建材渠道類型

1、6個(gè)基礎(chǔ)渠道類型建材市場(chǎng)渠道；網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)渠道；團(tuán)購(gòu)會(huì)及展會(huì)渠道； 小區(qū)推廣渠道； 工程銷售渠道； 設(shè)計(jì)師渠道；品牌聯(lián)合；1個(gè)軟渠道類型：服務(wù)渠道一一做口碑;一個(gè)理念：貫穿售前、售中、售后的渠道運(yùn)營(yíng)售前售中售后目標(biāo)擴(kuò)大產(chǎn)品及品牌認(rèn)知度接觸成交率提升建立良好的口碑傳播手段小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣、區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)性促銷以品質(zhì)體驗(yàn)為核心的消 費(fèi)者購(gòu)買過程體驗(yàn)打造安裝服務(wù)、回訪計(jì)劃主要A、二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)推廣 ”A、終端形象體驗(yàn)一一A、六級(jí)貼心”安裝服工作模塊設(shè)計(jì)及實(shí)施硬終端體驗(yàn)（完務(wù)模式總部網(wǎng)絡(luò)品牌性推善性：工藝體驗(yàn)、免費(fèi)修補(bǔ)服務(wù)廣供應(yīng)商體驗(yàn)、花快速預(yù)約服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)推廣色體驗(yàn)、關(guān)鍵性品質(zhì)安裝服務(wù)模塊化賣點(diǎn)體驗(yàn)）

2、保姆清潔服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)促銷軟終端體驗(yàn)（完保養(yǎng)培訓(xùn)服務(wù)模式化善性：通俗化導(dǎo)最低損耗服務(wù)B、小區(qū)推廣：購(gòu)術(shù)語、統(tǒng)一終B、兩級(jí)溫馨”回訪模零利潤(rùn)”樣板房征端店員形象）式集模塊化終端管理（標(biāo)準(zhǔn)總部回訪模式日常性小區(qū)推廣實(shí)化終端維護(hù)要經(jīng)銷商回訪模施模塊化家裝沙龍的會(huì)議營(yíng) 銷模塊化C、門店的競(jìng)爭(zhēng)性促銷D、總部統(tǒng)促銷活動(dòng)E、區(qū)域市場(chǎng)廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃 制定則）B、產(chǎn)品品質(zhì)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)演示體驗(yàn)： 轉(zhuǎn)數(shù)演示板 營(yíng)銷工具：花色 口袋手冊(cè)、品質(zhì) 說明書式小區(qū)推廣（1）: 16個(gè)小區(qū)推廣的關(guān)鍵步驟1、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；2、小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖;3、樓盤分類；4、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；5、物業(yè)管理公

3、關(guān)，低成本進(jìn)駐；6、進(jìn)駐前準(zhǔn)備；7、正式進(jìn)駐；8接待與介紹產(chǎn)品；9、掃樓；10、參觀預(yù)約登記/確認(rèn)；11、旗艦店接待12、家裝課堂；13、接受預(yù)訂；14、團(tuán)購(gòu);15、小區(qū)回訪；16、口碑宣傳小區(qū)推廣（2）：各小區(qū)類型的推廣關(guān)鍵要點(diǎn)序號(hào)小區(qū)類型進(jìn)駐方式1集資房作為開發(fā)重點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)。適宜租用門面，設(shè) 臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注重保持與意見領(lǐng)袖 的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。2商品房對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。對(duì)于戶數(shù) 多，且其裝修檔次高的大型小區(qū)，在設(shè)臨時(shí)展示的同時(shí)，可派開發(fā)小組在周六、周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶之間的口碑宣傳。

4、3拆遷/出租房保證資料到位。對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主。4小別墅注重于家裝公司的合作。（單單量大；家裝公司對(duì)涂料的銷售的影響不是最主要的，涂料的安裝由企業(yè)負(fù)責(zé)而 非家裝公司。）物業(yè)進(jìn)入難。挑戰(zhàn)比較大。小區(qū)推廣執(zhí)行小區(qū)推廣案例模擬1. 要素之一目標(biāo)小區(qū)選擇某區(qū)域二級(jí)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平中等；目標(biāo)A小區(qū)500戶，均價(jià)2500/平米，平均戶型面積110平米，平均每戶可鋪裝面積為70平米；目標(biāo)小區(qū)為某大學(xué)教工家屬區(qū)，住戶大部分為大學(xué)老師，消費(fèi)能力較強(qiáng)；經(jīng)銷商與物業(yè)有良好的客情關(guān)系； 小區(qū)已基本完工但還沒交鑰匙；2要素之二交房前期準(zhǔn)備宣傳先行：小區(qū)公關(guān)，人員、噴繪進(jìn)區(qū)在交房前半個(gè)月經(jīng)銷商在小區(qū)正

