談?wù)勁囵B(yǎng)核心競爭力的幾大戰(zhàn)略

1、談?wù)勁囵B(yǎng)核心競爭力的幾大戰(zhàn)略濟(jì)南業(yè)務(wù)總部團(tuán)支部     隨著我國證券市場與國際全面接軌，券商的外部環(huán)境將更趨復(fù)雜，競爭也將更加激烈。我們證券公司要求的長期生存和發(fā)展不僅要靠嚴(yán)格加強(qiáng)內(nèi)部職能管理，還必須對外部環(huán)境的變化不斷進(jìn)行分析和預(yù)測，樹立參與全面市場化競爭的核心競爭力，樹立競爭性的戰(zhàn)略觀念和意識(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)、避免威脅。我們認(rèn)為，公司的核心能力應(yīng)概括為：1、核心能力將為我們提供進(jìn)入多元化市場的潛力2、核心能力應(yīng)當(dāng)是我們競爭對手難以模仿的能力 新一輪的競爭戰(zhàn)略已經(jīng)開始，我們關(guān)注的焦點(diǎn)已經(jīng)從研究競爭策略轉(zhuǎn)向了如何增強(qiáng)我們自己的核心競爭力，這是市場走向成熟的

2、必然結(jié)果。我們不再熱衷于制定進(jìn)入多少強(qiáng)的規(guī)劃，而是轉(zhuǎn)入思考如何增強(qiáng)公司的核心競爭力！    當(dāng)然核心能力不僅僅是指專業(yè)技術(shù)能力，同時(shí)也不僅僅是只要它能創(chuàng)造出持久的競爭優(yōu)勢，例如承銷能力、分銷能力、資本運(yùn)作能力、延時(shí)服務(wù)的能力，這些固然很重要，都有可能成為公司的核心能力，但是我們還需要將這些能力組織在一起，沿著一個(gè)明確的方向運(yùn)動(dòng)。這種能力應(yīng)該是其它諸種關(guān)鍵能力的核心，是它們的靈魂。那幺，這種能力是什幺呢？那就是深入理解和準(zhǔn)確把握客戶需求的能力！    我們海通證券要在激烈的競爭中求得生存和發(fā)展，必須要結(jié)合自身的特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)自我轉(zhuǎn)型，即必須通

3、過理財(cái)服務(wù)將客戶過分依賴于硬件環(huán)境，逐漸轉(zhuǎn)到依賴我們的服務(wù)上來。要我們要設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出各種產(chǎn)品,發(fā)揮我們整體的力量，包括研發(fā)、資產(chǎn)管理、投資銀行等，研發(fā)部門將主要設(shè)計(jì)咨詢產(chǎn)品和提供資訊服務(wù)，而資產(chǎn)管理部門就要適時(shí)的開發(fā)出適合不同投資群體的代客理財(cái)產(chǎn)品來迎合我們的客戶。總之，未來我們總部下設(shè)的營業(yè)部將只是一個(gè)“門市”的概念，如果向客戶提供的品種足夠多，那幺營業(yè)部就一定是個(gè)門庭若市的“超市”。 我們要積極的整合資源，圍繞有效管理，服務(wù)及營銷措施，實(shí)現(xiàn)資源共享,實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張。我們認(rèn)為，我們海通證券在發(fā)展中必須堅(jiān)持發(fā)展以下幾大戰(zhàn)略。I、實(shí)施人力資源戰(zhàn)略創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織  未來幾年將是我們努力實(shí)

4、現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)、提高核心競爭力、成為國內(nèi)一流綜合性上市證券公司的關(guān)鍵時(shí)期。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，不僅取決于公司市場份額的爭奪，更取決于公司的創(chuàng)利能力、創(chuàng)新能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、資源配置效率等的提升程度；從根本上講，就是有賴于全體員工的積極性和創(chuàng)造性調(diào)動(dòng)的充分程度。我們一定要特別強(qiáng)調(diào)證券從業(yè)人員的科技素質(zhì)。    我們要強(qiáng)調(diào)人的現(xiàn)代化，即每個(gè)證券從業(yè)人員都要與時(shí)俱進(jìn)的掌握現(xiàn)代的技術(shù)手段,要做全面掌握各種技術(shù)的人。一名好的證券從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)熟練掌握包括資金、開戶、柜臺(tái)委托、投資咨詢、客戶管理、資本運(yùn)做及投資銀行等各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)。新科技的發(fā)展,必然要帶來服務(wù)形式的變化，我們從業(yè)人員應(yīng)

