陳斌波-營銷的50條定律

1、銷量定律銷量定律定律定律1 1： ：營銷營銷老老總絕總絕不可以只看自己的不可以只看自己的銷銷量，量，專營專營 店的店的銷銷量更重要量更重要; ; 只有只有凈銷凈銷量量才是真正才是真正 的的 銷銷量。量。 * * 凈銷凈銷量：量：銷銷售售給給最最終終客客戶戶的的終終端端銷銷量；量； * * 毛毛銷銷量量凈銷凈銷量量專營專營店店庫庫存的存的變變化；化； * * 向渠道的批向渠道的批發(fā)發(fā)量不是量不是銷銷量，是移量，是移庫庫！銷量定律定律定律2 2： ：銷銷量首先是想出來的，然后才是做出來量首先是想出來的，然后才是做出來 的。的。 營銷營銷老老總總在制定策略前，在制定策略前，需確需確認(rèn)認(rèn)兩個(gè)兩個(gè)問題問

2、題： ： 第一：未來的第一：未來的銷銷量增量增長長空空間間在哪里？在哪里？ 如此才能知道到何如此才能知道到何處處去去尋尋找找銷銷量。量。 第二：哪些工作能第二：哪些工作能夠產(chǎn)夠產(chǎn)生生銷銷量，特量，特別別是能是能夠產(chǎn)夠產(chǎn)生持生持 續(xù)續(xù)的的銷銷量。量。在本地區(qū)一定要和分銷商一起，對各店的內(nèi)部提升面和市場各種競品進(jìn)行在本地區(qū)一定要和分銷商一起，對各店的內(nèi)部提升面和市場各種競品進(jìn)行分析，從內(nèi)外部確認(rèn)出這兩個(gè)問題。分析，從內(nèi)外部確認(rèn)出這兩個(gè)問題。銷量定律定律定律3 3： ：對銷對銷量持量持續(xù)續(xù)增增長長有有貢貢獻(xiàn)的工作，比獻(xiàn)的工作，比 銷銷量本身更重要（量本身更重要（時(shí)間時(shí)間管理）。管理）。 * * 不能

3、光想著短期不能光想著短期銷銷量的完成，要量的完成，要長長短短結(jié)結(jié)合；合； * * 有些工作能有些工作能產(chǎn)產(chǎn)生生長長期期銷銷量量（如市（如市場場基本面的基本面的 改善）；有些工作能改善）；有些工作能產(chǎn)產(chǎn)生生當(dāng)期當(dāng)期銷銷量量（如渠道促（如渠道促 銷銷等）；等）； 前者做好了，達(dá)到后者并不前者做好了，達(dá)到后者并不難難。 。 * * 做好做好對銷對銷量有持量有持續(xù)續(xù)增增長長有有貢貢獻(xiàn)的工作，短獻(xiàn)的工作，短 期的期的銷銷量提升量提升則則并不并不難難。 。銷量定律定律定律4 4： ：營銷營銷管理工作管理工作應(yīng)該應(yīng)該是是“ “短期看工作，短期看工作， 長長期看期看銷銷量量” ”。 。 * * 銷銷量量實(shí)現(xiàn)實(shí)

4、現(xiàn)和和營銷營銷展開之展開之間間是存在滯后性的；是存在滯后性的； * * 評評價(jià)一價(jià)一線線人人員員、 、專營專營店、區(qū)域店、區(qū)域應(yīng)該應(yīng)該是是“ “短期看工作，短期看工作， 長長期看期看銷銷量量” ”； ； * * 銷銷量的量的載載體是市體是市場場基本面，需要一基本面，需要一線線人人員員、店、區(qū)、店、區(qū) 域域長長期的期的積積累，其工作累，其工作績績效往往要效往往要積積累三個(gè)月以累三個(gè)月以 后才能看出來。后才能看出來。銷量定律定律定律5 5： ：銷銷量的量的積積累能累能夠夠使企使企業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生生質(zhì)變質(zhì)變，而更快，而更快 速有效的速有效的辦辦法是通法是通過過銷銷量量結(jié)結(jié)構(gòu)的構(gòu)的變變化化使企使企 業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)

5、生生質(zhì)變質(zhì)變。 。 * * 碳碳 和和 金金剛剛石石：企：企業(yè)業(yè)如何如何產(chǎn)產(chǎn)生生質(zhì)變質(zhì)變？ 盈利模式的盈利模式的變變化化 產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)的構(gòu)的變變化化 市市場場地位的地位的變變化：化： 銷銷量不量不進(jìn)進(jìn)入前三位的就沒有市入前三位的就沒有市場場地位！地位！ 銷量定律定律定律6 6： ：績績效考核就是效考核就是業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的行的行為為引引導(dǎo)導(dǎo)， ， 你想你想讓業(yè)務(wù)員讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么。做什么，就考核什么。 * * 缺什么就缺什么就補(bǔ)補(bǔ)什么，要做什么就考核什么；什么，要做什么就考核什么； * * 凡是公司希望大家做，但大家都做的不好凡是公司希望大家做，但大家都做的不好 的，就要加的，就要加強(qiáng)

6、強(qiáng)考核；考核； * * 注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考 核。核。 銷量定律 定律定律7 7： ：銷銷量不一定是量不一定是業(yè)績業(yè)績， ，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員個(gè)人個(gè)人對銷對銷 量的量的貢貢獻(xiàn)才是真正的獻(xiàn)才是真正的業(yè)績業(yè)績（增量部分）。（增量部分）。 * * 總銷總銷量量= =歷歷史史積積累累當(dāng)期個(gè)人當(dāng)期個(gè)人貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)+ +公司公司資資源投源投 入入 = = 存量存量增量。增量。 * * 以以總銷總銷量量為導(dǎo)為導(dǎo)向的考核有弊端向的考核有弊端 。 。區(qū)域本身的差區(qū)域本身的差 異異 ( (包括區(qū)域特征，渠道）包括區(qū)域特征，渠道） 銷量定律 定律定律8 8：以：以銷銷量

