公司保健茶的策劃方案

1、健源公司保健茶的策劃方案一 公司簡(jiǎn)介本公司于XX年XX月XX日掛牌成立，總部設(shè)在上海，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都設(shè)有分公司。我公司以“追求卓越，綠色享受”為創(chuàng)新理念，以“精益求精，惠利于民”為服務(wù)宗旨，以“開拓進(jìn)取，敢于超越”的精神為細(xì)想核心，崇尚以人為本，可信賴的質(zhì)量管理，確保產(chǎn)品的質(zhì)量與效果。在幾年時(shí)間里我公司不斷摸索，不斷創(chuàng)新，不斷開拓，不斷實(shí)踐，在傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，融合現(xiàn)代高科技術(shù)，使得產(chǎn)品質(zhì)量大大提高，更新速度加快，附加值增多。目前，員工總?cè)藬?shù)達(dá)XX萬(wàn)，公司規(guī)模不斷壯大，擁有先進(jìn)的儀器設(shè)備，一流的生產(chǎn)作業(yè)線和高技術(shù)型人才，集研發(fā)、生產(chǎn)、包裝、銷售為一體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，本公司的品牌產(chǎn)品保健茶，以它獨(dú)特

2、的功效，一直是消費(fèi)者青睞的對(duì)象，同時(shí)在同行市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)的地位，品牌形象根貯于同行市場(chǎng)，是現(xiàn)代專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中國(guó)茶療保健茶的科工貿(mào)企業(yè)。2 產(chǎn)品簡(jiǎn)介1. 保健茶的定義及特征分析保健茶是一種及飲料和藥效的功能性保健品。它是以綠茶、紅茶或?yàn)觚埐铻橹饕希湟源_有療效的單味或復(fù)方中藥，利用現(xiàn)代濃縮提取經(jīng)干燥技術(shù)制成。中國(guó)的保健茶與外國(guó)藥茶不同，后者以草藥為原料，不含茶葉；我國(guó)的保健茶既具有特定功能的藥療性質(zhì)，又是日常生活的一種保健飲料。一般保健茶外形顆粒狀，分以不同顏色，易于沸水速溶，不同功能的保健茶滿足了消費(fèi)者的不同需求。2. 產(chǎn)品特點(diǎn)及主要應(yīng)用我國(guó)傳統(tǒng)的保健茶主要有單味茶、茶加藥復(fù)方茶等，如午時(shí)

3、茶、川弓茶，還有只含藥沒有茶葉的代茶，這些傳統(tǒng)的保健茶功能特效單一，缺乏科技含量，較弱的產(chǎn)品研發(fā)能力。且目前我公司生產(chǎn)的保健茶在傳統(tǒng)的工藝整理的基礎(chǔ)之上，融入現(xiàn)代高科技術(shù)，經(jīng)自主研發(fā)，合作生產(chǎn)，特定包裝和內(nèi)外供銷等過(guò)程，并通過(guò)嚴(yán)格的藥理作用，經(jīng)過(guò)國(guó)家食品的管理局的認(rèn)定，確定對(duì)人無(wú)副作用，各類保健品能適合不同年齡段的人群，同時(shí)，本產(chǎn)品立足于消費(fèi)者，服務(wù)于消費(fèi)者，惠利于消費(fèi)者的基礎(chǔ)點(diǎn)，生產(chǎn)具有特定功能滿足不同需求的顧客。本產(chǎn)品主要功效及適宜人群如下表：產(chǎn)品名稱主要配方主要功效適于人群禁忌傳統(tǒng)現(xiàn)代減肥茶1 防己、炙甘草、白術(shù)、生姜、大棗、綠茶多酚、瓜拿那、月見草、山楂、草本纖維2 玫瑰花、茉莉花、玳

4、玳花、川弓、何首烏、1甲殼素，海藻、2有益元素、橄欖油減肥、美容、瘦身、激發(fā)脂肪分解酶的活性，抑制脂肪的合成調(diào)節(jié)血脂，提高脂蛋白含量肌肉結(jié)實(shí)性肥胖者單純性肥胖者高血脂者不和魚油混飲，切忌服用超過(guò)兩個(gè)月養(yǎng)顏茶綠茶、鳳尾茶、桃花、玫瑰花、洛神花蜜汁凈顏淡斑、美白嫩膚適合各類人群解酒茶紫葛花、葛根、枳子、富硒野山茶、人參、靈芝醒腦解酒、疏風(fēng)清熱醉酒及酒精含量多者降壓茶杜仲、丹參、銀杏、羅布麻、珍菊、蝮蛇、決明子、山楂溶解血栓、清除血管堵塞、降低血壓、血脂作用,清脾健胃適合各類人群3 主要配方介紹（1）橄欖油：橄欖油在地中海沿岸國(guó)家有幾千年的歷史，在西方被譽(yù)為“液體黃金”、“植物油皇后”、“地中海甘露

5、”。它的主要特點(diǎn)在于具有天然保健功效，純天然綠色原料，富含不飽和脂肪酸以及各種維生素，化學(xué)鍵比較容易斷裂，利于人體吸收。對(duì)初熟或成熟橄欖鮮果通過(guò)物理冷壓榨工藝提取天然果油汁。（2）甲殼素：甲殼素是由蝦、蟹提取的含有氨基的多糖類物質(zhì)。被科學(xué)界譽(yù)為“第六生命要素”，被歐美日中政府認(rèn)定為機(jī)能性免疫物質(zhì)，它是天然有機(jī)物中被發(fā)現(xiàn)的唯一帶正電的動(dòng)物纖維素，數(shù)量居于維生素之后。主要特點(diǎn)在于有大量氨基，經(jīng)脫乙酰基成幾丁聚糖后能溶于稀酸和體液中，在溶菌酶、卵脂等共同作用下可將甲殼質(zhì)分子分解成低分子量的寡聚糖而被人體大腸吸收。它主要存在于蝦、蟹海洋生物、低等植物菌類、藻類的細(xì)胞，高等植物的細(xì)胞壁。具有降低血脂，阻

6、礙脂類的消化吸收和升高血液中高密度脂蛋白的含量。另外，一定程度上起到抗癌，抑制癌細(xì)胞轉(zhuǎn)移，增強(qiáng)人體免疫力的作用。（3）玫瑰花：玫瑰花具有行氣活血，去除自由基，抗衰老，保持皮膚水分和彈性，滋化黑斑，抑制黑色素的生成等功效。（4）洛神花：洛神花是一年生木質(zhì)狀草本植物，分布于熱帶及亞熱帶地區(qū)，被當(dāng)成是植物界的紅寶石。從中提取的類黃酮素、原兒茶酸、花青素和植物性雌激素等成分，能與活性氧、氮化物、過(guò)渡性離子整合，節(jié)省與LDL(低密度脂蛋白)相關(guān)的抗氧化劑消耗，來(lái)降低低密度脂蛋白的脂質(zhì)過(guò)氧化作用。洛神花具有幫助腸胃消化道吸收、調(diào)整女性生理周期，以及美容保養(yǎng)的功效。(5) 葛花：解酒茶所含的皂角苷、異黃酮等

7、，有效改善了酒精導(dǎo)致的新陳代謝異常。它能迅速將酒精排出體外，消除殘余的酒精在肝、胃中的積淀，達(dá)到醒酒護(hù)肝、健胃、養(yǎng)生的目的。  （6）杜仲：天然杜仲，純手工采摘，純天然萃取，對(duì)人體無(wú)副作用,保持其原形原味、原汁原味、不含任何西藥化學(xué)成分?？捎行Ц纳聘哐獕侯^暈、心悸、肢體麻木、胸悶、乏力等癥狀，血壓平穩(wěn)不反彈，同時(shí)具有降低血脂和血液膽固醇、抵消激素類藥物副作用的功效，綠色天然成分還能改善調(diào)整內(nèi)分泌和內(nèi)環(huán)境的穩(wěn)態(tài)。 （7）山楂：山楂營(yíng)養(yǎng)豐富，幾乎含有水果的所有營(yíng)養(yǎng)成分，特別是有機(jī)酸和維生素C的含量較高。能防治心血管疾病，具有擴(kuò)張血管、增加冠脈血流量、改善心臟活力、興奮中樞神經(jīng)系統(tǒng)、降低血