5、當(dāng)盡快掌握新的工作形式和自身特點(diǎn),掌握全新的展業(yè)方式，科技以人為本，而營業(yè)部作為證券公司前沿陣地的地位，更對從業(yè)人員的素質(zhì)提出了全新的要求。一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)代化首先應(yīng)是人的現(xiàn)代化,我們把人的現(xiàn)代化視為一個(gè)企業(yè)現(xiàn)代化的核心環(huán)節(jié)。我們還應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略需要實(shí)施有效的人力資源儲(chǔ)備。    為了探索一條適合于我們海通發(fā)展的新路，我們認(rèn)為還可以從以下幾個(gè)主要方面著手來加強(qiáng)組織建設(shè)，推進(jìn)學(xué)習(xí)型組織的創(chuàng)建。首先，組建內(nèi)部學(xué)習(xí)平臺(tái)，強(qiáng)調(diào)整個(gè)組織工作流程的整理與完善。其次，加強(qiáng)對學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)與交流。第三，明確每周固定日進(jìn)行培訓(xùn)。第四，組織角色扮演等一系列活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作與自我管

6、理的重要性與必要性。II、創(chuàng)新戰(zhàn)略推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全面發(fā)展    創(chuàng)新是證券市場發(fā)展的動(dòng)力, 堅(jiān)持以創(chuàng)新總攬全局，靠創(chuàng)新推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向買方市場，同業(yè)之間形成多元化的競爭格局，交易收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)隨時(shí)進(jìn)一步下調(diào)的背景下，要保持整個(gè)公司經(jīng)營收入不減少，在二級市場的優(yōu)勢地位不削弱，唯一的出路就是要靠不斷創(chuàng)新來推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，除此之外別無選擇。創(chuàng)新不僅體現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，而且是需要我們具體實(shí)踐的當(dāng)務(wù)之急。第一，要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營觀念的創(chuàng)新,為發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)拓寬思路。我們一定要通過經(jīng)營觀念的創(chuàng)新，從整個(gè)市場變化的現(xiàn)實(shí)和同業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)中找出我們在

7、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上的差距和不足，結(jié)合我們每個(gè)營業(yè)部的實(shí)際，探求發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的新路子。    具備強(qiáng)有力的創(chuàng)新能力是核心競爭力的焦點(diǎn)。以系統(tǒng)創(chuàng)新樹產(chǎn)品競爭優(yōu)勢應(yīng)成為我們中長期核心競爭戰(zhàn)略的重要組成部分。產(chǎn)品創(chuàng)新一直是創(chuàng)新發(fā)展的主題，更是我們公司核心競爭力的基本要素。離開了創(chuàng)新，我們的公司不可能具備持續(xù)發(fā)展的生命力，更談不上有核心競爭能力。      我們認(rèn)為，一個(gè)營業(yè)部門的經(jīng)理人首先應(yīng)該是一個(gè)業(yè)務(wù)帶頭人，也就是說要在工作中要有前瞻性的新觀念、新方法，對企業(yè)經(jīng)營、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)更要細(xì)致的把握。只有在業(yè)務(wù)上思路開闊，勇于創(chuàng)新，才能引領(lǐng)營業(yè)

8、部在業(yè)務(wù)工作上打破常規(guī)、不斷探索。 III、客戶需求管理戰(zhàn)略深化個(gè)性化服務(wù)    客戶關(guān)系管理CRM(Customer Relationship Management) 是一個(gè)企業(yè)為提高業(yè)務(wù)水平、改善管理、降低成本增加市場反應(yīng)和贏利能力，而進(jìn)行的針對客戶關(guān)系的分析和管理活動(dòng)。從國內(nèi)外資本市場的發(fā)展過程和趨勢分析，對任何一家券商而言，為廣大的投資人提供代理服務(wù)始終是證券公司的重要業(yè)務(wù)和收入來源之一。在競爭日趨激烈的環(huán)境下，保有并擴(kuò)大市場份額，尋求新的收入來源成為券商維持自身業(yè)務(wù)增長的基本需要，而通過提供服務(wù)來獲得不斷增加的利潤是最理想的途徑之一。它的基礎(chǔ)就是對客戶的