7、量為導(dǎo)為導(dǎo)向向的考核，會使的考核，會使業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 成成為為管理者的管理者的“ “博弈博弈對對手手” ”；以利；以利潤潤 為導(dǎo)為導(dǎo)向的考核，才使向的考核，才使業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員與管理與管理 者一條心。者一條心。 * * 贏贏利利貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)= =產(chǎn)產(chǎn)品毛利品毛利- -營銷費(fèi)營銷費(fèi)用用 * * 只要以只要以贏贏利利導(dǎo)導(dǎo)向作向作為營銷為營銷系系統(tǒng)統(tǒng)的考核價(jià)的考核價(jià)值值 取向，每個(gè)人都會主取向，每個(gè)人都會主動(dòng)約動(dòng)約束自己束自己過過度使用度使用 營銷費(fèi)營銷費(fèi)用的沖用的沖動(dòng)動(dòng)； ； 銷量定律定律定律9 9：以：以結(jié)結(jié)果果為導(dǎo)為導(dǎo)向、以激勵(lì)向、以激勵(lì)為為主的主的績績效考效考 核看似有效、公平、合理，卻是企核看似有效

8、、公平、合理，卻是企業(yè)業(yè) 做不大的重要原因。做不大的重要原因。 * * 結(jié)結(jié)果果導(dǎo)導(dǎo)向向 過過程程導(dǎo)導(dǎo)向向 * * 現(xiàn)現(xiàn)在在許許多企多企業(yè)業(yè)的考核都是建立在的考核都是建立在“ “不管白貓不管白貓 黑貓，抓住老鼠就是好貓黑貓，抓住老鼠就是好貓” ”基基礎(chǔ)礎(chǔ)上，適于上，適于“ “跑跑單單 幫幫” ”的的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員，當(dāng)貓，當(dāng)貓組組成成團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)抓老鼠抓老鼠時(shí)時(shí)就不管就不管 用了；用了； * * 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的力量，的力量，團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的的傳傳承，才是承，才是營銷營銷追求的最追求的最 高目高目標(biāo)標(biāo)； ； 持持續(xù)穩(wěn)續(xù)穩(wěn)定的增定的增長長比一比一時(shí)時(shí)的突破更有價(jià)的突破更有價(jià)值值。 。 銷量定律定律定律1010：目：

9、目標(biāo)標(biāo)管理不只是指管理不只是指標(biāo)標(biāo)分解，而更多分解，而更多應(yīng)應(yīng) 該該是工作分是工作分 解。解。 * * 銷銷量目量目標(biāo)標(biāo) & &工作目工作目標(biāo)標(biāo)，工作目，工作目標(biāo)標(biāo)更重要更重要 * * 一一線線管理者管理者應(yīng)該應(yīng)該著眼于通著眼于通過過工作目工作目標(biāo)標(biāo)的完成，的完成， 進(jìn)進(jìn)而完成而完成銷銷量目量目標(biāo)標(biāo)； ； * * 工作目工作目標(biāo)標(biāo)是改善市是改善市場場基基礎(chǔ)礎(chǔ)，持，持續(xù)續(xù)提升提升銷銷量的工量的工 作，包括開作，包括開發(fā)發(fā)新市新市場場、新、新產(chǎn)產(chǎn)品推廣、市品推廣、市場場重心重心 下移、二下移、二級經(jīng)銷級經(jīng)銷商和商和終終端客端客戶戶的開的開發(fā)發(fā)、 、終終端推端推 廣等。廣等。管理定律

10、管理定律定律定律1111：成功的企：成功的企業(yè)業(yè)， ，營銷營銷一定是一定是簡單簡單的，管理的，管理 則則是復(fù)是復(fù)雜雜的。的。 * * 每個(gè)部每個(gè)部門門都被模都被模塊塊化，都是局部，只能看到冰化，都是局部，只能看到冰 山的一角。學(xué)不了山的一角。學(xué)不了別別人的管理體系，就無法模人的管理體系，就無法模 仿他的仿他的營銷營銷方式。方式。 簡單簡單的才是可模式化的，可模式化的才是可的才是可模式化的，可模式化的才是可 持持續(xù)續(xù)的。的。 管理定律定律定律1212：中國：中國營銷營銷最大的成本是由于管理和最大的成本是由于管理和監(jiān)監(jiān)督督 不到位所不到位所產(chǎn)產(chǎn)生的生的資資源浪源浪費(fèi)費(fèi)。 。 * * 由于遙控、由于

11、遙控、監(jiān)監(jiān)督不到位，一督不到位，一線線人人員員的工作效率極其低的工作效率極其低 下，下，費(fèi)費(fèi)用被大量浪用被大量浪費(fèi)費(fèi)，市，市場場秩序極度混亂；秩序極度混亂； * * 保保證證企企業(yè)業(yè)各各項(xiàng)項(xiàng)政策的有效政策的有效貫徹執(zhí)貫徹執(zhí)行比行比發(fā)揮業(yè)務(wù)員發(fā)揮業(yè)務(wù)員的個(gè)的個(gè) 人人積積極性更重要。聽極性更重要。聽話話但能力差一些的但能力差一些的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員，比能，比能 力力強(qiáng)強(qiáng)但不聽但不聽話話的的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員， ，對對企企業(yè)業(yè)更有價(jià)更有價(jià)值值； ； * * 中國的中國的營銷營銷管理，必管理，必須須解決解決變變遙控遙控為現(xiàn)場為現(xiàn)場控制的控制的難題難題， ， 這這需要管理需要管理現(xiàn)場現(xiàn)場從從總總部推部推進(jìn)進(jìn)到市到市

12、場場前沿，把生前沿，把生產(chǎn)產(chǎn)管理管理 的方法的方法應(yīng)應(yīng)用到用到營銷營銷管理中。管理中。 管理定律定律定律1313： ：營銷營銷管理的精髓是管理的精髓是“ “說說的要的要說說到，到，說說到的到的要做到，做到的要要做到，做到的要見見到到” ” * * 該說該說的要的要說說到：是指到：是指營銷營銷管理必管理必須須制度化、制度化、規(guī)規(guī) 范化、流程化，范化、流程化，對營銷對營銷管理的管理的對對象、管理內(nèi)容象、管理內(nèi)容 管理流程都必管理流程都必須須以文件和制度的形式予以以文件和制度的形式予以規(guī)規(guī) 范，避免隨意性，施行法制而非人治；范，避免隨意性，施行法制而非人治； * * 說說到的要做到，是指凡是制度化的