8、壓和膽固醇、軟化血管及利尿和鎮(zhèn)靜作用，同時(shí)能開胃消食。3 產(chǎn)品市場(chǎng)分析1. 背景分析中國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng)，但不是“飲茶大國(guó)”，在過(guò)去20年時(shí)間里，我國(guó)飲茶人數(shù)超過(guò)20%,年輕人主要喝各種復(fù)方的花草茶，中老年人主要喝淡茶為主，在我國(guó)喝茶成了一種文化。隨著人們生活水平的提高，物質(zhì)需求達(dá)到飽和之后，追求精神享受和生活品位，成了一種趨勢(shì)。其中，以保健養(yǎng)生，修身養(yǎng)顏為主的消費(fèi)群體，組成了在新潮流下的一道醒目的風(fēng)景線。盡管保健茶在中國(guó)市場(chǎng)上有過(guò)不景氣的情況，但分析造成此結(jié)果的原因，主要是有些企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施差，科研能力薄弱，產(chǎn)品缺乏科技含量，市場(chǎng)調(diào)研工作做得不夠深入、詳細(xì)，導(dǎo)致保健茶的品牌形象在消費(fèi)者心中大打折扣

9、，信任度受到挑戰(zhàn)，消費(fèi)者出現(xiàn)了排斥心理。所以我們有必要借鑒前面企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和吸取企業(yè)失敗的教訓(xùn)，因?yàn)榛仡櫄v史，才能更好發(fā)展自己。2. 現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析從目前的消費(fèi)趨勢(shì)來(lái)看，再茶的文化熱，有機(jī)茶熱，保健茶熱，花草熱興起等多種因素下，傳統(tǒng)的區(qū)域性消費(fèi)習(xí)慣正在慢慢分解，取而代之的是更為現(xiàn)代，科技含量更高的茶葉消費(fèi)趨勢(shì)。喝茶文化逐漸滲入消費(fèi)群體中，由起對(duì)保健茶的需求量會(huì)越來(lái)越大。有關(guān)專家表示近幾年保健茶市場(chǎng)以每年8%的速度增長(zhǎng)，未來(lái)幾年仍將保持這個(gè)速度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年保健茶銷售額為3億元，2008年銷售額為10億元，2009年銷售額為百億，2010年超過(guò)五百億，另外，近幾年保健茶的出口有所上升

10、，據(jù)中國(guó)醫(yī)藥保健茶進(jìn)出口商會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2006年我國(guó)中藥出口首次突破10億美元，其中，保健類中藥材占了很大部分，以上可以說(shuō)明有越來(lái)越多的人關(guān)注保健產(chǎn)品，對(duì)保健品的需求比例增大，意味著不僅在國(guó)內(nèi)，甚至全球?qū)χ兴幈＝〔璧男枨蠓浅?qiáng)勁。目前國(guó)外流行的保健茶有蒲公英茶、桑葉茶、甜茶、姜茶、檸檬薄荷茶等，而且國(guó)外已研制出復(fù)合保健茶，如茶藻保健茶、紅花保健茶，在歐美市場(chǎng)占有相當(dāng)大的比例，靈芝保健茶、橄欖茶等也受到消費(fèi)者歡迎，我國(guó)市場(chǎng)上銷售的保健茶主要有銀耳茶、冬蟲夏草速溶茶、枸杞茶等十多個(gè)品種，由于各地的區(qū)域、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面的諸多差異，表現(xiàn)出不同的特色茶種，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的

11、質(zhì)量差別、閩南烏龍茶和臺(tái)灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。另外，縱多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然區(qū)域與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。保健茶行業(yè)成了新朝陽(yáng)行業(yè)，也是處于穩(wěn)步發(fā)展階段，前景十分看好。但和其他國(guó)家保健品生產(chǎn)的先進(jìn)水平相比，差距較大，主要表現(xiàn)在以下方面：一是我國(guó)保健茶行業(yè)處于起步階段，所占市場(chǎng)份額較小。二是保健食品的開發(fā)研究力量分散。三是缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，許多有開發(fā)潛力的成果未申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。四是研究與開發(fā)資金投入不足。五是有些藥用生物資源失去生態(tài)平衡，資源的不到充分利用。3. 前景分析保健茶是21世紀(jì)的食品。隨著科學(xué)技術(shù)的

12、發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，健康投資已成為消費(fèi)熱點(diǎn)，“花錢買健康”正成為消費(fèi)時(shí)尚，同時(shí)，生活節(jié)奏的加快，工作內(nèi)容的飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，精神負(fù)擔(dān)的加重，迫使人們補(bǔ)充保健茶來(lái)提高工作效率和生活質(zhì)量，另外，現(xiàn)代文明病也不同程度地影響著人類。包括快節(jié)奏綜合癥，空調(diào)病等。為了解決種種問(wèn)題，更大化滿足自我，具有天然化、無(wú)害化、多功能化的保健差成為人們追捧的對(duì)象，也恰到好處的符合人們追求健美、健康、長(zhǎng)壽的心態(tài)和消費(fèi)愿望。況且，我國(guó)具有豐富的茶葉和中藥材資源，對(duì)發(fā)展保健茶極為有利，而茶葉和中藥行業(yè)也希望拓寬消費(fèi)市場(chǎng)，這為保健茶的發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。從市場(chǎng)調(diào)研的分析報(bào)告中可以預(yù)測(cè)保健茶的發(fā)展趨勢(shì)：一是保健

13、茶要少糖，少鹽，高纖維和高蛋白，二是要具有特定的功能，三是要不含化學(xué)添加劑和化學(xué)防腐劑，四是要攜帶、飲用都方便。海洋資源成為開發(fā)的新源泉。開發(fā)海洋已成為重要的科技領(lǐng)域。保健食品發(fā)展的趨勢(shì)將由陸地轉(zhuǎn)向海洋，從海洋生物資源中開發(fā)保健食品潛力巨大。因此，海洋保健食品業(yè)是具有遠(yuǎn)大前景的朝陽(yáng)產(chǎn)。運(yùn)用祖國(guó)醫(yī)學(xué)的理論和經(jīng)驗(yàn)作指導(dǎo)，結(jié)合現(xiàn)代科學(xué)方法進(jìn)行海洋保健食品開發(fā)研究是中國(guó)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。另外，中國(guó)海域遼闊，海洋生物資源豐富，為尋找海洋保健食品提供了重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。海洋生命科學(xué)和食品加工技術(shù)的進(jìn)步，將使未來(lái)的海洋保健食品朝著加工更精細(xì)、配方更科學(xué)、效果更可靠、食用更方便的方向發(fā)展，為消費(fèi)者提供更豐富多彩的海洋

14、保健食品。四 競(jìng)爭(zhēng)分析1 產(chǎn)品特點(diǎn)保健茶是現(xiàn)代一種特色產(chǎn)品。以傳統(tǒng)中草藥為材料基礎(chǔ)，現(xiàn)代高科技為技術(shù)支撐，保健品茶從根本上突破了傳統(tǒng)的中國(guó)茶品的原生態(tài)、無(wú)污染、天然綠色環(huán)保的特點(diǎn)，也突破了包括減肥瘦身茶、降高血壓高血脂茶等藥品茶對(duì)人身體有副作用大的特點(diǎn)，并更著重強(qiáng)調(diào)保健、養(yǎng)生、防病的主要特點(diǎn)，使其的市場(chǎng)價(jià)值更明顯、更突出，根據(jù)市場(chǎng)的需求和滿足廣大消費(fèi)者群體的利益，我公司生產(chǎn)的保健茶有以下特點(diǎn)：（1）“三低一多”三低指低熱量、低脂肪、低糖，一多指多功能。在物質(zhì)多元化，生活方式多樣化的當(dāng)代，注重飲食健康是現(xiàn)代人們追求的生活方式，人們不僅要住得好，更要享受得好，俗話說(shuō)民以食為天，但高熱量、高脂肪的食

