DIMON建筑公司進(jìn)口工藝玻璃的談判記錄

1、DIMON建筑公司進(jìn)口工藝玻璃的談判記錄（傅曉妍與美國(guó)DIMON建筑公司的采購(gòu)部負(fù)責(zé)人潘瀏優(yōu)的談判記錄）一、第一次面談 （一）背景介紹時(shí)間： 2006年7月2日 下午地點(diǎn)： 廣東介仁玻璃公司接待室談判人：對(duì)方DIMON代表 潘小姐 我方介仁公司代表 傅小姐 （二）談判記錄以下介仁代表F DIMON代表PF：你好，我代表我們介仁玻璃公司歡迎你的到來。我是外銷部經(jīng)理。P：你好，很高興見到你，我是DIMON建筑公司的采購(gòu)部負(fù)責(zé)人。這是我的名片。F：經(jīng)過上次的交談，你對(duì)我們的產(chǎn)品還滿意嗎？P：上次我們?cè)诘谒膶弥袊?guó)廣州國(guó)際玻璃工業(yè)技術(shù)展覽會(huì)上看到了你們公司的產(chǎn)品，其新穎獨(dú)特的款式和精良的制作工藝給我們留

2、下了深刻的印象。我們覺得你們的工藝玻璃符合美國(guó)人的偏好，可以用在我們?cè)O(shè)計(jì)的裝潢中。你能不能帶我到你們的樣品室看看？F：當(dāng)然可以，這邊請(qǐng)。（樣品室）F：我們公司專營(yíng)裝飾藝術(shù)玻璃。這邊是我們開發(fā)的一系列的工藝玻璃樣品。P：恩，果然琳瑯滿目。能給我介紹下嗎？F：好的?？?，這邊這些是晶紋系列，采用磨砂的底，鑲以多彩透亮的圖案，非常別致。這邊是晶雕上彩系列。還有那邊的浮雕系列、輪雕上彩系列P：真的是美倫美奐啊這種具有中國(guó)特色的玻璃應(yīng)該能迎合美國(guó)人的口味。那它有哪幾種規(guī)格呢？F：是啊。我們的OUH-005和OUF-037，規(guī)格都是2.00*2.50*0.02；另外OUF-036的規(guī)格是2.00×

3、3.20×0.02。OUF-037就是你們上次看中的那款。P：恩，做工的確還不錯(cuò)！不過你們的價(jià)格是不是有點(diǎn)偏高？我們對(duì)你們國(guó)家市場(chǎng)的同類產(chǎn)品做了比較，發(fā)現(xiàn)你們的價(jià)格比其他公司的高20%。我們實(shí)在不能接受啊。F：20%？你在開玩笑吧！P：如果你們堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格的話，我們可能會(huì)失去這次合作的機(jī)會(huì)。F：但你很了解我們的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，其他產(chǎn)品無法與之相比的。P：是啊，但你們的價(jià)格太高了，這也是事實(shí)。F：那我們做點(diǎn)讓步好了，CIF價(jià)每套112美元你們考慮看看吧。P：那好的，我們回去商量，明天上午見吧。F：好，明天見！二、第二次面談 （一）背景介紹時(shí)間： 2006年7月3日 上午地點(diǎn)： 廣東介仁玻

4、璃公司接待室談判人：對(duì)方DIMON代表 潘小姐 我方介仁公司代表 傅小姐（二）談判記錄以下介仁代表F DIMON代表PF：你們商量得怎么樣了？P：這么高的價(jià)格即使我們接受，我們的客戶也不會(huì)采納我們的方案的，這樣就會(huì)造成我們產(chǎn)品積壓。F：那你們來報(bào)個(gè)價(jià)吧。P：我們預(yù)計(jì)要訂購(gòu)120套OUF-037，這對(duì)于你們公司來說應(yīng)該是個(gè)大的定單了吧，每套68美元如何？F：雖然你們的定單數(shù)量是挺多的，但這個(gè)價(jià)格也未免太夸張了吧！P：根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研，你們的成本不會(huì)很高，還是有贏利空間的。F：我們的玻璃都是手工制作的，成本很高的，質(zhì)量高，品質(zhì)好，112很劃算了。P：據(jù)我們所知，中國(guó)的勞動(dòng)力普遍很低廉，成本高不到