13、內(nèi)容，都必到的要做到，是指凡是制度化的內(nèi)容，都必 須須不折不扣地不折不扣地執(zhí)執(zhí)行；行； * * 做到的要做到的要見見到：是指凡是已到：是指凡是已經(jīng)發(fā)經(jīng)發(fā)生的生的營銷營銷行行為為 必必須須留下留下記錄記錄，沒有，沒有記錄記錄就等于沒有就等于沒有發(fā)發(fā)生。生。 管理定律 定律定律1414： ：實(shí)實(shí)行收支兩條行收支兩條線線，把，把銷銷售分支機(jī)構(gòu)作售分支機(jī)構(gòu)作為費(fèi)為費(fèi)用管理中心，是確保用管理中心，是確保營銷營銷管理不失控的管理不失控的基本措施?；敬胧?。 * * 營銷營銷區(qū)域化是未來區(qū)域化是未來發(fā)發(fā)展的必然展的必然趨勢趨勢，但區(qū)域，但區(qū)域 化最大的化最大的課題課題是管理與控制，區(qū)域化同是管理與控制，區(qū)域

14、化同時(shí)時(shí)是是 一把雙刃一把雙刃劍劍。 。 * * 在中國目前的條件下，一定要在中國目前的條件下，一定要對銷對銷售分支機(jī)售分支機(jī) 構(gòu)施行收支兩條構(gòu)施行收支兩條線線， ，嚴(yán)嚴(yán)禁坐收坐支、禁坐收坐支、資資金獨(dú)金獨(dú) 立循立循環(huán)環(huán)的的現(xiàn)現(xiàn)象象發(fā)發(fā)生。生。 * * 財(cái)權(quán)財(cái)權(quán)與人事與人事權(quán)權(quán)是永是永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能放棄的管理手段。不能放棄的管理手段。 管理定律 定律定律1515： ：營銷營銷管理的管理的過過程重于程重于結(jié)結(jié)果。果。 * * 我我們習(xí)慣結(jié)們習(xí)慣結(jié)果管理，但不果管理，但不習(xí)慣習(xí)慣流程管理；流程管理； * * 對營銷對營銷管理人管理人員員：每人每天每件事：每人每天每件事 ； ； * * 對對DLRDLR：

15、每件：每件產(chǎn)產(chǎn)品以何種價(jià)格流向哪個(gè)市品以何種價(jià)格流向哪個(gè)市場場； ； * * 營銷營銷管理重在管理重在過過程，控制了程，控制了過過程就控制了程就控制了結(jié)結(jié) 果。果。結(jié)結(jié)果只能由果只能由過過程程產(chǎn)產(chǎn)生，什么生，什么樣樣的的過過程程產(chǎn)產(chǎn) 生什么生什么樣樣的的結(jié)結(jié)果。果。 管理定律 定律定律1616：老：老總總總總是最后一個(gè)知道壞消息的。是最后一個(gè)知道壞消息的。 * * 娃哈哈宗娃哈哈宗慶慶后每年后每年200200多天在多天在現(xiàn)場現(xiàn)場微服私微服私訪訪，同，同時(shí)時(shí)， ，設(shè)設(shè) 立直接立直接給給自己自己匯報(bào)匯報(bào)的的“ “市市場場督察督察” ”； ； * * 基于管理基于管理層級層級的增多，的增多，層層匯報(bào)

16、層層匯報(bào)意味著意味著層層層層掩蓋掩蓋問題問題； ； * * 很多老板很多老板視視部部門門內(nèi)部或部內(nèi)部或部門門之之間間的矛盾的矛盾為為不正常不正?，F(xiàn)現(xiàn)象，象， 其其實(shí)實(shí)，掩蓋，掩蓋問題問題或矛盾才是更不正常的或矛盾才是更不正常的現(xiàn)現(xiàn)象；象； * * 微微軟軟的一位老的一位老總說過總說過，在微，在微軟軟，管理有，管理有層級層級，但在信息，但在信息 的的傳遞傳遞上沒有上沒有層級層級； ； * * 海海爾爾的的“ “三三E E管理管理” ”： ：Everyone Everyday EverythingEveryone Everyday Everything， ，讓讓 壞消息無法藏身的一種管理壞消息無法

17、藏身的一種管理管理定律 定律定律1717： ：營銷營銷老老總總離離終終端有多端有多遠(yuǎn)遠(yuǎn)，就離成功有，就離成功有 多多遠(yuǎn)遠(yuǎn)。 。 * * 老老總遠(yuǎn)總遠(yuǎn)離市離市場場， ，則則無法與基無法與基層層人人員員用用“ “同一種同一種 語語言言” ”溝通，溝通，戲戲稱稱“ “老老總總在天上在天上說鳥語說鳥語，部下在，部下在 地上做豬事地上做豬事” ”； ； * * 市市場終場終端下沉，渠道扁平化，老端下沉，渠道扁平化，老總應(yīng)該總應(yīng)該離市離市場場 終終端更近了，但端更近了，但現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)可能可能剛剛好相反，因好相反，因?yàn)闉閮?nèi)部內(nèi)部 營銷營銷管理管理層級層級增加了，增加了，這這就是就是營銷營銷的的“ “扁平化扁平化