15、品吃多了不但沒有益處，反倒有害身心健康。而我公司生產(chǎn)的保健茶卻有低熱量、低脂肪、低糖的特點(diǎn)，改變了人們高膳食的飲食習(xí)慣。（2）藥效功能明顯藥茶制劑把藥材粉碎成粗粒或粉末，增加了溶媒與藥材組織的接觸面，加快了有效成分的浸出。一般地說(shuō)，藥材粉碎得越細(xì)，顆粒的表面積越大，與水接觸面越大，越有利于浸出。據(jù)實(shí)驗(yàn)研究，果實(shí)種子類和根莖類藥材粉碎后的煎液濃度較原藥濃度高得多，有利于提高臨床、廳效。    同時(shí)，藥茶能較多地保留揮發(fā)性成分。揮發(fā)油又稱精油，藥理作用主要表現(xiàn)為止咳、祛痰、平喘、消炎抗菌鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜、催眠、降溫、降血壓、抗癌等，其他還有促進(jìn)膽汁分泌及胃液分泌的作

16、用。一般氣味芳香、含揮發(fā)油多的藥物，如薄荷、藿香、陳皮、青蒿、肉桂、石菖蒲、玫瑰花等在煎煮過(guò)程中，其揮發(fā)性成分容易隨水蒸氣一起揮發(fā)而損耗。 茶療采用沖泡法，水蒸氣的揮發(fā)成分冷凝在杯蓋上，隨水珠滴落，揮發(fā)油重人藥茶中。煎煮法改變?yōu)椴璇煼ê?，可以減少有效成分的被破壞。（4）天然環(huán)保無(wú)毒我公司的保健茶面向天然化，無(wú)公害化方向發(fā)展，符合人們追求健美、健康、長(zhǎng)壽的心態(tài)和消費(fèi)愿望。利用現(xiàn)代的濃縮技術(shù)和萃取技術(shù)，從傳統(tǒng)材料中提取有效成分，真正做到純天然材料利用，低碳環(huán)保生產(chǎn)。（3）應(yīng)用面廣 早在唐代，陳藏器在本草拾遺中提出：“諸藥為各病之藥，茶為萬(wàn)病之藥'表明茶的主治和應(yīng)用范圍是

17、非常廣泛的，現(xiàn)代對(duì)茶葉的研究表明，茶葉功效較多，藥理作用廣泛。2 保健茶的價(jià)格優(yōu)勢(shì):保健品茶的品種齊全、價(jià)位多樣，包括50元以下，50100元、100200元等，這有利于不同消費(fèi)層次、不同年齡層次的客戶購(gòu)買，為客戶們提供多種類型的茶品選擇，既能滿足合理消費(fèi)的原則，又能給消費(fèi)者帶來(lái)良好的功效，使客戶們購(gòu)買的商品物有所值，發(fā)揮其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓顧客購(gòu)買商品更加心安理得。3 保健茶的市場(chǎng)份額針對(duì)目前保健品的銷售市場(chǎng)，中老年保健品所占有市場(chǎng)份額較大，中老年人對(duì)于保健產(chǎn)品的需求同比其他年齡層次的消費(fèi)者都要高，因此加大推廣保健品茶的宣傳力度，讓更多不同年齡層次的消費(fèi)者了解保健品茶具有的保健功效，這會(huì)

18、更有利于保健品茶在保健品市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)保健品茶產(chǎn)品的暢銷。其次，以2040歲的辦公室一族為目標(biāo)消費(fèi)者，生產(chǎn)可以緩解工作壓力大，消除辦公室空洞壓抑感和學(xué)習(xí)壓力大的保健茶，替代咖啡的銷售地位，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4保健茶的地區(qū)優(yōu)勢(shì):中國(guó)地大物博，有著豐富的天然材料，在不同區(qū)域分布著珍貴的藥材，我們可以集合天然優(yōu)良的藥材，通過(guò)一定的手段生產(chǎn)與縱不同的保健品，打造自己的創(chuàng)新品牌。就拿崇左來(lái)說(shuō)，崇左目前是發(fā)展中的市級(jí)地區(qū)，很多行業(yè)都是后起之秀，起步雖然晚，但卻有無(wú)限發(fā)展的空間和蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)。學(xué)校周圍的商業(yè)街，集休閑娛樂購(gòu)物為一體，到時(shí)會(huì)吸收大量的商家來(lái)投資，消費(fèi)群體增多，加大了消費(fèi)購(gòu)買力。其中保

19、健茶的貿(mào)易會(huì)成為火紅的行業(yè)。創(chuàng)新是保健品及其行業(yè)最好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的不斷加劇，城鄉(xiāng)居民對(duì)醫(yī)療保健品的重視程度與日俱增，不同地理環(huán)境的消費(fèi)人群，對(duì)于自己的身體健康狀況也愈加重視，具有一定科技含量、功效顯著的保健品茶是順應(yīng)不同地區(qū)保健品市場(chǎng)的主力軍，為保健品市場(chǎng)注入強(qiáng)大的動(dòng)力，不斷提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位。5保健茶的營(yíng)銷方式營(yíng)銷方式：（1）自建保健品茶銷售專賣店或?qū)９裢ㄟ^(guò)設(shè)置保健品茶的直銷專柜，針對(duì)廣大消費(fèi)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的直銷，使廠家獲得最大利潤(rùn)，使廣大客戶獲得最便捷的購(gòu)買方式；（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商家通過(guò)設(shè)置網(wǎng)上訂購(gòu)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，利用資源容量大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為廣大消費(fèi)者提供最方便、最快捷的產(chǎn)

20、品營(yíng)銷方式；（3）會(huì)議直銷供貨商家通過(guò)舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，讓顧客們深入了解產(chǎn)品的本質(zhì)及其保健功效，以吸引更多顧客的購(gòu)買，完成保健品茶的營(yíng)銷的一種方式；（4）電話直銷銷售商家通過(guò)設(shè)立直銷熱線，并開通優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，為廣大顧客答疑解難，為產(chǎn)品的直銷提供強(qiáng)有力的后臺(tái)保障，以此實(shí)現(xiàn)對(duì)保健品茶的直銷的一種營(yíng)銷方式；（5）現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)營(yíng)銷銷售商家通過(guò)舉行現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，與廣大消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，讓他們深入了解產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行保健品茶的營(yíng)銷的一種特殊方式。 6保健茶的管理手段我公司實(shí)行的是董事經(jīng)理主管組長(zhǎng)的制度，由工作核心層、戰(zhàn)略高層、直線中層、技術(shù)專家結(jié)構(gòu)、輔助支持人員五部分組成。其中，工作核心層有

21、直接從事生產(chǎn)和服務(wù)的基層部門組成；戰(zhàn)略高層為組織的最高領(lǐng)導(dǎo)決策層；直線中層介于前兩者之間起著連接和溝通協(xié)調(diào)作用；技術(shù)專家結(jié)構(gòu)有組織的職能人員組成，他們的作用不是直接參加生產(chǎn)，而是運(yùn)用專門知識(shí)和技術(shù)，幫助前三者提高工作效率或效益。在組織上以事業(yè)部制的結(jié)構(gòu)形式，按照“集中政策、分散經(jīng)營(yíng)“的管理原則進(jìn)行管理。設(shè)立有研發(fā)部、企劃部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、投資部、公關(guān)部、生產(chǎn)部、加工部、質(zhì)檢部、銷售部、宣傳部共11個(gè)部門，由高層管理者控制，各部門總經(jīng)理管理?；诙喙δ苤悄軘?shù)據(jù)采集終端為信息交互平臺(tái)，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)車間生產(chǎn)線上的人員、設(shè)備、物料、在制品、環(huán)境等實(shí)時(shí)信息進(jìn)行精確采集、整合、集成、分析和共享，為產(chǎn)品

