北國超市促銷策劃書

1、目錄前言2一、背景分析 3一、市場環(huán)境3二、競爭狀況3三、消費者分析 4四、自身分析4二、促銷策略 4一、促銷主題5二、促銷目標5三、促銷對象、區(qū)域、時間5三、促銷實施5一、折價促銷5二、買贈活動6三、先到先得7四、抽獎活動7五、組合促銷8六、游戲活動9七、集物兌換 9四、廣告配合9五、促銷預算10六、效果評估10前言石家莊北國商城成立于1996年是石家莊北國人百集團旗下最大的主干企業(yè)，地處河北省省會石家莊市的CBD商業(yè)中心。 北國商城秉承“出售時尚與文化，贏得厚愛與永恒”的企業(yè)宗旨，恪守“以學習求智慧，以管理求效益，以勤奮求生存以創(chuàng)新求發(fā)展”的企業(yè)自訓，勇爭第一，創(chuàng)新求強。開業(yè)13年來，北國

2、商城一直以驕人的業(yè)績雄踞河北省龍頭之位，是國內(nèi)頗具影響力的大型零售企業(yè)。2007年北國商城單店銷售規(guī)模達到20個億，躋身中國商業(yè)零售單店五強。同時，“北國”也成為河北省零售業(yè)首家也是目前唯一一家“著名品牌”。作為北人集團的旗艦企業(yè)，北國商城已被賦予了眾多的寓意，不但彰顯著這座城市的經(jīng)濟實力，展示著市民的收入、購買力和審美取向，更代表著整個城市的現(xiàn)代化水準。 北國商城以敏銳的流行觸角，不斷感應密集世界一流商品，娛樂和休閑程度也在直線攀升致力于帶給消費者更為精致、豐富、知性、感性兼具的新風貌，打造了讓夢想起飛的都市時尚生活百貨。近年來石家莊市場發(fā)展越來越快速，消費水平不斷提升，人們在滿足基本的生活

3、需要中的水平也越來越高。春節(jié)、元旦對于中國人來說都是比較重要的節(jié)日，尤其是春節(jié)，更是家庭團聚，朋友聚會的時刻，這時對于各種飲料的需求是大量的，這是一個不得不把握的商機。近年來，商場促銷對于消費者的吸引力越來越大，各個商家的促銷力度也不斷地加強，是競爭白熱化。飲料又是促銷活動的重要產(chǎn)品，可見在關鍵時期一份合理的促銷策劃是多么的重要。面對元旦及春節(jié)這一商家必爭的黃金銷售期，北國超市北國店勢必將抓住這一機會，本公司在北國超市的委托下進行這次針對石家莊市民的元旦春節(jié)期間大型促銷策劃，以下是主要內(nèi)容。一、背景分析一、市場環(huán)境進入冬季，飲料市場開始萎縮，銷售量普遍呈下降趨勢。但是12月對于商家來說是十分重

4、要的月份，它包含了圣誕節(jié)、元旦、還有即將到來的春節(jié)。這就給不少的飲料商家提供了不小的商機。在節(jié)日期間，飲料的需求量是相當?shù)拇蟮模碳覒斪プ∵@個機會，進行大量的促銷活動，以便提高銷售量增加效益。當然，在這個時間段，各個商家必定采取各種手段進行市場大戰(zhàn)。這就要求要有獨特的促銷手段來進行活動才能真正的吸引消費者。飲料市場的競爭也是相當激烈的，在春節(jié)期間，每一個飲料企業(yè)都希望在這時分一碗羹，這就使得促銷的力度越來越大。消費者對于飲料的需求也在不斷地上升，同時消費者需求不斷的細分化、個性化，沒有較突出的促銷方式已經(jīng)很難吸引住消費者的眼光了?？傊?，市場是在不斷的變化之中的，競爭是依然十分激烈的，這就要求