18、 陷阱陷阱” ”； ； 管理定律 定律定律1818： ：營銷營銷成功通常源于策略的成功，成功通常源于策略的成功，營銷營銷 失失敗敗通常源于管理的失通常源于管理的失敗敗。 。 * * 有好的策略，一定需要好的有好的策略，一定需要好的執(zhí)執(zhí)行，才會有好的行，才會有好的結(jié)結(jié)果；果； * * 營銷營銷的初的初級階級階段是技巧與段是技巧與謀謀略，靠的是略，靠的是聰聰明與悟性；明與悟性； 營銷營銷的高的高級階級階段是管理，靠的是段是管理，靠的是專業(yè)專業(yè)。 。 熱熱衷于策劃的企衷于策劃的企業(yè)業(yè)，通常是初，通常是初級階級階段的企段的企業(yè)業(yè)。 。 忽悠是技巧而不是策略，只能一忽悠是技巧而不是策略，只能一時(shí)時(shí)不能不

19、能長長久。久。 銷銷量量= =來店量來店量* *成交率。成交率。 管理定律 定律定律1919：管理者永：管理者永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能在短不可能在短時(shí)間時(shí)間內(nèi)改內(nèi)改變變一一 群人。群人。 * * 營銷營銷老老總總首先是布道者，要有影響他人改首先是布道者，要有影響他人改變變他人的他人的強(qiáng)強(qiáng) 烈意烈意識識; ; * * 改改變變一個(gè)人很一個(gè)人很難難，改，改變變一群人更一群人更難難 ，因此只有建立，因此只有建立標(biāo)標(biāo) 桿，反復(fù)桿，反復(fù)說說教，教，綜綜合使用各種手段才有合使用各種手段才有 可能！可能！ * * 戰(zhàn)戰(zhàn)事激烈或當(dāng)管理者確事激烈或當(dāng)管理者確認(rèn)認(rèn)已無法改造一支已無法改造一支軍隊(duì)時(shí)軍隊(duì)時(shí)，最，最 好的好的辦辦

20、法就是解散舊法就是解散舊軍隊(duì)軍隊(duì)重重組組一支一支隊(duì)隊(duì)伍。伍。 模式定律模式定律定律定律2020： ：營銷營銷模式是企模式是企業(yè)業(yè)的的“ “成功之母成功之母” ”，只有，只有營營銷銷成功的企成功的企業(yè)業(yè)，才有可能成，才有可能成為為成功的企成功的企業(yè)業(yè)。 。 * * 并非所有的成功都具有相同的價(jià)并非所有的成功都具有相同的價(jià)值值。 。 有的成功是個(gè)案，有的成功是個(gè)案， 有的成功具有普世的價(jià)有的成功具有普世的價(jià)值值；有的成功能；有的成功能夠夠推廣，有的推廣，有的 成功具有特定的前提和條件。成功具有特定的前提和條件。 * * 模式一定是具有普世價(jià)模式一定是具有普世價(jià)值值的成功，是一種可以被復(fù)制、的成功，

21、是一種可以被復(fù)制、 模仿的成功；模仿的成功； * * 模式的價(jià)模式的價(jià)值值：當(dāng)一種成功的做法得到推廣并分享：當(dāng)一種成功的做法得到推廣并分享時(shí)時(shí)， ， 企企業(yè)業(yè)就就擁擁有了無數(shù)的有了無數(shù)的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)；一種教；一種教訓(xùn)訓(xùn)得到廣泛吸取得到廣泛吸取時(shí)時(shí)， ， 企企業(yè)業(yè)就只犯了一次就只犯了一次錯(cuò)誤錯(cuò)誤； ； * * 一種做法：一種做法：總總部人部人員員重要的是到一重要的是到一線發(fā)現(xiàn)線發(fā)現(xiàn)成功的成功的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)， ， 看看如果可以看看如果可以總結(jié)總結(jié)出模式，出模式，則編則編寫成寫成 標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)手冊準(zhǔn)手冊 和和 營銷規(guī)營銷規(guī)范范 ，再，再發(fā)給發(fā)給一一線線人人員進(jìn)員進(jìn)行推廣行推廣復(fù)制。復(fù)制。 模式定律定律定律2121

22、： ：營銷營銷成功一定是找到了成功一定是找到了一種一種簡單簡單的、有的、有 效的效的營銷營銷模式。模式。 * * 模式如果太復(fù)模式如果太復(fù)雜雜，就不便于，就不便于實(shí)實(shí)施；施； * * 模式只有是模式只有是簡單簡單的，才是人人可以模仿的，才的，才是人人可以模仿的，才 是普通人也做得到的，才是可以全面推廣的，是普通人也做得到的，才是可以全面推廣的， 才會在體系內(nèi)具有完全才會在體系內(nèi)具有完全執(zhí)執(zhí)行到位的可能；行到位的可能； * * 習(xí)慣設(shè)習(xí)慣設(shè)立立過過多條件是多條件是導(dǎo)導(dǎo)致模式復(fù)致模式復(fù)雜雜的主要原的主要原 因。因。模式定律定律定律2222：沒有模式作不大，固守模式做不：沒有模式作不大，固守模式做不

23、長長。 。 * * 真正成功的企真正成功的企業(yè)業(yè)往往往往營銷營銷高手并不多，卻能高手并不多，卻能讓讓平凡的人做出不平凡的平凡的人做出不平凡的業(yè)績業(yè)績。憑什么？并非全靠個(gè)人能力，而是靠。憑什么？并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺；模式和平臺； * * 真正的真正的營銷營銷高手不是高手不是“ “抓住老鼠的貓就是好貓抓住老鼠的貓就是好貓” ”的的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員，而是能，而是能夠夠“ “總結(jié)總結(jié)抓老鼠的抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠，并教會更多的貓抓老鼠” ”的的管理者管理者。當(dāng)把。當(dāng)把“ “抓抓老鼠老鼠” ”的的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來并推廣開來的出來并推廣開來的時(shí)時(shí)候，模式就形成了；候，