22、生產(chǎn)企業(yè)建立不可篡改的按批次產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程電子檔案，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)分析和處理，達(dá)到對(duì)藥品生產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)行事前預(yù)測(cè)、事中監(jiān)控與事后分析，為產(chǎn)品生產(chǎn)管理者提供決策依據(jù)。7保健茶的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及描述(1) 以差異化為主導(dǎo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略明確保健品的種類參差不齊，其保健功能具有一定的差異性，充分利用其在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中存在的差異性，有利于商家進(jìn)行保健品茶的促銷和營(yíng)銷，發(fā)揮其在保健品市場(chǎng)中具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在與其他保健品的競(jìng)爭(zhēng)中顯現(xiàn)出自身的優(yōu)勢(shì)。（2）產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)差異 通過(guò)新穎、獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念，使保健品茶的包裝設(shè)計(jì)得精美、時(shí)尚，更能從外觀上吸引消費(fèi)者的眼球。另外，在產(chǎn)品的外包裝上，融入天然、綠色、環(huán)保的中

23、國(guó)傳統(tǒng)茶文化元素，運(yùn)用可降解、無(wú)毒害的材料，實(shí)現(xiàn)綠色包裝，讓顧客感受到保健品茶與其他保健品所具有的不同功能，從而促進(jìn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。我們都知道，男女對(duì)包裝風(fēng)格有不同的喜好，主要表現(xiàn)在男性產(chǎn)品以深藍(lán)色為主，與男性成熟，穩(wěn)重的氣氛相吻合；女性產(chǎn)品以橘紅色為主，與女性賢淑，乖巧氣質(zhì)吻合。根據(jù)這一差異，可以在包裝上設(shè)計(jì)不同顏色的封面，以此來(lái)滿足顧客。（3）產(chǎn)品所提供的服務(wù)差異加強(qiáng)產(chǎn)品的售前咨詢力度，特別設(shè)置直銷熱線，為顧客對(duì)保健品茶的生產(chǎn)、配制、功效等方面答疑解難，解決廣大顧客心中的疑慮；同時(shí)，還要提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，要以謙虛、誠(chéng)懇的態(tài)度全心全意為消費(fèi)者提供服務(wù)，從而樹立品牌的良好信譽(yù)和形象，以老顧客帶動(dòng)

24、新顧客，來(lái)發(fā)展更多的客戶。對(duì)購(gòu)買者做好個(gè)人信息的登記，及時(shí)反饋服用本產(chǎn)品發(fā)揮效用的相關(guān)信息，以便更快，更好對(duì)顧客做下一步的建議和指導(dǎo)。（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)的細(xì)分針對(duì)不同的人群，不同的地域，不同的消費(fèi)觀念，要因地制宜，制定不同類型的銷售策略，保證產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)；保健品茶的銷售對(duì)象以中老年人為主，所以要加大生產(chǎn)適宜中老年人的保健品茶；不同地方的人，飲茶習(xí)慣有所不同，針對(duì)他們所喜好的類型茶，生產(chǎn)適宜他們口感的保健品茶，吸引他們更多的購(gòu)買；不同消費(fèi)層次的人群，對(duì)于茶的消費(fèi)取向也有所不同，所以要制定生產(chǎn)不同價(jià)位的保健品茶，以滿足不同消費(fèi)習(xí)慣的人們更多的消費(fèi)。（5）市場(chǎng)運(yùn)作方式的差異首先，宣傳廣告要合

25、理投放，可通過(guò)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體發(fā)布產(chǎn)品的廣告，以加大對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度；還可以舉行現(xiàn)場(chǎng)的公關(guān)活動(dòng)，也可舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或產(chǎn)品的新聞發(fā)布會(huì)，充分發(fā)揮贊助商的作用，積極為需求贊助的活動(dòng)提供相關(guān)產(chǎn)品或財(cái)物，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中能平穩(wěn)的運(yùn)作，達(dá)到其預(yù)期的收益；最后，還可以開發(fā)新型的消費(fèi)渠道，包括現(xiàn)場(chǎng)直銷、電話直銷等新的方式，為廣大消費(fèi)顧客提供更多的選擇平臺(tái)，保障產(chǎn)品的正常營(yíng)銷。在銷售過(guò)程中可以改變促銷方式增加銷售量。增加價(jià)格導(dǎo)向的促銷工具：折價(jià)券、折扣優(yōu)惠、付費(fèi)贈(zèng)送、返還款現(xiàn)、改善付款方式等。增加產(chǎn)品導(dǎo)向的促銷工具：贈(zèng)品、免費(fèi)樣品、贈(zèng)品印花、多樣產(chǎn)品組合、改善產(chǎn)品的質(zhì)量或者特性等。五 經(jīng)營(yíng)策略1消費(fèi)者特點(diǎn)

26、我公司產(chǎn)品主要面向那些工作壓力大，辦公室空洞、壓抑感，易疲勞，學(xué)習(xí)就業(yè)壓力大的消費(fèi)群體，其中2040歲的上班族為主要目標(biāo)消費(fèi)群。受過(guò)一定教育或有一定的工作閱歷，有一定的品位或有自己的生活方式追求的人。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)， 2011年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額181226億元，同比名義增長(zhǎng)17.1%（扣除物價(jià)因素實(shí)際增長(zhǎng)11.6%）。據(jù)商務(wù)部監(jiān)測(cè)，全國(guó)3000家重點(diǎn)零售企業(yè)吃穿類商品銷售加快增長(zhǎng)，千家零售企業(yè)中，吃、穿類商品銷售額分別增長(zhǎng)17.9%和18.5%，比上年加快1.9和0.4個(gè)百分點(diǎn)。其中，食品、服裝銷售額增長(zhǎng)18.6%和19.8%，分別比上年加快1.9和0.7個(gè)百分點(diǎn)。從以上數(shù)據(jù)可以看出我

27、國(guó)居民消費(fèi)能力提高，特別是在食品方面比例明顯，健康消費(fèi)是居民追求的生活方式。另外，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施、相關(guān)體制的完善，年齡結(jié)構(gòu)也發(fā)生很大變化。如人口老齡化，健康化，醫(yī)療保健支出比例增大化，環(huán)保綠色觀念轉(zhuǎn)變化等，極大影響人們追求健美、健康、長(zhǎng)壽的思維觀念。以保健為主的趨勢(shì)適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的規(guī)律，保健茶在這方面占有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)。2產(chǎn)品特性保健茶是現(xiàn)代一種特色產(chǎn)品。以傳統(tǒng)中草藥為材料基礎(chǔ)，現(xiàn)代高科技為技術(shù)支撐，保健品茶從根本上突破了傳統(tǒng)的中國(guó)茶品的原生態(tài)、無(wú)污染、天然綠色環(huán)保的特點(diǎn)，也突破了包括減肥瘦身茶、降高血壓高血脂茶等藥品茶對(duì)人身體有副作用大的特點(diǎn)，并更著重強(qiáng)調(diào)保健、養(yǎng)生、防病的主要

28、特點(diǎn)，使其的市場(chǎng)價(jià)值更明顯、更突出，根據(jù)市場(chǎng)的需求和滿足廣大消費(fèi)者群體的利益。3公司的自身狀況優(yōu)勢(shì)方面：（1）擁有先進(jìn)的儀器設(shè)備，先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)車間，一批高技術(shù)型人才，嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施運(yùn)作，集研發(fā)、生產(chǎn)、包裝、銷售為一體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。公司項(xiàng)目總投資達(dá)五個(gè)億，規(guī)模屬于中小型的生產(chǎn)企業(yè)。（2）根據(jù)客戶創(chuàng)意需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，使產(chǎn)品達(dá)到盡善盡美的程度。擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)的袋泡茶生產(chǎn)線，有全套的粉碎、分篩、烘干、滅菌、制粒、制袋等設(shè)備，保證及時(shí)交貨。（3）產(chǎn)品科技含量高，功能明顯、高效。較高的品質(zhì)保證，嚴(yán)格的產(chǎn)品安全健康標(biāo)準(zhǔn)。（4）較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷推出符合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。