5、商家不得不進行更加細化的更加出色的促銷手段。二、競爭狀況1、基本狀況石家莊的大型商場不是很多，并且分布比較集中。在石家莊市場上的大型商場主要有：北國商城、人民商場、東方購物廣場、北國先天下、品匯時代等。超市主要有祥隆泰、天客隆、保龍倉等，這是主要的競爭對手。石家莊還有大型的商品集貿(mào)市場如福星閣等，但是內(nèi)部商家較小，很難進行促銷活動，對于北國來說很難形成威脅。對于其他大型的商超，有大部分屬于北人集團，雖然會產(chǎn)生一定的沖擊，但是沖擊力與對手相比還是有限的。一般超市、連鎖店形成了北國超市競爭的第二股力量。一般超市的價格便宜，商品眾多，但是質量較差缺少名品、尚品。一站式的銷售模式很難然消費者體會到文化

6、消費的需求得到了滿足。而北國超市的覆蓋要遠遠大于其他超市，并且其口碑影響力也是巨大的。競爭威脅也相對較小。連鎖超市，形式簡單，商品單一，規(guī)模較小，消費者在購物時很難進行選擇，商品較少，并且其利潤規(guī)模小，很難進行大型的促銷活動。這與綜合性的大型超市相比是沒有威脅的。2、主要競爭對手競爭對手中連鎖店及一般的超市可以采取的促銷手段還是比較有限的，僅會對我們的促銷活動產(chǎn)生較小的影響，而對于東方購物中心這一主要的實力強大的競爭對手來說，威脅就比較大。但是考慮到飲料并不是東購的銷售品，所以其并不形成主要的直接競爭。一下就保龍倉進行分析。河北保龍倉商業(yè)連鎖經(jīng)營有限公司成立于1999年11月24日，注冊資金1

7、.49億元，擁有員工2000多人，其中大專以上學歷約占80%，公司中高層管理者平均年齡為29歲，總資產(chǎn)額4億元。投資領域主要以超市連鎖為主，以房地產(chǎn)、廣告服務業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)為側翼。而2010年家樂福的強勢入駐給予保龍倉強大的后盾支持。面對國際零售巨頭的強勢競爭及入世的挑戰(zhàn)，保龍倉把握市場機遇，在激烈的市場競爭中急速發(fā)展。 一、以集團總部加連鎖的模式，以區(qū)域為中心輻射周邊城市，加快超市連鎖網(wǎng)絡發(fā)展，密集型展店，取得區(qū)域性規(guī)模優(yōu)勢。 二、物流配送本著集約化、規(guī)模化發(fā)展，著力擴大商品的分銷規(guī)模。三、通過自行上市或買殼上市融資，以獲取企業(yè)發(fā)展所需源源不斷的資金支持；通過資本重組組建大型零售企業(yè)集團，提高

8、競爭力。四、家樂福的加入使其具有更加強大的影響力及號召力。保龍倉超市的促銷必定是大型的強勁的，所以說這才是北國超市的主要競爭對手。要把握住競爭的主要脈絡及方向才能進行有力的正確的反擊。三、消費者分析石家莊的經(jīng)濟處于比較快速的發(fā)展時期，居民生活狀況提升，需求也在不斷地提升。石家莊的居民消費具有以下特點：當前石家莊市居民消費發(fā)生了變化。目前，石家莊市居民消費結構正經(jīng)歷重大轉型，消費重點由滿足基本生活需要向追求生活質量的提高轉變。 從整體看，隨著經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，我市居民收入不斷提高，消費水平平穩(wěn)上升。1-9月份，石家莊市城市居民人均可支配收入為13533.45元，比上年同期增長9.8%；人均消費性

