家裝設(shè)計談單技巧

1、家裝設(shè)計談單技巧對于家裝設(shè)計師來說，談單技巧是一個非常重要的方 面，是和設(shè)計功底并駕的雙翼，那么家裝設(shè)計師談單技巧有 哪些，又有什么注意事項呢？下面就是小編整理的家裝設(shè)計 談單技巧，一起來看一下吧。A了解家裝行業(yè)和家裝市場的特點及優(yōu)勢，特別是家 裝市場吸引客戶的舉措；B了解其他裝飾公司，特別時競爭對手的基本情況， 把握其弱點及劣勢。C細劃對公司的全面了解，全面把握公司的特點、優(yōu) 勢、從程度上講掌 握得越細、越深刻，越好。善于利用公 司在家裝市場上得各種優(yōu)勢及條件。D加深對自己的認識，主要從溝通洽談能力、專業(yè)技 能、服務(wù)質(zhì)量、責 任心等方面，找出自己的長處與不足， 給自己合理的定位，明確自我提高

2、的方向，要有戰(zhàn)勝自我的 意識。E. 通曉常用裝飾材料的特點、價格，掌握復(fù)雜裝飾物的 工藝做法，用工量及各工種的日價格。了解新型裝飾材料， 及使用的流行趨勢，家居的建筑結(jié)構(gòu)和空間變化等。F. 了解不同時期客戶的不同需求，準確把握客戶的心 理，有針對性的補充這方面的知識。G. 結(jié)合自己的優(yōu)勢，善于使用溝通交流的多種方式。耐 心真誠，不卑不亢，既穩(wěn)重大方又熱情隨和。H. 充分利用家裝市場，公司的軟硬件資源，資源共享。 如總部的場所電腦車輛以及其它一些可利用的資源。I 技能通過溝通體現(xiàn)自身的價值，必須要在溝通上下 功夫，是一箭雙雕的效果，直接關(guān)系到簽單的數(shù)量，是公司 利益和個人利益多寡的前期尺度。沒有

3、良好的溝通就沒有自 我的生存空間和發(fā)展空間，簡單一句話，要把溝通當作一門 學問來研究把握。J提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”是每個業(yè)務(wù)員必須了解并努力的 方向，它包括：售前、 售中、售后的全程服務(wù)意識。想想，為什么客戶總是抱怨你不理解他的意圖？為什么 客戶說你沒聽懂他的意思？1、聽與傾聽的區(qū)別：聽到客戶的回答知識耳朵解說他 們所說的事情。 正真去傾聽客戶的講話， 則是一種情感活動， 是正真理解客戶所說的話。 對于客戶講的一切， 你如果說“我 明白”就太空洞了，甚至會阻止到你去認真地傾聽客戶的講 話。如果你沒有真正理解就告訴對方“我理解”，那么你就 有可能自認為自己理解了，很難再去認真的聽。你可以同客 戶這樣說

4、：能給我一點時間，讓我再仔細考慮一下，該這么 解決這個問題。 沒有什么比感到他們沒有在認真聽他講話 更使人惱火的事了。2、如何更好的傾聽？ 切題 - 所問問題與整個問題要相關(guān)；耐心 - 不要打斷客戶的話避免虛假；反應(yīng) - 不要做空洞的答復(fù)；別急 - 留給自己幾秒鐘，仔細考慮一下你聽到的信息。你應(yīng)花 80%的時間去聽，給你的客戶 80%的時間去講 如果你講的太多，這樣無助于你為客戶提供真確的解決方 法。一定要記住這個“八二”法則。3、最好的傾聽方法：同理心傾聽把自己放在客戶的位置上去關(guān)心和感受客戶?？梢杂靡?下語句：據(jù)我了解，你覺得。我感覺到你。所以， 你認為。我猜想我聽到的是。我不確定我是否聽

