全國(guó)性中小股份制商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)客戶(hù)定位與渠道建設(shè)

1、全國(guó)性中小股份制商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)客戶(hù)定位與渠道建設(shè)2010年第41期總第341期中信銀行規(guī)劃進(jìn)展部2010年6月30日全國(guó)性中小股份制商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)客戶(hù)定位與渠道建設(shè)從20世紀(jì)80年代后期到現(xiàn)在，隨著我國(guó)改革開(kāi)放的進(jìn)程,全國(guó)性中小股份制商業(yè)銀行進(jìn)展迅猛，市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大。業(yè)務(wù)進(jìn)展、盈利水平、內(nèi)控機(jī)制不斷提升。但與四大國(guó)有銀行匕戢，在統(tǒng)一的綜合化經(jīng)營(yíng)和面向國(guó)內(nèi)、國(guó)際的業(yè)務(wù)平臺(tái)上，存在著資產(chǎn)負(fù)債總量、盈利總量的龐大差異。四大行平均存款9萬(wàn)億元，中小股份制銀行一樣只有1萬(wàn)億元左右。差距和緣故在哪里？如何在中期（510年）的時(shí)刻里，縮小差距，迎頭趕上。也確實(shí)是說(shuō)在中期時(shí)刻沖出第二梯隊(duì)，進(jìn)入第一梯隊(duì)。

2、已成為進(jìn)展較快的幾個(gè)全國(guó)性中小銀行必須考慮的問(wèn)題。否則，只有甘于第二梯隊(duì)。一、中小股份制銀行進(jìn)展面臨的瓶徑目前，我國(guó)中小銀行的絕對(duì)數(shù)量龐大，在國(guó)有商業(yè)銀行不斷深入改革的同時(shí)，中小銀行將承擔(dān)更大的市場(chǎng)壓力，面臨制約進(jìn)展的瓶徑。1 .同城機(jī)構(gòu)設(shè)置上，只適應(yīng)了對(duì)公業(yè)務(wù)的需要，未充分考慮零售業(yè)務(wù)的需要。由于網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面低，零售負(fù)債業(yè)務(wù)占比低，專(zhuān)門(mén)難形成零售業(yè)務(wù)的自然增長(zhǎng)。同時(shí)由于規(guī)模小、營(yíng)業(yè)額低，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成本無(wú)法分?jǐn)?，制約其科技水平的進(jìn)一步改善，也制約著其業(yè)務(wù)的進(jìn)展和風(fēng)險(xiǎn)的化解，使得中小銀行競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，對(duì)私存款有進(jìn)一步向國(guó)有大銀行集中的趨勢(shì)。2 .中小股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)制雷同，使得零售業(yè)務(wù)專(zhuān)門(mén)難有突破口。

3、專(zhuān)門(mén)是市場(chǎng)定位的趨同性，可能把中小銀行帶入死胡同。從區(qū)域定位看，一樣都定位于中心都市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；從產(chǎn)品定位看，差不多上是四大國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)，中小銀行就經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)；從客戶(hù)定位看，也大都集中在兩通、兩高、兩上（交通、通訊、高校、高科技、上市公司、準(zhǔn)上市公司）上，同化趨勢(shì)明顯。由于中小銀行堅(jiān)持跟隨型戰(zhàn)略，專(zhuān)門(mén)難有自己的經(jīng)營(yíng)特色，因此，至今不管從區(qū)域上，依舊從產(chǎn)品上，甚至在某一單項(xiàng)業(yè)務(wù)上，大部分行都無(wú)法打破四大國(guó)有商業(yè)銀行的壟斷格局，沒(méi)有自己突出的進(jìn)展特色。專(zhuān)門(mén)是近幾年來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行加快了改革和轉(zhuǎn)軌步伐，并將業(yè)務(wù)進(jìn)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了中心都市，使得中小銀行業(yè)務(wù)開(kāi)拓更加艱巨。3、向零售銀行業(yè)