24、模式就形成了； * * 有人形容中國市有人形容中國市場場“ “每年一小每年一小變變，三年一大，三年一大變變” ”，每次市，每次市場場 劇劇烈烈變變化，化，都會使以往成功的模式失效，都會使以往成功的模式失效，經(jīng)驗(yàn)歸經(jīng)驗(yàn)歸零。如果仍然零。如果仍然堅(jiān)堅(jiān)持持過過去的成功的去的成功的方法，只會在方法，只會在錯(cuò)誤錯(cuò)誤的方向上的方向上漸漸行行漸漸 遠(yuǎn)遠(yuǎn)。因此，即使。因此，即使?fàn)I銷營銷做得非常成功做得非常成功的企的企業(yè)業(yè)，每隔兩三年也要，每隔兩三年也要對營銷對營銷方向方向進(jìn)進(jìn)行一次全面的行一次全面的調(diào)調(diào)整，任何固守整，任何固守模式的做法都會受到市模式的做法都會受到市場場的的懲罰懲罰。 。 * * 因因時(shí)時(shí)而而

25、變變，因事而，因事而變變， ， 模式定律定律定律2323： ：營銷營銷模式模式總總是從一是從一線線中來，又到一中來，又到一線線中中 去。去。 * * 成功的模式從一成功的模式從一線線中來中來，但，但“ “成功之母成功之母” ”絕對絕對不會不會“ “自自動(dòng)動(dòng)” ” 從一從一線層層線層層上上報(bào)報(bào)到到總總部，部，一定是一定是“ “深入一深入一線線” ”的的總總部人部人員員 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)的。的。 * * 特特勞勞特反復(fù)告特反復(fù)告誡誡我我們們： ：“ “深入一深入一線線” ”和和“ “派到一派到一線線” ” 有本有本 質(zhì)質(zhì)的區(qū)的區(qū)別別： ：“ “深入一深入一線線” ”的的總總部人部人員員思思維維角度是角度是

26、“ “站在站在總總 部角度看局部部角度看局部” ”，而，而“ “派到一派到一線線” ”人人員員的思的思維維角度是角度是“ “站在站在 局部看局部看總總部或站在局部看局部部或站在局部看局部” ”。一。一線線人人員員通常通常發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)不不 了局部成功的整體價(jià)了局部成功的整體價(jià)值值。 。 快速成長定律快速成長定律定律定律2424：中小企：中小企業(yè)業(yè)與大企與大企業(yè)競業(yè)競爭的利器是爭的利器是“ “以速以速度抗度抗擊規(guī)擊規(guī)模?！?” * * 動(dòng)動(dòng)量守恒定律量守恒定律 動(dòng)動(dòng)能能=M=M* *V V , ,以卵以卵擊擊石的石的“ “卵卵 ” ” 質(zhì)質(zhì)量量雖雖小，但如果小，但如果“ “速度速度” ”足足夠夠高的高

27、的話話，也可，也可擊擊 石；石； * * CASIO CASIO的成功策略：以高于的成功策略：以高于對對手手50%50%的速度引的速度引 進(jìn)進(jìn)新新產(chǎn)產(chǎn)品；以品；以200%200%的速度拉高的速度拉高產(chǎn)產(chǎn)量，以量，以100%100%的的 速度拉低售價(jià)。速度拉低售價(jià)。 2快速成長定律定律定律2525： ：企企業(yè)業(yè)快速快速發(fā)發(fā)展的秘展的秘訣訣不是挖空心思做不是挖空心思做銷銷量量 ， ， 而是通而是通過過復(fù)制成功的模式復(fù)制成功的模式實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)板板塊塊式式發(fā)發(fā)展。展。 復(fù)制模式復(fù)制模式時(shí)時(shí)，企，企業(yè)業(yè)就能以指數(shù)或幾何就能以指數(shù)或幾何級級數(shù)數(shù) 發(fā)發(fā)展。展。 * * 企企業(yè)業(yè)的快速的快速發(fā)發(fā)展不是展不是銷銷量

28、的量的簡單簡單增加，而是成功模式增加，而是成功模式 的復(fù)制；的復(fù)制； * * 史玉柱的史玉柱的“ “腦腦白金白金” ”成功的例子：最初其成功的例子：最初其資資本本僅夠僅夠做一做一 個(gè)個(gè)縣縣。在一個(gè)。在一個(gè)縣縣找到模式后，其找到模式后，其資資本和本和實(shí)實(shí)力就足力就足夠夠復(fù)復(fù) 制第二個(gè)制第二個(gè)縣縣；如此復(fù)制第三個(gè)、第四個(gè)、第五個(gè)、第十；如此復(fù)制第三個(gè)、第四個(gè)、第五個(gè)、第十 個(gè)等，如此以幾何個(gè)等，如此以幾何級級數(shù)數(shù)發(fā)發(fā)展。展。 快速成長定律定律定律2626：市：市場場快速突破是代價(jià)最低的快速突破是代價(jià)最低的營銷營銷方式，方式，如如 同在十分同在十分鐘鐘內(nèi)用猛火內(nèi)用猛火燒燒開水開水，比在兩小，比在兩小

29、時(shí)時(shí) 內(nèi)用溫火內(nèi)用溫火燒燒水更水更節(jié)約節(jié)約能源。能源。 * * 快速啟快速啟動(dòng)動(dòng)市市場場，至少，至少應(yīng)滿應(yīng)滿足下列五個(gè)條件中的三個(gè)：足下列五個(gè)條件中的三個(gè)： 1. 1. 一個(gè)能一個(gè)能夠夠上量的主上量的主導(dǎo)產(chǎn)導(dǎo)產(chǎn)品；品； 2. 2.爆爆發(fā)發(fā)式式鋪貨鋪貨； ； 3. 3.二批次的高利二批次的高利潤誘潤誘惑；惑； 4. 4.短期內(nèi)短期內(nèi)強(qiáng)強(qiáng)力拉力拉動(dòng)動(dòng)； ； 5. 5.三波以上的三波以上的強(qiáng)強(qiáng)力推廣。力推廣。 * * 集中集中優(yōu)勢優(yōu)勢兵力集中全部火力打兵力集中全部火力打殲滅戰(zhàn)殲滅戰(zhàn)。 ?？焖俪砷L定律定律定律2727： ：大火無濕材，大水無沉沙。（人才瓶大火無濕材，大水無沉沙。（人才瓶頸頸的的 解決之