29、（5）地理環(huán)境優(yōu)越，地區(qū)治安穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展繁榮，消費(fèi)水平高。劣勢(shì)方面：（1）缺乏融動(dòng)性資金的補(bǔ)充。（2）在市場(chǎng)的根基不夠穩(wěn)定。（3）在商業(yè)領(lǐng)域缺乏一定的經(jīng)驗(yàn)。4市場(chǎng)環(huán)境方面的因素優(yōu)勢(shì)方面：（1）具有顯著的區(qū)位優(yōu)勢(shì)公司總部設(shè)在國(guó)際大都市上海，地處長(zhǎng)江三角洲前沿，倚東海之濱，向東是浩瀚無(wú)垠的太平洋、與美國(guó)的西海岸隔海相望，南臨杭州灣，西與富庶的江蘇、浙江兩省毗鄰，北界黃金水道長(zhǎng)江入?？?，正當(dāng)我國(guó)南北海岸線的中部。（2）具有深遠(yuǎn)的歷史文化上海是中國(guó)的歷史文化名城，早在宋代有了“上海鎮(zhèn)”，元至元二十九年（1271年）置上海縣，建城已有710年的歷史。1843年鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)后，上海成為對(duì)外開放的商埠與租界（

30、3）具有濃厚的商業(yè)氣息作為遠(yuǎn)東最大都市，上海素有“中國(guó)的商業(yè)櫥窗”之稱。經(jīng)過(guò)近幾年的改造與建設(shè)，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全市各個(gè)角落，出門購(gòu)物十分方便，這里擁有許多全國(guó)著名的“四街四城”， 每天都吸引數(shù)百萬(wàn)的中外游客，不僅給上海帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也體現(xiàn)了很好的社會(huì)效益。上海已同世界上170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系，對(duì)外開放迅速擴(kuò)大，上海直接利用外資協(xié)議金額連續(xù)三年超過(guò)100億美元。世界上排名前100位的工業(yè)跨國(guó)公司已有半數(shù)以上投資上海。在滬開設(shè)的營(yíng)業(yè)性外資金融機(jī)構(gòu)和代表上海的進(jìn)出口貿(mào)易近年來(lái)平均每年增長(zhǎng)20%以上。新興的金融證券、期貨交易、外匯和技術(shù)等全國(guó)性市場(chǎng)的建立，確立了上海作為全國(guó)資源配

31、置中心的地位，同時(shí)也加快了上海經(jīng)濟(jì)與國(guó)際接軌的步伐。劣勢(shì)方面：（1）受到相關(guān)發(fā)達(dá)行業(yè)的沖擊、競(jìng)爭(zhēng)、排擠的障礙。所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是具有相當(dāng)豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)。作為剛上市的公司，對(duì)于公司本身來(lái)說(shuō)是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。（2）有關(guān)法律、政治、文化的制約。 不同區(qū)域有著不同的人文景觀，要做到因地制宜使得產(chǎn)業(yè)更加細(xì)分，更加明確。（3）品牌形象在消費(fèi)群中還達(dá)不到成熟的階段。產(chǎn)品的多樣化，消費(fèi)者有了更廣闊的選擇空間，消費(fèi)者更多愿意選擇老品牌的產(chǎn)品，給公司的銷售業(yè)績(jī)帶來(lái)很大的壓力。5市場(chǎng)調(diào)查保健茶市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1 調(diào)查時(shí)間： 2012.4.52012.4.82. 調(diào)查對(duì)象：我院學(xué)生、崇左市市民，包括年輕人、中年人、老年人各個(gè)

32、年齡群體3 調(diào)查目的： 通過(guò)隨機(jī)分發(fā)60份問(wèn)卷調(diào)查表的形式，每份涉及保健茶市場(chǎng)的10個(gè)問(wèn)題，對(duì)保健茶市場(chǎng)有一個(gè)全方位的了解，更有助于制定保健茶的銷售方案四調(diào)查內(nèi)容：調(diào)查的問(wèn)題調(diào)查結(jié)果1. 你對(duì)保健茶行業(yè)有多少了解？(2) 一般(3) 很了解(4) 不了解A. 50%B. 3.3%C. 46.7%2. 平常你有喝茶的習(xí)慣嗎？A. 有B. 偶爾C. 沒有A. 30%B. 53.3%C. 16.7%3. 你理想中的保健茶如何？4. 天然環(huán)保5. 功能齊全6. 兩者都有A. 51.7%B. 1.7%C. 46.6%4. 在以下產(chǎn)品中您最愿意購(gòu)買的是？4 服裝5 化妝品6 保健品A. 69%B. 6.9

33、%C. 24.1%5. 你購(gòu)買保健品的主要目的在于？A. 保健B. 作為禮物送人C. 一種生活飲料A. 36.7%B. 15%C. 48.3%6. 你對(duì)保健茶售后服務(wù)的評(píng)價(jià)？A. 滿意B. 一般C. 不滿意A. 8.3%B. 88.3%C. 3.4%7. 你以后對(duì)保健茶的需求比例有多大？A.30%以下B.3050%C.5090%A. 33.3%B. 59.3%C. 7.4%8. 你希望通過(guò)什么銷售渠道購(gòu)買保健茶產(chǎn)品？A. 網(wǎng)上訂購(gòu)B. 專賣店直銷C. 電話訂購(gòu)A. 3.3%B. 96.7% C. 09. 保健茶在包裝上你喜歡的顏色？A. 綠色B. 紅色C. 黃色A. 86.7%B. 11.7%

34、C. 1.6%10. 你是否認(rèn)為規(guī)模越大，競(jìng)爭(zhēng)越有優(yōu)勢(shì)？A. 是B. 否C.不知道A. 48.3%B. 21.7%C. 30%（注：此表僅供參考，不涉及以商業(yè)為目的的調(diào)查。）五調(diào)查分析： 本調(diào)查小組成員兵分六路，針對(duì)保健茶的功能、需求比例、外觀包裝、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模等方面，通過(guò)設(shè)置10個(gè)小問(wèn)題，隨機(jī)分發(fā)60份調(diào)查問(wèn)卷，針對(duì)不同年齡群體的消費(fèi)者進(jìn)行全方位的調(diào)查，以更好的確定保健茶的發(fā)展方向，并制定相應(yīng)的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃。問(wèn)卷的第一題，通過(guò)調(diào)查結(jié)果顯示，有一半的被調(diào)查者對(duì)于保健茶的了解一般，也有近一半的人對(duì)保健茶行業(yè)不了解，僅有少數(shù)的人對(duì)于保健茶是了解的，這說(shuō)明現(xiàn)在的人們對(duì)于保健茶這個(gè)新興的行業(yè)尚

35、未有深入了解，這需要我們加大宣傳力度，讓更多消費(fèi)者真正的了解這個(gè)產(chǎn)品。第二題的目的是，通過(guò)調(diào)查了解人們是否有喝茶的習(xí)慣，根據(jù)結(jié)果顯示，有超過(guò)一般的人只有平時(shí)偶爾喝茶的習(xí)慣，不過(guò)有30%的被調(diào)查者有喝茶的習(xí)慣，但也有少數(shù)的人無(wú)喝茶的習(xí)慣；我們可以根據(jù)平常有喝茶習(xí)慣的人群制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃，這有利于實(shí)現(xiàn)保健品茶的銷售。問(wèn)卷的第三題，涉及到了保健品茶的功效，超過(guò)一半的被調(diào)查者認(rèn)為保健茶以天然環(huán)保為好，也有接近一半的人認(rèn)為保健茶應(yīng)同時(shí)具有天然環(huán)保和功能齊全的兩大特點(diǎn)，僅有少部分人認(rèn)為保健茶僅以功能齊全為好，通過(guò)調(diào)查的結(jié)果，保健茶的理念應(yīng)不僅要求天然環(huán)保，同時(shí)還要功能齊全，才能真正讓廣大顧客放心。第四題