4、務(wù)轉(zhuǎn)型預(yù)備不足。要實(shí)現(xiàn)向零售銀行的轉(zhuǎn)型，需要建立先進(jìn)的信息技術(shù)平臺(tái)；需要進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整，變各家銀行現(xiàn)行的總分支行塊狀架構(gòu)為國(guó)際通行的事業(yè)部制條線架構(gòu)；需要進(jìn)行鼓舞機(jī)制的重新設(shè)計(jì)，鼓舞各級(jí)機(jī)構(gòu)開(kāi)拓在初期并不盈利的零售業(yè)務(wù)。此外，盡管網(wǎng)上銀行近年來(lái)進(jìn)展迅速，然而關(guān)于開(kāi)展零售業(yè)務(wù)而言，通過(guò)更多的零售網(wǎng)點(diǎn)、更多的自助設(shè)備為個(gè)人客戶(hù)提供更加快捷便利的服務(wù)，在現(xiàn)時(shí)期仍舊至關(guān)重要。這些都需要在零售銀行轉(zhuǎn)型前期進(jìn)行大量的財(cái)務(wù)資源投入。與傳統(tǒng)的公司業(yè)務(wù)不同的是，零售銀行業(yè)務(wù)的盈利周期較長(zhǎng)，就以信用卡業(yè)務(wù)為例，要想實(shí)現(xiàn)盈利，至少也要在三年之后。因此，要想實(shí)現(xiàn)向零售銀行轉(zhuǎn)型，必須做好前期進(jìn)行大量投入并承擔(dān)虧損的

5、心理預(yù)備和財(cái)力預(yù)備。有位資深業(yè)界人士曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，不做公司銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)在沒(méi)飯吃，不做零售銀行業(yè)務(wù)今后沒(méi)飯吃。然而，縱觀這幾年中小銀行在零售業(yè)務(wù)上的表現(xiàn)，雖有增長(zhǎng)，但未能取得實(shí)質(zhì)性的突破。4、同城網(wǎng)點(diǎn)偏少，金融服務(wù)覆蓋面不寬，是制約中小銀行做大做強(qiáng)的全然所在。零售服務(wù)需要便利、高效，網(wǎng)點(diǎn)的多少直截了當(dāng)阻礙成效。從事零售銀行的同業(yè)認(rèn)同的觀點(diǎn)是：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的輻射半徑最長(zhǎng)不能超過(guò)2.5公里。從目前中小商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布看，在要緊的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和中心都市，同城網(wǎng)點(diǎn)太少。中小銀行在網(wǎng)點(diǎn)布局上有空白，這就導(dǎo)致中小銀行在便利、高效的服務(wù)上處于劣勢(shì)。據(jù)中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)報(bào)道，在北京所有參與抽查的123個(gè)樓盤(pán)中，四大國(guó)有銀行用建

6、設(shè)銀行21%,工商銀行24%,農(nóng)業(yè)銀行12%,中國(guó)銀行13%這些數(shù)據(jù)，再次證明它們?nèi)耘f是北京房貸市場(chǎng)的王者。通過(guò)此次調(diào)查，從中得到一個(gè)專(zhuān)門(mén)有意思的結(jié)果，那確實(shí)是70%以上的北京房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商堅(jiān)貞不二地選擇國(guó)有銀行做按揭業(yè)務(wù)，究其緣故，回答得專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，網(wǎng)點(diǎn)多，業(yè)主還款方便。因此，中小銀行必須有效地增設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)，以提高服務(wù)的覆蓋面。二、國(guó)有銀行做大做強(qiáng)可借鑒的體會(huì)和可吸取的教訓(xùn)上世紀(jì)八十年初中期，隨著中國(guó)第一輪金融改革的風(fēng)起云誦，四大國(guó)有專(zhuān)業(yè)銀行應(yīng)運(yùn)而生，而起初真正稱(chēng)得上大的也只有工商銀行，農(nóng)行在農(nóng)村地里轉(zhuǎn)悠,建行在工地上遛跳，中行尚在海外呢。到了上世紀(jì)八十年代后期，四大專(zhuān)業(yè)銀行快速向綜合化銀行轉(zhuǎn)型

7、，在不到10年的時(shí)刻里，工行下了鄉(xiāng)，農(nóng)行進(jìn)了城，中行登了陸，建行的業(yè)務(wù)也遍布工農(nóng)商學(xué)兵。中國(guó)人民銀行網(wǎng)站公布的一篇央行行長(zhǎng)周小川的文章。周小川在文章中稱(chēng)，工、建、中三家國(guó)有銀行的市值已位居全球金融業(yè)前三位。農(nóng)行已公布了招股公告，按2008年稅前利潤(rùn)計(jì)，發(fā)行上市后，市值將位列世界大型商業(yè)銀行排名第一。什么緣故國(guó)有大銀行能在二三十年的時(shí)刻里擠掉100年以上的世界老牌銀行而躋身全球老大呢？我們?cè)诓檎掖鸢笗r(shí)，可能會(huì)想到中國(guó)改革開(kāi)放的龐大進(jìn)步促進(jìn)了金融業(yè)超常規(guī)的進(jìn)展；可能會(huì)想到那次中央政府對(duì)四大銀行采取集中救助行動(dòng)，注資2700億，剝離14000億元不良資產(chǎn)；可能會(huì)想起還有許許多多政府對(duì)國(guó)有大銀行的扶持