5、門口做了一幅為期四個(gè)月噴繪廣告條幅三條，主題為：XXX品牌 攜辦事處全體員工恭祝 小區(qū)業(yè)主喜遷新居；（廣告位置可以參照下圖）交房前一星期，派業(yè)務(wù)人員進(jìn)入小區(qū)，與門衛(wèi)等建立關(guān)系、搜集業(yè)主資料；現(xiàn)場(chǎng)推廣：交鑰匙時(shí)刻的推廣交鑰匙當(dāng)天出動(dòng)員所有導(dǎo)購(gòu)員以及安裝工人向領(lǐng)取鑰匙的業(yè)主發(fā)放裝有XXX品牌廣宣資料，免費(fèi)礦泉水，小禮品的手提袋（例如：鑰匙扣、保溫杯等）在要是領(lǐng)取處旁設(shè)立一個(gè)免費(fèi)裝修咨詢臺(tái)（見下圖）對(duì)于有意向顧客向其講解超"有獎(jiǎng)樣板房”有禮征集活動(dòng)，盡量留下電話，如不方 便可由業(yè)務(wù)人員了解其住址推廣深入：交鑰匙后一周內(nèi)的推廣業(yè)務(wù)人員深入小區(qū)深入小區(qū)開展一對(duì)一推介（聊天式、建立客情為主），同

6、時(shí)通過段時(shí)間的對(duì)住戶的了解尋找消費(fèi)領(lǐng)袖，爭(zhēng)取使其成為樣板房用戶門口噴繪廣告換上樣板房征集的內(nèi)容（文案見下頁(yè)）在小區(qū)廣場(chǎng)等醒目位置張貼為門衛(wèi)提供印有XXX品牌字樣的遮陽(yáng)傘，免費(fèi)使用；（見下圖）向用戶信箱內(nèi)發(fā)送制作成煤氣但收藏夾的宣傳單頁(yè)（每戶一份，放信箱里即可）每個(gè)單元樓門口貼上樓花（如物業(yè)不允許則貼在二樓陽(yáng)光照射處）說明這一階段以“有獎(jiǎng)樣板房”為主題目的是盡快打開缺口，因此應(yīng)選擇消費(fèi)領(lǐng)袖為樣 板間，帶動(dòng)作用很大；消費(fèi)領(lǐng)袖應(yīng)選擇在社區(qū)內(nèi)有影響，或在單位職位較高的人； 宣傳單頁(yè)作成水費(fèi)單夾，學(xué)生成績(jī)夾等實(shí)用性強(qiáng)的樣式，這樣消費(fèi)者報(bào)春的時(shí)間較 長(zhǎng)更能起到宣傳作用。推廣深入：交鑰匙后三月內(nèi)的推廣與物業(yè)

7、協(xié)商，為其免費(fèi)制作一個(gè)讀報(bào)欄，放在小區(qū)大門口但是要求其一半版面兩年的使用權(quán)在小區(qū)內(nèi)設(shè)咨詢臺(tái)，向住戶講解裝修知識(shí)，介紹公司產(chǎn)品同時(shí)征集樣板間將有意向的客戶資料留下開展以征集樣板房為主題的一系列活動(dòng)利用樣板房征集的影響發(fā)起團(tuán)購(gòu)達(dá)到三十單后開始?xì)g樂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)人人有獎(jiǎng)限期促銷活動(dòng)，半個(gè)月時(shí)間開獎(jiǎng)，共進(jìn)行三期簽93單;3要素之三樣板房操作流程樣板房征集：通過在目標(biāo)小區(qū)張貼海報(bào)、噴繪廣告宣傳、等手段告知消費(fèi)者（具體內(nèi) 容可見下方的文案）（如經(jīng)銷商有很強(qiáng)的操作能力，且目標(biāo)樓盤較多也可利用電臺(tái)、電視臺(tái) 的裝飾欄目將影響擴(kuò)大化）注：在樣板房征集過程中小區(qū)業(yè)務(wù)員盡量促使消費(fèi)領(lǐng)袖參加2、確認(rèn)樣板房通告：在目標(biāo)小區(qū)用海報(bào)張

8、貼的方式將已征集樣板房的位置告知；3、開始裝修：利用裝修的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行宣傳（具體方法見物料表）4、樣板房完成：業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)其他業(yè)主參觀實(shí)地效果并講解（必要時(shí)可安排安裝工 人進(jìn)行實(shí)地講解），同時(shí)在安裝有優(yōu)勢(shì)的地區(qū)用海報(bào)將面積、用料、等一些細(xì)節(jié)向廣大業(yè)主 公布；5、業(yè)務(wù)人員將由此產(chǎn)生的意向客戶帶到門店或留下電話6、 對(duì)意向客戶的進(jìn)一步跟蹤：如有消費(fèi)者希望以樣板房?jī)r(jià)格購(gòu)買，促使其團(tuán)購(gòu)。（團(tuán)購(gòu)不是必備條件）4要素之四 物料制作分工物料準(zhǔn)備使用方法責(zé)任人易拉寶門衛(wèi)處，（如有展位）展位前 內(nèi)容與海報(bào)相同執(zhí)行人：業(yè)務(wù)員日常維護(hù)：業(yè)務(wù)員監(jiān)督：推廣經(jīng)理/經(jīng)銷商活動(dòng)噴繪掛在樣板房樣臺(tái)上（公司統(tǒng)一制 作）執(zhí)行人：安