30、道）解決之道） * * 濕材、沉沙均指一般的人才；濕材、沉沙均指一般的人才； 大火、大水指的是快速大火、大水指的是快速強(qiáng)勢發(fā)強(qiáng)勢發(fā)展的企展的企業(yè)業(yè) * * 在快速在快速發(fā)發(fā)展的企展的企業(yè)業(yè)，普通人才當(dāng)，普通人才當(dāng)優(yōu)優(yōu)秀人用，普秀人用，普 通人才也會成通人才也會成長為優(yōu)長為優(yōu)秀人才；而在沒有秀人才；而在沒有發(fā)發(fā)展的展的 企企業(yè)業(yè)， ，優(yōu)優(yōu)秀人才當(dāng)普通人用，良將也會成秀人才當(dāng)普通人用，良將也會成為為庸庸 才。才。 快速成長定律定律定律2828：成：成為為黑黑馬馬很容易，很容易，難題難題在于從在于從黑黑馬變馬變成成 白白馬馬。 。 * * 中國市中國市場場是一個(gè)充是一個(gè)充滿滿商機(jī)的市商機(jī)的市場場，找

31、到一個(gè)形成黑，找到一個(gè)形成黑馬馬 的行的行業(yè)業(yè)和方式并不和方式并不難難； ； * * 黑黑馬馬只有挺只有挺過過3-53-5年才有可能成年才有可能成為為白白馬馬， ，這這需要需要堅(jiān)實(shí)堅(jiān)實(shí) 的后的后勁勁和管理功底；和管理功底； * * 黑黑馬馬拼的是爆拼的是爆發(fā)發(fā)力，白力，白馬馬需要的是耐力。需要的是耐力。 機(jī)會定律機(jī)會定律定律定律2929： ：發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)機(jī)會比解決機(jī)會比解決問題問題重要，重要，營銷營銷老老總應(yīng)總應(yīng) 該該是市是市場場機(jī)會的機(jī)會的發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)者和者和創(chuàng)創(chuàng)造者。造者。 * * 任何企任何企業(yè)業(yè)都會有都會有問題問題， ，營銷營銷老老總總固然要解決固然要解決問問 題題，但只要沒有，但只要沒有發(fā)現(xiàn)

32、發(fā)現(xiàn)市市場場機(jī)會，機(jī)會，問題問題就會越就會越積積 越多。越多。 * * 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)了機(jī)會，至少短期的了機(jī)會，至少短期的問題問題可能就解決了?？赡芫徒鉀Q了。 機(jī)會定律定律定律3030： ：發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)市市場場機(jī)會需要機(jī)會需要營銷營銷老老總總“ “深潛市深潛市場場” ”。 。 * * 營銷營銷老老總總不要指望中基不要指望中基層層管理人管理人員發(fā)現(xiàn)員發(fā)現(xiàn)市市場場 的本的本質(zhì)質(zhì)，甚至不要指望，甚至不要指望營銷專營銷專家的家的調(diào)調(diào)研研發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)客客 戶戶的真是需要；的真是需要； * * 企企業(yè)業(yè)需要老需要老總總站在企站在企業(yè)業(yè)全局的角度去全局的角度去調(diào)調(diào)研市研市 場場；因此，企；因此，企業(yè)業(yè)老老總總“ “深潛市

33、深潛市場場” ”是其他人不可是其他人不可 替代的工作。替代的工作。 機(jī)會定律定律定律3131：機(jī)會源于大眾：機(jī)會源于大眾認(rèn)認(rèn)知的知的盲區(qū)盲區(qū) 和和機(jī)會定律定律定律3232：機(jī)會永：機(jī)會永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只掌握在自己手里，只掌握在自己手里，別問別別問別人人 “ “機(jī)會在哪里機(jī)會在哪里” ”。 。 * * 機(jī)會只有被少數(shù)人機(jī)會只有被少數(shù)人發(fā)現(xiàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)時(shí)，才是真正能，才是真正能夠帶夠帶來價(jià)來價(jià)值值的的 機(jī)會；已機(jī)會；已經(jīng)經(jīng)被被發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)的的藍(lán)藍(lán)海不再是海不再是藍(lán)藍(lán)海，大家公海，大家公認(rèn)認(rèn)的機(jī)會的機(jī)會 不再是機(jī)會；不再是機(jī)會； * * 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)機(jī)會并不意味成功，只有當(dāng)機(jī)立斷，機(jī)會并不意味成功，只有當(dāng)機(jī)立斷，強(qiáng)勢強(qiáng)勢投

34、入才能投入才能 保保證證機(jī)會成機(jī)會成為為成功的成功的現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)； ； * * 一旦有人抓住機(jī)會取得了成功，后來者就很一旦有人抓住機(jī)會取得了成功，后來者就很難難以同以同樣樣 的投入去的投入去實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)同同樣樣的成功；要想超越，只有付出更多，的成功；要想超越，只有付出更多， 才能以后來者的姿才能以后來者的姿態(tài)實(shí)現(xiàn)態(tài)實(shí)現(xiàn)超越，超越，實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì)上已上已經(jīng)經(jīng)不再是機(jī)不再是機(jī) 會會戰(zhàn)戰(zhàn)略，而是略，而是強(qiáng)勢戰(zhàn)強(qiáng)勢戰(zhàn)略。略。 機(jī)會定律定律定律3333：市：市場場機(jī)會不是機(jī)會不是調(diào)調(diào)研出來的，而是洞察出研出來的，而是洞察出 來的。來的。 * * 調(diào)調(diào)研是手段，是研是手段，是對現(xiàn)對現(xiàn)狀的把握，是基狀的把握，是基礎(chǔ)礎(chǔ)；