5、懂 了，但你當時一定覺得很。你的意思是說。1、初次見面時大概了解客戶的個人、家庭狀況及對裝 修的總體要求，不需過多談?wù)摷毠?jié)，約定客戶測量房子；2、測量時，詳細詢問并記錄客戶的各項要求，針對自 己較有把握處提出幾點建議，切勿過多表達自己的想法，因 為你的想法此時尚未成熟。切勿強烈而直接地反駁客戶意 見，反對意見可留至第二次細談方案時，以引導(dǎo)方式談出， 因為此時你已對方案考慮較為成熟，提出的建議客戶會認為 有根有據(jù)，很有分量；3、一定牢記客戶最關(guān)心的設(shè)計項目，給客戶留下你對他極為重視的印象；4、不需盲目估計總造價，先要了解客戶心里的底價， 可以告訴客戶：我們的報價根據(jù)材料、施工工藝、工人工費 等差

6、價較大，我們必須了解您的心底價位，以便最節(jié)約時間 和精力地設(shè)計出更接近于您的想法和承受能力的方案；5、我們的免費設(shè)計要做到免費測量、免費繪制平面及 效果草圖，可輔助以具體各種材料以及書面資料來達到自己 解釋方案的需要；6、設(shè)計方案時，要據(jù)客戶的身份、愛好進行大概定位 再設(shè)計，設(shè)計方案要依據(jù)客戶的總造價進行控制，如總造價 僅三萬元的基礎(chǔ)裝修，就沒有必要將過多精力投放在設(shè)計方 面；7、每次談方案必須確定一些項目，如面板、地面、家 具等，切勿一次一次不確定地浪費時間，有時甚至需要略帶 強制性的要求客戶確定下一些方案，因為很多客戶對方案會 一直猶豫不決，可以告訴客戶如以后再有變動，可放于變更 中；8、

7、方案初談過后，客戶要求細致方案，這就進入委托 設(shè)計階段，此階段應(yīng)收取部分訂金，尤其是要求做效果圖的 要收取 500-1000 元訂金，報價也要在此時做出。9、細做方案，要協(xié)調(diào)好與效果圖繪制者的交流，以避 免效果圖未能表達出設(shè)計效果，反而適得其反。10、細談方案，一般要反復(fù)三到四次的修改，要堅持自 己的意見盡量說服客戶，但客戶堅持不變的不要反駁客戶，因為房子是客戶自己來住。11、簽定合同時，詳細做工藝質(zhì)量說明，因為工藝質(zhì)量 說明不只是給客戶看的，也是給自己一份詳細的資料。施工 工藝不明之處要請教工程部，切勿模糊帶過。1、怎么與成功男士談單？ 觀察客戶的衣裝、確定他的身份地位 當此人內(nèi)向，對裝修很

8、模糊時，同樣要以模糊的邏輯思 維去引誘他。此類人在公司單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，思路比較嚴謹和清晰， 因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他相信你標新立異、自負，是此類客戶的弱點，不要讓客戶像是 進了辦公室，要從給客戶營造一個休息和輕松的空間去談該類客戶虛榮心強，因此可側(cè)面說他是個成功人士等等 談單時對自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設(shè)計師角 度自居可談?wù)勶L水、 該類客戶一般很唯心、 渴望事業(yè)一帆風順， 可抓住此心理特征2、與女士的談單技巧 首先觀察該家庭是南當家還是女當家 女的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時 成功女性主觀意識很強，裝修要個性化，要與眾不同接待時要生動接待，要有說服力，要說“NO” 談單要留有余地， 不要急于求成， 慢慢來。 拉著客戶走， 敢于消費， 引導(dǎo)消費3、消費能力有限的客戶 不要嫌單小，誠信接待客戶 講清公司的工作流程 1、如果你希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可 以有效而正確地了解客戶服務(wù)的信息。 例如：您喜歡什么 樣的風格？ 你這套房子將會有幾個人一起??？ 您的小孩 幾歲？他喜歡什么顏色？2、提問要注意方式，不要讓對方因為你的發(fā)問而