9、支出為7377.13元，增長4.3%；反映人民生活水平的恩格爾系數(shù)為37.0%，與上年持平。石家莊市居民消費重點由滿足基本生活需要向追求生活質量的提高轉變。 在吃穿富足的情況下，居民消費逐步向住、行消費轉變，1-9月份居住類消費和交通通訊類消費占消費性支出的比重分別提高1.3個百分點和2.1個百分點；由重實物消費向物質和服務消費并重轉變，服務型消費支出人均1698.62元，比上年同期增長5.9%；由大量普及性消費向追求時尚、追求個性化、追求個人發(fā)展與提高的方向轉變。 對于超市消費，主要的居民比較傾向于較近的大型超市進行大量采購，而對于北國超市對于消費者的吸引力比較大，形象比較好。石家莊居民在超

10、市的主要消費品與其他城市沒有較大區(qū)別，都是主要是日常生活用品。對于飲料的消費，主要是比較常見的品牌，尤其是比較大的品牌。大部分的消費者購買時間為每天的下午或者晚上，節(jié)日期間的消費會更加突出，尤其是石家莊這個北方大城市，對于節(jié)日有著更加重要的意義，飲料消費更受重視。由此可以確定，針對于石家莊的消費者，文化性質的消費吸引力比較大，節(jié)日期間的歡快氣氛對消費者的影響較大。消費者對于超市促銷比較敏感，并且期間的反應比較積極，購買量會有相應的提高?？梢娛仪f消費者的購買潛力很大，并且各種手段效果較易引起消費者的注意及產(chǎn)生理想值作用。四、自身分析自身優(yōu)勢：1、屬于北人集團，資金比較雄厚。 2、擁有良好的企業(yè)

11、形象及消費者構成基礎，消費者構成多樣且覆蓋廣泛。 3、商品組合結構多樣，照顧各階層消費者，滿足不同消費者的不同需求。 4、商品質量較好，多名品，超市服務較好，營銷力度大。自身劣勢：1、地理位置距離中心較遠，失去部分市場。 2、定位有誤，存在著北國是高檔消費的誤區(qū)，阻礙部分消費者。 3、影響力有限，部分消費者都會選擇就近購買。市場機會：1、在石家莊消費者心目中具有較高的地位，樹立了良好的企業(yè)形象。 2、擁有雄厚的資產(chǎn)，可以采取更加有力的促銷手段。 3、利用十年店慶機會，擴大影響力，進行大型的促銷活動。 4、節(jié)日期間使得飲料需求增加。外在威脅：1、保龍倉家樂福由于新的面貌，必將進行大型的促銷活動，

12、形成沖擊。 2、其他一般超市及飲料批發(fā)連鎖店的促銷活動也會產(chǎn)生一定沖擊。二、促銷策略一、促銷主題本次北國超市春節(jié)促銷主題是： “為生活喝彩”。主要是圍繞著元旦、春節(jié)的節(jié)日氣氛，人們在這期間都會進行聚會、聚餐，喜氣洋洋，都希望著美好的生活會繼續(xù)。在節(jié)日期間，飲料是不會缺少的，為生活喝彩，“喝”字正好體現(xiàn)了對于飲料的需求，一語雙關，吸引消費者，取得認同。同時這也迎合了中國節(jié)日的傳統(tǒng)習俗，引起廣大消費者的注意及購買欲望。二、促銷目標利用多種的促銷手段、活動執(zhí)行、廣告宣傳等手段綜合運用下達到以下目標：1、利用節(jié)日期間的促銷活動，營造節(jié)日氛圍，提供良好購物環(huán)境，產(chǎn)生積極影響，提高北國超市的美譽度、好感度

13、。2、通過促銷活動，提高北國超市飲料銷量，使其銷售額比同期上升6%8%，比其他月份上漲12%左右。3、通過促銷活動，增加吸引力，提高進店人數(shù)的增加，以帶動其他產(chǎn)品銷售。4、應對競爭對手的競爭攻勢提高市場占有率，實現(xiàn)占有率的6%左右的提高。三、促銷對象、區(qū)域、時間 1、此次促銷活動主要針對的是石家莊市民及周邊縣市的居民。重點目標對象是石家莊市區(qū)及北國覆蓋下的商圈中的居民。2、此次促銷活動主要是北國超市北國店。3、商品范圍是碳酸飲料、奶類、茶類、功能類、酒類。4、活動時間安排為2010年12月25日2011年2月2日三、促銷實施一、折價促銷活動主題：為生活喝彩，降價暖潮活動時間：元旦 2010年1