35、； * * 洞察就是通洞察就是通過現(xiàn)過現(xiàn)象象發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)本本質(zhì)質(zhì)，看，看見別見別人想不到的人想不到的東東西西 ； ； * * “ “洞察洞察” ”就是源自就是源自消消費(fèi)費(fèi)者，不斷以者，不斷以“ “6W6W” ”來來詢問詢問； ； 敏敏銳銳的嗅的嗅覺覺和果敢是洞察的基和果敢是洞察的基礎(chǔ)礎(chǔ)。 。 機(jī)會定律定律定律3434：市：市場場混亂是企混亂是企業(yè)業(yè)千千載難載難逢的機(jī)會和不可多得逢的機(jī)會和不可多得的的資資源源 * * 機(jī)會定律定律定律3535： ：發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)沒有沒有競競爭爭或者或者弱弱競競爭爭的的營銷戰(zhàn)場營銷戰(zhàn)場 （渠道），（渠道），暫時(shí)暫時(shí)就成功了。就成功了。 * * 充分充分競競爭的市爭的市場場好

36、比高手林立的好比高手林立的賽場賽場， ，領(lǐng)領(lǐng)先先 1/100 1/100秒都需要巨大的投入；秒都需要巨大的投入； * * 老老總總需要不斷需要不斷尋尋找新的沒有找新的沒有競競爭或者弱爭或者弱競競爭爭 的的營銷戰(zhàn)場營銷戰(zhàn)場； ； * * 但一定要明白但一定要明白這這只是一只是一時(shí)時(shí)之策，任何之策，任何藍(lán)藍(lán)海有海有 一天都會一天都會變變成成紅紅海。海。 戰(zhàn)略定律戰(zhàn)略定律定律定律3636：在：在認(rèn)識階認(rèn)識階段，段，戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)決定決定戰(zhàn)戰(zhàn)略；在略；在實(shí)實(shí)踐踐階階段，段， 戰(zhàn)戰(zhàn)略決定略決定戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)。 。 * * “ “營銷戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略來自于成功的略來自于成功的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)” ”特特勞勞特特 * * 如果一種如果

37、一種戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)有效，全面推廣后就有效，全面推廣后就變變成了成了戰(zhàn)戰(zhàn)略；略； * * 成功的成功的營銷營銷老老總總是是“ “經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)批批發(fā)發(fā)商商” ”，當(dāng)把一個(gè)，當(dāng)把一個(gè)地地 方成功的方成功的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)全面推廣全面推廣時(shí)時(shí)， ，戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)就就變變成了成了戰(zhàn)戰(zhàn)略。略。 戰(zhàn)略定律定律定律3737：制定適合的：制定適合的戰(zhàn)戰(zhàn)略需要老略需要老總總“ “深入一深入一線線” ”。 。 * * 成功的成功的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)往往不是上往往不是上層層管理者在管理者在辦辦公室想出公室想出 來的，而來的，而經(jīng)經(jīng)常是一常是一線營銷線營銷人人員為員為了了“ “生存生存” ”而而應(yīng)應(yīng) 變變出來的；出來的； （多（多認(rèn)識認(rèn)識幾個(gè)好的幾個(gè)好

38、的銷銷售售顧問顧問） ） * * 需要需要總總部派高部派高層層“ “深入一深入一線線” ”來來發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)成功的成功的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)； ； * * “ “深入一深入一線線” ” VS VS “ “到一到一線視線視察察” ” 。（巡店）。（巡店） 戰(zhàn)略定律定律定律3838： ：營銷營銷老老總總在在戰(zhàn)戰(zhàn)略略實(shí)實(shí)施中的作用是施中的作用是“ “讓戰(zhàn)讓戰(zhàn) 略落地略落地” ”。 。 * * 好的好的戰(zhàn)戰(zhàn)略需要好的略需要好的執(zhí)執(zhí)行；行； * * 營銷營銷老老總總的的職責(zé)職責(zé)是在是在戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)與與戰(zhàn)戰(zhàn)略之略之間間建立一建立一 種關(guān)種關(guān)聯(lián)聯(lián)，即，即讓長讓長期的期的戰(zhàn)戰(zhàn)略與每天的日常工作略與每天的日常工作間間 連連接起來，接

39、起來，讓戰(zhàn)讓戰(zhàn)略落地，略落地，讓讓每天的工作都成每天的工作都成為為 戰(zhàn)戰(zhàn)略的一部分略的一部分 。 。 戰(zhàn)略定律定律定律3939：弱：弱勢勢企企業(yè)業(yè)取得取得營銷營銷突破的基本突破的基本戰(zhàn)戰(zhàn)略是略是發(fā)發(fā)揮揮“ “優(yōu)勢優(yōu)勢效效應(yīng)應(yīng)” ”， ，強(qiáng)勢強(qiáng)勢企企業(yè)業(yè)鞏固地位的基本鞏固地位的基本戰(zhàn)戰(zhàn)略略是注意是注意“ “短板效短板效應(yīng)應(yīng)” ”。 。 * * “ “優(yōu)勢優(yōu)勢效效應(yīng)應(yīng)” ” VS VS “ “短板效短板效應(yīng)應(yīng)” ” ，以己之，以己之長長攻彼之短；攻彼之短； * * 對規(guī)對規(guī)模不大的中小型企模不大的中小型企業(yè)業(yè)（新生企（新生企業(yè)業(yè)），到），到處處都是短板，都是短板， 需要用自己的需要用自己的“ “長

40、處長處” ”去沖去沖擊對擊對手的手的“ “短板短板” ”。因此新生。因此新生 企企業(yè)業(yè)需要把自己的需要把自己的優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢發(fā)揮到極致，即所到極致，即所謂謂的的“ “優(yōu)勢優(yōu)勢 效效應(yīng)應(yīng)” ”；而；而對優(yōu)勢對優(yōu)勢企企業(yè)業(yè)而言，自己的而言，自己的“ “短板短板” ”就是就是對對手的手的 機(jī)會，因此要千方百機(jī)會，因此要千方百計(jì)計(jì)地堵短板；地堵短板； * * 隨著企隨著企業(yè)業(yè)的成的成長長，企，企業(yè)業(yè)要逐步從要逐步從發(fā)揮發(fā)揮“ “優(yōu)勢優(yōu)勢效效應(yīng)應(yīng)” ”到關(guān)到關(guān) 注注“ “短板效短板效應(yīng)應(yīng)” ”。 。 戰(zhàn)略定律定律定律4040：弱：弱勢勢企企業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略通常是略通常是“ “機(jī)會主機(jī)會主義義” ”的，的，

