羅杰道森-優(yōu)勢(shì)談判技巧

1、講師：Skyven Lam微信號(hào)：skyvenlamWho - 他是誰(shuí)？政治高參政治高參：前美國(guó)總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)演講大師演講大師：他是象征著公眾演講最高水平的CPAE（Council of Peers Award of Excellence）獎(jiǎng)的獲得者之一實(shí)業(yè)家實(shí)業(yè)家：在進(jìn)入政壇前，他是美國(guó)企業(yè)界一顆耀眼的明星商務(wù)談判訓(xùn)練大師商務(wù)談判訓(xùn)練大師：被福布斯評(píng)選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”-羅杰羅杰.道森道森談判無(wú)處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤(rùn)！全世界賺錢速度最快的就是談判！Why - 為何要談判？What - 什么是優(yōu)勢(shì)談判？談判的目標(biāo)就是達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。羅杰道森當(dāng)目標(biāo)達(dá)成談判

2、結(jié)束后而非優(yōu)勢(shì)的談判者會(huì)讓對(duì)覺(jué)得自己吃虧了優(yōu)勢(shì)談判高手會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判How - 如何做到優(yōu)勢(shì)談判？開局談判技巧中場(chǎng)談判技巧終局談判策略開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家 優(yōu)勢(shì)談判，最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望！開出高于預(yù)期的條件 原因：1、你對(duì)對(duì)方不了解，這是一個(gè)探底的過(guò)程。 假設(shè)對(duì)方是賣家，他的心理價(jià)位可能比你想象的要低得多。 2、 給你一些談判空間，如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條

3、件抬得很高，你就可以在接下 來(lái)的談判中做出較大的 讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。 3、說(shuō)不準(zhǔn)，對(duì)方會(huì)很爽快地答應(yīng)你開出的條件。 4、 如果你是賣方，開出高于預(yù)期條件，無(wú)形中是在強(qiáng)化自己產(chǎn)品的價(jià)值定 位。 5、可以讓對(duì)方在談判結(jié)束后，覺(jué)得自己贏得了勝利。 注意：使用此策略時(shí)，一定要讓對(duì)方感覺(jué)到你的條件是可以商量的。如果對(duì)方覺(jué)得 你最初的條件過(guò)于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么拉倒”，那這場(chǎng)談判可能就不 會(huì)開始，因?yàn)閷?duì)方覺(jué)得跟你沒(méi)什么好談的。開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)比如說(shuō)你打算買一部二手車，正好有人手

4、頭上有輛二手車要出手，開價(jià)一萬(wàn)美金。車子很棒，符合你的要求；價(jià)格對(duì)于你來(lái)說(shuō)，也是覺(jué)得很劃算的。但作為消費(fèi)者的正常心理，肯定不會(huì)那么爽快地接受對(duì)方的開價(jià)，于是你決定給對(duì)方還價(jià)：8000美金，要是對(duì)方可以接受這個(gè)報(bào)價(jià)，估計(jì)你都會(huì)興奮的跳起來(lái)。正當(dāng)你尋思著，賣主可能會(huì)再跟你議價(jià)要讓你提高報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方卻平靜地看著你，然后同意了這筆買賣。這會(huì)你會(huì)什么反應(yīng)？1、我本來(lái)可以做得更好！2、一定是哪里出了問(wèn)題！開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家對(duì)方開出條件之后，一定要做出一副感到意外的樣子：記住，對(duì)方不會(huì)指望你會(huì)接受他們的首次報(bào)價(jià)，如果你沒(méi)有表現(xiàn)出意

5、外，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件。學(xué)會(huì)感到意外在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步，如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。如果不是面談，可以通過(guò)語(yǔ)氣讓電話的對(duì)方感受到你的驚訝。開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家談判剛開始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)，既然我們優(yōu)勢(shì)談判尋求的是雙贏的結(jié)果，那么談判開局就要盡量避免對(duì)抗性談判。避免對(duì)抗性談判談判開始時(shí)，說(shuō)話要小心，即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法，也不要立刻反駁，反駁在通常情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。談判剛開始和對(duì)方爭(zhēng)辯，只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗。相反，你可以對(duì)對(duì)方表示理解，淡化其