36、是針對(duì)產(chǎn)品的選擇設(shè)置的問(wèn)題，因調(diào)查對(duì)象大多以女性為主，則有近70%的人選擇購(gòu)買服裝，但也有近1/4的人選擇購(gòu)買保健品，也有極少數(shù)的人（年輕的女性）選擇購(gòu)買化妝品，這個(gè)問(wèn)題明顯體現(xiàn)了不同年齡層次、不同性別的消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的差異性，我們可根據(jù)不同年齡、不同性別的消費(fèi)者設(shè)置他們喜歡的保健品種類，以促進(jìn)保健茶的銷售。問(wèn)卷的第五題，是關(guān)于人們對(duì)保健品的觀念的調(diào)查，結(jié)果顯示， 40%的人認(rèn)為保健品是具有保健功能的，這說(shuō)明他們對(duì)于保健品還有著正確的認(rèn)識(shí)；也有1/4的人認(rèn)為保健品應(yīng)作為禮品相送，這也是一種現(xiàn)代生活的觀念，體現(xiàn)了他們?yōu)樗松眢w健康的周到考慮。問(wèn)卷的第六題，涉及到了保健茶的售后服務(wù)，通過(guò)調(diào)查，我們

37、發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的人認(rèn)為保健茶售后服務(wù)質(zhì)量一般，約1/4的被調(diào)查者認(rèn)為保健茶的售后服務(wù)評(píng)價(jià)為滿意或不滿意，說(shuō)明保健茶的售后服務(wù)質(zhì)量需要有所改善，以不斷滿足消費(fèi)者的需求，通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量，樹立產(chǎn)品良好的信譽(yù)和形象。第七題涉及到保健茶的市場(chǎng)需求，結(jié)果接近60%的人認(rèn)為保健茶的市場(chǎng)需求可達(dá)到3050%，表明保健茶產(chǎn)品在保健品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占有一定的地位；也有一大部分人認(rèn)為保健茶的需求比例應(yīng)在30%以下，僅有少數(shù)人認(rèn)為保健茶在市場(chǎng)中可占有5090%的需求比例，綜上表明保健茶在保健品市場(chǎng)中，具有巨大的發(fā)展空間，我們應(yīng)充分發(fā)揮其在市場(chǎng)中具有的優(yōu)勢(shì)，在與其他保健品的競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的收益。問(wèn)卷的第八題是關(guān)于保健茶產(chǎn)

38、品銷售渠道的，結(jié)果絕大多數(shù)的人認(rèn)為專賣店直銷這個(gè)渠道是最方便的，僅有少數(shù)的人認(rèn)為網(wǎng)上訂購(gòu)這個(gè)銷售渠道比較方便，也許大家對(duì)于電話訂購(gòu)這種方式不是很了解，于是沒有人選擇電話訂購(gòu)這種銷售渠道，因此我們有多宣傳和推廣新的保健茶銷售渠道，讓更多顧客可以通過(guò)不同途徑購(gòu)買到保健茶。第九題涉及到了保健茶的外觀包裝問(wèn)題，因?yàn)楸＝〔璧脑O(shè)計(jì)理念以綠色環(huán)保為主，因此絕大多數(shù)人選擇綠色為外觀包裝顏色，僅有約1/4的被調(diào)查者選擇紅色或黃色為外包裝，保健茶的包裝顏色設(shè)計(jì)多種多樣，而綠色作為主色調(diào)設(shè)計(jì)外包裝上，能吸引更多顧客的購(gòu)買，滿足大多顧客的需求。問(wèn)卷的最后一題，是關(guān)于保健茶的生產(chǎn)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，大多數(shù)的人認(rèn)為規(guī)模越大

39、，競(jìng)爭(zhēng)越有優(yōu)勢(shì)；但仍有30%的人不知道其中的關(guān)系，約22%的人認(rèn)為不一定規(guī)模越大，競(jìng)爭(zhēng)越有優(yōu)勢(shì)；結(jié)合上述結(jié)果，我們清醒的認(rèn)識(shí)到：產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模不一定與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成正比，產(chǎn)品的銷售面臨著許多潛在或不潛在的風(fēng)險(xiǎn)，我們應(yīng)客觀的看待這個(gè)問(wèn)題，利用保健茶本身的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中充分發(fā)揮出來(lái)，以不斷擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模。綜上10個(gè)小問(wèn)題的調(diào)查結(jié)果，我們提出以下幾點(diǎn)保健茶的經(jīng)營(yíng)策略：1 通過(guò)廣告、報(bào)刊、雜志等媒體的宣傳，不斷深化大家對(duì)保健茶行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解；2 通過(guò)舉行現(xiàn)場(chǎng)講座或產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式，讓更多不同年齡的人群對(duì)喜歡上喝茶，以吸引他們更多地購(gòu)買保健茶；3 結(jié)合天然環(huán)保和功能齊全兩大理念，生產(chǎn)出具有獨(dú)特風(fēng)格的保健

40、茶產(chǎn)品；4 在保健茶外包裝的設(shè)計(jì)上，以綠色為主色調(diào)，不斷改良和創(chuàng)新外觀的設(shè)計(jì)風(fēng)格，以吸引更多顧客的購(gòu)買；5 不斷提升保健茶的售后服務(wù)質(zhì)量，保證做到“顧客是上帝”的原則，樹立品牌的良好聲譽(yù)和形象；6 利用保健茶本身的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中充分發(fā)揮出來(lái)，以不斷擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模。7 設(shè)置更多銷售渠道，讓廣大顧客可以通過(guò)不同銷售途徑，購(gòu)買到自己喜歡類型的保健茶產(chǎn)品；8 在不同城市設(shè)立產(chǎn)品直銷分點(diǎn)，滿足不同城市的顧客對(duì)于保健茶產(chǎn)品的需求，以不斷提升產(chǎn)品的需求比例。6經(jīng)營(yíng)策略根據(jù)我公司的現(xiàn)狀，市場(chǎng)調(diào)查和外界環(huán)境的分析結(jié)果，結(jié)合生產(chǎn)能力，我公司今年決定向市場(chǎng)投放4款不同的保健茶，總共有500萬(wàn)份，預(yù)計(jì)銷售額達(dá)百分

41、之九十以上，五年之內(nèi)回收成本。以上海為實(shí)驗(yàn)示范點(diǎn)，再向外圍擴(kuò)展，以此來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)。在做好相關(guān)調(diào)查工作時(shí)，我公司的目標(biāo)是下一年增加8個(gè)百分點(diǎn)的銷售額。為了達(dá)到此目標(biāo)，我們做了以下的銷售策略。首先，宣傳廣告要合理投放，可通過(guò)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體發(fā)布產(chǎn)品的廣告，以加大對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度；還可以舉行現(xiàn)場(chǎng)的公關(guān)活動(dòng)，也可舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或產(chǎn)品的新聞發(fā)布會(huì)，在公司某個(gè)會(huì)議、紀(jì)念活動(dòng)、主題活動(dòng)之后，在慶祝、答謝協(xié)整理。充分發(fā)揮贊助商的作用，積極為需求贊助的活動(dòng)提供相關(guān)產(chǎn)品或財(cái)物，如可以通過(guò)公益事業(yè)捐贈(zèng)的方式，向希望工程、孤寡老人、殘疾人員、受災(zāi)地區(qū)的居民、失業(yè)人員、無(wú)力救助的危重病患者、見義勇為者捐贈(zèng);為改

42、善生活環(huán)境，提高生活質(zhì)量向社會(huì)有關(guān)團(tuán)體、部門的捐獻(xiàn)等。 最后，開發(fā)新型的消費(fèi)渠道。通過(guò)這些活動(dòng)的開展，贏得公眾的好評(píng)和稱贊，建立良好的公司形象，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中能平穩(wěn)的運(yùn)作，達(dá)到其預(yù)期的收益，具體如下所列：A.增加價(jià)格導(dǎo)向的促銷工具折價(jià)券、折扣優(yōu)惠、付費(fèi)贈(zèng)送、返還款現(xiàn)、改善付款方式等。B.增加產(chǎn)品導(dǎo)向的促銷工具贈(zèng)品、免費(fèi)樣品、贈(zèng)品印花、多樣產(chǎn)品組合、改善產(chǎn)品的質(zhì)量或者特性等。C.增加競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的促銷工具 消費(fèi)者競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)、經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽、銷售人員的銷售競(jìng)賽等。增加其他銷售工具：有價(jià)值的包裝、發(fā)放贈(zèng)券、產(chǎn)品回收與兌換、現(xiàn)場(chǎng)展示、專題促銷會(huì)議、咨詢銷售、擔(dān)保、組建俱樂部或“金卡”“銀卡”制、信息與服務(wù)