41、強(qiáng)勢強(qiáng)勢企企業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略通常是略通常是資資源源導(dǎo)導(dǎo)向的，需向的，需 要要規(guī)規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。 。 * * 弱弱勢勢企企業(yè)資業(yè)資源有限，于是，機(jī)會就成源有限，于是，機(jī)會就成為為企企業(yè)發(fā)業(yè)發(fā)展最展最為為重要重要 的的資資源。弱源。弱勢勢企企業(yè)業(yè)的特點(diǎn)決定了他的特點(diǎn)決定了他們們的的戰(zhàn)戰(zhàn)略就是略就是尋尋找機(jī)會、找機(jī)會、抓住機(jī)會。抓住機(jī)會。 * * 強(qiáng)勢強(qiáng)勢企企業(yè)資業(yè)資源充足，正是源充足，正是這這些些資資源決定了企源決定了企業(yè)業(yè)能能夠夠做什么。做什么。同同時(shí)時(shí)， ，為為了了規(guī)規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)， ，強(qiáng)勢強(qiáng)勢企企業(yè)業(yè)會放棄很多機(jī)會。只要機(jī)會會放棄很多機(jī)會。只要機(jī)會與企與企業(yè)戰(zhàn)業(yè)戰(zhàn)略不吻合，就寧可放棄；略不吻合

42、，就寧可放棄； * * 對對弱弱勢勢企企業(yè)業(yè)而言，沒有而言，沒有風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)是最大的是最大的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，企，企業(yè)業(yè)要在要在風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)中中尋尋找機(jī)會；而找機(jī)會；而對強(qiáng)勢對強(qiáng)勢企企業(yè)業(yè)而言，回避而言，回避風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)是最重要的是最重要的戰(zhàn)戰(zhàn)略。略。 戰(zhàn)略定律定律定律4141：無：無論論企企業(yè)規(guī)業(yè)規(guī)模大小，模大小，“ “讓對讓對手望而生畏手望而生畏” ”永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是企是企業(yè)業(yè)的一的一項(xiàng)項(xiàng)基本基本戰(zhàn)戰(zhàn)略略 * * 營銷營銷原理原理：在一個(gè)區(qū)域市：在一個(gè)區(qū)域市場場，如果第一名，如果第一名銷銷量高于第二名量高于第二名40%40%，就，就進(jìn)進(jìn)入入相相對對安全區(qū)安全區(qū)； ； 只有超只有超過過第二名第二名一倍以上一倍以上，只

43、有，只有這樣這樣才能才能讓對讓對手高不可攀；手高不可攀； * * 戰(zhàn)戰(zhàn)爭原爭原則則： ：進(jìn)進(jìn)攻者的兵力投入只有達(dá)到防守者三倍以上攻者的兵力投入只有達(dá)到防守者三倍以上時(shí)時(shí)， ，才有必才有必勝勝的把握；如果你高于第二名一倍以上，的把握；如果你高于第二名一倍以上，對對手要投入手要投入超超過過你三倍以上的兵力是及其困你三倍以上的兵力是及其困難難的，最好的的，最好的辦辦法就是放法就是放棄棄進(jìn)進(jìn)攻；攻； * * 讓讓“ “對對手望而生畏手望而生畏” ”辦辦法：法：； ；策略：策略：。 。 * * 無無論論企企業(yè)業(yè)大小，只有在局部市大小，只有在局部市場場扎根，才能扎根，才能讓對讓對手望而生手望而生畏，在市畏

44、，在市場場扎根最扎根最為為有效的有效的辦辦法就是高密度做市法就是高密度做市場場， ，實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)對對市市場場的無的無縫縫隙覆蓋。隙覆蓋。 命運(yùn)定律命運(yùn)定律定律定律4242： ：銷銷量增量增長長不一定能改不一定能改變變命運(yùn)，命運(yùn)，營銷營銷老老總總 的首要的首要職責(zé)職責(zé)是是尋尋找改找改變變命運(yùn)的增命運(yùn)的增長長模式。模式。 * * 短短時(shí)時(shí)期的突破，在你投入重兵的期的突破，在你投入重兵的圍圍剿作剿作戰(zhàn)戰(zhàn)的情的情 況下，會很快奏效。但如果不能況下，會很快奏效。但如果不能變變成你成你穩(wěn)穩(wěn)固的根固的根 據(jù)地，一旦當(dāng)你投入減弱的據(jù)地，一旦當(dāng)你投入減弱的時(shí)時(shí)候，候，對對手有會手有會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)土土 重來。重來。 解放解放

45、戰(zhàn)戰(zhàn)爭爭時(shí)時(shí)期的期的東東北。北。 命運(yùn)定律定律定律4343：企：企業(yè)業(yè)命運(yùn)的改命運(yùn)的改變變源于其行源于其行業(yè)業(yè)地位的改地位的改變變， ， 沒有改沒有改變變行行業(yè)業(yè)地位的地位的銷銷量增量增長長沒有價(jià)沒有價(jià)值值。 。 * * 行行業(yè)業(yè)地位是一個(gè)企地位是一個(gè)企業(yè)業(yè)生存的基生存的基礎(chǔ)礎(chǔ)，沒有任何一，沒有任何一 個(gè)行個(gè)行業(yè)業(yè)會永會永遠(yuǎn)遠(yuǎn)百花百花齊齊放，整合是行放，整合是行業(yè)業(yè)的的規(guī)則規(guī)則， ， 資資源向源向優(yōu)勢優(yōu)勢者集中是市者集中是市場場的法的法則則。 。 行行業(yè)業(yè)地位有全局性的地位，也有在局部市地位有全局性的地位，也有在局部市場場的的 地位。地位。 命運(yùn)定律定律定律4444：在：在產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)集中集中過過程中，至少程中，至少90%90%的企的企業(yè)業(yè)必定必定 消亡（只有少數(shù)行消亡（只有少數(shù)行業(yè)業(yè)，例如餐，例如餐飲