6、競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，弱化其自己的立場(chǎng)，然后，再引出自己的觀點(diǎn)。“我完全理解你的感受，很多人都和你有同樣的感覺(jué)，但是?！边@樣就可以在避免對(duì)抗的同時(shí)，將自己的觀點(diǎn)傳遞給對(duì)方！開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家在推銷產(chǎn)品是一定要顯得不太情愿 -石真語(yǔ)老師講過(guò)，銷售初期把自己的銷售目的模糊化不情愿的賣家和買家使用 “不情愿的賣家/買家” 的談判技巧，可以在談判還沒(méi)有開始之前就把談判空間壓到最小。Tips: 即便你迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。當(dāng)你使用這種技巧時(shí)，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先做出承諾，告訴對(duì)

7、方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用黑臉-白臉策略結(jié)束談判。（買電腦為例）中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手服務(wù)價(jià)值遞減絕對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回報(bào)中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手服務(wù)價(jià)值遞減絕對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回報(bào)應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手在談判過(guò)程中，整個(gè)談判過(guò)程很順利，你自己覺(jué)得大局在握時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居然沒(méi)有最終決定權(quán)，這是不是讓人倍感沮喪？ : (不排除，其實(shí)這是對(duì)手的一個(gè)談判策略“更高權(quán)威”！為何選擇“更高權(quán)威”策略？采用這個(gè)策略有什么好處？很簡(jiǎn)單，當(dāng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)時(shí)，他會(huì)意識(shí)到自己只要說(shuō)服你就可以了。一旦你表示同意，這筆交易就確定

8、無(wú)疑了。但如果你告訴對(duì)方，你必須把談判結(jié)果向更高權(quán)威匯報(bào)時(shí)，對(duì)手必須得徹底的說(shuō)服你，然后才能讓你去說(shuō)服你的上司；這個(gè)策略在給對(duì)方制造一定壓力，又不會(huì)產(chǎn)生任何對(duì)抗情緒。其次，這個(gè)策略可以緩解你的時(shí)間壓力，從而讓你有足夠時(shí)間研究對(duì)方給到的方案跟報(bào)價(jià)，更好地把握主動(dòng)權(quán)。應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手如何 塑造“更高權(quán)威”？在使用“更高權(quán)威”策略時(shí)，一定要確保你的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如說(shuō)“xx部門委員會(huì)、總部領(lǐng)導(dǎo)”等。如果你告訴對(duì)手，在做出最終決定前，你必須請(qǐng)示你的上司，對(duì)方的第一反應(yīng)會(huì)是“那我為何還要在這里跟你浪費(fèi)時(shí)間？如果你的經(jīng)理能夠做出最終決定，那就讓你經(jīng)理來(lái)談吧！”但當(dāng)你的更高權(quán)威是一個(gè)模糊實(shí)體

9、時(shí)，對(duì)方就拿你沒(méi)辦法，主動(dòng)權(quán)還在你手上。應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手為了避免對(duì)手在談判尾聲給你突然殺出“更高權(quán)威”，我們就得在談判前期解除對(duì)方訴諸“更高權(quán)威”的可能這個(gè)時(shí)候不妨用一句咱們Wendy陳經(jīng)常教導(dǎo)咱們的一句銷售術(shù)語(yǔ)：“不好意思，我想確認(rèn)下，如果報(bào)價(jià)各方面都能夠滿足你的要求，你今天就能夠確定下來(lái)嗎？還是有什么其他因素讓你無(wú)法立刻做出決定的？” 如果對(duì)方的答復(fù)是肯定的，那么恭喜你，你已經(jīng)成功阻斷了對(duì)手在談判中訴諸更高權(quán)威的策略了。如何 應(yīng)對(duì)“更高權(quán)威”？應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手如何 應(yīng)對(duì)“更高權(quán)威”？當(dāng)如果無(wú)法阻止對(duì)方訴諸“更高權(quán)威”時(shí)，該怎么辦？1、激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí) - “他們通常都會(huì)聽從你的推