5、哪里去吧。我們真的很有誠(chéng)意買你們的產(chǎn)品，你們?cè)僮鳇c(diǎn)讓步吧。F：看在我們初次合作的份上，我們?cè)僮岦c(diǎn)吧，就101，最低價(jià)了。P：可是這個(gè)價(jià)格我們恐怕還是無法接受啊。離我們的承受價(jià)還是有點(diǎn)距離。我回去不好跟老板交代啊。你們?cè)僮岦c(diǎn)吧。F：我們也知道你的難處，可是再讓我們就沒賺多少了，我們已經(jīng)不講求什么利潤(rùn)，只求薄利多銷了啊。我們已經(jīng)一讓再讓了，不能再讓了。P：但是這樣子我們真是沒法談啊。（談判陷入僵局）F：那潘小姐，你們這次來中國(guó)是要待5天左右吧？P：是這么計(jì)劃的沒錯(cuò)。F：那還有很多時(shí)間可以談生意?，F(xiàn)在談的也餓了，我們先吃個(gè)飯吧。中國(guó)有句俗話：人是鐵，飯是鋼。餓了也沒心情做生意啊。P：呵呵，是啊，那就

6、依你說的吧。三、第三次面談 （一）背景介紹時(shí)間： 2006年7月4日 上午地點(diǎn)： 廣東介仁玻璃公司接待室談判人：對(duì)方DIMON代表 潘小姐 我方介仁公司代表 傅小姐（二）談判記錄以下介仁代表F DIMON代表PP：這幾天承蒙你們款待，我們過的非常愉快，你們真是太好客了。F：如果有招待不周的地方，還請(qǐng)見諒。P：不會(huì)不會(huì)。過兩天我們就回去了，今天我們能否把價(jià)格定下來呢？F：我也希望我們能談成這筆交易啊。P：那我們各自再退一步吧，82好了。F：你們這么有誠(chéng)意，那我們也讓點(diǎn)，93成交吧。P：唉，你們真會(huì)談價(jià)錢啊。如果你們?cè)诎b上面做的結(jié)實(shí)可靠點(diǎn)，我們?cè)僮岦c(diǎn)好了，88.2。這價(jià)格真的到頂了。畢竟玻璃這種

7、貨物很金貴，經(jīng)不起磕磕碰碰啊。我們就讓點(diǎn)，保證貨物完好無損吧。F：好，成交。這點(diǎn)我們清楚的。我們會(huì)采用木箱，適合海運(yùn)又非常堅(jiān)固，經(jīng)得起震蕩和粗魯搬運(yùn)。P：不要拼箱，再在木箱里多加點(diǎn)固定的緩沖物吧，盡量保證萬無一失。F：這你們盡管放心好了。P：那你們最快什么時(shí)候可以交貨？F：都是手工的，要到9月中旬吧，這是我們能夠答應(yīng)的最早日期了。P：好吧，那最好能在9月20日或提前交貨，把這條寫到合同里吧。F：好，我們會(huì)盡力將裝運(yùn)期提前的。到時(shí)候我們會(huì)通知你們的。至于裝運(yùn)嘜頭，由我方指定。另外，我公司一向是以信用證方式支付貨款，請(qǐng)你方能盡早開立保兌的即期信用證，以方便我們能按時(shí)發(fā)貨。P：好的。我們希望你們能交付一套完整的提單、發(fā)票、裝箱單、保險(xiǎn)單和出境貨物換證憑單，有問題嗎？F：提到保險(xiǎn)，我們按發(fā)票金額的110%根據(jù)中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司保險(xiǎn)條款投保一切險(xiǎn)。如果你方要投保其他險(xiǎn)別或要求更高的保險(xiǎn)金額，由此所引起的額外費(fèi)用由你方負(fù)擔(dān)。P：恩，可以接受。還有商檢之類的細(xì)節(jié)問題我們要談?wù)劇：商檢由中國(guó)商品檢驗(yàn)總局進(jìn)行預(yù)檢，然后在你方復(fù)檢，檢驗(yàn)結(jié)果對(duì)雙方都有約束力。如何？P：好的，索賠問題就提交瑞士蘇黎世商會(huì)仲裁院去仲裁。如果沒什么異議的話，我們對(duì)交易的重點(diǎn)問題就達(dá)成一致了。F：很高興我們能合作成功。合同什么時(shí)候能簽？P：那自然是在我們離開貴國(guó)之前了，呵呵。F：好的