9、充分認(rèn)識(shí)和發(fā)掘，券商關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)從內(nèi)部運(yùn)作轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系上來，從“以自我為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)移。要認(rèn)識(shí)到：客戶不僅僅是單純的服務(wù)對象，而應(yīng)當(dāng)看作是公司的重要資源，是公司提供服務(wù)的受益者和所需利潤的提供者。要充分了解CRM系統(tǒng)的宗旨。為了滿足每個(gè)客戶的特殊需求，同每個(gè)客戶建立聯(lián)系，通過同客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對一”個(gè)性化服務(wù)。 一、轉(zhuǎn)變觀念，建立以客戶需求為導(dǎo)向的經(jīng)營理念 二、整合客戶資源，合理分類客戶 三、實(shí)施有針對性的服務(wù)提高客戶忠誠度IV、集中交易戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)大區(qū)域的中心運(yùn)營體系    我們這里提到的集中交易,主要

10、是指在有效的區(qū)域里，海通應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)資源的共享，如衛(wèi)星通信的資源共享，研究成果的共享，業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究的共享等，集中交易的后果可能使我們的營業(yè)部門各自受益,更象一只船隊(duì)在前進(jìn)中共同抵御著風(fēng)浪。想我們通過項(xiàng)目合作，不僅可以減少成本支出，提高利潤率,而且可以提高經(jīng)營服務(wù)質(zhì)量和水平，使我們風(fēng)險(xiǎn)得以減少。我們應(yīng)當(dāng)打破以營業(yè)部或總部為中心的運(yùn)營格局，實(shí)現(xiàn)以大區(qū)域（如：華北地區(qū)、東北地區(qū)、西北地區(qū)、西南地區(qū)、華南地區(qū)等）為中心的新運(yùn)營體系，要通過同城集中或區(qū)域集中進(jìn)一步壓縮營業(yè)成本。這樣一來我們證券公司營業(yè)部之間信息滯后、數(shù)據(jù)分割、信息資源不共享等狀況均可以突破，我們會(huì)在低水平重復(fù)投資，浪費(fèi)有限資源得到遏制后，

11、真正實(shí)現(xiàn)管理的集中，風(fēng)險(xiǎn)控制的集中。即使在未來我們證券市場全面開放以后，面對全球性券商的競爭，我們也需要有一個(gè)相對統(tǒng)一或核心統(tǒng)一的技術(shù)服務(wù)體系來更好的管理我們的數(shù)據(jù)資源。    我們進(jìn)行集中交易的總體目標(biāo)，是突破過去以營業(yè)部或總部為核心的系統(tǒng)建設(shè)模式，轉(zhuǎn)而采用以區(qū)域中心作為業(yè)務(wù)承載平臺(tái)的券商大一統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)。集中化交易應(yīng)該實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)公司層面的客戶集中管理和快速反應(yīng)機(jī)制；在穩(wěn)定、安全的公司信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)全公司統(tǒng)一品牌的服務(wù)界面與服務(wù)規(guī)范，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)“全天候”的個(gè)性化服務(wù)；觀念個(gè)性化服務(wù)為服務(wù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、決策及理念創(chuàng)新提供堅(jiān)實(shí)的公

12、司級系統(tǒng)平臺(tái)；通過網(wǎng)絡(luò)和相應(yīng)的技術(shù)手段，無限制的擴(kuò)大客戶覆蓋界面。 V、 全員營銷戰(zhàn)略將讓我們在競爭中贏得主動(dòng)    隨著大量新券商及異地技術(shù)服務(wù)站的紛紛登場,我們每個(gè)基層營業(yè)部的核心競爭力初步應(yīng)定位在:以投資顧問型客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為營銷前端，以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和高效率的信息系統(tǒng)作支持平臺(tái)，整合公司各部門資源優(yōu)勢并建立良好的管理體系，健全適應(yīng)營銷型客戶經(jīng)理的激勵(lì)、考核機(jī)制，用完整的投資品種和差異化的服務(wù)鎖定及培養(yǎng)我們的目標(biāo)客戶，最終形成海通證券特色的優(yōu)質(zhì)品牌。    我們應(yīng)當(dāng)實(shí)施大營銷戰(zhàn)略，爭取在殘酷的市場競爭中贏得主動(dòng)，求得生存，爭取勝