14、2月25日2011年1月3日 春節(jié) 2011年1月15日2011年2月2日活動形式：部分飲料商品進行打折銷售及直接降價銷售，包括飲料及酒類。活動具體安排：1、期間進行廣告宣傳，包括報紙，移動電視、電視、POP、海報。 2、對相應的降價產(chǎn)品進行標牌標識，明確表明降價的幅度及打折幅度。媒介安排： 報紙：在河北青年報、燕趙都市報、燕趙晚報進行主題宣傳。采用整版彩色平面廣告形式宣傳。（樣式見下平面廣告）媒介時間：2010年12月20日2011年1月1日2011年1月10日2011年1月25日 電視：石家莊都市頻道、石家莊1、公交移動電視上進行促銷活動廣告投放，時間為30秒。時間安排同報紙廣告。 廣播：

15、石家莊音樂廣播、石家莊交通廣播、石家莊新聞廣播進行促銷信息投放。時間安排同報紙廣告，但是在最后3天提醒還剩時間。 海報、平面：在報紙及主要的石家莊候車廳、超市現(xiàn)場投放廣告的形式。 海報及平面的公交車站臺廣告時間為：2010年12月20日2011年2月2日 廣告形式如下：海報及站臺廣告： 傳單廣告： 部分活動產(chǎn)品：脈動 2.5元 紅牛 5.0元 哇哈哈礦物質水 0.88元康師傅冰紅茶 2.2元 統(tǒng)一冰紅茶 2.3元 茉莉蜜茶 2.3元茉莉綠茶： 2.3元 酸梅湯： 2.3元 百事可樂 2.4元可口可樂 2.4元 0帕 2.5元 阿薩姆 3.6元（其他略）二、買贈活動 活動主題：為生活喝彩，買贈回

16、饋活動時間：元旦 2010年12月25日2011年1月3日 春節(jié) 2011年1月15日2011年2月2日活動形式：部分飲料商品進行組合包裝機買一贈一銷售，包括飲料及酒類?；顒泳唧w安排：1、期間進行廣告宣傳包括報紙，移動電視、電視、POP、海報。 2、對相應的買贈產(chǎn)品進行標牌標識，明確表明買贈狀況呢。媒介安排：報紙：在河北青年報、燕趙都市報、燕趙晚報進行主題宣傳。采用整版彩色平面廣告形式宣傳。（樣式見下平面廣告）媒介時間：2010年12月20日2011年1月1日2011年1月10日2011年1月25日電視：石家莊都市頻道、石家莊1、公交移動電視上進行促銷活動廣告投放，時間為30秒。時間安排同報紙

17、廣告。廣播：石家莊音樂廣播、石家莊交通廣播、石家莊新聞廣播進行促銷信息投放。時間安排同報紙廣告，但是在最后3天提醒還剩時間。海報、平面：在報紙及主要的石家莊候車廳、超市現(xiàn)場投放廣告的形式。 海報及平面的公交車站臺廣告時間為：2010年12月20日2011年2月2日 廣告形式如同減價形式。部分活動產(chǎn)品：衡水老白干42度 85元買一贈一 郎酒貴賓郎 79元買一贈一可口可樂1.5升 5.2元贈可口可樂灌裝一灌 百事可樂1.5升 5.0元買一贈水杯蒙牛純牛奶 買5贈1 伊利純牛奶 買5贈1君樂寶牛奶 買5贈1 多谷力 買二贈紅棗奶一袋果粒橙 買二大瓶裝贈小瓶裝 匯源果汁 買二大贈一小優(yōu)樂美 買5贈對聯(lián)

