萬科項目call客關(guān)鍵動作

1、萬科項目call客關(guān)鍵動作萬科項目call客關(guān)鍵動作在目前庫存高企的市場態(tài)勢下，如何獲得更多的客源、如何增強和客源的粘性，以提高房產(chǎn)銷售的成功率？本文分享萬科call客的15個關(guān)鍵動作，你值得擁有！一、call客資源獲取通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。1 .渠道來源本項目資源：前期各階段的上門、進線客戶：拓客渠道資源：看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息：世聯(lián)明源資源：包括前期代理寶安樓盤及在售競爭項目客戶資源：短信公司截流數(shù)據(jù)：競爭樓盤進線截流電話號碼：萬客會資源：萬客會本區(qū)域客戶資源(需有針對性篩選后)。2 .客戶上門及成交轉(zhuǎn)化率排名多次Call客結(jié)果表明，

2、各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)化率排名如下：本項目資源&部拓客渠道>；萬客會資源>；世聯(lián)明源資源&的短信公司截流數(shù)據(jù)。3 .資源循環(huán)利用各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進行錄入，間隔1個月左右，循環(huán)A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。4cALL客結(jié)果分類A類肯定來，并確定上門時間：B類一有時間就來，不確定上門時間；C類沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；D類一直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。二、call客計劃安排每周一制定當(dāng)周Ca

3、ll客計劃表，合理分配Call客資源和任務(wù)，真正做到精細(xì)化管理。1 .內(nèi)容Call客計劃將詳細(xì)到每人每日Call客安排，內(nèi)容包括：(l)Call客資源來源：(2)Call客任務(wù)分配：持銷期工作日80批,周末50批,專門CALL小組100批,客戶量大情況下調(diào)整：(3)Call客總量統(tǒng)計：特殊情況備注。2 .Call客計劃表模板：三、call客口徑撰寫Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。1 .蓄客階段call客口徑XX先生J、姐，您好，打擾您兩分鐘。我是萬科的工作人員XXX。您之前有來我們?nèi)f科金色領(lǐng)域現(xiàn)場看過嗎？看過，已經(jīng)買了恭喜您成為萬科金色領(lǐng)域的業(yè)主！另

4、外告訴您一個好消息，萬科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!目前二期已經(jīng)售罄，三期開始做誠意登記了，您可以帶您的朋友來現(xiàn)場申請辦理一個三期的領(lǐng)享卡，三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優(yōu)惠，數(shù)量有限?？催^，沒買/沒看過首先告訴您一個好消息：萬科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍！客戶都非常喜歡和認(rèn)可我們的項目。目前二期產(chǎn)品已經(jīng)售罄，三期開始做誠意登記了。作為地鐵1號線最具性價比物業(yè)，金色領(lǐng)域三期產(chǎn)品是一、二期的延續(xù)和升級，也是金色領(lǐng)域項目的收官之作。三期產(chǎn)品不僅南北通透、帶塞級精裝修，而且戶型非常方正、實用率高！像90平做到了3房，125平做到了4房，這是萬科首創(chuàng)

5、，全深圳也就萬科能做到這么精致實用的戶型，還能看雙重園林景觀（法式園林和荔枝園），真的是絕版的高品質(zhì)產(chǎn)品！如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場來，我?guī)鷧⒂^一下我們純正的法式血脈園林，再詳細(xì)了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您宸撼。三期產(chǎn)品樣板房已經(jīng)開放，并且在全市內(nèi)啟動了誠意登記。您可以到現(xiàn)場來申請辦理我們的“領(lǐng)享卡”,您在三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優(yōu)惠，這個優(yōu)惠很劃算,而且數(shù)量也有限，您盡早過來看看吧。我們已經(jīng)有很多客戶預(yù)約好本周來現(xiàn)場了，大家對于萬科“雙冠王”的收官大作都非常期待！這種得到客戶認(rèn)可的、高性價比地鐵線物業(yè)可以說是絕無僅有的了，您這周就來申請一下吧，后期有新消息我們也好

6、通知您。2 .ABC類客戶開盤前CALL客口徑XX先生J、姐，您好，我是萬科金色領(lǐng)域置業(yè)經(jīng)理XX。（1）釋放限價優(yōu)惠感謝您對萬科金色領(lǐng)域的關(guān)注。我特別通知您：我們剛從國土局得到的消息，項目的價格是嚴(yán)格被限價的，最終報批下來的價格將是超級優(yōu)惠，非常驚喜、絕對超值的?。?）釋放限價之下項目超值之選要知道我們2期產(chǎn)品戶型尺度好，可以看中心園林景觀，居住舒適安靜，還配備萬科皇級品牌精裝！整個2期的產(chǎn)品萬科是按2萬/平打造的，這么高品質(zhì)的物業(yè)，現(xiàn)在卻被政府限價了，價格絕對是超級驚喜的，肯定是超值首選?。?）提交資料才可領(lǐng)取條形碼由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當(dāng)天刷