8、行為。但這差不多上中國(guó)大銀行成為世界大銀行的外部緣故。事物運(yùn)行并取得良好結(jié)果，歸根結(jié)蒂總是事物的內(nèi)在因素起決定作用的。這些內(nèi)在因素理應(yīng)成為我們學(xué)習(xí)的體會(huì)。四大銀行八十年代后期由專(zhuān)業(yè)銀行快速向綜合化銀行轉(zhuǎn)型，要緊是抓了兩點(diǎn)：第一、業(yè)務(wù)全面交叉。打破了原有專(zhuān)業(yè)銀行分工，各行業(yè)務(wù)能夠相互交叉；打破了行業(yè)限制，銀行能夠自由選擇客戶(hù)，客戶(hù)能夠自由選擇銀行；打破了地域限制、本外幣限制等。第二、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張。自主在國(guó)內(nèi)外、在城鄉(xiāng)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，目前，工商銀行擁有28000多家境內(nèi)機(jī)構(gòu)、100家境外分支機(jī)構(gòu);中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行有24,064家境內(nèi)分支機(jī)構(gòu);建行24000家境內(nèi)機(jī)構(gòu)，七家海外分行；中行擁有15000家境內(nèi)外

9、分支機(jī)構(gòu)，包括600多家海外分行、子公司和代表處。機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的速度是驚人的。這些遍布全國(guó)城鄉(xiāng)和國(guó)外的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)是日后成為巨無(wú)霸的必備條件。目前，四大銀行的存款總額36萬(wàn)億元，平均每家9萬(wàn)億元，他們占有中國(guó)金融市場(chǎng)78%的市場(chǎng)份額。因此，四大國(guó)有銀行在進(jìn)展的過(guò)程中也存在公司治理不力、個(gè)別機(jī)構(gòu)無(wú)序擴(kuò)張、人員單產(chǎn)不高（有數(shù)據(jù)顯示國(guó)有商業(yè)銀行單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均的個(gè)人賬戶(hù)數(shù)量?jī)H為1600個(gè)）、不良率高等在做大之后尚未稱(chēng)強(qiáng)的情形。然而大規(guī)模的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成就了農(nóng)行、建行和中行，但工行（有個(gè)別地區(qū)的建行）網(wǎng)點(diǎn)下鄉(xiāng)，由于目標(biāo)客戶(hù)定位錯(cuò)誤，最后又撤消了。同時(shí)，由于擁有了龐大的客戶(hù)數(shù)量，國(guó)有銀行曾一度忽視了對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的選擇

10、、細(xì)分和差異化營(yíng)銷(xiāo)，阻礙了中高端客戶(hù)的忠誠(chéng)度?，F(xiàn)在，國(guó)有銀行差不多注意到零售業(yè)務(wù)進(jìn)展中的這一不足，并在國(guó)外戰(zhàn)略投資者的協(xié)助下，加緊改進(jìn)零售銀行的經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)施差異化的服務(wù)以增強(qiáng)對(duì)中高端客戶(hù)的吸引力。這些都值得我們借鑒和認(rèn)真吸取。三.做大做強(qiáng)中小股份制銀行零售業(yè)務(wù)1、零售銀行業(yè)務(wù)已成為國(guó)際先進(jìn)銀行的要緊利潤(rùn)來(lái)源。上個(gè)世紀(jì)70年代，以美國(guó)為代表的西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家顯現(xiàn)了二戰(zhàn)以后嚴(yán)峻的滯脹問(wèn)題,當(dāng)眾多的銀行還執(zhí)著地在公司銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域大規(guī)模地進(jìn)行投入，期望獲得豐厚回報(bào)的時(shí)候，以花旗銀行為代表的先進(jìn)銀行就敏捷地洞悉到零售銀行業(yè)務(wù)所蘊(yùn)藏的無(wú)限商機(jī)，并把它提升到戰(zhàn)略高度進(jìn)行拓展。實(shí)踐說(shuō)明，零售銀行業(yè)務(wù)以其收益