43、等。相關(guān)工具適用場(chǎng)合和注意要點(diǎn)見下表：促銷工具場(chǎng)合注意要點(diǎn)贈(zèng)品試用新品，新品牌，開辟新市場(chǎng)，測(cè)試廣告效果贈(zèng)品選擇既要度客戶產(chǎn)生吸引，又不能影響產(chǎn)品銷售和有關(guān)贈(zèng)品的法規(guī)免費(fèi)樣品以競(jìng)爭(zhēng)者品牌相比差異性較大，新品早期滲透時(shí)機(jī)、規(guī)格、容量贈(zèng)品印花吸引顧客重復(fù)購(gòu)買，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度促銷活動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短印花的收集、保存折價(jià)券與折扣提高市場(chǎng)份額，引起試用欲望折價(jià)券的兌換率、整理折扣率的確定付費(fèi)贈(zèng)送擴(kuò)大品牌形象，保持忠誠(chéng)度。強(qiáng)化廣告宣傳效果有價(jià)贈(zèng)品的選擇價(jià)值定位對(duì)客戶的吸引力和企業(yè)的承受力兌換有效期的確定還款強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)，新品上市，高價(jià)位產(chǎn)品見效慢消費(fèi)者競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)強(qiáng)化品牌形象，擴(kuò)大銷售有關(guān)活動(dòng)規(guī)則主管部門的規(guī)定中

44、間商的銷售競(jìng)賽密切關(guān)系，激發(fā)興趣與支持競(jìng)賽規(guī)則的制定銷售區(qū)域的管理銷售人員的銷售競(jìng)賽調(diào)動(dòng)積極性與獲利性競(jìng)賽的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則競(jìng)賽的測(cè)評(píng)信息與服務(wù)增強(qiáng)信用度，清強(qiáng)化品牌形象，完成市場(chǎng)滲透，提高滿意度無(wú)償提供增值為了進(jìn)一步在消費(fèi)中樹立品牌形象和增加銷售額，促使消費(fèi)者和用戶認(rèn)識(shí)、偏愛直至購(gòu)買本公司的產(chǎn)品，我公司在不同時(shí)期，不同階段做了相應(yīng)的廣告方案。（1）確定廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)與目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營(yíng)銷組合決策保持一致。由于市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司自身因素的制約，公司的廣告目標(biāo)會(huì)因此而改變。首先，對(duì)投入期的產(chǎn)品，廣告目標(biāo)以“告知”為主。讓更多的消費(fèi)者理解我公司和公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，然后，對(duì)過(guò)渡期的產(chǎn)品，廣告目標(biāo)以“增源”為

45、主。繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳力度，爭(zhēng)取更多的顧客，以及為建立未來(lái)伙伴打下基礎(chǔ)。最后，對(duì)成熟期的產(chǎn)品，廣告目標(biāo)以“說(shuō)服提示“為主。等客戶數(shù)量達(dá)到一定程度時(shí)，有了更堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，下一步就是通過(guò)各種方式實(shí)行本公司的銷售戰(zhàn)略。（2）確定廣告預(yù)算 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目金額媒介費(fèi)用50整理費(fèi)用18其他費(fèi)用管理費(fèi)6員工費(fèi)8調(diào)研費(fèi)3總計(jì)85（3）媒體選擇媒體選擇順序（從左到右）廣告目標(biāo)增加銷售額電視、報(bào)紙、POP、DM、廣播、雜志提高市場(chǎng)份額報(bào)紙、雜志、電視、廣播提高知名度戶外廣告、交通廣告、報(bào)紙、電視、雜志產(chǎn)品特性技術(shù)性能高報(bào)紙、雜志、電視外觀和質(zhì)感突出電視、雜志使用方便、價(jià)值高電視、報(bào)紙、雜志、廣播目標(biāo)市場(chǎng)地理全國(guó)

46、報(bào)紙、電視、電臺(tái)重點(diǎn)地區(qū)地方性報(bào)紙、電視、電臺(tái)、戶外廣告非地理要素社會(huì)文化心理將廣告集中放在最具目標(biāo)指向的媒體市場(chǎng)環(huán)境人口密度高電視、電臺(tái)、報(bào)刊低電視、電臺(tái)、報(bào)紙文盲率高電視、電臺(tái)低電視、報(bào)刊廣告預(yù)算高電視、報(bào)刊、電臺(tái)、DM低DM電臺(tái)、報(bào)刊、電視媒體的費(fèi)用及其預(yù)算分配根據(jù)媒體特點(diǎn)、成本、組合、媒體內(nèi)部平衡、廣告地區(qū)、時(shí)間、產(chǎn)品等綜合分配（4） 廣告實(shí)施 根據(jù)產(chǎn)品的特性與功能，將媒介的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，以取得理想的傳播效果。文字上簡(jiǎn)練、用詞準(zhǔn)確、通俗易懂、主題突出。圖像上內(nèi)容與形式和諧統(tǒng)一，表現(xiàn)內(nèi)容上強(qiáng)調(diào)真，表現(xiàn)形式上突出新，色彩運(yùn)用富有藝術(shù)感染力，商品顏色與背景色彩的協(xié)調(diào)做到相得益彰。電視上視覺和

47、聽覺，內(nèi)容簡(jiǎn)明，突出重點(diǎn)，有感染力，突出信息對(duì)受眾的影響和震撼，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)有鮮明了解。報(bào)紙上在版面選擇、廣告位置和表現(xiàn)形式上創(chuàng)新。根據(jù)在版面上的區(qū)域、邊框、色彩、字體、字號(hào)、圖形、空白等要素的變化與重組，突出廣告的特色。廣播上詞編寫與朗讀重點(diǎn)突出，突出有聲無(wú)形的特色，各種音樂和音響的運(yùn)用，要打動(dòng)人心，影響人們的情感。分銷渠道的結(jié)構(gòu)零級(jí)渠道：制造商顧客一級(jí)渠道：制造商零售商顧客二級(jí)渠道：制造商批發(fā)商零售商顧客三級(jí)渠道：制造商在權(quán)衡成本制約，利潤(rùn)要求，競(jìng)爭(zhēng)壓力，支付能力的基礎(chǔ)上，我公司采取先撇指定價(jià)，再漸降定價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)略。即在產(chǎn)品上市時(shí)，以高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略，目標(biāo)立即獲得高利潤(rùn)，盡快回收投

48、資。避免因低價(jià)滲入市場(chǎng)，而引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)，等撇脂價(jià)格執(zhí)行一段時(shí)間后，投資回收基本達(dá)到目的是，開始漸降價(jià)格，以求刺激消費(fèi)者、擴(kuò)大需求、形成企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，這樣的話當(dāng)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)備投放新產(chǎn)品時(shí)，漸降價(jià)格會(huì)提高產(chǎn)業(yè)進(jìn)入的壁壘；當(dāng)公司產(chǎn)品受到市場(chǎng)歡迎，但存在價(jià)格過(guò)高抱怨時(shí)，漸降價(jià)格可以加速市場(chǎng)擴(kuò)展。7生產(chǎn)計(jì)劃本公司主生產(chǎn)保健茶產(chǎn)品，利用傳統(tǒng)的中草藥和現(xiàn)代高科技術(shù)制造環(huán)保、高效、安全的保健品。集研發(fā)、生產(chǎn)、包裝、銷售為一體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，目標(biāo)做到一條龍服務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求。制造方式以直接面向用戶不斷變更的個(gè)性需求，按訂單生產(chǎn)，使得企業(yè)在組織上和技術(shù)上具有很大的靈活性和應(yīng)變能力。我公司的制造技術(shù)由傳統(tǒng)制造技