13、利。我們已經(jīng)將客戶引進(jìn)、客戶指導(dǎo)、客戶管理、客戶服務(wù)的全過程作為整個(gè)證券營業(yè)部市場營銷不可分割的整體，并以企業(yè)的目標(biāo)市場、努力方向、客戶網(wǎng)絡(luò)為核心，依托技術(shù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)推進(jìn)現(xiàn)代化的客戶資源管理。我們還將進(jìn)一步以營業(yè)部為基礎(chǔ)，依托網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，大力開展網(wǎng)上交易，培養(yǎng)核心經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，提高企業(yè)核心競爭力。我們強(qiáng)調(diào)管理職業(yè)化，尤其加強(qiáng)現(xiàn)代營銷觀念與網(wǎng)上交易的嫁接，強(qiáng)化客戶關(guān)系處理，盡快完成以營業(yè)部為基礎(chǔ)的信道型管理體制向以客戶關(guān)系管理為基礎(chǔ)的經(jīng)紀(jì)人型管理體制的轉(zhuǎn)變，即在集中交易和網(wǎng)上交易運(yùn)行的條件下，經(jīng)紀(jì)人型管理體制分為經(jīng)紀(jì)人管理部、營業(yè)服務(wù)部和經(jīng)紀(jì)人三層管理體制。VI、全員咨詢戰(zhàn)略定使我們?nèi)缁⑻硪?#

14、160;   隨著市場的發(fā)展,每個(gè)營業(yè)部的投資咨詢能力已經(jīng)成為券商競爭制勝的法寶。雖然各券商都有研究部門以及自己的研究產(chǎn)品，市場上也充斥著各種咨詢機(jī)構(gòu)和咨詢產(chǎn)品，但是從營業(yè)部的實(shí)際工作看，具有一定理論根基而且更俱備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型咨詢?nèi)藛T-即那種業(yè)務(wù)上當(dāng)專家，工作中做顧問的咨詢?nèi)藛T才是客戶和營業(yè)部最為需要的人員。他們這些人可以根據(jù)客戶的要求，憑借自身的專門知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)，在不違反證券市場各項(xiàng)政策法規(guī)的條件下，運(yùn)用大量的數(shù)據(jù)信息資料對證券市場各相關(guān)因素進(jìn)行系統(tǒng)分析和研究的基礎(chǔ)上，向投資者提供投資分析報(bào)告和操作建議，幫助投資者按照科學(xué)的投資組合原理進(jìn)行投資決策，謀求投資者資產(chǎn)

15、的保值、增值。我們認(rèn)識(shí)到,我們要進(jìn)一步提升服務(wù)層次,營業(yè)部的員工必須朝“全員咨詢”的方向努力。我們基層營業(yè)部一定要借助總部的力量進(jìn)行專家型咨詢輔導(dǎo)服務(wù)，每個(gè)員工都要力爭成為合格的咨詢輔導(dǎo)者。要爭取人人當(dāng)專家做顧問，企業(yè)要提煉和塑造優(yōu)秀企業(yè)文化，吸引培育精英人才，確保企業(yè)發(fā)展的后勁 。具體來說我們應(yīng)從以下幾個(gè)方面開展工作：1、日常服務(wù)類信息的提供2、對專業(yè)咨詢產(chǎn)品的綜合利用（1） 應(yīng)幫助我們身邊的投資者不斷優(yōu)化投資組合。（2）要幫助投資者找準(zhǔn)市場行情和股票價(jià)格的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，選擇合適的買賣時(shí)機(jī)。（3）對具有導(dǎo)向性的政策和輿論及時(shí)分析，使投資者把握大局。3、針對客戶自身特點(diǎn)進(jìn)行咨詢工作4提供基礎(chǔ)產(chǎn)品，供客戶自身研究提供便利5、教育培訓(xùn)6、延伸服務(wù)    信息技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展已經(jīng)對證券營業(yè)部的傳統(tǒng)經(jīng)營模式提出了挑戰(zhàn)，網(wǎng)上交易已成為市場的重要組成部分，我們的咨詢?nèi)藛T還應(yīng)該更迅速的適應(yīng)這一變化，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息的快速、便利，以網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上發(fā)布等手段為濟(jì)南營業(yè)部的發(fā)展拓展新的資源空間。    總之,在新的經(jīng)濟(jì)格局與市場競爭中，我們將深入推進(jìn)精細(xì)管理，強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)。繼續(xù)深化體制改革，切實(shí)轉(zhuǎn)化