11、穩(wěn)固、風(fēng)險(xiǎn)較低的特點(diǎn)專(zhuān)門(mén)快成為了國(guó)際先進(jìn)銀行的利潤(rùn)支柱，使這些銀行平穩(wěn)度過(guò)了經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)所帶來(lái)的危機(jī)，推動(dòng)著它們一步步成為業(yè)界翹楚。如花旗集團(tuán)、德意志銀行、匯豐集團(tuán)、美洲銀行等國(guó)際先進(jìn)銀行的零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)整體利潤(rùn)奉獻(xiàn)率都已達(dá)到50%左右的水平。我行的戰(zhàn)略投資者西班牙的BBVA是典型的零售銀行業(yè)務(wù)占主導(dǎo)的商業(yè)銀行擁有6000多家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，在這次全球金融危機(jī)中，穩(wěn)固的利潤(rùn)來(lái)源和超強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力充分顯示了零售銀行的優(yōu)越性。近些年亞洲的銀行業(yè)都高舉業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大旗，進(jìn)軍零售銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)重心由批發(fā)型公司信貸領(lǐng)域逐步向公司信貸、消費(fèi)信貸領(lǐng)域并重過(guò)渡。能夠說(shuō)，零售銀行業(yè)務(wù)是亞洲地區(qū)專(zhuān)門(mén)多銀行擺脫金融危機(jī)逆

12、境，重回健康進(jìn)展軌道的重要引擎。因此，各個(gè)國(guó)家的商業(yè)銀行由于所處的進(jìn)展環(huán)境和實(shí)施的進(jìn)展戰(zhàn)略不盡相同，零售銀行業(yè)務(wù)占比及事實(shí)上現(xiàn)方式也存在差異。關(guān)于國(guó)際先進(jìn)銀行而言，零售業(yè)務(wù)占比一樣在50%以上，零售業(yè)務(wù)已成為與公司銀行業(yè)務(wù)、資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)并重的戰(zhàn)略主線。3、進(jìn)展零售銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)定位。三十年的改革開(kāi)放，中國(guó)在世界和平崛起。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)連續(xù)穩(wěn)固的增長(zhǎng)，以及收入分配制度的改革，居民收入不斷上升，個(gè)人財(cái)寶不斷積存。最突出的表現(xiàn)是,居民儲(chǔ)蓄存款從改革開(kāi)放初期的200多億元開(kāi)始一路攀升，到2009年末已超過(guò)20萬(wàn)億元，平均每年增長(zhǎng)20%以上。如此龐大的儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)為零售銀行業(yè)務(wù)進(jìn)展提供了寬敞的空間，中

13、小股份制商業(yè)銀行正面臨著難得的零售銀行業(yè)務(wù)進(jìn)展機(jī)遇。在居民財(cái)寶整體上漲的同時(shí)，收入的分化也在促進(jìn)富裕人群和中產(chǎn)階層逐步崛起。隨著我國(guó)都市化的進(jìn)程，社會(huì)財(cái)寶的快速上漲及國(guó)家重視社會(huì)保證體系的建設(shè)和社會(huì)公平的進(jìn)展，都市大部分人口中產(chǎn)化的趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。富裕人群和中產(chǎn)階層相對(duì)一般大眾的銀行服務(wù)需求有專(zhuān)門(mén)大的不同，一般大眾的預(yù)防性動(dòng)機(jī)和流淌性需求較強(qiáng)，側(cè)重簡(jiǎn)單的存取款服務(wù)；而富裕人群和中產(chǎn)階層投資性動(dòng)?？谠鲋承孕枨筝^強(qiáng)，傾向財(cái)寶治理等方面的產(chǎn)品和服務(wù)，如此為銀行依照客戶(hù)需求提供個(gè)性化、多樣性的零售銀行產(chǎn)品和服務(wù)制造了客觀條件。零售銀行業(yè)務(wù)必將成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)最具潛力和最具活力的銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因些，中小股