7、條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發(fā)選房資格貼了，為了保障您順利選房和辦理按揭手續(xù)，請一定準(zhǔn)備好資料清單中所需資料，安排時間到現(xiàn)場提交資料給銀行，并領(lǐng)取您的開盤選房資格條碼貼。（4）為已提交資料客戶預(yù)留選房資格條形碼由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當(dāng)天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發(fā)選房資格貼了，您看您有沒有時間來現(xiàn)場領(lǐng)取這個條形碼?。坑袝r間：好的，我這邊已經(jīng)為您做好了登記。由于前期客戶比較多，請您一定要按時間到現(xiàn)場，以便更快辦理，節(jié)省您的時間。沒有時間：那我為您在現(xiàn)場預(yù)留一個條形碼，幫您和個人信息、金色護照都關(guān)聯(lián)好。辦理好后我把這個條碼號用

8、短信發(fā)給您，您一定要保存好這個號碼，開盤當(dāng)天在簽到處報一下這個號碼，（開盤當(dāng)天針對交資料但未領(lǐng)條形碼客戶是刷身份證，根據(jù)系統(tǒng)預(yù)設(shè)的條形號碼帖條形碼）會有工作人員為您補貼條形碼的。這個條形碼作為選房資格號，沒有它是不能選房的，一定要保存好。條形碼辦理成功后的信息跟進（銷售代表個人手機發(fā)出）：XX先生/小姐，您好，我是萬科金色領(lǐng)域的置業(yè)經(jīng)理XXX,電話：XXX感謝您關(guān)注萬科金色領(lǐng)域。我已為您辦理了開盤選房資格條形碼，號碼是XXXXXX。請妥善保存該號碼,作為您開盤入場的資格號。有什么需要咨i旬的可隨時致電我，非常感謝！（5）通知客戶開盤準(zhǔn)備金色領(lǐng)域很可能本周就開盤了，這周末請安排好時間，不要外出等

9、我通知您確定開盤時間和地點。您這周末在深圳吧？在：當(dāng)天購房需要您帶以下東西：金色護照、購房人身份證原件、根行卡（含10萬元余額，雙拼125平20萬）。請您提前準(zhǔn)備好。因為場地有限，當(dāng)天您只能攜一名親屬或朋友共同前往。不在：那要趕回來哦，我們很可能是這周末開盤的。（如果客戶不能回來，記錄在外地不能到場客戶的姓名就并統(tǒng)計數(shù)量）電話通知后的短信跟進（銷售代表個人手機發(fā)出）：尊敬的金色領(lǐng)域客戶：【萬科金色領(lǐng)域】近期隨時可能開售，為了保證您能順利購房，請安排好時間，盡量不要外出，并準(zhǔn)備相關(guān)的購房資料：金色護照（含選房資格條形碼）、購房人身份證原件復(fù)印件、可刷足額10萬元（雙拼戶型20萬）的一張銀行卡。成

10、功認(rèn)購后需要在三天內(nèi)繳付首期款并簽署買賣合同。如您選擇按揭，請?zhí)崆皽?zhǔn)備資料：收入證明、根行流水、戶口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀況證明原件、家庭成員戶口本。非深戶另需增加：購房本人在深就近連續(xù)滿13個月社保清單或完稅證明原件。以下為各銀行聯(lián)系人及電話，以便咨詢。*如有疑問，請詳詢您的置業(yè)顧問。四、call客技巧傳遞快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易。l.Call客準(zhǔn)備充分項目經(jīng)理需不斷動員引導(dǎo)銷售，將call客當(dāng)成一種常態(tài)，是促進客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責(zé)任感：組織銷售在call前集中培訓(xùn)，明確目標(biāo)、講解要點內(nèi)容：Call客資源和登記表到位，電話安排

11、合理，至少預(yù)留3部電話正常接線。2 .心態(tài)積極樂觀Call客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；集中式call客，形成強烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現(xiàn)場人氣很旺：Call客需有滿分的精神狀態(tài)，旁邊放一個鏡子，時刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài)度禮貌；對不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價值點引起客戶關(guān)注，讓客戶上門了解：無論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；保持心情愉悅的CALL客，每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。3 .提供支持幫助銷售ca

12、ll客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調(diào)整等；銷售成功實現(xiàn)call客轉(zhuǎn)上門，需當(dāng)眾正向表彰激勵，并進行經(jīng)驗分享，對客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)而情緒的銷售，進行安慰和鼓勵。CALL客是一件很耗體力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等,補充能量，保護嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。4 .CALL客獎懲制度為提高銷售call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周call客獎勵，每周call轉(zhuǎn)上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據(jù)項目不同節(jié)點及不同情況設(shè)置）：對于CALL客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金：策劃進行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷售CALL記錄，如有作假，1個罰款50,超過3個罰款200元：每周總結(jié)例會上頒發(fā)銷售激勵，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵頒發(fā)現(xiàn)金獎勵，表示對銷售call客任務(wù)的重視及激勵。5 .客戶維系跟蹤當(dāng)天CALL到A、B、C類有效客戶，需及時發(fā)送項目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達(dá)項目線路：對已預(yù)約上門日期的A類客戶，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶確認(rèn)具體上門時間，若客戶臨時有事，需另約上門時間：B、C類客戶在三天后進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進行客戶分類：6 將項目信息或節(jié).點活動以短信形式通知客戶，每周1次