長(zhǎng)主要來源于產(chǎn)品平均價(jià)格價(jià)格的提高，它反映了市場(chǎng)平均價(jià)格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),即結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)；反之，為容量性增長(zhǎng)。 18 整體銷售分析整體銷售分析季節(jié)性趨勢(shì)季節(jié)性趨勢(shì)很多的消費(fèi)品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢(shì)；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運(yùn)做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃 19 整體銷售分析整體銷售分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長(zhǎng)合理性，企

11、業(yè)的利潤(rùn)源和銷售量是否對(duì)應(yīng)，初步判斷企業(yè)未來產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向。 20 整體銷售分析整體銷售分析價(jià)格體系價(jià)格體系從價(jià)格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致； 21 區(qū)域分析區(qū)域分析區(qū)域分布區(qū)域分布企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場(chǎng)分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向； 22 區(qū)域分析區(qū)域分析重點(diǎn)區(qū)域分析重點(diǎn)區(qū)域分析從重點(diǎn)區(qū)域的產(chǎn)品比重、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)分布、價(jià)格區(qū)間分布等元素來看重點(diǎn)市場(chǎng)存在的問題，提升的方向； 23 區(qū)域分析區(qū)域分析區(qū)域銷售異動(dòng)分析區(qū)域銷售異動(dòng)分析通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)存在異動(dòng)的產(chǎn)品或區(qū)域；并分析異動(dòng)發(fā)生的

12、原因； 24 區(qū)域分析區(qū)域分析區(qū)域區(qū)域- -產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)來看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的組成變化，即區(qū)域的產(chǎn)品適應(yīng)性，從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品、老化產(chǎn)品等。 25 產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析通過產(chǎn)品的構(gòu)成來看企業(yè)的產(chǎn)品增長(zhǎng)狀況，從產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)來探尋企業(yè)產(chǎn)品的提升方向和企業(yè)增長(zhǎng)的產(chǎn)品開發(fā)方向。 26 產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析產(chǎn)品產(chǎn)品- -區(qū)域分析區(qū)域分析通過產(chǎn)品的區(qū)域分布分析來看產(chǎn)品的區(qū)域適應(yīng)性和區(qū)域的產(chǎn)品特性，從而探尋區(qū)域產(chǎn)品的發(fā)展方向和產(chǎn)品的區(qū)域選擇方向。 27 價(jià)格體系分析價(jià)格體系分析價(jià)格體系構(gòu)成價(jià)格體系構(gòu)成從產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成看客戶產(chǎn)品的產(chǎn)品組成和分布合理性。 28 價(jià)格體系分析價(jià)格體系分析價(jià)格價(jià)格- -產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析10元0元20元35元65元130元價(jià)格380元A系列B系列C系列D系列39元28元118元G系列I系列H系列J系列L系列K系列A系列B系列C系列D系列F系列E系列11元全局圖檢索重點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格分布，從產(chǎn)品和價(jià)格的聯(lián)合分析看產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間分布合理性，從中探尋產(chǎn)品的價(jià)格和市場(chǎng)開