14、份制銀行進(jìn)展零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)為都市中產(chǎn)階層，次目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)為富裕階層即高收入人群。如此，銀行的進(jìn)展會(huì)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展、客戶(hù)財(cái)寶的增長(zhǎng)而快速進(jìn)展。張目前，四大國(guó)有銀行已合計(jì)擁有10萬(wàn)多家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，占到國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的90%左右。遍布全國(guó)大中小都市的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為零售銀行客戶(hù)帶來(lái)了空間上的便利，使國(guó)有銀行積存了深厚的客戶(hù)基礎(chǔ)。不可否認(rèn)，中小股份制銀行中領(lǐng)先的商業(yè)銀行，早在上個(gè)世紀(jì)九十年代就依照零售客戶(hù)的現(xiàn)金存取、刷卡消費(fèi)、帳單支付、網(wǎng)上支付和資金理財(cái)?shù)确矫娴慕鹑谛枨螅揽考夹g(shù)創(chuàng)新，先后開(kāi)發(fā)了以電子渠道為依靠的金融產(chǎn)品，并采取了富有成效的營(yíng)銷(xiāo)策略，打造了零售銀行的知名品牌，成為零售銀行市場(chǎng)中最有力

15、的競(jìng)爭(zhēng)者。然而，關(guān)于大多數(shù)中小股份制銀行而言，迫于進(jìn)展初期的生存壓力和追求短期回報(bào)，及監(jiān)管的限制，較為注重短期盈利性較強(qiáng)的公司銀行業(yè)務(wù)，而零售銀行業(yè)務(wù)的投入和進(jìn)展明顯滯后。目前中小股份制銀行經(jīng)歷十多年的快速成長(zhǎng)后，差不多具有了一定規(guī)模實(shí)力和品牌知名度，內(nèi)控能力也達(dá)到一定的水平，進(jìn)入了一個(gè)新的進(jìn)展時(shí)期。在外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)壓力雙重阻礙下，迫切需要拓展零售銀行業(yè)務(wù)，使之構(gòu)成銀行穩(wěn)健進(jìn)展的另一個(gè)支點(diǎn)。通過(guò)20多年的進(jìn)展，中信銀行現(xiàn)已在全國(guó)40多個(gè)大中都市設(shè)立了分（支）行，擁有500多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。近年來(lái)大力進(jìn)展零售業(yè)務(wù)，提出了三維四動(dòng)的零售進(jìn)展戰(zhàn)略，推出了專(zhuān)門(mén)豐富的理財(cái)產(chǎn)品，取得了可喜的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

16、但僅靠提高技術(shù)手段和豐富產(chǎn)品，明顯還不能從全然上解決問(wèn)題。這就象要提高農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量的問(wèn)題，其途徑無(wú)非是兩條：一是提高單產(chǎn)；二是增加耕地面積。在尚有優(yōu)質(zhì)可耕地的情形下，擴(kuò)大耕地面積不失為一種便利良策。當(dāng)前中小股份制銀行進(jìn)展零售業(yè)務(wù)亟待解決的要緊矛盾，確實(shí)是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，應(yīng)以快速擴(kuò)張已有分行同城零售支行為主，同時(shí)輔以穩(wěn)步建設(shè)異地一、二級(jí)分行的戰(zhàn)略。加快另售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方案：重點(diǎn)建設(shè)社區(qū)支行或二級(jí)零售支行，全面覆蓋中產(chǎn)社區(qū)和高端社區(qū)。一線都市：6080家；二線都市3040家；三線都市1015家。營(yíng)業(yè)面積：500平方左右。人員配備：12人,其中行長(zhǎng)1人，委派會(huì)計(jì)經(jīng)理1人，其余柜員4人，客戶(hù)經(jīng)理（含大堂經(jīng)理）6人，后勤方面包給物業(yè)公司。產(chǎn)能：第一年：1億規(guī)模,第二年：2億規(guī)模，第三年達(dá)到3-5億規(guī)模。人均利潤(rùn)：建成三年后人均利潤(rùn)50-80萬(wàn)元。以目前中信銀行500多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、儲(chǔ)蓄存款1200億為例，如實(shí)施這項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的方案，三年后，中信銀行的網(wǎng)點(diǎn)將放大一倍，達(dá)1000多家，儲(chǔ)蓄存款總額將增加一倍以上，再有三年，零售負(fù)債占比將達(dá)到40%以上，銀行業(yè)務(wù)將更加穩(wěn)健，中信銀行會(huì)保持走在中外商業(yè)銀行進(jìn)展的前列。執(zhí)筆人：中信銀行青島分行副行長(zhǎng)遲存國(guó)免責(zé)聲明此報(bào)告不以盈利為目的。除非另有顯示，否則所有此報(bào)告中的材料的版