10、薦吧？”2、讓對(duì)方保證自己會(huì)在委員會(huì)面前積極推薦你的產(chǎn)品 兩種情況答應(yīng)-利好消息 拒絕：拒絕也是一個(gè)購(gòu)買信號(hào) 3、以牙還牙，你也是用更高權(quán)威，當(dāng)使用這個(gè)策略時(shí)，記得把 你的價(jià)格還原到最初水平中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手服務(wù)價(jià)值遞減絕對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回報(bào)服務(wù)價(jià)值遞減在談判過(guò)程中，你所做的任何讓步都會(huì)很快貶值-服務(wù)價(jià)值遞減優(yōu)秀談判高手知道，一旦自己作出了任何讓步，都要立即要求對(duì)方給予相應(yīng)的回報(bào)中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手服務(wù)價(jià)值遞減絕對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回報(bào)絕對(duì)不要折中千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)，以為只有折中才是最公平的做法當(dāng)雙方價(jià)格出

11、現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因?yàn)橥ǔＤ愣歼€有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)千萬(wàn)不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)對(duì)方先提出來(lái)通過(guò)讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，實(shí)際上是鼓勵(lì)對(duì)方做出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏家中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手服務(wù)價(jià)值遞減絕對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回報(bào)應(yīng)對(duì)僵局 / 困境當(dāng)談判出現(xiàn)僵局 / 困境 腫么辦？使用【暫置策略】 - “我們先把這個(gè)問(wèn)題放一放，討論其他問(wèn)題，可以嗎？”首先通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上。首先通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)

12、集中到一個(gè)問(wèn)題上。調(diào)整談判組的小組成員調(diào)整談判氣氛，比如建議暫時(shí)休息，用餐后再繼續(xù)等中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手服務(wù)價(jià)值遞減絕對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回報(bào)一定要索取回報(bào)無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。通過(guò)要求對(duì)方做出回報(bào)，可以讓你所做出的的讓步更有價(jià)值通過(guò)要求對(duì)方做出回報(bào)，可以成功地幫你避免不必要的糾紛，如果對(duì)方知道每次要你做出讓步都要付出相應(yīng)代價(jià)的話，他們就不會(huì)無(wú)休止地讓你一再讓步。注意使用這種表達(dá)方式“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你能為我們做什么呢？” 不要索取具體的回報(bào)，那樣可能會(huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。既然是在談判

13、，為什么要免費(fèi)讓步呢？終局談判策略白臉-黑臉 策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受終局談判策略白臉-黑臉 策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受白臉-黑臉 策略【白臉-黑臉】-最有名的談判策略之一 什么是【白臉-黑臉】 白臉-黑臉 策略【白臉-黑臉策略】可以在不導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下給對(duì)方施 加壓力，這個(gè)策略在談判中使用頻率特別高?！景啄?黑臉策略】精彩描述：故事主人公Peter正在田地上干活，突然，一個(gè)樣子可怕的大塊頭沖了出來(lái)。這家伙是個(gè)逃犯，腿上還帶著腳鐐。他讓Peter去村子里帶些食物和工具回來(lái)，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?lái)。這時(shí)逃犯陷入了兩難的局面：一方面他想Peter害怕

14、他，因?yàn)橹挥羞@樣才能讓Peter聽他的吩咐；而另一方面，他又不能讓Peter過(guò)于害怕他，因?yàn)槿绻@樣的話，Peter可能會(huì)跑到村子里去報(bào)警。怎么辦呢？解決問(wèn)題的辦法就是【白臉-黑臉】；那位逃犯告訴Peter“Peter我信任你，我絕對(duì)不會(huì)傷害你；，但我必須告訴你件事，我的一個(gè)朋友他現(xiàn)在藏在樹林里，他是個(gè)非?？癖┑募一?，而且他就聽我一個(gè)人的，如果你不幫我，我的朋友就會(huì)去找你的，所以，你一定要幫我，明白嗎？”白臉-黑臉 策略如何應(yīng)對(duì)【白臉-黑臉策略】？應(yīng)對(duì)【白臉-黑臉策略】最佳的方式就是識(shí)破它，一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄。-不妨微笑著告訴對(duì)方：“你不是在跟我玩白臉-黑臉吧？

