第二章 商務(wù)談判策劃ppt課件

1、Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商務(wù)談判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第2章 商務(wù)談判謀劃Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.1 信息與市場(chǎng)調(diào)查Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu t

2、anpan2.1.1 信息1信息的特性1知識(shí)性3創(chuàng)新性2時(shí)效性4共享性5多源性6反響性7承繼性Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2信息的功能1信息是一種財(cái)富，或者可以改動(dòng)成財(cái)富。3信息是商務(wù)談判的根據(jù)。2信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)。4信息是商務(wù)談判成敗的決議性要素。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3搜集信息的原那么1時(shí)效性的原那么3目的性的原那么2準(zhǔn)確性的原那么4系統(tǒng)性的原那么5經(jīng)濟(jì)性的原

3、那么6現(xiàn)場(chǎng)性的原那么7全員性的原那么Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4建立科學(xué)的信息管理系統(tǒng) 信息的定向 1.資料需求 2.優(yōu)先次序 3.指 標(biāo) 4.收集系統(tǒng) 使用 反饋 處理和分析 1.適合性、可靠性，有效性 2.將資料轉(zhuǎn)換成信息 收集 1.來(lái) 源 2.資料收集 圖 2-1 企業(yè)信息管理系統(tǒng)示意圖 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.1.2 市場(chǎng)調(diào)查1市場(chǎng)調(diào)查的概念市場(chǎng)調(diào)查是指以

4、科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地搜集、整理、分析和研討一切與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出處理問(wèn)題的建議，以此作為商務(wù)談判決策的根據(jù)。商場(chǎng)調(diào)查商場(chǎng)調(diào)查Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2市場(chǎng)調(diào)查的類(lèi)型1根據(jù)調(diào)查詢(xún)題的性質(zhì)和目的3根據(jù)調(diào)查的時(shí)間2根據(jù)調(diào)查對(duì)象的范圍4根據(jù)獲取調(diào)查資料的方法探求性調(diào)查因果性調(diào)查描畫(huà)性調(diào)查非全面調(diào)查全面調(diào)查定期調(diào)查不定期調(diào)查直接調(diào)查間接調(diào)查Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpa

5、n3市場(chǎng)調(diào)查步驟 研究結(jié)果跟蹤 圖 2-2 市場(chǎng)調(diào)查的一般步驟 計(jì)劃 明確目標(biāo)構(gòu)思方案制定計(jì)劃 組織座談文案調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì) 樣本標(biāo)準(zhǔn)抽樣方式樣本分布 抽樣 訪(fǎng)問(wèn) 訪(fǎng)問(wèn)培訓(xùn)督導(dǎo)規(guī)則實(shí)地訪(fǎng)問(wèn) 編碼 統(tǒng)計(jì) 分析 編寫(xiě)報(bào)告 項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì) Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.2 商務(wù)談判調(diào)查技巧Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.2.1 商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容1宏觀方面宏觀環(huán)境 政治環(huán)境

6、人口環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 科技環(huán)境 文化環(huán)境 自然環(huán)境 政治體制 政府政策 團(tuán)體壓力 法律法規(guī) 消費(fèi)權(quán)益 產(chǎn)品安全 總?cè)丝?家庭人口 就業(yè)人口 人口分布 年齡結(jié)構(gòu) 居住環(huán)境 發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 物價(jià)水平 市場(chǎng)規(guī)模 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 儲(chǔ)蓄信貨 科技發(fā)明 技術(shù)創(chuàng)新 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 科技市場(chǎng) 技術(shù)引進(jìn) 科技人員 民族習(xí)慣 社會(huì)風(fēng)俗 宗教信仰 價(jià)值觀念 行為規(guī)范 文化教育 地理位置 氣候特點(diǎn) 交通狀況 自然資源 生態(tài)環(huán)境 環(huán)境保護(hù) Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1微觀方面1談判對(duì)手2競(jìng)爭(zhēng)者3市場(chǎng)行情4企業(yè)本身談判

7、對(duì)方的實(shí)力、資信、需求、誠(chéng)意、期限，以及談判代表等。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求情況種類(lèi)、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、市場(chǎng)需求潛力等方面信息。競(jìng)爭(zhēng)者的類(lèi)型、數(shù)量、目的、產(chǎn)品性能、效力措施、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面信息。包括包括包括企業(yè)各職能管理部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)、基層作業(yè)部門(mén)提供的有關(guān)消費(fèi)銷(xiāo)售方案、資金運(yùn)用情況、庫(kù)存情況、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)展情況，以及產(chǎn)品的產(chǎn)量、種類(lèi)、質(zhì)量、價(jià)錢(qián)、銷(xiāo)售量、用戶(hù)及信譽(yù)、售后效力等數(shù)據(jù)、資料。包括Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.2.2 商務(wù)談判調(diào)查的主要方法與要求1商務(wù)談判的主

8、要方法3網(wǎng)上調(diào)查法2實(shí)地調(diào)查法4購(gòu)買(mǎi)法1文案調(diào)查法5專(zhuān)家顧問(wèn)法Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan文案法調(diào)查又稱(chēng)檢索調(diào)研法，是一種間接的市場(chǎng)文案法調(diào)查又稱(chēng)檢索調(diào)研法，是一種間接的市場(chǎng)調(diào)查法，是指談判人員對(duì)現(xiàn)有的各種信息資料進(jìn)展調(diào)查法，是指談判人員對(duì)現(xiàn)有的各種信息資料進(jìn)展搜集、分析和研討，調(diào)查了解談判對(duì)手的方法。搜集、分析和研討，調(diào)查了解談判對(duì)手的方法。文案調(diào)查法文案調(diào)查法前往Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanSha

9、ngwu tanpan2商務(wù)談判調(diào)查的根本要求1文案調(diào)查與實(shí)地調(diào)查相結(jié)合，以文案調(diào)查為主。2自行調(diào)查與委托調(diào)查相結(jié)合，以自行調(diào)查為主。3事前調(diào)查與事中調(diào)查要結(jié)合，以事前調(diào)查為主。4重點(diǎn)調(diào)查與全面調(diào)查要結(jié)合，以重點(diǎn)調(diào)查為主。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.2.3談判對(duì)手的分析1談判對(duì)手分析的內(nèi)容2談判對(duì)手分析的方法 實(shí)力、資信？ 需求、誠(chéng)意？ 談判期限？ 談判代表？ 談判對(duì)手 圖 2-4 談判對(duì)手分析的內(nèi)容構(gòu)成 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu t

10、anpanShangwu tanpanShangwu tanpan1談判對(duì)手的實(shí)力與資信：重點(diǎn)是對(duì)以下四個(gè)方面的分析： 合法資歷 資本情況 信譽(yù)等級(jí) 運(yùn)營(yíng)才干2談判對(duì)手的需求與誠(chéng)意3談判對(duì)手的期限4談判對(duì)手的出席代表前往Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.3 商務(wù)談判謀劃商務(wù)談判謀劃，是指談判人員在市場(chǎng)調(diào)研的根底商務(wù)談判謀劃，是指談判人員在市場(chǎng)調(diào)研的根底上根據(jù)談判情勢(shì)和目的要求，對(duì)商務(wù)談判過(guò)程進(jìn)展上根據(jù)談判情勢(shì)和目的要求，對(duì)商務(wù)談判過(guò)程進(jìn)展縝密的謀劃，包括談判時(shí)間、步驟、戰(zhàn)略、技巧和縝密

11、的謀劃，包括談判時(shí)間、步驟、戰(zhàn)略、技巧和組織，制定詳細(xì)行動(dòng)方案的過(guò)程。組織，制定詳細(xì)行動(dòng)方案的過(guò)程。商務(wù)談判謀劃商務(wù)談判謀劃Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.3.1商務(wù)談判的根本方式進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（Appraisal） 制定正確的談判計(jì)劃（Plan） 建立談判雙方的信任關(guān)系（Relationship） 達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement） 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance） 圖 2-5 APRAM 模式 Shangwu tanpanShangwu tanpa

12、nShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1進(jìn)展科學(xué)的工程評(píng)價(jià)2制定正確的談判方案3建立談判雙方的信任關(guān)系4達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議5協(xié)議的履行與關(guān)系的維持Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.3.2 商務(wù)談判謀劃的根本步驟1景象分析2尋覓關(guān)鍵問(wèn)題3確定目的4構(gòu)成假設(shè)性處理方法5構(gòu)思談判方案6進(jìn)展模擬談判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan買(mǎi)賣(mài)

13、雙方可以接受目的可達(dá)成目的范圍買(mǎi)方最期望目的賣(mài)方最低限制目的買(mǎi)方最低限制目的賣(mài)方最優(yōu)期望目的圖2-6 買(mǎi)賣(mài)雙方談判目的的相互關(guān)系Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan模擬談判是指經(jīng)過(guò)特定的情景設(shè)計(jì)、角色扮演，模擬談判是指經(jīng)過(guò)特定的情景設(shè)計(jì)、角色扮演，進(jìn)展談判臨場(chǎng)的模擬。進(jìn)展談判臨場(chǎng)的模擬。前往Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.3.3 商務(wù)談判方案的構(gòu)思前往1商務(wù)談判方案的內(nèi)容1談判的目

14、的和戰(zhàn)略3價(jià)錢(qián)談判的幅度2買(mǎi)賣(mài)條件或合同條款4商務(wù)談判的詳細(xì)日程Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2商務(wù)談判方案的產(chǎn)生為了提高發(fā)明性商務(wù)談判的方案，我們必需：為了提高發(fā)明性商務(wù)談判的方案，我們必需：借助群體思想，集思廣益；借助群體思想，集思廣益；把把“構(gòu)思行為與構(gòu)思行為與“判別行為分開(kāi)判別行為分開(kāi) ；盡能夠添加可選方案，而不要急于尋求最正確盡能夠添加可選方案，而不要急于尋求最正確方案；方案；完全按需求和條件進(jìn)展，而不要囿于框框套套。完全按需求和條件進(jìn)展，而不要囿于框框套套。Shangwu

15、tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan發(fā)明性談判方法源于科學(xué)的方法1頭腦風(fēng)暴法步驟確定問(wèn)題每個(gè)參與人須匿名地、獨(dú)立地完成第一輪問(wèn)卷綜合、編輯第一輪意見(jiàn)向每個(gè)參與人反響第一輪意見(jiàn)參與人根據(jù)第一輪結(jié)果提出新的方案反復(fù)、兩步，直到獲得大體一致的意見(jiàn)2德?tīng)柗品?電子會(huì)議Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法進(jìn)展談判方案構(gòu)思的根本準(zhǔn)那么是：進(jìn)展腦力風(fēng)暴之前a明確目的b選擇參與者c改動(dòng)環(huán)境d營(yíng)造一種非正式的集會(huì)的氣氛e選一位召集人f提早告知與會(huì)人討論標(biāo)題進(jìn)展腦力風(fēng)暴之時(shí)a讓參與者并肩而坐面對(duì)問(wèn)題b廓清規(guī)那么c腦力風(fēng)暴d記下一切的意見(jiàn)進(jìn)展腦力風(fēng)暴之后a選出最有出路的建議b改良最有出路的建議c確定評(píng)價(jià)的和決議建 議方案的時(shí)間Shangwu tanpanShang