專業(yè)市場的開發(fā)與招商策略

1、 隨著零售業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展,全國各地出現(xiàn)了大量從事某種商品經(jīng)營的專業(yè)批發(fā)和零售市場,比如,超市、大賣場、家居主力店、藥材批發(fā)市場、圖書交易市場、電子市場、家用電器市場、家具城、建材城等,上述市場在國內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域的角色舉足輕重。專業(yè)市場是大進大出、大流通、大幅射的代表性商業(yè)業(yè)態(tài)。成熟、火旺的大型專業(yè)市場的年成交額都是以億計,其幅射區(qū)域更是以百公里、千公里計,遠非普通大型商場十幾二十幾公里的輻射半徑所能比擬。一、消費需求決定規(guī)模專業(yè)市場的規(guī)模大小和經(jīng)營的商品的類型沒有關(guān)系,而往往和市場所處地域的市場支撐能力、投資商的實力以及市場經(jīng)營的方式等因素密不可分。比如,同樣是電子市場,專業(yè)經(jīng)營電腦、配件、耗材及

2、輔助設(shè)備北的華強北電子市場,規(guī)模龐大;而位于長沙的城電子市場則規(guī)模較小,其規(guī)模差別的原因在于深圳和長沙電子消費市場需求的差別。不同實力的投資商即使在同一個地區(qū),投資建設(shè)同樣類型的專業(yè)市場,專業(yè)市場的規(guī)模也會差別很大,當然贏利能力也會差別很大。這種情況一旦擺在商鋪投資者面前,選擇不可避免。經(jīng)營同樣商品的專業(yè)市場,批發(fā)、零售的投資形式對其規(guī)模的影響很大。比如位于深圳八卦嶺的辦公用品批發(fā)市場,其規(guī)模約3萬平方米,專業(yè)批發(fā)辦公所需各類用品,在深圳有較高的知名度,這種規(guī)模對于辦公用品零售來講一定是不恰當?shù)摹I(yè)市場的規(guī)劃設(shè)計并不復雜,開發(fā)商往往將每層合理分區(qū)或分成幾條步行街,商鋪沿街布置或商鋪按照“島”

3、型布置。步行街的長度建議不要太長,超過600米,消費者同樣可能產(chǎn)生疲勞、厭倦的感覺。二、專業(yè)市場商鋪的特點專業(yè)市場商鋪的主要形式為鋪位形式,極少鋪面形式。它的投資回收形式有采取商鋪出租的,也有些采取商鋪出售方式的。從上述內(nèi)容可以看出,專業(yè)市場商鋪的投資回收形式差別較大。比如,百安居、德國歐蓓德都屬于專營家居建材用品的專業(yè)市場,這類專業(yè)市場基本上都是由經(jīng)營商統(tǒng)一經(jīng)營管理;北京沙子口辦公用品批發(fā)市場,屬于批發(fā)類專業(yè)市場,經(jīng)營商采取出租經(jīng)營的方式;北京碧溪家居廣場也屬于專業(yè)市場,開發(fā)商就采取商鋪出售、經(jīng)營商接受業(yè)主委托統(tǒng)一經(jīng)營管理的方式。需要指出的是,進行商鋪投資的投資者在選擇專業(yè)市場商鋪的時候,需

4、要對商鋪的投資形式進行深入了解,而且專業(yè)市場的規(guī)模越大,項目的管理對商鋪價值的影響力越大。三、專業(yè)市場投資:高風險高利潤繁榮發(fā)展的城市市場環(huán)境是否意味著投資開發(fā)專業(yè)市場輕而易舉?事實決非如此,由于消費市場單一的緣故,所以在眾多鋪型中(例如專業(yè)街商鋪、社區(qū)型商鋪、旅游商鋪、商場商鋪等,風險最大的投資是專業(yè)街商鋪,但是其帶來的高利潤也是無可比擬的。要成功投資開發(fā)專業(yè)市場就要注意以下幾點:1、避免同質(zhì)化競爭,營造特色化產(chǎn)品專業(yè)市場上所呈現(xiàn)的一個特點就是同類產(chǎn)品競爭激烈。整個專業(yè)市場上除所處位置不同外,經(jīng)營的產(chǎn)品大同小異。這就需要對經(jīng)營的產(chǎn)品多加推敲,尋找市場上的空缺點,營造特色產(chǎn)品,包括產(chǎn)品本身和經(jīng)

5、營模式。2、挖掘市場潛力,打響市場知名度專業(yè)市場與其他商業(yè)形態(tài)不同,所服務的對象比較單一,但客戶范圍比較廣泛。知名度是商鋪投資的一個重要因素,知名度就是品牌的體現(xiàn),對吸引客源具有相當大的作用。如果做到良性循環(huán),就可以維持市場的旺盛。有的專業(yè)市場可能表面上效益較好,但實際投資回報率并不高,各專業(yè)市場的客戶因產(chǎn)品而異,挖掘?qū)I(yè)市場潛力很大程度上是特色產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)果的另一體現(xiàn)。3、尋覓市場機會,選址應注重物流專業(yè)市場中經(jīng)營批發(fā)類生意的比重較大,貨物進出頻繁,對商品的物流環(huán)節(jié)要求較高。一些看似繁華的地段其專業(yè)街經(jīng)營情況并不理想,主要還是受到交通的制約。隨著私車的增多,城市中心區(qū)域路面不容樂觀,中心商業(yè)街