15、 好了，別玩了”可以制造自己一方的黑臉-比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方，你也很想滿足他們的要求，可問(wèn)題是，你也需要對(duì)自己的上司負(fù)責(zé)?？梢蕴摌?gòu)一些比談判桌上的黑臉更強(qiáng)硬的黑臉把對(duì)方的白臉也變成黑臉-“聽著，我知道你們?cè)谑褂冒啄?黑臉策略，從現(xiàn)在開始，無(wú)論他（黑臉）說(shuō)什么，我都會(huì)理解成你的意思?！边@樣把對(duì)方的白臉也變成了黑臉，從而化解了對(duì)方的策略。終局談判策略白臉-黑臉 策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受蠶食策略通過(guò)使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成了共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處蠶食策略的關(guān)鍵在于，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，你可以通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目

16、的。不要在談判剛開始時(shí)就直接提出自己的條件，不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之后，然后再提你自己的要求，并通過(guò)蠶食策略得到你想要的東西。蠶食策略有些時(shí)候你可能以為談判差不多可以結(jié)束了，這個(gè)時(shí)候往往也是你最脆弱的時(shí)候，通常情況下，這個(gè)時(shí)候的你很容易成為蠶食策略的犧牲品。當(dāng)你的對(duì)手決定接受你的建議時(shí)，這時(shí)候也是你脆弱點(diǎn)，要小心對(duì)方的蠶食策略。蠶食策略交換條件如何應(yīng)對(duì)蠶食策略？ 無(wú)論對(duì)方提什么要求，都不要告訴對(duì)方，你擁有最終決定權(quán)，可以使用【更高權(quán)威】策略來(lái)保護(hù)自己要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)，對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這

17、場(chǎng)談判。終局談判策略白臉-黑臉 策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受如何減少讓步幅度第一種：15元-13元-10元-5元第二種：15元-12元-9元-6元第三種：15元-11.5元-10元-9.37元很明顯第三種讓步方法是最明智合理的，由此也可以看出，讓步不在于讓步空間的大小而是看讓步的策略技巧。如何減少讓步幅度第一種：15元-13元-10元-5元 讓步的幅度不能一步比一步大第二種：15元-12元-9元-6元在價(jià)格問(wèn)題談判時(shí)，千萬(wàn)不要進(jìn)行兩次相同幅度的讓步；千萬(wàn)不能讓對(duì)手發(fā)現(xiàn)你的讓價(jià)模式，第三種：15元-11.5元-10元-9.37元通過(guò)逐步減少讓步空間，你可以告訴對(duì)方，這已經(jīng)是接近你

18、所能接受的極限了。終局談判策略白臉-黑臉 策略蠶食策略如何減少讓步幅度收回條件欣然接受收回條件案例：打個(gè)比方，你的鄰居Joe和一群朋友湊錢買了一座度假小屋，由于小屋是大家共同買的，每個(gè)人都是房主，大家答應(yīng)輪流使用這間小屋，你的鄰居決定出讓自己的所有權(quán)，于是他前來(lái)問(wèn)你是否感興趣。你的第一反應(yīng)是：“這還不錯(cuò)，我正想找個(gè)度假小屋呢”但由于你是一位受過(guò)訓(xùn)練的談判高手，這個(gè)時(shí)候，你可能就會(huì)扮演一位不情愿的買家。于是你告訴Joe，“非常感謝你給我這個(gè)機(jī)會(huì)，不過(guò)我想我并不是太感興趣，最近太忙了，根本沒(méi)有時(shí)間去那里，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，你不妨說(shuō)來(lái)聽聽，你們所能接受的最低價(jià)格是多少？”碰巧，Joe也是位專業(yè)的談判高手，他知道不應(yīng)該由自己提出價(jià)格，所以他說(shuō)：“這個(gè)我們要商量一下，我也不知道我們委員會(huì)會(huì)達(dá)成一個(gè)什么價(jià)格，但我想他們可能會(huì)要價(jià)1萬(wàn)美金?！边@個(gè)價(jià)格比你預(yù)期的低多了，你百年來(lái)愿意付1.5萬(wàn)美元的，你內(nèi)心可能高興得快跳起來(lái)，但由于你是受過(guò)訓(xùn)練的談判高手，懂得對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)表現(xiàn)得大為吃驚：“1萬(wàn)美金?Oh,no，我可出不了那么多錢，太貴了，說(shuō)實(shí)話8K美金差不多。如果他們可以接受價(jià)格，請(qǐng)告訴我，我們可以接著談”第二天，Joe又來(lái)了，他開始使用收回條件的策略：“非常抱歉，還真不好