49、術(shù)與以信息技術(shù)為核心的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)相結(jié)合的高新技術(shù)群。有系統(tǒng)總體技術(shù)群，管理技術(shù)群，設(shè)計(jì)制造一體化技術(shù)群，制造工藝與裝配技術(shù)群，支撐技術(shù)群五大技術(shù)體系。配置有精密加工工藝及裝備，特殊材料加工工藝、精密濃縮提取加工工藝、熱加工與成型工藝裝備。另外，計(jì)算機(jī)技術(shù)，數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)，自動(dòng)化技術(shù)，環(huán)境科學(xué)組成為公司的支撐技術(shù)群。通過(guò)實(shí)時(shí)智能數(shù)據(jù)采集終端可與生產(chǎn)過(guò)程中的工序、設(shè)備、人員、產(chǎn)品等信息進(jìn)行捆綁：在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，工人可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)終端獲取生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)工藝、操作流程等工作信息，提示操作人員按標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程進(jìn)行正確的、規(guī)范的操作和填寫作業(yè)數(shù)據(jù)、避免出現(xiàn)誤填，同時(shí)，一旦出現(xiàn)操作錯(cuò)誤則終端告警

50、提示不能進(jìn)一步繼續(xù)操作，將質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解決。此外，操作人員可以通過(guò)智能終端錄入現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)生產(chǎn)數(shù)據(jù)，有效建立每個(gè)批次產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程實(shí)時(shí)信息檔案，合理利用企業(yè)的生產(chǎn)資源，為工廠的工藝改進(jìn)提供精確的改進(jìn)依據(jù)。月生產(chǎn)計(jì)劃表本月預(yù)定工作數(shù)27日生產(chǎn)批號(hào)產(chǎn)品名稱數(shù)量（萬(wàn)）金額（萬(wàn)）制造單位制造日程預(yù)出日期需要工時(shí)估計(jì)成本附加值備注起止原料（萬(wàn)）物料（萬(wàn)）工資（萬(wàn)）1減肥茶12.6252.3生產(chǎn)部127272167632.31442養(yǎng)顏茶12.6252.3生產(chǎn)部1272721357.952.41423解酒茶8.4168.2生產(chǎn)部12721168469.6112.64降壓茶8.4168.2生產(chǎn)部127231

51、842321.9123.3為進(jìn)一步提高我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)的提升和設(shè)備的更新是很必要的工作。對(duì)購(gòu)置的設(shè)備，我們做好相關(guān)信息的記錄，特別是精密的生產(chǎn)設(shè)備，操作此設(shè)備的人員做好使用情況的登記，維護(hù)人員對(duì)其每周進(jìn)行檢查維護(hù)，所有設(shè)備和生產(chǎn)線由一個(gè)綜合性的系統(tǒng)平臺(tái)來(lái)控制，一旦哪個(gè)生產(chǎn)鏈發(fā)生異常，通過(guò)數(shù)據(jù)的傳輸反饋給控制平臺(tái)，相關(guān)人員根據(jù)情況作出應(yīng)急處理方案。當(dāng)生產(chǎn)需求量增加，而設(shè)備資源有限時(shí)，公司會(huì)決定購(gòu)買新的生產(chǎn)設(shè)備，以此來(lái)滿足生產(chǎn)份額的要求。技術(shù)上一方面要提高工作人員的技術(shù)水平，可通過(guò)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)踐等方式來(lái)提高他們的技能；另一方面廣招賢才，對(duì)于有能力，有技術(shù)的應(yīng)聘者優(yōu)先考慮，組建一批高技術(shù)

52、的生產(chǎn)人員。本公司按照規(guī)定的技術(shù)要求，通過(guò)事后把關(guān)性質(zhì)的質(zhì)量檢查，對(duì)已生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行篩，把不合格品和合格品分開。根據(jù)IS08402:1994質(zhì)量管理與質(zhì)量保證術(shù)語(yǔ)的定義，所謂全面的質(zhì)量管理是指“一個(gè)組織以質(zhì)量為中心，以全員參加為基礎(chǔ)，目的在于通過(guò)顧客滿意，本組織和會(huì)員受益，達(dá)到長(zhǎng)期成功的管理過(guò)程。一是解決質(zhì)量問(wèn)題，持續(xù)不斷的改變質(zhì)量，二是追求以用戶滿意為目標(biāo)，持續(xù)不斷的滿足甚至超出用戶的期望，取悅于顧客。對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量管理，我們需做到以下幾點(diǎn)。A 最高管理授權(quán)，組織質(zhì)檢部負(fù)責(zé)質(zhì)量改進(jìn)的管理工作B 質(zhì)檢部提出質(zhì)量改進(jìn)的方針、策略、方案和總的指導(dǎo)思想，支持和廣泛協(xié)調(diào)組織的質(zhì)量改進(jìn)的活動(dòng)。C 進(jìn)

53、行質(zhì)量改進(jìn)策劃，制定質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃，由小組或個(gè)人實(shí)施。D 對(duì)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，給予資源和支持相關(guān)的事項(xiàng)。E 對(duì)質(zhì)量改進(jìn)進(jìn)行測(cè)量、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)。8財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析是一種通過(guò)財(cái)務(wù)信息進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析的行為，目的在于對(duì)企業(yè)過(guò)去的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果及未來(lái)前景作出評(píng)價(jià)。因此我公司做了如下的財(cái)務(wù)分析表： 健源公司資產(chǎn)負(fù)債表 （單位：萬(wàn)元）資產(chǎn)金額負(fù)債金額固定資產(chǎn)47500負(fù)債45200流動(dòng)資金3650每月員工工資600每月總收入850應(yīng)付賬款6200資產(chǎn)總計(jì)52000負(fù)債總計(jì)52000健源公司年度損益表 （單位：萬(wàn)元）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本減：主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及其附加38100236221143主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)

54、減：管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用銷售費(fèi)用 133351600營(yíng)業(yè)利潤(rùn)加：營(yíng)業(yè)外收入減：營(yíng)業(yè)外支出加：投資支出1173510358910利潤(rùn)總額減：所得稅118791782凈利潤(rùn)10097注：營(yíng)業(yè)稅=營(yíng)業(yè)額×營(yíng)業(yè)稅率 利潤(rùn)總額=營(yíng)業(yè)收入-成本-營(yíng)業(yè)稅凈利潤(rùn)=利潤(rùn)總額×（1-15%所得稅）9關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題(1) 技術(shù)方面的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是指伴隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、生產(chǎn)方式的改變而發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。從保健茶的設(shè)計(jì)、開發(fā)、注冊(cè)、生產(chǎn)、銷售、流通到退市的整個(gè)生命周期均要求實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理，確保廣大群眾購(gòu)買產(chǎn)品的安全。影響保健茶生產(chǎn)技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)的因素較多，包括對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的資金投入，對(duì)生產(chǎn)成本的評(píng)估和預(yù)算

55、，對(duì)技術(shù)人員的使用情況等方面都存在著潛在的風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)以上保健茶的生產(chǎn)技術(shù)所存在的風(fēng)險(xiǎn)，首先要提高技術(shù)水平；還要健全計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全管理體系；同時(shí)還要統(tǒng)一規(guī)劃和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。公司采取的策略是首先是重視技術(shù)方案的咨詢論證，就技術(shù)方案的可行性進(jìn)行研究，對(duì)項(xiàng)目方案的風(fēng)險(xiǎn)水平與收益水平進(jìn)行比較，對(duì)方案實(shí)施后的可能結(jié)果進(jìn)行猜測(cè)。其次，應(yīng)改善內(nèi)部組織，建立有利于技術(shù)創(chuàng)新的生產(chǎn)過(guò)程組織。第三，通過(guò)選擇合適的技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目組合，進(jìn)行組合開發(fā)創(chuàng)新，降低整體風(fēng)險(xiǎn)。第四，建立健全技術(shù)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)技術(shù)開發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)隱患。第五，建立健全有關(guān)技術(shù)治理的內(nèi)部控制制度，加強(qiáng)對(duì)技術(shù)資產(chǎn)的監(jiān)督治理。(2) 市場(chǎng)營(yíng)銷方面的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)和促銷風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)又包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等。定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)為產(chǎn)品所制訂的價(jià)格不當(dāng)導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，或用戶利益受損，或企業(yè)利潤(rùn)受損的狀態(tài)，定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)包括：低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、高價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面，同時(shí)還要