18、一副 雀巢咖啡 買一桶贈咖啡飲具（其他產(chǎn)品省略）三、先到先得 時間：在2011年1月1日及2011年2月2日、3日三天中形式：每天前50名購買王老吉（紅罐）滿100元者將會獲得雙倍積分、春聯(lián)一副、北國VIP打折卡 廣告宣傳：分別在2010年12月29日2010年12月31日 2011年1月30日2011年2月1日進行報紙、廣播、公交電視、石家莊電視臺進行廣告宣傳。在超市大廳及廣場上進行平面廣告張貼宣傳及傳單宣傳。并通過短信通知北國超市的會員及顧客。四、抽獎活動 活動主題：為生活喝彩大型抽獎活動 活動時間：2010年12月25日2011年2月2日 活動安排：1、凡是購買康師傅飲料及統(tǒng)一飲料超過5

19、0元者憑借小票就有機會參加現(xiàn)場抽獎活動。 2、一等獎：5名 聯(lián)想筆記本電腦一臺 價值7000元 二等獎：10名 iphone一部 三等獎：100名 羽絨服一件及春聯(lián)一套 感恩獎：500名 康師傅及統(tǒng)一1.5升果汁各一桶春聯(lián)一副 參與獎：若干 超市優(yōu)惠券及春聯(lián)一副 活動要求：必須公平公正，要有必須得組織部門及監(jiān)督部門進行組織和監(jiān)督?，F(xiàn)場必須擺放獎品。 廣告宣傳：在2010年12月20日2011年1月1日2011年1月10日2011年1月25日期間配合超市其他的降價及打折促銷活動廣告進行抽獎活動間隔發(fā)布報紙廣告。電視廣告、廣播廣告、移動電視廣告、海報、傳單進行同期宣傳。五、組合促銷凡是購買百事產(chǎn)品

20、及統(tǒng)一產(chǎn)品的顧客，在消費額滿150元，將會得到雙倍的積分獎勵及部分百事產(chǎn)品。換取方式：條件附和著可以利用相應的購買的當日的百事及統(tǒng)一產(chǎn)品獲得的相應積分進行20%現(xiàn)金返還獎勵。如：購買100元百事或統(tǒng)一產(chǎn)品，獲得積分200分，然后獎勵40元現(xiàn)金返還。 活動時間：2011年1月1日2011年1月3日2011年2月1日2011年2月3日 活動宣傳：廣播廣告：石家莊音樂廣播、石家莊交通廣播 15秒廣播廣告 電視廣告：移動電視、石家莊都市頻道 報紙廣告：河北青年報、燕趙都市報 平面廣告：店面海報、傳單、POP 廣告時間：2010年12月30日2011年1月3日 2011年1月25日2011年2月2日六、

21、喝出精彩生活游戲活動活動主題：喝出精彩生活，快樂贏得大獎活動時間：2011年1月1日晚上19：0022：00 2011年2月1日晚上17：0022：00活動方式：1、在夜晚進行夜場連環(huán)，舉行與飲料產(chǎn)品有關聯(lián)的游戲。 2、消費者都可以參加，參加者只要參加比賽游戲就會得到由贊助企業(yè)提供的獎品。 3、在飲料售賣場所將進行：品飲料-識味道比賽、喝飲料速度比賽、 “看你怎么喝”怪味飲料品嘗大賽（需要說出怪味飲料的組成飲料有哪些）。 4、進行車輪制比賽，即每15日一組比賽。獎品設置：只要在每一輪的比賽中得第一名：獎金100元北國VIP優(yōu)惠卡一張，雀巢咖啡5盒。第二名：北國超市6折打折券，雀巢咖啡3盒。第三名：雀巢咖啡1盒，雙倍積分。參