6、的物流成本也就較高,所以中心城區(qū)不宜開設(shè)專業(yè)市場。專業(yè)市場不同于其他商鋪,選址必須要充分考慮到物流的方便性、經(jīng)濟性,宜設(shè)于鬧市區(qū)附近,地段不能太熱鬧也不能過于偏僻,同時也要注意專業(yè)市場對人氣的聚集能力。4、注重市場培育,實施專業(yè)管理專業(yè)市場的成熟必定會經(jīng)過一個發(fā)展過程,商業(yè)推廣是否到位、經(jīng)營管理是否專業(yè)將直接決定其市場培育周期。專業(yè)市場僅僅通過租金優(yōu)惠不是市場培育的根本,根據(jù)市場尋求準確的定位,通過專業(yè)商業(yè)管理實現(xiàn)良性的持續(xù)經(jīng)營,才是專業(yè)市場規(guī)避投資風險實現(xiàn)物業(yè)價值的根本所在。四、專業(yè)市場的招商推廣策略和大型商場一樣,一個專業(yè)市場項目的開發(fā)、經(jīng)營也涉及到開發(fā)商、小業(yè)主、承租經(jīng)營者、經(jīng)營管理公司

7、、物業(yè)管理公司、消費者等六個利益主體,因此只有實現(xiàn)了“六方共贏”,市場才能算是真正的成功。如果只是依靠炒作各種概念、編造種種誘人的餡餅來吸引買家,那最終只會落得“銷售滿堂彩,經(jīng)營冷清清”,開發(fā)商的大贏建立在其他各方利益的大損之上,項目仍然只能算是失敗。實現(xiàn)六方共贏的根本在于“開業(yè)即火”且后續(xù)經(jīng)營穩(wěn)步上升。由此倒推,即可知專業(yè)市場招商推廣的核心在于找到一系列能確保開業(yè)成功的措施和對市場長期經(jīng)營有持續(xù)促進作用的措施。1、“招”大戶先行招,即“招狼入市”。市場能否順利開業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營商家來捧場,而經(jīng)營商家進駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對市場的態(tài)度。因為在批發(fā)環(huán)節(jié),經(jīng)營戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出行業(yè)

8、大戶走向哪,散戶小戶多半會緊跟而至?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”,市場要成功,先得攻下行業(yè)大戶。但既然能成為行業(yè)大戶,自然不是省油的燈,并不會那么輕易就答應什么,他們往往相互守望、伺機而行的心理很重。這時候,一方面要曉之以理,誘之以利,以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進駐,如果效果不明顯,則可瞅準時機亮出“招狼入市”的剎手锏去上一級城市、上一級市場招更大的甚至是全國或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營效益最好、規(guī)模最大的商家入駐,讓兇狠的外地“狼”來強烈地沖擊本地經(jīng)營商戶,形成“狼入羊群”效應,為了搶地形、占山頭、卡位置,本地商家自然也就聞風而動。例如銀川某批發(fā)市場,由于項目位置有點偏、規(guī)模又極大,當?shù)亟?jīng)營戶對其普遍心存

9、疑慮。于是策劃公司采取先赴銀川的上游城市西安、蘭州招商的策略,在兩市大張旗鼓、廣造聲勢,待銀川本地商戶得知后,為了防止外敵入侵、防止實力更強的外地“狼”來蠶食市場,紛紛積極購買,尤其是本地有影響力、有號召力的大戶，幾乎家家購買，并帶動大量中小散戶“借錢也得買”， 使得市場在開盤后二個月內(nèi)即勁銷 70%， 而且在所有客戶中， 經(jīng) 營戶的比例占到 60%以上。 2、“引” 引引全國或行業(yè)最好或最先進的市場管理模式和商業(yè)推 廣手段。 引引本地或區(qū)域市場政府的商業(yè)經(jīng)營優(yōu)惠政策及條件和 未來商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應規(guī)劃引導。 引引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、 商會、 工商職能部門等 同市場建立商品流通渠

10、道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。 引引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場考察， 為商戶爭取區(qū)域市 場代理權(quán)和經(jīng)營權(quán)， 幫助購買商戶由散戶、 小戶成為區(qū)域代理商、 經(jīng)銷商。引引行業(yè)展會與項目聯(lián)動，以市場的商戶資源與展 會的廠商資源互相促進。 引引入專業(yè)廣告策劃公司為市場包裝、 宣傳推廣提供長期 服務，定期開展客戶專項商業(yè)推廣活動，定期進行多形式的項目 形象宣傳。 引引入網(wǎng)絡平臺， 建設(shè)網(wǎng)上市場， 讓客戶能同時在兩個市 場做生意，獲得更多的信息、更多的客戶。 這些“引水灌田”的承諾、 舉措，不僅將在市場后續(xù)經(jīng)營中發(fā)揮 相當?shù)拇龠M作用，在銷售階段其對客戶購買信心的增強更非同小 可。 3、“挖” 挖，即“挖地三尺”。有些項目在銷售至 7080%左右時陷入 停滯狀態(tài)，原因極可能是項目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費 者還不能將項目完全消化。這時候，就需要拿出“挖地三尺”的勁 頭，千方百計擴大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中購買可能性甚 小的客戶。 挖挖區(qū)域市場的投資戶和周邊下級城市的投資戶。 挖挖市場其它片區(qū)的經(jīng)營戶和周邊城市市場的經(jīng)營戶。 挖挖區(qū)域市場經(jīng)營戶和已購買客戶的投資潛力， 引發(fā)其