9、裝工人維護(hù)：業(yè)務(wù)員監(jiān)督：經(jīng)銷商/推廣經(jīng)理路障牌放置在樣板房樓梯口（內(nèi)容如果因 安裝XXX地板給您帶來不便，我 們表示歉意，XX樓正在安裝XX X地板）執(zhí)行人：安裝工人維護(hù)：業(yè)務(wù)員監(jiān)督：經(jīng)銷商/推廣經(jīng)理樓帖樣板間樓梯口（公司統(tǒng)一制作）說明在這段時(shí)間內(nèi)業(yè)務(wù)人員要對(duì)宣傳物料每天查看，以確保宣傳物料完好，如有損壞應(yīng)及時(shí)更換,以避免影響宣傳效果；小區(qū)推廣（3）：小區(qū)推廣60字口訣建隊(duì)伍，制地圖，先分類，再評(píng)估；公關(guān)好，成本少，籌備足，進(jìn)駐早；誠(chéng)待客，巧推介，掃樓盤，定預(yù)約；接送客，看展廳，家裝課，敲預(yù)訂；團(tuán)購(gòu)惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。小區(qū)推廣重在堅(jiān)持服務(wù)推廣（1）：把服務(wù)當(dāng)作渠道做！服務(wù)建立口碑：建材

10、行業(yè)最難以復(fù)制的差異化競(jìng)爭(zhēng)手段差異化：服務(wù)是獨(dú)立于終端、推廣、渠道人力資源之外的軟性資源；服務(wù)能為品牌的傳播提供差異化的宣傳點(diǎn)可持續(xù)：服務(wù)是軟性資源，可持續(xù)、不易耗的資源；低成本：服務(wù)可以規(guī)避廣告的大投入，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建成本主要來自于對(duì) 員工的打造。是低成本的競(jìng)爭(zhēng)方式。服務(wù)是當(dāng)前行業(yè)差異化、可持續(xù)、低成本的新型競(jìng)爭(zhēng)方式以服務(wù)進(jìn)行行業(yè)洗牌的三大支撐要素服務(wù)是消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵影響因素 通過對(duì)建材行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的持續(xù)調(diào)查，容納發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)：導(dǎo)購(gòu)是影響購(gòu)買決策的重要因素；消費(fèi)者選購(gòu)后：售后是消費(fèi)者最關(guān)注指標(biāo)。導(dǎo)購(gòu)服務(wù)是影響接觸成交率的關(guān)鍵指標(biāo)，而售后服務(wù)是影響消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買、推薦購(gòu)買的決定性因

11、素。服務(wù)能促進(jìn)品牌的拉力服務(wù)提升品牌溢價(jià)力：服務(wù)是提升產(chǎn)品溢價(jià)空間的關(guān)鍵手段。50%銷量。服務(wù)打造好口碑 ：服務(wù)創(chuàng)造好口碑客戶，口碑客戶為品牌建材企業(yè)貢獻(xiàn) 服務(wù)渠道（2）:二級(jí)回訪服務(wù)模式代理商（經(jīng)銷商）回訪機(jī)制：頻次時(shí)間形式內(nèi)容輔助形式消費(fèi)者感知一次回訪安裝完三日內(nèi)電話回 訪安裝質(zhì)量安裝服務(wù)較好二次回訪安裝完一周 內(nèi)登門回訪安裝質(zhì)量保養(yǎng)培訓(xùn)小禮品較好三次回訪安裝完一月 內(nèi)電話回 訪一般年終回訪每年年終預(yù)約式 登門回 訪安裝質(zhì)量拜年低成本禮品溫暖隨機(jī)回訪節(jié)假日短信回 訪禮節(jié)性問候溫暖說明:保存詳實(shí)完整的客戶檔案; 對(duì)每次的客戶回訪做好完 善的跟蹤記錄并及時(shí)更新；黃色模塊是客戶感知比較 好的回訪方式；回訪工作責(zé)任到人專業(yè)化;回訪落實(shí)到每個(gè)客戶，防止 疏漏；總部客服部回訪機(jī)制:頻次時(shí)間形式內(nèi)容輔助形式初次回訪安裝一月 內(nèi)電話+感 謝信回訪安裝質(zhì)量安裝服務(wù)二次回訪安裝半年內(nèi)登門回訪安裝質(zhì)量 保養(yǎng)培訓(xùn)禮品隨機(jī)回訪節(jié)假日短信回訪禮節(jié)性問候兩級(jí)溫馨”回訪模式說明:對(duì)客戶資料的及時(shí)更新是總部回訪工作 順利開展的前提；客戶的數(shù)量決定無法對(duì)每位消費(fèi)者進(jìn)行 回訪，只能抽樣回訪，抽樣中注意樣本 的選?。豢偛炕卦L盡量與代理商的回訪時(shí)間錯(cuò)開 避免消費(fèi)者的煩感；兩級(jí)回訪中注意禮品的選擇，低成本